Universidad Autónoma de Chihuahua

Facultad de Ciencias Agrotecnologícas

Actividad: 1.11 Capitulos 4 , 13, y 15

Materia: Lenguaje y comunicación

Facilitador:

Alumno: Rafael Chávez López

Matricula: 310731

Ingeniero Horticultor

Fecha de entrega: 11/10/2020

Estilos de negociación.
La evasión.
La evasión como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La evasión es también un
estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la
existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno
puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución. El
comportamiento que ejemplifica el estilo evasivo incluye hacer rabietas, hacer comentarios sarcásticos,
esconder sus verdaderos sentimientos o abstenerse de hablar sobre un asunto.

CONTENCIOSO/COMPETITIVO.
El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/perder. Junto con este
estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del
enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma
cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente
agresivo.

ADAPTATIVO/CEDER
El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro.
Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más creativas es eludir
hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar. El
comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras
por dentro está insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser adaptativo posee una visión
relativamente neutral hacia el conflicto en general

COOPERATIVO/COLABORATIVO
La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se
cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona
como usted obtenga lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar

DISTRIBUCIÓN VERSUS INTEGRACIÓN

La distribución significa repartir recursos o beneficios limitados. Por su parte, la integración significa
eliminar las limitaciones. La distribución y la integración se pueden entender mejor examinando la
perspectiva implícita de cada una.

INTERACCIÓN DINÁMICA ENTRE PERSONALIDAD, INTERESES, OBJETIVOS, CONTEXTO

YOTROS
La estrategia de negociación óptima será determinada por la interacción dinámica de la personalidad, el
estilo de interacción, el temperamento, la percepción del estilo y el temperamento del otro, la percepción
de los asuntos en conflicto, la cultura, los valores, las necesidades, los objetivos, los poderes, las
limitaciones de tiempo, la habilidad y la preparación de cada una de las partes.
Técnicas de negociación.

ARMONIZADOR (PACIFICADOR
El armonizador ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva al organizar la información
en conceptos y teorías. Los armonizadores tienden a discutir múltiples asuntos ala vez o a pasar
libremente de uno a otro, ya que en su búsqueda de significado y contexto consideran la interrelación de
los temas. Es casi imposible hacer que el armonizador se enfoque en los detalles

CONTROLADOR (BULL)

El controlador cuenta con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución. Es firme,
decidido y deliberado. A estos negociadores les gusta la estructura y el orden, tienen una determinación
pertinaz en cuanto a lo correcto de sus posturas, y les gusta que las cosas se hagan a su mane

PRAGMATISTA (LUCHADOR)

Les gustan los hechos y las cifras así como los resultados tangibles concretos. Son prácticos, realistas y
orientados hacia los resultados finales. A menudo se puede deducir su conservadora filosofía financiero
pragmatista convertido en luchador ve la negociación como una propuesta de ganar/perder. El luchador
quiere ganar a toda costa.

BUSCADOR DE ACCIÓN (APOSTADOR)

Evaden la teoría y la planeación. No toman resoluciones apresuradas. Aunque pueden postergar las
decisiones y adaptarse a la nueva información, poseen un fuerte sentido del aquí y el ahora. Son
personas prácticas. Los buscadores de acción son espontáneos y orientados hacia la acción y buscan
las emociones y la satisfacción.

Reglas de Negociación
Regla 1: No piense que la negociación es un juego.

Algunos ven a la negociación como un juego. Aunque la teoría de

éste es útil para entender cómo desarrollar estrategias exitosas, el

proceso en sí no es una diversión o una competencia. Para estar

seguros, muchos individuos se involucran en juegos durante el

proceso de la negociación. Entrar en el proceso con un espíritu de

juego puramente competitivo es adoptar un enfoque de ganar o

perder. Los juegos se llevan a cabo con reglas establecidas y por lo

general existen árbitros y jueces. Ésa no es la atmósfera de

negociación e influencia. Cuando utiliza un enfoque de ganar o

perder en una gestión, corre el riesgo de perderlo todo. Aun cuando

deje la mesa pensando que ha ganado, es muy probable que a largo

plazo pierda. Si su contraparte no puede cumplir el acuerdo, no se

cumplirán las promesas y el resultado previsto no dará frutos. Los

expertos en negociación no entran en ella como en un juego. Ellos son

hábiles en el arte de la interacción humana, el compromiso y la

adaptabilidad.

Regla 2: Esté preparado.

Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento básico de los

principios contenidos en otros capítulos de este libro, recabar y

analizar la información, y elegir y desarrollar una estrategia

específica para cada negociación. Hablaremos de la preparación con

más detalle en el siguiente capítulo.

Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su propia

personalidad y tendencias conductuales así como sus

necesidades, objetivos y poder.

Tocaremos estos temas en otros capítulos del libro.

Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos relevantes de la

personalidad, las necesidades, el poder y el comportamiento

de su contraparte.

Analizaremos estos asuntos en otros capítulos de este libro. Regla 5: Practique las reglas para escuchar,
hablar, filtrar y

observar de una manera efectiva.

Varios de los capítulos de este libro proporcionan información al

respecto.

Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.

La información contenida en otro capítulo le será útil para seguir esta

regla.

Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en común.

Los capítulos de este libro hablan sobre este principio.

Regla 8: Aprenda cuándo seguir adelante y cuando retirarse.

Su preparación meticulosa, como se describe en el siguiente capítulo,

debe prepararlo para seguir esta regla. Como diría Kenny Rogers,

“Saber cuándo esconder su juego y cuándo mostrarlo”. No

obstante, sepa que esta regla no implica que la negociación sea un

juego. Sin embargo, a veces existe la posibilidad de que sus objetivos

sean alcanzables mediante la negociación. A veces, un asunto o un

trato entero están muertos. En ocasiones no podemos cambiar la

percepción de la otra persona. Hay casos en los que sus opciones no

negociadas son sus mejores opciones. Continuar a fuerza de pura

tenacidad o porque ya se ha invertido mucho tiempo será infructuoso

y dañino. Esto puede provocar que concuerde con algo que no será

benéfico para usted. Que no haya trato es mejor que un mal trato.

Siempre hay alternativas para un acuerdo negociado.

Aún peor es cuando obtiene lo que desea o la mejor resolución

posible ¡pero no la reconoce o no la acepta! Si se ha preparado de

manera adecuada para el proceso, habrá establecido sus objetivos

apropiadamente. Muchos individuos tienden a pensar que si su

oferta es aceptada, es porque fue demasiado pesimista. ¡Alcanzar su

objetivo no es una buena razón para desecharlo!

Por otra parte, si cuando está sentado a la mesa se da cuenta de

que sus evaluaciones previas fueron incorrectas o están incompletas

al grado de que deba volver a revisar su objetivo, deténgase o

posponga. En ese caso, no está preparado. Dése tiempo para analizar

y prepárese de forma adecuada. No caiga en la trampa de pensar que

su objetivo estaba equivocado ¡sólo porque logró que lo aceptaran!

Debe tener razones (aparte del éxito) para descartar un objetivo

preestablecido. Si no cuenta con razones contundentes para rechazar

su objetivo preestablecido, evalúelo después, cuando revise su desempeño. Si, en efecto, estableció un
objetivo muy bajo, habrá

aprendido algo para la siguiente negociación. En vista de todos los

componentes es posible que haya tenido éxito estableciendo un

objetivo satisfactorio para ambas partes. Cabe citar a Kenny Rogers

de nuevo, “Habrá tiempo suficiente para contar cuando el trato esté

hecho”.

Regla 9: Mantenga su integridad personal y confíe en usted.

Debe decidir cuándo ocultar la verdad o exagerar es aceptable como

algo honesto y cuándo es deshonesto. Recuerde que debe inspirar

confianza y construir y mantener la credibilidad, ¡pero no confíe

demasiado en la otra parte!

Si la confianza de la otra parte en usted se daña durante la

negociación, intente repararla de inmediato. Acepte la

responsabilidad por los sentimientos y las repercusiones que haya

creado. Admita la perspectiva y los sentimientos de la otra parte.

Discúlpese por sus errores. Utilice las técnicas de persuasión.

Regla 10: Nunca negocie con alguien que no tenga la autoridad

para comprometerse.

Hacerlo lo colocará en una situación de no ganar. La violación de esta

regla es una de las razones por las que comprar un automóvil es tan

difícil. Normalmente, al comprador potencial del auto no se le

permite negociar con el gerente, quien tiene la autoridad para firmar

el trato.

Regla 11: Confirme el estatus de la negociación.

Al final de cada sesión de negociación, haga un consenso de lo que se

logró y de lo que se acordó. También confirme lo que todavía ha de

negociarse.

Regla 12: Póngalo por escrito cuanto antes.

Algunas personas son capaces de dejarlo pensar que tiene un trato

con ellos hasta lograr la presión de tiempo suficiente para que acepte

sus términos. Incluso una carta de confirmación es una buena idea.

Siempre debe intentar ser quien prepare el escrito, y esforzarse

sinceramente por hacer mención del acuerdo en su totalidad. En

ocasiones la persona que prepara el escrito con toda intención deja

fuera algún detalle que es indeseable para él. En esas situaciones,

claro, usted debe renegociar a fin de incorporar al acuerdo escrito el

convenio completo y correcto.

Errores en la negociación
● Asumir lo que la otra parte desea. Es común asumir que los objetivos respectivos de las partes son
incompatibles. La otra parte

casi siempre tiene necesidades y valores diferentes a los suyos.

● Sobreestimar sus debilidades y/o subestimar las debilidades de

su contraparte.

● Mantener un plan fijo ante información nueva o adicional.

● Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas. El error

más común a este respecto es ser muy pesimista.

● Establecer objetivos o tomar posturas sin un razonamiento y

respaldo que puedan ser (y que son) comunicados a la otra

parte. La incapacidad de defender o respaldar su postura lo conducirá al descrédito, al rechazo, y

posiblemente, al conflicto. Si

no puede respaldar su postura, quizá sea porque ésta no es realista o razonable.

● Hacer una contrapropuesta ante una oferta irracional o sin

respaldo de la otra parte. ¡Estará negociando contra usted

mismo! El mejor curso de acción es insistir que la otra parte explique, respalde, o corrija su oferta.
Recuerde, también, tener en

cuenta la personalidad de su contraparte. La oferta o postura sin

respaldo puede estarse conceptualizando en voz alta.

● Permitir que la otra parte sepa que está presionado por un plazo.

No obstante, habrá ocasiones en las que la contraparte esté

consciente de su presión de tiempo. En esas situaciones, debe

reconocer que su postura está debilitada y evitar sentirse

forzado. Recuerde que tiene alternativas. De ser posible, no negocie cuando se encuentre bajo la presión
de un plazo. ¡Procure

que sus características naturales de personalidad no creen una

presión de tiempo sobre usted!