UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MERCADOTECNIA

Marketing Relacional y de Servicios

Tema:

Reactivo Dirección de ventas

Autora:

Alexandra Vilcacundo

Modalidad:

Virtual

Semestre:
5to “B”

Docente:

Ing. Raúl Villalba

Fecha de entrega:
15/11/2020

AMBATO – ECUADOR

2020
 1. Antonio desempeña el rol de Gerente en el departamento de Dirección de Ventas de la
empresa “LA FABRIL S.A” y desea saber que mecanismo utilizar para aumentar el
volumen de ventas, por ende entrevista a cada vendedor para saber la comunicación que
tienen con sus clientes al momento de ofrecer los productos fabricados por la empresa.

¿Qué desea saber el gerente acerca de los vendedores y sus clientes?

Opciones de respuesta
A. Relación entre comprador y vendedor
B. Relación entre empresa y comprador
C. Relación entre vendedor y proveedor
D. Relación entre vendedor y empresa

Respuesta: A

Razón lógica: “la relación entre vendedor y cliente toma la forma de una empresa
completamente nueva, una verdadera alianza estratégica, es decir, un requisito fundamental para
estas alianzas radica en la existencia de intencionalidad por las partes hacia el logro de algún
objetivo estratégico a largo plazo”. [ CITATION San17 \l 12298 ]

Fuente: Sánchez, M. (2017). La Construccion de Relaciones de Valor en los canales de

Comercialización. Researchgate, 2-29.
 2. La empresa “PRONACA S.A” desea producir más productos en la sección de embutidos
a un precio económico ya que la mayoría de sus clientes prefieren más su marca esto con
el fin de aumentar sus ventas y acoger más clientes. Para ello analiza su VAN de
consumo.

¿Qué busca la empresa “PRONACA S.A” al elaborar otro producto con el mismo precio de
otros embutidos?

Opciones de respuesta
A. Atraer
B. Fidelizar
C. Alcanzar sus objetivos
D. Variar su cartera de productos

Respuesta: A

Razón lógica: “la fidelización de clientes está muy vinculada con las ideas de calidad y
servicio, ya que mediante su combinación se genera un círculo virtuoso en el que la satisfacción
crea fidelidad, la fidelidad produce nuevas ventas a un menos coste, y por tanto, aumenta la
rentabilidad de la empresa, lo que permite mejorar el servicio”. [ CITATION Jul17 \l 12298 ]

Fuente: Molina, J. R. (2017). El Marketing Relacional para Mejorar la Fidelizacion de los

Clientes en la Cooperativas de Ahorro y Credito en el Canton de Latacunga-Ecuador.
Boletin Virtual, 177-195.
 3. La empresa de lácteos “DEL CAMPO” tuvo su apertura hace pocos meses y ha tenido
una gran acogida por ende desea crear un departamento que le ayude a planificar y
elaborar estrategias de ventas para distribuir y ganar una mayor clientela.

¿Qué departamento desea crear la empresa de lácteos “DEL CAMPO” para poder distribuir sus
productos correctamente?

Opciones de respuesta
A. Departamento comercial
B. Departamento de dirección de ventas
C. Departamento de contabilidad
D. Departamento financiero

Respuesta: A

Razón lógica: “El desarrollo de la estrategia comercial de un departamento de ventas consiste

fundamentalmente en la venta y otras actividades complementarias como la promoción o las
relaciones públicas y comunicación”. [ CITATION Art20 \l 12298 ]

Fuente: Mendiola, A. (2020). La Organización de la Función de Ventas. En A. Mendiola,

Direccion Comercial (págs. 02-09). Barcelona: © Asturias Corporación Universitaria.
 4. El gerente de la empresa “NESTLE S.A”, desea conocer que función está más centrada
con el cliente para haber logrado durante años una buena fidelización entre el
consumidor y la marca con respecto a la competencia que no han logrado fidelizar al
cliente con la marca.

¿Qué tipo de función desea conocer el Gerente de la empresa “NESTLE S.A”?

Opciones de respuesta
A. Resolución de problemas
B. Atención al cliente
C. Comunicación con el cliente
D. Mejoramiento de la calidad del producto.

Respuesta: C

Razón lógica: “La comunicación es la encargada de entregar el contenido y mensaje emocional

correcto, en el lugar oportuno a los clientes adecuados”. [CITATION Ari20 \l 12298 ]

Fuente: Pérez, A. P. (2020). La comunicación como factor clave en la experiencia del

consumidor para la fijación del precio. aDResearch ESIC, 84 – 97
 5. Andrés trabaja en la empresa “CORPORACION LA FAVORITA C.A” en un
departamento que es el encargado de solucionar todas las dudas y problemas que el
cliente tenga en cuanto a una compra del producto.

¿En Departamento labora Andrés de la empresa “CORPORACION LA FAVORITA C.A”?

Opciones de respuesta
A. Departamento financiero
B. Departamento de contabilidad
C. Departamento comercial
D. Departamento de marketing

Respuesta: C

Razón lógica: “El marketing describe el comportamiento de compra de los clientes, como un
proceso de resolución racional de un problema o necesidad mediante el departamento
comercial”. [ CITATION Luz16 \l 12298 ]

Fuente: Vallejo, L. (2016). Marketing en productos y servicios. Riobamba, Ecuador: La

Caracola Editores.
 6. Esmeraldas trabajan en la empresa “CORPORACION EL ROSADO S.A”, en el
Departamento de Recursos Humanos y es la encargada de convocar, reclutar y capacitar
al nuevo personal que ingresa a trabajar en la empresa por ende tiende a ver las
capacidades de actitud y aptitud del nuevo personal.

¿Qué función realiza Esmeraldas en el Departamento de Recursos Humanos de la empresa

“CORPORACION EL ROSADO S.A”?

Opciones de respuesta
A. Preparación y formación
B. Monitorización del personal
C. Selección del personal
D. Numeración del personal

Respuesta: C

Razón lógica: “esta función se traduce en una serie de pasos e instancias por las que pasan
los candidatos a un puesto de la organización y que se constituyen en verdaderos tamices
que favorecen que los candidatos más adecuados a un puesto sean los que finalmente los
ocupen”[ CITATION Jir17 \l 3082 ]

Fuente: Ruiz, J. E., & Beltrán, P. A. (2017). Modelos de reclutamiento y selección de personal
para el área comercial de instituciones financieras. Revista Redipe, 172-193.
 7. El departamento de Recursos Humanos de la empresa DINADEC S.A. esta en busca de
una persona que tenga la capacidad de cumplir ciertas funciones como planificar
estrategias, ser un buen comunicador, organizado y persuasivo con el fin de obtener los
logros planteados por la empresa.

¿Qué factores busca la empresa DINADEC S.A. para la contratación del nuevo Gerente?

Opciones de respuesta
A. Habilidades
B. Objetivos
C. Orientación
D. Dirección

Respuesta: A

Razón lógica: “las habilidades gerenciales son un conjunto de capacidades y conocimientos

que el emprendedor debe poseer o desarrollar para realizar las actividades de administración en
el rol de gerente, emprendedor o director de una organización”. [ CITATION Lau19 \l 3082 ]

Fuente: Lopez, L. (2019). Habilidades gerenciales y su relación con la perdurabilidad de las

empresas: estudios de caso empíricos en Florencia e Ibagué (Colombia). Revista
Espacios, 05.
 8. Las ventas de la empresa “LA FABRIL S.A” han bajado últimamente en esta temporada
por ende el Gerente del Departamento de Ventas procede a entrevistar a cada vendedor
para saber la razón por la cual han bajado sus ventas.

¿Qué le falta al personal de la empresa “LA FABRIL S.A” para aumentar sus ventas?

Opciones de respuesta
A. Motivación
B. Capacitación
C. Orientación
D. Vacaciones

Respuesta: A

Razón lógica: “la motivación es un proceso psicológico que se relaciona con el impulso
(amplitud), dirección y persistencia de la conducta”. [ CITATION Nel20 \l 3082 ]

Fuente: Fuentes, N. N. (2020). La motivación en el desempeño laboral de los empleados de los

hoteles en el cantón Quevedo. Revista Científica de la Universidad de Cienfuegos , 359-
365.
 9. Rodrigo labora de jefe zonal en la empresa “CORPORACION FAVORITA C.A” y
últimamente ha notado que no existe comunicación, ni colaboración entre los
compañeros de trabajo y eso ha provocado ventas bajas en el local. Por lo cual ha
decidido tomar medidas importantes para cambiar en entorno en la sucursal.

¿A qué se refiere Rodrigo al mencionar que no existe compañerismo ni colaboración en el

trabajo?

Opciones de respuesta
A. Cooperación de trabajo
B. Ambiente de trabajo
C. Trabajo en equipo
D. Dirección de equipo

Respuesta: B

Razón lógica: “es una relación estrecha entre el proceso de trabajo y la salud, y esto es lo que
vuelve fundamental la actividad de prevención para aislar a los trabajadores del riesgo y evitar
que estos repercutan también en las ventajas competitivas del sistema productivo”. [ CITATION
Jul15 \l 3082 ]

Fuente: Neffa, J. (2015). Introducción al concepto de condiciones y medio ambiente de trabajo

(CyMAT). Revista Voces del Fénix, 15-22
 10. Luis trabaja en el departamento de Dirección de Ventas de la empresa “NESTLE S.A” y
en los últimos meses las ventas han bajado por motivo de la pandemia por ende analiza
la cartera de productos y verifica los productos que han tenido un descenso en pedidos
por el cliente.

¿Qué está analizando Luis con respecto a los productos que no han salido por facturación de
la empresa?

Opciones de respuesta
A. Alza de ventas
B. Caída de ventas
C. Ventas atrasadas
D. Caída de precios

Respuesta: B

Razón lógica: “las ventas bajas o ciada de ventas se da debido a que los productos y servicios
se demandan con más fuerza en ciertas épocas del año, dependiendo del cambio de estación, lo
que genera la irregularidad en las ventas”. [ CITATION Myr19 \l 3082 ]

Fuente: Quiroa, M. (03 de Julio de 2019). Economia. Recuperado el 14 de Noviembre de 2020,

de Tipos de demanda en marketing.