DESARROLLO DE

NUEVOS
PRODUCTOS Y
MARKETING
La gestión de productos:
observaciones finales
Utiliza Observaciones para mejorar tus argumentos de venta
■ En este espacio puedes destacar beneficios del producto que
no son percibidos a primera vista, pero que podrían
interesarle y entusiasmar a tu cliente y ayudarte a cerrar la
venta.
Por ejemplo, supongamos que estas vendiendo el
producto Pintura líquida de pared.
En ese caso, vas a poder comentarle al cliente que la pintura es
lavable, y en el futuro, si la pared llega a sufrir una mancha,
podría quitarla frotando suavemente con una esponja húmeda y
detergente.
Utiliza Observaciones para promocionar la familia del
producto
■ El vendedor podría presentarle a tu cliente, si la
situación lo permite, otros productos de la misma
familia.
Por ejemplo comentarle, en el ejemplo de la pintura,
que existe el mismo color que desea comprar, en
una variedad que deja una textura diferente porque
incluye hilos para dejar sensación de entelado de
pared.
Utiliza Observaciones para aumentar el tamaño o
cantidad del producto a vender
■ Si el cliente viene buscando un producto
específico, es bueno poder consultarle si la
situación es propicia, si conoce todas
las presentaciones y tamaños en las que viene el
mismo producto.
Por ejemplo, según las medidas de la habitación a
pintar, le resultaría más conveniente llevar una lata de
pintura de 5 litros que llevar dos latas de dos litros, y
cuando no le alcance, volver a comprar otra de dos
litros y desperdiciar uno
Plan de empresa

■ Presentación de la empresa y anáisis de la idea de negocio:

Resumen ejecutivo.- Necesidades detectadas en el mercado;
el objetivo de la empresa (declaración de la misión); la fecha
de lanzamiento; el número de empleados; los lugares; los
productos, y una síntesis de los planes futuros.
■ Presentación de los promotores.- Lo que permite al receptor
de la información valorar los méritos y aptitudes de los
promotores, especialmente los relacionados con la actividad
o sector.
■ Estrategia, ventaja competitiva y análisis DAFO. Análisis de
las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades en la
creación de la empresa
Plan de empresa

■ Forma jurídica empleada.- Marco legal que va a seguir

nuestro proyecto
■ Análisis del mercado.- Se realizará una investigación sobre
nuestros clientes tipo, segmento de mercado y competencia.
■ Organización y producción de los bienes y servicios.- Consiste
en definir los medios materiales que precisamos para poner
en marcha nuestro proyecto. Busca proporcionar una visión
general de los productos o servicios y de por qué los clientes
los necesitarán y comprarán. Se incluye ciclo de vida del
producto; los derechos de autor o patentes y cualquier
investigación o desarrollo del producto.
■ Organización de los recursos humanos.- Al indicar si tenemos
trabajadores externos, y crear un organigrama de la nueva
empresa
■ Plan de marketing y ventas.- Se diseñará una estrategia de
comercio que explique cómo va a lograrse que el negocio
crezca. El enfoque de ventas tiene que aclarar si las ventas
se realizarán por la propia empresa o por vendedores
externos.
■ Análisis económico y financiero de la viablidad de la
empresa.- se trata de los resultados que se esperan obtener
en los primeros ejercicios económicos.
■ Financiación.- Establecer claramente el monto económico
que se precisa para iniciar el negocio y los planes previstos
en un futuro próximo. Además, debe explicarse cómo serán
utilizados dichos fondos.
■ Documentación de apertura y puesta en marcha.- Indicará
cronológicamente qué trámites deben hacerse y cuál es el
plazo para el comienzo de la actividad (Diagramas de Gantt,
etc)
■ Apéndice o anexos
Exponer mi plan…
Elevator Pitch (Discurso del
Ascensor)
■ “Elevator Pitch” -también conocido como “Discurso
del Ascensor”- es la presentación de tu proyecto o
negocio a un potencial inversor en breves minutos.
La idea surge a partir de un escenario
hipotético: ¿cómo vender tu proyecto a un posible
inversor si te lo encuentras en un ascensor? El
propósito de esta técnica es elaborar un mensaje
que llame la atención de alguien en pocos minutos,
obteniendo como resultado una entrevista o
reunión para más adelante.
■ Esta técnica fue creada por Philip B. Crosby,
en la década de los 80, y es ampliamente
utilizada por emprendedores de todo el
mundo. Actualmente es utilizada, sobre
todo, por las compañías startups para
conseguir financiación para sus proyectos.
Para ayudar a preparar el
argumento de venta, se necesita:
■ Identificar el problema o necesidad que existe en el
mercado y a la que el negocio se dirige. Una buena
manera de abordar este elemento es hacer una
pregunta. Por ejemplo, imaginemos que estamos
vendiendo un sistema para ahorrar energía,
podríamos empezar con una pregunta como “¿Sabía
usted que las empresas en nuestro país gastan
aproximadamente tanto dólares en energía cada
mes?”
■ Plantear la solución que nuestra empresa o nuestro
producto puede ofrecer a ese problema. Por ejemplo
“Con nuestro sistema de control de energía X, las
empresas pueden controlar el consumo a distancia y
desactivar los equipos y aparatos que no estén en
uso”
■ En esta tercera parte, si estamos desarrollando un
discursos para ayudar a las ventas, debe indicarse
el principal beneficio que proporciona el producto.
Por ejemplo “X puede ayudar a ahorrar a la
empresa miles de euros al año en electricidad”
Si un discursos está encaminado a buscar na
inversión en el negocio, el tercer elemento debe
centrarse en qué se necesita para llevar esta solución
a la realidad. Por ejemplo “Necesitamos tantos
dólares para que la empresa sea autosuficiente. El
plazo para que esto ocurra es de tantos meses y, para
la puesta en marcha, estamos buscando tantos euros
de financiación inicial. Si llegamos a nuestros
números, esperamos ampliar nuestra base de
mercado dentro de tantos años”
■ El Elevator pitch debe practicarse ante
personas ajenas al proyecto para que
realicen una crítica constructiva. La parte
más importante no debería durar más de
30 o 45 segundo. Se trata de atraer el
interés para luego poder exponer nuestro
plan, contando con la atención necesaria
para ello.
¿Cómo realizar un buen Elevator
Pitch?
■ Un Elevator Pitch no es un monólogo. Tienes poco tiempo, es cierto, pero
hay formas de comunicar con tu audiencia que van más allá de mostrar
las ventajas de tu idea. Interpela a tu público, provoca reacciones y
cuenta con su participación porque, de esta manera, estarás captando
su atención.
■ Tu proyecto es el tema central. No te desvíes de esta idea porque el
objetivo principal de tu pitch es vender tu producto y, por supuesto,
presentarlo y mostrar sus características. Un aspecto que no puede
faltar en un buen Elevator Pitch es identificar tu proyecto con una
necesidad real de tu audiencia. En definitiva: cuál es su
problema/necesidad y cómo tu producto ayuda a resolverlo/satisfacerlo.
■ El modelo de negocio es esencial. De nada sirve que expongas un
problema, ofrezcas la solución y no tengas en cuenta que estás ante un
grupo de posibles inversores/clientes a los que debes mostrarles cuál
es tu idea de negocio, a qué público potencial va dirigido, qué inversión
necesita y cuáles son sus expectativas de crecimiento en el corto y
medio plazo.
■ Diferénciate de los demás. Todo lo anteriormente dicho no tiene
mucho sentido si alguien te pregunta en qué se diferencia tu
idea de otras que estén en el mercado y no sabes qué
responder. Una de las claves de un buen Elevator Pitch es
mostrar lo que solo tu idea puede resolver con respecto a otras.
Este punto no puede faltar en tu discurso.
■ Responde a preguntas. Ya sabemos que el tiempo es corto y que
tienes que contar tu idea y convencer de tu modelo de negocio,
pero es conveniente reservar un pequeño espacio para la
resolución de dudas y preguntas que, lejos de quitarte tiempo,
pueden hacerte ganar inversores (siempre que las hayas
preparado).
■ Cuida tu lenguaje corporal: Otro de los consejos que no pueden
faltar a la hora de realizar un buen discurso es tener muy
presente qué transmitimos (y qué no) con nuestros gestos,
manos y nuestra actitud ante el público. Vigila todos estos
aspectos.
Preguntas al finalizar el
Elevator Pitch
■ ¿Cómo piensa sacar dinero con esto?
■ ¿Qué los diferencia de la competencia?
■ No he entendido cómo funciona su tecnología ¿Puede ser
más concreto?
■ ¿Tienen clientes?
■ ¿Por qué alguien querría usar o comprar eso?
■ https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI
Bonus: El Elevator Pitch en la búsqueda de empleo
■ https://25talentos.com/15-consejos-crear-elevator-pitch-
perfecto-entrevistas-trabajo/