Estrategia de ventas

Fase 3 - Diseñar estrategias de ventas de acuerdo con las tendencias globales.

Tutor: JORGE ENRIQUE CORREDOR

Grupo No. 110007_57

Presentado por:

RICKY FERNANDO NEIRA

LEIDY CONSTANZA PUENTES cod: 1057580291

CRISTIAN ALBERTO VIANACHA

PAULA ANDREA CAMACHO

Universidad Nacional Abierta y a Distancia “UNAD”.

Escuela de Ciencias Administrativas, Económicas y de Negocios “ECACEN”

Administración de Empresas

2019
 INTRODUCCION

Por medio de este trabajo colaborativo los estudiantes del grupo 110007_57 esperamos

apropiarnos de todos los conceptos vistos en la unidad II del curso de estrategia de ventas

cumplir con la guía de actividades.

Bajo el concepto de marketing digital y las diferentes tendencias globales, existen diversas

estrategias que buscan un mismo objetivo de lograr incrementar los objetivos propuestos, con

respecto a la venta y mayor oferta de un producto o servicio, estos diversos medios resultan ser

muy competitivos en el mercado pero todos buscan el mismo objetivo , aunque las personas

prefieren las macas y los productos o servicios que se destacan por ser más reconocidos, la

competencia global hoy día es mucho más recurrente.

 OBJETIVOS

GENERAL

 Diseñar estrategias de ventas de acuerdo con las tendencias globales e implementarlas en

la compañía XYZ

ESPECÍFICOS

 Dar a conocer las estrategias de marketing digital que son auge en el momento

 Investigar que estrategias de marketing digital pueden ayudar a la empresa XYZ

 Realizar un estudio acerca de las tendencias globales

 ESTRATEGIAS DE VENTAS DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS
GLOBALES “PARA LA COMPAÑÍA XYZ” .

Aporte Ricky Neira

La estrategia de marketing son métodos que la Compañía XYZ va a implementar dentro de

sus estrategias con el fin de conseguir sus objetivos, en dicho proceso se identifican y analizan

los tipos de mercados meta con la finalidad de realizar una mezcla de marketing para de esta

forma satisfacer las necesidades de los clientes.

Las estrategias del marketing buscan analizar los puntos claves que utilizan la competencia

para llegar a nuevos mercados, es por eso que en la compañía XYZ lo que se busca es crear una

ventaja competitiva para la empresa en el que los servicios ofrecidos sean mejores respecto a los

de la competencia en cuanto a efectividad a la hora de entrega, medios de distribución precios

justos y promociones para de estar forma afianzar nuestras relaciones con los clientes a largo

plazo.

Estrategia del mercado meta: La planeación de mercadotecnia de la organización comienza

con la decisión de sus metas de mercado. una vez que se establecen las metas, el siguiente paso

en el proceso de planeación estratégica consiste en seleccionar y analizar los mercados metas de

la organización.

El mercado meta y la mezcla de mercado se desarrollan en relación con las metas de

mercados. Las empresas deben generar utilidades. Este punto más o menos obvio se traduce en

algo que en una guía obvia de selección de mercados. La organización busca en forma consciente
mercados que generen en volumen suficiente de ventas de bajo costos, para da como resultado

una utilidad. Hacen a un lado el factor de utilidades cuando quieren conseguir mercados en gran

volumen. La meta es aumentar solamente el volumen de ventas, en lugar de incrementar las

ventas productivas. La compañía debe por lo general buscar un mercado donde el número de

competidores y su tamaño sean mínimo.

Mezcla de Marketing: se debe realizar una mezcla de las cuatro estrategias (producto, plaza,

promoción, precio) que se combinan con el fin de alcanzar las metas y objetivos con resultados

Óptimos, obteniendo una ventaja competitiva. Según Lamb (2002) cada una de las estrategias

Tiene en cuenta diferentes aspectos como:

¨ La estrategia de producto: define el producto físico y mezcla de productos, el empaque que

se debe utilizar según las características del mismo, garantía según el tipo de producto, servicio

posventa, marca adecuada y valor justo por el beneficio que presta éste.

¨ La estrategia de plaza (distribución): hace referencia a como los productos llegan al

consumidor, teniendo en cuenta el almacenamiento y el transporte; además los productos deben

llegar en las condiciones adecuadas al lugar adecuado, ya sea tiendas mayoristas, minorista o

tiendas al detal, es decir, el canal de distribución.

¨ La estrategia de promoción: consta de la mezcla promocional adecuada para llegar al cliente,

en la cual es posible combinar las ventas personales, publicidad, promoción de ventas y

relaciones públicas, para captar la atención de los clientes hacia los bienes y servicios o los

beneficios que éstos les puedan proporcionar.

¨ La estrategia de precios: es la que determina el valor que entregan los consumidores a

cambio del beneficio que le ofrece el producto, por medio de diferentes procesos como fórmula

matemática, análisis de punto de equilibrio, por ajuste de precios del sector, por optimización de

utilidades y asignación de precios por sobreprecio. Una vez realizado el plan de marketing,

debemos de poner la marcha dicho plan de marketing con la finalidad de llevar a cabalidad cada

uno de nuestros objetivos.

Para que nuestro plan de marketing se lleve a cabalidad debemos de designar funciones a un

grupo selecto de personal capacitado con la finalidad de que nuestro plan de acción sea ejecutado

y supervisado para que de esta manera se realice dentro de los tiempos estipulados, en este

proceso se tiene que tener en cuenta los siguientes pasos:

v Asignar los recursos humanos, materiales y financieros.

v Evaluar los costes previstos.

v Jerarquizar la atención y dedicación que se debe prestar a dichos planes en función de su

urgencia e importancia.

A continuación, expondremos de forma general una clasificación de las acciones de marketing en

función de cada variable del marketing mix.

Teóricamente, podemos distinguir los siguientes tipos de acciones:

a) Sobre productos

v Racionalización de los productos: eliminación de referencias con baja rotación o bajo margen.

v Mejoras en la calidad o en las características: del producto, su marca, su presentación, etc.

v Ampliación o modificación de la gama: lanzar nuevos productos al mercado, eliminar algún

producto, sacar nuevas versiones, etc.

v Nuevas marcas: creación de una nueva marca, registro de una nueva marca, cambio de marca,

nuevo diseño de una marca anterior…

v Cambio de etiquetado: rediseño del mismo, sustitución de materiales, envase de mayor

capacidad, nuevo formato, etc.

Aporte: Leidy Puentes

1. Analizar la situación de la empresa

Debemos conocer el entorno económico de la misma, dónde desarrolla sus ventas y sus

estrategias, qué medios son los más apropiados para el producto o servicio que ofrecemos.

2. Dónde está el público objetivo

Debemos conocer a nuestros clientes, sus gustos, necesidades y preferencias. De esta manera

podemos competir con productos de alta calidad y lo más importante con el servicio. También es

importante hablar de nuestros clientes potenciales Debe realizarse un estudio de los ya que ellos

son los más susceptibles de realizar una compra y en que ámbitos suelen moverse.

3. debemos Conocer a la competencia

Es muy importante que conozcamos cómo actúa la competencia, qué hace, conocer sus

intenciones y sus comportamientos, para así tener toda la información de los rivales a los que se

debe enfrentar.

4. Plantear objetivos
 Debemos fijarnos objetivos de esta manera tendremos claro que pasos debemos seguir y cual

será nuestra forma de actuar para que estos se puedan lograr.

5. Dividir para vencer

Es imprescindible segmentar los diferentes potenciales clientes con los que cuenta una

empresa. No todos son iguales, no todos tienen las mismas aficiones o costumbres.

Emprender una acción lo más personal posible es quizá la manera de conseguir mejores

resultados. La efectividad de un plan de marketing muchas veces se basa en la segmentación de

sus acciones, en función de los posibles focos de acción sobre los que actuar.

Como los productos que ofrece la empresa XYZ ya existe en el mercado debemos

esforzarnos más para lograr una mayor productividad, realizando inversiones para darnos a

conocer las cuales serán recompensadas por el incremento del volumen de ventas.

Algo importante es centrarnos en el precio ofreciendo servicios personalizados con una

segmentación de los precios previamente realizada.

Aporte Cristian Alberto Viancha

LAS NUEVAS 4PS DEL MARKETING DIGITAL

De acuerdo a esto las 4 ps es como un punto que tiene que tener claro la empresa para dirigir

sus productos Asia el consumidor este significa que tiene tener un producto que sea de necesidad

para el consumidor un precio que sea exequible para su compra y una plaza de distribución para

así mismo hacerse conocer a sus demás consumidores ganando fama y prestigio.

El marketing tradicional estaba basado en las cuatro Ps del marketing: producto, precio, place

(distribución) y promoción. Las cuales siempre se habían escuchado para la promoción de

producto mediante medios digitales. Tras pasar el tiempo El culpable de este rescate es Idris

Mootee, quién le dio otra vuelta de tuerca a las 4ps del marketing, introduciendo nuevos

conceptos que se deben tener en cuenta en toda estrategia de marketing digital:

 Personalización

 Participación

 Comunidades de igual a igual (Peer-to-Peer Communities)

 Predictive Modelling o Predicciones modeladas

Lo cual cada concepto da referencia a:

Personalización: Acá es donde el cliente quiere ver su producto con abúndate publicidad ya

que entre más publicidad tenga el producto o marca genera más confianza así mismo crear,

diseñar, y enfocar los productos a medida es imprescindible para que los usuarios se sientan

cuidados y contentos, para ellos siempre tenemos que ir mejorando como compañía ya sea el

empaque o innovar el producto que se esté brindado al consumidor.

Participación: El objetivo es que tus fans o clientes actuales o potenciales participen de

forma activa en tu comunidad, y sean ellos, los que promocionen tu marca o producto. Para

lograr esto, primero hay que tener una comunidad fuerte y que se vea identificada con los valores

de tu marca.Si logras esto y utilizas bien plataformas como las redes sociales, blog, apps o tu

propia página web, habrás ganado una parcela en el cielo de los buenos especialistas en

marketing digital.

Comunidades de igual a igual (Peer-to-Peer Communities): Son recomendaciones que

suelen dar en tiempo real y el impacto que tienen es mucho más grande, por la velocidad a la que

puede ir una sola recomendación. Por este motivo, es importante estar en redes sociales y saber
cómo manejar nuestra marca. Son vital qué sepamos generar confianza en nuestros seguidores y

potenciales clientes.

Estas recomendaciones pueden ser por redes sociales con hastack dando o pidiendo una

opinión de un producto o de un establecimiento así mismo dar reconocimiento y brindando

confianza al consumidor.

Predictive Modelling o Predicciones modeladas: La idea principal del Predictive modelling es

que todas las acciones que se realizan en Internet, tienen que ser analizadas y medidas. El

objetivo es poder predecir el comportamiento del potencial cliente en un corto plazo gracias a los

datos obtenidos y analizados.

Con las herramientas adecuadas, podrás analizar y medir todo lo relacionado con tu marca y

cómo los usuarios se relacionan con ella: quién te sigue, quién compra, qué compra, dónde

compra, la información que busca, en qué está interesado… Con estos datos, podrás crear una

estrategia de marketing digital mucho más centrada en la consecución de tus objetivos.

Además, estos datos, te ayudan a saber cómo de bien (o de mal) estás haciendo las cosas, y te

ayudará a redefinir tu estrategia, para poder realizar unas u otras acciones con tu marca.

Aporte Paula Camacho

Para incrementar las ventas, de la compañía, es necesario realizar un estudio de análisis que

consiste en crear estrategias, a través del marketing digital, podemos incrementar las ventas en el

mercado y así alcanzar o superar los objetivos propuestos en los clientes potenciales, dichas

estrategias se obtendrían a través del marketing digital, utilizando la tecnología global de la

siguiente manera:
 1. ESTRATEGIA. Redes sociales, se puede reconocer fácilmente por los clientes, sobre todo

por sus campañas publicitarias como las marcas digitales. Entre estas redes encontramos:

Facebook, se puede crear un perfil con el nombre de la compañía XYZ, en esta red, que

permita a los clientes potenciales información inmediata sobre los productos que desea adquirir,

en lo que se incluye, costos descuentos, promociones. También es importante crear videos, y

artículos que describan cada uno de los productos que se tienen a la venta y abrir un espacio para

que los clientes opinen sobre los productos que se encuentran en el mercado.

Twitter. Mediante esta red se puede mantener información constante a los usuarios sobre los

lanzamientos de nuevos productos, cambios en la compañía xyz, y una comunicación directa con

los clientes

Instagram. Mediante esta red social se puede dar a conocer los diferentes productos que

ofrece la compañía XYZ mediante imágenes llamativas que buscan llamar la atención de los

clientes para que tengan una claridad de lo que buscan adquirir

2. ESTRATEGIA. Páginas de internet, se puede crear una página web para la compañía xyz,

cuyo objetivo principal es que los clientes adquieran información las 24 horas al día, además se

beneficia porque podría ahorrarse un gran porcentaje en logística publicitaria para que los

usuarios tengan acceso a las marcas de una manera más fácil y rápida.

3. ESTRATEGIA. Videos, mediante muestras audiovisuales se brinda información detallada

de los productos de la compañía XYZ con lo cual se logra facilitar la atención al cliente mediante

tutoriales de uso información sobre las marcas que están disponibles en el mercado.

La intención principal es generar confianza y credibilidad en los productos.

 4. ESTRATEGIA. Catalogo virtual Lo que se busca conseguir es brindar una serie de

especificaciones detalladas con respecto a los productos que ofrece la compañía XYZ tales como

ofertas, precios especiales, catálogos en general, la idea es innovar y generar en los clientes una

gran atención sobre los productos, para incrementar el número de consumidores, de manera que

se supere el límite máximo establecido en la parte de ventas mediante el medios virtuales se

obtiene beneficios tanto para los clientes como para la compañía y la marca se preferida en los

mercados.

5. BBM, WhatsApp, Viber, Line. Mediante este medio se puede generar una línea de

atención a los usuarios y clientes, de una manera fácil y rápida sin que requiera algún costo

adicional, la compañía XYZ define una línea de atención mediante estas vías de acceso

telefónicas y por la red se pueden despejar dudas, recibir sugerencias y estudiar el

comportamiento del producto, estas herramientas digitales, facilitan la comunicación directa

sobre las marcas lo cual hace que los clientes prefieran nuestra marca ya que estarían recibiendo

un excelente producto y el servicio seria valorado y preferido por los clientes potenciales.
 CONCLUSIÓNES

1. Se aplican las 4ps del marketing digital a las estrategias de venta planteadas

anteriormente con los compañeros de grupo.

2. identificamos la personalización de los productos que ofrece la compañía XYZ que en

este caso se dedica a vender lápices, esferos, y borradores, en la cual participan e

intervienen los vendedores y quienes ofrecen los productos y los clientes en general

creando espacios en los que los clientes pueden dar su opinión respecto a los productos

de la compañía.

3. se utiliza peer to peer, basado en las recomendaciones que brindan los familiares,

conocidos o amigos de los clientes con respecto a los productos y las predicciones

modeladas para dar a conocer mediante los medios digitales la experiencia que tienen los

clientes dentro del conocimiento de la marca que destaca los productos de la compañía.

 
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Antevenio. (2016, 11 de octubre). Las nuevas 4Ps del marketing digital. [Web Log Spot].

Recuperado de http://www.antevenio.com/blog/2016/10/las-nuevas-4ps-del-marketing-digital/

Corporación Colombia Digital. (2014, 10 de enero). Herramientas digitales para incrementar las

ventas. [Web Log Spot]. Recuperado de

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Saldaña, C. [2013, 27 de mayo]. Las 4Ps del marketing Digital. [Web Log Spot] Recuperado de

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https://robertoespinosa.es/2014/05/06/marketing-mix-las-4ps-2

https://www.gestiopolis.com/segmentacion-de-mercados-y-estrategias-del-mercado-meta/

https://mglobalmarketing.es/blog/plan-de-marketing-5-planes-de-accion-de-marketing/