“negocio”, proviene del

latín (negotium, negar el ocio)

práctica del comercio de (florecimiento de las Repúblicas y Ciudades Estado italianas del
Origen carácter internacional Renacimiento)

pasa a ser una herramienta complementaria a la

política estatal y al interés nacional

Sufre un momento de inflexión nuevo orden mundial después de la Segunda debate teórico entre las posturas
por los últimos cambios Guerra Mundial realistas e idealistas

"cualquier Conjuntos de acciones factibles de los

situación de interacción o jugadores y su información. Estudia la
estrategia más óptima
interdependencia estratégica”,

El enfoque no cooperativo
Teoría de Predecir matemáticamente el
comportamiento o “jugada” de cada Concepto de equilibrio: Combinación de
juegos participante de manera secuencial” estrategias, una para cada jugador, debe cumplir
alguna noción de estabilidad

Axelrod: La cooperación basada en la

Individualismo los jugadores razonan reciprocidad puede evolucionar y sostenerse a
metodológico: los actores
estratégicamente. pesar de que los actores sean egoístas, siempre conjuntos de acciones posibles
persiguen objetivos
y cuando exista una interacción a largo plazo de grupos de jugadores (coaliciones) en
el juego
En ningún momento se analiza cómo se forman
Estudia los problemas de negociación explicando El enfoque cooperativo o las coaliciones o se negocian los pagos
enfoque axiomático una serie de propiedades o axiomas que sería coalicional
dará solución los pagos totales que dichas coaliciones se
garantizan con las acciones conjuntas
Primera aproximación teórica a la Las coaliciones de jugadores pueden establecer todo
negociación como proceso tipo de acuerdos obligatorios, es decir, contratos
vinculantes
Tiene en cuenta explícitamente el procedimiento y
enfoque estratégico "Equilibrio de Nash”
el contexto de negociación
Contexto: Guerra Fría/
1960

Teoría transaccional La teoría sostiene que se puede llegar a un

o de regateo acuerdo en cualquier punto de este eje

permite la incorporación de actores con intereses diversos

y que al ser participes de la negociación, son co-
No se usa el uso de la fuerza para resolver un conflicto, responsables de la satisfacción de los intereses ajenos
sino que, dependiendo del grado de amenaza, será
posible utilizar promesas

Gaña, Juan Enrique, "Enfoques teóricos y

evolución de la negociación" en Procesos de Negociación Internacional.
Enfoques teóricos y evolución
Ed. Académica Española, España 2012, pp. 3-29 de la negociación
Modelo integrativo, o de solución de
Teorías Neoliberales de la negociación problemas
El enemigo es el problema, no la contraparte.

Diana González Velásquez

dejar ganar al otro
Para este modelo la negociación se considera como
un ejercicio de solución de problemas y no una
fortalecer la relación competencia
con la otra parte

Estrategias de negociación Estrategia de Conciliación

Satisfacer las necesidades del otro “yo pierdo y tu ganas”

maximizar el valor del acuerdo

Estrategia Competitiva obteniendo ventajas antes
que la mutua satisfacción

no se pretende crecer
o construir un mercado, sino solo
Estrategia o Estrategos; el arte del obtener un beneficio
general en la guerra, procedente de la
fusión de dos palabras: stratos (ejército)
y agein (conducir, guiar)
integración y
Estrategia Colaborativa cooperación

permite a ambas partes

. Hechos consumados alcanzar sus objetivos

las metas de las partes no son excluyentes

2. Ultimátum

Negociación de
conciliación
3. Utilización de las percepciones sobre argumentos
acciones a corto plazo, pensadas
para establecer estrategias amplias
Tácticas de negociación
4. Dilatar las decisiones

5. Regatear
1. Amenazas encubiertas
2. Uso y ocultamiento de información privada
proviene del verbo griego Negociación
tangere, que significa poner en Distributiva 5. Burocratizar las decisiones
orden
4. Abrumar con información técnica
3. Plantear otras
alternativas

1. Reducir las distancias y

diferencias con la
Negociación contraparte
integrativa
2. Ceder en ámbitos poco
relevantes reforzando la
Fase 1 Proceso de negociación Fase 5 colaboración
3. Generar alianzas

Definir 4. Aumentar la cantidad

Fase 2 de rondas de
Fase 4 Estratégica negociación
Definir intereses y objetivos

Reconocer 5. Concentrar la negociación en los aspectos técnicos

alternativas Fase 3 Estudio de la contraparte

Establecer las
formalidades de la negociación