ELABORACIÓN DE LA

ESTRATEGIA COMERCIAL
UNIDAD 3
Sesión 12: Comunicación integrada de
marketing.
Msc. Christian D. Canales Inga

Msc. Christian D. Canales Inga

 ¿Qué hemos
aprendido en la
unidad anterior?

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Qué responderías si te preguntara…
• ¿Por qué aplicar la CIM?
• ¿Cuáles son las 4C ?
• ¿A quienes se dirige esta estrategia?
• ¿Cuál es la importancia de las ventas?
• ¿Qué factores debemos considerar al
proyectar las ventas futuras?
• ¿Qué importancia tiene el factor humano
relacionado al área de ventas?

3
Al finalizar la sesión el
estudiante evalúa la
comunicación integrada del
Marketing y la gestión del
área de ventas de empresas
especificas.
▪ Comunicación integrada del
Marketing.
▪ Administración de ventas.

5
▪ Comunicación integrada del
Marketing.
▪ Administración de ventas.

6
¿Qué entendemos
por comunicación
integrada de
marketing?

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• Es el proceso mediante el cual la empresa
integra y coordina cuidadosamente sus
múltiples canales de comunicación.
• De esa manera entrega un mensaje
claro, congruente y convincente acerca
de la organización y de sus marcas.
• Varios factores influyen en la selección de
herramientas de promoción.
 • Los mensajes deben • Los mensajes que los
tener relación entre sí, clientes reciben a
toda su comunicación través de los diversos
deben decir lo mismo esfuerzos
o tener el mismo promocionales no
significado que se deben ser
desea transmitir. contradictorios.

Las 4C Coherencia Consistencia

de la CIM
• Deben mantener una • La suma de todas las
secuencia que continua partes de las 4C deben
en todos los canales de estar integradas y
comunicación para no complementadas entre
perder la atención. sí.

Continuidad Complementariedad
Emisor Medio

Mensaje Audiencia
• Un canal poco • Incentivos a los clientes
personalizado, con un para incrementar las
mensaje masivo ventas (descuentos,
ofertas, paquetes)
Promoción de
Publicidad
ventas
• Presentación personal, • Comunicación con el
para cerrar ventas y target con la finalidad
establecer relaciones de obtener una
satisfactorias con los respuesta inmediata y
clientes. para fidelizarlos
Venta Mercadeo
personalizada directo
• Acciones para construir
y mantener buenas
relaciones con los
clientes. Fortalece la
buena imagen de la
marca
Relaciones
públicas
• Construir una
comunidad activa de
consumidores que
aprecien nuestros
productos, valores y
trato al cliente y que
compartan nuestro
contenido.
Redes
sociales
¿Por qué es
importante integrar
los mensajes de
marketing?

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 Incrementar los resultados económicos de la empresa

Optimizar las acciones de marketing y comunicación

realizadas y mejorar sus resultados

Atraer el cliente top, el que valora su trabajo y puede

Beneficios pagarlo

de la CIM Abrir una nueva línea de negocio sin interferir en su

actividad actual

Generar un buen clima de trabajo y un ambiente

productivo

Credibilidad, confianza de su audiencia

¿Qué implica integrar
las comunicaciones
como parte del
marketing?

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 Implica que una empresa integre y coordine cuidadosamente los
múltiples canales de comunicación que dispone, de esa manera
1 podrá presentar un mensaje claro, congruente y convincente
respecto a la organización y sus productos.

2 Implican identificar al público meta y desarrollar un programa

promocional bien coordinado para despertar en él la respuesta
deseada.
▪ Comunicación integrada del
Marketing.
▪ Administración de ventas.

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¿Cuál es la
función inherente
a la gerencia?

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• Recordemos que la administración o
gerencia tiene relación directa con la
“toma de decisiones”.
• La obtención de resultados en el área de
marketing de una empresa, en gran parte
depende de la inteligencia con que los
gerentes tomen las decisiones.
• Es la adecuada gestión de los recursos
humanos, financieros, administrativos y
tecnológicos, orientados a obtener un
óptimo rendimiento de todos ellos para el
logro de ventas eficientes.
• Se entiende por ventas eficientes a
aquellas que produzcan la máxima
utilidad a la empresa y mayor
satisfacción al cliente.
 Proceso administrativo

• Análisis del entorno.

ORGANIZACIÓN • Operación
CONTROL
• Objetivos • Supervisión
• Estrategias • Estructura • Evaluación del desempeño
• Presupuestos • Búsqueda de proveedores (Balance Scorecard, Tablero
• Reclutamiento y selección de Control)
de vendedores • Medidas correctivas
• Capacitación y evaluación • Programas de Mejora
• Cuota de ventas Continua
• Pareto de clientes
DIRECCIÓN/
PLANEACIÓN
PRODUCCIÓN
 PLANEACIÓN: Análisis del Entorno
SOCIO CULTURAL : TECNOLÓGICO:
❖ Costumbres ❖ Investigación y desarrollo
❖ Hábitos ❖ Comunicaciones
❖ Tradiciones ❖ Nuevos productos y
❖ Moda servicios

ECOLÓGICO:
MERCADO : ❖ Medio ambiente
❖ Compradores ❖ Recursos Naturales
(Actual, Potencial EMPRESA ❖ Fenómenos
e Influyente) Naturales
❖ Legislación

ECONÓMICO : POLÍTICO-LEGAL
❖ PBI COMPETENCIA: ❖ Situación interna
❖ Inflación ❖ Directa ❖ Situación legal
❖ Tipo de cambio ❖ Indirecta ❖ Situación mundial
❖ Política Monetaria y Fiscal ❖ Relaciones
ORGANIZACIÓN: Algunas fuentes para el reclutamiento y selección de vendedores
DIRECCIÓN: Supervisión de vendedores
CONTROL: Evaluación del desempeño Balance Scorecard
1. Elegir una marca peruana y visitar su
página Web.
2. Ubicar tantas formas de comunicación
como puedan encontrar.
3. Lleven a cabo una auditoría informal de
comunicación:
✓ ¿Qué notan ustedes?
✓ ¿Se cumplen las 4C de la CIM?
4. Que referentes tienen sobre su gestión de
los recursos humanos de su área de
ventas?
¿Qué hemos
aprendido hoy?

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▪ La administración integrada del marketing permite
usar los distintos recursos de manera coherente
con los objetivos de la empresa.
▪ La CIM permite crear relaciones duraderas con los
clientes y crea una huella en la mente del
consumidor con respecto a nuestra empresa.
▪ En caso una empresa posea diversos productos
estos no deberán enviar mensajes contradictorios
entre ellos.
▪ La administración de ventas hace referencia a la
toma de decisiones en base a información
disponible.
▪ Los resultados de la administración o gestión de
ventas tendrán su mejor reflejo en los resultados
financieros de la empresa.
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 ELABORACIÓN DE LA
ESTRATEGIA COMERCIAL
UNIDAD 3
Sesión 12: Comunicación integrada de
marketing.
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