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Revista Venezolana de Gerencia. Bancos
Revista Venezolana de Gerencia. Bancos
Resumen
La banca comercial en los últimos años ha sido actor y espectador de toda una serie
de cambios en su entorno: cambios en las políticas económicas emprendidas por el Esta
do venezolano; en las estrategias de mercadeo, manejo de efectivo e inversiones desa
rrolladas por las empresas, especialmente en el sector manufacturero. El objetivo de este
trabajo es desarrollar una discusión acerca de los criterios, para la selección de bancos
comerciales por parte de las empresas manufactureras en la Ciudad de Maracaibo. Los
resultados muestran que los bancos deben asumir un rol más activo como consultores y
deben generar respuestas rápidas con tarifas adecuadas. En conclusión, los bancos de
ben constantemente estar en sintonía con las necesidades de la empresa y ser flexibles
en sus sistemas operativos.
Palabras clave: Banca Comercial, servicios bancarios, tarifas, tasas de interés,
consultoría.
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Selección de Bancos Comerciales
EmmanueIBorgucci _______________________________________________
changes, this paper proposes to discuss the criteria for bank patronage and selection on
the part of the manufacturing sector in Maracaibo. The discussion is based on the results of
research oriented towards this sector. The results show that the banks should assume a
more active consuftative role and should generate quick solutions and answers to problems
while charging reasonable quotas for such services. In conclusion, banks must constantly
be in synthesis with the needs of the firms and have more flexible operative systems.
Key words: Commercial banks, Bank services, Bank service charges and interest,
Consultative activities.
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Selección de Bancos Comerciales
mercial por parte de empresas manufac tas zonas de América Latina, en donde
tureras de primera linea en la ciudad de Dum & Bradstreet tiene oficinas. Esta cla
Maracaibo. Como objetivos específicos sificación varia entre SA, la máxima clasi
se establecieron los siguientes: ficación hasta la categoría O de no clasifi
1.- Determinar los niveles de prefe cado. En cuanto a la Evaluación Crediti
rencia de las empresas manufactureras cia Compuesta contiene las categorías
por bancos comerciales en el aspecto de de Alto, Bueno, Regular y Limitado.
consultoría. Para efectos de esta discusión, se
2.- Identificar las políticas de tarifas seleccionaron las categorías entre 2A y
y comisiones de más aceptación por par SA, compuestas por 34 empresas, es de
te de las empresas manufactureras. cir, las de mejor clasificación en la ciudad
3.- Identificar los atributos que un de Maracaibo.
banco comercial debe tener para ser se La técnica de recolección de la in
leccionado por una empresa manufactu formación utilizada fue el cuestionario
rera. porque permite el análisis de numerosos
Como consecuencia de lo anterior, casos particulares, que representan las
se desarrolló una investigación descripti características, cualidades o atributos de
va, cuya población se determinó por me la población seleccionada.
dio de la selección de las empresas Dum
& Bradstreet, empresa privada especiali La consultoría: área por
zada en preparar Informes Comerciales, desarrollar en la banca
Guías de Crédito y Mercado, etc. La ra comercial
zón de su utilización, se debió a que esta
gula cuenta con información actualizada En lo referente al Area de Consulto
y completa de la capacidad financiera es ría, el 30% de los funcionarios entrevista
timada y la evaluación financiera com dos manifestaron necesitar la opinión de
puesta de las empresas manufactureras un banco comercial a la hora de tomar de
en la ciudad de Maracaibo. cisiones en materia de dividendos (ver
"La capacidad Financiera Estima cuadro No. 1). No es tarea fácil para un
da se basa en el capital líquido tangible. gerente de finanzas determinar cuándo y
La Evaluación Crediticia Compuesta en cuánto debe remunerarse a los accio
toma en cuenta la información disponible nistas, debido a que estas decisiones
sobre los elementos de análisis de crédi afectan el valor de la empresa; pero tam
tos significativos tales como la experien bién estas decisiones están mezcladas
cia, la antigüedad de la firma y cumpli con las de financiación y de inversión.
miento de los pagos". (Dum & Bradstreet: Pueden existir empresas que pagan divi
1993.13). dendos bajos debido a que la dirección es
La Capacidad Financiera Estimada optimista acerca de las perspectivas del
se ajusta periódicamente parar hacerla negocio o proyecto. En esta situación el
equivalente al cambio del dolar norte dividendo es una consecuencia de las de
americano, permitiendo una compara cisiones de Presupuesto de Capital adop
ción de empresas similares entre distin tadas. No obstante, si el futuro no es tan
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Cuadro N2 1
cias en materia de endeudamiento en for
Preferencias empresariales en
ma consistente y permanente. Este dato
el área de consultoría bancaria
se refuerza con el hecho de que sólo soli
citarían asesoría para financiamiento a
corto plazo en el 10% de los casos, 7%
CONSULTORíA %de
para financiamiento de Capital de Traba
em~resas
jo (básicamente inventarios) y 7% para fi
Dividendos 30 nanciamiento a largo plazo.
Endeudamiento 13 En este sentido, la empresa visuali
Mejoras en la Producción 10 za al banco comercial como suministra
dor de fondos en base a estados financie
Financiamiento a Corto ros que suministra el cliente. La empresa
Plazo 10
pierde la oportunidad de valerse de la ex
Trámites para Exportar 10 periencia que maneja un banco comercial
Reconversión Industrial 7 a la hora de canalizar los recursos hacia
las mejores opciones de mercado o el de
Financiamiento a Largo
sugerir pautas para una poi ítica de capital
Plazo 7
de trabajo más realista a costos realmen
Financiamiento de Capital te bajos. No obstante, estos porcentajes
de Trabajo 7 van señalando lo que el mercado podría
Mejorar los Niveles de estar mostrando en forma tácita de cara
Ventas 3 al futuro, y que puede ser explotado por la
banca comercial como parte de una es
Estrategias para competir
en el Exterior trategia de captación de clientes corpora
3
tivos por medio de las ventas cruzadas,
Fuente: Elaboración propia. añadiendo valor agregado a sus ventas,
ayudando con el consejo profesional de
un ejecutivo de cuenta o de un gerente de
atractivo, y se anuncia un incremento de oficina a proporcionar puntos de vista de
los dividendos y, como ocurre en algunas orden económico y financiero para contri
empresas, se busca financiarlo en algu buir, de forma indirecta o directa, a resol
nos casos con un pagaré, piensan algu ver problemas y/o cubrir necesidades
nos funcionarios de importancia dentro
que se presenten a la empresa.
de la empresa, que eso mejorará la ima
Es de mencionar claramente, que
gen frente a los accionistas, pero no com la banca debe asumir ese papel de forma
prenden que un impacto positivo en el in profesional. Tal como afirman Grubbs y
cremento de los dividendos no compensa
Reidenbach (1993: 57) : "Se le llama así
el efecto negativo por la pérdida de posi (a la dimensión profesional de la calidad
ción en el mercado. del servicio) porque los elementos que la
Es de hacer resaltar que apenas un componen -competencia, confiabilidad y
13% de las personas entrevistadas solici credibilidad- reflejan una cierta dedica
taron información, consejos y sugeren ción de la dirección hacia hacer las cosas
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niveles cada vez más bajos de tarifas, ta jera operaciones de crédito tanto en el ex
sas y comisiones. En segundo lugar, los terior como en el país, realizar inversio
clientes esperan ser tratados de acuerdo nes en otros mercados de dinero o de ca
a la cantidad de negocios que aportan al pitales, mediante la adquisición de títulos
banco, es decir, buscan que las tarifas valores o de crédito en condiciones favo
sean proporcionales en función del volu rables a sus intereses, o simplemente
men. En tercer lugar, se busca que la dife para mantener una posición en moneda
renciación de tarifas sea por línea de ser extranjera y cubrirse contra el riesgo
vicios. Por último, reconociendo que lo cambiario. Debido a todas estas razones,
anterior se ha dado a medida que las ne las empresas con los requerimientos arri
cesidades económico-financieras de los ba mencionados, necesitan una cantidad
bancos lo imponen, así como por las exi apreciable de fondos en divisas y supo
gencias del mercado y el progreso de los nen que debido a este hecho, están en el
sistemas de informática, los clientes pre derecho de exigir, por lo menos, que los
fieren que las tarifas, comisiones o tasas tipos de cambio de compra o de venta,
puedan ser no solamente económicas, sobre todo a la vista, sean negociables.
sino razonables e inclusive negociables, Esta situación se evidencia por el hecho
según el servicio o la línea de servicio de que más del 60% de las empresas
ofrecido. consultadas lo aspiran, tanto para las
En tal sentido, durante la investiga transferencias de divisas, como para los
ción realizada, se solicitó a las empresas depósitos en divisas, tasas y comisiones
que suministraran información referente negociables. (ver cuadro No.2).
al tipo de tarifas o cobros que desearían Las Operaciones de Crédito consi
que los bancos les cobrasen a la hora de deradas son las que se documentan con
decidir hacer negocios. Las alternativas el pagaré y la letra de cambio. La deman
posibles consideradas, se ubicaron entre da de crédito, en su gran mayoría esta
tarifas, tasas o comisiones negociables, constituida por pagarés y préstamos en
económicas y razonables para un conjun dinero sustentados por un crédito no ven
to de operaciones que se clasificaron en: cido a cargo de un tercero. Las empresas
operaciones con el exterior; operaciones consideran que si un banco comercial les
de crédito; operaciones por taquilla; ope exige mantener saldos compensatorios y
raciones con cheques de gerencia; ope si son una buena oportunidad de realizar
raciones de transferencia; servicios es negocios convenientes, se les debería
peciales y servicios de cuentas corrien exigir en retribución que acepten nego
tes. ciar las tasas activas. Esta situación es
Las Operaciones con el Exterior, una realidad difícil de manejar por un ban
referidas como Depósitos en Divisas y co comercial una vez que las empresas
Transferencias, son operaciones que ha se dan cuenta de que el mercado crediti
cen los clientes con la finalidad de mante cio se encuentra del lado de la demanda y
ner fondos para atender compromisos de no de la oferta. Cuando la competencia
compraventa de materias primas, insu entre los bancos se hace más dura, las
mos, para garantizar con moneda extran empresas, en algunos casos someten a
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~
Cuadro No. 2.
(expresadas en % de empresas)
Tipo de Tarifas
Servicios Bancarios Negociable Económicas Razonables
Consulta de Saldos 27 47 26
Pago a favor de Terceros 43 50 7
Pago de Cheques a Otras Plazas 33 57 10
Estado de Cuenta 30 50 20
Cuentas Nóminas 50 40 10
Cheques de Gerencia 47 43 10
Chequeras 27 53 20
Pagarés 43 40 17
Descuentos 43 40 17
Cheques Devueltos 30 43 27
Cheques Devueltos por Fondos no
Disponibles 27 50 23
Transferencias en Moneda Nacional 67 17 16
Depósitos Nocturnos 50 37 13
Depósitos en Divisas 63 17 20
Transferencia de Divisas 60 17 23
los bancos a una subasta acerca de quién bancos comerciales a ser más competiti
está dispuesto a ofrecer, no solamente vos en materias de tasas.
una menor tasa de interés, sino mejores Las Operaciones por Taquilla, es
condiciones de crédito. Anteriormente, decir, las que se realizan en las propias
las empresas eran más solidarias con el oficinas del banco, muestran una consi
banco y amistosamente aceptaban sus deración diferente por parte de las em
condiciones, pero hoy en día las empre presas. Estas operaciones, que años
sas están menos dispuestas a seguir esa atrás eran ofrecidas en forma gratuita por
conducta por razones más de orden fi parte de la banca comercial y que no im
nanciero y económico, obligando a los plicaban grandes erogaciones del lado de
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las empresas, hoy en dla constituyen un 47% de las empresas esperan que el
gasto que va ascendiendo lenta pero con banco comercial de su preferencia, pue
sistentemente, convirtiéndose en un ele da ofrecer estos servicios aplicando una
mento de preocupación. tarifa negociable (ver cuadro No.2). Sin
Por lo antes expuesto, más de la embargo, existe una proporción casi simi
mitad de la empresas prefieren un banco lar de empresas que desean tarifas eco
que les ofrezca el servicio de taquilla a nómicas, sobre todo en el caso de los
precios económicos, sobre todo en el cheques de gerencia, lo que puede ser in
pago de cheques de otras plazas, pago a dicativo de que las empresas, aunque re
favor de terceros y cheques devueltos por conocen que el banco debe cobrar por el
fondos no disponibles (cuadro No. 2). El servicio debería por lo menos ser econó
resto de las empresas prefieren un banco mico, sobre todo si el servicio es utilizado
comercial que ofrezca un adecuado ser con cierta frecuencia. En el caso de los
vicio de consulta de saldos y de cheques sistemas de conexión vía computadora
devueltos por causas diferentes a la de con el banco comercial, se considera que
fondos no disponibles. el servicio es oneroso para el banco y de
Además existe la percepción de dificil instalación, por lo menos hasta que
que la banca establece tarifas de forma los sistemas de comunicación del país no
unilateral, simplemente informando que sean tan efectivos como se espera en el
van a realizar aumentos a partir de deter futuro; sin embargo, se constituirán en un
minada fecha. Al respecto, es necesario elemento clave para la selecciÓn de un
dejar sentado que los bancos comercia banco comercial, debido a las enormes
les realizan esos cobros debido a que el ventajas que contienen.
contrato de cuenta corriente es oneroso, Existe un servicio especial que
unilateral, real y de adhesión entre otras brinda la banca comercial llamado depó
características; es decir, el banco por ser sito nocturno, que progresivamente ha
un ente de comercio realiza actos de co entrado en desuso, quizá por problemas
me rcio, puede fijar y cobrar las tarifas que de seguridad personal, por la existencia
crea conveniente de forma unilateral y de los autobancos y las taquillas exter
una vez que se perfecciona el contrato, el nas. Sin embargo, el depósito nocturno
depositante se adhiere o acepta las con no se encuentra en fase de eliminación
diciones establecidas. por parte de la banca, ya que el 50% de
Con referencia a las operaciones las empresas consultadas esperan que el
con cheques de gerencia y de intercone banco comercial de su preferencia apli
xión por medio de computadoras, ambos que tarifas negociables. Posiblemente di
son servicios muy demandados por las cho servicio podría ser atractivo si se di
empresas, debido a que brindan seguri señan en las oficinas espacios especia
dad evitando el traslado físico de grandes les para soslayar la dificultad antes ex
cantidades de dinero para cancelar ope puesta, y puedan significar la existencia
raciones de volumen apreciable, así de un servicio de depósito sin cajero las
como realizar y visualizar operaciones de 24 horas del día a un costo mínimo.
todo tipo en tiempo real. Por tal motivo el
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cibido, emite inevitablemente un juicio de país o sus proveedores fuera del ámbito
valor acerca de la calidad de dicho servi de la ciudad donde tienen su domicilio so
cio, condensado en una serie de atributos cial; pero además, existe una gran canti
o características que el cliente asigna a la dad de empresas que necesariamente
empresa, los cuales pueden ser positivos deben efectuar importaciones o tienen in
o negativos. Ahora bien de esa valoración tereses en el exterior, lo que facilita el te
proveniente de la experiencia, los clien ner que realizar operaciones de apertura
tes se forman un modelo de la empresa de cartas de crédito, financiamiento pre o
que podría cumplir con las características post embarque o en moneda extranjera.
primordiales si aspira, en instancia suce En lo que respecta a las operacio
sivas en el tiempo, a ganar un interés. nes activas, más del 85% de las empre
Los bancos comerciales son em sas consultadas manifestaron que el es
presas que constantemente están some tudio de solicitudes de crédito, de des
tidas al juicio valorativo de sus usuarios y cuento, operaciones de exportación y
tradicionales cada vez que tengan que apertura de cartas de crédito deben reali
hacer uso de sus instalaciones o infraes zarse a la mayor rapidez posible. Dado
tructura tecnológica de servicios. que obviamente muchas de las solicitu
A efectos de nuestra discusión son des de financiamiento se realizan en mo
tres las áreas mediante las cuales los neda nacional, casi todas las empresas
clientes del área manufacturera necesa son especialmente exigentes a la hora de
riamente pondrán el mayor énfasis a la solicitar pagarés o descuento de giros.
hora de seleccionar la institución banca Por último, en lo que respecta a la
ria, A saber: infraestructura de servicios; prestación de servicios en el área de las
operaciones pasivas y las operaciones operaciones pasivas, las operaciones
activas (Ver cuadro No. 3). son disímiles entre una clase de produc
En lo referente a la infraestructura to/servicio y otra; sin embargo, el denomi
de servicios, más que la cercanía geográ nador común radica en que las empresas
fica, lo que interesa es su accesibilidad, desean que el banco que ellos seleccio
según el 60% de los gerentes consulta nen pueda realizar las operaciones que
dos. Dentro de este concepto se enmarca tengan que ver con sus depósitos en for
la disponibilidad de un estacionamiento ma rápida, excepto la interconexión "on
adecuado y la ubicación en corredores line" donde el 40% de las empresas con
viales con aceptables condiciones de cir sideran a la amplitud geográfica como su
culación vehicular. En segundo lugar, el principal atributo, es decir, que el sistema
90% de las empresas requieren de un tenga capacidad de ser instalado en
banco que tenga una amplia red de ofici aquellos lugares donde la empresa lo ne
nas a nivel nacional, y el 77% opina que cesite.
desearían un banco comercial con una El cuadro No. 3 muestra como el
red de oficinas en el exterior. Por lo gene 90% de los ejecutivos de las empresas
ral, las empresas de cierta importancia y consultadas manifestaron que el banco
hasta las de pequeña dimensión tienen comercial debe ser rápido en materia de
sucursales o clientes en otros lugares del depósitos en divisas, debido a que las
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Cuadro No. 3
% de Empresas
Senl~_.~_--LlOL-.
RAP~AGIL CQt-lE CQM CQ~ AMi:>L ACCE ...ce.ac BEOAME' COBI'lAC
Estados de
Cuenta 87 7 3 3
Cobranzas a Nivel 13 13 7
Nacional 67
Cobranzas con el
Exterior 70 10 10 7 3
Cheques al
Cobro 60 23
Venta de Divisas 67 17 3 10
Depósitos de
Divisas 90
Pago de Servicios
Públicos 70 17 7 3 3
Pagos deII.S.A.L. 77
Depósitos de Cu
alquier Oficina 83
Retiro en Cu
alquier Oficina 83
Pago de Nómina 77
Recepción y Pago
de Cheques 80 20 10
Interconección
On-Line 40
Ubicación de la
Oficina 60 40
Red de Agencias
en el Pafs 90 10
Red de Oficinas
en el Exterior 77 10
Estudio de Solici
tudes de Crédito 97
Estudio de SoIici·
tudes de 98
Descuento
Operaciones de
Exportación 87
Apertura de Car·
las de Crédito. ----.S1. _ _ _ _ _ _
Fuente: Elaboración propia.
Donde"
RAP: Rapidez COM: Comodidad coe NAC: Cobertura Nacional.
SEG: Seguridad AMPL. Amplitud AGIL: Agilidad
ACCE: Accesibilidad CERC:Cercanía CONF: Confiabilidad.
RED AMP: Red Amplia CON: Confiabílidad
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operaciones con clientes del exterior son el caso de los estados de cuenta, las co
exigentes en cuanto a normas de cumpli branzas a nivel nacional, las cobranzas
miento de contratos u obligaciones esta externas, los cheques al cobro, la venta
blecidas. de divisas y el pago de servicios públicos.
Entre el 80% y el 87% de los ejecu Si se suma por separado ambos calificati
tivos de las empresas consultadas mani vos, más de las 3/4 partes de las empre
festaron que la rapidez también es un atri sas esperan que el banco a seleccionar
buto indispensable a la hora de hacer ne realice operaciones con rapidez.
gocios con un banco comercial en opera Es de mencionar especialmente el
ciones como la recepción y pago de che hecho de que existen empresas que con
ques, retiros en cualquier oficina del ban sideran el factor seguridad en sus opera
co, depósitos en cualquier oficina, y la ciones. Sin embargo consideramos que
emisión de estados de cuenta. La rapidez este porcentaje es bajo. Generalmente
les preocupa un poco menos (70 a 79%) existe la creencia en las empresas de que
cuando se trata de cobranzas del exte los bancos efectúan las operaciones en
rior, pago de servicios públicos, pagos del forma segura a los intereses de la empre
impuesto sobre la renta, y pago de nómi sa y que por eso no hay de que preocu
na de empleados de la empresa. parse. Quizás la inseguridad manifestada
Entre el 60% y el 69% de los ejecu se debe a carencia de agilidad o rapidez
tivos de las empresas consultadas mani en las operaciones ya que con ello se ge
festaron que la rapidez también es un atri neran pérdidas de dinero o de oportuni
buto indispensable en operaciones como dades por parte de la empresa. No hay
cheques al cobro, cobranzas a nivel na que olvidar que los bancos tiene regla
cional y venta de divisas. En este último mentos y gran número de manuales para
caso, cuando la empresa está en proceso llevar a cabo sus operaciones y que los
de buscar el banco que le otorga la mejor empleados y los funcionarios periódica
comisión, se soslaya el factor rapidez, mente están sometidos a la vigilancia e
pero una vez que se logra el banco que inspección de sus departamentos de au
otorga la mejor oferta, entonces la preo ditoría.
cupación de la empresa gira en tomo a la En resúmen, lo anterior plantea un
rapidez de obtener las divisas, siempre y gran reto para aquella parte de la oficina
cuando el cliente tenga cuenta con el bancaria llamada "back office", es decir,
banco y esté provisionada adecuada la parte operativa. Esta es quizás al área
mente con los fondos necesarios. Este donde los bancos comerciales han reali
proceso para la empresa puede tardar zado sus mayores inversiones en equi
algo de tiempo y por esta razón, dado que pos de oficina y tecnología de punta. No
es más atribuible a la empresa, Se admite obstante, es la que genera la mayorcanti
cierta demora. dad de problemas y retardos generado
Existen empresas que desean que res de opiniones adversas por parte de
sus operaciones se hagan con agilidad. los clientes. Muchas de esas operacio
Se podría decir que esta es otra forma de nes, comúnmente se consideran de poco
exigir rapidez en las operaciones. Este es valor agregado y son rutinarias.
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