CREATIVIDAD EMPRESARIAL

CLASE N° 4 :
TALLER GENERACIÓN DE IDEAS DE
NEGOCIO

Exposición de los grupos de trabajo

PROFESOR : ING. DANIEL MORILLO ROJAS

CREATIVIDAD EMPRESARIAL
CLASE N° 5 :
MODELO DE NEGOCIO

PROFESOR : ING. DANIEL MORILLO ROJAS

 AGENDA

1. DEFINICIÓN
2. MODELO DE NEGOCIO DE ALEX OSTERWALDER
3. LOS NUEVE BLOQUES DEL CANVAS
1. DEFINICIÓN
Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y captura valor.

El método de lienzo de Alex Osterwalder

2.MODELO DE NEGOCIO DE ALEX OSTERWALDER
 Modelo Actual
Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con los Clientes Segmentos de Clientes

¿Quiénes son los aliados ¿Cuáles son las actividades y procesos ¿Qué se ofrece a los clientes ¿Qué tipo de relaciones construye con ¿Quiénes son los clientes?
estratégicos más clave en el modelo de negocio? en términos de productos y los clientes?
importantes? servicios? ¿Puede describir los
¿Tiene una estrategia de gestión de diferentes tipos de clientes
¿Quiénes apoyan con ¿Cuáles son aquellas cosas relaciones? en los que se está
recursos estratégicos y por las que pagan los enfocando?
actividades? Recursos Clave clientes? Canales de Distribución/
Comunicación ¿En qué difieren los
¿Cuáles actividades ¿Cuáles son los recursos más ¿Por qué los clientes vienen a segmentos de los clientes?
internas se podrían importantes y costosos en su modelo la compañía? ¿Cómo llega a los clientes y cómo los
externalizar con mayor de negocio? conquista?
calidad y menor costo? ¿En qué se diferencia la
(Personas, redes, instalaciones, oferta de la de otros ¿A través de cuáles canales interactúa
competencias, …) proveedores? con los clientes?

Estructura de Costos Fuentes de Ingresos

¿Cuál es la estructura de sus ingresos?
¿Cómo es la estructura de costos?
¿Cómo gana dinero en el negocio?
¿Cuáles son los costos más importantes en la ejecución del modelo de
¿Qué tipo de ingresos recibe? (pagos por transacciones, suscripciones y servicios,
negocio?
entre otros)
3.LOS 9 BLOQUES DEL CANVAS
1. Segmentos de mercado
Mercado de masas Los modelos de negocio que se centran en el
público general no distinguen segmentos de mercado

Nicho de mercado Los modelos de negocio orientados a nichos de

mercado atienden a segmentos específicos y especializados

Mercado segmentado Algunos modelos de negocio distinguen varios

segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente
diferentes..

Mercado diversificado Una empresa que tenga un modelo de

negocio diversificado atiende a dos segmentos de mercado que no
están relacionados y que presentan necesidades y problemas muy
diferente
Los valores pueden ser:
a.Cuantitativos
- Precio,
-Velocidad del servicio, ) o
b.Cualitativos
-Diseño,
-Experiencia del cliente,
etc.).
.
Las relaciones con los clientes
pueden estar basadas en los
fundamentos siguientes:

• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
•Estimulación de las ventas
(venta sugestiva).

Categorías de relaciones :
Relaciones con clientes
Relaciones con clientes
RELACIONES CON CLIENTES

En este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece

una empresa con determinados segmentos de mercado. Las empresas deben
definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de
mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con
los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:

• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

En sus inicios, las relaciones con clientes de los operadores de redes móviles
se basaban en agresivas estrategias de captación, como los teléfonos
móviles gratuitos.
Cuando el mercado se saturó, los operadores cambiaron de estrategia: se
centraron en la fidelización de clientes y el aumento del promedio de
benefi cios por cliente.
Asistencia personal
Esta relación se basa en la interacción humana. El cliente puede comunicarse con un
representante real del servicio de atención al cliente para que le ayude durante el
proceso de venta o posteriormente. Este tipo de relación se establece, por ejemplo, en
los puntos de venta, en los centros de llamada, por correo electrónico, etc.

Asistencia personal exclusiva

En este tipo de relación, un representante del servicio de atención al cliente se dedica
específicamente a un cliente determinado. Se trata de la relación más íntima y
profunda con el cliente y suele prolongarse durante un largo período de tiempo.

Autoservicio
En este tipo de relación, la empresa no mantiene una relación directa con los clientes,
sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes
puedan servirse ellos mismos.

Servicios automáticos
Este tipo de relación combina una forma más sofisticada de autoservicio con
procesos automáticos.

Comunidades
Cada vez es más frecuente que las empresas utilicen las comunidades de usuarios
para profundizar en la relación con sus clientes, o posibles clientes, y facilitar el
contacto entre miembros de la comunidad. Muchas empresas tienen comunidades en
línea que permiten a los usuarios intercambiar conocimientos y solucionar los
problemas de otros.
Modelo de Negocio
ZARA
INKAFARMA
FACEBOOK
BBG Ejemplo de formulario Canvas llenado para un Laboratorio de análisis

REDES RELACIÓN CON CLIENTES

INFRAESTRUCTURA
•Asociaciones empresariales
•Centros de I+D
CAPACIDADES
Universidades
CENTRALES internacionales
•Redes de expertos
• Laboratorios de referencia
•Infraestructura
• Empresas de control y
tecnológica de primer
certificación de calidad
nivel y optimizada
• Proveedores MSMS
• Expertise técnica
•Modelo de gestión de
Competencia, cumpliendo
personas
estándares internacionales
• Metodología de CONFIGURACIÓN DEL
gestión de la innovación VALOR
• Librería de métodos
disponible • Implementar métodos
• Conocimiento de los competitivos
mercados locales • construir conocimiento
• Curva de aprendizaje que agregue valor a los
superada clientes
• generar expertise
técnica
OFERTA LOS CLIENTES
• De largo plazo
• Nivel socio estratégico MERCADOS OBJETIVOS
• Referente técnico
• Atención especializada
Servicios de análisis
y personalizada.
de avanzada inocuidad • Empresas
• Social media,
agroalimentaria agroalimentaria
webstorming
exportadoras
a un precio menor que la
CANALES DE DISTRIBUCIÓN • Proveedores a empresas
exportadoras
Y COMUNICACIÓN • clientes requiriendo
y complementado con análisis en ppb
asesorías técnicas • Operaciones a nivel • nichos vulnerables,
nacional
alimentos infantiles,
• e-newsletter técnicos otros.
• email marketing
• centros de I+D,
• miembro de asociaciones entidades públicas,
• seminarios talleres
Universidades
• Revistas especializadas • Laboratorios de calidad
• Asociación otros labs

• Depreciación equipos
• arriendos FINANZAS
• RRHH permanentes
• RRHH variables
• Costos comerciales
ESTRUCTURA DE COSTOS INGRESOS
•Toma de muestras
fijos y variables
• Análisis de muestras
• Costos de análisis
• Consultorías técnicas
variables
• Costos operacionales

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