QUE ES UN PLAN DE VENTAS

Un Plan de Ventas es un documento en el que se establecen de manera prudente los

cá lculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo
determinado. Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tá cticos tanto de
tipo cualitativo como de tipo cuantitativo. En él se definen los escenarios má s
interesantes en los que se puede desarrollar la acció n comercial futura y en sus cifras
y comentarios se basan normalmente las previsiones financieras de una empresa, así
como las de compras, las de producció n, las de planificació n de los recursos humanos
necesarios y las del resto de las á reas funcionales y operativas.
Este Plan de Ventas incluye elementos estratégicos y tá cticos tanto de tipo cualitativo
como de tipo cuantitativo. Estos ú ltimos se concretan habitualmente en la parte del
Plan de Ventas denominada Presupuesto de Ventas.
EL PRESUPUESTO DE VENTAS
Ya ha quedado claro que las empresas deben forzosamente determinar el
comportamiento de su demanda futura, es decir, conocer qué se espera que haga el
mercado en los meses siguientes, y cuá l será el comportamiento de sus diferentes
elementos. Una vez señ alados cualitativamente estos comportamientos será necesario
que se establezcan con claridad y en detalle las cifras y los datos relativos a su
concreció n. A esta determinació n cuantitativa y en detalle de los nú meros y las cifras
de un Plan de Ventas se le llama normalmente Presupuesto de Ventas
Y la secuencia de su desarrollo es la siguiente:
Determinar claramente el objetivo de ventas (producto a producto, línea a línea y
familia a familia) que razonablemente se desea lograr en un periodo determinado, así
como las estrategias y tá cticas que se activará n para lograrlo.
Realizar los cá lculos de los diferentes escenarios, apoyados en métodos que
garanticen la objetividad de los datos.
Elaborar el Presupuesto de Ventas tratando cada detalle por zonas, divisiones, líneas,
etc., de tal forma que se facilite su ejecució n, su supervisió n y su control.
Una vez aceptado por la Direcció n de la empresa, el Presupuesto de Ventas, debe
comunicarse a todas las á reas de la organizació n para que cada una de ellas planifique
a su vez de la misma manera sus propias actividades. Todos los Planes a si
desarrollados formará n parte ordenada del documento má s general que se denomina
Plan de Negocio, Business Plan o Plan de Empresa.
Analizar las ventas de los Productos actuales (los del presente y los del pasado) a los
clientes actuales (los de ahora mismo y los que ya lo son desde hace tiempo) nos
debería llevar a conclusiones específicas sobre los Clientes del futuro (los Clientes
Potenciales) y los Nuevos Productos que nos garanticen ventas consolidadas en los
pró ximos añ os.
Para que los diversos elementos del pronó stico fluyan con normalidad y se integren
adecuadamente en el Presupuesto hay que:

 Establecer las suposiciones bá sicas (en forma de hipó tesis profesional y

técnica) que deben ser usadas en el desarrollo del pronó stico: tendencias
econó micas, cambios en la línea de productos, modificaciones o mejoras en la
distribució n, etc.
 Llevar a cabo estudios de investigació n y de simulació n de los diferentes
mercados.
 Distribuir la informació n necesaria a la Red de Ventas para un mejor aná lisis de
las necesidades de los clientes.
 Recoger las opiniones y los informes de los clientes má s relevantes.
 Reconsideració n constante de los supuestos bá sicos sobre la base de nuevos
estudios y nuevos aná lisis.
 Puesta a punto de las proyecciones estadísticas y de las tendencias que hayan
sido seleccionadas
 Redacció n y concreció n de los pasos anteriores.
Las predicciones sobre las ventas está n afectadas por una gran cantidad de factores
(el precio, el grado de competencia del mercado de que se trate, la situació n política y
econó mica, los ingresos disponibles, la actitud de los compradores, la aparició n de
nuevos productos, etc.) por lo que la responsabilidad de establecer el Presupuesto de
Ventas quedará a cargo del Departamento de Ventas, si bien será la Direcció n de
Marketing quien dé finalmente su visto bueno, ya que es aquí donde tiene una visió n
general de todas las demá s circunstancias de la planificació n. En las PYMES y demá s
pequeñ as empresas estas tareas (por su importancia) deberá n realizarse siempre al
má s alto nivel que sea posible. [ CITATION Wik12 \l 12298 ]
ESTRUCTURA DEL PLAN DE VENTAS
Lo que se hace fundamentalmente en el plan de ventas es concretar y distribuir los
recursos de la empresa para que el futuro le sea favorable. El quid de la cuestió n de los
objetivos del plan de ventas, es controlar los puntos que se puedan manejar y adaptar
los incontrolables a las necesidades de la organizació n. Así pues, estas son las partes
del plan de ventas:
Estudios previos. Se empieza recopilando toda la informació n que nos será necesaria
para realizar el plan: datos de ventas de ejercicios anteriores, etc.
Marcar los objetivos de ventas, que deben ser realistas, específicos, acordados,
medibles y deben estar relaciones con el tiempo.
Desarrollar la estrategia, decidiendo qué se hace, có mo se hace y cuá ndo se hace.
Fijación de políticas. Es en este punto donde se establecen las decisiones de cará cter
permanente que hacen referencia a las cuestiones estratégicas má s comunes para
conseguir los objetivos que se persiguen.
Programación. Se establece un calendario en el que se recogen los pasos a seguir,
haciendo una jerarquizació n y especificando la secuencia de actuaciones.
Implementación de procedimientos. Se crean las líneas generales de los programas
de acció n para las tá cticas má s frecuentes.
Asignación los recursos para cada programa. Así pues, se destina el personal, el
capital y la informació n precisa para que cada programa cumpla con su objetivo.
[ CITATION Mar171 \l 12298 ].
QUE TIPO DE INFORMACIÓB SE REQUIERE PARA UN PLAN DE VENTA
En resumen: un plan de ventas es una previsió n con instrucciones del nivel de ventas
mensuales que se esperan conseguir e incluye datos sobre lo siguiente:
Ventas pasadas.
Preocupaciones del mercado.
Nichos específicos.
Informació n sobre los clientes, y có mo se les va a encontrar, interactuar y venderles.
CONCLUSIONE.
En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor
participació n en el mercado, lo que origina el desarrollo de estrategias de distribució n
y técnicas de ventas que refuercen los objetivos econó micos de los negocios. Por tal
razó n las medianas empresas buscan aplicar métodos que fortalezcan su relació n con
el cliente por medio de sistemas de ventas y distribució n eficaces.
RECONEBDACIÓ N.
Es muy importante que el vendedor procure que el cliente no se sienta incomodo con
la visita de ventas y con el producto. Por lo que debe hacerse sentir en confianza,
creando una atmosfera en donde el pueda expresar lo que piensa y siente. Esto
ayudara a lograr una relació n estrecha cliente-vendedor creando fructíferas y
continuas ventas.