Introducción

Los cambios culturales y económicos que trae la globalización han brindado una ventana de
oportunidades a la exportación agrícola para una serie de países en desarrollo, muchos países del
hemisferio Sur incluyendo a Chile están penetrando fuertemente en los mercados contra estacionarios
como los países del hemisferio norte.

Algunos ven a Chile como el ejemplo mas exitoso de un país en desarrollo que exporta fruta no
tradicional, de acuerdo con las cifras de la asociación de exportadores de frutas (ASOEX) las
exportaciones a Europa y medio oriente han reflejado alzas de 0.89% y un 15.27% respectivamente.

Estas cifras indican que este mercado cada vez se ha hecho mas interesante, en el siguiente proyecto se
desarrollará y propondrá la manera mas eficiente de hacer el proceso logístico completo de una pareja
de exportadores chilenos que patentaron un aditivo especial al agua de riego de la fruta que permite
extender su vida útil.

La empresa KUNZA consiste en la asociación de esta pareja de científicos con exportadores de frutas, el
proceso logístico considera desde la cosecha de la fruta de alta calidad, el traslado y almacenamiento
post aplicación de la formula patentada, hasta la distribución a los diferentes clientes.

En el siguiente informe se propondrá la manera mas eficiente de generar todo el proceso logístico de
diferentes tipos de frutas premium de la manera más eficaz, eficiente y al menor costo.
Planteamiento del problema

KUNZA es una empresa chile conformada por una pareja de científicos y exportadores de frutas
dedicada a preservación, comercialización de frutas a nivel local y exportación de estas a diferentes
mercados del mundo. Una particularidad de esta empresa es que el aditivo que se aplica genera un
aumento de la vida útil de la fruta lo que entrega una posibilidad de almacenamiento por mas tiempo
que lo normal.
Esta fruta es considerada como premium ya que es sacada en el mejor momento, y luego de aplicar el
aditivo permite preservarla hasta un año almacenada.

El proceso debe considerar desde que se cosecha la fruta, luego deberá pasar por cámaras donde
entraran en contacto con la fórmula patentada y luego debe ser almacenada en bodegas refrigeradas,
deberá pasar por un proceso de packing en la cual se le identificará como una fruta premium y luego
será distribuida de acuerdo con la planificación que se ejecute.

Kunza requiere de los servicios logísticos para diseñar un centro de distribución que cumpla con todas
las
Actividades para administrar de manera eficiente los productos, el transporte y cumplir con la
distribución de acuerdo con la programación de ventas.

Se debe considerar que el transporte de frutas, así como la distribución y almacenamiento de alimentos
perecederos están regulados por una serie de normas, leyes y acuerdos internacionales que establecen
la obligatoriedad de cumplir determinadas condiciones (como pueden ser mantener un control de la
temperatura, del envasado, el uso vehículos, entre otros).

Para lograr implementar la mejor opción la empresa deberá hacer un análisis y es necesario levantar
información enfocada la correcta distribución de los espacios, maquinarias y personal que se requiere.
Análisis Pesta

Este análisis es una herramienta que sirve para identificar aquellos factores del macro entorno de una
organización que pueden generar cambios en la estructura y crecimiento de la(s) industria(s) en que
participa dicha organización. Su nombre corresponde a un acrónimo que identifica a los principales
factores a analizar: Político, Económico, Social, Tecnológico y Ambiental, este último factor será
considerado debido al enfoque sustentable que tiene el proyecto. La identificación de estas variables
macroeconómicas junto con la capacidad que tenga el gerente para situarse en diferentes escenarios le
permitirá llevar una buena gestión estratégica asegurando el desarrollo y la sustentabilidad del negocio
en cuestión.

Factores Políticos:

Los gobiernos son importantes reguladores, subsidiadores, empleadores y en muchos casos clientes de
las organizaciones, es por ello que los factores políticos y gubernamentales pueden representar
oportunidades o amenazas claves para las organizaciones, ya que pueden ocurrir cambios legislativos en
leyes tales como la ley de patentes, leyes comerciales, ambientales, modificaciones en tarifas fiscales,
entre otros, lo que puede tener un impacto importante en las operaciones de una organización. En el
caso de la producción, almacenamiento y distribución de frutas deben estar dentro de los parámetros
establecidos en Decreto Supremo 977 “Reglamento Sanitario de los Alimentos” del Ministerio de Salud.

https://www.bcn.cl/leychile/navegar?idNorma=71271

Factores Económicos:

Los factores económicos se relacionan de manera directa con el atractivo de diversas estrategias que
siguen las distintas empresas. En el caso de KUNZA si las tasas de interés suben, la capacidad de obtener
capital se vuelve más difícil lo que dificultaría una posible expansión. Para el caso de las acciones, si se
presentan alzas en sus precios esto implicara que se genere un mayor atractivo en las acciones como
fuente de capital para desarrollar mercados.
En el caso de realizar exportaciones, el tipo de cambio también será un factor preponderante en KUNZA
para tomar la decisión de internacionalizar productos.

Factores Sociales:

Para KUNZA los cambios en factores como los sociales, culturales y demográficos afectan de manera
directa a los productos. La organización, ya sea con o sin fines de lucro se verá afectada por cambios en
estos parámetros.
En este análisis se debe tener en claro que es importante comprender que los consumidores son cada
uno de los individuos que realizará el consumo de la fruta y por ende la sumatoria de las preferencias
individuales son las que pautan el comportamiento general.
Desde el punto de vista de la salud el consumo de frutas se asocia como protector frente a
enfermedades crónicas como cáncer, hipertensión, enfermedades cardiovasculares, etc. Por lo cual seria
un factor beneficioso en esta parte del análisis.

Factores Tecnológicos:

Las fuerzas tecnológicas representan importantes oportunidades y amenazas que se deben

tomar en cuenta al momento de formular un plan estratégico para la empresa. Los avances tecnológicos
afectan de manera directa en los productos, servicios, mercados, proveedores, distribuidores,
competidores, clientes, procesos e incluso en las prácticas de comercialización.
Implementar un Centro de distribución con tecnología de punta será clave al momento de generar
ahorros por consumos, mantención y beneficioso para generar menor cantidad de mermas.

Factores Ambientales:

La preocupación por el medio ambiente cada vez es más importante para las personas y por lo tanto
también lo es o así debería ser para las empresas, ya que poco a poco se ha ido creando una cultura más
ecológica o al menos preocupada de disminuir la contaminación que se me emite diariamente.
En Chile un porcentaje importante de frutas e producen a la intemperie son muy afectadas por las
condiciones meteorológicas de temperaturas y fundamentalmente por las precipitaciones. En el caso del
Centro de distribución se deberá considerar que se debe mantener un control exhaustivo de la cadena
de frio y control de plagas.

Análisis 5 Fuerzas de Porter

En lo que respecta al análisis del entorno de una empresa (micro y macro entorno), Michael Porter es
quien nos ha brindado uno de los métodos más potentes para el análisis el micro entorno de la
empresa, en este estudio se utilizara el método de las 5 fuerzas de Porter como herramienta de análisis
del micro entorno de la empresa.
En el caso del micro entorno se identifican actores cercanos e infuyentes como proveedores, Nuevas
empresas ingresando al mismo mercado, empresas de la competencia productos sustitutos y clientes.

1. El Poder de negociación de los clientes:

En este punto es altamente relevante profundizar ya que depende del consumo donde se generará
la oferta y la demanda, para KUNZA será relevante el consumo del mercado Premium que se enfoca
en el consumo en Hoteles y Aeropuertos.
Para poder generar una captación importante será relevante que la distribución se genere de
manera óptima, que cumpla la cadena de frío para que los productos sean presentados de buena
madera y sean atractivos para los clientes.

2. Rivalidad entre las empresas:

El sector frutícola ha tenido una evolución importante en la economía nacional. En las dos últimas
décadas, la fruta fresca ha demostrado tener un mayor crecimiento que la fruta procesada.
Actualmente, la industria frutícola chilena lidera los niveles de exportación de fruta fresca dentro del
hemisferio sur, ubicándose como tercer sector más importante en la economía nacional y no deja de
ser igual de importante la comercialización a nivel local, luego de la minería y la industria. Es por
esto que san instaurado una alta cantidad de empresas dedicadas al manejo, almacenamiento y
distribución de la misma. KUNZA al estar enfocada a clientes premium debe mantener un alto
posicionamiento a nivel de infraestructura y operación del centro d distribución que la haga ser
competitiva y preferente en el mercado.

3. Amenaza de los nuevos entrantes:

Los canales de acceso a la industria son muy altos, debido a que para que un competidor acceda al
mercado de las frutas premium, necesita tener una buena fuente de financiamiento, debido a que la
producción de éstas requiere de una alta inversión inicial como la infraestructura, líneas de
selección y embalaje, cámaras de frio, entre otras. El productor, además, necesita incorporar en su
negocio tecnología de última generación, debido a que debe reportar buenos estándares de calidad
a los compradores que se lo solicitan.

4. Poder de Negociación de los Proveedores:

Los insumos que ocupan los productores de Frutas Premium son relativamente iguales. Estos
insumos son agroquímicos como fertilizantes, herbicidas, bactericida, fungicida, insecticida. En el
caso de KUNZA su valor agregado será el aditivo que permitirá mantener la fruta refrigerada por un
alto tiempo, lo cual le otorgará una ventaja importante al tener oferta de productos fuera de su
estacionalidad, es por ello que el correcto manejo de estos productos y la infraestructura del Centro
de distribución será relevante para mantener un alto estándar al momento de negociar con sus
proveedores.

5. Amenaza de productos Sustitutos:

Dentro del negocio de las frutas premium los posibles sustitutos son muy pocos debido a que las
frutas poseen muchas propiedades que permiten al hombre mejorar su calidad de vida.

Dentro de los posibles sustitutos se pueden encontrar sumos artificiales saborizados a diferentes
frutas pero claramente dicta bastante negativo al momento de elegir productos que no afecten a la
salud de las personas ya que justamente son esas particularidades que hacen de la fruta un negocio
atractivo en el mercado.

Análisis FODA

Para conocer la situación actual de la empresa se generará este análisis para obtener un diagnostico
exacto que permita en función de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas
formulados.

Fortalezas

 El conocimiento práctico y teórico de los distintos sistemas de Almacenamiento

 Alto rendimiento por m2

 Los proveedores e insumos provienen después de un análisis de mercado.

 La mano de obra cuenta con experiencia en manejo de frutas.

 Las frutas contienen un alimento alto en contenido de vitaminas, minerales y alta en fibra, con
grandes cualidades medicinales, nutritivas y antioxidantes.
Debilidades

 Se requiere de un alto grado de inversión en el establecimiento para almacenar estas frutas

premium, ya que debe ser un Centro de Distribución de alta tecnología.

 Es necesario realizar inversiones en infraestructura tecnológica para el tratamiento de aplicación

de aditivo: embalaje, frío, transporte, rotulación.

Oportunidades

 Hay un bajo número de países que cuentan con las características y condiciones adecuadas para la
producción de frutas Premium.

 Demanda internacional en crecimiento.

 El consumo de fruta se asocia a la vida sana ya que cuentan con propiedades favorables para la
salud, lo que explica el incremento de su consumo.

 Los clientes internacionales están dispuestos a pagar precios superiores a las frutas comunes.

Amenazas

 Número elevado de centros de distribución habilitados para el almacenamiento de fruta

congelada.

 Intermediarios con contactos privilegiados.

 Disponibilidad de transporte habilitados para productos congelados.

7. Key Performance Indicators (KPI’s) de distribución

De manera de facilitar los análisis y el impacto que tendrá en la empresa todo el movimiento de
la fruta asociada a la distribución de ésta es que la operación de distribución se controlara
mediante los siguientes indicadores

- Entregas a tiempo:

En este KPI se reflejará el nivel de retrasos o agilidad del transporte en la última milla. Se
controlará mediante porcentajes de cumplimento.

Entregas a tiempo = Cantidad o Número de entregas a tiempo/N° total de entregas x100

En el caso de este Indicador el mes de menor cumplimiento fue en Abril ya que presento una baja
considerable por de bajo del porcentaje promedio. Generalmente los KPI de transporte se
consideran aceptables sobre el 80% de cumplimiento.

- Entregas perfectas:

Este indicador permitirá a la empresa conocer la eficiencia de los despachos efectuados los
cuales para que se consideren perfectos tendrán que cumplir con condiciones como:

 Que la fecha de entrega sea la estipulada

 Que la documentación este completa
 Que la presentación y el tipo de transporte sea el adecuado
 Que la entrega este completa de acuerdo con lo solicitado en la orden del cliente.

De esta forma KUNZA tendrá la visibilidad de las oportunidades o operaciones que se deben
mejorar.
Este KPI se calculará de la siguiente forma:

Entregas Perfectas = N° de ordenes entregadas perfectas / N° total de ordenes entregadas

*100
En el caso de este Indicador se identifica una tendencia al alza del indicador lo cual termina el año con
valores perfectos.

- Costos de Transporte:

Este Indicador permitirá a KUNZA tener un control exhaustivo de los costos de transporte de
acuerdo con las ventas efectuadas mensualmente, de tan manera que si ocurren errores este
KPI permita identificar donde se encuentran las distorsiones.

Este KPI será calculado de la siguiente manera:

Costo de transporte = Costo total de transporte/Total de Ventas *100

En el caso de los costos el KPI debe mantenerse promedio o mas bajo para considerar que la
operación esta siendo eficiente de acuerdo a las ventas, un alza en este KPI le permitirá a KUNZA
identificar la distorsión que podría ser un mal cubicaje en transporte o una oportunidad para licitar y
obtener mejores ofertas y así disminuir los costos de transporte.