La participación de los brokers que influye en

las exportaciones indirectas de uva fresca de las

pymes en la Región Ica - Perú periodo 2014 – 2018

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Sanjinés Chávez, Paola Lucia; Peña Mendoza, María Isabel

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

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NonCommercial-ShareAlike 4.0 International

Download date 10/01/2021 14:00:42

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

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 UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

La participación de los brokers que influye en las exportaciones indirectas de

uva fresca de las pymes en la Región Ica - Perú periodo 2014 – 2018

TESIS

Para optar el título profesional de Licenciado en Negocios Internacionales

AUTORES:

Sanjinés Chávez, Paola Lucia (0000-0002-4826-3040)

Peña Mendoza, María Isabel (0000-0001-8470-6526)

ASESOR

Cerna Huarachi, Delia Mercedes (0000-0001-8336-4157)

Lima, 20 de mayo de 2020

 DEDICATORIA

A mi familia, lo más importante y valioso en mi vida

Paola Sanjinés

Dedico este trabajo a mis padres, quienes con su esfuerzo, dedicación y paciencia me han
ayudado a cumplir este nuevo logro. Gracias por el apoyo incondicional, las
oportunidades y la confianza puesta en mí.
Isabel Peña

i
 AGRADECIMIENTOS

Quiero agradecer a Dios, mi guía espiritual. A todas las personas que formaron
parte de este proceso especialmente a mis padres; por darme fuerza y confianza. A mi
abuela, por darme el impulso de seguir adelante mediante sus consejos y apoyo.
Finalmente, a mis hermanas que siempre están pendientes y apoyándome en cada paso que
doy.

Paola Sanjinés

Mi más sincero agradecimiento Dios y todas a todas las personas que estuvieron
presentes en este largo proceso de elaboración de tesis, por su apoyo y consejos.

Isabel Peña

ii
 RESUMEN

La presente investigación se enfocó en analizar la participación de los brokers y su

influencia en las exportaciones indirectas de uva fresca de las pymes en la Región Ica en el
periodo 2014 – 2018, la investigación fue de un enfoque cuantitativo deductivo
correlacional y por las características de este estudio, también se utilizó un enfoque de
investigación cualitativa. Para el enfoque cuantitativo se estudiaron 33 pymes utilizando
estadística descriptiva, usando el software estadístico SPSS IBM; para el enfoque
cualitativo, se utilizó un muestreo no probabilístico por conveniencia, aplicando una
entrevista semi-estructurada, usando el programa Atlas ti 8. Los resultados arrojaron que
los brokers si han influido en las exportaciones de uva, entendiendo que gracias los
mismos se obtienen grandes beneficios, ya que promueven el libre comercio entre países lo
cual ocasiona una suma positiva de ganancias económicas.

Palabras Claves: exportaciones; brokers; uva fresca.

iii
The participation of brokers that influences indirect exports of fresh grapes from SMEs in
the Ica Region - Peru period 2014 – 2018

ABSTRACT

This research focused on analyzing the participation of brokers and their influence on
indirect exports of fresh grapes from SMEs in the Ica Region in the period 2014 - 2018, the
research was a correlational deductive quantitative approach and due to the characteristics
of This study also used a qualitative research approach. For the quantitative approach, 33
SMEs were studied using descriptive statistics, using the SPSS IBM statistical software;
For the qualitative approach, a non-probability sampling was used for convenience,
applying a semi-structured interview, using the Atlasti 8 program. The results showed that
the brokers have had an influence on grape exports, understanding that thanks to them they
obtain large benefits, since they promote free trade between countries which causes a
positive sum of economic gains.

Keywords: exports; brokers; fresh grape.

iv
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 1

CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO .................................................................................. 3

1.1 ANTECEDENTES ........................................................................................................ 3

1.1.1 Antecedentes Internacionales ............................................................................ 3
1.1.2 Antecedentes Regionales ................................................................................... 4
1.1.3 Antecedentes Nacionales ................................................................................... 5
1.2 BASES TEÓRICAS ....................................................................................................... 7
1.3 INTERNACIONALIZACIÓN........................................................................................... 9
1.3.1 Modelos de Internacionalización ....................................................................... 9
1.3.2 Teoría de la Internacionalización .................................................................... 10
1.3.2.1 Internacionalización desde la Perspectiva de Proceso. ............................. 10
1.3.2.2 Teoría Orientada a la Internacionalización de pymes .............................. 11
1.3.3 Limitaciones de las pymes al Exportar ............................................................ 12
1.4 NEGOCIOS INTERNACIONALES ................................................................................ 12
1.4.1 Modalidades de los Negocios Internacionales................................................. 13
1.4.1.1 Exportación ............................................................................................... 13
1.4.1.2 Importación ............................................................................................... 13
1.4.1.3 Formas Especiales .................................................................................... 13
1.4.1.4 Operaciones de Compensación (Negocios de reciprocidad) .................... 13
1.4.1.5 Operaciones de Perfeccionamiento .......................................................... 14
1.4.1.6 Fabricación Bajo Licencia ........................................................................ 14
1.4.1.7 Franquicia (Forma de colaboración entre empresas) ................................ 14
1.4.1.8 Cooperación .............................................................................................. 14
1.4.1.9 Compañías de Proyectos en el Extranjero ................................................ 14
1.4.2 Exportaciones .................................................................................................. 14
1.4.2.1 Exportaciones Tradicionales..................................................................... 15
1.4.2.2 Exportaciones No Tradicionales ............................................................... 15
1.4.3 Clasificación de las Exportaciones .................................................................. 15
1.4.3.1 Exportaciones Directas ............................................................................. 15

v
 1.4.3.2 Exportaciones Indirectas........................................................................... 15
1.4.3.3 Participación de los Brokers en las Exportaciones Indirectas .................. 16
1.5 EXPORTACIONES DE UVA ........................................................................................ 16
1.5.1 Exportaciones de Uva Fresca .......................................................................... 16
1.5.2 Exportaciones a Nivel Mundial ....................................................................... 17
1.5.3 Importancia de las pymes en la exportación de uvas....................................... 19
1.5.4 Exportaciones de Uva Fresca en el Perú ......................................................... 20
1.5.5 Exportaciones de Uva Fresca en la Región Ica ............................................... 23
1.6 PARTICIPACIÓN DEL BROKER EN LAS EXPORTACIONES INDIRECTAS ...................... 24
1.6.1 Proceso de Financiamiento de los Brokers ...................................................... 26
1.6.2 Proceso de la Negociación de los Brokers ...................................................... 27
1.6.3 Manejo de la Cartera de Clientes de los Brokers............................................. 27
1.6.4 Importancia de los Brokers en el Mundo......................................................... 27
1.6.5 Importancia de los Brokers en el Perú ............................................................. 29

CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN............................................................... 31

2.1 SITUACIÓN DE LA PROBLEMÁTICA ........................................................................... 31

2.1.1 Problema General ............................................................................................ 37
2.1.2 Problemas Específicos ..................................................................................... 37
2.1.1 Objetivo General.............................................................................................. 37
2.1.2 Objetivos Específicos ...................................................................................... 37
2.1.3 Hipótesis General ............................................................................................ 38
2.1.4 Hipótesis Específicas ....................................................................................... 38
2.1.5 Justificación ..................................................................................................... 38

CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO ............................................................. 40

3.1 ENFOQUE CUANTITATIVO ....................................................................................... 40

3.2 ENFOQUE CUALITATIVO ......................................................................................... 41
3.3 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................................... 41
3.4 POBLACIÓN Y MUESTRA .......................................................................................... 41
3.5 OPERACIONALIZACIÓN DE LAS VARIABLES ............................................................. 43
3.6 TÉCNICAS E INSTRUMENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS ....................................... 44
3.7 VALIDEZ DEL INSTRUMENTO ................................................................................... 45
3.8 LIMITACIONES DEL PROYECTO ............................................................................... 45

vi
CAPÍTULO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN ...................................................... 47

4.1 APLICACIÓN PRINCIPAL ........................................................................................... 47

4.1.1 Herramienta Cualitativa: Entrevista a Profundidad de pymes y brokers ........ 48
4.1.2 Herramienta Cuantitativa: Encuestas a pymes del Sector Exportador de Uvas.
48

CAPÍTULO V. ANÁLISIS DE RESULTADOS............................................................. 49

5.1 MODELO DE ANÁLISIS FACTORIAL ......................................................................... 49

5.1.1 Fórmula del Modelo Factorial ......................................................................... 49
5.1.2 Aplicación de la Fórmula del Modelo Factorial .............................................. 50
5.1.3 Modelo Cualitativo, Estudio Atlas ti ............................................................... 57
5.1.3.1 Análisis pymes, análisis cualitativo .......................................................... 58
5.1.3.2 Análisis Brokers ....................................................................................... 64

CONCLUSIONES ............................................................................................................. 69

RECOMENDACIONES ................................................................................................... 71

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................ 72

ANEXOS ............................................................................................................................ 79

ANEXO 1. MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES ........................................... 79

ANEXO 2. ENTREVISTA FIORELLA MENDOZA, JEFA DE EXPORTACIONES DE AGRÍCOLA LA
GUERRERO ........................................................................................................................ 80

ANEXO 3. ENTREVISTA HUMBERTO PEÑA, GERENTE GENERAL DE LA CUESTA VIEJA.... 82

ANEXO 4. ENTREVISTA JESÚS ADENIR, LA AGRÍCOLA VALENTINAS SAC. ....................... 84
ANEXO 5. ENTREVISTA BROKER SENG SHEN FUSHEN. .................................................... 86
ANEXO 6. ENTREVISTA POLCURA. .................................................................................... 88
ANEXO 7. MODELO DE ENCUESTA. ................................................................................... 90
ANEXO 8. MODELO DE ENTREVISTA. ................................................................................ 91
ANEXO 8. MATRIZ DE CONSISTENCIA .............................................................................. 92

vii
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Producción. Mundial de Uvas (Miles de Toneladas). Fuente: TradeMap (2019) . 18

Tabla 2. Exportaciones Mundiales de Uvas Frescas (Miles de Toneladas).Fuente:
TradeMap (2019) ................................................................................................................. 19
Tabla 3. Exportaciones de Uva Fresca (en miles de toneladas). Fuente: TradeMap 2019 .. 34
Tabla 4. Ranking: Principales partidas de frutas y hortalizas frescas valor FOB - US$.
Fuente: PromPerú 2018 ....................................................................................................... 34
Tabla 5. Frecuencias “Califique su proceso de exportación de uva fresca positivo”. Fuente:
Elaboración propia............................................................................................................... 50
Tabla 6. Tendencias. “Califique su proceso de exportación de uva fresca positivo”. Fuente:
Elaboración propia............................................................................................................... 50
Tabla 7. Frecuencias “Indique si cree que existen limitaciones al momento de exportar uva
fresca”. Fuente: Elaboración propia .................................................................................... 51
Tabla 8. Tendencias. “Indique si cree que existen limitaciones al momento de exportar uva
fresca” Fuente: Elaboración propia. .................................................................................... 51
Tabla 9. Frecuencias “Califique la necesidad de acudir a un intermediario para que facilite
el proceso de exportación”. Fuente: Elaboración propia. .................................................... 52
Tabla 10.Tendencias “Califique la necesidad de acudir a un intermediario para que facilite
el proceso de exportación” Fuente: Elaboración propia. ..................................................... 52
Tabla 11. Frecuencias "Indique si considera necesario utilizar un intermediario (broker) al
momento de exportar uva fresca". Fuente: Elaboración propia. ......................................... 53
Tabla 12. Tendencias "Indique si considera necesario utilizar un intermediario (broker) al
momento de exportar uva fresca" Fuente: Elaboración propia ........................................... 53
Tabla 13 Frecuencias. "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique el
nivel de dificultad de los requisitos que solicitan para trabajar juntos" Fuente: Elaboración
propia ................................................................................................................................... 54
Tabla 14. Tendencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique el
nivel de dificultad de los requisitos que solicitan para trabajar juntos" Fuente: Elaboración
propia ................................................................................................................................... 54
Tabla 15.Frecuencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique su
nivel de satisfacción con el brokers que usa" Fuente: Elaboración propia.......................... 54
Tabla 16. Tendencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique su
nivel de satisfacción con el brokers que usa" Fuente: Elaboración propia.......................... 55

viii
Tabla 17. Frecuencias "Indique su nivel de acuerdo en el proceso de negociación de los
brokers con los compradores de su producto" Fuente: Elaboración propia ........................ 55
Tabla 18. Tendencias "Indique su nivel de acuerdo en el proceso de negociación de los
brokers con los compradores de su producto “Fuente: Elaboración propia ........................ 55
Tabla 19. Frecuencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Califique
el nivel de satisfacción del servicio del brokers que utiliza" Fuente: Elaboración propia .. 56
Tabla 20. "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Califique el nivel de
satisfacción del servicio del brokers que utiliza" Fuente: Elaboración propia .................... 56
Tabla 21. Frecuencias "Indique su nivel de acuerdo según su nivel de exportaciones en el
periodo 2014-2018 por el uso de un brokers" Fuente: Elaboración propia ......................... 57
Tabla 22. Tendencias "Indique su nivel de acuerdo según su nivel de exportaciones en el
periodo 2014-2018 por el uso de un brokers Fuente: Elaboración propia........................... 57
Tabla 23. Citas tipos de exportación. Fuente: Elaboración propia ...................................... 59
Tabla 24. Citas limitaciones de las pymes al exportar. Fuente: Elaboración propia ........... 60
Tabla 25. Clientes pymes Fuente: Elaboración propia ........................................................ 62
Tabla 26. Citas proceso de financiamiento Fuente: Elaboración propia ............................. 63
Tabla 27 .Citas proceso de negociación Fuente: Elaboración propia .................................. 63
Tabla 28. Citas de brokers tipo de exportación Fuente: Elaboración propia ....................... 65
Tabla 29. Citas de brokers limitaciones de las pymes a exportar Fuente: Elaboración propia
............................................................................................................................................. 65
Tabla 30. Citas de brokers clientes pymes Fuente: Elaboración propia .............................. 66
Tabla 31. Citas de brokers proceso de financiamiento Fuente: Elaboración propia ........... 67
Tabla 32. Citas de brokers proceso de negociación Fuente: Elaboración propia ................ 67

ix
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Exportaciones de Uva Fresca en el Perú - Periodo (2014 - 2019). Fuente: SUNAT
- MINAGRI (2019) .............................................................................................................. 23
Figura 2. Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica. Fuente:
Elaboración propia. .............................................................................................................. 58
Figura 3. Participación de los brokers. Fuente: Elaboración propia .................................... 61
Figura 4. Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica desde el
brokers Fuente: Elaboración propia ..................................................................................... 64
Figura 5. Participación de los brokersFuente: Elaboración propia ...................................... 66

x
INTRODUCCIÓN

En los últimos años, la uva fresca se ha convertido de gran importancia de

investigación ya que ha tenido un incremento importante no solo en su producción sino
también en su continuo crecimiento en su exportación, esto a su vez contribuye al
desarrollo y mejoras de ingreso al país. Según la Organización de las Naciones Unidas para
la Agricultura y Alimentación, Perú es el sexto país con mayor rendimiento por hectárea en
producción de uvas en el mundo.

Por otro lado, la participación de los brokers en las exportaciones se ha vuelto clave
para asegurar una correcta y eficiente gestión internacional. La importancia de su
cooperación no solo radica en el contacto comercial, sino en la gestión y manejo de
trámites relacionados con la exportación, de modo que esta sea exitosa. Por estas dos
razones esta investigación se centra en la participación de los brokers y su influencia en las
exportaciones indirectas de uva fresca de las pymes en la Región Ica en el periodo 2014 –
2018

El marco teórico se centra en los modelos de internacionalización, como es

comprendido el negocio internacional, cual es el proceso de la exportación de uva fresca y
la importancia de los brokers como intermediarios para la exportación. En el Capítulo I se
realiza una explicación de los antecedentes en los que se basa esta investigación, por otro
lado, también se desarrolla en este capítulo las modalidades de los negocios
internacionales, las clasificaciones de las exportaciones y las exportaciones de uva fresca a
nivel mundial, nacional y por último en la región Ica.

En el Capítulo II se presenta planteamiento del problema, donde se explica la

situación de la problemática, el problema principal y los específicos, el objetivo principal y
los específicos, finalmente la hipótesis de la presente investigación se trata de si la
participación de los brokers influye en las exportaciones indirectas de uva fresca en las
exportaciones de las pymes en la Región Ica en el periodo 2014-2018.

1
 Continuando con el Capítulo III, se explica la metodología de trabajo, el tipo de
investigación en este caso fue un enfoque mixto: cuantitativo y cualitativo, teniendo como
sujeto de estudios a diferentes trabajadores y dueños de pymes exportadoras de uva fresca
en la región de Ica, a los principales brokers de uva fresca en la Región de Ica y a
representante de instituciones públicas relacionadas con el comercio exterior.

En el Capítulo IV, se explica la aplicación de las herramientas utilizadas, en

primera instancia se habla de la herramienta cualitativa utilizada como lo es la entrevista a
profundidad de pymes y brokers. Luego se describe la herramienta cuantitativa que fue una
encuesta a pymes del sector exportador de uvas.

El Capítulo V, aborda el análisis de los resultados, donde se aplica un análisis

factorial al conjunto de variables de estudio (nivel de exportación de uva fresca de los
pymes de la región de Ica, participación de los brokers) y se analizaron las correlaciones
entre estas variables en la parte cuantitativa. Con respecto a la mirada cualitativa se
analizan las entrevistas realizadas como documentos primarios al software atlas ti, en este
análisis se destacan los elementos discursivos que hacen alusión a los indicadores iniciales
propuestos para la investigación dividiendo el análisis en dos, uno para las pymes y otro a
los brokers.

2
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO

1.1 Antecedentes
A continuación se presentan los antecedentes de la investigación, los cuales exponen
aquellas investigaciones científicas consultadas en las cuales se manejan las mismas
variables de esta investigación. Se presentan antecedentes internacionales, regionales y
nacionales.

1.1.1 Antecedentes Internacionales

Sánchez & Salaña (2017) en México, buscan analizar si la conformación y
consolidación de un enclave de producción de uva de mesa de exportación en Sonora, ha
generado un mayor desarrollo económico y socialmente sostenible. Basándose en datos de
la Secretaria del Trabajo y Previsión Social y de información recabada en campo, notan los
desequilibrios, sociales, económicos y demográficos que causa la operación de dicho
enclave productivo, así como de la precaria situación laboral y de vida de miles de
trabajadores en sus lugares de origen.

Además concluyen que, de acuerdo a la producción de uva de mesa se ha

conformado un enclave altamente productivo que demanda importantes contingentes de
trabajadores agrícolas al año, sin embargo no se miden el tipo de empleos que genera ni el
desarrollo que crea localmente.

Al hablar de los brokers en el comercio exterior, la autora Sánchez (2016), plantea

que en México, los intermediarios (brokers) en la agricultura cumplen un papel crucial en
la construcción de dinámicos emporios agroindustriales, basándose en evidencias
empíricas en su investigación, reflexiona sobre la dimensión simbólica de su papel como
enlace entre capital y trabajo, y también que parte su funcionalidad radica en ser
“traductores” entre códigos o lenguajes diferenciados.

La autora maneja el término broker refiriéndose a una clase especial de mediadores

entre dos o más sistemas, caracterizados por su control monopólico de su función de enlace
en el intercambio (2016, p.18)

3
 En España, Gabaldón (2016) en su investigación, expone que las pymes permiten
que los brokers puedan negociar a su nombre, siempre y cuando se busque un mayor
beneficio. En el aspecto legal, “los prestadores de las acciones en nombre de sus clientes
las poseen, mientras que sus clientes solo poseen los correspondientes intereses contables”
(2016, p. 24).

Además, introduce el término “locate”, el cual impone a un broker manejar y tener

un conocimiento prudente de que el valor que va a vender en corto puede ser conseguido a
través de préstamo, y entregado al vendedor en corto en una fecha determinada antes de
que tenga lugar la venta en corto.

Schwarz & Mathijs (2019) realizan una investigación llamada “A dynamic view on
agricultural trade patterns and virtual water flows in Peru” donde explican el aumento de
la integración en los mercados mundiales puede fomentar el crecimiento económico, para
la producción de bienes comercializados. Indican que para los países de bajos y medianos
ingresos donde aumentan las exportaciones agrícolas, especialmente de productos
hortícolas de alto valor, como frutas y verduras frescas es importante el uso de brokers.

Para llegar a esta conclusión, fuisionaron datos sobre el comercio agrícola con el
consumo específico de productos y ubicaciones para estimar los flujos de exportación a lo
largo del tiempo.

1.1.2 Antecedentes Regionales

A partir de la postura de Peñafiel (2013), se observa que la industria de uva fresca

en su país (Chile), ha tenido un crecimiento sostenido en los últimos años, el cual va desde
las 50.951 a 53.926 hectáreas, lo cual representa un 5.8% de crecimiento, en la parte de la
demanda, señalando que la economía de Chile ha tenido una tasa de crecimiento de 10.2%
superando ampliamente al promedio de crecimiento mundial de 2.67% en los últimos años,
llegando a los US$ 8, 430 per cápita.

Este hecho conforma una realidad a la demanda internacional a la que se enfrenta el

Perú, cuya oferta permite hacer frente a las necesidades existentes en el mercado
internacional. Para Contardo (2013) en su estudio “Análisis comparativo de distintas
estrategias de comercialización de uva de mesa (vitis vinífera) de exportación” expone que
la producción y exportación de este producto en Chile ha ido en aumento en los últimos
años, por lo que se busca maximizar los retornos a los productores.

4
 A través de una metodología de análisis de series ODEPA y estadísticas ASOEX, y
recopilación de bibliográfica, la autora afirma que tanto la pequeña, como la mediana
empresa exportadora usan estrategias de comercialización enfocándose en la
categorización de calidades. Lo anterior favorece al contacto con clientes que están
dispuestos a pagar sobreprecios, lo que resulta en un mayor retorno económico para los
productores. Sin embargo, plantea que es fundamental aumentar los rendimientos con la
incorporación de mejores tecnologías y controlar los costos directos de producción.

Según Pingaro (2015) al hablar de los brokers, expone que es importante elegir el
broker adecuado de acuerdo a cuáles son las necesidades existentes; cual intermediario
(broker) cumplirá con las exigencias y así negociar. Si la finalidad de la pyme es
aprovechar la rentabilidad de la inversión, pues entonces, debe elegir al broker con la
ganancia máxima expresada en porcentaje. Además, es importante, que al momento de
decidir cuál intermediario usar, se pueda revisar la oferta de brokers en el mercado,
analizar a detalle lo que ofrece y tener buenas referencias, ya que depende de ellos que tu
nivel de exportación y ganancias aumenten.

Por otro lado, en Argentina, Doreste (2016), comenta que la producción de pasas de
uva es una opción más rentable que las exportaciones de uvas frescas, lo que marca una
tendencia hacia la reorientación a la producción/exportación de pasas de uva. El mercado
de las exportaciones argentinas, en los últimos años se ha dirigido entre el 50% y el 60% a
Brasil, Bolivia, Paraguay y Uruguay. Sin embargo, la autora plantea que de la producción
total, el 10% lo consume el país, y lo demás pasa a exportarse.

1.1.3 Antecedentes Nacionales

Según Cruz y Guevara (2015) en su tesis “Propuesta de negocio: exportación de

uva de mesa, Valle de Jayanca –Perú”, concluyó que la ventana comercial y oportunidad
de negocio para la uva fresca peruana, se da entre los meses de octubre y marzo, debido a
que la producción del mercado norteamericano se concentra entre mayo y diciembre. Los
autores afirman que con el pasar del tiempo, durante los últimos 5 años, la producción de
uva fresca registra un menor costo operativo y cuenta con menores competidores en el
mercado nacional, debido a la exigencia de su calidad en los consumidores extranjeros.

Para Martinez & Pinedo (2018), en su estudio “principales factores que

contribuyeron al incremento de las exportaciones peruanas de uvas frescas a Estados

5
Unidos durante los años 2002-2017”, tenían como objetivo determinar si la producción
nacional, el precio FOB de las exportaciones peruanas a Estados Unidos y el PBI de
Estados Unidos fueron elementos precisos para el aumento de las exportaciones peruanas
de uva fresca.

Usando un tipo de análisis cuantitativo de tipo correlacional concluyeron que cada

año el nivel de exportaciones de uva fresca en el Perú si aumenta y sus regiones
productoras y exportadoras de uvas frescas son Ica y Piura.

Según Aquino & Quijandria (2019) en su estudio buscaron analizar los factores que
influyen en las exportaciones de uva fresca de las pymes en la Región Ica, con el fin de que
las pymes puedan aumentar su nivel de exportaciones aplican los factores estudiados y
logren la internacionalización.

Bajo una metodología cuantitativa, se encuestaron a 50 pymes, concluyendo que

existe asociación entre el nivel de producción y las exportaciones de uva fresca, es decir,
mientras más se produzca más se exportará, y además, las exportaciones seguirán
aumentando si se cuenta con el apoyo del Estado.

Por otro lado, Aguilar & Cachuan (2017), en su investigación “Experiencia y

capacidad gerencial en el cuadro directivo y su influencia en las exportaciones de uva
fresca peruana 2001-2016”, mediante una metodología cualitativa de entrevistas a
profundidad afirman que la experiencia y la capacidad gerencial del cuadro directivo,
influyen de manera positiva en las exportaciones de la uva fresca peruana durante el
periodo 2001-2016; además de la importancia de que el cuadro directivo conozca a
profundidad su producto, su mercado, los factores influyentes del negocio y de la cadena
logística.

Ahora bien, sobre la importancia del broker en el comercio, Garmendia (2017) en

su investigación expone una propuesta de mejora al proceso para colocar pólizas por
incumplimiento en un broker de seguros, la cual se basa en la utilización de diversas
herramientas, técnicas y estrategias de las metodologías Lean Service y Gestión por
procesos; las cuales aportan valor al cliente al eliminar los desperdicios y garantizan que la
propuesta sea sostenible en el tiempo al diagramar y formalizar procedimientos.

6
1.2 Bases Teóricas
A continuación, se presentan las bases teóricas que sustentan la investigación,
respecto a la participación de los brokers en las exportaciones indirectas, siendo estas
relevantes para el mercado de uva fresca de las PYMES, correspondientes a la Región Ica,
Perú.

Al mencionar las bases teóricas en el comercio internacional, se establece que las

principales actividades económicas como las exportaciones e importaciones conforman
actividades económicas donde se vende o compra al mercado extranjero. En ese contexto,
la liberalización del comercio internacional consiste en la reducción de los diferentes tipos
de barreras que puedan impedir el libre intercambio de bienes y servicios (Carpio &
Sandoval, 2017).

Asimismo, los autores establecen que existen distintos beneficios del comercio
internacional, tales como la apertura de mercados, menores costos de producción, mayor
competitividad e intercambio de aprendizaje e innovación, así como también una
capacidad de producción en constante crecimiento, acceso a mejor tecnología y un
incremento de la calidad en la oferta de productos y servicios (OCDE, 2017).

Por otro lado, Waters (1995), citado por Aguilar, Guerra & Cabral (2006), define a la
globalización como un proceso social en el que las restricciones geográficas y las formas
distintivas sociales y culturales son sobrepasadas y en el que los individuos toman
conciencia de tal situación. Para el autor, el concepto de globalización comprende un
proceso de creciente internacionalización en los sectores económicos y en las nuevas
relaciones internacionales entre países.

En consecuencia, Mateus & Brasset (2002), afirman que la globalización puede

lograr que las empresas se expandan dentro de los mercados internacionales y mejoren sus
procesos productivos, distributivos y de consumo.

Así también, Aguilar, Guerra, & Cabral (2006), proponen que la globalización es una
consecuencia de los grandes avances en las comunicaciones y en la tecnología de la
información, lo cual, a su vez, trae como resultado ciudadanos globales que exigen
menores precios, mejor calidad y servicios de excelencia.

De esta forma, se puede inferir que la globalización puede ayudar a la expansión de

los mercados y al aumento de la competencia, creando grandes oportunidades para el

7
desarrollo, no sólo de las empresas, sino también del país. Es así que, para poder afrontar
estos nuevos retos que se pueden presentar en un entorno más competitivo, las empresas
tienen que realizar diversos ajustes o transformaciones.

Asimismo, dentro del ámbito del comercio internacional, es necesario establecer las
diferentes teorías que acercarán mejor la apreciación de la investigación y que contribuirán
con el análisis al cierre del estudio.

Según la postura de Porter (1980), una estrategia de diferenciación exitosa permite a

una empresa cobrar un precio más alto por su producto, así como obtener la lealtad del
cliente, ya que los consumidores podrían sentir apego por las características de
diferenciación. Es así como la estrategia de diferenciación de la calidad tiene que ver con
las características del producto que lo hacen mejor. Asimismo, la finalidad de toda
estrategia de comercialización es vender un producto en el momento y lugar que permitan
obtener la mayor ganancia.

El acceso a información sobre los mercados de destino, fidedigna, completa y

oportuna sobre todos los aspectos relativos al comercio de sus productos, aumentará
considerablemente la capacidad de los productores para aplicar una estrategia eficiente de
comercialización. (FAO, 1993)

Por otro lado, respecto a Meyer (2010), debido a las excelentes ventajas
comparativas y agroclimáticas de un país para la producción, especialmente de frutas,
vinos y semillas (que confieren calidades intrínsecas optimas, como sabor, aroma, color,
crocancia), se hace imprescindible pasar a una segunda etapa, la cual consiste en aumentar
el rendimiento con mayor tecnología, conocer y controlar los costos directos de
producción, aumentar la productividad de la mano de obra y por sobre todo potenciar los
sistemas y estrategias de comercialización de manera de aumentar la calidad de la fruta
exportada, haciendo de ésta un producto confiable y sustentable en el tiempo.

A partir de Daniels, Rabebaugh y Sullivan, (2018), en sustento a la teoría de la

ventaja absoluta, se establece que un país produce un bien de forma más eficiente que
otros, por lo que debe especializarse en ello. Es así que esta especialización parte de los
costos de producción internos menores, gracias a la ventaja natural o adquirida de un país.
Ante ello, los países negocian un intercambio entre países de un bien en el que se
especializa, por aquel con el que no cuenta con una ventaja absoluta.

8
 Por otro lado, en cuanto a la teoría de la ventaja comparativa, según Daniels,
Rabebaugh y Sullivan (2018) planteada por David Ricardo y se produce cuando un país se
especializa en la producción de los recursos que produce de manera más eficiente, y
comercializa con otros países aquellos en los que su producción es menos eficiente.

Asimismo, los autores afirman que, a través de la teoría de ventaja comparativa, los
países obtienen grandes beneficios, ya que promueven el libre comercio entre países lo
cual ocasiona una suma positiva de ganancias económicas. Sin embargo, según el punto de
vista de los economistas Heckscher y Ohlin (2011), esta ventaja es resultado de distintos
factores que intervienen en la producción. Esto, sin duda alguna, se ve reflejado en la teoría
Heckscher y Ohlin, la cual predice que los países exportarán bienes en lo que aprovechan
más los factores de producción e importarán los que son elaborados con recursos escasos.

Kotler & Keller (2006) establecen que, dentro del proceso de planificación de una
empresa, existen cuatro actividades que se deben realizar: definir la misión corporativa,
establecer las unidades estratégicas del negocio, asignar recursos a cada una de estas
unidades y evaluar nuevas oportunidades de crecimiento. Ante ello, existen varias
oportunidades de crecimiento para las empresas. La primera opción es la oportunidad de
crecimiento intensivo, la cual tiene como objetivo hallar oportunidades para lograr un
mayor crecimiento en los negocios actuales.

La segunda opción, está conformada por las oportunidades de crecimiento integrado,

la cuales se enfocan en identificar oportunidades para la adquisición o creación de
negocios que estén relacionados con los negocios actuales. Por último, las oportunidades
de crecimiento diversificado conforman la tercera opción, las cuales consisten en encontrar
oportunidades para añadir negocios más atractivos pero que no tengan relación con los
negocios actuales.

La política de economía internacional tiene como objetivo estabilizar los precios

locales, los gobiernos se preocupan por el bienestar nacional, puede no obstante, no cubrir
con todas las necesidades de la economía y mantener mercados de seguros (Saggi, 2016).

1.3 Internacionalización
1.3.1 Modelos de Internacionalización
Debido a la necesidad de crecimiento de las naciones, el concepto de
internacionalización se desarrolla de tal forma que los estados satisfagan sus necesidades a

9
partir de diferentes intercambios comerciales y relaciones internacionales. Ante ello, en un
contexto globalizado, la internacionalización de una organización se detalla como un hecho
fundamental, lo cual ha generado un creciente interés en el ámbito de la gestión e
investigación.

Sin embargo, existen diferentes posturas que traducen el concepto de

internacionalización, adaptándose a las diferentes necesidades comerciales que puedan
surgir. A continuación, se detallarán los principales modelos de internacionalización, los
cuales, a su vez, se relacionan directamente con el objetivo de la presente investigación.

1.3.2 Teoría de la Internacionalización

Según Buckley y Casson (1976), la teoría de la internacionalización explica la
razón de ser de los productos intermedios ya que los mismos pueden ser tangibles o
intangibles, en los diferentes países pueden estar divididas por jerarquías, estas no se rigen
por las bases del mercado ya que son de la teoría de costos de transacción. Se puede
afirmar que esta teoría defiende que las organizaciones multinacionales son un mecanismo
alterno del mercado en el cual se puede generar valor, provenientes de las fronteras
nacionales, sin embargo deben cumplirse dos condiciones fundamentales para que las
empresas se involucren en inversiones directas en el extranjero:

1. Existencia de ventajas al localizar las actividades en el exterior.

2. Organizar estas actividades dentro de la empresa, donde puede ser de mayor
provecho venderlas o cederlas a empresas de otro país.

1.3.2.1 Internacionalización desde la Perspectiva de Proceso.

A partir de la idea de Johanson y Wiedersheim-Paul (1975), bajo esta categoría se
agrupan las teorías que consideran el proceso de internacionalización como mecanismo de
compromiso incremental de aprendizaje, basado en la acumulación de conocimientos y en
el incremento de recursos comprometidos en los mercados. Los autores describen cómo y
por qué empresas estrictamente nacionales llegan a convertirse en empresas
internacionales, indicando además, cuándo están preparadas para dar los distintos pasos
que la llevarán a un grado más alto de internacionalización.

10
1.3.2.2 Teoría Orientada a la Internacionalización de pymes
En esta teoría se encuentran las empresas internacionales de reciente creación,
donde los factores que determinan su actividad obedecen a un enfoque global desde su
creación, o que se internacionalizan en los dos primeros años de vida.
Ante ello, los autores Knight y Cavusgil (1996) establecen que esta teoría se
encuentra enlazada a las principales necesidades de crecimiento de las pequeñas y
medianas empresas, llevándolas a recurrir a una actividad económica extranjera, con la
finalidad de crecer sustancialmente y buscar una estabilidad comercial a partir de una
mejora en los ingresos y en la posición de la marca sobre el producto y o servicio que
ofrecen.
Resultados de diferentes investigaciones planteadas por los autores indican que las
microempresas han tenido una estrategia de exportación reactiva, a diferencia de las
medianas empresas, ya que estas utilizan modelos competitivos diferentes a los empleados
por las empresas exportadoras y porque las pequeñas empresas están condicionadas por la
opción del modelo competitivo que siguen para internacionalizarse.
La internacionalización de las pymes se define como un proceso gradual
comprometiendo sus recursos en un país extranjero a medida que vaya adquiriendo
experiencia y conocimiento en este proceso. A lo largo de los años las investigaciones
sobre la internacionalización han aumentado, de tal modo que se han establecido diversos
modelos sobre este tema.

Las pymes han cambiado con el tiempo, y este proceso ha sido acelerado por el
proceso de la globalización que ha abierto nuevos paradigmas, uno de los procesos más
relevantes para las empresas debido la globalización es la internacionalización, con esto se
refiere a la entrada de las empresas a mercados extranjeros, el cual se desarrolla con la
visión de contribuir al crecimiento de la empresa, generar valor y contribuir en el
desarrollo económico del país. Aquino & Quijandria (2019) consideran que la
internacionalización empresarial hace que sea más fácil los vínculos entre la empresa y los
mercados internacionales

En marzo de 2006, en Perú se comenzó un proyecto para poder promocionar

consorcios de exportación, el mismo fue financiado por la Cooperación Italiana para el
Desarrollo y fue ejecutado bajo la dirección de ONUDI. En conjunto con el Ministerio de
producción se realizó una alianza entre el sector público y privado, donde participaron más

11
de veinte entidades locales. Esta alianza logró que se financiaran las pymes en todo lo que
tenía que ver con el desarrollo y establecimiento de consorcios, es decir que las
instituciones públicas y privadas pudieran promocionar por si solas los consorcios.
Veintiocho consorcios fueron establecidos en Perú hasta el 2012, pertenecientes a 8
regiones diferentes y variedades en sectores, que abarcan también las empresas
comercializadoras de uvas.

1.3.3 Limitaciones de las pymes al Exportar

Las empresas pueden enfrentar diferentes limitaciones a la hora de entrar en mercados
externos, ya que contactar clientes en el exterior, identificar oportunidades de negocio,
entender los canales de distribución, los procesos administrativos y económicos, las leyes
de otro país, entre otros aspectos es un estudio grande que deben realizar. La existencia de
poca información puede afectar negativamente el proceso de internalización de las
empresas.

Otro aspecto a tomar en cuenta en los mercados de pymes de América Latina es que
existen restricciones debido a las fallas de mercado y a la coordinación, por ejemplo con
temas de acceso de crédito, innovación, capital humano y estructura organizacional.

Ampliando un poco los puntos anteriores, con respecto al acceso al crédito, las pymes
no cuentan con productos financieros adecuados a sus necesidades, ya que no tienen acceso
al financiamiento a largo plazo, además las pymes no cuentan con un colateral suficiente
para poder optar por créditos. Por otro lado, las pymes tienen personal con poca
experiencia y poco calificado para el proceso de exportación, el conocimiento sobre los
productos que pueden ser exportables y la calidad de los mismos.

1.4 Negocios Internacionales

El aumento de la integración en los mercados mundiales puede fomentar el
crecimiento económico y la producción de bienes comercializados. Esto es particularmente
crítico para los países de bajos y medianos ingresos donde aumentan las exportaciones
agrícolas, especialmente de productos agrícolas de alto valor, como frutas y verduras
frescas. Se promueve como una estrategia de desarrollo en favor de los pobres, a pesar del
fuerte aumento de las exportaciones agrícolas, Perú es un importador neto uva, lo que
implica esa participación en el comercio internacional ha sido propicia para el crecimiento
económico (Schwarz & Mathijs, 2019).

12
 Los negocios internacionales conforman una práctica que ha existido desde la
prehistoria, ejemplificado en el comercio del pedernal, cuando la cerámica y otras
mercancías recorrían grandes distancias para su intercambio comercial y abastecimiento de
diferentes entornos. Ante ello, es relevante mencionar que las costumbres y tradiciones
culturales priman en las negociaciones internacionales, ya que de estas dependerá la
modalidad a realizarse. Es así que en la actualidad, los negocios internacionales son las
transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países, cuyas
actividades implican las ventas, las inversiones y el transporte.

1.4.1 Modalidades de los Negocios Internacionales

Según la postura de Daniels y Radebaugh (2000), los negocios internacionales se
segmentan en las siguientes modalidades:

1.4.1.1 Exportación
Es el resultado de las ventas de insumos más los servicios que se puedan ofrecer en el
exterior. Es decir, los productos que se produzcan en un país deben ser enviados a otro con
fines netamente comerciales; que generan operaciones transfronterizas y créditos. También
existen dos tipos de exportación, la directa y la indirecta, puede notarse la diferencia
cuando existe o no presencia de intermediarios en la distribución de los bienes y servicios.

1.4.1.2 Importación
Este concepto se explica cuando existe una compra o venta de bienes y servicios
provenientes del exterior y que serán para el consumo de un territorio. Existen dos tipos de
importación directa e indirecta dependiendo si existe presencia o no de intermediarios en la
distribución de los bienes y servicios.

1.4.1.3 Formas Especiales

Inversiones internacionales directas: son inversiones de capital que puede llevar a cabo
empresas de un país a otro. El objetivo será constituir relaciones económicas a lo largo del
tiempo con empresas de esos lugares, donde se le pueda facilitar el capital y otros recursos.

1.4.1.4 Operaciones de Compensación (Negocios de reciprocidad)

Es otra modalidad de relaciones exteriores, la diferencia es la forma de cooperación de
producción y venta además de sus efectos. Lo que se logra es importan con un gasto menor
en divisas para poder realizar pagos a cambio de otros productos o servicios. Uno de los
servicios que se caracterizan son las operaciones como el trueque o la contracompra.

13
1.4.1.5 Operaciones de Perfeccionamiento
Se trata de afinar las materias primas o productos semielaborados en productos
terminados por encargo de un socio extranjero a cambio de honorarios.

1.4.1.6 Fabricación Bajo Licencia

Se otorga licencias a los productos de otras compañías. Es considerada como otra
manera de exportar ya que se realiza cuanto una empresa no tiene recursos financieros para
constituirse en un mercado determinado o en casos en los que no pueda realizar
intercambios con el país de destino debido a diversos motivos.

1.4.1.7 Franquicia (Forma de colaboración entre empresas)

Es una actividad, la cual involucra al dueño de una marca, producto o servicio el cual
autoriza la duplicación y venta de su producto a cambio de recibir una remuneración.

1.4.1.8 Cooperación
Es el acto y agrupación de distintas empresas independientes legal y económicamente
para realizar actividades en conjunto, donde normalmente se perciben encargos de gran
envergadura en el extranjero o dirigir una empresa común en ambos países o un tercer país.

1.4.1.9 Compañías de Proyectos en el Extranjero

Es conformada por los entes autónomos que se sitúan en el extranjero (jurídica y
económicamente) instituido, financiado y provocado en el mercado por un consorcio de
empresas. En los primeros períodos, cada compañía debe tener un capital suficiente para
actuar por sí mismo sin ayuda del consorcio.

1.4.2 Exportaciones
Respecto a la postura de Daniels, Rabebaugh y Sullivan (2018), el concepto de las
exportaciones corresponde a la venta o intercambio de bienes y servicios de los residentes
de un país a no residentes; se puede entender que es una transferencia de una propiedad
entre habitantes de diferentes países. El vendedor puede ser llamado “exportador” y el
comprador “importador”.

Asimismo, las actividades de exportación se encuentran comprendidas en dos

grandes categorías:

14
1.4.2.1 Exportaciones Tradicionales
Primero se deberá establecer que un producto se considera tradicional desde el
punto de vista de comercio internacional cuando el valor agregado en su proceso de
producción u obtención no es lo suficientemente importante como para transformar su
esencia natural. Es así que las exportaciones tradicionales en un país pueden ser de
relevante significado en la economía nacional y en la balanza comercial registrada, debido
a que esta actividad es la principal, sobretodo en economías que no se dedican a la alta
manufactura y transformación de los productos que producen.

1.4.2.2 Exportaciones No Tradicionales

Las exportaciones no tradicionales se componen por el comercio de productos que
se comercializan con muy poca frecuencia y que el país no depende de ellos. Estos
productos o servicios cuentan con un valor agregado que los posiciona en la mente del
consumidor a partir de sus atributos o características que diferencian de la competencia. Es
así que la exportación no tradicional implica un proceso aún más exhaustivo al hacer
revisión de mayores aspectos, en comparación a las exportaciones tradicionales, las cuales
guardan una nomenclatura más general y específica.

1.4.3 Clasificación de las Exportaciones

1.4.3.1 Exportaciones Directas
La exportación directa consiste la venta de productos directamente a un cliente en
un mercado internacional. Cada organización puede vender a una cartera de clientes, de los
cuales pueden ser intermediarios o por su parte un mercado objetivo. Puede que si se trate
de un intermediario, la exportación sea directa porque el intermediario es un cliente basado
en el mercado objetivo. Determinados clientes son más importantes para las organizaciones
de exportación directa incluyen importadores, mayoristas, distribuidores, minoristas,
departamentos de compras del gobierno y los propios consumidores.

1.4.3.2 Exportaciones Indirectas

La exportación indirecta consiste en la venta de un producto o servicio a un
intermediario en su propio país. Este intermediario luego vende los productos al mercado
internacional y asume la responsabilidad de organizar el papeleo y los permisos, organizar
el envío y organizar el marketing. Ante ello, un exportador indirecto puede vender a
empresas de exportación (empresas de trading o comerciales de exportación y oficinas de
compra).

15
1.4.3.3 Participación de los Brokers en las Exportaciones Indirectas
La participación de los brokers en las exportaciones indirectas es clave para
asegurar una correcta y eficiente gestión internacional. El rol de los brokers en las
exportaciones abarca la búsqueda de compradores en el exterior para la colocación del
producto o servicio en el extranjero. Asimismo, la importancia de su participación no solo
radica en el contacto comercial, sino en la gestión y manejo de trámites relacionados con la
exportación, de modo que esta sea exitosa. Asimismo, esta participación no solo beneficia
y facilita el nexo entre el comprador y vendedor, sino que asegura una gestión eficiente,
evitando incurrir en gastos adicionales a causa de malas negociaciones.

1.5 Exportaciones de Uva

Según el observatorio de complejidad económica (2019) los principales
exportadores de uvas son Chile con $1,62 mil millones, Estados Unidos con $1,14 mil
millones, Sudáfrica con $886 millones, Italia con $817 millones y China con $702
millones.

Países como España, Perú y China han experimentado altos incrementos en su

participación en valor en el último período, España con un quinto lugar con 5.5% y un
crecimiento del 50% entre ambos años, al mismo tiempo que Perú continúa incrementando
su participación en las exportaciones mundiales con un 5.2% y duplicando su participación
en el periodo al igual que China con 2.8 % manifiesta un crecimiento similar. La Uva en
los últimos años se posiciona como un importante producto de exportación para Perú según
lo que indica Aguilar P (2017)

En los últimos 10 años según Schwartz & Maldonado (2018), Perú ha aumentado
las áreas de plantación y el volumen de exportaciones de la uva fresca, se está convirtiendo
en un importante factor emergente en el mercado internacional. En esas condiciones, ha
comenzado a competir de fuera de las fronteras, Perú es uno de los países más
competitivos en el negocio de exportación de uva y presenta importantes oportunidades de
crecimiento de las exportaciones. Esta situación se debe principalmente a la creciente
demanda que las importaciones de uva.

1.5.1 Exportaciones de Uva Fresca

En el mundo, existen unas 10,000 variedades de uva conocidas, de las cuales,
independientemente del uso (de vino, de mesa, pasas o de otro producto) 13 de ellas

16
ocupan más de un tercio de la superficie total de viñedos y 33 variedades, conforman el
50% del total en el mundo.

Algunas de las “variedades internacionales” que existen en muchos países son, la

Cabernet Sauvignon, que es una de las más plantadas del mundo (5% de la superficie
mundial), con 340 000 ha, seguida de la Sultanina (300 000 ha), Merlot (266 000 ha),
Tempranillo (231 000 ha) y Airén (218 000 ha). Otras, con amplia superficie, se cultivan
en pocos países, como es el caso de la Kyoho (365 000 ha), una uva de mesa, cultivada
principalmente en China.

1.5.2 Exportaciones a Nivel Mundial

Las exportaciones mundiales de uvas frescas representan alrededor del 6% de la
producción mundial, y entre las variedades de mayor exportación mundial se encuentran la
Thompson Seedless, Red Globe, Crimson Seedless y la Flame Seedless, consideradas
como principales en el mercado internacional.

China es el principal país productor y consumidor en el mundo pues representa el

18% de la producción mundial (13,2 millones de toneladas), incrementándose en los
últimos 17 años a una tasa promedio anual de 8,3%. En segundo lugar, se encuentra Italia
con 9,6% de participación mundial. Por otro lado, Estados Unidos se encuentra en el tercer
lugar, con una participación de 8,3%; Chile en la novena posición tiene una participación
en la producción mundial de 2,7%, y finalmente Perú́ se encuentra en el puesto 21, con una
producción al año 2017 de 645 mil toneladas con una participación de 0,9%, y en el
periodo del 2000 al 2017 creció́ en 503%, es decir incrementando su producción a una tasa
promedio anual de 11,1%.

ORDEN DE PAISES 2014 2015 2016 2017 2018

TOTAL 74,857 76,412 75,072 74,355 81,791
1 China 12,628 13,249 12,709 13,161 14,477
2 Italia 6,931 7,915 8,202 7,170 7,887
3 Estados Unidos 7,152 6,965 7,226 6,679 7,347
4 Francia 6,205 6,258 6,247 5,916 6,508
5 España 6,223 5,799 5,951 5,387 5,926
6 Turquía 4,175 3,650 4,000 4,200 4,620
7 India 2,585 2,602 2,590 2,922 3,214
8 Sudáfrica 1,949 2,007 1,966 2,033 2,236
9 Chile 2,637 2,700 2,200 2,000 2,200
10 Argentina 2,635 2,416 1,758 1,965 2,162

17
21 Perú 507 598 690 645 710
Otros países 21,230 22,253 21,533 22,277 24,505
Tabla 1. Producción. Mundial de Uvas (Miles de Toneladas). Fuente: TradeMap (2019)
Entre los países que lideran las exportaciones mundiales de uvas fresca se
encuentra Chile con un 15% del total exportado en el 2017 (704 mil toneladas), pese a
haber reducido su participación en las exportaciones luego que en el año 2013 alcanzara un
volumen exportado de 856 mil toneladas (20% del total mundial exportado), debido a que
van ingresando nuevos proveedores dinámicos, que hace que Chile esté bajando en
términos relativos su nivel participativo en el mercado mundial. En los últimos 17 años, las
exportaciones chilenas de uvas fresca fueron de 59% a una tasa promedio anual de 2,9%,
nótese la tasa es inferior a la tasa promedio mundial.

El segundo lugar corresponde a Italia con una participación de 10% del total de
exportaciones mundiales, sin embargo, como se ha mencionado que año tras año reduce su
participación en la producción mundial asimismo en las exportaciones. En los últimos 17
años, redujo su participación en 18%, es decir a una tasa promedio anual de -1,2%
perdiendo presencia relativa en mercado mundial.

Estados Unidos es otro de los países que ocupa el tercer lugar en las exportaciones
mundiales con una participación de 8%, de manera similar también pierde su presencia
relativa en las exportaciones mundiales. En los últimos 17 años, se redujo un 16% del
volumen exportado (a una tasa promedio anual de -1,1%), debido a una significativa
reducción de su producción.

En el orden de importancia participativa en las exportaciones mundiales le siguen

Sudáfrica (7%), China (6%), Turquía (6%) y Países Bajos (6%), este último país Holanda
con 269 mil toneladas, es calificado como eminentemente comercializador, debido a su
estratégico e importante puerto de Ámsterdam y su logística disponible, importa de
muchos países de América Latina convirtiéndose en un importante centro de distribución
mundial reexportando hacia mercados muy lejanos de Europa del Este, Asia y Oceanía.

En un expectante octavo lugar el Perú́ se ha posicionado en el importante mercado

mundial en pocos años ha pasado de casi no exportar (7 mil toneladas en el año 2001) a
exportar 268 mil toneladas en el año 2017, con una importante participación de 6% del
total de exportaciones mundiales, en los últimos 17 años el crecimiento ha sido vertiginoso
(4 000%) a una tasa promedio anual de 26,1% convirtiéndose en el país más dinámico del

18
sector exportador, y que viene posicionándose como uno de los más importantes países
proveedores y comercializadores del mundo.

Total Mundo 4,177 4,203 4,444 4,714

1 Chile 732 751 708 704 822
2 Italia 453 469 481 490
3 Estados Unidos 445 393 386 385
4 Sudáfrica 298 324 305 337 324
5 China 126 208 254 280
6 Turquia 258 175 173 278 180
7 Países Bajos 276 223 241 269
8 Perú 268 314 294 268
9 Hong Kong, China 153 167 205 202
10 México 153 164 156 196
11 India 137 76 147 185
12 España 145 149 157 144
13 Uzbekistán 59 107 96 136
14 Egipto 113 116 113 113
15 Australia 83 87 114 111 114
Otros países 478 480 614 616
Tabla 2. Exportaciones Mundiales de Uvas Frescas (Miles de Toneladas).Fuente:
TradeMap (2019)

1.5.3 Importancia de las pymes en la exportación de uvas

El comportamiento de las pymes hace notar que las mismas tienen un bajo nivel de
participación en el mercado externo. Sin embargo, la existencia de un mayor número de
pymes exportadoras respecto a la mediana y gran empresa, estas representan solo un
pequeñísimo porcentaje. Hablando del mercado de la exportación de uvas según
ComexPerú, del año 2016 al 2017 las pymes se incrementaron de 5, 683,912 millones a 5,
904,614 millones, lo cual representó un aumento del 4% en la exportación.

En el caso de Perú la mayoría de las pymes exportan en la región a Ecuador,

Colombia o Chile. Es por ello que ha habido una campaña para que los países puedan
impulsar nuevos productos, es decir no depender solamente de la exportación de materias
primas como los minerales (Aguilar P. , 2017). Para esta investigación las pymes que se
consideran son las que se destinan sus productos al exterior mediante la exportación
específicamente.

19
 En Perú en el año 2015 las pymes han exportado un 3.9% a nivel de todas las
exportaciones, sin embargo han constituido el 38% de todo el empresariado nacional, las
mismas han aportado 0.71% al PIB, observando los números existe una la poca
participación de las pymes en el importe nacional, así como las estrategias han que venido
utilizando no han sido las más adecuadas para este tipo de según Aquino & Quijandria,
(2019).

En cuanto a la exportación de uvas desde las pymes, decidir internacionalizarse

según Aguilar (2017) presenta diferentes tipos de beneficios y dificultades, a veces se
pueden encontrar con más dificultades ya que tienen poca oferta exportable y un bajo nivel
de competitividad. A pesar de ello, hay estrategias adecuadas las cuales aumentan los
aspectos que son beneficiosos y así llegar a reducir los negativos de la internacionalización
para las pymes.

En los últimos años se han venido desarrollando estrategias para la internalización a

través de cooperación, desarrollando de esta manera una relación comercial participativa,
generando crecimiento mutuo de las empresas que la conforman. Según Contardo (2013) la
cooperación empresarial en el mercado de uvas ha sido importante ya que se ha podido
compartir recursos, capacidades, esfuerzos, riesgos, responsabilidades y beneficios
potenciales en el acceso a mercados exteriores.

La cooperación entre las empresas hará que las pymes puedan mejorar su
competitividad y así aprovechar oportunidades que surgen en los mercados internacionales
como consecuencia de la globalización. Los brokers, que son ejemplos vívidos de ese tipo
de cooperación, son un elemento natural de una estrategia de desarrollo de redes. Sus
posibilidades para aumentar el desarrollo en esferas no relacionadas con las exportaciones,
como el mejoramiento de la calidad y de los métodos productivos, hacen que el desarrollo
de los brokers de exportación constituya un primer paso práctico para mejorar la
exportación de uva.

1.5.4 Exportaciones de Uva Fresca en el Perú

El procesamiento de datos de las exportaciones en el Perú es contabilizado a través
de la venta de bienes producidos en el país residente más la venta de bienes que formaron
parte de algún proceso productivo realizado por residentes, así como los servicios de

20
transporte y seguros que realizan los residentes dentro de las transacciones de importación
(INEGI, 2011)

En el Perú, las exportaciones conforman una de las principales actividades

económicas de las cuales depende la economía nacional y el bienestar de la ciudadanía, ya
que es a través de las actividades de exportación que se llevan a cabo diferentes
inversiones en el país. Esta actividad económica contribuye con el crecimiento sostenido
del PBI nacional, la reducción de pobreza y el incremento del bienestar de la población,
llevando a más peruanos a incurrir en mejores oportunidades académicas y laborales.

Las uvas frescas, al año 2018, son consideradas como el primer producto de la agro
exportación con una participación del 12% del total de las agro exportaciones (US$
7,033.4 millones), se exportó por un valor de US$ 817,9 millones (342,5 mil toneladas),
superando a otros productos tradicionalmente exportables como el café, espárragos,
mangos y cacao principalmente, con una tendencia creciente y dinámica desde hace una
década, convirtiéndose en un producto de calidad y de gran demanda en los principales
mercados del mundo.

El Perú posee las condiciones agroclimáticas naturales para la producción de este

importante cultivo, cuya producción en los últimos años ha sido expansiva y dinámica,
convirtiéndose en la estrella de la agro exportación, beneficiándose principalmente en el
periodo de noviembre a marzo, periodo en la que se obtiene ventajas al disminuir la oferta
mundial. Un factor muy importante para el desarrollo dinámico de exportador ha sido la
apertura de nuevos mercados internacionales, producto de la firma de tratados comerciales
del Perú con Estados Unidos, Unión Europea y China.

La importancia económica de la actividad productiva de la uva se refleja en el

Valor Bruto de la producción al año 2018, registró 910,9 millones (a precios en soles del
año 2007), representando el 4,6% del Valor Bruto de la Producción agrícola, La tendencia
creciente y dinámica de este cultivo lo coloca actualmente como el quinto producto más
importante de la agricultura nacional.

La actividad productiva de la uva a nivel nacional ha tenido un comportamiento

bastante dinámico y expansivo con una tendencia creciente debido al aumento de la
demanda internacional y a una industria vitivinícola en crecimiento.

21
 En el periodo del año 2000 al 2018, la producción registró un crecimiento de 497%,
es decir creció a una tasa promedio anual de 11%, al pasar de producir 107 mil toneladas a
639 mil toneladas respectivamente, la que se debió principalmente a una ampliación y
despegue de manera progresiva de las áreas con cultivo de la vid que también aumentando
a una tasa promedio anual de 7%, al 10,3 mil ha en el año 2000 a 29,8 mil ha en el año
2017, asimismo a una mejora sustancial también de los rendimientos en dicho periodo
crecieron a una tasa promedio anual de 4,7% al pasar en el mismo periodo de 10,4
toneladas por hectárea a 21,7 toneladas por hectárea (MINAGRI – SIEA).

Los principales departamentos productores de uvas son Ica con una participación
de 41% del total de la producción nacional, seguido de Piura con 26%, luego continúan
Lima (12%), La Libertad (9%) y Arequipa (6%), estos 5 departamentos concentran el 64%
de la producción total de uvas del país.

En el periodo de 2010 al 2018 el departamento de mayor crecimiento productivo

fue de Piura, que aumentó a una tasa promedio anual de 22%, superior a Ica (10%) y Lima
(4%) y por encima del promedio nacional que fue de 10,8% para dicho periodo.

El dinamismo de las exportaciones de uvas fresca inicia su despegue a principios de

la presente década, al optarse por cultivar las uvas de variedades exportables que compitan
en lo0s exigentes mercados internacionales como es la Red Globo y producción de uvas sin
pepas, cuyas características facilitan el transporte y manejo post cosecha y son los que
tienen una gran aceptación en el mercado internacional. Las exportaciones peruanas se
fueron incrementando muy gradualmente, aprovechando las colocaciones en los
principales mercados norteamericanas, europeas y chinas gracias a las ventanas y
oportunidades comerciales que se fueron presentando.

Según MINAGRI (2018), en el año 2000, apenas se exportaba 3 mil toneladas de

uvas fresca principalmente al mercado norteamericano, sin embargo a partir del 2010 se
inicia el despegue, junto a la diversificación de los mercados de destino, la economía
peruana fortaleció el sector agroexportador, dadas sus características muy particulares, en
especial la zona de la costa donde al disponer de agua para su riego tecnificado por goteo y
no depender de las lluvias, se permite poder planificar sus siembras y orientar sus cultivos
en función de la estacionalidad de los mercados.

22
 Es así que en los siguientes años se empiezan a incrementar, de manera más
dinámica en las exportaciones, los mejores precios del mercado mundial por las uvas
peruanas de calidad. La preferencia por la demanda fue un factor determinante para que la
oferta exportable se incremente. Desde el 2009 al 2018, las exportaciones reportan un
crecimiento de 466% al pasar de 60,5 mil toneladas en el 2009 a 342,5 mil toneladas en el
año 2018 (de US$ 315,8 millones a 817,9 millones respectivamente), es decir creció a una
tasa promedio anual de 21%. Este auge exportador sólo se contrajo entre el año 2016 y
2017, debido al impacto de El Fenómeno de El Niño Costero, como ya se mencionó
anteriormente. Para el año 2019 las exportaciones continuarán por esa senda expansiva, ya
que en los 2 primeros meses (enero a febrero) se ha registrado un incremento del volumen
de las exportaciones en 71% al registrar de enero a febrero del 2019 un volumen de
exportación de uvas de 200 mil toneladas.

Figura 1. Exportaciones de Uva Fresca en el Perú - Periodo (2014 - 2018). Fuente: SUNAT
- MINAGRI (2019)

1.5.5 Exportaciones de Uva Fresca en la Región Ica

Según Callupe & Carrasco (2018) la Región Ica se encuentra ubicada en la costa
sur central del litoral peruano, tiene una superficie de 21.328 km2. Limita por el norte con
Lima, por el este con Huancavelica y Ayacucho, con Arequipa por el sur y al oeste con el
Océano Pacífico.

Esta región contribuye en el sector agropecuario en un 13.1%, en el 2017 registró

un crecimiento de 6.8%. Además, cuenta con 254mil hectáreas de tierra aptas para

23
actividad agrícola según Callupe & Carrasco (2018). Con respecto a los tipos de riego
cuentan por inundación para los cultivos de consumo local y para los cultivos de
exportación se cuenta con riego tecnificado a través de las aguas del subsuelo. Se puede
destacar los siguientes tipos de cultivo: espárrago, uva, palta, cebolla cabeza amarilla,
cítricos (mandarina, naranja, tangelo y limón), páprika, tomate, alcachofa y algodón,
camote, maíz amarillo duro, papa, pallar y zapallo.

Por superficie cosechada en 2017, sobresalieron maíz amarillo duro (23,8 mil
hectáreas), espárrago (14,1 mil hectáreas), uva (12,1 mil hectáreas) y algodón (5,5 mil
hectáreas). La uva es uno de los productos con mayor exportación, su producción ha sido
favorecida por la inversión privada y por la construcción de plantas según Callupe &
Carrasco (2018)

Según Senasa, tras el inicio de la temporada del 2019, diariamente se realizan 100
inspecciones fitosanitarias de uva. En cifras generales, alrededor de 12 mil toneladas a la
semana, son enviadas a diversos mercados internacionales. La región Ica es una de las
principales productoras de uva fresca, cultivo con mayor importancia económica y de
extensión agrícola en la zona; durante cada campaña este producto adquiere mayor
protagonismo por su calidad y la gran demanda que genera en el exterior.
El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), informó que durante la campaña
de exportación de uva 2018-2019 la región Ica certificó 182.561 toneladas, con destino a
44 países. De las 14.794 ha de cultivo de uva, la región de Ica tiene la mayor superficie
instalada con 7.672 ha (52%), Lima Provincias 4.074 ha (28%), Arequipa 1.356 ha (9%),
Moquegua 877 ha (6%) y Tacna 815 ha (5%).

En la región Ica la uva fresca ocupa 3.220 ha (42%), uva para pisco 3.164 ha
(41%), uva para vino 665 has (9%) y uva para el consumo familiar 623 ha (8%).

El Centro de Investigación Empresarial (CIE) de Perú Cámaras indica que las regiones
de Ica y Piura lideraron las exportaciones a nivel nacional con crecimientos de 8,1% y
50,1%, respectivamente.

1.6 Participación del Broker en las Exportaciones Indirectas

A partir de la postura de Fassbender (2014), la importancia y relevancia de un
intermediario (Broker) en el ámbito comercial, se ha vuelto considerable, ya que cada vez

24
más medias y pequeñas empresas apertura su gestión a volúmenes que les permitan
competir en el mercado internacional.

El término “broker”, desde sus inicios, hace referencia a la figura de un

intermediario entre compradores y vendedores, el cual es aplicable a todo tipo de ámbitos y
sectores como el sector comercial y financiero.

La palabra inglesa no es un derivado del verbo to break (romper), debido a la

imagen de “rompedores” y “agresivos” que usualmente tienen los intermediarios. Es así
que el origen del vocablo broker proviene de Francia, de la palabra anglo-normanda
brocour.

Con base a ello, en la Edad Media, un brocour era un vendedor de vino al por
menor, alguien que compraba una barrica y vendía su contenido por vasos después de
taladrarla con una broca. O sea, un minorista, un intermediario. Después, según está
documentado desde el siglo XIII, el término pasó a designar, en general, a un distribuidor,
un agente, un intermediario, y ya en 1706 se encuentra registrado el término broker para
referirse a agentes o corredores de transacciones comerciales y financieras. Su
característica fundamental, desde su propia etimología, es pues la de actuar como
intermediarios.

A partir de Santos (2018), en términos comerciales, el broker es la entidad que hace

de interlocutor entre nosotros y el mercado, es decir un broker es un agente o empresa que
se encarga de ejecutar diferentes operaciones de compra o venta de determinados
instrumentos (instrumentos financieros, productos o servicios) solicitados por sus clientes.
La función principal de este agente es el actuar como intermediario entre los clientes y el
mercado, encontrando a un determinado vendedor cuando existe la orden y disponibilidad
de compra o un comprador cuando existe la orden y disponibilidad de venta.

Para que una empresa ejerza como broker en el mercado, debe cumplir con
diferentes normativas vigentes que rigen al mercado internacional, y seguir con la
supervisión y licencia de los principales organismos reguladores del país.

En el mundo comercio internacional y la inversión en los mercados financieros, la

elección de un buen broker puede llegar a ser un factor determinante en los resultados
finales de nuestra operativa. A la hora de operar es necesario estudiar muy bien todas las
variables que puedan afectar al éxito de nuestra operación, ya que cualquier pequeño

25
detalle que en principio pueda parecer irrelevante, puede determinar en gran medida el
éxito final de nuestras operaciones. Es por ello, que la elección de un buen broker es otro
detalle más a vigilar, de importancia mayúscula a tener en cuenta en todo proceso de
trading o inversiones.

Los brokers en las exportaciones conforman una participación favorable en la

gestión comercial internacional, introduciendo permanentemente nuevas producciones y
métodos de ventas, lo cual hace que el estándar tecnológico de las compañías asociadas
mejore continuamente. A mediano plazo, esto lleva a la sustitución de importaciones,
aumento de las exportaciones y mayor competencia en el mercado interno.

Entonces, la participación de un broker no sólo posibilita una diversificación de las

exportaciones y mejor calidad del producto, sino que el grupo permite también aumentar la
complejidad de productos exportables, mediante la participación de fabricantes de
productos complementarios que satisfagan pedidos más sofisticados.

Asimismo, existe una gran aproximación a los términos intermediario y broker dando
diferentes interrogantes a establecer si ambos conceptos son similares. Entonces, el
intermediario propone una interacción comercial autónoma, en la que él mismo compra y
vende a criterio, con la finalidad de alcanzar una rentabilidad autónoma. Sin embargo, el
broker es un intermediario que siempre ejecuta las órdenes comerciales que le dan sus
clientes, recibiendo a cambio una comisión por la actividad comercial realizada.

Durante más de 20 años, las partes interesadas, como fundaciones, empresas,

organizaciones de productores y los brokers han promovido esquemas de certificación para
la producción y comercialización justa. Los esquemas de certificación de comercio justo
(FT) tienen como objetivo mejorar la situación de los actores marginados en el mundo
economía, a través de una lógica de empoderamiento y de producto de calidad. Apuntan
especialmente a empoderar a los agricultores, facilitando el acceso a mercados
remunerativos. La intención es ayudar a los agricultores a alcanzar un nivel de vida
decente y aumentar su poder, tanto en sus comunidades y el mercado. (Sirdey & Lallau,
2020)

1.6.1 Proceso de Financiamiento de los Brokers

Un broker, al facilitar la interrelación entre los compradores y los vendedores,
actuando en diversos negocios, ofrece diferentes formas de financiamiento, bajo los cuales

26
se acogen las empresas para poder contar con los servicios de un broker en el comercio
internacional. Entre los principales, se encuentran los medios de pago, tales como la carta
de crédito, cobranza documentaria y cuenta abierta. Cada uno de ellos se acoge al tipo de
negociación dado entre la empresa, el broker y el cliente final. Asimismo, estos van a
depender de la negociación a realizar y las costumbres en negociación internacional, las
cuales serán variables en base a los costos de financiamiento en los que incurra el
exportador.

1.6.2 Proceso de la Negociación de los Brokers

Un broker facilita la interrelación entre los compradores y los vendedores, sin importar
el monto a transar. La ganancia del broker es la comisión que cobra al inversionista cada
vez que se da una orden de compra o de venta, llamada un “spread”, la cual puede ser fija o
variable.

En el proceso de negociación, el broker facilita una plataforma de trading, misma que

el inversor descarga en su computadora, con el fin de poder hacer las negociaciones de
compra o de venta.

1.6.3 Manejo de la Cartera de Clientes de los Brokers

Los brokers se encargan de dar contrapartida a las operaciones que desean realizar los
traders, permitiendo realizar compras y ventas en el mercado. Estos brokers crean un
mercado propio donde sus clientes (los traders) realizan las operaciones. Es así que estos
logran disponer de una mesa de operaciones donde realizan directamente las operaciones,
segmentando correctamente a la su cartera de clientes.

Sin embargo, es necesario establecer que bajo el concepto de trabajo de los brokers,
sobre la gestión de las pymes, son las empresas quienes recurren a la tercerización de su
gestión internacional, siendo posteriormente segmentadas por los brokers, según la
necesidad a atender, en cuanto al contacto con el comprador final y los volúmenes de venta
que se desean alcanzar, de acuerdo a la negociación establecida con el vendedor o
exportador.

1.6.4 Importancia de los Brokers en el Mundo

Un broker es un intermediario entre compradores y vendedores, encargado de
ejecutar las operaciones de compra o venta de productos o servicios que sus clientes les
soliciten. De esta manera, actúan como intermediarios entre los clientes y el mercado.

27
Según la postura de Melitz (1995), el broker Internacional es crucial para el éxito de los
negocios internacionales.

Las empresas necesitan un especialista conocedor del entorno global de los

negocios internacionales y sobre todo las empresas necesitan concretar negocios. Es así
que las empresas lo solicitan, cuando deciden aumentar sus índices de ventas, por lo cual
los broker de Negocios Internacionales, son aquellos en los que depositan su confianza,
son los responsables de cerrar las operaciones de aceptar pedidos siendo retribuidos para
ellos en forma de comisión.

En el mundo los brokers cobran comisiones por las operaciones de compraventa,

los mismos ofrecen información actualizada de las empresas y de acuerdos de comercio
exterior, con el objetivo de poner todas las herramientas posibles para que los clientes
tomen las mejores decisiones a la hora de exportar sus productos. Para las empresas
exportadoras es muy importante tener un broker ya que les abrirá las puertas a mercados
internacionales. Cada país es el responsable de garantizar el correcto comportamiento de
los intermediarios financieros, las pymes pueden reclamar al ente regulador en el caso de
que considere que el intermediario ha cometido algún tipo de irregularidad o
incumplimiento Melitz (1995).

Según Santos (2018) otro factor a considerar es que el broker es una entidad
financiera y podría quebrar, sin embargo, la pymes no debería perder sus fondos de
inversión. El broker de comercio exterior actúa en nombre de una empresa, donde realiza
actividades tanto de importación, exportación, radicación o traslado de mercaderías desde
un país a otro.

Entonces se puede concluir que la importancia de los brokers será principalmente

considerada cuando una empresa no esté consolidada internacionalmente en el exterior y
donde el broker asumirá la responsabilidad del producto, y lo venderá como suyo propio,
posicionándolo de forma exitosa en mercados extranjeros potenciales. Además se
encargará de toda la logística, garantizando que el producto llegue bien a su país de
destino.

Los procesos de subcontratación, como el envasado, distribución, almacenamiento

y control de inventario, han aumentado la contribución de los operadores logísticos a las

28
cadenas de suministro de diferentes organizaciones en todo el mundo; los servicios de
brokers pueden reducir el tiempo de logística y costo, juegan un papel extremadamente
papel importante en la cadena de suministro de empresas u organizaciones en el comercio
internacional (Rabanal, 2019).

1.6.5 Importancia de los Brokers en el Perú

Ante el alto nivel de actividades comerciales en el Perú, es importante su elección y
participación, con la finalidad de simplificar pasos comerciales que muchas veces las
empresas ignoran o no se encuentran en la capacidad de realizarlos por ellos mismos. El
contrato a un broker para operar desde Perú, no es simplemente seleccionarlo
aleatoriamente, sino que deben tener en cuenta ciertos aspectos para no elegir mal al
broker y perder antes de ganar.

El Perú, al ser un país cuyas actividades de comercio internacional se encuentran

basadas en productos tradicionales, aún se encuentra en crecimiento proyectando a
pequeñas y medianas empresas a una gestión futura, teniendo la cuenta que no todas las
empresas incurren en negociaciones internacionales. De acuerdo a SIICEX (2018), las
pymes en el Perú aún requieren del manejo de las transacciones internacionales, ante la
falta de conocimiento y requerimientos de los diferentes mercados internacionales, con la
finalidad de realizar actividades comerciales correctas que logren beneficiar a ambas
partes.

Si bien en el Perú por ahora no existe una ley o normativa que regule su estricta
operación, existen 21 brokers regulados por alguna de estas entidades, de los cuales 3 de
los principales ejecutan actividades comerciales en la región Ica: NFA (Estados Unidos),
CFTC (Estados Unidos), FCA (Reino Unido), BaFin (Alemania), CNMV (España),
CySEC (Chipre)

El interés por los productos y sobre todo de las uvas ha revitalizado a muchos
importadores que están de nuevo desempeñando cada vez más la función tradicional de
contratar a intermediarios comerciales para llevar sus productos al mercado internacional.
Hoy en día muchos importadores representan a fincas únicas y a exportadores bajo
acuerdos en los que a cambio de la exclusividad del suministro, se comprometen a
almacenar y promover el comercio exterior.
El hecho de que se puedan mantener brokers en Perú es de gran importancia,

29
porque así algunas pymes menos comercializadas pueden estar disponibles de modo
inmediato en los principales mercados importadores. Las grandes empresas comerciales,
que están integradas más verticalmente, suelen manejar sus productos de comercio más
fácil, con calidades normales que se compran y venden con relativa amplitud.

A las exportaciones peruanas les ha beneficiado la apertura comercial, sobretodo en

la calidad de la fruta y en su desempeño. Con el mercado ampliado, producto de los
acuerdos comerciales, la utilización de brokers y junto con una serie de normativas que
promueven el desarrollo de sectores clave, son los responsables del dinamismo exportador
peruano.
En conclusión, se puede demuestran que el comercio exterior beneficia a la
economía peruana, no sólo en materia de exportaciones, sino también en la generación de
bienestar y reducción de la pobreza. Esta ampliación se ha logrado gracias a la
participación de los broker, donde se ha podido llegar a mercados donde no existía
participación del país como Australia, Malasia, Rusia e India. Estar integrados con el
mundo, da la posibilidad de asegurar un crecimiento sostenido.

30
CAPÍTULO II. PLAN DE INVESTIGACIÓN

2.1 Situación de la problemática

Actualmente, los intermediarios en las exportaciones juegan un rol importante,
sobre todo en aquellas empresas, cuya apertura al mercado internacional es aún prematura.
Es así como, a partir de la gestión de los brokers, muchas de las pequeñas y medianas
empresas en el país pueden incursionar en diferentes mercados internacionales, atendiendo
a una demanda más selectiva y diferente a la local.

De acuerdo con Produce (2018), la región Ica tiene como principal actividad
económica a la producción vitivinícola y a la comercialización y distribución de uva
fresca, debido a las condiciones geográficas y climatológicas que posee. Sin embargo,
muchas de las empresas dedicadas a la producción de uvas para su comercialización aún
poseen dificultades en la ejecución de actividades que permitan su gestión internacional.
Es allí que la intermediación se despliega como motor de las exportaciones peruanas de
uva fresca, como parte de las exportaciones indirectas que el país registra.

Según la postura de Daniels (2011), los brokers en las exportaciones, actúan como
intermediarios de las negociaciones, dado que su principal objetivo es interactuar con
ambas partes para que la negociación sea exitosa y efectiva para ambas partes. Es así que
gracias a la gestión de los intermediarios y al despliegue de la participación de los brokers
en las exportaciones indirectas, que la uva fresca peruana ha logrado posicionarse en la
mente del consumidor internacional por su gran calidad y sabor durante los últimos años.

Las empresas dedicadas al cultivo y producción de uva fresca recurren a la gestión

de los brokers para poder internacionalizarse. Esto se debe a diferentes factores, propios al
apresurado crecimiento de las empresas en el mercado nacional, con oportunidades
potenciales para poder atender a una demanda mucho más grande. Ante ello, el broker es
el encargado de la negociación, cierre de venta y preparación de todos los documentos
necesarios para la exportación del producto.

Gracias al crecimiento de las exportaciones indirectas y a la participación de los

31
brokers, diferentes empresas han logrado tener un crecimiento exponencial durante los
últimos años. Según SUNAT (2019), a continuación, se presenta la relación de las
principales pymes que han logrado incrementar sus exportaciones, gracias a la
participación de brokers en su gestión: Sociedad Agrícola Rapel S.A.C, Sociedad Agrícola
Saturno SA, Agrícola San José S.A

Síntomas y Causas

La uva es una de las frutas más consumidas a nivel mundial y de las más
exportadas por el Perú. Este hecho se ve reflejado en su crecimiento excepcional, durante
el periodo 2000-2016, el cual se justifica a partir de una tasa promedio anual de 34 por
ciento, respecto al valor FOB, el cual, a su vez, contribuye con el crecimiento económico
del país, según Minagri (2019).

Al hablar de la producción de uva fresca, como primer elemento de la estructura

productiva de dicho producto, se observa un notable incremento, el cual consta de 544 por
ciento (ya que en el año 2000 se produjo 107,035 toneladas y en el año 2016 se llegó a
689,836 toneladas), a razón del incremento de la demanda externa y de, en gran parte, la
producción es destinada a la exportación (año 2016 se destinó el 41 por ciento).

La producción de uva constituye una de las actividades frutícolas de mayor

importancia en el Perú, debido al incremento en el valor exportable en el periodo 2000-
2016 en un 10,705 por ciento (ya que en el año 2000 y 2016 se obtuvieron valores FOB de
5.98 y 646.32 millones de dólares respectivamente), y por ser la materia prima de la
industria vitivinícola (cadena productiva: uva–pisco) la cual se concentra principalmente
en la costa sur (Lima, Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna) y la costa norte (Piura y Trujillo).

Por otro lado, la evolución y dinamismo en las exportaciones se debe a la

exportación indirecta en las pequeñas y medianas empresas, haciendo posible que la oferta
del país sea mucho más amplia, siendo capaz de atender una demanda mucho más grande.
Una de las principales ventajas de la exportación indirecta, para una PYME, es que así
pueden iniciar su inserción en el mercado internacional, sin tener que confrontar lo
complejo que puede llegar a ser la exportación directa (Minagri, 2017).

Las exportaciones a través de un intermediario se llevan a cabo bajo la contratación

de un broker o agente comercial, con la misión de llegar a diferentes mercados.

32
 Con base en la importancia de las exportaciones de las Uvas Frescas, dentro del
PBI del país, justificada en base a sus indicadores y volúmenes de exportación, es
necesario identificar las principales actividades aplicadas por los principales productores,
para recurrir cada vez más a las exportaciones de Uvas Frescas y los procesos en los cuales
incurren para que dichos productos puedan atender la demanda extranjera.

Es así que, ante la creciente demanda de Uvas Frescas en el mundo y el poco

desarrollo de las empresas peruanas, en cuanto a independencia en gestión exportadora,
muchos de los principales productores locales recurren a la tercerización del proceso de
exportación, incurriendo en una exportación indirecta, a través de la intervención de un
broker.

Ante ello, gracias a la gestión de los intermediarios en las exportaciones, las

pequeñas y medianas empresas (pymes) de la región Ica han logrado alcanzar una mayor
participación en las exportaciones de Uvas Frescas en el país y un mejor manejo en la
producción de Uvas Frescas, simplificando sus procesos y ayudándolos a dedicar la
atención en su totalidad a la producción efectiva, la cual asegure cubrir la demanda
externa, la cual a su vez les permita crecer de manera progresiva y a favor del desarrollo
económico del país.

A continuación, se presenta la evolución mundial de las exportaciones de uva

fresca de los principales países dedicados al comercio de dichos productos en el mercado
extranjero.

AÑO CHILE ITALIA ESTADOS UNIDOS PERU TOTAL

2001 443 594 458 7 1502
2002 520 486 472 12 1490
2003 678 525 439 13 1655
2004 784 458 461 11 1714
2005 810 504 539 19 1872
2006 620 456 380 28 1484
2007 529 468 387 26 1410
2008 624 540 424 44 1632
2009 589 398 375 61 1423
2010 779 485 408 78 1750
2011 854 502 415 122 1893
2012 813 491 422 149 1875

33
2013 856 510 474 177 2017
2014 732 453 445 268 1898
2015 751 469 393 314 1927
2016 708 481 386 294 1869
2017 704 490 385 268 1847
2018 822 492 385 818 2517
Tabla 3. Exportaciones de Uva Fresca (en miles de toneladas). Fuente: TradeMap 2019

DESCRIPCION 2016 2017 2018 PAR VAR. VAR.

T. % % 17/16 %
2018 18/17
UVAS FRESCAS 660953938 653056556 818171150 24.1 -1.2 25.6
PALTAS FRESCAS 396887566 581033741 723255059 24.1 46.4 23
ARÁNDANO FRESCO 241255986 361720046 548026070 13.3 49.9 48
ESPÁRRAGOS 422476639 409832978 384026588 15.1 -3 -6.4
FRESCOS
MANGOS FRESCOS 194875064 186215284 249683519 6.9 -4.4 34
MANDARINAS 119165485 157875910 169457465 4 35.5 7.3
FRESCAS
BANANO ORGANICO 152174228 148557355 166787272 5.5 -2.4 12.3
FRESCO
CEBOLLA BLANCA 71074975 68811413 73886779 2.5 -3.2 7.1
FRESCA
GRANADA FRESCA 39599621 58939418 69390673 2.2 48.8 17.4
RESTO (12) 169014652 89201799 130218838 3.2 -47.3 46
Tabla 4. Ranking: Principales partidas de frutas y hortalizas frescas valor FOB - US$.
Fuente: PromPerú 2018

Según Núñez (2015), desde el 2000, el Perú ha experimentado un dinamismo

económico con altas tasas de crecimiento, tipo de cambio estable, baja inflación y positivas
relaciones comerciales con países extranjeros. Como resultado de ello, el 93% del total de
las exportaciones peruanas, se dan gracias a los 16 Tratados de Libre Comercio, vigentes
con diferentes economías potenciales. En la actualidad, los países que consolidan su
participación en el mercado externo y se afianzan como países desarrollados, no buscan
especializarse en un tipo de producto, sino más bien, diversificar su oferta exportable.

Estos son países que poseen empresas cuya actividad exportadora se encuentra
fortalecida con la sofisticación de sus productos dentro de una economía diversificada, de
tal forma que puedan reducir el riesgo de las fluctuaciones de los precios internacionales
mediante un portafolio de bienes y servicios de diferentes sectores.

Es mediante el desarrollo de infraestructura y los proyectos de inversión que la

oferta exportable han logrado un crecimiento a partir de la participación de los

34
intermediarios, creando mejores condiciones para que las empresas de diversos sectores
operen con menos limitaciones y a la vez, tengan incentivos para exportar

Según Marco Vinelli, Director Ejecutivo del Programa de Desarrollo Productivo

Agrario Rural del Ministerio de Agricultura y Riego del Perú (2016), la actividad
agroexportadora se ha convertido en una de las actividades más dinámicas de la economía
peruana, creciendo a una tasa promedio anual de 14 por ciento entre el 2000 (con un valor
FOB de 643 millones de dólares) y 2016 (con un valor FOB de 5,543.1 millones de dólares
americanos).

Esto ha permitido a la actividad agroexportadora el duplicar su valor cada cinco

años y ser el segundo sector económico generador de divisas, gracias su buen desempeño y
a la apertura de nuevos mercados.

Ante ello, el Perú ha logrado posicionarse entre los diez principales países
proveedores de alimentos en el mundo con diversos productos agrarios, entre los que
resalta la uva fresca, y dónde los seis principales países exportadores son: Chile, Estados
Unidos, China, Italia, Países bajos y Perú.

Asimismo, según indica el Centro de Comercio Exterior (CCEX) de la Cámara de

Comercio de Lima (CCL), las exportaciones peruanas de uva fresca sumaron 361 millones
de dólares entre enero y agosto del 2019, siendo un 18% mayor respecto al periodo
obtenido en el 2018. Esta realidad se ve reflejada en nueve de diez principales mercados
destino, a los cuales Perú exporta, siendo Canadá el de mayor crecimiento en tanto reporta
una tasa de 252% de incremento en el periodo de análisis, es decir, pasó de 1.7 millones a
6.3 millones de dólares.

A continuación, se presentan los principales productos de agro exportación

comprendidos en el 2014-2018, entre los cuales se posiciona a la Uva Fresca como
principal producto exportado según valor FOB y Peso Neto en Toneladas.

Es posible mencionar una evolución en las exportaciones peruanas, gracias a la

ejecución de las exportaciones indirectas. Cuando una PYME está por emprender camino
hacia la exportación, estas recurren a diferentes agentes que puedan ser capaces de crear el
nexo entre la oferta y la demanda en mercados extranjeros. El rol que puede tener un
broker es dependiendo de cómo puede obtener una orden de compra. Es decir puede

35
presentar modelos del producto a potenciales clientes, entregando la documentación
necesaria para poder transmitir las órdenes de compra.

Es por ello que, la principal razón de la presente investigación es conocer la

influencia de la participación de los brokers en las exportaciones de uva fresca de las
pymes en la Región de Ica, como una de las principales zonas de alta producción y durante
un periodo de cinco años, estimados entre el 2014 - 2018 respectivamente.

Al observar la realidad de las exportaciones de uva fresca en el país, según sus

indicadores en las exportaciones del país, es claro mencionar que su crecimiento será
siempre favorable para la economía peruana. El Perú, al tener una gran apertura comercial,
conforma un escenario positivo para las negociaciones internacionales, promoviendo el
comercio y desplegando el crecimiento de las empresas que estén listas para atender a un
mercado mucho más grande al de costumbre.

Los diferentes mercados e industrias en el país requieren de diferentes enfoques, los

cuales se basan según la producción, el entorno y la madurez de la empresa. En la
actualidad, gracias al apresurado crecimiento de la economía y el incremento de la
demanda internacional, las pymes han podido hacer realidad su gestión internacional,
recurriendo a la exportación indirecta y haciendo relevante la participación de los brokers
en su gestión, como actividad clave para su éxito en el mercado internacional.

Sin embargo, si la economía proyecta un mayor crecimiento para los próximos 5

años, probablemente la madurez de estas empresas permitirá que ejecuten sus propias
actividades de comercio internacional, dejando de lado a una gestión tercerizada.

Estos son escenarios de los cuales no se puede tener una proyección definitiva; sin
embargo, es claro que la apertura comercial del país, permitirá que con el pasar del tiempo
más pymes puedan atender a la demanda del mercado internacional, recurriendo o no a la
intermediación de los brokers en sus actividades.

Ante la realidad comercial del país y el crecimiento de las exportaciones de uva

fresca en el PBI nacional, es relevante identificar y como es la participación de los brokers
en las exportaciones, generando un dinamismo e impacto positivo en la economía.

En esta tesis se plantea que los brokers son un ente importante para la exportación
en el país, a partir de ello, es claro mencionar que el broker trabaja a comisión, pero no

36
asume la propiedad de los productos ni es responsable frente al comprador. Esta situación
es uno de los panoramas más favorables para la expansión de las negociaciones y una de
las principales justificaciones del impacto del crecimiento de las exportaciones en la
economía actual.

Finalmente se explicó el punto de vista tanto de las pymes como de los brokers en
el proceso de exportación. Para ello se explicaron dos variables, la primera fue cual es el
nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica y la segunda en qué
medida participan los brokers en el proceso de exportación. En esta investigación se tomó
en cuenta el tipo de exportación, las limitaciones a la hora de exportar, el financiamiento
de los brokers a sus clientes y por último los procesos de negociación entre las pymes y el
broker.
2.1.1 Problema General
¿Cómo es la participación de los brokers que influye en las exportaciones indirectas de uva
fresca de las pymes en la Región Ica - Perú periodo 2014 – 2018?

2.1.2 Problemas Específicos

A continuación, se plantean los problemas específicos, lo que ayuda a dimensionar las
variables estudiadas, para delimitar más la investigación.

1. ¿Cómo los brokers consiguen clientes internacionales a las pymes para hacer
exportación de uvas fresca en la región Ica – Perú?
2. ¿Cuáles son las razones por las que las PYMES de la región Ica - Perú buscan a los
brokers como intermediarios para la exportación de uvas fresca?
3. En qué medida los brokers ayudan a las PYMES de la región Ica- Perú en la
exportación indirecta de uva fresca?

2.1.1 Objetivo General

Examinar la participación de los brokers en las exportaciones indirectas de uva fresca de
las pymes en la Región Ica en el periodo 2014 – 2018

2.1.2 Objetivos Específicos

Los objetivos específicos van de la mano con los problemas específicos, y exponen las
dimensiones de las variables a estudiar, y lo que se quiere alcanzar con este estudio.

1. Establecer los procesos por el cual los brokers consiguen clientes internacionales a
las pymes para hacer exportación de uvas fresca en la región Ica – Perú

37
 2. Determinar el proceso de negociación del broker entre las pymes y el cliente
internacional para la exportación de uva fresca en la región Ica – Perú
3. Indagar como es el financiamiento que realizan los brokers a las pymes para la
exportación de uva fresca en la región Ica – Perú.

2.1.3 Hipótesis General

La participación de los brokers influye en las exportaciones indirectas de uva fresca en las
exportaciones de las pymes en la Región Ica en el periodo 2014-2018.

2.1.4 Hipótesis Específicas

Las hipótesis específicas son el supuesto que se tiene de los problemas específicos y de los
objetivos específicos. Es lo que se presume del comportamiento de las variables a estudiar.
En esta investigación, las hipótesis específicas son las siguientes:

1. Las PYMES de la región Ica - Perú que comercializan las uvas frescas tienen
limitaciones para realizar la exportación directa.
2. Las PYMES de la región Ica-Perú acuden a los brokers como intermediarios para la
exportación de uva fresca.
3. Los brokers ayudan a las PYMES de la región Ica - Perú para las exportaciones de
uva fresca.
En conclusión, es claro mencionar que el país se encuentra ante un ciclo comercial
en el que las pymes que ahora recurren a la intermediación para sus exportaciones,
probablemente implementen dicha gestión como propia, dando paso a las nuevas y
crecientes empresas que recurrirán a la intermediación de sus exportaciones, como primer
paso a la apertura comercial internacional.

2.1.5 Justificación
La presente investigación se enfocó en estudiar la participación de los brokers y
cómo influye en las exportaciones indirectas de uva fresca de las pymes en la Región Ica -
Perú periodo 2014 – 2018. La investigación desarrollará un análisis, el cual permite no solo
conocer el mercado de las uvas, sino también entender el comportamiento de esta categoría
y su relación con los brokers.

Por un lado, para poder abordar el objetivo de la investigación, es necesario

conocer el punto de vista tanto de las pymes como de los brokers. En base a ello, fue
necesario identificar diferentes empresas dispuestas a surtir de información para entender

38
su posicionamiento actual. Así, el presente trabajo permitió mostrar y contribuir en el
ámbito económico, donde se puede evidenciar como es el proceso de negociación y de
financiamiento entre los brokers y las pymes, lo que servirá para poder determinar las
estrategias a seguir, evolucionando en el mercado de uvas frescas y de esta manera ser de
gran aporte en el comercio internacional del país.

39
CAPÍTULO III. MARCO METODOLÓGICO

En el marco metodológico del presente trabajo se expuso los métodos que se utilizaron
para recoger la información necesaria para lograr los objetivos. Es esencial definir la
metodología que se utilizó, ya que permitió desarrollar el estudio de una manera
sistemática y coherente, además de comprobar las hipótesis planteadas.

El presente estudio planteó llevar a cabo una investigación de tipo no experimental,

descriptiva y correlacional. La investigación fue no experimental ya que no se manipularon
las variables según (Herazo, 2016); fue descriptiva ya que se estudió los fenómenos tal
cual como ocurren, sin ninguna alteración. Y por último, correlacional, con la finalidad de
conocer la influencia de la variable independiente en la variable dependiente.

3.1 Enfoque Cuantitativo

El enfoque de una investigación buscó explicar la manera en la que se va a
comprender el problema de investigación planteado. En esta investigación, se empleó un
enfoque cuantitativo deductivo correlacional, buscando alcanzar datos exactos y objetivos
acerca de las variables, Hernández (2018). Se utiliza este tipo de enfoque ya que se desea
recoger datos numéricos para dar una respuesta a la problemática.

Se conoció y analizó de forma objetiva y precisa la participación de los brokers y

cómo influye en las exportaciones indirectas de uva fresca en las exportaciones de las
pymes en la Región Ica en el periodo 2014-2018.

Además, es de carácter correlacional, ya que lo que se busca es relacionar las

variables, logrando determinar la influencia de las variables independientes sobre la
dependiente. Según Hernández (2018), para este tipo de enfoque, “va a asociar variables
mediante un patrón para una muestra establecida” (2018; p.45), con el objetivo de conocer
el grado de asociación que existe entre las variables en cuestión.

Hernández (2018) define el enfoque cuantitativo como “secuencial y probatorio con

base a la medición numérica y al análisis estadístico con el objetivo de establecer patrones

40
de comportamiento y probar teorías”. Por otro lado, para González (2012), el enfoque
cuantitativo se utiliza para verificar las hipótesis a través de pruebas empíricas.

3.2 Enfoque Cualitativo

Por las características de este estudio, también se utilizó un enfoque de investigación
cualitativa, que según González (2012), se utiliza para pequeños grupos de sujetos,
buscando describir y generar teoría a través de lo cual el entrevistado piensa y siente. Este
tipo de enfoque se define como interpretativo, ya que los sujetos participan de forma activa
durante el proceso.

3.3 Diseño de la Investigación

El diseño de la investigación es donde se plasma la estrategia a utilizar para dar
respuesta a las preguntas del estudio. Para Hernández (2018) el diseño da una guía de lo
que debe hacer el investigador para alcanzar sus objetivos. Para este estudio, se utilizó un
diseño no experimental transversal de tipo descriptivo, ya que no hubo ningún tipo de
manipulación de las variables de estudio; de carácter descriptivo, ya que se desea conocer
exactamente cómo se desenvuelve el fenómeno a estudiar, dando respuesta a las causas de
la problemática, respondiendo a sus dimensiones y componentes.

Las investigaciones no experimentales transversales - descriptivos según Kerlinger

(2002) se basan en observar el fenómeno tal y como se da en su contexto natural, en
situaciones ya existentes para posteriormente proceder su análisis, en un periodo
determinado. “No existen estímulos a los cuales se expongan los sujetos del estudio” (p.
16). Es por ello que, en esta investigación, no manipuló las variables de ninguna manera,
ya que no se tiene control directo, porque ya sucedieron al igual que sus efectos, en el
periodo 2014-2018.

3.4 Población y Muestra

La población para Hernández (2018), es el conjunto de todos los casos que
concuerdan con determinadas especificaciones; por lo que, para este estudio la población
está conformada por todas aquellas pymes en la Región Ica que exportadoras de uvas
frescas, las cuales según Aquino y Quijandría (2019) son 143; tal como todos los brokers
que comercializan uva fresca de la región de Ica, los cuales son 21 en total y que
corresponden en su mayoría al departamento de Lima, los cuales operan en las diferentes
regiones del país, respecto a su gestión.

41
 Siguiendo la línea del mismo autor, cuando busca definir a la muestra, lo
conceptualiza como un subgrupo que es parte de la población. Por el carácter de este
estudio, el muestreo para el enfoque cuantitativo se aplicó el probabilístico al azar, lo que
quiere decir que es necesario aplicar la fórmula del muestreo para saber cuántas pymes se
deben encuestar, sin embargo, todos los sujetos tienen la misma oportunidad de ser
escogidos para ser parte del estudio Hernández (2016). Tomando un error muestral de
10%, y un intervalo de confianza del 80%, la muestra sería de 33 pymes exportadoras de
uva fresca.

Donde:

N: tamaño de muestra

p: proporción de población

q: proporción de población

Z: nivel de confianza

D: error muestral

Teniendo en cuenta que:

Z: es el nivel de confianza al 80%, lo cual se traduce a un valor tabular de distribución

normal de 1,28.

P: es la proporción esperada de 50% para pymes exportadoras de uva fresca, lo que en

probabilidad de traduce a 0,5

Q: es la proporción de no éxito del 50%, lo que se traduce a 0,5 de probabilidad.

D: es el error muestral que se traduce en 0,10. Sustituyendo los dichos valores en la

fórmula anterior, el resultado es de 33, por lo que nuestra muestra es de 33 pymes a
estudiar.

42
Las 33 pymes que se estudiaron fueron las siguientes: La tempranillo SAC, Kon sol Perú
SAC, Incavo SAC, Inversiones agrícolas ECO SAC, Hacienda del Sur SA, Fundo San
Isidro SAC, Greenvic SAC, Empresa Agrícola Nicoll y Manuel SA, Cultivos y crianzas
Carquin SAC, Casa Chica SAC, C&J inversiones SAC, Agro Industrias San Antonio SRL,
Agro industrias Terranova SAC, Agro industria José Luis SAC, Agroindustrias fortunas
SA, AgroFam SAC, Agroexportadora Virgen del Rosario SA, Agro Direct SA, Agro
Carmen SAC, Agrícola San Ramon, Agrícola San Miguel Ica SAC, Agrícola Pampa Verde
SAC. Agrícola Las Marias SAC, Agrícola el Guayabo SAC, Agrícola la guerrera SAC,
Uvica SAC, Agrícola Ispaba SAC, Agrícola Gamuco SAC, Agrícola del Rio SAC ,
Agrícola 2M SAC, Valentinas SAC, La Cuesta Vieja EIRL.

Para el enfoque cualitativo, se utilizó un muestreo no probabilístico por

conveniencia, teniendo en cuenta que se desean entrevistar a 2 representantes de brokers,
dado que estos son los principales brokers que ejecutan actividades en Ica; los cuales son:
broker Seng Shen Fushen y broker Polcura. Según Hernández (2016), este tipo de
muestreo se utiliza solo en enfoques cualitativos y radica en escoger a la muestra según la
facilidad de acceso y su disponibilidad; no es aleatorio.

3.5 Operacionalización de las Variables

a) Variable independiente (X): Participación de los brokers

Dimensiones:
− Clientes pymes
− Proceso de negociación de los brokers
− Proceso de financiamiento de los brokers a sus clientes

Indicadores:

− Cartera de clientes
− Número de compradores internacionales
− Tipo de financiamiento

b) Variable dependiente (Y): Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la

Región Ica

Dimensiones:

− Limitaciones de las pymes al exportar

43
 − Tipo de exportación

Indicadores:

− Limitaciones en el proceso y operatividad del comercio exterior que tienen las

pymes comercializadoras de uva fresca en la región Ica.
− Variación de las exportaciones de empresas que recurren a la participación de
brokers en su gestión.
− Número de empresas productoras de uva fresca que recurren a la exportación
indirecta (Porcentaje de participación de brokers en la gestión internacional)
− Exportaciones en valor FOB, Exportaciones en Toneladas e Indicadores de
variación de las exportaciones de uva fresca en el periodo 2014-2018.

3.6 Técnicas e Instrumento de Recolección de Datos

Para la presente investigación, se utilizó la técnica de recolección de datos por
empadronamiento directo. Asimismo, el instrumento de recolección de datos se llevó a
cabo a través de un cuestionario estructurado y entrevistas semi-estructuradas.

Según Sabino (2002), la técnica de recolección de datos se refiere a las herramientas

que se van a utilizar para recoger los datos, es decir, los recursos de lo que se vale el
investigador para aproximarse a los fenómenos y conseguir la información necesaria para
cumplir los objetivos y comprobar las hipótesis. Dentro de cada técnica se puede distinguir
la forma, orientado a la aproximación a lo que se establece y al contenido, que es lo que se
necesita conseguir.

Para el presente estudio se recolectó la información a través de una encuesta, esta

técnica se basa en un cuestionario con preguntas cerradas, las cuales se elaboran por
categorías y midiendo los indicadores de cada variable Hernández (2018); se utilizó la
escala de tipo Likert, con diversas alternativas de respuesta múltiple. La encuesta se aplicó
al gerente o dueño de la empresa para luego aplicar las preguntas contenidas en el
cuestionario, con la finalidad de poder conocer más acerca de su gestión y reconocer de
manera directa el impacto que tiene la participación de los brokers en el dinamismo de las
exportaciones durante el periodo 2014 - 2018.

El análisis de los datos recolectados se hizo aplicando estadística descriptiva, usando

el software estadístico SPSS IBM, interpretando las respuestas de los encuestados

44
mediante medidas de tendencia central, organizando los datos en tablas de doble entrada o
cuadros estadísticos con los datos agrupados, en frecuencias simples y porcentajes, lo que
llevará a obtener conclusiones sobre la problemática planteada.

Para el enfoque cualitativo, se aplicará una entrevista semi-estructurada, usando el

programa Atlas ti 8, lo que va a permitir asociar códigos y crear categorías basadas en los
fragmentos de las respuestas de los entrevistados. Dicho programa se basa en técnicas
sistemáticas, que además conllevan a flexibilizar el proceso de revisión del análisis.

3.7 Validez del instrumento

Para establecer la validez de la investigación, se procedió a realizar un modelo de
encuesta donde la fiabilidad y aplicabilidad de la misma fue sustentada a través de la
matriz de consistencia y en cuadro de operalización. Los procesos de validación garantizan
que al momento de aplicar la encuesta genere los resultados veraces con respecto al diseño
de investigación que se explicó anteriormente. Es por esto que el instrumento trata de
buscar respuestas a través de los autores citados.

Además, luego de pasar la encuesta se utilizó un software especializado Statistical

Product and Service Solutions (SPSS) versión 21.0 y Microsoft Excel 2013, los cuales
arrojaron la fiabilidad de los datos y de los ítems a través de la escala tipo Likert, en el
mismo se calculó el coeficiente de alfa de Cronbach, donde no se excluyó ningún
resultado, teniendo todos los elementos completos.

3.8 Limitaciones del Proyecto

Frente a la llegada del coronavirus (COVID-19), el 19 de marzo se registraron
aproximadamente 235,701 casos; 9,786 decesos y 84,960 recuperados, en 160 países y
territorios según la OMS, en este tiempo de incertidumbre se llevó a cabo la presente tesis.
El impacto del virus a nivel global está en proceso, por ello los ciudadanos han tenido que
tomar medidas preventivas para evitar contagiarse y portar el virus, la movilidad ha sido la
prevención principal.

Esta pandemia es un tipo de crisis fuera de lo común, algo a lo nadie está

acostumbrado, es por ello que dicha tesis se vio afectada por las restricciones de salir al
campo, en este momento coyuntural no se pudo entrevistar a un mayor número de
empresas, brokers, SENASA. A, entes del estado y tampoco se pudo entrevistar a un

45
mayor número de expertos a pesar de los intentos de contactar vía electrónica, no se logró
comunicación.

El aislamiento al que se vio obligado guardar los ciudadanos del mundo, hizo que
la preparación de la tesis fuera un reto, pues en todo momento estuvo la preocupación de
que no se conozca bien a la enfermedad viral, comportamiento, contagio, ni recuperación,
además al momento de finalizar esta tesis no se ha elaborado aún una vacuna efectiva, la
pandemia podrá permanecer como tal por meses o años.

Por otro lado, los medios científicos para esta tesis fueron escasos, consiguiendo en
su mayoría tesis que respaldaron el estudio y pocos papers con validez científica validados
por scopus, es por ello que esta investigación fue en su gran medida exploratoria.

Finalmente se puede concluir que en esta investigación se utilizó un enfoque mixto:

cuantitativo y cualitativo, teniendo como sujeto de estudios a diferentes trabajadores y
dueños de pymes exportadoras de uva fresca en la región de Ica, a los principales brokers
de uva fresca en la Región de Ica y a representante de instituciones públicas relacionadas
con el comercio exterior, con el fin de obtener una mejor apreciación del entorno y recurrir
a información de primera mano.

46
CAPÍTILO IV. DESARROLLO Y APLICACIÓN

4.1 Aplicación Principal

La información recolectada a través de las entrevistas se procesó mediante el
instrumento cualitativo, es decir, de la entrevista semi estructurada, se utilizó el programa
Atlas ti versión 8; el cual es un programa que permite al investigador asociar códigos o
etiquetas con fragmentos de texto, buscar códigos de patrones y clasificarlos. Además,
permite el ahorro del tiempo, realizando procedimientos sistemáticos, y permite flexibilizar
la revisión de los procesos de análisis.

Para ello se tomó en cuenta los siguientes aspectos:

Análisis e interpretación del experto, el análisis de los datos obtenidos acerca del
problema a través de la aplicación de un cuestionario, descriptivos en orden correlativo; así
mismo, se complementó con un análisis de los datos obtenidos de los resultados, dando
relativamente una interpretación personal de acuerdo con las opiniones brindadas por la
muestra tomada.

Los pasos fueron:

− Clasificación, ordenamiento y tabulación de los datos necesarios para el trabajo de

investigación.
− Conocer el hecho que se analiza.
− Describir el fenómeno.
− Descomponer con el fin de conocer todos sus detalles.
− Examinar críticamente y comprender cada elemento o componente del hecho
específico de estudio.
− Ordenar cada elemento de acuerdo con el criterio de clasificación de los expertos
elegidos, haciendo comparaciones y buscando semejanzas y diferencias con otros
hechos.
− Identificar y explicar las diferencias y sus causas con el fin de hacer un diagnóstico
para luego plantear sugerencias.

47
 Para el procesamiento estadístico de los datos se utilizaron las herramientas de
SPSS versión 21.0 y Microsoft Excel 2013. Para el análisis estadístico descriptivo de los
datos se calculó las medias aritméticas, frecuencias, media, mediana, moda y desviaciones
estándar, es decir un tipo de metodología cuantitativa.

4.1.1 Herramienta Cualitativa: Entrevista a Profundidad de pymes y brokers

El instrumento de recolección de información cualitativa en esta investigación está
dividido en dos actores: pymes y brokers. Con respecto a las pymes se hicieron 3
entrevistas, la información que se obtuvo fue sobre las actividades comerciales de la
misma; con dos entrevistas a diferentes brokers, lo que se obtuvo fue la participación de
los mismos en el proceso de exportación de uvas.

4.1.2 Herramienta Cuantitativa: Encuestas a pymes del Sector Exportador de Uvas.

El instrumento de recolección de información cuantitativa en esta investigación se
utilizó una encuesta integrada por 9 preguntas, con escala ordinales, donde el método de
análisis respecto a la correlación fue mediante Pearson. Por otro lado, está compuesta por
tres partes principales, la primera en la cual se desea obtener información relevante acerca
de la localización de la empresa; la segunda parte está compuesta por preguntas acerca de
la identificación de la pyme con respecto el rubro y años en el mercado y la última, sobre
las actividades comerciales de la pyme.
La finalidad de este instrumento es conocer al detalle la realidad de las empresas que
conforman la muestra de acuerdos a las variables planteadas en la investigación.

48
CAPÍTILO V. ANÁLISIS DE RESULTADOS

5.1 Modelo de Análisis Factorial

Como punto de partida, se aplica el análisis factorial al conjunto de variables de
estudio (nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la región de Ica, participación
de los brokers) y se analizan las correlaciones entre estas variables. Las tablas muestran la
matriz de correlación donde se puede observar que si existen correlaciones significativas
en cada una de las preguntas establecidas con las variables.

El análisis factorial en esta investigación ayudó a simplificar la información y

poder correlacionar las variables para que fueran fácilmente interpretables. Por tanto, es
una técnica de reducción de las dimensiones de los datos, la intención última consiste en
buscar el número mínimo de dimensiones que sean capaces de explicar el máximo de
información contenida en los datos según Fernandez (2011).

5.1.1 Fórmula del Modelo Factorial

Para el trabajo de investigación “La participación de los brokers que influye en las
exportaciones indirectas de uva fresca de las pymes en la Región Ica - Perú periodo 2014 –
2018” se realizaron un total de 33 encuestas. Se puede evidenciar cuál fue la muestra de
las pymes.

Nombre de la empresa: La tempranillo SAC, Kon sol Perú SAC, Incavo SAC,
Inversiones agrícolas ECO SAC, Hacienda del Sur SA, Fundo San Isidro SAC, Greenvic
SAC, Empresa Agrícola Nicoll y Manuel SA, Cultivos y crianzas Carquin SAC, Casa
Chica SAC, C&J inversiones SAC, Agro Industrias San Antonio SRL, Agro industrias
Terranova SAC, Agro industria José Luis SAC, Agroindustrias fortunas SA, AgroFam
SAC, Agroexportadora Virgen del Rosario SA, Agro Direct SA, Agro Carmen SAC,
Agrícola San Ramon, Agrícola San Miguel Ica SAC, Agrícola Pampa Verde SAC.
Agrícola Las Marias SAC, Agrícola el Guayabo SAC, Agrícola la guerrera SAC, Uvica
SAC, Agrícola Ispaba SAC, Agrícola Gamuco SAC, Agrícola del Rio SAC ,
Agrícola 2M SAC, Valentinas SAC, La Cuesta Vieja EIRL.

49
 5.1.2 Aplicación de la Fórmula del Modelo Factorial
En la siguiente tabla se podrá observar que la mayoría de la muestra está de
acuerdo con que el proceso de exportación de uva fresca es positivo (48,5%), el 42,4% de
la muestra indica que está totalmente de acuerdo con que existe una exportación positiva y
un 9.1% de la muestra no está ni de acuerdo ni en desacuerdo. Estos resultados nos indican
que la mayoría de las pymes catalogan la exportación de uva fresca como positivo.

Variable: Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica

Indicador: Limitaciones de las pymes al exportar

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

valido acumulado
ni acuerdo ni en 3 9.1 9.1 9.1
desacuerdo
de acuerdo 16 48.5 48.5 57.6
totalmente de acuerdo 14 42.4 42.4 100.0
Total 33 100.0 100.0
Tabla 5. Frecuencias “Califique su proceso de exportación de uva fresca positivo”. Fuente:
Elaboración propia

Siguiendo el punto de vista de Daniels, Rabebaugh y Sullivan (2018), las tablas

apoyan la teoría que la participación de los brokers en las exportaciones es clave para
asegurar una correcta y eficiente gestión internacional dada que la tendencia central es de
4,3. Asimismo, la importancia de su participación no solo radica en el contacto comercial,
sino en la gestión y manejo de trámites relacionados con la exportación, de modo que esta
sea exitosa.

Media 4.3333
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .64550
Tabla 6. Tendencias. “Califique su proceso de exportación de uva fresca positivo”. Fuente:
Elaboración propia
En la siguiente tabla podemos observar que la mayoría de nuestra muestra está de
acuerdo con que existen limitaciones al momento de exportar uva fresca (75,8%), el 18,2%
de la muestra indica que está totalmente de acuerdo con que existen limitaciones al
momento de exportar uva fresca y un 6.1% de la muestra no está ni de acuerdo ni en

50
desacuerdo. Estos resultados nos indican que la mayoría de las pymes catalogan que
existen altas limitaciones al momento de exportar uva fresca, si relacionamos esta pregunta
con la entrevista podremos decir que las limitaciones tienen que ver con la liquidez que
manejan los productores a la hora de pagar los trámites para la exportación.

Frecuencia Porcent Porcentaje Porcentaje

aje valido acumulado
ni acuerdo ni en 2 6.1 6.1 6.1
desacuerdo
de acuerdo 25 75.8 75.8 81.8
totalmente de 6 18.2 18.2 100.0
acuerdo

Total 33 100.0 100.0

Tabla 7. Frecuencias “Indique si cree que existen limitaciones al momento de exportar uva
fresca”. Fuente: Elaboración propia
A partir de la postura de Fassbender (2014), la importancia y relevancia de un
intermediario (broker) es necesario en el ámbito comercial, se ha vuelto considerable, ya
que las limitaciones que tienen las pymes son muy grandes para poder exportar sin
intermediarios, cada vez más medias y pequeñas empresas apertura su gestión a volúmenes
que les permitan competir en el mercado internacional, esta teoría se ve fundamentada a
través de la siguiente tabla donde se indica que la media de limitaciones está por encima de
4.

Media 4.1212
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .48461
Tabla 8. Tendencias. “Indique si cree que existen limitaciones al momento de exportar uva
fresca” Fuente: Elaboración propia.

Indicador: Tipo de exportación

En la siguiente tabla podemos observar que las necesidades de un intermediario para

facilitar el proceso de exportación son altas ya que el 72,7 % está de acuerdo con esta
afirmación, un 7% está totalmente de acuerdo y un 6.1% no está ni de acuerdo ni en
desacuerdo, esto nos demuestra que la mayoría de nuestra muestra ha interactuado con
brokers para poder exportar uvas frescas.

51
 Frecuencia Porcent Porcentaje Porcentaje
aje valido acumulado
ni acuerdo ni en 2 6.1 6.1 6.1
desacuerdo
de acuerdo 24 72.7 72.7 78.8
totalmente de acuerdo 7 21.2 21.2 100.0
Total 33 100.0 100.0
Tabla 9. Frecuencias “Califique la necesidad de acudir a un intermediario para que facilite
el proceso de exportación”. Fuente: Elaboración propia.

Basándose en el marco teórico de esta investigación, los brokers en las

exportaciones conforman una participación favorable en la gestión comercial internacional,
introduciendo permanentemente nuevas producciones y métodos de ventas, lo cual hace
que el estándar tecnológico de las compañías asociadas mejore continuamente. A mediano
plazo, esto lleva a la sustitución de importaciones, aumento de las exportaciones y mayor
competencia en el mercado interno, es por ello que las pymes consideran necesario la
participación de los brokers, en la siguiente tabla se indica que la tendencia central es de
4,1.

Media 4.1515
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .50752
Tabla 10.Tendencias “Califique la necesidad de acudir a un intermediario para que facilite
el proceso de exportación” Fuente: Elaboración propia.

En promedio la muestra indica en la siguiente tabla que es necesario utilizar un

intermediario (broker) al momento de exportar uva fresca en un 57,6% de acuerdo, un
27,3% no está de acuerdo ni en desacuerdo, y un 15,2% está totalmente de acuerdo.

Variable: Participación de los brokers.

Indicador: Clientes pymes

52
 Frecuencia Porcentaj Porcentaj Porcentaje
e e valido acumulado

ni acuerdo ni en 9 27.3 27.3 27.3

desacuerdo
de acuerdo 19 57.6 57.6 84.8
totalmente de acuerdo 5 15.2 15.2 100.0
Total 33 100.0 100.0
Tabla 11. Frecuencias "Indique si considera necesario utilizar un intermediario (broker) al
momento de exportar uva fresca". Fuente: Elaboración propia.

Según SIICEX (2018) la participación de los brokers para la exportación de uvas es

importante ya que simplifican pasos comerciales que muchas veces las empresas ignoran o
no se encuentran en la capacidad de realizarlos por ellos mismos, además los brokers
ofrecen adelantos a las pymes para poder financiar el costo de la cosecha de uva, en la
siguiente tabla se ve que la posición central de las preguntas se encuentra en 4.

Media 3.8788
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .64988
Tabla 12. Tendencias "Indique si considera necesario utilizar un intermediario (broker) al
momento de exportar uva fresca" Fuente: Elaboración propia

En la siguiente tabla se observa que las pymes que utilizan brokers para exportar
consideran que el nivel de dificultad de los requisitos que solicitan para trabajar juntos es
alto, demostrando que un 45.5% está de acuerdo, un 39.4% no está en desacuerdo ni de
acuerdo y un 15,2% está totalmente de acuerdo.

Frecuencia Porcent Porcentaje Porcentaje

aje valido acumulado

ni acuerdo ni en 13 39.4 39.4 39.4

desacuerdo
de acuerdo 15 45.5 45.5 84.8
totalmente de acuerdo 5 15.2 15.2 100.0
Total 33 100.0 100.0

53
Tabla 13 Frecuencias. "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique
el nivel de dificultad de los requisitos que solicitan para trabajar juntos" Fuente:
Elaboración propia

Para que una empresa pueda tener una relación comercial con un broker, debe
cumplir con diferentes normativas vigentes que rigen al mercado internacional, y seguir
con la supervisión y licencia de los principales organismos reguladores del país, según las
pymes estos requisitos son difíciles de cubrir ya que como se ve en la siguiente tabla la
posición central de las preguntas se encuentra en 4.

Media 3.7576
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .70844
Tabla 14. Tendencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique el
nivel de dificultad de los requisitos que solicitan para trabajar juntos" Fuente: Elaboración
propia

En el caso del nivel de satisfacción de la pyme con el brokers, se observa que el

51.5% de la muestra está de acuerdo con las medidas tomadas por el brokers para poder
exportar, un 39.4% no está ni de acuerdo ni en desacuerdo y un 9.1% está totalmente de
acuerdo.
Frecuencia Porcent Porcentaje Porcentaje
aje valido acumulado

ni acuerdo ni en 13 39.4 39.4 39.4

desacuerdo
de acuerdo 17 51.5 51.5 90.9
totalmente de acuerdo 3 9.1 9.1 100.0
Total 33 100.0 100.0
Tabla 15.Frecuencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique su
nivel de satisfacción con el brokers que usa" Fuente: Elaboración propia

Según Fassbender (2014) en el mundo de comercio internacional y la inversión en

los mercados financieros, la elección de un buen broker puede llegar a ser un factor
determinante en los resultados finales de nuestra operativa, esto se ve reflejado en la
siguiente tabla ya que la tendencia central de las respuestas es de 4 en la muestra. Es por
ello, que la elección de un buen broker es otro detalle importante a la hora de exportar.

54
 Media 3.6970
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .63663
Tabla 16. Tendencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Indique su
nivel de satisfacción con el brokers que usa" Fuente: Elaboración propia

Un 54.5% de la muestra está de acuerdo en cómo se llevan los procesos de

negociación de los brokers con los compradores de su producto, un 39.4% no está de
acuerdo ni en desacuerdo y un 6.1% está totalmente de acuerdo según la tabla que se
muestra a continuación.
Indicador: Proceso de negociación de los brokers

Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

valido acumulado
ni acuerdo ni en 13 39.4 39.4 39.4
desacuerdo
de acuerdo 18 54.5 54.5 93.9
totalmente de acuerdo 2 6.1 6.1 100.0
Total 33 100.0 100.0
Tabla 17. Frecuencias "Indique su nivel de acuerdo en el proceso de negociación de los
brokers con los compradores de su producto" Fuente: Elaboración propia

Según los encuestados el proceso de negociación es satisfactorio ya que la siguiente

tabla indica que la media es de 3,6. Esto verifica en el marco teórico que el contacto con el
comprador final y los volúmenes de venta que se desean alcanzar, de acuerdo a la
negociación establecida con el vendedor o exportador es satisfactorio.

Media 3.6667
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .59512
Tabla 18. Tendencias "Indique su nivel de acuerdo en el proceso de negociación de los
brokers con los compradores de su producto “Fuente: Elaboración propia

En su mayoría las pymes están satisfechas con el servicio que presta el brokers,
demostrando que un 66.7% está de acuerdo, un 24.2% está ni de acuerdo ni en desacuerdo
y un 9.1% está totalmente de acuerdo.

55
 Frecuenci Porcent Porcentaje Porcentaje
a aje valido acumulado
ni acuerdo ni en 8 24.2 24.2 24.2
desacuerdo
de acuerdo 22 66.7 66.7 90.9
totalmente de acuerdo 3 9.1 9.1 100.0
Total 33 100.0 100.0
Tabla 19. Frecuencias "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Califique
el nivel de satisfacción del servicio del brokers que utiliza" Fuente: Elaboración propia

Según la postura de Melitz (1995), el broker es crucial para el éxito de los negocios
internacionales. Las empresas necesitan un especialista conocedor del entorno global de los
negocios internacionales y sobre todo las empresas necesitan concretar negocios. Es así
que las empresas lo solicitan, cuando deciden aumentar sus índices de ventas, son los
responsables de cerrar las operaciones de aceptar pedidos siendo retribuidos para ellos en
forma de comisión, según la siguiente tabla estos servicios son satisfactorios ya que la
tendencia central de las respuestas es de 4.

Media 3.8485
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .56575
Tabla 20. "En caso de que utilice un brokers para sus exportaciones. Califique el nivel de
satisfacción del servicio del brokers que utiliza" Fuente: Elaboración propia

Un 63,6% de la muestra indica que ha aumentado sus exportaciones en el periodo

2014-2018 por el uso del brokers, un 30.3% se encuentra totalmente de acuerdo y un 6.1%
se encuentra ni acuerdo ni en desacuerdo.
Indicador: proceso de financiamiento de los brokers a sus clientes

56
 Frecuencia Porcent Porcentaje Porcentaje
aje valido acumulado

ni acuerdo ni en 2 6.1 6.1 6.1

desacuerdo
de acuerdo 21 63.6 63.6 69.7
totalmente de acuerdo 10 30.3 30.3 100.0
Total 33 100.0 100.0
Tabla 21. Frecuencias "Indique su nivel de acuerdo según su nivel de exportaciones en el
periodo 2014-2018 por el uso de un brokers" Fuente: Elaboración propia

Según el marco teórico de esta investigación b el dinamismo de las exportaciones

de uvas fresca inicia su despegue a principios de la presente década, al optarse por cultivar
las uvas de variedades exportables que compitan en los exigentes mercados internacionales
esta teoría se ve demostrada en la siguiente tabla donde la media es de 4,2.

Media 4.2424
Mediana 4.0000
Moda 4.00
Std. Desviación .56071
Tabla 22. Tendencias "Indique su nivel de acuerdo según su nivel de exportaciones en el
periodo 2014-2018 por el uso de un brokers Fuente: Elaboración propia

5.1.3 Modelo Cualitativo, Estudio Atlas ti

Posterior a la realización y transcripción de las entrevistas estas fueron incorporadas
como documentos primarios al software atlas ti para ser codificadas. Las entrevistas
transcritas se encuentran en los anexos. El procedimiento se basó en la lectura sistémica y
profunda de cada una de las entrevistas, destacando los elementos discursivos allí presentes
que hacían alusión a los indicadores iniciales propuestos para la investigación dividiendo el
análisis en dos, uno para las pymes y otro a los brokers.

Es importante destacar, que para la organización de la información se resaltan dos

elementos:

• La Guía de Código corresponde a la ubicación del comentario codificado en el

software atlas ti, siendo P el número de documento primario, D el número del
documento y el número en paréntesis, la línea de inicio y final de la cita.
• La citación es el apartado o la cita codificada textual tomada de las entrevistas.

57
5.1.3.1 Análisis pymes, análisis cualitativo
A través de esta triangulación se observa como Perú oobtiene grandes beneficios,
ya que promueven el libre comercio entre países lo cual ocasiona una suma positiva de
ganancias económicas. El dinamismo de las exportaciones de uvas fresca inicia desde su
cosecha como lo indica las personas que fueron entrevistadas, los mismos empezaron por
cultivar las uvas de variedades exportables que compitan en los exigentes mercados
internacionales ya que son más valoradas que en el mercado nacional.

En el siguiente diagrama se muestra la triangulación de la variable dependiente

“nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región de Ica” con sus dos
indicadores “tipo de exportación” y “limitaciones de las pymes al exportar”, finalmente se
establecen cuáles han sido las frases que corresponden a cada indicador:

Variable: Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica

Dimensión: Limitaciones de las pymes al exportar

Figura 2. Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica. Fuente:
Elaboración propia.

Las exportaciones peruanas se fueron incrementando muy gradualmente,

aprovechando las colocaciones en los principales mercados norteamericanas, europeas y
chinas gracias a las ventanas y oportunidades comerciales que se fueron presentando. Para
indagar un poco más en la opinión de los colaboradores se observa las siguientes opiniones
sobre los tipos de exportación, 4 Citas donde se corrobora la teoría Heckscher y Ohlin, la
cual predice que los países exportarán bienes en lo que aprovechan más los factores de
producción e importarán los que son elaborados con recursos escasos.

58
Indicador: Tipo de exportación

Indicador Guía de código Cita

Tipos de P 1:1 (378:425) - D 1: Fiorella Exportamos a China y algunos
exportación Mendoza contenedores a EEUU, jefa de
exportaciones de Agrícola la guerrero.
P 1:12 (3600:3664) - D 1: Fiorella Cada año la uva ha mejorado porque
Mendoza, jefa de exportaciones hay más demanda en el mercado.
de Agrícola la guerrero.
P 3:1 (418:540) - D 3: Jesús Exporta en contenedores de 2280
Adenir, La agrícola Valentinas cajas si es en plástico 2160 si es
SAC cartón o también dependiendo del
tamaño de las cajas.
P 3:2 (631:721) - D 3: Jesús En el mercado internacional es mejor
Adenir, La agrícola Valentinas pagada y tiene mayor aprecio que en
SAC el mercado interno
Tabla 23. Citas tipos de exportación. Fuente: Elaboración propia

La cantidad de limitaciones de las pymes hace pensar que la importancia y

relevancia de un intermediario (broker) en el ámbito comercial, se ha vuelto considerable,
ya que cada vez más medias y pequeñas empresas aperturan su gestión a volúmenes que
les permitan competir en el mercado internacional, necesitando liquidez, cartera de clientes
y asesoría en a exportación. Se explorará 9 Citas que expresan que las pymes no tienen
compradores en el exterior para la colocación del producto o servicio en el extranjero, la
gestión y manejo de trámites relacionados con la exportación es sumamente costoso ya que
la falta de conocimiento hace incurrir en gastos adicionales a causa de malas
negociaciones:

Indicador Guía de código Cita

limitaciones de las P 1:4 (1009:1039) - D 1: Fiorella Cartera de clientes que
pymes al exportar Mendoza, jefa de exportaciones de tenemos.
Agrícola la guerrero.
P 1:5 (1159:1235) - D 1: Fiorella Inversión para la cosecha es
Mendoza, jefa de exportaciones de muy alta y por ende

59
 Agrícola la guerrero. debemos tener mucha
liquidez.
P 1:6 (1270:1309) - D 1: Fiorella Falta personal, pero es un
Mendoza, jefa de exportaciones de punto interno.
Agrícola la guerrero.
P 2:1 (572:588) - D 2: Humberto Falta de liquidez.
Peña, Gerente General de la
Cuesta Vieja.
P 2:2 (595:635) - D 2: Humberto Desconocimiento del cliente
Peña, Gerente General de la internacional.
Cuesta Vieja.
P 3:3 (857:900) - D 3: Jesus Desconocemos de los
Adenir, La agrícola Valentinas contactos en el exterior.
SAC
P 3:4 (999:1015) - D 3: Jesús Falta de liquidez.
Adenir, La agrícola Valentinas
SAC
P 3:5 (1102:1131) - D 3: Jesús Alto costo para poder

Adenir, La agrícola Valentinas importar

SAC

Tabla 24. Citas limitaciones de las pymes al exportar. Fuente: Elaboración propia

La participación de los brokers en las exportaciones indirectas es clave para

asegurar una correcta y eficiente gestión internacional. El rol de los brokers en las
exportaciones abarca la búsqueda de compradores en el exterior para la colocación del
producto o servicio en el extranjero. Asimismo, la importancia de su participación no solo
radica en el contacto comercial, sino en la gestión y manejo de trámites relacionados con la
exportación, de modo que esta sea exitosa, en la siguiente ilustración las pymes expresan
dicha importancia.

Variable: Participación de los brokers

Indicador: Clientes PYMES

60
Figura 3. Participación de los brokers. Fuente: Elaboración propia
Según las siguientes citas se entiende que los brokers en las exportaciones
conforman una participación favorable en la gestión comercial internacional, introduciendo
permanentemente nuevas producciones y métodos de ventas, lo cual hace que el estándar
tecnológico de las compañías asociadas mejore continuamente. A mediano plazo, esto
lleva a la sustitución de importaciones, aumento de las exportaciones y mayor competencia
en el mercado interno. Conversando de la cartera de Clientes pymes se obtiene 6 Citas:

Indicador Guía de código Cita

Clientes pymes P 1:3 (611:694) - D 1: Fiorella Mercado internacional es la
Mendoza, jefa de exportaciones de mejor pagada y valorada a
Agrícola la guerrero. diferencia del mercado
interno.
P 2:8 (1835:1904) - D 2: Nos permite llegar de
Humberto Peña, Gerente General manera directa a los
de la Cuesta Vieja. compradores
internacionales.
P 2:9 (2003:2040) - D 2: Ha ido aumentando a través
Humberto Peña, Gerente General de los años.
de la Cuesta Vieja.

61
 P 3:10 (2549:2624) - D 3: Jesús Si ha sido bastante
Adenir, La agrícola Valentinas beneficioso porque la fruta
SAC se ha vendido a mayor
cantidad por la cartera de
clientes de los brokers.
P 1:7 (1591:1628) - D 1: Fiorella Al brokers que tiene una
Mendoza, jefa de exportaciones de amplia cartera.
Agrícola la guerrero.

Tabla 25. Clientes pymes Fuente: Elaboración propia

Según lo que comentan los entrevistados, los brokers más que financiar hacen
adelantos, ofrece diferentes formas de financiamiento, entre los principales, se encuentran
los medios de pago, tales como la carta de crédito, cobranza documentaria y cuenta abierta.
Cada uno de ellos se acoge al tipo de negociación dado entre la empresa, el broker y el
cliente final. Asimismo, estos van a depender de la negociación a realizar y las costumbres
en negociación internacional, las cuales serán variables en base a los costos de
financiamiento en los que incurra el exportador, este proceso se observa en las siguientes 4
citas:

Indicador: Proceso de financiamiento de los brokers a sus clientes

Indicador Guía de código Cita

proceso de P 1:8 (1777:1813) - D 1: Fiorella Más que financiamiento es
financiamiento Mendoza, jefa de exportaciones de un adelanto.
Agrícola la guerrero.
P 2:4 (937:987) - D 2: Humberto Pequeños adelantos al
Peña, Gerente General de la momento de empezar la
Cuesta Vieja. cosecha.
P 2:7 (1331:1354) - D 2: De acuerdo a los precios.
Humberto Peña, Gerente General
de la Cuesta Vieja
3:7 (1572:1637) - D 3: Jesus Nos dan un adelanto para
Adenir, La agrícola Valentinas poder afrontar los costos de

62
 SAC exportación.

Tabla 26. Citas proceso de financiamiento Fuente: Elaboración propia

Se observa según las pymes en las siguientes citas lo más importante para una
negociación será la confianza y un producto de calidad. Las empresas necesitan un
especialista conocedor del entorno global de los negocios internacionales y sobre todo las
empresas necesitan concretar negocios, los brokers son aquellos en los que las pymes
depositan su confianza, son los responsables de cerrar las operaciones de aceptar pedidos
siendo retribuidos para ellos en forma de comisión.

Indicador: Proceso de negociación de los brokers

Indicador Guía de código Cita

proceso de P 1:10 (2462:2484) - D 1: Fiorella Uva debe tener calidad.
negociación Mendoza, jefa de exportaciones de
Agrícola la guerrero.
P 2:5 (1192:1200) - D 2: Confianza.
Humberto Peña, Gerente General
de la Cuesta Vieja.
P 2:6 (1224:1243) - D 2: Producto de calidad.
Humberto Peña, Gerente General
de la Cuesta Vieja.
P 3:8 (1879:1953) - D 3: Jesús Fruta de calidad, sana, de un
Adenir, La agrícola Valentinas tamaño determinado y que
SAC sea una fruta inocua.
Un porcentaje de la fruta
P 3:9 (2060:2191) - D 3: Jesus debe tener un precio firme
Adenir, La agrícola Valentinas para poder nosotros
SAC asegurar un retorno y el otro
porcentaje va en
consignación
Tabla 27 .Citas proceso de negociación Fuente: Elaboración propia

63
5.1.3.2 Análisis Brokers
Luego de analizar las citas de las pymes, se analizará el punto de vista de los
brokers:

Variable: Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica.

Indicador: Limitaciones de las pymes al exportar

Figura 4. Nivel de exportación de uva fresca de las pymes de la Región Ica desde el
brokers Fuente: Elaboración propia

Dada esta información dada por los brokers se puede establecer que el rol de los
mismos en las exportaciones abarca la búsqueda de compradores en el exterior para la
colocación del producto o servicio en el extranjero es por ello que tienen una amplia
cartera de clientes lo cual demuestra en las siguientes dos citas:

Indicador: tipo de exportación

Indicador Guía de código Cita

tipo de exportación P 1:2 (20:93) - D 1: brokers Seng Tenemos una gran cantidad
Shen Fushen de cartera de clientes tanto
nacional como
internacional.
P 2:3 (557:657) - D 2: brokers, Le vendemos la uva a un

64
 Polcura precio fijo y ellos la venden
un poco más para poder
ganar entre un 4 a 5% más.
Tabla 28. Citas de brokers tipo de exportación Fuente: Elaboración propia

Los brokers al igual que las pymes identifican las mismas limitaciones que tienen
las empresas, a partir de esto la importancia y relevancia de los brokers en el ámbito
comercial, se ha vuelto considerable ya es la manera de competir en el mercado
internacional lo siguiente se ve reflejado en cinco citas.

Indicador Guía de código Cita

Limitaciones de las P 1:7 (1491:1568) - D 1: broker No cuentan con contactos
pymes a exportar Seng Shen Fushen con el exterior para poder
vender su uva directamente.
P 1:8 (1601:1661) - D 1: broker, Falta de capital para
Polcura Shen Fushen participar en ferias
internacionales.
P 1:9 (1732:1781) - D 1: broker No disponen de tiempo
Seng Shen Fushen entre el campo y este sector.
P 2:8 (2294:2327) - D 2: broker, No tienen contactos en el
Polcura exterior.
P 2:9 (2561:2591) - D 2: broker, No tienen la liquidez
Polcura necesaria
Tabla 29. Citas de brokers limitaciones de las pymes a exportar Fuente: Elaboración propia
Variable: Participación de los brokers

Indicador: Clientes PYMES

65
Figura 5. Participación de los brokers Fuente: Elaboración propia

La elección tanto de buen broker como de una buena PYME puede llegar a ser un
factor determinante en los resultados finales de la operativa. A la hora de operar es
necesario estudiar muy bien todas las variables que puedan afectar al éxito de las
operaciones, ya que cualquier pequeño detalle que en principio pueda parecer irrelevante,
puede determinar en gran medida el éxito final de nuestras operaciones. Es por ello, que
los brokers participan en ferias internacionales donde conocen pymes y compradores. Los
broker.

Indicador Guía de código Cita

Clientes PYMES P 1:3 (359:393) - D 1: Conocer es participando en ferias.
broker Seng Shen
Fushen.
P 11:4 (444:473) - D 1: Vamos a ferias internacionales.
broker Seng Shen
Fushen.
P 2:2 (193:289) - D 2: Fuimos a ferias para darnos a conocer
broker, Polcura. pero ya hemos creado un reconocimiento
de nuestros clientes.
P 2:10 (2738:2789) - D Somos un nexo entre el productor y
2: broker, Polcura consumidor final

Tabla 30. Citas de brokers clientes pymes Fuente: Elaboración propia

66
 Al igual que las pymes, los broker aclaran que más que un financiamiento utilizan
adelantos. Asimismo, estos van a depender de la negociación a realizar, las cuales serán
variables con base a los costos de financiamiento en los que incurra el exportador, esto se
puede demostrar a través de las siguientes citas:

Indicador: Proceso de financiamiento de los brokers a sus clientes.

Indicador Guía de código Cita

proceso de P 1:6 (1113:1195) - D 1: Nosotros le pagamos a las
financiamiento broker broker Seng Shen empresas un pequeño porcentaje
Fushen de la carga por adelantado.
P 2:6 (1347:1368) - D 2: Ofrecemos un adelanto.
broker, Polcura
P 2:7 (1643:1738) - D 2: Facilitar a ellos la compra de
broker, Polcura materiales, de embalaje y para
facilitar el proceso de exportación.
Tabla 31. Citas de brokers proceso de financiamiento Fuente: Elaboración propia

En este caso los brokers indican que existen dos maneras de negociar, a través de
consignación o de precio firme. La ganancia del broker es la comisión que cobra al
inversionista cada vez que se da una orden de compra o de venta, llamada un “spread”, la
cual puede ser fija o variable para demostrar lo siguiente se observa 3 citas:

Indicador: proceso de negociación de los brokers.

Indicador Guía de código Cita

proceso de P 11:5 (529:624) - D 1 Se quedan con una cantidad del
negociación broker Seng Shen Fushen precio por caja de la uva que nos
pagan cuando estas sean vendidas.
P 2:4 (891:903) - D 2: Consignación.
broker, Polcura.

P 2:5 (1188:1199) - D 2: Precio firme.

broker, Polcura.
Tabla 32. Citas de brokers proceso de negociación Fuente: Elaboración propia

67
 Para finalizar el análisis cualitativo en primer lugar, se ha demostrado que existe
relación entre el crecimiento de las exportaciones de uva fresca gracias a la participación
de los brokers en la región Ica – Perú, esto ha sido gracias a como lo dicen los
entrevistados acciones colectivas y apoyo entre las pymes y los brokers, estas acciones son
cruciales para que surja el libre comercio entre países lo cual ocasiona una suma positiva
de ganancias económicas.

Sin embargo, según el punto de vista de los economistas Heckscher y Ohlin (2011),
esta ventaja es resultado de distintos factores que intervienen en la producción. Esto, sin
duda alguna, se ve reflejado en la teoría Heckscher y Ohlin, la cual predice que los países
exportarán bienes en lo que aprovechan más los factores de producción como el caso de las
uvas frescas.

68
CONCLUSIONES

En este estudio evaluamos las limitaciones de las pymes al exportar, tipos de

exportación, cuáles eran los clientes de las pymes, proceso de negociación de los brokers y
el proceso de financiamiento de los brokers a sus clientes. Los resultados demuestran que
el comercio agroalimentario en el Perú tiene impactos económicos positivos y que el
reciente aumento en las exportaciones de uvas frescas trae un importante crecimiento
económico pero la producción de estos utiliza grandes cantidades de liquidez.

Llegado al final del trabajo de investigación el cual tuvo como objetivo analizar la
participación de los brokers que influye en las exportaciones indirectas de uva fresca de las
pymes en la Región Ica en el periodo 2014 – 2018, tomando en cuenta a los diferentes
actores que se entrevistaron y encuestaron, se puede establecer que, los brokers si han
influido en las exportaciones de uva, entendiendo que gracias a los brokers se obtienen
grandes beneficios, ya que promueven el libre comercio entre países lo cual ocasiona una
suma positiva de ganancias económicas. Además, es importante aclarar que, la mayoría de
las pymes (48,5%) está de acuerdo con que existe una exportación positiva gracias a la
participación de los brokers.

Lo que se refiere a la primera hipótesis, sobre si los brokers consiguen clientes

internacionales a las pymes para hacer exportación de uvas fresca en la región Ica – Perú,
puede concluirse que los clientes son obtenidos a través de ferias internacionales y
contactos entre terceros, es así que estos logran disponer de una mesa de operaciones,
donde realizan directamente los procedimientos, segmentando correctamente a su cartera
de clientes. Es importante destacar que un 66,7% de las pymes están satisfechas con el
servicio que prestan los broker, ya que consiguen de manera satisfactoria clientes
internacionales para poder vender las uvas a un mejor precio.

Respecto a la segunda hipótesis, donde se concluye que los brokers realizan la

negociación entre las pymes y el cliente internacional para la exportación de uva fresca en
la región Ica – Perú, se observó que, si se hacen negociaciones, ya que se facilita la
interrelación entre los compradores y los vendedores, los brokers son los responsables de
cerrar las operaciones, de aceptar pedidos siendo retribuidos para ellos en forma de

69
comisión. Además de realizar el proceso de negociación las pymes establecen en su
mayoría que es necesario utilizar un intermediario para sus operaciones.

Con relación a la tercera hipótesis, relacionada con los brokers financian a las pymes
para la exportación de uva fresca en la región Ica – Perú, se encontró que los brokers
facilitan adelantos actuando en diversos negocios, ofrece diferentes formas de
financiamiento, bajo los cuales se acogen las empresas para poder contar con los servicios
de un broker en el comercio internacional. Las pymes indican en su mayoría (63,6%) que
ha aumentado sus exportaciones en el periodo 2014-2018 por el uso de los brokers.

También a través de esta investigación se muestra que los brokers son medios
económicos ,y es un entorno que sea propicia el desarrollo de acciones colectivas, los
brokers lograron acceder a otras esferas de influencia y han ayudado al desarrollo de las
pymes frente a las condiciones adversas del cultivo de uvas. No obstante, igualmente se
concluye que la acción entre las pymes y los brokers para la exportación no es suficiente
cuando se trata de abordar otros desafíos más allá del ámbito de la cosecha de uva, ya que
existen algunos trámites burocráticos a la hora de exportar que no dependen de ninguno de
los entes.

Es importante para finalizar destacar la importancia de los brokers en el proceso de

exportación de uva, en cuanto al financiamiento los mismos facilitan la interrelación entre
los compradores y los vendedores, ofrece diferentes formas de financiamiento, bajo los
cuales se acogen las empresas. En cuanto al proceso de negociación facilitan la
interrelación entre los compradores y los vendedores, sin importar el monto a transar,
finalmente los brokers se encargan de dar contrapartida a las operaciones que desean
realizar los traders, permitiendo realizar compras y ventas en el mercado exterior.

70
RECOMENDACIONES

Tomando en cuenta a los diferentes actores que se entrevistaron y encuestaron,

además de comprender las conclusiones de dicho trabajo se puede llegar a las siguientes
recomendaciones.

Se recomiendan en primera instancia futuros estudios sobre el vínculo entre los

brokers y el comercio internacional del mercado de uvas para considerar una perspectiva
dinámica y mirar más allá de las cifras nacionales. El conjunto de metodologías
presentadas en este documento puede contribuir a esta, los resultados de esta investigación
conllevan información valiosa para los responsables de las pymes y los brokers ya que el
desarrollo de sectores de exportación de alto valor a menudo se considera una estrategia
para fomentar el crecimiento económico, impulsar los ingresos rurales y reducir pobreza.

Con respecto a la primera hipótesis sobre si los brokers consiguen clientes

internacionales a las pymes para hacer exportación de uvas fresca en la región Ica – Perú,
se recomienda evaluar exportar a mayores puntos, donde se puedan explorar clientes en
otros países además de Europa y China.

Correspondiendo a la segunda hipótesis sobre si los brokers realizan la negociación

entre las pymes y el cliente internacional para la exportación de uva fresca en la región Ica
– Perú, se recomienda iniciar un plan de contingencia junto con el Gobierno Regional de
Ica y las pymes interesadas en mejorar sus procesos, nivel de calidad, entre otras variables
que puedan influir en la internacionalización de las pymes y mejorar las exportaciones,
ampliando los mercados de destino.

Por último, al hablar sobre la hipótesis sobre los brokers financian a las pymes para
la exportación de uva fresca en la región Ica – Perú, se recomienda a las pymes deberán
buscar financiamiento externo para poder tener flujo de caja.

Para finalizar se les recomienda a las pymes evaluar las distintas formas de
financiamiento que ofrecen los brokers ya que esto le podrá facilitar la interrelación entre
los compradores y los vendedores, permitiendo realizar compras y ventas en el mercado
exterior.

71
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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78
 ANEXOS
Anexo 1. Matriz de operacionalización de variables
Titulo de Tesis: “La participación de los brokers y su influencia en las exportaciones indirectas de uva fresca de las PYMES en la Región Ica - Perú periodo 2014 – 2018"
Variable Definición conceptual
V. Dependiente
Conjunto de bienes que un
Nivel de exportación de territorio productor, en este caso
peruana proveniente de la
uva fresca de las pymes la Región de Ica, envía a un
región de Ica a mercados
de la Región Ica tercero en territorio etranjero
para su utilización o compra.
Intermediaron que realiza
V. Independiente
operaciones comerciaales de
productos, por cuenta de
Participación de los
terceros. Actúa en nombre de
brokers
una empresa a la que representa,
gestionando sus actividades
económicas.
MATRÍZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE VARIABLES
Definición operativa Dimensión Indicadores Items o preguntas de la encuesta
Limitaciones en el proceso y operatividad del comercio exterior que tienen las ¿Se ha enfrentado con limitaciones en el proceso de
PYMES comercializadoras de uva fresca en la región Ica. exportación de uva fresca? ¿Cuáles?
Limitaciones de las
pymes al exportar
Variación de las exportaciones de empresas que recurren a la participación de Al momento de exportar, ¿recurre usted a un intermediario
Venta de uva fresca
brokers en su gestión (broker)? ¿por qué?
Número de empresas productoras de uva fresca que recurren a la exportación ¿Qué tipo de exportación aplica cuando desea comercializar en
extranjeros
indirecta (Porcentaje de participación de brokers en la gestión internacional) el extranjero su producto?
Tipo de exportación
Exportaciones en valor FOB, Exportaciones en Toneladas e Indicadores de
¿Cómo mide su nivel de exportación de uva fresca?
variación de las exportaciones de uva fresca en el periodo 2014-2018
¿Cómo manejan su cartera de clientes? ¿Qué documentos
Clientes PYMES Cartera de clientes
necesitan?
¿Cómo consiguen compradores internacionales?, ¿Cómo es su
proceso de negociación?
Proceso de
Uso de un tercero que
negociación de los Número de compradores internacionales
facilite los procesos de
brokers
comercio exterior ¿Cómo consiguen clientes PYMES?, ¿Cómo es su proceso de
negociación?
Procceso de
¿Cómo financian a las pymes? ¿qué tipo de financiamiento
financiamiento de los Tipo de financiamiento
utilizan? ¿Cómo es el proceso de financiamiento?
brokers a sus clientes
79
Anexo 2. Entrevista Fiorella Mendoza, jefa de exportaciones de Agrícola la guerrero

1. Describe el proceso de exportación de uva fresca de la empresa.

El proceso se inicia en el mes de noviembre con la cosecha, el traslado de packing para el
proceso de la maquila y el tratamiento de frío para que no se deshidrate y por último se
envía un contenedor al puerto para que vaya a destino, en nuestro caso exportamos a China
y algunos contenedores a EEUU, este proceso puede extenderse hasta marzo dependiendo
de la cantidad de uva que tengamos.
2. ¿Por qué optan por vender la uva en mercado internacional? ¿Qué beneficios
encuentran?
En el mercado internacional es la mejor pagada y valorada a diferencia del mercado
interno; otro beneficio es que el estado nos ofrece la reducción del Drawback que es del
4% de aranceles que pagamos con la exportación de nuestros insumos y el debate que es
una devolución que nos ofrece la línea con la que trabajamos.
3. ¿Cuáles son las limitaciones al momento de exportar uva fresca?
Las limitaciones es la cartera de clientes que tenemos, si tenemos varios, pero nos faltarían
unos dos más considerando la cantidad de fruta que tenemos; otra cosa es que la inversión
para la cosecha es muy alta y por ende debemos tener mucha liquidez; otra limitación es
que nos hace falta personal, pero es un punto interno.
4. ¿Por qué decidió utilizar un brokers?
Usamos un broker porque tenemos clientes directos, pero siempre nos hace falta más. Por
ejemplo, yo tengo uva como para 200 contenedores y me piden por un lado 20, otro 80
pero aún me quedaría fruta y como tengo baja capacidad de cartera voy al brokers que
tiene una amplia cartera para poder vender el restante.
5. ¿Desde cuándo usa un brokers?
Hace 6 años.
6. ¿Su empresa utiliza algún tipo de financiamiento por el broker? Explique
Más que financiamiento es un adelanto para asegurar la carga y para tener liquidez, es un
acuerdo que llegamos con el broker, algunas veces nos han dado un 30% de adelanto de la
carga y así va variando dependiendo del acuerdo que lleguemos
7. ¿Cuáles son los requisitos solicitados por el broker para trabajar juntos? ¿Qué se
necesita?

80
Nosotros nos contactamos y negociamos, ellos se informan de que tan buenos vendedores
somos y si cumplimos con las entregas además de la calidad de la uva, al igual que
nosotros llamamos a otros clientes a ver si ellos son buenos a la hora de pagar, en el ámbito
de la agricultura los broker son pequeños, todos sabemos quien es confiable o no. Nuestra
uva debe tener calidad, esto quiere decir que tiene que tener buen tamaño, forma, brillo y
tenemos que ofrecer también buen sabor, algo importante será tener dinero para todos los
trámites de exportación por ejemplo conozco varios casos de otras empresas que tienen
uvas aptas para exportar, pero no tienen la liquidez necesaria para asumir los gastos tan
elevados.
8. Describa el proceso de negociación con el broker.
La importancia es el acuerdo de ambos, con el broker saber cuánto porcentaje de ganancia
se va a quedar, la cuestión es que la uva no sale con un precio ya establecido, sino que
dependiendo del país donde se vaya a vender el mercado es quien establece el precio, casi
siempre es bueno.
9. ¿Cómo elige que broker va a utilizar en su transacción?
Nosotros trabajamos con un solo broker porque siempre nos ha pagado a tiempo, ya
tenemos un vínculo de confianza entre ambos, trabajamos bien juntos.
10. ¿Usar un broker ha aumentado su nivel de exportación? ¿por qué?
Nos ha abierto las puertas para enviar nuestra fruta a otros mercados donde nos pagan más.
11. Describa como ha sido su nivel de exportaciones en el periodo 2014-2018.
Cada año la uva ha mejorado porque hay más demanda en el mercado.

81
Anexo 3. Entrevista Humberto Peña, Gerente General de la Cuesta Vieja

1. Describe el proceso de exportación de uva fresca de la empresa

Primeramente, empezamos con la cosecha, seleccionamos 100% la fruta que va al patio.
Después, se hace la maquilla y se pone en parihuelas y finalmente va a la cámara lista para
ser empacada a destino.
2. ¿Por qué optan por vender la uva en mercado internacional? ¿Qué beneficios
encuentran?
Mejores precios, los beneficios que da el estado para la importación como el IGV y
Drawback.
¿Cuáles son las limitaciones al momento de exportar uva fresca?
Falta de liquidez y el desconocimiento del cliente internacional.
3. ¿Por qué decidió utilizar un broker?
Se decide utilizar un brokers para llegar al mercado internacional.
4. ¿Desde cuándo usa un broker?
Desde nuestros inicios hemos trabajado con el broker y hemos cambiado varias veces.
5. ¿Su empresa utiliza algún tipo de financiamiento por el broker? Explique
Si, dan pequeños adelantos al momento de empezar la cosecha. Los gastos son
considerables.
6. ¿Cuáles son los requisitos solicitados por el broker para trabajar juntos? ¿Qué se
necesita?
Primeramente, que haya una buena química entre las dos partes, partiendo de la confianza,
además debes tener un producto de calidad para poder tener mejores precios.
7. Describa el proceso de negociación con el broker
Es de acuerdo a los precios, tenemos un precio fijo que debe ser llevado a la nave, dan el
total del contenedor. Otra manera es venderlo a consignación, siempre debe ir con un
mínimo garantizado, que muchas veces no se respeta.
8. ¿Cómo elige que broker va a utilizar en su transacción?
A través de los años hemos ido seleccionado a los mejores, también tomando en cuenta el
precio y la confianza que es lo más importante.
9. ¿Usar un broker ha aumentado su nivel de exportación? ¿por qué?
Si ha aumentado porque nos permite llegar de manera directa a los compradores
internacionales y por ende vendemos más.

82
 10. Describa como ha sido su nivel de exportaciones en el periodo 2014-2018
Ha ido aumentando a través de los años gracias al conocimiento del mercado y la calidad
del producto

83
Anexo 4. Entrevista Jesús Adenir, La agrícola Valentinas SAC.

1. Describe el proceso de exportación de uva fresca de la empresa.

Nosotros en campo recibimos parámetros de cosecha para poder cumplir con los estándares
que nos piden en destino, contamos con un racimo conformado que se cosechan en jabas y
se lleva a paquin por color, calibre y peso, se embala y lleva un tratamiento de frío
dependiendo del lugar de destino. Luego se exporta en contenedores de 2280 cajas si es en
plástico 2160 si es cartón o también dependiendo del tamaño de las cajas.

2. ¿Por qué optan por vender la uva en mercado internacional? ¿Qué beneficios
encuentran?

En el mercado internacional es mejor pagada y tiene mayor precio que en el mercado

interno ya que no conocen bien este tipo de fruta.

3. ¿Cuáles son las limitaciones al momento de exportar uva fresca?

Las limitaciones es que desconocemos de los contactos en el exterior y se tiene un miedo

de que no se cubran el gasto de inversión que se hace. Otra limitación es la falta de
liquidez para afrontar los costos de exportación como el embalaje, el flete, la planta. Es un
alto costo para poder importar.

4. ¿Por qué decidió utilizar un broker?

Desconocemos el contacto en el exterior por eso empezamos a utilizar el broker.

5. ¿Desde cuándo usa un broker?

Desde el año pasado, la empresa tiene 3 años de constituida y el año pasado fue que
logramos importar porque conseguimos un contacto a través del broker, también nos ayudó
con la liquidez para poder exportar.

6. ¿Su empresa utiliza algún tipo de financiamiento por el broker? Explique.

Nos dan un adelanto para poder afrontar los costos de exportación, llegamos a un acuerdo
con respecto a lo proyectado por cosecha y los contenedores que exportaríamos.

84
7. ¿Cuáles son los requisitos solicitados por el broker para trabajar juntos? ¿Qué se
necesita?

El principal requisito es que tengamos una fruta de calidad, sana, de un tamaño

determinado y que sea una fruta inocua y un certificado de Senasa

8. Describa el proceso de negociación con el broker.

Las negociaciones es que un porcentaje de la fruta debe tener un precio firme para poder
nosotros asegurar un retorno y el otro porcentaje va en consignación, en este proceso es un
poco incierto cual será el retorno porque se manejará a través del precio del mercado.

9. ¿Cómo elige que broker va a utilizar en su transacción?

La elección del broker es bien complicada, más que todo se hace por recomendación y por
el historial que hayan tenido.

10. ¿Usar un broker ha aumentado su nivel de exportación? ¿Por qué?

Si ha sido bastante beneficioso porque la fruta se ha vendido a mayor precio y se han

vendido todos los contenedores estimados.

11. Describa como ha sido su nivel de exportaciones en el periodo 2014-2018

La fruta ha tenido una mayor demanda por EEUU y Europa.

85
Anexo 5. Entrevista broker Seng Shen Fushen.

1. ¿Cómo manejan su cartera de clientes?

Manejamos una gran cantidad de cartera de clientes tanto nacional como internacional.
Aquí en Perú para conseguir clientes normalmente visitamos a las empresas para darnos a
conocer e intentar crear un vinculo de confianza con el cliente, también lo aprovechamos
para ver la calidad del producto, cuantas hectáreas manejan y otra forma para darnos a
conocer es participando en ferias.

2. ¿Cómo consiguen compradores internacionales?

Al igual que con las pymes normalmente vamos a ferias internacionales.

3. ¿Cómo es su proceso de negociación con los compradores internacionales?

En cuanto al proceso de negociación ellos se quedan con una cantidad del precio por caja
de la uva que nos pagan cuando estas sean vendidas; en otras ocasiones hemos vendido un
conteiner completo de uvas a un precio fijo, es decir que no esperamos a que la fruta se
venda en el auto mercado para que nos paguen sino que la mercadería es pagada en el
momento que se entrega.

4. ¿Cómo es el proceso de negociación con las pymes?

Solemos comprar las frutas a consignación, es decir que este precio puede variar, tiene un
precio base en la cantidad que se haya podido vender en el mercado del puerto del destino,
nosotros siempre guardamos un porcentaje para una

5. ¿Cómo financian a las pymes?

Nosotros le pagamos a las empresas un pequeño porcentaje de la carga por adelantado para
poder asegurar que el productor nos venda el producto a nosotros y no quedarnos
desabastecidos y ellos usan ese dinero para los gastos de exportación.

6. ¿Cómo es el proceso de financiamiento?

86
Nosotros posicionamos la uva en el extranjero, haciendo que tengamos compradores
seguros.

7. ¿Cuáles son las limitaciones que tienen las pymes para exportar?

La limitación es que ellos no cuentan con contactos con el exterior para poder vender su
uva directamente, esto puede ser causado por la falta de de capital para participar en ferias
internacionales, quizás no cuentan con un personal que este 100% a captar clientes, no
disponen de tiempo entre el campo y este sector.

8. ¿Cuál es el papel de broker en el proceso de exportación?

Nosotros brindamos salida al mercado internacional y poder tener el mayor precio posible.

9. ¿Considera que las pymes que utilizan broker tienen mayor nivel de exportación?

Si, entrar al mercado internacional te abre muchas puertas y beneficios.

87
Anexo 6. Entrevista Polcura.

1. ¿Cómo manejan su cartera de clientes?

Nosotros ya trabajamos hace 10 años en el mercado, como ya tenemos experiencia

tenemos una amplia cartera de clientes en países como China, EEUU, España, Holanda. De
hecho, en un inicio fuimos a ferias para darnos a conocer, pero ya hemos creado un
reconocimiento de nuestros clientes.

2. ¿Cómo consiguen compradores internacionales?

Antes íbamos a ferias, ahora nos contactan directamente los clientes.

3. ¿Cómo es su proceso de negociación con los compradores internacionales?

Nosotros vendemos la uva a los compradores, pero nos quedamos con 8 o 10% del precio
de venta depende del cliente, no con todos trabajamos de la misma forma, con algunos
clientes le vendemos la uva a un precio fijo y ellos la venden un poco más para poder ganar
entre un 4 a 5% más. De hecho, la uva es muy valorada en mercados internacionales por
eso les permite poder jugar con esos márgenes.

4. ¿Cómo es el proceso de negociación con las pymes?

Nosotros trabajamos de dos formas, dependiendo de los clientes. Por ejemplo, en Chile
mandamos la uva en forma de consignación ya que si ponen un precio fijo pueden perder
ganancia, sin embargo, hay veces que eso les juega en contra ya que pueden pagar menos
por estas uvas y ahí habría un margen menor para ellos. Otro ejemplo es en Perú, es la otra
forma que trabajamos, unas cuantas veces hemos negociado con precio firme, hemos
llevado un par de contenedores, pero preferimos llevarnos la una a consignación, es decir
fijamos el precio a través del estado.

5. ¿Cómo financian a las pymes?

Les ofrecemos un adelanto, y esto va a depender de la calidad de la uva y la confianza. Nos

ha pasado algunas veces que hemos dado el adelanto y el productor no cumple con las
condiciones que le estamos solicitando por ello ahora tenemos más cuidado a la hora de
otorgarlos. Este adelanto les va a facilitar a ellos la compra de materiales, de embalaje y

88
para facilitar el proceso de exportación que por cierto es bastante caro, por estos costos
básicamente es que ellos nos solicitan el adelanto para también ellos asegurarse.

6. ¿Cómo es el proceso de financiamiento?

En el proceso, nos encargamos de que la uva cumpla con todos los estándares de calidad
solicitados internacionalmente, si no se hace este proceso pueden mandar una calidad de
uva que no aguante el viaje de la uva a EEUU o a China, nosotros le decimos al exportador
información de cómo y qué materiales se necesitan para la exportación.

7. ¿Cuáles son las limitaciones que tienen las pymes para exportar?

Con los años nos hemos dado cuenta de que una de sus limitaciones es que no tienen
contactos en el exterior, es ahí donde aprovechamos para nosotros hacer el nexo entre el
productor y el consumidor final. Hay veces que hemos otorgado adelantos de más de lo
normal que otorgamos porque hay empresas que cumplen con la calidad de la uva, pero no
tienen la liquidez necesaria, nosotros ayudamos a esos productores para que puedan tener
la liquidez y poder exportar pero al mismo tiempo es un riesgo para nosotros.

8. ¿Cuál es el papel de broker en el proceso de exportación?

Somos un nexo entre el productor y consumidor final, conectamos a ambos para poder ser
un intermedio y generar mayores fluidos en los negocios.

9. ¿Considera que las pymes que utilizan broker tienen mayor nivel de exportación?

Si claro, hay empresas grandes que negocian con el comprador final pero solo le hacen una
solicitud de por ejemplo 80 contenedores, pero ellos tienen 150, es decir que les queda aún
producto por vender, es ahí donde entramos nosotros colocando esos productos en el
exterior.

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Anexo 7. Modelo de encuesta.
ENCUESTA SOBRE LA PARTICIPACIÓN DE LOS BROKERS Y SU INFLUENCIA EN LA EXPORTACIONES
INDIRCECTAS DE UVA FRESCA EN LA REGIÓN DE ICA EN EL PERIODO 2014-2018
CAPITULO I: LOCALIZACIÓN DE LA PYME
DEPARTAMENTO PROVINCIA DISTRITO

CAPITULO II: IDENTIFICACIÓN DE LA PYME

2.1 DE LA EMPRESA
N° RUC
RAZÓN SOCIAL
ACTIVIDAD ECONÓMICA PRINCIPAL
AÑO DE INICIO DE ACTIVIDAD DE LA EMPRESA
AÑO DE INICIO DE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA

2.2 GERENTE DE LA EMPRESA

CARGO

NIVEL DE ESTUDIO ALCANZADO

EDAD
SEXO M F Tiempo de Servicio (años):

CAPITULO III: INFORMACIÓN DE LAS ACTIVIDADES COMERCIALES DE LA PYME

1. Califique su proceso de exportación de uva fresca

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

2. Indique si cree que existen limitaciones al momento de exportar uva fresca

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

3. Califique la necesidad de acudir a un intermediario para que facilite el proceso de exportación

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

4. Indique si considera necesario utilizar un intermediario (broker) al momento de exportar uva fresca

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

5. En caso que utilice un broker para sus exportaciones. Indique el nivel de dificultad de los requisitos que solicitan para trabajar juntos

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

6. En caso que utilice un broker para sus exportaciones. Indique su nivel de satisfaccion con el broker que usa

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

7. Indique su nivel de acuerdo en el proceso de negociación de los brokers con los compradores de su producto

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

8. En caso que utilice un broker para sus exportaciones. Califique el nivel de satisfacción del servicio del broker que utiliza

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

9. Indique su nivel de acuerdo según su nivel de exportaciones en el periodo 2014-2018 por el uso de un broker

5. Totalmente de acuerdo ____

4.De acuerdo ____
3. Ni de acuerdo ni en desacuerdo ____
2. En desacuerdo ___
1. Totalmente en desacuerdo ___

90
Anexo 8. Modelo de entrevista.
ENCUESTA SOBRE LA PARTICIPACIÓN DE LOS BROKERS Y SU INFLUENCIA EN LA
EXPORTACIONES INDIRCECTAS DE UVA FRESCA EN LA REGIÓN DE ICA EN EL PERIODO
2014-2018

CAPITULO I: LOCALIZACIÓN DE LA PYME

Departamento _____________________ Provincia : _______________________ Distrito: ____________________________

CAPITULO II: IDENTIFICACIÓN DE LA PYME

2.1 DE LA EMPRESA
N° RUC ___________________________________
RAZÓN SOCIAL ____________________
ACTIVIDAD ECONÓMICA PRINCIPAL _____________________________________
AÑO DE INICIO DE ACTIVIDAD DE LA EMPRESA ________________________________
AÑO DE INICIO DE LA ACTIVIDAD EXPORTADORA _________________________________

2.2 GERENTE DE LA EMPRESA

CARGO ____________________________________
NIVEL DE ESTUDIO ALCANZADO _______________________
EDAD _______
SEXO _____

CAPITULO III: INFORMACIÓN DE LAS ACTIVIDADES COMERCIALES DE LA PYME

1. Describe el proceso de exportación de uva fresca de la empresa

2. ¿Por qué optan por vender la uva en mercado internacional? ¿Qué beneficios encuentran?
3. ¿Cuáles son las limitaciones al momento de exportar uva fresca?
4. ¿Por qué decidió utilizar un broker?
5. ¿Desde cuando usa un broker?
6. ¿Su empresa utiliza algún tipo de financiamiento por el broker? Explique
7. ¿Cuáles son los requisitos solicitados por el broker para trabajar juntos? ¿Qué se necesita?
8. Describa el proceso de negociación con el broker
9. ¿Cómo elige que broker va a utilizar en su transacción?
10. ¿Usar un broker ha aumentado su nivel de exportación? ¿por qué?
11. Describa como ha sido su nivel de exportaciones en el periodo 2014-2018

OBSERVACIONES

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Anexo 8. Matriz de Consistencia

AMB. PROBLEMAS OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES METODOLOGÍA

Problema Principal Objetivo Hipótesis a) Variable independiente (X): Tipo y diseño de
¿Cómo es la general general Participación de los brokers la investigación:
participación de los Examinar la La Indicadores de la variable Cuantitativo y
brokers en las participación participación independiente: cualitativo, no
exportaciones de los brokers de los brokers ● Gestión de documentos experimental
indirectas de uva en las en las ● Búsqueda de compradores transversal
fresca de las PYMES exportaciones exportaciones ● Negociación con el cliente
GENERAL

en la Región Ica - indirectas de indirectas de internacional Unidad de

Perú periodo 2014 – uva fresca de uva fresca ● Número de brokers en el país, análisis:
2018? las PYMES en influye en las dedicados a las negociaciones de PYMES de la
la Región Ica exportaciones uva fresca. Región Ica
en el periodo de las PYMES exportadoras de
2014 – 2018 en la Región uva fresca con
b) Variable dependiente (Y): PYMES
Ica en el partida arancelaria
exportadoras de uva fresca en la
periodo 2014- 0806100000
Región Ica
2018.
Indicadores de la variable dependiente: Población:

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 Problemas Objetivos Hipótesis 143 PYMES de la
• Limitaciones en el proceso y
específicos específicos específicas Región Ica
operatividad del comercio exterior
¿Cómo son las Determinar las Las PYMES exportadoras de
que tienen las PYMES
limitaciones que limitaciones de la región uva fresca con
comercializadoras de uva fresca en
tienen las PYMES que tienen las Ica - Perú que partida arancelaria
la región Ica.
para hacer una PYMES para comercializan 0806100000
• Variación de las exportaciones de
exportación directa de hacer una las uvas
empresas que recurren a la
uva fresca en la exportación frescas tienen Muestra:
participación de brokers en su
región Ica - Perú directa de uva limitaciones Muestreo
gestión.
periodo 2014 - 2018? fresca en la para realizar la probabilístico de
• Número de empresas productoras de
región Ica - exportación tipo aleatorio
uva fresca que recurren a la
¿Cuáles son las Perú periodo directa simple.
exportación indirecta (Porcentaje de
razones por las que 2014 -2018
participación de brokers en la
las PYMES de la Las PYMES Técnicas de
gestión internacional)
región Ica - Perú Determinar las de la región recolección de
• Exportaciones en valor FOB,
buscan a los brokers razones por las Ica-Perú datos:
Exportaciones en Toneladas e
como intermediarios cuales las acuden a los Encuestas y
ESPECÍFICO

Indicadores de variación de las

para la exportación de PYMES de la brokers como entrevistas
exportaciones de uva fresca en el
uvas fresca? región Ica - intermediarios
periodo 2014-2018
Perú buscan a para la
¿En qué medida los los brokers exportación de
brokers ayudan a las como uva fresca
PYMES de la región intermediarios
Ica- Perú en la en la Los brokers
exportación indirecta exportación de ayudan a las
de uva fresca? uvas frescas. PYMES de la
región Ica -
Analizar el Perú para las
apoyo de los exportaciones
brokers a las de uva fresca
PYMES de la
región Ica -
Perú en las
exportaciones
de uva fresca

93