1

Gerencia estratégica

Karla Daniela Barón Molina ID:500246

Paula Andrea Cediel Ontibon ID: 544680

Leidy Daniela Aya Rivera ID: 535410

Dalena Valentina Díaz Rodríguez ID: 535514

Corporación Universitaria Minuto de Dios – Uniminuto

Administración en salud ocupacional

Ibagué, Tolima.
2

Estudio de caso empresas – parte 2.

Actividad 4

Karla Daniela Barón Molina ID:500246

Paula Andrea Cediel Ontibon ID: 544680

Leidy Daniela Aya Rivera ID: 535410

Dalena Valentina Díaz Rodríguez ID: 535514

Presentado a:

Albeiro González Vargas

Corporación Universitaria Minuto de Dios – Uniminuto

Semestre 9 nocturna

Ibagué, Tolima.
3

TABLA DE CONTENIDO

Introducción...............................................................................................................................................4
Objetivo general........................................................................................................................................6
Objetivos específicos..............................................................................................................................6
Historia de la empresa...............................................................................................................................7
Direccionamiento estratégico....................................................................................................................8
Matriz peyea............................................................................................................................................12
Anexo 1: Matriz de potenciales competidores...................................................................................12
Matriz.xlsx...........................................................................................................................................12
Análisis de la MPC..................................................................................................................................12
Conclusiones............................................................................................................................................14
Recomendaciones.....................................................................................................................................15
Bibliografía..............................................................................................................................................16
4

Introducción

El direccionamiento estratégico de una empresa es el planteamiento de propósitos y finalidades

de una empresa, donde sus objetivos se han definidos para un periodo de largo plazo y basados

en la perdurabilidad, sostenibilidad y crecimiento de la empresa.

La planeación de dichos propósitos se puede realizar de diferentes maneras, por medio de una

planeación estratégica que propone un cambio y de este se crea un lineamiento a seguir; la

planeación táctica trata de manejar acciones las cuales impulsan el cambio propuesto en una

estrategia; y la planeación operacional es la secuencia de actividades que se van a realizar para el

propósito en el que se encamino la empresa.

A partir de esta toma de decisiones viene la ejecución del direccionamiento estratégico de la

empresa. Para el control y evaluación que emplea matrices que nos ayude a vernos en la posición

en la que estamos, para esto se utiliza la matriz Peyea que utilizando variables generalizadas nos

ayuda a mostrarnos la posición en la que estamos y la estrategia que como empresa estamos

llevando, y por medio de esta evaluación organizacional re direccionamos nuestros objetivos

para la mejora continua de nuestra empresa.

En este trabajo, tomamos como empresa a FORTIALAMBRE SAS para conocer el

direccionamiento estratégico, mostrando la planeación que utilizan para un periodo de largo

plazo y si muestran perdurabilidad, sostenibilidad y crecimiento; evaluar la posición de la

empresa FORTIALAMBRE SAS por medio de la matriz Peyea y dando un análisis propicio del

por qué se encuentra en ese encuadre, finalizando con recomendaciones a la empresa

FORTIALAMBRE SAS y conclusiones de acuerdo al propósito del trabajo que expusimos en

este documento basado en esta empresa.

5

Objetivo general

Conocer la planeación estratégica de la empresa FORTIALAMBRE SAS que ha propuesto por

medio de un direccionamiento estratégico basado en la posición táctica en al que se quiere

mostrar para el mercado que tiene y quiere alcanzar.

Objetivos específicos.

 Determinar el direccionamiento estratégico que tiene la empresa FORTIALAMBRE

SAS.

 Establecer la planeación que tiene la empresa y su impacto en las áreas interna y externas

de la empresa.

 Realizar la matriz PEYEA con el fin de conocer el posicionamiento estratégico que tiene

la empresa.

 Analizar el resultado que da la matriz PEYEA y las estrategias a seguir por la empresa

FORTIALAMBRE SAS.
6

Historia de la empresa

FORTIALAMBRE es una empresa constituida en el año 2008, en el centro de la ciudad de

Ibagué, La cual nace en un reducido espacio, donde incorporaba fábrica y punto de venta en un

mismo lugar. En un principio, la empresa era productora y comercializadora exclusivamente de

elementos fabricados en alambre galvanizado y en tubo cold rolled para la exhibición de

almacenes. Sin embargo, el desarrollo y migración a nuevos mercados, surge del crecimiento de

locales comerciales cercanos a la locación de la empresa, los cuales impulsaron el proceso de

producción y servicio de otras grandes líneas (Hogar y HORECA).

En la actualidad la empresa cuenta con dos locales comerciales y una planta productiva con más

de 30 operarios. Está enfocada en la fabricación y comercialización de productos de las líneas de

hogar, oficina, HORECA, espacios estudiantiles, y exhibición de almacenes. La empresa también

ha ido vinculando en su proceso productivo, otras materias primas para la fabricación, como lo

son: la pintura electrostática pulverizada, el vidrio, los aglomerados y el acrílico.

Hoy en día FORTIALAMBRE, está en la transición de no solo ser fabricante y comercializador

de productos, si no, prestador de servicios. Brindando asesoría a sus clientes con la

transformación de los espacios, incluyendo diseños personalizados que dan la oportunidad de

crear mobiliario a medida, lo cual evoca identidad y unicidad de ambientes.

Migrar a ser prestadores de servicio, es una tarea que se viene formando de la mano, de la línea

de Oficinas. Y realizar un plan estratégico de mercadeo que apoye el desarrollo organizado,

estratégico y guiado es el objetivo central de este proyecto.

En el 2019, Fortialambre decidió realizar el cambio a Fortialambre SAS., (sociedad por acciones

simplificada).
7

Direccionamiento estratégico

A partir del escenario económico que se estudió en el anterior trabajo, donde se brindaba

estrategias para el crecimiento de mercado, y a su vez el análisis que se dio por medio de la

matriz en la que se comparaba la empresa FORTIALAMBRE SAS y sus principales

competidores, se va a reevaluar las distintas estrategias que ha propuesto la empresa

FORTIALAMBRE SAS a las variables en las que está fallando y reorganizar las idea en las

distintas estrategias por las cuales se puede encaminar la empresa.

 Atención más personalizada.

Para mejorar el servicio al cliente de manera personalizada, contamos con que la empresa tiene

sus vendedores, pero después de la posventa este desmojara su atención por falta de compromiso

con la venta. La estrategia que queremos implementar para esta falla, es capacitar al vendedor en

servicio al cliente y también instaurar un sistema de comisiones que se gane el vendedor hasta

que se finiquite la venta, antes no.

 Cambios internos: se creará un programa de comisiones por ventas, se presupuestará

para capacitar al personal de ventas en servicio al cliente, aumentar el capital de trabajo.

 Cambios externos: generar mejor empatía entre el vendedor y el cliente, la empresa

podrá crecer si afianzamos la cordialidad a nuestros clientes.

 Precios más competitivos.

8

Las empresas que son nuestros principales competidores manejan unos precios con los cuales

nosotros queremos competir, utilizando distintas estrategias para captar la atención de nuestros

clientes. FORTIALAMBRE SAS creará tres estrategias las cuales son: establecer precios

similares al de la competencia, establecer precios primados y establecer precios descontados.

 Cambios internos: analizar los precios de la competencia y establecer de acuerdo con

cual competidor voy a implementar mi estrategia de los precios.

 Cambios externos: cambio de precios en el mercado, generar impacto en los clientes por

el cambio de los precios y haciendo que analicen la calidad vs precio.

 Reconocimiento de la empresa.

La empresa FORTIALAMBRE SAS es reconocida por los clientes habituales y los allegados a

estos, pero al querer crecer, necesitamos que el reconocimiento de nuestra empresa crezca para

que así mismo tengamos un crecimiento en nuestra productividad, para ello las estrategias a

seguir son eventos patrocinados, generar anuncios en emisoras y periódicos regionales, innovar

en nuestra página web y las redes sociales, y una estrategia de la cual ya hablamos anteriormente

que se relaciona y nos ayuda en esta variable, el experiencia personalizada de nuestro cliente.

 Cambios internos: realizar cambios en el departamento de marketing, implementando

ideas de eventos, anuncios publicitarios en emisoras y anuncios en los periódicos

regionales, realizar cambios en nuestra página web, crear en las redes sociales un usuario

de la empresa, presupuestar la inversión para el marco de reconocimiento de la empresa.

 Cambios externos: introducir la marca de la empresa en el mercado on-line, distinción

de la marca a nivel nacional por medio de las redes sociales, periódicos y emisoras.
9

 Puntos de venta.

FORTIALAMBRE SAS debe buscar incrementar los puntos de venta que tiene tanto a nivel

regional como implementar puntos de venta a nivel nacional, queriendo que el mercado regional

y nacional que tenemos tenga contacto con nosotros directamente y no siempre manejar la parte

digital, ya que en nuestro mercado encontramos todo tipo de clientes.

 Cambios internos: aumentar personal, aumentar presupuesto de nómina, inversión en

establecimientos.

 Cambios externos: mayor contacto personalizado con los clientes, crecimiento en puntos

de venta regional y nacionalmente, desarrollo de canal de distribución directa.

10

MATRIZ PEYEA

VARIABLE A EVALUAR
FUERZAS FINANCIERAS VALOR
Rentabilidad 4
Endeudamiento 4
Liquidez 3
Capital social 3
Flujos de efectivo 4
Rendimiento sobre la inversión 4
Facilidad para salir del mercado 4
Apalancamiento 2
Rotación de inventarios 4
Proporción de precio/utilidad 4
PROMEDIO 36
FUERZAS DE LA INDUSTRIA VALOR
Estabilidad financiera 4
Aprovechamiento de recursos 4
Productividad, aprovechamiento de
6
capacidad
Potencial de crecimiento 4
Potencial de utilidades 4
Intensidad del capital 3
Conocimientos tecnológicos 3
Facilidad de ingreso al mercado 4
Crecimiento de las ventas 6
Variabilidad de demanda 3
PROMEDIO 41
VENTAJAS COMPETITIVAS VALOR
Marca -3
Diseño -2
Precio -3
Servicio al cliente -5
Calidad del producto -1
Tiempo de responsabilidad -2
Trayectoria y prestigio de la empresa -3
Cadena de distribución -3
Participación del mercado -2
Control sobre proveedores y distribuidores -2
PROMEDIO -26
ENTORNO AMBIENTAL VALOR
11

Seguridad de la inversión -4
Estabilidad política -2
Estabilidad jurídica -4
Competitividad puertos -5
Competitividad aeropuerto -5
Seguridad de todos de niveles -4
Control cambiario -4
Presión competitiva -3
Barreras para entrar en el mercado -3
Tasa de inflación -3
PROMEDIO -37

Y X
10 4

MATRIZ PEYEA
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
-2
-3
-4
-5
-6
-7
-8
-9
-10

Linear ()

ANÁLISIS DE LA MATRIZ PEYEA

12

El análisis PEYEA (Posición Estratégica Y Evaluación De La Acción) encontramos que

Fortialambre se ubica en una posición agresiva, en la cual se puede evidenciar que la empresa se

encuentra en una posición excelente para utilizar sus fortalezas internas y aprovechar las

oportunidades externas, en la cual se adicionara nuevas estrategias organizacionales y rediseño

de las mismas enfocadas en la búsqueda de ser más competitivas frente a sus competidores para

fortalecer sus debilidades y amenazas que representa su mercado objetivo. Empresa

financieramente sólida y ha logrado importantes VCs en una industria estable y en crecimiento

para su capital de trabajo, por lo cual se necesita comenzar a contrarrestar este componente,

realizando una reinversión de capital, que permita dinamizar y generar mejores resultados; al

igual que incluir mejoras y adquisición de nuevas tecnologías genéricas utilitarias que le

permitan optimizar sus procesos y resultados; incrementado su servicio de posventa mediante

una atención más personalizada que permita llegar a muchos más clientes en su nicho de

mercado , con el cual se espera obtener mejores resultados en ventas y por ende mejores

utilidades que le permitan aumentar su capital de trabajo y crecimiento de Fortialambre, la cual

en estos momentos se encuentra con una gran oportunidad de crecimiento en la región.

Fortialambre está en un punto clave en donde su mejor ventaja son sus finanzas y fuerte en su

competencia a nivel regional, ya que falta el crecimiento a nivel nacional que es la meta más

cercana que tiene la empresa para su reconocimiento, con las estrategias se podrá evidenciar

como Fortialambre quiere llegar al mercado y crecer como empresa.

13

ESTRATEGIAS A IMPLEMENTAR
Hacer ajustes de precios. El capitalizar la
Al bajar los precios, la tecnología para
empresa espera generar proporcionar los
más volumen de ventas al productos más
aumentar el número de conveniente, menos
unidades adquiridas y que costos y en nuevas
los precios sean más formas, pueden
atractivos para los permanecer en punta y
consumidores, en evitar la desafortunada
comparación con la situación de que los
Penetración del competencia. Desarrollo del productos y servicios se
mercado producto vuelvan obsoletos.
Realizar esfuerzos de El conocer a quién se va
promoción. Pueden lanzar a dirigir el producto, las
una campaña publicitaria bondades y beneficios
para generar una mayor del mismo y qué aporta
conciencia de marca o como novedad frente a
implementar una la competencia
promoción a corto plazo
con una fecha de
terminación finita.

Estructura jerárquica

Área
14

Conclusiones
15

- En este trabajo se dieron a conocer temas como lo es el planteamiento de los

propósitos y las finalidades de la empresa FORTIALAMBRE, del cómo se está
ejecutando el direccionamiento estratégico de la misma, en donde se estima el
crecimiento que tiene la empresa durante un cierto periodo de tiempo y la
sostenibilidad para poder evaluar la posición en la que se encuentra la empresa.

- Después de analizar los propósitos que tienen establecidos para la empresa, se buscó
la manera de reorganizar las diferentes estrategias que la empresa FORTIALAMBRE
SAS tiene establecidas, mirando así los puntos en los que se está fallando y volver a
tomar un orden de las estrategias por las cuales la empresa se puede encaminar.

- Se determinó la necesidad de encaminar a la empresa con una serie de estrategias

como la mejora en el servicio al cliente, volver los precios más competitivos, para así
mismo poder entrar a competir con las empresas fuertes, puntos de venta y generar
publicidad de tal manera que la marca o el nombre de la empresa FORTIALAMBRE
genere recordación en las personas y no solo por sus productos, sino también por la
cantidad de servicios que vienen con ella.

- Después de realizar la matriz PEYEA donde se analizan factores como las fuerzas
financieras, las fuerzas de la industria, las ventajas competitivas y el entorno
ambiental, se pudo determinar la posición en la que se encuentra la empresa la cual
dio como resultado, que se encuentra en el punto agresivo, lo cual es excelente para la
empresa, además de poder determinar la cantidad de fortalezas que tiene en los
diferentes aspectos.

Recomendaciones
16

- El direccionamiento de la empresa FORTIALAMBRE tiene buenas bases en las

cuales apoyarse para su crecimiento, desarrollo, posicionamiento, sostenibilidad y
perdurabilidad en el mercado, pero se presentan algunas fallas en cuanto a ciertos
aspectos internos y externos, los cuales son el servicio postventa, esto ocasiona que
en muchas otras oportunidades los clientes que probablemente pueden llegar a ser
potenciales y ser fieles a la empresa, la dejen a un lado y solo hayan adquirido sus
productos en una sola ocasión, se puede fortalecer este tipo de servicio postventa,
creando una agenda en donde estén los datos de cada cliente y en determinado tiempo
poder comunicarse con ellos y seguir ofreciendo los productos, esto con el fin de
generar recordación en cada uno de ellos.

- poder fidelizar a cada uno de los clientes no solo por sus productos de calidad, sino
también por el buen servicio, la buena atención y los precios justos, todo esto
realizando más publicidad por medios como: redes sociales, anuncios por las
emisoras, promociones, posiblemente se pueden llegar a hacer el pague 1 lleve dos y
no necesariamente del mismo producto, o promociones similares en ocasiones
especiales, como las fechas festivas.

- Por otro lado, ajustar los precios a un nivel en donde este pueda entrar en
competencia con otra empresa que sea igual de fuerte a esta, para que así pueda estar
a su nivel y poder captar la atención de los clientes.

- La empresa se encuentra en un punto excelente, en un punto estable, pero no es

motivo por el cual se debe bajar la guardia ni dejar implementar estrategias de este
tipo, de buen servicio, de calidad, de promoción, de fidelización, de recordación, con
el tiempo se deben ir mejorando o cambiando para que la empresa este igual o mejor
de lo que se encuentra en este momento.

Bibliografía
17

Alejandro Hernandez G. (s.f.). Estrategias competitivas de fijación de precios. Página Web:

economiatic.com. Recuperador por: https://economiatic.com/estrategias-competitivas-de-

fijacion-de-precios/

Herramientas.camaramedellin.com.co. (2020). Direccionamiento estrategico. [en línea]

recuperado de:

http://herramientas.camaramedellin.com.co/Inicio/Buenaspracticasempresa

Joseacontreras.net. (2020). Matriz DOFA y PEYEA. [en línea] recuperado de:

http://www.joseacontreras.net/direstr/cap82d.htm

Rodrigo Hernández (s.f.). 8 estrategias efectivas para generar reconocimiento de tu marca.

Página Web: rodrigohm.com. Recuperado por: https://rodrigohm.com/8-estrategias-

efectivas-generar-reconocimiento-marca/

Yenice Rojas (s.f.). Servicio al cliente. Página Web: monografías.com. Recuperado de:

https://www.monografias.com/trabajos71/servicio-cliente/servicio-cliente7.shtml