Tipos de negociación y cómo aplicarlos si eres Contratista

Como contratista, te has capacitado para ejecutar una amplia gama de tareas y funciones:
desde negociar con todo tipo de proveedores hasta la contratación de trabajadores
especializados.

Al establecer tu propia empresa, debes conocer muy bien el arte de la negociación y tener
muy claro que la teoría es importante, pero a la hora de ponerla en práctica, tu actitud
tendrá un rol fundamental.

Antes de adentrarnos en el tema de la negociación, recordemos los tipos de contrato

existentes, esto te ayudará a establecer el tiempo de negociación que más te conviene:

En Colombia existen diferentes tipos de contratos para las construcciones que hacen
referencia a la manera de operar de las empresas que hacen parte del proyecto:

● Contratos EPC (Engineering, Procurement and Construction- Ingeniería,

Adquisición y Construcción): la empresa contratada para la ejecución de la obra
es la encargada de adquirir los equipos, diseñar la instalación y conseguir los
materiales necesarios, transportarlos y ejecutar el proyecto. En este caso, el
contratista es el que garantiza que la obra se coloque en marcha y que el
cliente reciba el proyecto terminado con el precio pactado desde un inicio.
● Contrato EPCM (Engineering, Procurement, Construction Management –
Ingeniería, Adquisiciones, Gestión de construcción): consiste en la contratación
de un constructor con el objetivo de reducir los costos de la obra. En los contratos
de este tipo, el contratista sólo tiene un supervisor de ejecución del proyecto.

En ambos casos, se le da un anticipo a los contratistas que van a ejecutar la obra. Sin
embargo, cuando esto no se efectúa, muchas veces implica el aumento del costo de la
producción de la construcción, lo que afecta a los dueños del proyecto.

Ahora, hablemos de tipos de estrategias de negociación en proyectos

Sabemos que la evolución y éxito de un proyecto de construcción dependen de la

consecución de resultados. En este sentido, podemos encontrar estrategias de negociación
basadas en:

● Gana/gana: el negociador tiene una actitud colaborativa y busca que ambas partes
salgan beneficiadas del trato.
● Gana/pierde: el negociador puede que tenga una actitud más agresiva, pero
también que el tipo de trato sea distributivo lo que significa que lo que gana uno, el
otro lo pierde.
● Pierde/pierde: hay empresas que compiten con márgenes de pérdida para obligar al
competidor a que también pierda. Sin embargo, resulta una estrategia bastante
delicada, y no se aconseja en la mayoría de casos.
● Pierde/Gana: en esta estrategia, el negociador busca perder a cambio que la otra
persona gane. Los intereses de la empresa está en segundo plano, pues sale
perdiendo él, junto con su compañía.
¿Entonces cuáles son los tipos de negociación?

Al momento de iniciar un nuevo proyecto, tienes varias opciones para lograr los mejores
resultados que beneficien tanto la obra como a tu empresa. Existen diversos tiempos de
negociación que pueden ayudarte a definir cómo será tu relación con el cliente.

Los dos clásicos estilos de negociación empresarial en proyectos, según el método o

sistema son: negociación competitiva y colaborativa:

Distributiva o competitiva: es el estilo de negociación más agresivo, pues sólo se tiene en

cuenta el obtener la mejor parte de la negociación, sin pensar en el otro negociador. La
persona que utiliza este estilo ve a la otra parte como un enemigo. Por lo que su
estrategia se basará en ganar/perder.

Los estilos de negociación competitivos se suelen utilizar con relaciones puntuales en las
que no podemos evitar que la otra parte pierda, para que nosotros podamos ganar algo.
También denominado distributivo: lo que uno gana, el otro lo pierde. Está dentro del
estilo de negociación competitiva. Esta táctica de negociación es usada cuando vemos
que la otra persona empieza a utilizarla, si no podemos evitar tornar hacia un tipo de
negociación colaborativo.

Colaborativa: en este caso, el negociador muestra empatía por la otra parte, tratando de
que ambos consigan buenas condiciones. Los estilos de negociación colaborativos se
basan en estrategias ganar/ganar.

El estilo basado en relaciones colaborativas, ayuda mucho cuando se trata de proyectos

que persiguen un objetivo en común, en este caso una obra segura y duradera. También, si
solemos trabajar siempre con los mismos proveedores y colaboradores externos. Con ello,
estaremos forjando relaciones duraderas.

Asimismo, siempre que podamos utilizar este estilo, se obtendrá beneficios por ambas
partes, sin que suponga ningún daño por la otra parte, se aconseja el estilo de
negociación colaborativo.

¿Cuándo podemos ver los beneficios de la negociación colaborativa?

● Al empezar a planificar proyectos, ya que debemos negociar tiempos de ejecución

y plazos con nuestros colaboradores. Con ello, le podrás dar una respuesta
realista sobre la entrega del proyecto a tu cliente.
● También, al iniciar la planificación primera del proyecto, negociarás recursos y
requerimientos. Como contratista, eres el nexo entre el cliente y tu equipo, por lo que
la comunicación inicial y constante con todos ellos resolverá dudas relacionadas con
los recursos y herramientas realmente necesarios.

Toda esta información puedes obtenerla en una reunión inicial llamada Kick-off. En ella,
puedes negociar las primeras estimaciones de tiempos, recursos y resolver dudas que
pueden surgir a lo largo del proyecto.

Aspectos de una reunión Kick-off positiva:

 ● Establecer el contexto: protocolos, metodologías, roles.
● Pregunta todo lo que necesitas saber.
● Transparencia y honestidad de parte de todos los involucrados.
● Que sea social, divertida y relajada.
● Que la información provista te permita evaluar lo que tienes y tu capacidad para
cumplir.

Aunque el estilo colaborativo es el más común y recomendado en los ambientes de

construcción, también podemos encontrarnos con estilos de negociación como el
persuasivo o de subordinación:

Negociación persuasiva: la habilidad del negociador hace que los demás terminen
pensando bajo su mismo punto de vista. Las demás partes, acaban convenciéndose de
que lo mejor es lo que está tratando de hacer el negociador, sin que suponga un perjuicio
para ellas. Es importante no confundir manipulación y persuasión. La manipulación es
el efecto que una persona tiene sobre otras para terminar controlando sus pensamientos.
Por otro lado, en la persuasión se busca la colaboración persiguiendo un mismo objetivo.

Negociación de subordinación: se trata de evitar a toda costa el conflicto entre

negociadores. Se basa en una estrategia pierde/gana.

Claves para una negociación exitosa

Una vez que tengas muy claro el tipo de negociación que tu empresa necesita para llevar a
cabo el proyecto con las mejores condiciones, puedes poner en práctica los siguientes
consejos para tener un proceso fluido:

● Establece un canal de comunicación adecuado: Poder comunicarse fácilmente

con los colaboradores es clave si quieres eliminar barreras dentro de la negociación
del proyecto.
● Sé empático: Trata siempre de ponerte en el lugar de la otra parte, intentando
averiguar de qué manera puede ganar también, al mismo tiempo que obtienes el
resultado perseguido.
● Ten en cuenta de que a veces es mejor perder un poco de nuestra ganancia por
conseguir la mejor pieza. Es decir, pon en una balanza las cosas que buscas
ganar de manera priorizada según el valor que le des a cada una. Pocas veces se
consigue todo lo que se busca, por eso hay que seleccionar.
● Mantén una comunicación ordenada y organizada. La claridad es clave. Si el
interlocutor se pierde, puede dar un paso atrás en la negociación y no se mostrará
cómodo para avanzar.
● Si buscas una negociación colaborativa, evita palabras negativas como ‘pero’ o ‘sin
embargo’, ‘no’, etc.
● Busca ser asertivo: esto se trata de saber cómo expresar tus opiniones de manera
firme pero sin herir ni ofender a los demás.
● En el caso de que lo veas necesario, aplaza la comunicación para otro día: a
veces, es mejor madurar las ideas desde una perspectiva fría y objetiva, en la
distancia.
● Cuentas claras conservan negocios: Antes de realizar una obra es fundamental
que los contratistas observen los documentos que van a firmar y se definan cuáles
 son las cláusulas que se efectuarán en determinadas situaciones que puedan surgir
en el momento de la construcción. En el contrato de construcción, además, se deben
definir los equipos que van a utilizarse para el desarrollo de la obra y la calidad de
los mismos.
● Ten tu papeleo al día: entrega a tus clientes comprobantes de pólizas todo riesgo,
que respalden los equipos, Responsabilidad Civil (RC), manejo de anticipos, pago
de sueldo a empleados, certificaciones de las máquinas y de las capacitaciones con
las que cuenta la empresa y el personal que va a manipular la maquinaria.
● Cuida tu maquinaria y herramientas: Es indispensable tener la hoja de vida de la
máquina, asegurarse de revisar los equipos en el momento de la entrega, que
tengan su respectivo mantenimiento. En general es recomendable que la máquina
tenga un promedio de diez años de vida útil, eso depende del equipo y el tipo de
empleo, por ejemplo una torre grúa puede tener diez años y una retroexcavadora 20.
● Si tienes seguridad en la ejecución de la obra, que no van haber imperfectos, ni
se van a presentar problemas, puedes ofrecer un contrato de largo plazo, pero si
existe incertidumbre por un posible problema que se pueda presentar es mejor hacer
un contrato anual.
● Tener comités previos y posteriores: a la llegada y salida de los equipos, se
recomienda realizar reuniones con los diferentes proveedores, para aclarar temas de
seguridad, problemas de clima, ambientales, ubicación de la obra, asegurando así
eficientes canales de comunicación.
● Sobre el traslado y pago de las máquinas: El traslado es un costo adicional que
debe fijarse en el proceso de negociación, bien sea para que la máquina se entregue
en la obra o el cliente asuma el traslado, pero de una u otra forma debe quedar
pactado en la negociación, no después, porque le podría acarrear dolores de
cabeza. El pago debe realizarse conforme se desarrolle el proyecto teniendo en
cuenta que puede ser por horas, y que las condiciones climáticas podrían parar la
obra. El uso de la maquinaria se puede controlar de manera estricta y eficiente con
un GPS. Deben establecerse unas condiciones previas para devolver la maquinaria:
buen estado, rodamientos, condiciones normales de desgaste, entre otras.

Algunas de estas tácticas de negociación, te pueden ayudar a planificar proyectos más

realistas y a conseguir realmente los objetivos que persigues. Antes de decidirte por uno,
estudia bien cuál es tu situación, las capacidades de tu empresa y con quién vas a negociar.

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Sabemos que la evolución y éxito de un proyecto de construcción dependen de la
consecución de resultados. En este sentido, existen distintas estrategias de negociación
que es importante conocer.

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