PROGRAMA PARA LA FORMACIÓN DE EJECUTIVOS EN HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

(EJERCICIO PARA LA EVALUACIÓN DE PARES)

1. Nombre y descripción completa del programa (a quién va dirigido, perfil del

participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.)

Nombre del programa:

DESARROLLO DE HABILIDADES BLANDAS (Soft Skills) CON ENFOQUE EN NEGOCIACIÓN

MULTICULTURAL.

Descripción del programa: (Consiste en la formación de 20 ejecutivos de alto potencial

destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico)

El programa apalancado en la innovación son herramientas clave para ejecutivos y compañías que
buscan el crecimiento económico y el desarrollo de habilidades de su talento, Impulsando
competencias críticas como la negociación, el liderazgo, la comunicación y el pensamiento crítico,
entre otros.

A quién va dirigido: (20 ejecutivos internacionales que tendrán la misión de realizar

negociaciones con sus pares en la región de Asia Pacífico)

Es un programa Adhoc para ejecutivos que desean utilizar una pedagogía innovadora, práctica y
productiva, para liderar actividades comerciales en diferentes regiones del mundo.

Perfil del participante: (Ejecutivos internacionales. No se conoce que tengan experiencia previa
en técnicas de negociación)

Ejecutivos, Profesionales con alto potencial, sentido de negociación y liderazgo, destinados a

negociaciones nacionales e internacionales.

Principales Retos:
a) Los pares de los ejecutivos (con los cuales negociarán), tienen perfiles de negociación muy
agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se
contraponen a sus intereses. El reto es saber manejar el autoconocimiento (en el caso de
los ejecutivos que entrenamos) y desarrollar la IE, para poder manejar las emociones de
los pares a nuestro favor.
b) El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario de la
terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de comunicación
que además incluyen el factor cultural. El reto es vencer estas barreras de comunicación.
c) En su entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones varias
semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. El reto es establecer tiempos
razonables para ambas partes.
 d) Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo entre las empresas. El reto, por lo
tanto es desarrollar negociaciones integrativas. No distributivas.

Objetivo General del Programa:

En este curso de negociación, los participantes identificarán la importancia de la negociación como
factor de éxito en el intercambio de beneficios entre personas, empresas e instituciones, y
desarrollarán las habilidades de negociación para conducir exitosamente un proceso negociador.

Duración:
Se desarrollara 2 meses, 3 - 5 horas por semana.

2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.

Temario y objetivos

Sesión 1: ESTRUCTURA DE UNA NEGOCIACIÓN:

 ANÁLISIS NEGOCIAL:
Objetivos: Conocer la nomenclatura y términos utilizados en la negociación, conocer qué
es el BATNA, ZONA, ZOPA y VALOR DE RESERVA. Identificar claramente el objetivo cuando
entablamos una negociación.
 RITMO DE LA NEGOCIACIÓN:
Objetivos: Aprender y entender el manejo de los tiempos y la intensidad de las ofertas.

Sesión 2: COMUNICACIÓN EFECTIVA EN LA NEGOCIACIÓN:

 EL PAPEL DE LAS EMOCIONES:
Objetivos: Entender el papel que juegan las percepciones, cogniciones y emociones para
establecer una comunicación efectiva con la contraparte.
 INTELIGENCIA EMOCIONAL, AUTOCONOCIMIENTO, AUTOCONTROL Y GESTION SOCIAL:
Objetivos: Desarrollar nuestra IE, para lograr el autoconocimiento de nuestras emociones,
el reconocimiento de las emociones de nuestra contraparte y el empleo estratégico de las
emociones para lograr negociaciones integrativas.
 IDIOMA PARA EL ÁMBITO CULTURAL:
Objetivos: Conocer la cultura de los negociadores de la contraparte así como sus posibles
expectativas e intereses respecto a nuestro conocimiento del idioma aplicado al ámbito
cultural.

Sesión 3: INTERESES Y POSICIONES:

 CLASIFICACIÓN DE LOS INTERESES Y DEFINICIÓN DE OBJETIVOS:
Objetivos: Entender la clasificación de los intereses así como de la creación de valor a
través de los intereses que resulten seleccionados (Objetivos)

 PENSAMIENTO CRÍTICO:
Objetivos: Entender la necesidad del análisis minucioso de los intereses comunes y
excluyentes.
Sesión 4: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS:
 ESPIRAL DEL CONFLICTO Y SUS ETAPAS:
Objetivos: Conocer las etapas de la espiral del conflicto.
 MODIFICAR FRAMING PARA EVITAR QUE EL CONFLICTO DESCARRILE EL PROCESO DE
NEGOCIACIÓN:
Objetivos: Desarrollar la habilidad de realizar un reframing para encarrilar la negociación.

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma

para el ámbito cultural.

La necesidad especifica del idioma y el ámbito multicultural se trabajará mediante el

entendimiento de las principales características de las culturas principales en el mundo (con
bastante foco en la de Asia Pacifico). Para el inglés se tendrá un worshop específico con el
tecnicismo necesario para la negociación. Y para reforzar estos puntos se invitará a una persona
por cada región para hacer la simulación de una negociación real.

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para

concretar acuerdos.

Se trabajará en 2 sesiones. Dentro de la sesión 2, se presentaran opciones para lograr

gestionar un tiempo adecuado para cerrar acuerdos, pero sin descuidar la relación de
confianza a mediano y largo plazo.

Dentro de la sesión 4 durante el taller de roles haremos hincapié en como con un ejercicio
de reframing se podría llevar una situación de discrepancia hacia una en la que ambas
partes entiendan que se pueden dar una situación ganar-ganar.

5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la

forma de participar, explicar, aplicar, etc.

Forma de participar: La dinámica del programa girará en torno a la participación de los

ejecutivos (estudio de casos), se formarán grupos de negociación (partes y contrapartes) y
se aplicarán los posibles casos que tengan que negociar, pidiéndoles a los que actúan
como contraparte tratar de asumir el rol y caracterizar las posibles percepciones,
cogniciones y emociones de lo que se espera encontrar.

Forma de explicar: Se utilizaran presentaciones con los conceptos clave y como anexos
bibliografías con mayor detalle. Serán sesiones teórico-prácticas es decir se presenta un
alumno con los conceptos clave de la sesión e inmediatamente se presentara un ejemplo
real y se conducirá con un ejercicio para reforzar el tema. Se espera la participación
puntual y espontanea de cada alumno.
Forma de aplicar: El programa se aplicara un 30% teórico y 70% práctico, con
evaluaciones al final de cada sesión, también tendremos talleres durante cada sesión que
permiten reforzar el contenido presentado. Finalmente se tendrá un taller que consolide
todo el conocimiento muy enfocado en el idioma inglés y en un escenario multicultural de
la región Asia Pacifico.

Alumno: Diana Marcela Gonzalez García.