Descubre y alcanza tu propósito para una VIDA ÉPICA

Módulo 2
LA CIENCIA
DETRÁS DE UNA
VIDA ÉPICA
Cuaderno de trabajo (WorkBook)
 Descubre y alcanza tu propósito para una VIDA ÉPICA

BIENVENIDO
A ESTA CERTIFICACIÓN

ANTES TE DOY UNOS CONSEJOS SIMPLES PARA QUE PUEDAS

APROVECHAR AL MÁXIMO ESTE MÓDULO:
Mantén este cuaderno de ejercicios abierto mientras escuchas el video.
Asegúrate de apartar un tiempo privado para esta sesión, para que puedas concen-
trarte y recibir plenamente los beneficios (mínimo 50 minutos).
Revisa la idea general del tema para saber de qué se trata.
Escribe en una hoja o cuaderno todas las ideas nuevas e interesantes del tema, así
como también las inspiraciones que recibes mientras escuchas, de manera que no
pierdas la información que es relevante para ti.
Y por último, piensa en la manera de poder implementar las enseñanzas de este
módulo lo más pronto posible.

Y, AHORA UNOS CONSEJOS PARA QUE TE PREPARES A RECIBIR

ESTE EJERCICIO:
Asegúrate de que estés en un lugar tranquilo, de que no haya mucho ruido o distrac-
ción, no lo hagas manejando ningún tipo de vehículo.
Colócate en una posición cómoda.
Toma una respiración profunda y expira lentamente, siente cada una de las inhalacio-
nes y exhalaciones que realizas (unas 10 veces mínimo); esto ayudará a que te relajes
y disminuya tu frecuencia cardíaca y podrás tener una experiencia más cómoda y
placentera de los ejercicios guiados. Y si quieres puedes cerrar los ojos hasta terminar
las respiraciones.
Si te es posible, escucha música relajante.
Y si aún, quieres crear un ambiente más relajado todavía coloca una velas o sahume-
rios o aceites aromatizantes.
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EJERCICIO 1
Tipos de preguntas en coaching
PREGUNTAS SIMPLES Y ABIERTAS
¿Qué quieres conseguir?
¿Qué te lo impide?
Las preguntas breves y sencillas tienen más impacto sobre los coachees, ya que no dan lugar a
perderse, no hacen pensar demasiado, sino que van al foco del asunto, son “minimalistas”. No es
lo mismo preguntar:
¿Qué opción prefieres?
Que:
¿De todas las opciones posibles que ahora mismo tienes sobre la mesa, cuáles crees que son las más intere-
santes para ti?

Las preguntas abiertas se caracterizan porque invitan al cliente a abrir mucho más
su conciencia y buscar nuevas soluciones.

No son preguntas que se puedan responder con un “sí” o con un “no”. Cuando los coaches en
formación se inician el en mundo del coaching suelen cometer el error de hacer demasiadas
preguntas cerradas, lo que provoca que sus sesiones de coaching parezcan “conducidas” hacia
una dirección y en las cuales no hay una apertura real y suficiente por parte del coachee. En
coaching las preguntas abiertas se utilizan la mayor parte del tiempo, sobre todo porque ofrecen
al cliente un amplio abanico para crear nuevas posibilidades. Las preguntas abiertas son ideales
para empezar a hablar sobre un tema y profundizar en él.

Podemos utilizar preguntas cerradas para otros propósitos, pero son pocas veces las que se utili-
zan.

• ¿Te gustaría que tu equipo estuviera más motivado? (Cerrada)

• ¿Qué te gustaría conseguir con tu equipo? (Abierta) Esta pregunta no impone limitación.
• ¿Estás motivada? (Cerrada) Esta pregunta no invita a profundizar
• ¿En qué medida estás motivada? (Abierta)
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Una pregunta cerrada oportuna puede provocar o confirmar una decisión o conclusión.

• ¿Lo harás?
• ¿Lo comunicarás a tu socio?

Una pregunta cerrada realizada a destiempo hará que el cliente se bloquee y no pueda profundizar
en el tema que se está tratando.

PREGUNTAS QUE INVITAN AL COACHEE A DECIDIR SUS OBJETIVOS

• ¿Qué te gustaría conseguir?

• ¿Cuáles son tus objetivos?
• ¿Qué metas te has planteado?
• ¿Qué quieres?

PREGUNTAS QUE INVITAN A VISUALIZAR EL FUTURO

• ¿Cómo te ves en diez años?

• ¿Cómo te gustaría ser?
• Si pudieras proyectarte hacia el futuro ¿Cómo te gustaría verte?
• ¿Cómo imaginas el futuro de este proyecto?
• Imagina el futuro ideal de esta relación ¿Cómo te gustaría que fuera?

PREGUNTAS QUE CREAN POSIBILIDADES

• ¿Qué pasaría si pudieras?

• ¿Qué pasaría si no hubiera límites?
• ¿Cómo sería el futuro si tu empresa innovara tanto como tú quieres?
• ¿Cómo sería todo si este conflicto no estuviera presente?
• ¿Con qué recursos te gustaría contar?

PREGUNTAS QUE SACAN A LA LUZ LAS LIMITACIONES

• ¿Qué te lo impide?
• ¿Qué se está interponiendo en tu camino?
• ¿Qué limitaciones te encuentras?
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PREGUNTAS QUE PROFUNDIZAN EN LOS SENTIMIENTOS Y EMOCIONES

• ¿Cómo te sientes?
• ¿Cómo te hace sentir este conflicto?
• ¿Qué sientes cuando piensas en ello?
• ¿Qué emociones hay dentro de ti cuando hablas de esto?

PREGUNTAS QUE DAN LA RESPONSABILIDAD AL COACHEE

• ¿Qué resultados quieres conseguir hoy?

• ¿Qué vas a hacer?
• ¿En qué medida estás comprometido con esto?
• ¿Cómo te gustaría terminar esta sesión?

PREGUNTAS QUE HABLAN DE LA SITUACIÓN ACTUAL

• ¿Dónde te encuentras?
• ¿Del 1 al 10 cuál es tu nivel de satisfacción con tu salud?
• ¿Cuáles son las características de la situación actual?
• ¿Cómo te sientes en este momento?

PREGUNTAS QUE NOS HABLAN DE PRÓXIMAS ACCIONES

• ¿Cuál es el próximo paso?

• ¿Qué acciones te ayudarían a conseguir tu objetivo?
• ¿Qué pequeño paso sería importante dar?
• ¿Qué vas a hacer de aquí a la próxima sesión?

PREGUNTAS QUE NOS HABLAN DE DISTINTAS OPCIONES

• ¿Qué opciones tienes?

• ¿Qué alternativas hay?
• ¿Qué distintos escenarios te puedes encontrar?
• ¿Qué formas tienes de abordar este asunto?

PREGUNTAS QUE NOS HABLAN DEL PLAN DE ACCIÓN

• ¿Qué acciones habría que incluir en el plan?

• ¿Qué pasos serán necesarios para conseguir su objetivo?
• ¿Cuáles serán los principales hitos en el camino?
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PREGUNTAS PARA PEDIR PERMISO Y PROFUNDIZAR

• ¿Puedo interrumpirte?
• ¿Puedo decirte qué me dice mi intuición?
• ¿Puedo hacerte una pregunta sobre este tema?
• ¿Te importa si intento reformular lo que he comprendido?
• ¿Puedo decirte lo que siento?

PREGUNTAS EVOCAN A ESCENARIOS IDEALES

• ¿Cuál sería el mejor resultado?

• ¿Cuál sería el resultado ideal?
• En última instancia ¿Qué te gustaría conseguir?
• Imagina que han pasado un par de años, todo ha salido como querías y nos volvemos a
encontrar ¿Qué has hecho para conseguirlo?

PREGUNTAS QUE HABLAN DEL PEOR ESCENARIO

• ¿Cuál es el peor escenario posible?

• ¿Qué pasaría si no lo consigues?
• ¿En qué medida estas preparado para fallar en este asunto?
• ¿Qué podría ser lo peor?

PREGUNTAS SOBRE ÉXITOS PASADOS

• ¿Cuál fue tu comportamiento en una situación similar en la que tuviste éxito?

• En alguna situación similar a la actual en el pasado ¿Cómo conseguiste salir con éxito?
• Aunque sea en diferente contexto, ¿Cuándo tuviste la fuerza de voluntad necesaria para
superar un asunto similar?

PREGUNTAS QUE AÑADEN METÁFORAS ÚTILES

• Escuchándote tengo la sensación de que tienes una pesada carga a la espalda ¿Cómo sería si
en su lugar tuvieras unas estupendas alas?
• Tengo la impresión de que estás metido en una ciénaga con el barro hasta las cejas ¿Cómo
sería si pudieras nadar en un mar abierto y cristalino?
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PREGUNTAS QUE INVITAN A CAMBIAR DE PERSPECTIVA

• ¿Cómo solucionaría una persona en la que confías este asunto?

• ¿Qué consejo te darías a ti mismo?
• Si esto le estuviera ocurriendo a uno de tus hijos en el futuro ¿Qué consejo le darías?
• Si vieras esta situación y la trataras con más sentido del humor ¿Qué solución le darías?
• Imagina que eres un vendedor muy exitoso ¿Qué harías en esta situación?

PREGUNTAS PARA DESESTRUCTURAR LA FORMA DE PENSAR DEL CLIENTE

• ¿A qué obedece este comportamiento tuyo?

• ¿Cuál es el denominador común de los últimos conflictos que has vivido?
• ¿De qué forma todo lo que me estás diciendo hoy comparte cierta similitud?
• Cuando dices esto ¿Qué fuerza interior tuya está actuando?
• ¿Qué parte de ti no estás teniendo en cuenta?

PREGUNTAS QUE INVITAN A ELEGIR

• ¿Qué opción de las tres prefieres?

• ¿Qué camino vas a tomar, el A o el B?
• Entre resolver el conflicto, aceptarlo o resignarte, ¿qué prefieres?
• ¿Vas a reaccionar de forma inmediata o prefieres esperar?

PREGUNTAS QUE AYUDAN A INICIAR UNA SESIÓN

• ¿Qué tal te encuentras?

• ¿Qué quieres trabajar hoy?
• ¿Qué te gustaría hacer hoy?
• ¿De qué te gustaría que hablásemos?
• ¿En qué podemos trabajar juntos?
• ¿Cuál es el resultado que te gustaría obtener de esta sesión?
• ¿Cómo puedo ayudarte?
• ¿Qué quieres conseguir en esta sesión?
• ¿Qué esperas hoy de mí?
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Preguntas para profundizar en la experiencia

• ¿Cómo te sientes cuando eso ocurre?

• ¿Qué hiciste para que eso ocurriera?
• ¿Qué consecuencias tuvo?
• ¿Qué factores había en esa situación?
• ¿Qué es para ti…?
• ¿Qué sientes al enfrentarse a una situación como esta?

Preguntas que ayudan a tomar conciencia

• ¿De qué te das cuenta?

• ¿De qué eres consciente ahora?
• ¿Qué has aprendido?
• ¿Cuál es la conclusión que sacas de todo esto?

Las preguntas poderosas son la clave del desarrollo de los coachees. Mediante la
utilización de las preguntas los coaches ayudan a los clientes a desarrollar todo su
potencial ofreciendo un cambio de perspectiva significativo.
Espero que este listado te ayude a descubrirte y a desarrollar mejor a otros.
Nuestro admirado Rilke nos decía:
«Ten paciencia con todo lo que quede por resolver en tu corazón. Procura amar las preguntas
mismas, como a cuartos cerrados y como a libros escritos en una lengua extranjera. No has
de buscar ahora las respuestas. No pueden serte dadas debido a que no has podido vivirlas. Es
cuestión de experimentarlo todo. Ahora has de vivir las preguntas. Quizás gradualmente, casi
sin notarlo, encuentres que experimentas las respuestas, Algún día lejano».
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EJERCICIO 2

¿Qué es un balance general?

El balance general o estado de situación financiera es un reporte financiero que funge como una
fotografía al reflejar la situación financiera de una empresa a una fecha determinada. Está confor-
mado por las cuentas de activo (lo que la empresa posee), pasivo (deudas) y la diferencia entre
estos que es el patrimonio o capital contable. Este reporte por lo general es realizado al finalizar el
ejercicio de la empresa de manera anual (balance final), sin embargo, para fines de información es
importante que los realices con una periodicidad mensual, trimestral o semestral para un mejor
seguimiento.

Los estados financieros son parte esencial de la información de una empresa ya que reflejan la
situación financiera general además de ser de gran utilidad para la toma de decisiones en diferen-
tes rubros como lo son: inversiones, compras, estrategias de ventas, listas de precios, solicitudes de
préstamos y planeación de pagos. Por esto es fundamental conocerlos y analizarlos de manera
correcta.

La información que obtienes de un balance general se debe tomar en cuenta para el día en que éste
se realiza ya que, al transcurso de los días la situación financiera de la empresa habrá cambiado.
Este estado financiero es de gran importancia para dar a conocer a los propietarios, socios y
accionistas si la operación de la empresa se ha llevado de la manera correcta, si los recursos se han
administrado eficientemente y si los resultados de estos procesos son óptimos o son deficientes. Es
un buen punto de referencia para conocer la salud financiera de la organización.
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Estructura del balance general

La estructura del estado de situación financiera o balance general se dividen en tres grandes
rubros:

1. ACTIVOS
En este apartado se incluye todo lo que la empresa posee de valor y se clasifica en orden de mayor
a menor liquidez de la siguiente manera:

a) Circulantes: Son los derechos, bienes o créditos que pueden ser convertidos en efectivo en el
plazo menor a un año o al cierre del ejercicio. En esta categoría se incluyen las siguientes cuentas
contables:

- Caja
- Bancos
- Cuentas por cobrar
- Inventarios

b) Fijos: Un activo fijo es un bien propiedad de la empresa, ya sea tangible o intangible, que no se
convierte en efectivo a corto plazo y que por lo general son necesarios para el funcionamiento de
la empresa por lo que no se destinan a la venta. En este rubro están las siguientes cuentas conta-
bles:

• Maquinaria y equipo
• Equipo de transporte
• Mobiliario y equipo de oficina
• Equipo de cómputo
• Edificios
• Terrenos

c) Diferidos: No son propiamente activos, sin embargo se consideran en este apartado. Represen-
tan costos y gastos que se han pospuesto para cargarse en períodos futuros. Algunos ejemplos son
los siguientes:

• Seguros pagados por anticipado

• Arrendamientos anticipados
• Intereses sobre obligaciones financieras descontados por anticipado
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2. PASIVOS
Son las deudas u obligaciones que la empresa posee, en este apartado se representa lo que se debe
a terceros, a instituciones bancarias, proveedores, etc. Se clasifican de acuerdo al nivel de exigibili-
dad, es decir el plazo en que se tienen que liquidar quedando de la siguiente manera:

a) Circulante: Son las deudas de la empresa con un plazo menor a un año, las cuales se conside-
ran de corto plazo y existe la intención de que estén en constante rotación. Algunas de las cuentas
que incluyen son:

• Obligaciones bancarias
• Cuentas por pagar a proveedores
• Anticipos de clientes
• Cuentas por pagar a acreedores
• Impuestos por pagar

b) Largo plazo: En este rubro se identifican las deudas contraídas por la empresa que se deben de
liquidar en un plazo mayor a un año. Como, por ejemplo:

• Créditos bancarios.
• Documentos por pagar

c) Diferido: En esta clasificación se encuentran los adeudos cuya aplicación corresponde a resul-
tados de ejercicios futuros a la fecha del balance. Por ejemplo:

• Ingresos recibidos por anticipado

• Reembolsos del ingreso anticipado

3. PATRIMONIO O CAPITAL
Representa los recursos que los socios o propietarios han invertido en su empresa. El monto total
de los activos debe ser igual a la suma del total de los pasivos más el capital.
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Objetivos del balance general

El principal propósito para el que se prepara un balance general es conocer la posición financiera
de la empresa en un periodo determinado. Al realizar este reporte obtendremos a su vez informa-
ción relevante para tomar decisiones de negocio como, por ejemplo:

• Naturaleza y valor de los activos

• Naturaleza y alcance de las obligaciones
• Capacidad actual de capital
• Solvencia del negocio

De igual manera a través del balance general podrás detectar entre otros:

a) Excedente o insuficiencia de fondos en efectivo, bancos o inversiones.

b) Sobrante o faltante de inventarios debido a una planeación errónea de compras.
c) Montos elevados de ventas a crédito y/o ineficiencia de cobranza.
d) Exceso de deudas contraídas
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EJERCICIO 3
Si tienes un ingreso extra de dinero, ¿cómo lo utilizarías?
A) Pagar deudas, en caso las tenga.
B) Ahorrar e invertir.
C) Gastar en gustos personales.

Si decides comprar en cuotas con tu tarjeta de crédito, ¿en cuántas cuotas te convendría?
A) En la menor cantidad de cuotas, según el presupuesto. Así pagaré menos en intereses y en un menor plazo.
B) En muchas cuotas, así pago menos cada mes.
C) Es lo mismo pagar en pocas o muchas cuotas: igual pagaré lo mismo.

¿Es recomendable realizar el pago mínimo de la tarjeta de crédito?

A) No, de esa manera pagaré mi deuda en mucho tiempo y terminaré pagando más en intereses.
B) Sí, así pago menos y me queda más dinero en el mes.
C) Sí, siempre pago el mínimo y no pasa nada.

¿Cuál es la mejor manera de ahorrar para hacer realidad tus planes?

A) De manera ordenada y planificada. El presupuesto es de gran ayuda para este fin.
B) Ahorrar lo que me sobra cada fin de mes.
C) No es necesario ahorrar.

¿Es lo mismo retirar efectivo de una tarjeta de crédito que hacerlo con una de débito?
A) No, al hacerlo con la tarjeta de crédito pagaré intereses mayores; sin embargo, si lo hago con mi tarjeta de
débito no me cobran ya que es dinero que ya poseo.
B) Sí, es lo mismo.
C) Sí, igual pagaré intereses en ambos casos.

¿Por qué se debe pagar a tiempo?

A) Porque de esa manera no afecto mi historial crediticio y podré acceder a futuros préstamos.
B) Porque evito cobros adicionales.
C) No es importante pagar a tiempo.
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Calificación de las respuestas:
A=3
B=2
C=1

Si obtuviste de 15 a 18 puntos en este test, ¡felicitaciones! Estás manejando adecuadamente tus

finanzas personales. Tus decisiones son correctas y sabes cómo administrar tu dinero para poder
concretar tus planes. En caso tengas un puntaje menor, necesitas organizar tus gastos.
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EJERCICIO 4
Primer contacto con el cliente
El contacto con el Cliente les produce auténtico pánico a muchos vendedores que conozco. El
simple hecho de tener que ponerse cara a cara por primera vez con un Cliente nuevo los hace
sudar, tartamudear, les tiemblan las piernas, etc. Es lógico y lo entiendo, yo también he atravesado
por esa etapa y te aseguro que lo pasaba muy mal.

En la primera toma de contacto con un Cliente potencial, el principal objetivo que se persigue es
obtener información de la situación del mismo y hacer un estudio o sondeo de sus necesidades.
No intentes vender el Producto en esta fase porque lo más seguro es que fracases.

En esta etapa hay dos normas que has de seguir al pie de la letra:
A) Vende la entrevista, no el Producto.
B) Véndete como un profesional competente.

Existen distintas formas para ponernos en contacto con el Cliente por primera vez. Veamos algu-
nas.

1. LA VISITA PERSONAL
Se use cualquiera de las que describo a continuación, ésta es el fin de todas ellas (la visita perso-
nal). Ponerse cara a cara con el Cliente es el motivo de cualquier contacto. En esta ocasión me
refiero a la visita fría, sin ningún tipo de preámbulos.

2. PRESENTACION MEDIANTE REFERENCIAS

Posiblemente sea una de las formas más efectivas para conseguir un buen inicio en las relaciones
con el Cliente potencial. Estas referencias pueden ser de dos tipos:

A) Presentación de ambas partes, Cliente potencial y Vendedor, por un Cliente satisfecho de sus Servicios o un
amigo común.

B) Carta de presentación de un Cliente amigo común de ambos y que esté contento con los Servicios prestados
por el Vendedor. Aunque hoy en día la carta suele sustituirse por la llamada telefónica.
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3. TELEFONO
Este método se puede utilizar cuando tengamos gran número de Clientes potenciales en la Zona y
se desee hacer un primer sondeo de cuáles son los más interesantes para la Empresa o un Produc-
to determinado.

4. CORREO
Esta es una de las formas más utilizadas. Se divide en dos fases:

A) Consiste en enviar una carta a una serie de Clientes previamente seleccionados

presentándoles los Servicios o Productos de la Empresa.

B) Al cabo de unos días se les llama por teléfono para preguntarles si han recibido dicha
carta y aprovechar para concertar la primera visita.

Con el primero de los pasos lo que se pretende es suavizar la primera visita o toma de contacto
con el cliente.

Desde el principio es necesario predisponer al Cliente a nuestro favor. Lo que se llama “crear un
clima favorable”.

LA REGLA DE 4×10

Ante un primer contacto es fundamental tener en cuenta esta regla que alude a:

1. Los diez primeros segundos. Demuestra seguridad.

2. Las diez primeras palabras. No dudes al hablar.
3. Los diez primeros pasos. Acércate con aplomo.
4. Los diez centímetros de cara. Expresiones agradables.

Ni que decir tiene que a esto hay que anteponer el ir adecuadamente vestido.
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LA TOMA DE CONTACTO
Analicemos las seis fases que comprenden una buena toma de contacto.

1. El saludo.
Ante todo ser cordiales.
Buenos días…

2. Identificación de la persona válida.

Has de saber a quién tienes delante ¿no?
Buenos días, ¿el señor Pérez?

3. Presentación propia.
El Cliente también tiene derecho a saber a quién tiene delante.
Soy Antonio Gómez …

4. Presentación de la Empresa propia.

Tu identificación debe ser completa.
… comercial de la Empresa XXX …

5. Exteriorización de alegría.
Ese Cliente es importante para ti y hay que hacérselo ver lo antes posible.
… y celebro conocerle.

6. Frase de introducción.
Aquí debemos crear el interés del Cliente justificando nuestra visita, pero sin decir realmente a qué
venimos. En pocas palabras, debemos vender la entrevista y no su contenido.

Es posible que pienses que, con lo anteriormente expuesto, aún no te veas capaz de superar el
primer contacto. Si es así mentalízate adecuadamente. Y para ello recabo tu atención sobre los
siguientes hechos:

A. El Cliente está en su casa y eres tú el que se preocupa en ir a visitarlo. Esto supone una comodidad para él
¿no?
B. El Cliente se entera por ti de las últimas novedades del mercado sin necesidad de tener que viajar de feria en
feria. Otra comodidad.
C. Tú no visitas a cualquier Cliente. Haces una selección previa en función de unos requisitos mínimos. Hazle
ver al Cliente lo importante que es para ti.

Estos y otros hechos similares son los que tienes que presentar a tu Cliente. Él es importante para
ti. Díselo y demuéstraselo.
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UNA ÚLTIMA REFLEXIÓN

En cualquier idioma del mundo, la palabra más bonita y maravillosa es EL NOMBRE DE PILA
propio en labios de otra persona.

Siempre que tengas ocasión y con el máximo de los respetos, llama a tu Cliente por su nombre de
pila.

RESUMEN
1. Demuestra seguridad.
2. No vaciles al hablar.
3. Utiliza expresiones agradables.
4. Realiza las seis fases del saludo:
1º. Saluda cordialmente.
2º. Identifica a la persona válida.
3º. Identifícate tú.
4º. Presenta a tu Empresa.
5º. Exterioriza alegría.
6º. Desarrolla una frase acertada de introducción.
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“Terminar lo que inicias hoy será parte fundamental y clave para que
puedas tener éxito en tu vida”

¡AGÉNDATE!
SESIÓN 1 SESIÓN 2 SESIÓN 3
MÓDULO 1: MÓDULO 2: MÓDULO 3:
“Construye tu “La ciencia detrás “De la mente a
propósito de vida” de una vida épica” la realidad”

LUNES 7 MIÉRCOLES 9 VIERNES 11

8:00 AM CDMX 8:00 AM CDMX 8:00 AM CDMX

SESIÓN 4 LIVE
MÓDULO 4: LUNES a
“60 días de DOMINGO
transformación” 7:00 PM CDMX
LUNES 14
8:00 AM CDMX

¡TE ESPERO!