Avance 3-Trabajo grupal de Innovación Empresarial

Profesor
Edilberto Luis Pedro Salazar

PROPUESTA DE VALOR
Aplicación de servicios TOOLS

Integrantes:

Garavito Vences, Alvaro

Samaniego García, Martha

Salinas Palma, Andrea

Mejía Ramirez, Sofía

Valladolid Calle, Danna.

 ÍNDICE

7. Prueba de la Propuesta de valor..........................................................................................3

7.1 Principios de las pruebas aplicados................................................................................3
7.2 Los cuatro pasos del desarrollo de clientes de Steve Blank...........................................4
7.3. El ciclo “construir-medir-aprender.................................................................................5
7.4 Probando el perfil del cliente.........................................................................................6
7.5 Probando el mapa de valor.............................................................................................7
7.6 Prueba del lienzo del modelo de negocio......................................................................7
7.7 Extracción de hipótesis...................................................................................................8
7.8 Identificación de asesinos del negocio..........................................................................10
7.9 Diseño de experimentos................................................................................................10
7.10 Aprendizaje.................................................................................................................14
7.11 Selección y combinación de experimentos................................................................17
 AVANCE 3

7. Prueba de la Propuesta de valor

7.1 Principios de las pruebas aplicados

Para la evaluación de la propuesta de valor, se han aplicaron 6 principios de los 10

principios de las pruebas:

1) Asume que los datos superan las opiniones

Después de haber recolectado información de potenciales

clientes (entrevistas), se pudo tener una mejor visión de la
propuesta, aclarando dudas e incorporando aquellas que no
habían sido consideradas.

2) Haz pruebas pronto y perfecciona después

Las pruebas realizadas fueron las que nos ayudaron a obtener

mejores ideas para el desarrollo de la aplicación, y junto con el
trabajo de campo realizado, se las pudo perfeccionar.

3) Experimentos ≠ realidad

No hay mucha diferencia con la realidad ya que, en base a la

información recolectada, se observa que la mayoría de las
personas necesitan de especialistas para solucionar problemas
técnicos de su hogar, hay personas que pueden solucionarlos
por sí mismas porque cuentan con las habilidades necesarias,
pero otras no y si no lo hacen, les impedirá hacer otras
actividades.

4) Equilibra aprendizaje y visión

Además de tomar en cuenta la información recolectada en el

trabajo de campo (las entrevistas); las ideas que surgieron en un
principio, que fueron consideradas importantes, también fueron
implementadas en la propuesta.
 5) Primero comprende a los clientes

Para un mejor desarrollo de la propuesta, se indago con los

posibles clientes por medio de las entrevistas, esto es importante
ya que lo que se quiere lograr es satisfacer las necesidades de los
clientes, y eso se logra al entender sus puntos de vista.

6) Acepta que no todos los hechos son iguales

Las opiniones de los entrevistados son parecidas, pero también se

presentan algunas diferencias, por lo que se han tratado de tomar
todas las ideas para desarrollarlas con el fin de poder satisfacer la
mayor cantidad de necesidades y resolver las inquietudes.

7.2 Los cuatro pasos del desarrollo de clientes de Steve Blank

1) Descubrimiento del cliente

Inicialmente, el grupo de trabajo elaboró un perfil del cliente potencial con el

cual pudimos filtrar a nuestros clientes.

● Mayoría de edad, ya no viven con sus padres (viven solos, con pareja o
roommate)
● Residen en la ciudad de Piura
● Son los encargados del cuidado y mantenimiento de su hogar (No
necesariamente de manera económica)

2) Validación del cliente

En este caso, se le presentó a las mismas personas entrevistadas anteriormente

imágenes referenciales de la aplicación móvil a desarrollar y se les explicó el
funcionamiento, con estos datos ellos fueron capaces de brindar ideas de mejora
según las necesidades de cada uno.

3) Creación del cliente

En este punto nuestros clientes potenciales son aquellas personas responsables

del cuidado de su hogar (no necesariamente de manera económica, sino el
 tomador de decisiones), que buscan el servicio de calidad de un técnico de
manera rápida y segura.

4) Creación de la empresa

Debido a que se trata de un proyecto universitario, en este punto proyectaremos

TOOLS como una empresa ya consolidada que brinda el servicio de conexión
técnicos a domicilio a través de una aplicación móvil del mismo nombre.

7.3. El ciclo “construir-medir-aprender

Diseña / Construye Mide Aprende

Mediante los Gracias a estas, Se pudo ver cuáles

prototipos realizados podemos medir las eran las ideas fallidas
en las servilletas y la nuevas ideas que y porque eran así,
Prototipos
creación de los podrían generarse o brindándonos el
conceptuales diferentes ad-libs, nos modificarse con el fin feedback necesario
ayudó a plasmar y de ir en una constante para darnos cuenta si
detallar nuestras ideas mejora para nuestras ideas son las
en el proceso. perfeccionar nuestra correctas.
idea.

Los adultos jóvenes Se pudo medir los La hipótesis planteada

Hipótesis recién independizados resultados que fue aceptada en gran
o familias jóvenes de obtuvimos al probar la parte por la gran
la región de Piura hipótesis mediante las mayoría de los
necesitan una entrevistas que se entrevistados, aunque
aplicación móvil que realizaron, midiendo por otro lado, estos
les brinde rapidez y así la relación de que resultados nos hizo
practicidad al tan acertada fue dar cuenta que hay
contratar especialistas nuestra idea con los ciertos trabajos
que los asistan en posibles clientes. importantes por
problemas técnicos cumplir que no
del hogar. Por lo que estamos brindándole a
se llegó a realizar los futuros clientes,
búsquedas en la web por lo que dichos
de servicios similares y trabajos se tomaron
realizar entrevistas a en cuenta para
profundidad. mejorar nuestra idea.
 Cada uno brindó su Este se logrará medir Mediante este
visión de cómo sería la preguntando a feedback recibido, se
aplicación, luego cada nuestros futuros puede estudiar cuales
Productos y
uno expuso su diseño usuarios como fue su son nuestros puntos
servicios con el fin de tomar lo experiencia con la débiles, para ir
mejor de cada idea y aplicación, innovando
plasmarla en una generalmente con una periódicamente la
aplicación móvil fácil breve encuesta aplicación y poder
de usar y llamativa. después de haber brindar un servicio de
contratado nuestro calidad a los clientes.
servicio.

7.4 Probando el perfil del cliente

El objetivo de esta prueba es corroborar qué alegrías, frustraciones y trabajos le

importa más al cliente con la información hallada por medio de las tres técnicas del
periodista, imitador y detective de datos con el fin de comprender al cliente.

Se realizaron las siguientes preguntas:

¿Qué alegrías importan más a los clientes y cuáles son las más esenciales?

 Seguridad y puntualidad en el servicio

 Contratación de servicios simultáneamente
 Profesionalismo al brindar el servicio
 Trabajadores sin antecedentes penales
 Contar con acceso rápido a número de emergencia

¿Qué frustraciones importan más a los clientes y cuáles son las más esenciales?

 Robo en el hogar
 Sufrir una estafa

¿Qué trabajos importan más a los clientes y cuáles son las más esenciales?

 Varias formas de pago

 Ahorro de tiempo
 Tranquilidad con los servicios contratados y seguridad con la persona que
ingresa a mi hogar
 Comodidad en mi propia casa porque todo marcha bien
7.5 Probando el mapa de valor

¿Cuál de tus productos ¿Cuál de tus creadores de ¿Cuál de tus aliviadores

y servicios esperan alegrías realmente de frustraciones ayuda
realmente tus clientes? necesitan o desean a los a tus clientes con sus
clientes? problemas?

Se detalla cuales son Los creadores de alegrías Los aliviadores de

los productos y más importantes que frustraciones más
servicios que espera un necesita un cliente son: significativos para el
cliente: cliente son:
-Contar con el respaldo y
-La aplicación web garantía de la empresa que -App interactiva y
respalda. sencilla
-Afiliación con
-Desarrollo efectivo del -Red de técnicos
aplicaciones referidas a software de la aplicación profesionales,
capacitados, honrados y
métodos de pago -Ahorro de tiempo confiables

-Buscador de diversos -Amplia red contactos de -Flexibilidad en los

servicios trabajadores horarios de atención

-Base de datos de los

trabajadores y clientes
suscritos

7.6 Prueba del lienzo del modelo de negocio

El objetivo de esta prueba es demostrar que datos aportan valor al modelo de negocio
para que funcione el modo con el que se pretende crear, ofrecer y capturar valor a los
clientes y para el negocio mismo.

Se realizaron las siguientes preguntas:

 ¿Tienes pruebas que demuestran cómo lograrás adquirir y retener clientes?

Se logrará adquirir y retener a los clientes a través de una relación directa de
cliente y empresa por medio del aplicativo y página web con el fin que sientan
confianza y seguridad en utilizar estos medios desde su uso fácil e interactiva
con buenos diseños que atraigan su atención. Asimismo, cuentan con un
espacio donde pueden expresar sus opiniones de la app y del servicio, lo cual,
sirve de gran apoyo para mejorar constantemente y frustraciones del cliente.
Además, por medio de correo electrónico serán mensajes personalizados ya
 que será un medio para confirmar su reserva del servicio con todas sus
especificaciones.

 ¿Tienes pruebas que demuestren a través de qué canales podrás llegar a los
clientes?
Nuestro público objetivo son adultos entre 25 y 35 años que están
familiarizados con redes sociales de Facebook e Instagram, páginas web, email
marketing, lo cual, nos facilita mucho en la forma de cómo llegar hacia ellos de
una manera rápida y sencilla con novedades de la aplicación y promociones.
Además, de las estrategias de marketing que se plantean.

 ¿Tienes pruebas que demuestren que puedes generar más ingresos que los
gastos en los que incurres?
No se incurre en muchos gastos porque es un aplicativo móvil que sus costos
son muy bajos como por ejemplo las maquetas o wireframes que se utilizaran
como prototipos para evaluar y los gastos que se incurren con mayor
intensidad es publicidad pagada por redes sociales.

 ¿Tienes pruebas que demuestren cómo generas ingresos a partir de los

clientes?
Se cuentan con dos formas de generar ingresos, por medio de una comisión en
cada servicio y estrategias de publicidad con otras empresas. Además, las
distintas formas de pago que se pone a disposición al cliente nos permiten
generar mayores ingresos ya que se pueden realizar por aplicativos móviles
como Yape e Izipay y Tunki creando una mayor seguridad y facilidad en el
pago.

 ¿Tienes pruebas que demuestren que tendrás acceso a los socios necesarios
para que funcione el modelo?
 Probablemente sea un poco complicado conseguir algunos de los proveedores
que se necesitan como el servicio de aplicaciones ya que es difícil encontrar a
las personas adecuadas con experiencia en aplicativos móviles.

7.7 Extracción de hipótesis

Se utilizó una escala de posibles hipótesis para el correcto funcionamiento de

TOOLS y sea posible brindar nuestro servicio:

● Desarrollo de la aplicación móvil que integre todas las funciones: lista de le

servicios, lista de técnicos, evaluación de los técnicos, ubicación, formas de pago,
horarios, etc.
 ● Soporte constante de la plataforma tecnológica (aplicación móvil), pues es
importante mantener actualizados datos de los técnicos como horarios,
ubicación, evaluaciones; necesidades de nuestro cliente, administrar las formas
de pago, etc. Esto con el fin de asegurar el correcto funcionamiento de la
aplicación en todo momento pues nunca se sabe cuándo nuestro cliente
necesitará contratar un técnico, debemos estar ¨ahí¨ para ellos.
● Se realizará un riguroso sistema de selección a los técnicos, asegurando no solo
que estén debidamente preparados sino también su credibilidad e integridad,
además de un proceso de inducción para enseñarles y guiarlos en algunos temas:
presentación personal, atención al cliente, métodos de pago, entre otros. Todo
esto con el fin de ofrecer una experiencia satisfactoria a nuestros clientes.
● Se emplearán diferentes métodos de pago: efectivo, con tarjeta de crédito o
débito y aplicativos móviles (Yape y Tunki) para facilitar la cancelación del
servicio, esta podrá realizarse de manera directa en la aplicación móvil o a través
de un POS. Siempre garantizando la seguridad de nuestros clientes y técnicos.
● Se crearán alianzas estratégicas con mayoristas como ferreterías o tiendas afines
con el fin de abaratar los costos de los materiales que requerirán nuestros
técnicos, lo cual hará posible brindar un servicio de calidad a precios accesibles.
● Contaremos con una oficina física para poder hacer seguimiento de nuestros
TOOLERS, actividades administrativas, etc. Sin embargo, esto incrementa
nuestros costos fijos, por lo que por el momento no la consideraremos esencial,
al menos el primer año de funcionamiento.
● Debemos contar con un número de técnicos que responda a la demanda, pues
de nada servirá que vendamos nuestro servicio como ¨rápido y eficiente¨ si los
clientes nunca pueden encontrar a un técnico disponible en la aplicación.

A continuación, procederemos a ordenar las hipótesis desde más decisivas para la

supervivencia de la empresa hasta las menos decisivas. Se muestra el resultado en la Figura
N°01

Figura Nº 01: Ranking

7.8 Identificación de asesinos del negocio
Las hipótesis imprescindibles para la supervivencia del negocio son:
Se muestra el resultado del ranking de asesinos del negocio en la Figura N°02

Figura Nº 02: Ranking

7.9 Diseño de experimentos

Mediante las siguientes tarjetas de prueba, se pudo analizar de manera más profunda y
concisa las hipótesis realizadas, con la finalidad de comprender de una mejor manera las
ideas que estamos proponiendo a nuestros clientes. De esta manera se podrá identificar
los diversos trabajos y alegrías esperadas por el público hacia nuestro servicio.

Se decidió realizar las “tarjetas de prueba” como se puede ver a continuación en las
siguientes hojas en la figura Nº 03, Nº 04, Nº 05, Nº 06 y Nº 07. Luego, se ranqueó de la
más a la menos decisiva para la supervivencia en la figura N° 08.
 Figura Nº 03: Tarjeta de prueba

Figura Nº 04: Tarjeta de prueba

Figura Nº 05: Tarjeta de prueba

Figura Nº 06: Tarjeta de prueba

Figura Nº 07: Tarjeta de prueba
 Figura Nº  08: Ranking

7.10 Aprendizaje

Mediante la herramienta utilizada, se nos permitió conocer de una mejor manera a

nuestros posibles clientes, puesto que se logró apreciar sus opiniones acerca
nuestras ideas propuestas, pues tuvimos que moldear ciertas hipótesis para poder
generar los resultados deseados.
Si bien esta herramienta demanda cierto tiempo, creemos que es conveniente
utilizarla, ya que de esta manera podremos mejorar nuestras ideas y así brindar a
nuestros clientes una aplicación que cuente con todas las funciones necesarias para
brindar un servicio de calidad a un bajo costo por parte de nuestros técnicos
(Toolers), generando de esta manera beneficios económicos para nuestra empresa.

Se utilizaron las siguientes “tarjetas de aprendizaje” como se muestra en las

siguientes hojas las figuras Nº 09, Nº 10, Nº 11, N° 12 y N° 13.

Figura Nº  09: Tarjeta de aprendizaje

Figura Nº  10: Tarjeta de aprendizaje
 Figura Nº  11: Tarjeta de aprendizaje

Figura Nº  12: Tarjeta de aprendizaje

 Figura Nº  13: Tarjeta de aprendizaje

7.11 Selección y combinación de experimentos

Para el análisis de nuestra propuesta de valor y la definición de nuestras hipótesis se

han utilizado varios experimentos, los cuales nos han permitido realizar un mejor
análisis, como fue el dibujo en servilletas para poder formular nuestra idea de
negocio y cómo sería presentada al cliente. Al tratarse de una aplicación móvil se ha
tenido que ser cuidadoso en varios detalles, por ello, esta técnica nos permitió
darnos una idea de cómo se vería nuestra app.

Otra técnica que nos fue de gran ayuda fue detective de datos, ya que nos permitió
conocer a nuestra futura competencia y poder analizar sus estrategias y recursos que
utilizaban para poder brindar el servicio. No existe competencia vigente en Piura,
pero al estudiar a la competencia de otras ciudades, inclusive fuera del país, nos
permitió ampliar nuestro conocimiento acerca de cómo brindar el servicio de forma
adecuada.

La técnica de “el periodista” nos permitió comunicarnos con una pequeña parte de
nuestro público objetivo, así poder indagar más en sus experiencias pasadas acerca
de los servicios técnicos que pidieron para su hogar, de esta forma conocer cuáles
fueron los factores que les hicieron querer o desistir de pedir el servicio en un
futuro. Recogiendo todas estas características que interesan a nuestros clientes
podremos formular estrategias que permitan generar una diferenciación al
momento de ofrecer nuestra aplicación, ya que no sólo nos centraremos en resolver
los problemas, sino también en mantener contento al cliente.

Además en la técnica de “el imitador” nos pusimos en el lugar del cliente para poder
vivir la experiencia propia de cómo se sentía utilizar un servicio como el que
estábamos ofreciendo, lo cual nos fue beneficioso pues descubrimos diversas
variables que influyen en la toma de decisiones de los consumidores.

Por último, la técnica de “landing page” donde se crearon tarjetas de prueba para
mostrar las hipótesis obtenidas de experimentos pasados, así como las tarjetas de
aprendizaje para poder validar esas hipótesis y evaluar cuáles serán las decisiones
que se tomarán para poder enfocar nuestra propuesta de valor de manera correcta.