4 CONSEJOS PARA DESARROLLAR UNA FUERZA DE VENTAS MAS

EFECTIVA.

Cada día las empresas se enfrentan al reto de ser la mejor en lo que hacen, esto significa que deben contar
con el personal experto y calificado que constantemente esté aportando valor a los clientes. Sin embargo,
para muchas organizaciones, la creación de una Fuerza de Ventas puede convertirse en un verdadero
desafío.  Para que las empresas logren el éxito comercial, deben capacitar a sus vendedores con el fin de
desarrollar relaciones sólidas con los clientes. Es necesario comprender cómo es el proceso de compra del
cliente, cómo es su secuencia de decisión, que elementos son los más críticos y validar su proceso de venta
con respecto a este comportamiento.

A raíz del constante cambio en el que se ven involucradas las compañías, estas carecen de una base sólida
necesaria para el óptimo desarrollo de una Fuerza de Ventas. Conozca a continuación los siguientes consejos
que le ayudarán ha desarrollar una Fuerza de Ventas más efectiva.

1. ENTIENDA A SUS CLIENTES.

Teniendo en cuenta que los clientes son la razón de ser de una empresa, su organización deberá considerar
en una primera instancia sus necesidades y comportamientos. Cuando se trata de entender las preferencias
del cliente, hay que escuchar más y hablar menos. Uno de los mayores errores que comenten muchos de los
vendedores al tratar de demostrar su amplio conocimiento sobre un tema, producto o servicio específico, es
hablar demasiado.

Es importante observar los patrones de comportamiento de los clientes para así conocer sus gustos e
intereses. A través de la compilación de datos, usted podrá convertir esta información en conocimiento, lo que
le permitirá implementar acciones que mejoren la interacción y relación con sus clientes.

Realice un seguimiento para identificar los canales de interacción que más representan valor para sus
clientes. Mediante la comprensión de dónde, cuándo y cómo los clientes desean interactuar, su empresa
podrá empezar a encontrar patrones en varios puntos del ciclo de vida del cliente y así tener una visión más
clara de la existencia de nuevas oportunidades de negocio.
 2. EVALUE EL RENDIMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS.

Es importante que su empresa examine el funcionamiento de Fuerza de Ventas  para evaluar sus fortalezas y
debilidades. Si bien es fundamental entender el papel que juegan los clientes en una organización, las
empresas también deben establecer que personas van ha interactuar con estos clientes.  Su compañía debe
determinar el perfil que se necesita para formar parte del equipo de ventas, teniendo en cuentas las
habilidades y conocimientos que le permitan al vendedor ser un líder que guie a los demás en la consecución
de nuevos objetivos y oportunidades de negocio.

Al definir la empresa  que quiere ser y hacia donde van encaminados sus objetivos comerciales, puede definir
con claridad su misión global y empoderar a todos los empleados, con el fin de que se hable un mismo
lenguaje con los clientes.

3. ESTALESCA UN AMBIENTE DE APRENDIZAJE.

Aunque la tecnología y las preferencias de los clientes están en constante cambio, existen otros factores que
pueden afectar a los vendedores en su labor comercial, promoviendo la deserción. Lo ideal sería que las
empresas crearan un vínculo de confianza con los vendedores, en donde se haga hincapié en la credibilidad y
fácil comprensión de los datos del cliente. Una Fuerza de Ventas exitosa es aquella que trabaja en equipo y
está en constante aprendizaje.

Un buen Director Comercial es aquel que facilita los espacios de retroalimentación con los vendedores, no
sólo de aspectos referentes a la organización, sino de la vida en general. Los vendedores necesitan a una
persona en quien puedan confiar y un líder que los encamine hacia  una labor más productiva y efectiva.
Actualmente existen herramientas tecnológicas que pueden apoyar los procesos comerciales de su empresa.
Busque un sistema que se pueda moldear en torno al proceso de ventas de la organización. Tenga en cuenta
lo que los vendedores deben saber y entender donde se encuentra cada uno de los prospectos y clientes
dentro del ciclo de ventas.

4. PROPORCIONE CONSTANTEMENTE VALOR AL CLIENTE.

Es muy importante evaluar cuáles son aquellos indicadores que pueden evidenciar una mejoría en la
proporción de valor al cliente. Es necesario realizar un análisis detallado de los procesos de negocio que
tienen impacto directo en la relación, y a partir de allí establecer que tipo de planeación estratégica se debe
ejecutar para optimizar los procesos comerciales con el cliente.

La integración de los Procesos de Ventas debe ser un referente a la hora de aplicar las estrategias
comerciales en su organización, enfocándose en la creación de un sistema eficaz de ventas de fácil
entendimiento e implementación. Será fundamental que optimice su labor en la generación de acciones para
cumplir con las necesidades de sus clientes y prospectos.

El presente artículo ha sido desarrollado con base en el documento llamado “4 Rock-Solid Tips for Developing
an All-Star Sales Team” que aparece en el portal 1to1media.com. 
http://www.1to1media.com/view.aspx?docid=33809