Estudio de la

Oferta
 ¿Qué es la Oferta?

La oferta de un bien o servicio es posible expresarla de la

siguiente manera.

Lo que significa que la oferta (Qs) está en función de = Los precios del
propio bien (Pp); los precios de los insumos y materias primas (Pi); la
tecnología (T); los precios de los bienes sustitutos (Ps); los precios de
los bienes complementarios (Pc); expectativas del precio (Exp) y
número de empresas en el mercado (NE).
Por lo menos se debería estudiar y analizar cada uno de los anteriores
elementos dentro del estudio de la oferta.
Pasos a seguir para realizar el
Estudio de la Oferta

Para realizar un estudio de la

oferta, se recomienda seguir
los siguientes pasos:
 Paso 1). El producto / servicio

Clasificar el bien:
Esto es, determinar si el bien o
servicio que se desea ofrecer
al mercado es un bien de
consumo final, si son bienes de
consumo perecederos o no
perecederos, si se trata de un
bien de capital o de inversión,
bienes intermedios,
complementarios, bienes Fuente: imágenes google, 2016

inferiores, normales o de lujo.

Tener claridad en la clasificación del bien facilita la definición de

estrategias de fijación de precios y de marketing.
 Paso 1). El producto / servicio
Luego, se debe analizar el concepto ampliado del producto, o
servicio que se desea lanzar al mercado y que forma parte del
proyecto que se estudia.

Los atributos del producto juegan un papel esencial que se

debe estudiar y los más importantes, según Sapag (2011) son:

Los principales atributos del producto son:

1. Características del producto
2. Complemento promocional
3. Marca
4. Tamaño y envase
5. Calidad del producto
6. Calidad del servicio
Paso 1). El producto / servicio

Fuente: Sapag, 2011

 Paso 2). Definir la propuesta de Valor del
producto/servicio
La propuesta de valor.

La oferta es lo que atrae a los clientes; aquello por lo que están

dispuestos a pagar. Se presenta como un paquete de
productos y servicios y los principales atributos de cada uno.
Puede haber una oferta única o varias ofertas y éstas pueden
dirigirse a un segmento en particular o a varios de ellos.

¿Qué se ofrece a los clientes en términos de productos y

servicios?
¿Cuáles son aquellas cosas por las que pagan los clientes?
¿Por qué los clientes vienen a la compañía?
¿En qué se diferencia la oferta de la de otros proveedores?
(DIDT, 2015)
 Paso 2). Definir la propuesta de Valor del
producto/servicio
La idea de generación de valor acepta diversos niveles
de alcance:

Va desde tácticas aisladas en algunas funciones de la

empresa o departamento, hasta la definición del rumbo
del negocio.

La propuesta de valor no alcanza a desplegar todo su

potencial si se limita a la rentabilidad financiera.

Ejemplo: No es lo mismo entender el valor de una institución financiera

como “maximizar las utilidades de los accionistas” que como “fomentar el
crecimiento económico de la sociedad, a través de la captación efectiva
del ahorro y su canalización apropiada en créditos”.
 Paso 2). Definir la propuesta de Valor del
producto/servicio

Por ejemplo. ¿Por qué una persona compra un IPhone? ¿Cuál es el valor percibido del IPhone?. a
propuesta de valor de Norwegian (Aerolínea de bajo costo europea) se soporta en precios muy bajos. La
de Avianca, en alguna época, se soportaba en el comfort. Otras empresas hoy vinculan su propuesta de
valor en cuidados al medio ambiente y los ODS.
 Paso 3). Estudio mercado del Proveedor
¿Qué se recomienda estudiar en el mercado de proveedores?

Se recomienda estudiar tres aspectos fundamentales (Sapag, 2011)

1. El precio de los insumos:

Tiene influencia en los costos, en las inversiones (capital operativo
y activos fijos). Adicional, se deben estudiar si existen políticas
de crédito y de descuentos ofrecidas por los proveedores.

2. La disponibilidad de insumos:
Cualquier empresa deben mantener un inventario de insumos que
permita enfrentar su consumo promedio normal, más cualquier
imprevisto.

3. La calidad de los mismos:

La calidad de los insumos siempre será importante para no
generar riesgo en la calidad del producto, por lo menos, vía
insumos.
Paso 3). Estudio mercado del Proveedor

¿Qué preguntas me debo hacer antes de contratar un

proveedor?

 Qué tiempo tengo para cancelar mi pedido (30, 60, 90)

 Cuáles serán mis costos totales
 Qué seguros y garantías tiene el producto o servicio
 Qué sucede si los materiales no llegan a tiempo
 Cuál será mi margen de beneficio
 Bajo que circunstancias cambiarán los precios del
catálogo
 Tengo descuentos por compras en volumen (Mypyme,
2016).
Paso 4). Estudio mercado del distribuidor
El canal mediante el cual se llega con el producto al consumidor final es muy
importante y determina parte de los costos del proyecto. Por supuesto, tienen
mayor impacto cuando se trata de un producto y no de un servicio.

Si el canal es muy grande, probablemente se llegue a mayor cantidad de clientes

pero con un mayor precio, debido a los costos y márgenes de utilidad
asociados a los intermediarios. Si el precio sube debido al canal, los ingresos
por ventas en la empresa no serán beneficiados, pero si podría afectar los
niveles de ventas. En este punto es muy importante analizar la elasticidad
precio del bien.

En el estudio de la distribución es importante analizar la internet, que en la actualidad

sustituye con relativa facilidad la distribución ante la cantidad de información que el
consumidor puede adquirir del producto a través de un clic.

Fuente. Imágenes Google.

Fuente. Imágenes Google.
Paso 4). Estudio mercado del distribuidor
En la literatura se encuentra tres grados de exposición de la distribución,
entre otros, estos son.

 Distribución Intensiva:
Llevar el producto a la mayor cantidad posible de consumidores. Se
expone el producto en todos los lugares posibles de
comercialización.

 Distribución Exclusiva:
Se entrega exclusividad de distribución del producto a unos pocos
distribuidores con delimitaciones geográficas. No se puede vender
este producto a los competidores.

 Distribución selectiva:
Es una combinación de los dos anteriores. Esta podría ser menos
costosa que las dos anteriores.
Paso 4). Estudio mercado del distribuidor

Se debe definir cuál es la mejor opción para el

producto y el proyecto.

Algunas de las relaciones de canales sugeridos son:

 Relación directa entre el productor y el consumidor.
 Productor, - detallista – consumidor.
 Productor – mayorista – minorista – consumidor.
 Productor – agente intermediario – mayorista –
minorista – consumidor.
Paso 4). Estudio mercado del distribuidor

Criterios para seleccionar un distribuidor (Según

Revista Gerente Pyme)
 Solidez financiera
 Estructura comercial
 Reputación comercial
 Cobertura de mercado
 Desempeño en ventas
 Fortaleza gerencial
 Esquemas de compensación
 Información del mercado
 Condiciones de pago
 Paso 5). Estudio mercado del competidor
1. El primer elemento de la estrategia comercial es el producto.
Se debe analizar el concepto ampliado del producto de la competencia. Conocer y
estudiar todos sus atributos.

2. El segundo elementos de la estrategia comercial de la competencia es el precio:

El precio que se fije debe ser lo suficientemente competitivo para tener éxito
comercial. Un precio competitivo no necesariamente es similar o inferior al de la
opción que tiene el cliente. Muchos clientes están dispuestos a pagar más por un
bien que tiene mayor calidad o se considera que entrega mayor estatus (Sapag,
2011).

3. El tercer elemento de la estrategia comerciales es la promoción:

La decisión de optar por una u otra marca suele estar asociada a la sugerencia de la
publicidad. El posicionamiento de una marca se logra transfiriendo información a
los potenciales clientes. Es importante revisar en la competencia el factor
comunicacional para con el cliente y su grado de eficiencia (Sapag, 2011).

4. Cuarto elementos a estudiar de la estrategia comercial de la competencia es la plaza:

Esto es estudiar la forma como se vincula con los clientes, los canales de
distribución, si es venta directa, entre otros.
 Paso 5). Estudio mercado del competidor
En síntesis, para estudiar el competidor es importante
realizar un mapa de los posibles competidores.
Responda las siguientes preguntas:

¿Comportamiento histórico y actual del competidor?

¿Desarrolla actualmente ejecuciones que
incrementen su capacidad de producción que pueda
alterar el mercado?
¿ Cuál es el tamaño?
¿ Qué precio tiene?
¿ Cuál es su ubicación ?
¿ Cuáles son los atributos, como son el prestigio,
valor de la marca, profesionalismo de la plana
ejecutiva, grado de integración vertical de sus
procesos?.
Paso 5). Estudio mercado del competidor

¿Situación del mercado (participación de cada competidor, cambios

en el mercado, nuevos participantes del mismo, estabilidad).?
¿Principales ventajas competitivas de los productores exitosos ?
¿Tecnología utilizada en el proceso de producción ?
¿Qué marcas establecidas tiene?
¿Cuál es la estructura de los canales de distribución?
Tema logístico. ¿Cómo es la logística de los principales
competidores? ¿Cómo es su logística? (Almacenamiento,
Transporte, Rutas, costos, tiempos de entrega).
¿Qué percepción tiene el mercado sobre los actuales productos?
La promoción, el factor comunicacional. ¿Cómo se transfiere
información sobre el producto o servicio a los potenciales clientes?
¿Cuál es la verdadera ventaja competitiva de mi competidor?
Muchas Gracias !!!