Introducción

Las personas, sin saberlo, realizan y participan en negociaciones , mediaciones y

resolución de disputas o conflictos prácticamente todos los días de sus vidas. Por
lo que la capacitación en negociación es útil en una variedad de situaciones del
mundo real, ya sea en el trabajo (como negociar una oferta de trabajo) o en lo
cotidiano. El primer paso para ser un negociador hábil, y finalmente "llegar al sí"
en un trato, es comprender las cinco etapas básicas del proceso.
No hay magia ni misterio en las negociaciones ni en lo que hace a un negociador
experto pero el conocer las fases que componen el proceso para anticiparnos a lo
que se va a encontrar es un adelanto ya que hay muchos beneficios al seguir una
fórmula probada y comprobada para lograr un éxito repetido. Las habilidades de
negociación sin una metodología tienden a funcionar en los acuerdos simples,
pero se quedan cortas en los acuerdos más grandes y complejos.
Sin embargo, conseguir el éxito no solo depende de seguir ciertas etapas, sino de
elegir un proceso de negociación correcto para conseguir un acuerdo negociado
con una contraparte, y crear valor. Es por ello que en este proyecto de
investigación se especificará uno por uno y con especial detalle a todos estos
requisitos para una buena negociación.

2.2.1 Preparación
En palabras de Webber (1998), es la primera etapa de cualquier negociación,
aunque la gente a menudo no le da el tiempo que merece. A menudo entran en la
etapa de intercambio de información o incluso directamente en la negociación. En
esta etapa se contestan las siguientes preguntas: ¿Cuáles son tus objetivos para
la negociación? ¿Qué quieres lograr? ¿Qué concederías? ¿Qué no concederías
en absoluto? Además, la preparación implica que no se puede dejar todo en
manos de la improvisación. Para iniciar una negociación en la que se busquen
acuerdos óptimos y duraderos, la improvisación no sirve.

La preparación comienza con la determinación de si se trata de una posible

situación de colaboración para que pueda seleccionar la mejor estrategia. A
continuación, dedica tiempo a investigar información, analizar datos y
apalancamiento, e identificar intereses y posiciones. Finalmente, debes considerar
la relación que deseas construir.

2.2.2 Desarrollo
De acuerdo a Malhotra, durante la fase de negociación, cada parte discute sus
objetivos y busca llegar a un acuerdo. Una parte natural de este proceso es hacer
concesiones., es decir, renunciar a una cosa para obtener otra a cambio. Hacer
una concesión no es un signo de debilidad: las partes esperan renunciar a algunos
de sus objetivos. Más bien, las concesiones demuestran cooperación y ayudan a
llevar la negociación hacia su conclusión. Hacer una concesión muestra un avance
y un proceso, y alivia las preocupaciones sobre la rigidez o la mentalidad cerrada.
“Es donde ocurre el "dar y recibir, así como de utilizar la información recolectada
en la fase anterior”.
Durante este proceso se deben tener las emociones totalmente controladas, tener
una escucha activa y retroalimentación utilizando las mejores habilidades de
comunicación verbal con el fin de que el interlocutor entienda cual es el objetivo y
no haya ningún malentendido por cuestiones como las barreras de la
comunicación, todo esto con el fin de que cada parte alcance sus objetivos y
emerger con resultado beneficiosos para todos.

Webber, A. (1998, octubre). Cómo conseguir que te muestren el dinero. Fast Company, 198.

Consultado el 14 de noviembre de 2008
enhttp://www.fastcompany.com/magazine/19/showmoney.html .
Malhotra, D. y Bazerman, MH (2007, septiembre). Negociación investigativa. Harvard
Business Review, 85, 72.