Sonia Villafuerte Domínguez

Mercadotecnia electrónica
4 de mayo de 2014

Introducción

Para una compañía lo más importante es su fuerza de ventas ya que considero que sin los
empleados de ventas la empresa simplemente no tendría manera de obtener utilidades.

Es de vital importancia que para esta área tan importante de la empresa se generen
objetivos ya sea individuales y colectivos para que se alcancen en un determinado
momento y puedan generar ingresos a la compañía. La capacitación es clave fundamental
para estos empleados ya que no solo se ayudará a que la empresa mejore la calidad en sus
ventas sino que también mejorará la calidad en el servicio que se prestará a los clientes y
prospectos generando una buena imagen para la marca.

En este capítulo se describen algunas características que ayudan a la compañía a evaluar

el desempeño de las compañías.
Análisis Capítulo17. Evaluación de la fuerza de ventas
La fuerza de ventas es elemento más importante dentro de una compañía pues el
vendedor es el encargado de tener la interacción con el cliente, y de esta manera detectar
más rápidamente las necesidades del cliente, y como ya se había mencionado antes de
este vendedor se obtendrá una imagen buena o mala de la empresa.

La evaluación del desempeño de un ejecutivo de ventas es primordial pues la capacitación

que se recibe con anterioridad lograra que pueda identificar rápido y eficazmente las
necesidades y poder lograr cerrar ventas de manera más ágil.

Los objetivos de ventas dentro de una empresa es referirse a la evaluación de las mismas.
Los resultados de una empresa se miden y se comparan con ciertos estándares de calidad
establecidos por la compañía dependiendo de lo que se necesite.

El proceso de evaluación consta de los siguientes pasos:

 Establecer objetivos de la fuerza de ventas

 Determinar las estrategia de ventas
 Conjunto de estándares del desempeño
 Medir los resultados y compararlos con el estándar
 Acción tomada para mejorar el desempeño

La evaluación es importante pero la principal razón es que intenta logar los objetivos de la
compañía, identificando de esta manera las deficiencias dentro del proceso para
mejorarlas al momento de la capacitación y que para los vendedores sea más fácil poder
cumplir los objetivos y plantear estrategias concretas que ayuden a mejorar el cierre de
ventas.

Es importante mencionar que la evaluación brinda información que afecta áreas de

decisión clave dentro de la función de administración de ventas es decir todas las áreas de
una empresa están interrelacionadas y si no se tiene la comunicación adecuada entre
ventas y las demás áreas es probable que no se cumplan los objetivos, puesto que no se
está evaluando de manera estratégica.
 El establecimiento de capacitación,
remuneración, motivación y objetivos es clave
fundamental para que el personal de ventas este
claramente informado de que se tiene que hacer
y esto a su vez a la compañía es de gran utilidad
ya que brinda información de gran utilidad para la
evaluación.

Los estándares de desempeño son una parte fundamental dentro de la evaluación pues
esté es un escenario del cual se parte para analizar de qué manera se mejora las
actividades del personal de ventas y como se desarrolla el desempeño de cada uno de los
ejecutivos de ventas.

Cada representante de ventas es importante para la empresa pues proporcionará gran

parte de la información sobre la cual se realiza la evaluación.

Existen 2 medidas de desempeño cuantitativas y cualitativas en las cuantitativas ayudan a

diagnosticar indicadores de por qué el desempeño es menor que el estándar. Así las
mediadas cualitativas son más en relación a las características que posee cada agente de
ventas es decir, la habilidad que tiene en las ventas, la relación con el cliente, el cierre o
no de ventas en un transcurso determinado. La mayoría de las compañías usas una
combinación de medias d entrada y de salida para evaluar la fuerza de ventas.

Una parte muy importante dentro del desempeño es la entrevista de evaluación donde
cada gerente redefine sus objetivos y analiza si fueron cubiertos o no dependiendo del
tiempo, organización, etc. A su vez también se comparan con los de los demás agentes de
ventas. Es importante saber si el personal está dispuesto a estar en este puesto de ventas
pues si no están de acuerdo pueden afectar la estabilidad del equipo y sobre todo la
imagen de la compañía.
 Conclusiones

En este trabajo se dio una detallada descripción de la forma en que se debe evaluar al
personal que labora en las empresas como agentes de ventas. Considero que son los
pilares para que una compañía crezca en el mercado.

Es importante mencionar que la evaluación de la fuerza de ventas va a repercutir no sólo

el área de ventas, sino que también afecta las otras áreas pues la empresa tiene que tener
una buena comunicación y de esta forma se puedan lograr los objetivos planteados al
inicio de ña planificación de las ventas.

Pienso que hoy en día todas las compañías evalúan a su personal dependiendo de la
manera en que el producto o servicio fue aceptado por los consumidores, el grado de
satisfacción en que el vendedor realizo el cierre de la venta y así poder tener un mayor
control sobre las estrategias que se plantean por la administración.

Otro punto importante a considerar es que en la empresa se tiene que tener gente
capacitada y con actitudes positivas hacia lo que están haciendo pues si no lo hacen
podrían generar una mala imagen no sólo hacia el producto sino también a la marca que
están representando.
BILBIOGRAFIA

 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. EDITORIAL PEARSON, CAPÍTULO 17.

EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. http://www.pearsonbv.com/default.asp
 EL PAPEL DE LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA. GUSTAVO JAIMEZ LÓPEZ. PURO
MARKETING http://www.puromarketing.com/53/16137/papel-fuerza-ventas-
empresa.html
 ¿QUÉ ES LA FUERZA DE VENTAS EN LA EMPRESA?
http://www.gestion.org/marketing/estrategias-ventas/34019/que-es-la-fuerza-de-ventas-
en-la-empresa/