Trade Marketing

▪ Ascanta Elsa
▪ Carapaz Juan Carlos
▪ Imbaquingo Jorge
▪ Manosalvas Jesé
INTEGRANTES:
▪ Ortega Elizabeth
▪ Varela Ronald
▪ Sanipatín Viviana
▪ Yamberla Cesar
 Responda a las siguientes interrogantes.

1. Identificar relación entre productor - distribuidor (quien es productor - distribuidor)

2. En que parte de la distribución se puede conseguir valor , para optimizar recursos y reducir costos

3. Como podemos analizar el comportamiento de compra del consumidor dentro y fuera del punto de
venta

4. Investigar qué tipo de tecnología se puede utilizar para ajustar el sell in y sell out.

5. Si usted es el consumidor, identifique el rol de la categoría (de destino, consumo frecuente, de

conveniencia, ocasional)
 1. Identificar relación entre productor - distribuidor (quien es
productor - distribuidor)

PRODUCTOR DISTRIBUIDOR
PLANTA Supermercados y
PROCESADORA DE tiendas
LACTEOS "FLORALP"
FLORALP S.A., se dedica a la elaboración de productos
lácteos.
➢ Líquidos Pasteurizados
➢ Quesos Frescos
➢ Pasta Hilada
➢ Quesos Semimaduros.
➢ Quesos Maduros.
➢ Quesos Fundidos
➢ Queso de Cabra: Manchego y queso Feta.
➢ Mantequilla
➢ Yogurt
➢ En la actualidad, FLORALP S.A., cuenta con seis plantas de
producción
➢ ubicadas en las ciudades de:
➢ Ibarra
➢ San Gabriel como plantas propias
➢ Hacienda Zuleta
➢ Perú y Colombia.
➢ Centros de distribución y oficinas comerciales ubicadas en Quito,
Guayaquil, Ibarra, Riobamba, Cuenca e Islas Galápagos.
DISTRIBUCIÓN

• Tiendas: se aplica al precio de venta al público un margen que cubra los márgenes de
distribución (15%) y de punto de venta (15% adicional). Es decir que del precio de
venta se tiene un diferencial del 30%.

• Autoservicios: se manejan precios de venta menores en un 5% al precio de venta,

dado a que el canal se lleva en promedio el 30%. Es decir que del precio de venta se
margina un 35% hasta el precio de exhibición en perchas.

• Clientes Institucionales: se manejan ocho listas de precios distintas, las cuales se

basan en el volumen y los días de crédito que se otorga a los clientes.
2. En que parte de la distribución se puede conseguir valor , para
optimizar recursos y reducir costos

Dentro de la comercialización se puede conseguir valor en todas las

etapas, por ejemplo:

EL DISTRIBUIDOR , a través de:

Formación de alianzas estratégicas para la creación de clusters.

Éstos permiten aprovechar el transporte cuando envían sus mercancías hacia los
mismos puntos, lo cual maximiza el espacio y le permite a las empresas compartir
gastos.
La FLORALP puede aprovechar este medio para hacer llegar productos a sectores
rurales, esta alianza puede hacerlo con empresas lácteas del tamaño de la misma
que también les interese reducir costos haciendo uso del mismo medio de
transporte.
EL DISTRIBUIDOR Y EL INTERMEDIARIO, a través de:

Herramientas que midan tranzabilidad

Al ser este un método que permite tener conocimiento histórico

del producto, es decir, si hablamos de canal de distribución se
puede incluir toda la información de horarios, rutas, etc.; con la
finalidad de generar una base de datos para la fututa aplicación
de estrategias con los intermediarios, con la finalidad de
minimizar costos en el canal de distribución.
AL CONSUMIDOR , a través de:
Creación de un e-commerce

La FLORALP , podría hacer uso de una plataforma

vistual como medio para la comercializacion de
sus productos, la aplicación de esto ayuda a que
la empresa optimice costos y genere mejores
estrategias al momento de llegar con su
producto al consumidor final.
 3. Como podemos analizar el comportamiento de compra del consumidor
dentro y fuera del punto de venta

Dentro del punto Fuera del punto

de venta de venta

El cliente antes El consumidor investiga

Ubicación de los productos
Floralp en los supermercados,
que estén a la vista del cliente
de adquirir un
El packagin de los productos previamente (Internet)
producto busca
Floralp debe ser más llamativo sobre la leche Floralp para
una recomendación
para el cliente decidir su compra con
previa, en este caso es
sobre la leche Floralp antelación.

El tamaño del producto y los

Promociones que sean La reputación de la empresa
colores de los empaques son Otro factor importante es la
llamativas al cliente, como tiene un peso fundamental
otro factor importante para
obsequiar una funda pequeña ubicación del punto de
analizar el comportamiento a la hora de elegir entre los
del consumidor dentro del
de leche por la compra de 2 venta.
leches grandes. productos
punto de venta

Presentación de los productos Un nuevo factor hoy en día

Floralp en góndolas de manera
llamativa y que capten la
es saber si la empresa
atención del cliente.
realiza envíos a domicilio.
4. Investigar qué tipo de tecnología se puede utilizar para
ajustar el sell in y sell out
Involves Stage nos proporciona una visión macro. Podemos
hacer un filtro por región o canal e identificar dónde efectivamente
tomamos decisiones acertadas, dónde podemos mejorar y dónde hay
evidencias sólidas de que tenemos que ser más incisivos."
GoSimple es una solución de promoción comercial y
gestión de contratos basada en la nube y diseñada para pequeñas
empresas de los sectores de servicios alimentarios y bienes de
consumo envasados (CPG). La plataforma permite a los usuarios
administrar el flujo de trabajo, los precios, el tratamiento de
reclamaciones, la planificación comercial, la previsión de ventas y
más a través de analíticas.
GoSimple ayuda a las empresas a gestionar reclamaciones y
deducciones con procesos de aprobación jerárquica. s con
programación temporal para clientes individuales y grupos de
clientes.
Además, la plataforma se integra con los sistemas de planificación de
la demanda para facilitar la transferencia de información de volumen
promocionado/no promocionado, los datos de programación de
promociones históricas y los plazos de la promoción.
Effect manager
Básico, Administradores de cuentas clave gratuitos de hojas de
cálculo dispares y les permite pasar más tiempo planeando y
analizando promociones minoristas para mejorar las ganancias de
todas las partes involucradas.

Pro, Brinde a los analistas de ventas / negocios y gerentes de

cuentas clave el conocimiento que necesitan de los datos del
punto de ventas e integre perfectamente productos y precios
directamente desde el sistema ERP.

Empresa, Conecte a los gerentes de cuentas clave con toda la

organización con una herramienta en línea para pronósticos de
ventas, análisis de pérdidas y ganancias, informes de clientes y
escenarios de "qué pasaría si".
 5. Si usted es el consumidor, identifique el rol de la categoría (de destino,
consumo frecuente, de conveniencia, ocasional)

• QUESO, LECHE, QUESO CREMA, MEZCLA DE QUESOS RALLADOS, SURTIDO

GOURMET, PIZZA 4 QUESOS, LECHE UHT, QUESO FRESCO CREMOSO
CONVIVENCIA

• LECHE, QUESO, MANTEQUILLA,YOGURT DE SABORES, LECHE UHT

CONSUMO
FRECUENTE

• POSTRE DE YOGURT, PIZZA DE 4 QUESOS

DESTINO

• DULCE DE LECHE, POSTRE DE YOGURT, QUESOS APANADOS, CREMA

AGRIA,QUESO, LECHE, QUESO CREMA, MEZCLA DE QUESOS RALLADOS,
SURTIDO GOURMET, PIZZA 4 QUESOS, QUESO FRESCO CREMOSO
OCASIONAL
SEGMENTO
 SUPERMERCADOS
SEGMENTO DE HIPERMARKETS
MERCADO TIENDAS

TIENDAS DE BARRIO Amas de casa

GRAN AKI Jóvenes
SANTA MARIA Niños/as
COMPORTAMIENTO
CONSUMIDOR
 COMPORTAMIENTO CONSUMIDOR

Factores psicológicos
Factores sociales -Motivación
-Cultura -Percepción
-Clase social -Personalidad
-Familia

Factores
La información situacionales
-Publicidad ¿Cuándo? ¿Dónde?
¿Por qué compran?
CANALES
CANAL DE DISTRIBUCIÓN MINORISTA- SUPERMERCADO

El minorista para la empresa Floralp sería un

supermercado, las ventas realizadas en los
supermercados son compras espontáneas.
Es decir, compras en las que el consumidor se
deja llevar por sus impulsos.

Llevar a cabo una buena estrategia de Tread

Marketing, debe planificar no solo donde están
los productos, si no también donde se
posicionarán en esos lugares.
ACCIONES
 PROPUESTA ÚNICA DE VENTA

OBJETIVO ESTRETEGIAS TÁCTICAS RESPONSABLES

Diseño Crear diseños Dpto. de

de packaging personalizad marketing ,
os para cada ventas
Posicionar la segmento de
PROPUESTA DEL marca floral en mercado
supermercados
PRODUCTO de la Zona 1 del Generar material
POP
Brindar
material de
Dpto. de marke
ting , ventas
Ecuador
apoyo a los
puntos de
venta,
 PROPUESTA ÚNICA DE VENTA
DISEÑO CREATIVO DE
PACKAGING

Esto nos permite salir del

canon común de empaques
de leche, aquí se genera un
quiebre entre lo tradicional
y lo extraordinario
llamando la atención tanto
de la ama de casa, jóvenes
y niños.
PACKAGING Para las amas de casa y
jóvenes un diseño sobrio y
elegante.

Para los niños y niñas un

diseño infantil y llamativo.
 PROPUESTA ÚNICA DE VENTA

MATERIAL DE APOYO EN LOS PUNTOS DE VENTA

Se realizará el diseño de maquetas, carteles o afiches alusivos

a la marca.

MATERIAL POP El fin de realizar cada uno de los diseños es generar tráfico al
punto de venta que expende productos de la FLORALP.
LOGÍSTICA
DISTRIBUCIÓN INTERNA
DISTRIBUCIÓN INTERNA
LOGÍSTICA INTERNA
LOGÍSTICA
INTERNA
LOGÍSTICA INTERNA
 DISTIBUCIÓN EXTERNA
CANAL LARGO

MAYORISTAS(SUPERMAXI,
FLORALP DISTRIBUIDOR DETALLISTAS(TIENDAS) COSUMIDOR FINAL
TIA, SANTA MARIA.
 MEDIOS DIGITALES (facebook, instagram, whatsapp)

IMAGEN DE
MARCA
IMAGEN DE MARCA
 MATERIAL DE APOYO AL PUNTO DE VENTA

PREPARAR LA
VENTA CON
MINORISTAS
 MATERIAL DE APOYO AL PUNTO DE VENTA

PREPARAR LA
VENTA CON
MINORISTAS
 PLANOGRAMA

ESTIMULAR LA
DEMANDA EN EL
PUNTO DE VENTA
FORTALEZA INICIAL
 ▪ SITIOS CALIENTES (Se encuentran al nivel de los ojos)
▪ Estos puntos son los más visitados por los clientes y
donde se ofrece ofertas.

ANÁLISIS DEL
PRODUCTO
 ▪ SITIOS FRIOS (zonas donde los productos no tienen
rendimiento)

▪ Puntos sin iluminación, estanterías bajas.

ANÁLISIS DEL
PRODUCTO
GESTIÓN
LINEAL

Para la Gestión Lineal de productos Floral se los agrupado en

familias para que sea mucho más fácil adquirirlo y se visualice
de mejor manera y el cliente se sienta atraído por los productos.
ANIMACIÓN
PUNTO DE
VENTA
ANIMACIÓN
PUNTO DE
VENTA
ESCENARIO DEL
MERCHANDISING
 LLUVIA DE IDEAS
• Punto de venta: Supermercado Gran AKI
Descripción
Se implementará una isla llamativa que
resalte la marca de la empresa y diferencie
de la competencia, con los
colores corporativos de Floralp.
AVISO DEL
ESCENARIO Perchas con formas de lácteos o
quesos. Música de ambiente para atraer a
los clientes.
Se va a establecer en la zona de
los lácteos dando a conocer las ofertas del
día.
La isla contará con góndolas de 1.80 metros
de altura, con los principales productos de
la empresa, los que tengan más salida,
colocados de forma estratégica para captar
la atención de los shoppers, a su vez la isla
tendrá música de fondo con un jingle de la
empresa, y se diseñará una mascota que
realice la activación de la marca en la isla,
con las promociones que se brindará.
Punto de venta 360º para estar a la vista
del shopper. En forma de circulo con las
medidas adecuadas
Dummies publicitarios con la creación de
alguna mascota de la empresa
y promocionar productos
 Descripción: se implementará una isla en el
sector de lácteos y cárnicos del Gran Aki.

Características: la isla será de 16"

profundidad x 54' altura, tendrá la forma de
una vaquita que en los lados se podrá
visualizar los productos estrella de la
empresa Floralp.

Descripción: Se colocará una góndola de lácteos en

el Gran Aki que contenga todos los productos que la
empresa Floralp oferta a la vez colocar identificativos
que ayuden a los clientes a tomar la decisión de
compra.
 Rotulo
La empresa implementará en la Isla un
rotulo corporativo que cuide muy
detalladamente la Tipografía y los
colores que representa a
la empresa para que no exista
confusiones y los clientes la
identifiquen rápidamente.
ACCESO AL Mobiliario
La Isla contara con el mobiliario adecuado
ESCENARIO diseñado para cada producto de esta manera
el consumidor visulizara al ingresar un espacio
limpio, ordenado y con una experiencia de
compra completa
Escaparate
El usuario visualizara un escaparte con
productos novedosos, ofertas, descuentos
y los productos que se están lanzando al
mercado que contengan adecuada
iluminación para que los destaque.
 La empresa
implementará señaléticas
llamativas que les direccionen a la
isla.

Contará con personal que use uniforme

con los colores de la corporativos de
la empresa, para brindar de los productos
ACCESO AL que existen y sus beneficios. A la vez
ESCENARIO ofrecerá una degustación del producto.
Ofrecer una experiencia diferente para el
shopper aplicando sampling de los
productos, ofertas especiales participación
de los clientes para poder ganar cupones de
descuento o productos.

Como señalética se empleará Backlit que

contenga elementos e información simple
que no confunda al consumidor y destacar
de la competencia.
 ▪ EXCLUSIVIDAD: La empresa
presentará muestras de los productos
exclusivos y principales como: que
agrio, queso mozarella, queso
cheddar.
▪ TEMPORADA: para las épocas de
navidad o días especiales se va a
ARMARIOS DEL poner productos con respectivos
ESCENARIO decorativos.
▪ PROMOCIONALES: va a haber
combos con todos los productos que
estén en oferta.
 ▪ LA FLORALP establecerá políticas de
atención al cliente en puntos de venta propios,
políticas como:

▪ Al momento de que el cliente ingrese al punto

de venta, recibirá una agradable y cordial
bienvenida.
▪ Se brindará toda la información de cada
ATENCIÓN DEL producto que el shopper va a adquirir.

CLIENTE EN EL
ESCENARIO
 ▪ Una vez que el cliente haya ingresado se presentaran pequeñas
muestras de nuevos productos de la empresa ( en
presentaciones novedosas) . La toma de estos será OPCIONAL ,
es decir, el cliente puede tomarlos o no.

ATENCIÓN DEL
CLIENTE EN EL
ESCENARIO
 ▪ En el recorrido, el cliente encontrará dos
máquinas programadas capaces de resolver cualquier
inquietud acerca de la ubicación o características de los
productos.

ATENCIÓN DEL
CLIENTE EN EL
ESCENARIO
 ▪ Exhibidores con diseños atractivos,
que se encuentran diseminados por
espacios específicos por el
supermercado promocionando
producto de FLORALP

ANIMACIÓN
DEL ESCENARIO
 ANIMACIÓN
DEL ESCENARIO