INTRODUCCIÓN -------------------------------------------- 3

MODELO CLÁSICO DE COMUNICACIÓN -------------- 5

Lenguaje generativo y Lenguaje descriptivo. ----------------------------- 6

LOS MAPAS MENTALES O FILTROS ----------------- 12

LOS JUICIOS ----------------------------------------------- 18

Gestionando los juicios -------------------------------------------------------- 22

UNA PEQUEÑA EVALUACIÓN PERSONAL -------- 24

¿QUÉ ES LA ESCUCHA? --------------------------------- 26

Niveles de escucha -------------------------------------------------------------- 27

SOMOS UN ANIMAL DE COSTUMBRES-------------- 30

El sesgo de confirmación ------------------------------------------------------ 37

EL PODER DEL CONTEXTO ---------------------------- 39

El poder mágico del sí ---------------------------------------------------------- 40

COSECHARÁS TU SIEMBRA --------------------------- 43

Unas últimas consideraciones ----------------------------------------------- 44

CONVERSEMOS ------------------------------------------- 46

1
Seas muy bienvenido/a!

Te agradezco mucho tu interés en suscribirte al

blog y por ello este regalito que ofrezco en
formato E-book que se complementa con los
artículos del blog.

Este mini libro ya es tuyo, si quieres puedes

pasárselo a alguien más que pienses que
puede interesarle. Solo te pido que en lo
posible, si tienes un blog, no lo cuelgues
directamente en él sino que agradecería que
ofrezcas a tus lectores (o amigos) el suscribirse
a mi blog a través de este link de suscripción:
http://eepurl.com/bJ7ygn para que puedan
adquirirlo y enterarse de las novedades de mi
sitio.

Desde ya aprecio que no comercialices de

ninguna manera este material que brindo en
forma totalmente gratuita.

¡Muchísimas gracias!

2
Introducción

La forma en que nos comunicamos

define el tipo de relaciones que tenemos y los
éxitos o fracasos en obtener lo que deseamos
o necesitamos. Aquello de que “las palabras
se las lleva el viento”, ha dejado una errónea
impronta en nuestra cultura puesto que
siempre las palabras provocan emociones y,
como veremos, acciones.
¿Te diste cuenta que en realidad la
gente no sabe escuchar? ¿Qué pueden
ofrecerte incontable cantidad de cursos de
oratoria pero no de escucha?
Con este libro intento mostrar cómo usar
un nuevo paradigma de la comunicación por
el cual podremos establecer mejores formas
de comunicación. Porque, entendamos, no
podremos jamás aprender a comunicarnos, si
primero no aprendemos a escuchar.

3
 Para esto, analizaremos aspectos de
nuestras conversaciones y tipos de escucha
tanto internas como externas e intentaremos
abordar consejos para poder establecer una
comunicación eficaz. Eso sí, nos centraremos
en las conversaciones que están al servicio de
un determinado fin: pedir, prometer, requerir
información, debatir, etc.

4
Modelo clásico de comunicación

Todos hemos visto en la escuela el

circuito de la comunicación clásico.
Seguramente recordarás algo como este
diagrama:

En este esquema podemos reconocer

quiénes se comunican (emisor y receptor), qué
se dice (mensaje), cómo se dice y con qué
medios o herramientas (canal y código), en
qué contexto o circunstancias y el referente o
tema en el que se genera el mensaje.
Si bien en el contexto podríamos incluir

5
muchas cosas como el lugar donde se da la
comunicación, el estado en el que estamos, si
hay o no ruidos, etc., nunca se nos ha hecho
analizar puntualmente cada aspecto de ese
contexto.
Para construir una comunicación sana y
eficaz, hace falta constituir un nuevo
paradigma en el que tengamos en cuenta las
tres patas en las que se sustenta nuestra forma
de ser que veremos aquí. Para una verdadera
transformación debemos desarrollar
habilidades y competencias que se definirán
en nuestras conversaciones.

Lenguaje generativo y Lenguaje descriptivo.

Por lo general se toma al lenguaje como

una herramienta para describir la realidad o
mundo en el que vivimos. Sin embargo
¿cuántas veces hemos expresado algo
suponiendo que nos entenderán sin problemas
y nuestras palabras son decodificadas de

6
forma totalmente diferente?
Cierta vez respondí al comentario de
una amiga en una fotografía de Facebook
que “había que ser más reflexivo y menos
agresivo” dado su comentario (para mi
claramente agresivo) que había hecho. Mi
amiga entendió que la había llamado bruta y
violenta. Interpretó que “llamarla a la reflexión”
era un insulto (según me refirió sintió que yo le
había dicho “mirá yo que culta y vos tan
bruta”) y evidentemente para ella no había
diferencias entre lo agresivo y lo violento.
Todo esto me lo respondió en
mayúsculas por lo que yo interpreté que me
estaba gritando y al hacérselo notar, se rió
diciendo que para ella “la mayúscula era
meramente una letra más grande que la
minúscula”.
Nadie tiene la verdad absoluta sobre
cómo es la realidad o el mundo, solo tenemos
interpretaciones de la forma en que lo

7
percibimos. Algo que viene dado por nuestros
propios filtros o mapas mentales.
Esto no significa que el lenguaje no
pueda ser descriptivo (profundizaré en esto
más adelante) sino que tiene una gran
diferencia entre él y el lenguaje generativo. Por
lo general no distinguimos conscientemente
estos dos lenguajes y es allí donde radican los
problemas.
Para graficarlo pensemos en una
situación en la que estamos ocupados y suena
el teléfono. ¿Cuántas veces gritamos
“¡teléfono!” en vez de “Luis, atendé el
teléfono”? En el primer caso solo estoy
describiendo: “suena el teléfono” e infiero que
los demás entenderán que estoy pidiendo que
respondan. Y si bien por lo general esto se da
con éxito por la cantidad de veces que suelo
pedir que atiendan de esta manera; en otras
circunstancias las mismas inferencias podrían
no ser tan obvias para el otro.

8
 Quiero contarte una historia que puede
que conozcas bien pero representa de
manera genial qué tan generativo puede ser
el lenguaje.

El forastero y el gato

Cierta vez un forastero pinchó un

neumático en una ruta en el medio del
campo. Al querer cambiarlo se dio cuenta que
le faltaba el gato para levantar su vehículo.
Miró a su alrededor y vio a lo lejos una lucecita
que parecía provenir de un rancho. Se decidió
a caminar hasta allí para pedir ayuda, quizá el
dueño tendría un gato para prestarle.
Mientras caminaba hacia la luz se puso a
pensar varias posibilidades: que eran cerca de
las 9 de la noche y seguramente estarían
cenando, <<van mandarme al diablo por
molestar a esta hora>>; que el hombre no
tendría quizás auto y por ende tampoco gato
mecánico; que estaba caminando en vano
porque de tenerlo quién le prestaría algo a un

9
desconocido; <<y qué tal si piensa que soy un
ladrón y me saca a los tiros!>>; y así
sucesivamente.
Finalmente el hombre llegó ante el
rancho, tocó la puerta y le abrió un señor
quien muy amablemente le preguntó qué
deseaba. El forastero hecho una furia le
respondió: -- ¿Sabe qué? ¡Métase el gato en el
culo!".
El lenguaje generativo crea una realidad
nueva, requiere de tomar responsabilidad
propia por lo que decimos tanto a otros como
a nosotros mismos. El forastero quizá hubiera
tenido éxito si no hubiera creado una
conversación privada consigo mismo tan
negativa.
Cuando hablamos de lenguaje
generativo hablamos de tomar un compromiso
con hacer que las cosas pasen. Se relaciona
con todos los actos que podemos hacer a
través de él: declarar, pedir, ofertar, prometer,

10
etc.
Es muy frecuente que usemos el lenguaje
descriptivo cuando no nos hacemos
responsables de nuestras propias acciones o
resultados. Para esto recurrimos a los hechos o
a los juicios. Los juicios siempre son subjetivos:
“es que la economía está terrible”, “llovía y no
pude salir”, “él no va a cambiar más”, etc.
Abordaremos los juicios un poco más
adelante en forma más detallada.

11
Los mapas mentales o filtros

En toda conversación, tanto pública

como privada, hacemos uso de nuestros filtros
o mapas mentales. Es decir, esos coladores por
los que pasan las palabras o mensajes del otro
o de mí mismo que, insisto, nos abrirán o
cerrarán posibilidades de aprendizaje y
experiencias.
En el caso de las conversaciones con un
fin determinado, como pedir, negociar,
debatir, prometer; estos filtros suelen activarse
aún mucho más. Nuestras historias de vida,
emociones, presunciones, creencias, etc.; son
los colores con los que teñimos los lentes con
los que interpretamos las conversaciones.
Ya habíamos dicho que la realidad
como tal solo la percibimos y la interpretamos;
por ello nadie tiene en efecto la verdad
absoluta de las cosas. Pero veamos más

12
detenidamente.

Todos vivimos en una cierta baldosa,

caja, punto, círculo o como quieras llamarlo,
que constituye nuestra zona de confort. Allí
encontramos todo lo que sabemos que
sabemos de este “mundo”. También sabemos
que hay cosas que no sabemos, cosas en las
que nos declaramos ignorantes (en el buen
término de la palabra, claro). Yo sé que no sé
de aritmética, o que sé muy poco, sé que no
sé hablar alemán. Pero hay una gran zona de
riesgo o peligro que es una zona de total
disconfort que se conforma por todas aquellas
cosas que ni siquiera sé que sé o que no sé que

13
no sé. Es cierto, parece un trabalenguas, pero
en un ratito me vas a entender.
Esa área de cosas que ni sé que sé o que
ni sé que no sé, es un mundo de posibilidades
de aprendizaje. El problema es que la ceguera
cognitiva tiene mecanismos que hacen que
cuando haya un bache de algún tipo
cognitivo, el ser humano tiende a rellenarlo
con lo que sí sabe. Esto es algo fácilmente
comprobable con los famosos textos que solo
poseen consonantes y podemos leerlos o
textos hechos con números, como por ejemplo
“73 4m0”. Por lo general podemos leerlos
porque el cerebro no lee letra por letra sino
que completa y relaciona con lo que ya
posee.
También nuestra ceguera nos engañará
muchas veces gracias a este mecanismo
como la famosa imagen siguiente:

14
 ¿Qué ves aquí, una anciana con pañuelo o una joven con
sombrero?

Con esta imagen se han llevado a cabo

diferentes experimentos con el mismo
resultado. Hoy dada, quizá, su popularidad, no
sea novedoso pero dice mucho sobre cómo
nos condicionamos.
En el experimento un grupo de personas
era dividida en dos grupos, a una se le
enseñaba la imagen con los rasgos de la mujer
joven con sombrero más delimitada; el
segundo grupo, la de la anciana. Se les pedía
que miraran las imágenes por unos 5 minutos
tratando de recordar cada detalle de la

15
misma.
Finalmente se juntaban ambos grupos y
se les mostraba esta imagen y se le solicitaba a
un miembro al azar que describiera qué veía; si
había pertenecido al primer grupo describía
siempre una joven, si al segundo grupo, una
anciana. El experimento siempre acababa con
una discusión sobre lo que veían, dos
conceptos tan dispares como la juventud o la
ancianidad, pero a fin de cuentas ambas
reales. Hasta que no les ponían las referencias
correctas el grupo podían pasar horas
discutiendo si veían el collar de la joven o la
boca de la anciana. Nadie era capaz de ver
lo que el otro le marcaba porque estaban
condicionados por la imagen previa que se les
había dado.
Así pasa cuando intentamos abordar
ciertas conversaciones, no nos entendemos
porque uno está condicionado a ver una joven
y el otro una anciana. Es cuando intentamos

16
 despojarnos de nuestros filtros cuando
podemos ver o escuchar diferente.
Por ello es importante que al encarar
nuestras conversaciones estemos más
dispuestos a escuchar que a hablar. Si sólo nos
centramos en querer hacer entender o en
expresar o en pedir o negociar más que en
intentar descubrir los filtros del otro y ponernos
en sus zapatos; no obtendremos éxito.

¿Qué filtros podría tener en cuenta en los

demás y en mí?
Creencias
Experiencias pasadas
Estado emocional
Lugar y circunstancias
Mandatos
Juicios
Caja o puntito (punto del observador)

Para tener éxito en tus conversaciones aprende primero a

escuchar e identificar filtros propios y ajenos.

¡Despréndete de tus propios filtros!

17
Los juicios
Habíamos establecido mínimamente la
diferencia entre “hechos” y “juicios”. Un hecho
es algo objetivo, despojado de una valoración
por parte de un observador. Por ejemplo
cuando digo “Juan es maestro” es un hecho
que puede ser comprobable o no. En cambio,
un juicio es una valoración, opinión o
interpretación que el observador hace de un
determinado hecho y que depende
enteramente de él. Si digo “Juan es un
excelente maestro”, estoy emitiendo una
valoración de la profesión de Juan. Ambas
frases expresan lo que Juan es, pero dicen
cosas diferentes. Para otros, Juan podría ser un
maestro “normal” “mediocre” o incluso
“pésimo”.
Cuando entables una conversación, ten
en cuenta que los juicios siempre hablan de
quienes los emiten. Pertenecen al observador.

18
Pueden ser válidos o inválidos de acuerdo a la
autoridad con que se emiten y pueden ser
fundados o infundados de acuerdo a cómo se
relacionan con los hechos o experiencias.
En 1933 el director de casting de la MGM
escribió en un informe sobre Fred Astaire: “no
sabe actuar!, es poco audaz! Y baila muy
poco!” A la propia Norma Aleandro su primera
profesora de teatro le dijo que mejor se
dedicara a otra cosa, varias fueron las
discográficas que rechazaron a The Beatles
antes de que el productor George Martin del
sello Parlophone, una pequeña subsidiaria de
EMI Records, aceptara realizar una prueba a la
banda y los llevara al éxito. ¿Qué hubiera
pasado si cada uno de estos artistas hubiera
creído, asumido o valorado como “fundado”
lo que escucharon en esos momentos?
El problema es que muchas veces
tomamos un juicio como un hecho. Eso es lo
que nos cierra las posibilidades. Norma

19
Aleandro podría haber tomado el juicio de su
profesora como válido y fundado dada la
autoridad en el tema que esta tenía. Sin
embargo, evidente y gratamente, no lo hizo.
No asumió que ese juicio fuese un hecho.
Los juicios abren o cierran posibilidades.
Si, por ejemplo, al hablar con tu pareja estás
juzgando que “nunca te escucha” o si es tu
pareja la que te dice siempre “nunca
entiendes lo que te dice”, asumimos casi
siempre que eso es así, es un hecho, algo que
no cambiará. Pero, ¿qué fundamentos
podríamos dar para ello?, ¿nos tomamos un
minuto para pensarlo realmente? ¿Me está
esto abriendo o cerrando la posibilidad de
comunicarme?
Los juicios, además, se relacionan con el
tipo de expectativa o nivel de estándares que
tenemos. Por ejemplo, imagina que tienes una
secretaria y necesitas urgente una copia de un
informe. Entonces te diriges a ella y se la pides.

20
¿Cómo sería la mejor manera de hacerlo? ¿A
o B?
A) Ana, necesito lo antes posible que me
hagas una copia de este informe.
B) Ana, necesito antes de las 2 pm este
informe. Por favor que la copia sea
clara y legible.
Cuando pedimos algo por lo general
damos por supuesto que los demás tienen el
mismo estándar de valores que nosotros. Sin
embargo, lo que para ti es “urgente” puede
ser diferente para Ana. Quizá al decir “lo antes
posible” Ana lo interprete como “antes de que
te vayas”, “antes de mañana”. Imagina cómo
podrían darse las cosas si luego de tu pedido
formulado en A, ella apareciese con el informe
al otro día o 5 horas después o, peor aún, que
te vieras en la necesidad de volver a pedírselo.
Seguramente el segundo pedido sería de una
manera bastante más irritada, ¿verdad?
Ahora, supongamos que tus pedidos se

21
dan habitualmente como en A con los mismos
resultados del informe- volver a pedir las cosas,
irritarte ante la urgencia, etc.- ¿a que no
pensarías que Ana es una secretaria ineficaz?
¿Estaría totalmente fundado tu juicio sobre
Ana siendo “ineficaz”?

Gestionando los juicios

Damos autoridad a los juicios
dependiendo de quienes los emiten y, a su vez,
de los propios juicios que tenemos sobre
nosotros mismos. Cuando un padre le dice a su
hijo que es “malcriado”, el niño dará autoridad
de hecho a ese juicio porque da autoridad a
su padre. Cuando nos afecta un juicio
“negativo” ajeno, es porque estamos no solo
valorándolo como hecho, sino porque damos
autoridad al otro cuando lo emite.
De la misma manera si siempre declaro
que soy una persona “desordenada o
“desorganizada”, cualquiera que emita el
mismo juicio, aun siendo infundado, generará

22
 un impacto en mí que lo valorará como
hecho, le dará a la otra persona una autoridad
que lo fundamenta.

Sé consciente de los juicios propios y ajenos. Piensa:

¿es esto un juicio o un hecho? ¿Está fundado? ¿Para
qué voy a decirlo? ¿Por qué me lo dice?

Abrirse a la escucha, y no a la discusión o

justificación. Esto solo causará peleas innecesarias. Si
el juicio podría estar fundado (por ejemplo, es cierto
que siempre llego tarde a todas partes, es un hecho y
por ello el juicio de ser “irresponsable o
desconsiderado/a” puede ser válido), tomarlo como
oportunidad de aprendizaje. Comprométete entonces a
cambiar primero tu observador.

23
Una pequeña evaluación personal

Te propongo un ejercicio sencillo. Intenta

hacerlo con tranquilidad, pensando bien cada
respuesta. Toma papel y lápiz y apunta los
juicios sobre ti y sobre otros que pienses que te
están cerrando posibilidades e intenta
reformularlos por juicios que te abran
posibilidades. Encontrarás un par de ejemplos
para ayudarte a continuación:

Juicios que cierran Juicios que abren

Nadie me entiende Quiero aprender a
expresarme diferente
Quiero que se muestre
Es muy testaruda/o más flexible, ¿cómo
podría lograrlo?

Que este cuadro te sirva como punto de

partida para entender con qué filtros y, sobre
todo, juicios muchas veces intentamos encarar

24
nuestras conversaciones. Por ello es
imprescindible que sepas reconocer no solo tu
estado de ánimo al conversar, sino cada
emoción que pueda dispararse al momento
de su transcurso. Lo que te están diciendo, ¿te
está molestando? ¿ por qué? ¿está fundado?
También ten en cuenta que cuando
conversas con alguien, dentro de tu cabecita,
esa que nunca para, se lleva a cabo otra
conversación (muchas veces al mejor estilo
pajarito de twistos) que está distrayéndote de
la verdadera escucha.

25
¿Qué es la escucha?

Así como mirar no es lo mismo que

observar, escuchar no es lo mismo que oír. Oír
es un proceso biológico, fisiológico por el cual
percibimos sonidos con nuestros órganos
auditivos.
Como vimos, gracias a nuestros filtros o
mapas mentales nunca escuchamos lo que
dice el otro, sino lo que nosotros interpretamos
que está diciendo. Hablar y escuchar son dos
procesos totalmente diferentes y la
comunicación efectiva se da cuando es
seguida de la escucha efectiva.
Cuando estableces conversaciones,
¿estás realmente escuchando al otro o estás
escuchándote? Es importante que esto
también lo tengas presente de la manera
inversa. Es decir, las personas por lo general no
interpretan lo que vos decís, en la forma como
quieres que lo interpreten. Damos por sentado

26
que lo que escuchamos es lo que se ha dicho
y suponemos que lo que decimos nosotros es lo
que los demás escuchan.
Todos escuchamos desde nuestra caja,
punto o baldosa en la que estamos.
Escuchamos desde nuestra biología, sí, pero
también desde nuestras creencias, valores,
conversaciones internas, filtros, contexto
cultural, distinciones personales, intereses,
compromisos, estado emocional, experiencias,
y un larguísimo etcétera.
Entonces podríamos establecer que
escuchar es igual a oír + interpretar. Por ello
tenemos que aprender a hacernos
responsables de las interpretaciones que
damos a lo que se nos dice. Cada uno dice lo
que dice y escucha lo que escucha.

Niveles de escucha

Nivel semántico: Es aquel en el que nos

concentramos en el significado de lo que

27
escuchamos. En una conversación nuestro
nivel semántico de escucha se centrará en
entender ¿qué significa lo que me está
diciendo? ¿A qué se refiere? ¿ a qué apunta?
Nivel práctico: Nos centraremos en
entender no sólo en el para qué está
diciéndome lo que me dice, sino también en el
para qué estoy escuchando lo que escucho.
¿Escucho para refutar lo que me dicen?, ¿para
entender al otro y crear empatía?, ¿para
invalidarlo?, ¿para justificarme? ¿Para qué me
dice lo que me dice? ¿para retarme,
reprocharme, agradecerme, informarme?
Nivel de inquietud: Muchas veces es
explícita la inquietud que contiene la
conversación o lo que digo o me dicen; otras,
debemos prestar atención a lo que está más
allá de lo que se está diciendo e intentar
interpretar aquello que se silencia. ¿Qué busca
con lo que me dice?, ¿qué problema tiene
que resolver?, ¿cuál es el objetivo de pedirme

28
 lo que me pide o decirme lo que me dice?
Aquí es importante centrarnos también en la
coherencia de lo que digo o se me dice: ¿es
coherente lo que me dice con lo que hace,
con lo que siente?
Nivel de efectividad: Es el nivel que
todos deberíamos buscar alcanzar. Es la
escucha que tiene en cuenta los juicios propios
y ajenos que pueden afectar la interpretación
de lo que se dice. Es distinguir al otro como
otro e intentar entenderlo, es tener presente las
diferencias de quien habla y escucha y de
cómo puede interpretarse lo que se dice y lo
que no se dice. Escuchar lo que se dice en
todo su conjunto, entendiendo que somos
seres con 3 ejes fundamentales: cuerpo,
lenguaje y emoción.

Aprende a escuchar antes que hablar, enfócate en

alcanzar una escucha de nivel efectivo donde tengas
en cuenta todos los componentes que hacen a la
conversación: lo que se dice y lo que no, el cómo se lo
dice, en qué estado de ánimo, en qué lugar, etc.

29
Somos un animal de costumbres

Así es, cuando queremos conversar con

alguien para obtener un fin determinado, nos
focalizamos siempre en nosotros, en lo que
queremos y olvidamos que lo que nos importa
es comunicarnos con efectividad. Por ello
vamos a ver una serie de tips para que tengas
en cuenta cuando quieras conversar con un
fin determinado: pedir, negociar, socializar,
debatir, etc.
Nadie dice que será fácil; pero nada se
aprende con la teoría, se aprende
practicando y persistiendo en nuestra actitud.

Vacila ante lo acostumbrado

El primer consejo es no sucumbir a lo
impulsivo. Reconoce las emociones que se
despiertan en ti en una conversación y no
hagas lo de costumbre. Si te sientes atacado,
antes de justificarte o defenderte, escucha

30
mejor, pregunta y pide más información:
¿Por qué me dices eso? ¿Podrías darme un
ejemplo concreto? ¿Cómo te hice sentir?
Luego que tengas un panorama mejor
de cómo se siente el otro y por qué te dice lo
que te dice, manifiesta con honestidad pero
respeto cómo te sientes tú.
Recuerda, lo humano e impulsivo suele ser
generalmente un error.

No des puntapiés a la colmena

Hay un dicho que dice “Si quieres recoger miel,
no le des puntapiés a la colmena”. Una gran
verdad que deberíamos tener presente
siempre.
Así como a ti te duele que te critiquen,
haya o no razones fundadas para ello, criticar
al otro o reprocharle no suele tener efecto más
que despertar resentimiento y una larga lista
de justificaciones. La crítica lastima
directamente el orgullo de cualquiera.
Si lo que necesitas es remarcar un error,

31
primero reconoce algún error en ti.
Volvamos al ejemplo de la secretaria. No
te ha entregado el informe con la urgencia
que querías y en vez de criticarla por su
ineficiencia podrías decirle algo como:
“Ana, sé que no fui clara al pedirte el informe y
quiero pedirte disculpas, no voy a volver a
cometer ese error. Cuando te dije “urgente”
debería haber aclarado que urgente era para
antes de las 2pm, hora en que debía
presentarlo. Si vuelvo a olvidarme ser
específica la próxima vez, házmelo notar”.
Debemos recordar que nunca tratamos
con personas racionales. Sí, aunque te parezca
mentira. Tratamos con seres emocionales que
tienen dignidad, orgullo, vanidad y prejuicios.
Por ello siempre ponte primero en sus zapatos.
Se necesita gran carácter y dominio propio
pero no es imposible y te deparará muchos
mejores resultados que haciendo lo “normal”.
Intenta entender por qué la gente hace

32
lo que hace y dice lo que dice antes de
censurarla o invalidarla. Las condenas y críticas
son como boomerangs, siempre volverán a
quienes las arrojan.
Ya lo dijo Lincoln: “Una gota de miel
caza más moscas que un galón de hiel”.

No salgas a pescar con chocolates

Cuando sales a pescar no pones de
cebo chocolate o nueces porque a ti te
encantan. Usas gusanos que es lo que atrae a
los peces. Entonces, cuando quieres obtener
algo de alguien, piensa qué puede ganar el
otro para hacerte un favor, para perdonarte o
para escuchar realmente tus ideas cuando
estás debatiendo.
Si centras tu conversación en el YO, el
otro también lo está centrando en su propio
YO y ¿quién crees que entonces escuchará
mejor? ¿Quién logrará algo de esa
conversación? ¡Exacto!, ¡nadie!
Requiere de creatividad y mucha

33
práctica, pero se puede. Cuando quieras
lograr que otro entienda tu punto y realice una
determinada acción, primero dedícate a
despertar en el otro el deseo de hacerlo.
Intenta lograr que el otro piense que fue su
idea hacer lo que buscas.
Esto no significa manipular, ¡ojo! Sino
evitar roces innecesarios y cantar como en el
ajedrez “tablas” para que ambos ganen.
Un ejemplo. Supongamos que mi hijo
siempre deja todo desordenado cuando
termina de jugar. ¿Cuántas veces se lo habrás
pedido bien, cuántas mal y cuántas terminaste
tu ordenando enojada y frustrada? Bien, la
próxima vez podrías probar algo como: “uy,
están todos los juguetes tirados y tenía ganas
de que fuéramos a la plaza un rato, pero
evidentemente ordenar esto me llevará
demasiado tiempo”. ¿Qué crees que hará tu
hijo? ¿Qué habrá escuchado primero, la
acción “ordenar” o la acción “ir a la plaza”?

34
 Un adulto no es tan diferente. Suponte
que tu pareja suele gastar de más. Va al super
y siempre trae cosas innecesarias, por ejemplo.
Si apelas a la crítica, al reclamo, verás que solo
terminan discutiendo; pero si dices algo
parecido a lo anterior como: “uy, sí que se nos
fue un poco la mano en los gastos. Tenía
ganas de que ahorráramos un poco para el
próximo fin de semana largo pero voy a ver
cómo recortar algunos gastos para poder irnos
a algún lado en unos meses”.
Esto es prueba y error. Son meros
ejemplos. Lo que deberías hacer primero que
todo es saber, escuchar y tener presente qué
es lo que el otro quiere, qué busca, qué puede
ganar haciendo lo que tú quieres que haga.
Pregúntate: ¿cómo puedo lograr que
quiera hacerlo? Esta es la clave que diferencia
a la manipulación. Cuando se manipula a
alguien se suele apelar a un miedo o a la
culpa del otro para que haga algo. Ese algo

35
termina siempre siendo una acción que de
alguna manera, entonces, va contra sus
propios intereses. Pero cuando escuchas y
estás dispuesto a ceder u ofrecer algo a
cambio, estás logrando un balance donde
ambos apunten a un mismo fin.

Evita las discusiones

Dale Carnegie, famoso por su libro

“Cómo ganar amigos e influir sobre las
personas” nos dice que “La única forma de
salir ganando una discusión es evitándola”.
Cuando nos embarcamos en una
discusión por lo general es porque olvidamos
todo lo que vimos hasta ahora en este libro.
Piensa, ¿para qué realmente vas a discutir con
alguien?, ¿para demostrar que estás en lo
cierto?, ¿para ganar? ¿Ganar qué?
Aunque logres que la otra persona te de
la razón o se calle, Carnegie nos recuerda algo
elemental: “un hombre convencido contra su

36
voluntad sigue siendo de la misma opinión” Es
decir, que podría darte el sí de los locos,
pensarías entonces que has ganado; pero tu
triunfo será una ganancia vacía porque no
tendrás realmente la buena voluntad o
colaboración de tu “contrincante”.

El sesgo de confirmación
También llamado sesgo confirmatorio es
definido como “la tendencia a favorecer la
información que confirma las propias creencias
o hipótesis. La gente muestra esta tendencia
cuando reúne o recuerda información de
manera selectiva, o cuando la interpreta
sesgadamente. El efecto es más fuerte en
publicaciones con contenido emocional y en
creencias firmemente enraizadas”.
Esto se da siempre en las discusiones y
por ello son completamente innecesarias,
estériles e improductivas. Es por esto que
nunca realmente ganaremos una discusión.
Mientras tú estés esmerado/a en hacerle

37
entender al otro tu punto, el otro sólo te
escuchará –si lo hace, claro- para encontrar
las palabras, expresiones o ideas que pueda
usar para sostener su propia teoría o hipótesis.
Si estás ante una persona con creencias
sumamente enraizadas, mucho peor. Es como
discutir con un fanático. Nunca te escuchará
realmente.

38
El poder del contexto

Como habíamos planteado en el

capítulo sobre el circuito tradicional de la
comunicación, nunca se analiza realmente la
importancia del contexto a la hora de entablar
una determinada comunicación. Cuando
necesites hablar con alguien ten en cuenta,
primero y ante todo, de evaluar de antemano
cómo vas a llevar a cabo esa conversación.
Sobre todo, si has de pedir o reclamar algo.

¿Dónde voy a hablar?, ¿en qué

momento?, ¿qué pasa si noto que el otro no
está en un estado emocional adecuado?,
¿cómo podría cambiar su estado de ánimo?,
¿qué voy a hacer si noto que yo me empiezo a
incomodar?, ¿cómo me voy a dar cuenta que
voy bien o voy mal?

39
 El poder mágico del sí
Cuando quieras que una conversación
tenga éxito, ve primero por el sí. No solo como
una actitud mental, sino como una manera de
conseguir una actitud positiva en el otro.

Intenta abrir la conversación con

respuestas que no den otra posibilidad de ser
un sí enorme. Sácale al otro al menos, tres sí.

Supongamos que estás insatisfecha/o

con tu relación de pareja. Ambos trabajan
mucho, están siempre cansados, notas que tu
pareja está siempre cansado/a y distante.
Quieres reavivar la cosa pero cada vez que
hablas de salir o hacer algo diferente, te
encuentras con un no, un luego, un no tengo
ganas. ¿Qué tal si pruebas el poder del sí?

-Juan, últimamente te veo muy cansado, ¿es

así?

-Sí, realmente estoy muy cansado.

40
-Por eso nunca te dan ganas de salir o hacer
cosas ¿verdad?

-Sí, así es.

-¿No crees que sería genial dedicarte un día

sólo para ti, donde puedas relajarte de verdad
y cambies un poco de aire? Estoy segura que
te haría más que bien.

-Sí, supongo que sería genial.

-¿Qué tal si el viernes te espero con una buena

cena, un rico postre, nos dormimos temprano y
el Sábado salimos a algún lugar tranquilo
como un recreo en el río o una tarde de
campo?

A esta altura, realmente dudo que te

diga que no. Que diga no podría ser factible
pero recuerda dos grandes cosas: céntrate en
la práctica adaptando lo anterior a tu
situación (es solo una idea, un ejemplo) y dale

41
algo para ganar. En este caso el ofrecer una
rica cena con buen postre.

Lo que toda persona quiere es un poco

de compasión y simpatía. Si realmente te
esmeras para que el otro pueda sentirse bien
contigo, te prestará atención. Recuerda que lo
que realmente quieres es un determinado
resultado para una determinada situación que
te tiene inconforme.

Si en vez de generar una charla como la

del ejemplo anterior increpas a tu pareja
porque no te presta atención o nunca quiere
hacer nada, lo único que lograrás es que se
aferre a la idea de que no entiendes su propia
situación que lo tiene también inconforme. Por
ello, intenta comprender, ver qué necesita el
otro y pensar cómo ayudando en la solución
de su propio problema, puedes solucionar a su
vez el tuyo.

42
 Cosecharás tu siembra
Recuerda que si quieres algo, debes ir a
por ello, debes actuar. Si las cosas hasta ahora
no te resultaron, por mal camino vas si esperas
a que los demás cambien. Trabaja primero en
ti, cambia tu mirada y te aseguro que lo
demás vendrá por añadidura.

La mayoría de las relaciones se mueren y

se rompen por falta de una buena
comunicación, y esto puntualmente se da
porque nos es mucho más fácil echar culpas a
los demás en vez de hacernos cargo de
nosotros mismos.

Toda relación (de amor, de parentesco,

laboral, etc) supone al menos dos personas y si
solo pretendemos que los cambios vengan de
los demás, puede que no seamos capaces de
crecer. Todos cosechamos cuando
sembramos. Si siembras buenas semillas,
alguna puede que no prenda, pero la mayoría

43
te dará grandes cosechas. Si sólo siembras
malas; es obvio lo que obtendrás.

Saint Exupéry, el gran autor que nos

regaló El Principito escribió: “No tengo derecho
a decir o hacer nada que disminuya a un
hombre ante él mismo. Lo que importa no es lo
que yo pienso de él, sino lo que él piensa de sí
mismo. Herir a un hombre en su dignidad, es un
crimen”

Recuerda, todos queremos que nos

quieran. Aun la persona que se acerque a ti de
la manera más irritable y descortés, puede
desarmarse ante una sonrisa y una
demostración de verdadero interés y empatía.

Unas últimas consideraciones

Hasta aquí hemos visto algunas prácticas
que puedes llevar a cabo para comunicarte
mejor con los demás. Ten en cuenta que es
imposible que las veamos todas en un e-book
que está pensado como complemento de los

44
artículos de mi sitio. Por eso te invito a que no
pierdas de vista lo que estaré publicando en
relación a este tema.

45
Conversemos
¿Te gustó el libro? ¿Piensas que otras
personas podrían obtener un beneficio al
leerlo? Entonces no te guardes tu opinión! Te
invito a que puedas dejar un comentario
honesto sobre qué te pareció en la página del
mismo. Cuéntanos si te sirvió, alguna
anécdota, lo que gustes!

Además esto me servirá para saber qué

cosas podría cambiar y qué dejar!

Ingresa tu comentario pinchando aquí!

Gracias por todo.

Un abrazo enorme

Paula Lago

46