Universidad Abierta Para Adulto

UAPA

Asignatura
ADMIINISTRACION DE VENTA II
Facilitador
MANUEL TEJADA
Tema
Tarea I
Participantes
MAGDALENA DE JESÚS S.
Matrícula
17-5209
 Introducción
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas
futuras, ya sea en términos físicos o monetario de uno o
varios productos, generalmente todos para un periodo de
tiempo determinado.
Realizar un pronóstico de ventas nos permite elaborar el
presupuesto de ventas y, a partir de este, elaborar los de
más presupuesto tales como el de producción, de compra
insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el
de flujo de activo, etc.
Bien podemos decir hacer un pronóstico de ventas nos
permite saber cuántos productos vamos a producir , cuanto
necesitamos de insumos o de mercadería , cuanto personal
vamos a requerir ,cuanto vamos a necesitar de inversión
etc. Y de este modo lograr una gestión más eficiente de la
empresa o negocio.
Distinguido participante:

Consulte la fuente bibliográfica básica de la unidad y demás

fuentes complementarias del curso; luego realice la actividad
que se describe a continuación:

TEMA I: Elaboración de pronósticos y presupuesto de ventas

1.1 La elaboración del pronóstico de ventas y su relación con la

planificación operativa.

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un

producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro. La demanda
de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado
por un determinado grupo de consumidores en un área geográfica concreta,
para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing.

Los pronósticos de ventas, son indicadores de realidades económico-

empresariales (básicamente la situación de la industria en el mercado y la
participación de la empresa en ese mercado). El pronóstico determina qué
puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa
realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de
la empresa.

El objetivo principal de los pronósticos se transforma entonces en el de

convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.

El pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la demanda esperada

dando un conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden
la función de pronósticos con la planeación.

La relación entre el pronóstico de ventas y la planificación: por medio de esta

relación la Empresa proporciona el conocimiento de que tan lejos al estimar la
cantidad de ventas posible en una situación de terminada. También
proporciona la dirección al indicar que tipos de productos es probable que
deseen los clientes.

Los pronostico de ventas precisos también son importantes para evitar

situaciones desfavorables en lo que concierne al inventario. El departamento
de compras bebe programar las adquisiciones de suministros y materia prima
con forme al pronóstico de ventas.
1.2 Métodos y técnicas para la elaboración de pronóstico.

Métodos y técnicas para la elaboración de pronósticos

Los gerentes pueden desarrollar pronósticos, ya sea con el enfoque de

desglose o con el enfoque de acumulación. El enfoque de desglose inicia con
un pronóstico de las condiciones económicas generales, por lo común
proyectadas como el producto nacional bruto (PNB) en moneda constante,
junto con proyecciones de índices del consumidor y de precio de mayoreo, tasa
de interés, niveles de desempleo y gastos del gobierno federal.

El enfoque de acumulación se basa en una investigación primaria, es decir, en

los nuevos datos recabados para el pronóstico que se está abordando, en este
caso, un pronóstico especifico que se está abordando, en este caso, un
pronóstico especifico para una empresa en particular.

Las técnicas, generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos Se

dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de
tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

1.3 Planeación del presupuesto de ventas.

Planeación del presupuesto de ventas

Un presupuesto de ventas es un plan financiero de ventas que delinea la forma
de asignar los recursos y las actividades de ventas con el fin de cumplir con su
pronóstico.
¿POR QUÉ DEBEN PLANEAR LOS GERENTES DE VENTAS? Algunos
gerentes argumentan que el mercado cambia demasiado rápido como para que
la planeación tenga mucho valor. Estos gerentes se engañan a sí mismos. Sin
un plan que proporcione dirección, incluso en ambientes de comercialización
dinámicos, la toma de decisiones no tiene sentido ni conexión y se vuelve inútil
tratar de lograr objetivos eficaz y eficientemente o llevar a cabo las funciones
de la gerencia de ventas.
Beneficios de la planeación: La planeación proporciona varios beneficios
específicos. Puede mejorar el clima empresarial cuando la organización de
ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección y enfoca los
esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de
los esfuerzos del equipo de ventas. La planeación también ayuda a desarrollar
estándares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeño
de la fuerza de ventas e identificar a tiempo las desviaciones para tomar
acciones correctivas. Finalmente, la planeación aumenta la flexibilidad de la
organización de ventas para enfrentarse a desarrollos inesperados
1.4 Preparación del presupuesto anual de ventas.

Preparación del presupuesto anual de ventas

La mayoría de las organizaciones de ventas tienen procedimientos y horarios
para desarrollar el presupuesto de ventas. Las siguientes secciones describen
una serie típica de pasos.
1) Paso 1: revisar y analizar la situación.
2) Paso 2: comunicar las metas y los objetivos de ventas.
3) Paso 3: identificar las oportunidades y los problemas específicos del
mercado.
4) Paso 4: desarrollar una asignación preliminar de los recursos.
5) Paso 5: preparar una presentación del presupuesto.
6) Paso 6: implementar el presupuesto y proporcionar una
retroalimentación periódica.

1.5 Evaluación de los métodos de elaboración de pronósticos.

Evaluación de los métodos de la elaboración de pronósticos

Las técnicas de elaboración de pronósticos de ventas cuantitativos utilizan una
variedad de complejas matemáticas y estadísticas. Al seleccionar un método
de elaboración de pronósticos, los gerentes deben considerar varios criterios:
1: Comprensibilidad
2: Exactitud
3: Oportunidad
4: Calidad y cantidad de la información
5: Personal calificado
6: Flexibilidad
7: Costo/beneficio
Opinión personal. Cuando Las empresas, o negocios cuentan con un buen
pronostico de ventas, sumado a este la elaboración de un plan de planificación
estratégico. Dicha empresa puede tener una estimación sus ventas futura de
un 85% y de igual forma sabe la cantidad de materia prima que pude
almacenar para cual o tal periodo.
Aprendí: que si una empresa no cuenta con un buen pronóstico de ventas esto
puede aumentar los gastos de mano de obra, y producción, transporte entre
otros.
Para que me servirá: tener conocimiento sobre el pronóstico de ventas, me
servirá como herramienta de gran relevancia como profesional, y futuro
emprendedor. Que en un periodo no muy lejano quiero emprender un proyecto.
Concepto de método y pronóstico de ventas:
Philip Kotler define Pronóstico de ventas como la estimación o nivel esperado
de ventas de una empresa, línea de productos o marca de producto, que
abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado específico y
recomienda que el mismo este basado en un plan de marketing.
Para Stanton, Etzel y Walker, la preparación del pronóstico de ventas es
responsabilidad de todos los departamentos de la compañía. El pronóstico de
ventas es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como
publicidad y ventas personales. Con la base de las ventas anticipadas se
planea la cantidad necesaria de capital de trabajo, la utilización de la planta y
las instalaciones de almacenaje. También dependen de éstos pronósticos el
calendario de producción, la contratación de operarios fabriles y la compra de
materias primas.
 Conclusión

El pronóstico de ventas, es una herramienta esencial para

las empresas, ya que permite predecir la demanda en un
determinado periodo.
El pronóstico de ventas, determinará que puede venderse
con base en la realidad, y el plan de ventas permite que
esa realidad hipotética se materialice.
Los pronósticos de ventas de las empresas son los que
pueden realizarse en más de un nivel. Es decir es posible
que una compañía quiera pronosticar la venta de un
producto en específico, una marca, línea de producto o de
las ventas.