Unidad 2 / Escenario 3

Lectura fundamental

Estructura y componentes del

presupuesto de ventas

Contenido

1 Presupuestos

2 Pronóstico de ventas

Palabras clave: estado de resultados, costo unitario, pronostico de ventas, programa de ventas.
1. Presupuestos
Los presupuestos operativos se diseñan para las operaciones o actividades generales del negocio, para
los presupuestos que afectan el estado de resultados.

Antes de presentarlos, es pertinente comentar que estos presupuestos tienen la característica de que
su elaboración debe hacerse utilizando un método lógico, ordenado, donde, con raras excepciones,
es posible cambiar el proceso. Por ejemplo, es lógico que se deban planear en primera instancia las
ventas, para que con base en ellas se pueda presupuestar la producción. La producción a su vez es
necesaria para planear los costos, y estos se requieren para calcular el precio.

Un presupuesto, en la mayoría de los casos, debe contener tres elementos importantes:

• Un programa: la planeación en unidades físicas. En el caso de las ventas el primer aspecto

corresponde a la planeación de las unidades en venta o programa de ventas. En el caso de
la producción, el primer elemento debe ser las unidades que se van a fabricar o programa de
fabricación. En el presupuesto de materiales, el primer elemento corresponde al programa de
consumo o unidades de consumo, y así sucesivamente.

• Un valor unitario: si es de las ventas, el valor unitario se llama precio de venta unitario; si se
trata de la producción, al valor unitario se lo denomina costo unitario; si es en la planeación de la
MOD, el valor unitario se le llamara tasa horaria (TH), es decir, el valor hora por operario.

• El presupuesto: consiste en multiplicar los dos primeros elementos entre sí:

Presupuesto de ventas = programa de ventas x precio de venta unitario

Presupuesto de producción = programa de fabricación x costo unitario de producción.

De lo anterior se concluye que un programa está expresado en unidades físicas, y un

presupuesto en pesos.

A continuación se presenta el esquema del presupuesto empresarial de una compañía.

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 1.1. Presupuesto de ventas

• Programa de ventas (unidades para vender)

• Precio de venta unitario ($)

• Presupuesto de ventas ($)

1.2. Presupuesto de producción

• Programa de fabricación

• Costo unitario de producción

• Presupuesto de producción

1.3. Presupuesto de materiales

Debe analizarse desde dos puntos de vista: de acuerdo con el consumo y de acuerdo con la compra.
Desde cada punto de vista se presentan los tres elementos, así:

1.3.1. Consumo

• Programa de consumo de materiales (unidades de consumo)

• Precio unitario (depende del método de evaluación de inventarios)

• Presupuesto de materiales (la expresión se refiere al consumo y afecta el estado de costos)

1.3.2. Compra

• Programa de compra de materiales (unidades que se van a comprar)

• Precio de compra unitario (precio proyectado para el año al que se espera comprar)

• Presupuesto de compra de materiales (se lleva al flujo de caja, pago a proveedores)

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 1.4. Presupuesto de mano de obra directa

• Tiempo total requerido o total de horas estándar (TTR).

• Tasa horaria o valor hora por operario (TH).

• Presupuesto de MOD.

Como involucra un presupuesto especial (personas), se tienen en cuenta otros aspectos:

• Personal necesario

• Valor de la nómina
• Mano de obra ociosa

1.5. Estado de resultados proyectado

Aquí se resumen todos los presupuestos operativos y se verifica el objetivo de los mismos, que no
es otro que el de obtener utilidades. Tal como se ha comentado que el presupuesto es la expresión
cuantitativa de los planes, estos se reflejan en los estados financieros presupuestados.

2. Pronóstico de ventas
Aquí se invlucra el programa de ventas (unidades a vender), el precio de venta unitario ($) y el
presupuesto de ventas ($).

2.1. Programa de ventas

Se trata de proyectar las unidades en venta durante un periodo. Para lograrlo hay diferentes
procedimientos:

Los métodos estadísticos permiten predecir comportamientos futuros dependiendo del

comportamiento histórico, por consiguiente, el resultado se denomina pronóstico, y es la base para
tomar decisiones.

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Este indica lo que se espera vender con base en el histórico de ventas, es decir, no tiene en cuenta
estrategias que se podrían proponer para el futuro, como el cambio en la presentación del producto,
modificar los canales de distribución, darle diferentes usos al producto, etc.

Por otra parte, están los métodos analíticos, que consisten en, con base en el pronóstico, aplicar
análisis que pueden considerar como mecanismo un estudio de mercados que conduzca a modificar
canales de distribución, presentación del producto, diferentes usos, etc., para tomar decisiones y
convertir así el pronóstico en un plan.

El pronóstico es la base para tomar decisiones, y el plan es la decisión en sí.

2.1.1. Métodos estadísticos

Aquí están el método de índice de variación, el método de correlación y el método de totales móviles.

El índice de variación suele denominársele método trend o de tendencia a largo plazo. Es un método
estadístico de proyección a largo plazo mediante el cual se busca proyectar una variable a través del
tiempo, de tal forma que la proyección de la variable tenga la misma tendencia que tenía en el pasado.

No siempre una variable se puede proyectar mediante este método:

»» Si el comportamiento de la variable en el pasado fue normal, se puede utilizar el método trend

para calcular una variable.

X
Figura 1. Variable.
Fuente: elaboración propia.

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 »» La variable puede presentar un año anómalo en periodos pasados que sea por factores
externos, fuera del objeto social de negocio. Se puede utilizar el método si se excluye la
variable anómala, es decir el año.

Figura 2. Variable anómala.

Fuente: elaboración propia.

»» Si la variable presenta en el pasado variaciones irregulares no se puede utilizar el método

Trend.

Figura 3. Variable muy irregular.

Fuente: elaboración propia (2018).

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En el caso que el método Trend se pueda aplicar para calcular una variable, se utiliza la siguiente
fórmula:

__
QV = V0 (1 + I%)n

Donde:

»» QV = Programa de ventas

»» V0. = Ventas del año base

__
»» I% = Incremento porcentual promedio

»» n = Número de períodos distantes al año base al que se está presupuestando

De otro lado, para calcular el incremento de las ventas dadas se utiliza la siguiente fórmula:

I = V1 – V0

Donde:

»» I = Incremento de la variable de un año a otro

»» V1 = Año actual

»» V0 = Año inmediatamente anterior al año actual

Para calcular el incremento porcentual I% se realiza con la fórmula:

I% = I = (V1 – V0)/ V0
__
El cálculo del I% , se hace sumando los I% de la variable a proyectar y se divide por el número de
observaciones:
__
I% = ∑I%/n

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El método de correlación, también denominado análisis de regresión, permite proyectar una variable
en función de otra, siempre que entre las dos variables exista una correlación, es decir que haya
relación de dependencia; dicho de otra manera, que al modificar una variable la otra también debe
modificarse. Por ejemplo, se relaciona la producción con otras cuatro variables, no solo para indicar si
existe o no correlación, sino para observar su comportamiento así:

Tabla 1. Tabla de comportamiento de los costos

Producción total Costo fijo Costo fijo Costo variable Costo variable
(Und) total unitario unitario total
800 60.000 75 20 16.000
1.600 60.000 37,5 20 32.000

Fuente: elaboración propia.

Mientras la producción se duplica, el costo fijo total no cambia; los costos fijos permanecen
constantes, aunque la producción se modifique. Luego, no hay correlación entre la producción total y
los costos fijos totales.

Pero al aumentar la producción el costo fijo por unidad disminuye, entonces vale la pena aumentar el
volumen de producción para reducir el costo por unidad. Pero hay correlación entre la producción y
el costo fijo por unidad. Además la relación es inversa.

Por otra parte, se compara la producción total con la última columna, los costos variables totales, al
aumentar la producción los costos variables también se incrementan, por eso son variables. Entonces
entre la producción total y los costos variables totales hay correlación. En este caso la relación es
directa.

Por último, al comparar el comportamiento de la producción total con el costo variable unitario,
se evidencia de que el costo variable unitario se mantiene constante aunque la producción se
incremente. Luego, entre estas dos variables no hay correlación.

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Para elaborar un pronóstico de ventas, se seleccionan variables que tengan correlación con las ventas:

Tabla 2. Correlación entre volumen de ventas y gastos de venta

X Y
Volumen de ventas Gastos de ventas
500 unidades 120.000

700 unidades 160.000

Fuente: elaboración propia.

Se deduce que los gastos de venta cambian con el volumen de ventas, aunque no necesariamente
en la misma proporción (algunos gastos de venta pueden ser fijos). Pero lo importante es que hay
correlación, ambos cambian, y además los gastos de venta dependen del volumen de ventas. El
catálogo suele representarse con la letra Y (convencionalmente es de la variable dependiente), y las
ventas con la letra X, la variable independiente.

El método de totales móviles (TM) permite proyectar una variable a corto plazo (un año). En este
caso el pronóstico se presenta detallado por periodos intermedios, es decir, generalmente por
trimestres y solo el primer trimestre se detalla por meses.

Este método se aplica cuando la variable presenta comportamiento estacional o cíclico, cuando
muestra periodos pico o cuando durante el año hay periodos de mayor y de menor volumen de
ventas. Por ejemplo, la venta de calzado escolar se presenta con mayor intensidad en el primer y
tercer trimestre del año.

Tan solo para las ventas es necesario proyectar todo un año y un periodo adicional.

Un total móvil (TM) es el resultado de las ventas acumuladas de los últimos 12 meses, incluyendo el
que se analiza.

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Por ejemplo:

TM junio/09 = Sumatoria de las ventas de julio/08 a junio/09

Si se quiere calcular el TM agosto/09, se toma el TM julio/ 09, se le suman las ventas de agosto/09 y
se le restan las ventas de agosto/08.

TM sept./09, toma las ventas de agosto/09, le suma las ventas de septiembre de /09 y le resta las
ventas de sept./08.

Siempre se parte del TM del periodo anterior al que se quiere calcular, se le suman las ventas del
periodo que se está calculando y se le restan las ventas del mismo periodo calculado, pero del año
anterior.

»» TM1 = TM del periodo que quiere calcular

»» TM0 = TM del periodo anterior al que se desea calcular

»» m1 = Ventas del periodo que se está calculando

»» m0 = Ventas del periodo que se está calculando pero del año anterior.

»» Las ventas de un periodo son diferentes al total móvil de ese periodo.

Este es el procedimiento para calcular los totales móviles:

1. Registro de las ventas reales periodo a periodo (bimestres, trimestres o semestres).

2. Registro de los TM sobre ventas reales.

3. TM sobre ventas proyectadas.

4. Ventas proyectadas periodo a periodo.

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 2.2. Precio de venta

De manera general se concibe el precio como un valor capaz de cubrir el costo total y dar utilidades,
pero conviene advertir que la utilidad no puede ser cualquier excedente sobre el costo, sino que debe
ser proporcional al capital invertido o patrimonio, valor que se observa en el balance al 31 de diciembre
del año que se toma como base.

Teniendo en cuenta que el precio debe cubrir los costos, generar utilidades y debe ser rentable, es
necesario que la administración evalúe la rentabilidad que desearía obtener sobre el capital, para lo
cual debe considerar aspectos como:

• La tasa de interés de oportunidad: el rendimiento que podría obtener en otras alternativas

de inversión, si el capital que se espera invertir en la empresa podría obtener rendimientos
mejores o de qué nivel. La Tasa de Interés de Oportunidad (TIO) es propia de cada inversionista,
dependiendo de la habilidad para invertir su dinero.

• El costo del dinero: puesto que gran parte del capital invertido proviene del crédito, se podría
decir que también importa la habilidad del inversionista para obtener crédito de fomento blando,
o de libre inversión, que resulta más costoso.

• El riesgo: es donde se invierte, entendiendo que no todos los sectores son igualmente estables,
que sectores de mayor riesgo son susceptibles de mayor rentabilidad.

• Conocimiento del sector: permite que el inversionista se ubique en actividades para las cuales
se siente capaz de enfrentar, porque conoce la técnica de elaboración del bien o servicio que
planea. Es una de las razones por las cuales un inversionista prefiere mantenerse en el sector
que conoce, a pesar de estar enterado de que hay otros que ofrecen mayor rentabilidad, pero
considera que por desconocimiento de técnicas no le es posible controlar.

Las expectativas del sector tienen relación con el futuro que se observa, posiblemente de mejores
rendimientos que los del presente, o si está en uno de bajo rendimiento, pero de mayor estabilidad.

Estos son algunos aspectos que son necesario considerar como objetivo de la planeación, para fijar la
rentabilidad esperada, que, en todo caso, debe ser alcanzable.

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El cálculo del precio de venta debe tener incluidas las expectativas u objetivos que pretende alcanzar
el presupuesto, que no son otra cosa que obtener una rentabilidad deseada sobre el capital que se
invertirá, entendiendo esta como la relación entre la utilidad y el capital total:

Rentabilidad = (Utilidad/Capital)*100

Si se quiere definir el precio de venta, este debe ser un valor capaz de cubrir el costo total (CT) y
obtener una utilidad tal que permita garantizar una determinada rentabilidad sobre el capital total
(KT) o patrimonio.

El precio de venta debe cubrir los costos totales que pueden estar clasificados como fijos y variables
(se intenta elaborar un presupuesto flexible), porque los costos totales pueden también clasificarse
como costo de ventas y gastos.

En este Módulo, inicialmente se van a trabajar los costos como fijos y variables y hacia el final, se
realizará otro enfoque.

La planeación es el resultado de seleccionar la mejor de varias alternativas. Para esto es importante

aplicar el presupuesto flexible, que permite modificaciones o variaciones dependiendo del nivel de
actividad. En el caso del precio es pertinente analizar su comportamiento dependiendo del volumen
respectivo, lo cual exige un análisis detenido del comportamiento de los costos, considerando que los
fijos se mantienen mientras los variables se modifican, si la alternativa es aumentar el volumen con
descenso en el precio.

Para que el precio de venta pueda garantizar la rentabilidad deseada sobre el capital, es necesario
calcular un determinado margen que se le debe aplicar sobre los costos, y en el estado de resultados
se verifica como:

Margen sobre costos = (Utilidad antes de impuestos/sobre costos totales)*100.

El margen sobre costos (%U) se calcula así:

%U = (KT/CT)* Ra,i

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Donde:

%U = margen sobre costos o rendimiento sobre costos

Este se le aplica a los costos totales para calcular los ingresos por ventas o presupuesto de ventas (PV).

»» PV = CT(1 + %U)

»» KT = Capital total o patrimonio que se invertirá en el año presupuestado

»» CT = Costos totales (costos fijos más costos variables)

»» Ra,i = Rentabilidad sobre el capital total, antes de impuestos

»» PV = Presupuesto de ventas o ingresos esperados por ventas

Por ejemplo, suponga que la Listo Ltda. espera vender 50 unidades, teniendo en cuenta que los
costos fijos planeados son $180.000, los costos variables $120.000, que se quiere garantizar el 9%
de rentabilidad antes de impuestos sobre un capital de $875.000 y que el presupuesto de ventas es
de $300.000.

• Se debe:
1. Calcular el margen que se debe aplicar sobre los costos.
2. Calcular los ingresos esperados por ventas o el presupuesto de ventas.
3. Calcular el precio de venta unitario que garantice dicha rentabilidad.
4. Diseñar el estado de resultados.
5. Verificar el rendimiento o margen sobre costos.
6. Comprobar la rentabilidad antes de impuestos.
7. Calcular la rentabilidad después de impuestos.

• Solución:

1. Margen sobre los costos totales:

%U = ($875.000/300.000)* 0.09 = 0.2625.

Equivalente al 26,25%. Este margen se aplica a los costos para calcular el precio de venta.

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 2. Los ingresos esperados por ventas o presupuesto de venta:

PV = 300.000 (1 + 0.2625) = $378.750.

3. El precio de venta unitario:

$378.750/50 = $7.575.

Unidades a vender Precio de venta Ingresos esperados por ventas

50 $7.575 $378.750

4. Diseño del estado de resultados proyectado:

Tabla 3 . Estado se resultado proyectado

Estado de resultados proyectado

Del 1 de enero a 31 de diciembre del año
Ingresos esperados por ventas $378.750
Costos variables 120.000
Margen de contribución 258.750
Costos fijos 180.000
Utilidad antes de impuestos 78.750
Provisión para impuestos 33% 25.988
Utilidad después de impuestos $52.763

Fuente: elaboración propia.

5. Rendimientos sobre costos o margen:

($78.750/300.000)* 100= 26.25% =0.2625.

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 6. Rentabilidad sobre el capital antes de impuestos:

($78.750/875.000)*100 = 9%.

7. Rentabilidad sobre el capital después de impuestos:

(52.762/875.000)*100=6.03%.

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Referencias
Burbano, J. (2011). Presupuestos. Un enfoque de direccionamiento estratégico, gestión y control de
recursos. Bogotá, Colombia: McGraw-Hill.

Cárdenas, R. A. (2002). Presupuestos teoría y práctica. México: McGraw-Hill.

Díaz, M. C. y Parra, R. (2016). Presupuestos Enfoque para la planeación Financiera. México: Pearson
Prentice Hall.

Rincón, C. A. (2011). Presupuestos empresariales. Bogotá, Colombia: Ecoe Editores.

Welsch, G., Hilton, R., Gordon, P. y Rivera, C. (2005). Presupuestos. Planificación y control. México:
Pearson Educación.

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Presupuestos
Unidad 2: Presupuesto operativo
Escenario 3: Estructura y componentes del presupuesto
de ventas

Autor: Jaime Rafael Castro Hurtado

Asesor Pedagógico: Estefanía Ferrero

Diseñador Gráfico: Yinet Rodríguez
Asistente: Ginna Quiroga

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano.

Prohibida su reproducción total o parcial.

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