Dirección Comercial 1

DIRECCIÓN COMERCIAL
LA FUNCION DE VENTAS

* IAN SANTILLANA AUSTEN CLAUSTRO

LADY PAOLA NIÑO

SOLUCIÓN DINAMIZADORAS UNIDAD 1

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
SOACHA - CUNDINAMARCA
2021

*Profesor
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Cuestiones
1. ¿Cuáles son las funciones básicas de un Director de Ventas a nivel de vendedores,
organización y cliente?

Solución
Un director de ventas es una ficha muy importante en una organización debido a las funciones y
responsabilidades que ejerce, teniendo en cuenta que se deben cumplir todos los objetivos propuestas por
los altos directivos.

Las funciones del director de ventas son muy variadas:

Funciones básicas a nivel de vendedores

 Búsqueda, selección de los mejores vendedores.

 Formar a los vendedores
 Motivación de los vendedores. Diseño del plan de remuneración e incentivos.
 Previsiones, objetivos de las cuotas de venta por vendedor, zona.
 Control de la estructura de la red de ventas, los costes y la productividad.
 Contacto continuo con la fuerza de ventas.

Funciones básicas a nivel organización

 Diseño e implantación del plan de ventas.

 Adecuar el plan de ventas con el plan de marketing.
 Estudio y selección de los canales de distribución
 Definir los argumentos de venta
 Control de la administración de ventas, envío de pedidos, servicios.
 Diseño de los planes de promoción y merchandising.

Funciones básicas a nivel cliente

 Diseño del servicio post-venta.

 Seguimiento de los clientes, por volumen y beneficio.
 Contacto con los clientes principales.
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2. ¿Cuáles son las áreas estratégicas de un Departamento de Ventas?

Solución
Área estratégica:
Las actividades estratégicas de la dirección de ventas son de tres tipos:

 Actividades definitoriamente estratégicas, es decir, definir objetivos y planes

generales.

 Actividades dirigidas a conocer los clientes actuales y potenciales, determinando sus

necesidades y deseos.

 Actividades dirigidas a adaptar las acciones del equipo de ventas al entorno externo
e interno.
Área funcional:

Según el profesor Artal, el rendimiento de los vendedores depende de cuatro factores:

 Entorno: Incluye los factores ambientales, competencia y situación del mercado que se proyecta
en la demanda.
 Mix de marketing: Manifestado en unas políticas básicas; viene determinado por la cultura de la
empresa.
 Dirección comercial: recibe de la administración general las directrices para generar

las investigaciones y la estructura de venta y postventa.

 Fuerza de ventas: formada por los directivos de ventas, el equipo interno (oficina el

administración de ventas) y el equipo externo (vendedores).

Área de control:

Se denomina control a la comparación de unos resultados con unas previsiones, incluyendo que cuando la
desviación es negativa hay que proceder a la oportuna corrección:

R=P–D

R: El resultado - P: Las previsiones - D: Las desviaciones

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3. ¿Cuáles son los tipos de organización de ventas?

Solución

El diseño de la estructura de ventas y su organización depende de varios factores y pueden aparecer distintos
criterios:

Estructura geográfica o por zonas: es la más común porque es la más fácil de dirigir y controlar. El
mercado es dividió en áreas geográficas o zonas y se asigna un vendedor por cada zona. Dicha zona será
exclusiva del vendedor y atenderá a todos los clientes y canales.

Figura 1. Organización de ventas geográfica

Estructura por producto: esta estructura persigue la especialización y asigna a cada vendedor un producto
o gama de forma que se especialice en ello consiguiendo ser más experto.

Figura 2. Organización de venta por producto

Estructura por mercado / cliente: se agrupan las áreas por mercado o cliente

Figura 3. Organización de ventas por mercado/cliente

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Estructura mixta: son intermedias entre las anteriores. Podemos encontrar divisiones geográficas, a su
vez divididas por producto o por cliente

Figura 4. Estructura compleja de venta