INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMAS

Relaciones Comerciales

Introducción a la Venta

UNIDAD 4:

Actividad 1:

< Resumen >

Grupo: 2RX22

Alumno: Gregorio Sánchez Castro

Profesor: Belinda Fabiola Maza Hernández

Fecha: 25/01/2021
Administración de ventas

La administración de ventas en el siglo XXI ha sufrido grandes cambios, diversas fuerzas

conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando estos cambios, que alteran,
enorme e irrevocablemente la forma en que las fuerzas entienden su trabajo se prepara para él y
lo realizan. Los vendedores y los administradores saben que estos cambios afectan a todos los
aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de
ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los
vendedores. Ninguna empresa puede prosperar por mucho tiempo si no utiliza una administración
efectiva. La administración pone en orden los esfuerzos humanos, materiales y económicos.

Comprender los puntos de FODA – Formato clásico

Orientar en la formulación de las estrategias de ventas. Organización de llamadas telefónicas.

Supervisión de la entrega de mercancía a sus clientes. Supervisión de los pagos puntuales de
sus clientes.

Visita a los clientes. Reporte de actividades.

Dentro de la oficina

Espacio adecuado para la estadía del vendedor dentro de la empresa en el tiempo que requiera
estar.

Planeación y uso de la agenda

La agenda va relacionada directamente con el territorio del vendedor, en ella se anotan las citas
preestablecidas en la comunicación constante entre vendedor y cliente, con un día y hora
claramente fijadas.

Listas de precios

Dependiendo del giro de la empresa, el vendedor debe emplear tantas listas como sean
necesarias, según el número de productos que contenga el portafolio de productos, e incluso el
número de proveedores con los que la empresa está relacionada.

Formatos

Es muy importante para lograr la confianza del cliente, que esté seguro de que tenemos el control
total de las ventas que realizamos y de que el producto llegará a sus bodegas en tiempo y forma,
tal como haya quedado establecido en el convenio con él. La complejidad en este tipo de ventas
consiste en que el cliente puede no estar habituado o no tener acceso incluso a una computadora
y mucho menos a navegar en internet, por esto siguen manejando la forma tradicional de vender
e introducen simultáneamente esta nueva modalidad.

¿Qué es el Factoraje?
El factoraje le permite a su empresa convertir sus cuentas por cobrar en efectivo inmediato al
concluir una venta de bienes o por servicios rendidos. Cuando proporciona crédito a sus clientes,
usted está financiando el negocio de sus clientes sin cobrar interés. También pierde la
oportunidad de utilizar su dinero al estar esperando por el pago de su cliente. El factoraje es una
forma de financiamiento que utiliza las cuentas por cobrar de una empresa para facilitar efectivo
inmediato para cubrir gastos de operación y desarrollo.

El Capital adicional que el factoraje provee le permite

Controlar las fluctuaciones temporales de flujo de efectivo.

Zonificación - Ventas Locales

Si la empresa está ubicada en Monterrey, su mercado local será las empresas que le compren y
que están ubicadas dentro de ese perímetro. Igualmente, como en las ventas foráneas la forma
más fácil de organizar las visitas es realizar la zonificación que no es otra cosa que identificar en
un mapa territorial los puntos o ubicaciones en donde se encuentran instalados los clientes e
incluso prospectos.

Esperas

Es importante que, aunque conocemos esta situación, el vendedor sea puntual, además está
visto que el vendedor se presente siempre 10 minutos antes de la hora pactada. Con esta medida
se obtienen algunas ventajas, por ejemplo, al llegar 10 minutos antes el cliente puede apurar la
actividad en que esté ocupado y respetar el horario de la visita, si no es así, por lo menos,
habremos ganado una buena impresión y él se sentirá culpable por disponer del tiempo del
vendedor.

Para el desarrollo de una presentación exitosa se contemplan los siguientes puntos

Presentación de los productos en el escenario.

El lugar va de acuerdo con la importancia de la presentación, si es ante varias personas viene
bien que sea en la oficina del cliente en alguna sala de juntas, puede tener éxito también si
invitamos a los clientes a la empresa que el vendedor representa, también en una sala de juntas
y muchas veces se acompañará con la invitación de una comida si la venta que se espera lograr
lo amerita o se concreta. Cuando la presentación se lleva a cabo para un gran número de clientes
es mejor alquilar un salón de un hotel, o de un lugar con cierto prestigio que le dé estatus a
nuestro evento. Se aprovechan también como foros de acción las Ferias o Expos para darle más
estatus a la empresa o a los productos que representan los vendedores.

Organización de las actividades del vendedor.

Aun en una empresa de dos individuos se necesita tener entendimiento y responsabilidades.
Sobre todo, en ventas en donde se establecen los resultados económicos y se califica por ellos.
La organización de cada uno de los integrantes del área de ventas va en función del manual de
ventas, cada elemento le imprimirá su sello personal a la actividad, el estilo con que trabaja, será
o no el plus que logre atraer la atención del cliente, de la empresa e incluso de sus compañeros.
La organización va siempre apegada a los diferentes procesos, políticas y estrategias de ventas.

Trabajo por orden de importancia

Aunque la cotización es un documento en donde se plasma el precio de venta del producto, las
características del producto, etc., este documento es el primer paso después de la negociación,
en el cual el cliente se compromete de alguna manera a poner en la mesa de decisiones nuestra
participación como proveedores.

Trabajo por prospecto clave

También se consideran a aquellos que representan la oportunidad para nosotros de desplazar un
amplio volumen de productos, puede ser una mezcla de productos, o un solo producto, estas
ventas son importantes porque representan un gran desplazamiento de productos y un gran
porcentaje de ganancia para la empresa.

Peinado por zona

Por lo regular se organizan grupos en donde las figuras son los vendedores y supervisores, esta
forma de trabajo en equipo sirve principalmente para resguardar la seguridad de los vendedores
debido a los riesgos que se pueden corren cuando las personas trabajan solas, es común ver en
las colonias populares, sobre todo, a estos grupos que se identifican con el uniforme y
credenciales de la empresa.

Trabajo de cambaseo
Este término podría cambiarse en México con mejor fortuna por el de chagarreo, pues el
cambaseo es lo mismo que la venta de puerta en puerta.

Existen formatos en los cuales se plasman las ventas por clientes o por vendedor y ahí se reflejan
por medio de gráficas las estadísticas del movimiento de las ventas lo cual nos da un panorama
amplio de qué zona o qué vendedor son más productivos.