PROGRAMA ACADEMICO LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES UNIDAD DE APRENDIZAJE: ADMINISTRACION DE VENTASINSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR PROGRAMA SINTETICO ESCUELA SUPERIOR DE COMERGIO Y ADMINISTRAGION UNIDADES SANTO TOMAS Y TEPEPAN UNIDAD ACADEMIC) PROGRAMA ACADEMICO: —_Licenciatura en Relaciones Comerciales UNIDAD DE APRENDIZAJE: _Administracién de Ventas _NIVEL: IV PROPOSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE? Disefia estrategias comerciales tomando en cuenta la aplcacién del proceso administrative al rea de ventas, CONTENIDos: ' Proceso Administrativo y el Area de Ventas, ll, Formulacién de! Plan Estrategico de Ventas lil Implementacién del Plan Estrategica de Ventas, TV. Evaluacién del Pian Estratagico de Ventas, ORIENTAGION DIDACTICA: El constructivism rige actualmente las actividades educativas, es por ello que la metadologia empleada en esta unidad de aprendizaje es desarrolada bajo este enfogue y por medio del ABP (Aprendizaje Basado en Proyectos). Can ello, el estudiante construira su propio conocmiento y reflexionara sobre el mismo, a través de estrategias como ejerecios practoos, corr, matrices, realizaci6n de videos y desarrollo de proyecto realizado en tres fases, Por su parte el profesor fungi como faciitador el aprencizaje de los estudiantes a través de su asesoria y orientacion en el desarrollo de la competencia de la unidad de aprendizale, EVALUACION Y ACREDITACION: ‘Se aplicard una evaluacion diggndstica al iniciar el semestre, con el propésito de valorar los conocimientas previos del estudiante. Ademas se tendra una evaluacién formativa que incluye la integracién del portaolo de evidencias. Para la acrecitacién de la unidad de aprencizaje se levara a cabo una evaluacion sumativa mediante la realizacion de un proyecto en donde disefe estrategias comerciales, tomando en cuenta la apicacidn del proceso administratvo al area de ventas, Esta unidad de aprendizaje puede acrecitarse por: + Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a parti del inicio del curso y se evaluaré mediante la ‘ealizacion de un proyecto, donde se observe que posée un minimo del 80% del dominio de la competencia para disehar estrategias comerciales, teniendo en cuenta la aplicacion dol proceso administratwo al érea de ventas. + Cursarse en otras nstituciones de educacion superior nacionales o internacionales que tengan convenio con el IPN. + Movilidad entre las ESCA de acuerdo ala capacidad de atencion de cada unidad académica, + Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencién, BIBLIOGRAFIA: Anderson, Rolph E. Administaciin de Ventas. Editorial Mc Graw Hil. 2da. Edicion. México 2007. 708 pags. ISBN: 970-10- 0673.2 Atal, Castells Manuel. Direccion de Ventas: Organizacién del Departamento de Ventas y Gestion de Vendedores. Editorial ESIC. ‘ra. Edicion. Espana 2007. 491 pags. ISBN: 9788473565028, Hair, Joseph. Administracién de Ventas. Relaciones y Saciedades con el Ciente. Editorial Cengage Leaming, 11a, Edicién. Mexico 2010. 510 pags. ISBN’ 9786074870307 Harley, Robert F. Administracion de Ventas, Editorial Grupo Editorial Patria. 1a. Edicion, México 2008. 527 pags, ISBN: 968- 26-0278-5. Johnston, Mark W, Administracion de Ventas. Editorial Mc Graw Hill na. Edicion, México 2009, 768 pags. ISBN: 9789701072820, PAGINAS WEB: bit: iw promonegocios neventa/administracion-{uerza-ventas himl Septiembre 2010, hijo www ctecenegocios.commlel-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010, li ww, sovenisepreneur con/homelindex php?p=notaBisNola=4979 Septiembre 2010,INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD ACADEMICA: ESCUELA SUPERIOR DE UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracion de Ventas. COMERCIO. Y ADMINISTRACION, UNIDADES| | TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE! Taorico-Praciica y SANTO TOMAS Y TEPEPAN, 7 Sbigstora PROGRAMA ACADEMICO: Licenciatura en VIGENCIA: 2010. eet Relaciones Comerciales NIVEI See PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercializacién. CREDITOS: 8.0 Tepic (5.2 SAT! a AREA FORMATIVA: Terminal y de Inegracion BECKETARIA og MODALIDAD: Presencial ae NCL ESCA Sumo ORE INTENGION EDUGATIVA Bae a La administracién de ventas tiene como objetivo primordial el lograr resultados dptimos mediante la coordinacién y el aprovechamiento de los recursos humanos y materiales que integran el ambito comercial. Dentro del quehacer del Licenciado en Relaciones Comerciales esta el anélisis de las ventas un nivel de alta gerencia, para ello se vale de diversas herramientas como lo son los pronésticos, el andlisis de procesos y tendencias entre otros, Las competencias especificas que desarrollaré el estudiante al terminar la unidad de aprendizaje seran ‘+ Analiza el proceso administrative enfocado al area de ventas de acuerdo a la generacion de cadenas de valor y servicio al cliente, ‘+ Disefa los elementos de Previsién y Planeacién del area de ventas, tomando en cuenta la integracién de la parte analitica del Plan Estratégico de una organizacion, ‘+ Disefia los elementos de Organizacion y la dotacion del personal del érea de ventas de acuerdo con la ‘ejecucion de! Plan Estratégico de una organizacién, ‘+ Disefia los elementos de Direccién y Control, enfocados al area de ventas con base en la ejecucién del Plan Estratégico de una organizacién Esta unidad de aprendizaje se relaciona vertical descendente con las siguientes unidades de aprendizaje del area institucional: Comunicacion Oral y Escrita y Tecnologias de Informacion y Comunicacion; en el area Cientitico Basico: Fundamentos de Administracién, Fundamentos de Mercadotecnia, Matematicas para Negocios, con el area profesional ‘con Introduccién a la Venta, Sistema de Informacién de Mercadotecnia, Costos de Comercializacion, Técnicas y Habilidades de Venta, Venta Especializada y Mercadotecnia Analitica. De forma horizontal con el area profesional: Canales de Distribucién y Logistica, Compras, Medios Promocionales de Venta, Aplicaciones de Informatica Comercial. De forma vertical ascendente con el area terminal y de integracién: Direccién Estratégica Comercial, Administracién de Productos y Servicios, y Taller de Desarrollo de Negocios, PROPOSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disefa estrategias comerciales tomiando en cuenta la aplicacién del proceso administrativo al area de ventas. TIEMPOS ASIGNADOS UNIDAD DE APRENDIZAJE REDISENADA POR: Academias de Ventas y Distribucion de la ESCA Unidades Santo Tomas y Tepepan REVISADA POR nl eccién Académica dejla ESCA jes Santo Tomas y Yepepan, BADA POR: Consejo Técnico 0 Escoler de la ESCA ‘AUTORIZADO POR: Gomision de Programas Académicos de! Consejo General Consuttivo del ri HORAS TEORIA/SEMANA: 3.0 HORAS PRACTICA/SEMANA: 2.0 HORAS TEORIAINIVEL: 54.0 eh ic HORAS PRACTICAMVEL: 260 fy ee Secrélario Técnico de fa Comision de Programas Académicos. oo YM. en C. Jai Cuevas. oe UEP TS amo Fue cin2 INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA ie DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: _Administracion de Ventas HOJA: 3DE 9 [NFUNIDAD TEMATICA:T SS NOMBRE? Proceso Administratvo y ef Area de Ventas UNIDAD DE COMPETENCIA Analiza el proceso administrativo enfocado al area de ventas de acuerdo a la generacion de cadenas de valor y servicio al cliente. HORAS TAA No. eer aea | Actividades de conreNbos dedocencia | Aprendizale | co, Tee Pp 71 Vision general de proceso adminisralvo: definicin e] 20] 75) 30, 58, importancia en el area comercial ac 1.4.1|Elementos y su enfoque en ventas: Previsién, Planeacién, | Organizacién, Integracion, Direccién y Control | 1.2) Las ventas gerenciales: defnicion e importanca. 20] 20) 40 1.2.4 El proceso de ventas. 122 | Ambiente interno y externo para el andlisis de las ventas. 1.23 Transicion de las Ventas a la Administracion 1.3|La_administracion de ventes y la administrecin de] 20 | 20 20 relaciones, 1.3.1|Customer Relationship Management (CRM): defnicién © importancia, 41.3.2| Las ventas en la era de las retaciones 1.4 |La ética y el desarrollo sustentable en la practica de ventas. | 1.0 | 1.5 40 Subtotales por Unidad Tematica | 7.0 | 7.0 10.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE * Realizacién por equipos de corrillos basados en la biisqueda de informacion. + Resolucién por equipo de la practica No. 1 “La Administracion de Ventas y la Cadena de Valor", que consiste en la determinacién de las formas posibles de usar el CRM en la Administracton de Ventas. EVALUAGION DE LOS APRENDIZAJES © Cortllos, 30%, considerando: 1 Basados en la biisqueda de informacién, 2.Participacion de todos los integrantes del equipo en la actividad. 3.Determinar conclusiones de la discusién por equipo * Practica No. 1, 50%, considerando: 1.Debera mostrar las ventajas y desventajas de usar el CRM en la administracién de las ventas, 2.Debera incluir bibliografia de apoyo de diversas fuentes. 3.Deberd estar redactado bajo los criterios del equipo. 4 Debera contener una conclusién. : © Exposicién de la practica No. 1, 20%, considerando: 4. Originalidad y dominio del terna 2.Creatividad y calidad del material utlizado, 3.Deberd usar las TIC.INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: _Administracién de Ventas HOA: 4 (~DE 9 N° UNIDAD TEMATICA: I NOMBRE: Formulacion del Plan Estratégico de Ventas. UNIDAD DE COMPETENCIA Disefia los elementos de Previsién y Planeacion del area de ventas, torando en cuenta la intogracién de la parte analitica del Plan Estratégico de una organizacion, : —THORAS Horas ap | HORAS TAA | Actividades de No. CONTENIDOS sedan | Aprendizaje | exit edidtnar de docencia | Aprendizale nate TL? P {a Previn de Ventas: deniiin e mporancia 20 | 20 10 }26.36 Panepios de la Provision de Ventas: Prevsibiidad, Objetvidad y ac Medion 2.4.2 La investgacion de ventas: Sistema de Informacion de Marketing 20 (SiN), Business Intetigence (l)y Data Wharchouse (OW). 2.13 | Establecimiento de tos cursos alerativos de accion para el mercado 2.1.4 | Fjacion de objtvos de ventas Generales yenpectfece 2.155 |Fyacion de eusos aternativos de act. 22 La Planeacion de Ventas: dfinicion e importancia 10 | 10 30 2.2.1] Principios de la Planeacion de Ventas: Precision, Flexblidad y Unidad 2.22 | Establecimiento de pollticas de ventas conforme a requerimientos dol mercado 2.23 | Determinacion de los procedimientos y procesos de ventas, | 2.24 | Los Programas de Venta: formulacion y herramientas. 30 | 20 40 2.255 | El Pronostico de Ventas: Definicion @ importancia, 225.1 | Caleula del prondstico de ventas. Pronésticos de Serie de Tiempo: | Minimos cuadrados, promedios moviles, media arimetica y suavizacion exponencial 22.52 | Prondsticos sin Serie de Tiempo: Tendencias y factores y método del muestreo, 2.26 | El Presupuesto de Ventas: Definicion e importancia, Caleulo del Presupuesto de Ventas: Método administrative ‘Sublotales por Unidad Tematica’| 60 50 700 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE Realizacion por equipos una matriz descriptva de los diferentes métodos de prondstico de ventas. Resolucién por equipo de la préctica No. 2 “Les Bases del Plan Estrategico de Ventas’: Fase 1 del proyecto propuesto para la unidad de aprendizaje, que consiste en la eleccién de una empresa real y disefar los objetivos de ventas, cursos alternos cde accion para alcanzarios, las palticas dal area, un programa espectfico asi cama el pronéstico y eresupuesto de ventas EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES: + Matiz descrintiva, 30%, consideranco: 11.Correcta descripcion de cada uno de los métodos de pronéstico de ventas con y sin serie de tiempo 2.Determinar conclusiones de la ciscusién por equipa, + Practica No.2, 80%, considerando: 1 .Debera mostrar el correcto planteamiento de los abjetivos general y especiico de ventas, los cursos de accién, las poliicas, el programa de ventas asi como la exactitud en los célculos del prondstico y presupuesto de ventas, 2. Debera inclu niblogratia de apoyo de alversas fuentes, 53. Deberd contener una conclusion f ‘+ Exposicién de la practica No. 2, 20%, considerando: 4 Originaldad y dominio del tema, 2.Creatividad y calidad del material utizado, 3.Debers usar las TIC,INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracion de ventas HOJA: 5 DE 9 N° UNIDAD TEMATICA: Ii NOMBRE: Implementacién del Pian Estratégico de Ventas. UNIDAD DE COMPETENCIA Disefa los elementos de Organizacion y la dotacion del personal del area de ventas de acuerdo con la ejecucion del Plan Estratégico de una organizacion, HORAS TAA ered | Actividades de | “AY No. CONTENIDOS dedocenca | Aprendtale at 7) P P FICA 3.1 La Organiacion de Ventas: defneiGn e mporancia. 20 [20 a 3.12 | Principle dela Organizacon de Ventas: Especialzacin, Unided de 73 Mando, Equilie Aitordad-Responsabiad, Equity Direcion-Contol ac. 3.13 El papel dela centralzacon y descentraizacion en el area de ventas. 3.14 Estabiecimiento de nvelesjorarauicosy sus furciones: Deccén, Gerenta, ‘Supervisor, Vendedor (Jr, ., y en entrenamiento) 3.1.5 | Analisis de los sistemas organizacionales de ventas: Geografica, Por 10 | 19 30 Productos, Por Mercados, Por Funciones de Vonta, El Comite y Stat. 3.1.6 | El trabajo en equipo y Ia organizacién para atender cuentas nacionales e Intemacionales: Key Account Management (KAM). 3.2| La Integracion de Ventas: definicion e importancia, 10 | 10 20 3.2.1 | Principios de la Integracion del Personal de Ventas: Adecuacién de Hombre-Funcién, dela Provision de Elementos y La Introduccion, 3.22 | Determinaciin de los requistos de personal de ventas: andlisis y descripcion de puesto, y numero de vendedores, 3.2.3 | Adopcién de la fuerza de ventas: defnicion y proceso. 20 | 10 20 3.23.1] El reclutamiento: defnicin, fuentes y proceso. 32.32|La Soleccién de Candidatos: analisis CV. entrevistas, pruebas Psicometricas, encuesta socioecondmica y prueba de conocimientos del rea, 32.3.3 |La Induocién: defnicon y proceso, 3.2.3.4] La capactacén de ventas: objetivo (para incrementar ventas, mejorar 10 | 10 30 relaciones, reducirrotacién de personal y mejorar habiidades), ementos ‘del programa de capacitacion, capacitacién a nuevos vendedores y con Jexperioncia, 3.2.35 | Incentivos para la fuerza de ventas: econdmicos, psicosociales personales ¥ psicosociales de grupo. 3.2.36 | La Motivacion do la Fuerza de Ventas: el sentido de competencia y seguridad en si mismo, ‘Subiolales por Unidad tematca_| 70 | 60 100 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ‘+ Realizacién por equipos una matriz descriptva do os diferentes sistemas de organizacion. + Resolucion por equipo de la practica No. 3 “La Ejecucién del Plan Estratépico de Ventas” Fase 2 del proyecto que consiste en ciseiar la estructura orgarizacional del drea de ventas y el disevio del plan de capacttacion a vendedores acerca de la empresa elegida en la segunda unidad tematica EVALUAGION DE LOS APRENDIZAJES + Matviz descriptva, 30%, considerando: 1. Basados en la investigacion. 2 Correcta descripcion de cada uno de los métadas sistemas de organizacién. 3 Determinar conclusiones de la discusi6n por equipo. + Practica No. 3, 50%, considerando: 41. Debera mostrar el correcto disefo de la estructura de ventas de la organizacion y su justfiescién, asl como la estructura del Pian de Capacitacion con sus elementos. 2. Deberd inclu biblografia de apoyo de diversas fuentes, 3. Deberd contoner una conclusion + Exposicién dela practica No. 3, 20%, considerando: 4 Onginaldad y dominio del tema, 2 Creatividad y calidad del material utlizado. 3. Deberd usar las TIC.INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL Ta SECRETARIA ACADEMICA = = DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracion de Ventas. HOJA: 6 DE 9 NP UNIDAD TEMATICA: IV NOMBRE; Evaluacion del Plan Estratégico de Ventas. UNIDAD DE COMPETENCIA Disefia los elementos de Direccion y Control, enfocados al area de ventas con base en la ejecucion del Plan) Estratégico de una organizacion. HORAS TAA Non HORAS AD | Actividades Actividades de ae CONTENIDOS: dedocencia | Aprendizaje | unuccrinen ‘Auténomo | Ta a5P P ‘4.1 |La Direccién de Ventas: definicién e importancia. 10 | 1.0 68, 7B, 44.1) Principios de la Direccién de Ventas: Coordinacién de 8c. Intereses, Impersonalidad de Mando, Via Jerarquica, Resolucién y Aprovechamienta de Contflctos, Establecimiento de la comunicacién de ventas. 20 | 20 20 ‘Autoridad y responsabilidad EI Proceso de Toma de Decisiones, Empowerment. La Supervisién de Ventas: Disefio de terrtorios y cuotas de ventas. 42|EI Control de las Actividades de Ventas: definicion e| 2.0 | 2.0 40 importancia, 4.2.1| Principios del Control de Ventas: De cardcter administrativo,| 1.0 | 1.0 20 de los Estandares, Medial de Control y Excepcién. 4.2.2| Analisis de ventas: por volumen total, por producto, ventas| 1.0 | 1.0 20 estacionales, por clientes, por terrtorios, por participacion de mercados y por vendedores. 4.2.3] Analisis de los costos de marketing y ventas. 10 4.2.4) Acciones correctivas y preventivas en las actividades de ventas. 425| Balance Scorecard (Cuadro de Mando Integral) 40 | 10 20 ‘Subtotales por Unidad Tematica,| 8.0 | 8.0 6.0 ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ‘+ Realizacion por equipos de un video acerca de la Supervision de Ventas en una empresa real ‘+ Resolucién por equipo dela préctica No. 4 "La Evaluacion del Pian Estratégica de Ventas’. Fase 3 del proyecto que consiste ‘en disefar los procesas de Direccion de Ventas y las herramientas de Control de las Actividades del area sobre la empresa ‘legida al inicio del curso EVALUACION DE LOS APRENDIZAJES + Video, 20%, considerando: 1.Basados on la Investigacion. 2. Entrevista con un Gerente de Ventas de una empresa para explicar las formas de Supervision de Ventas. 4. Determinar conclusiones de la discusién por equipo + Practica No. 4, 60%, considerando: 1.Deberd mostrar el disefio correcto de los sistemas de Direccién de ventas, asi como del sistema de control de las actividades de! area; para que junto con las practicas anteriores integren ol total dei Plan Estvatégico de ventas de una Organizacion 2.Debera incur biblogratla de apoyo de divarsas fuentes. 3,Debera contener una conclusion + Exposicién de la practica No. 4, 20%, considerando: 4. Originaldad y domino del tema 2. Creatividad y calidad del material utlizado, 3, Deberd usar las TIC.UNIDAD DE APRENDIZAJE: ‘Administracion de Venta RELACION DE PRACTICAS INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR HOU: 7) DE 9 PRA. TICANo. NOMBRE DE LA PRACTICA UNIDADES TEMATICAS DURACION LUGAR DE REALIZACION "La Administracion de Ventas y la Cadena de Valor’. Objetivo: Determinar las formas posibles de utilizar CRM en la Administracion de Ventas. "Las Bases del Plan de Ventas” Objetivo: disefar los objetives de ventas, ‘cursos alternos de accién para alcanzarios, las pollticas del area, asi como un programa especifico asi como el pronéstico y resupuesto de ventas. "La Ejecuciin del Plan Estratégico de Ventas" Objetivo: —_Disefar la estructura organizacional del area de ventas y el disefio. del plan de capacitacion a vendedores, La Evaluacion del Pian Estratégico de Ventas" Objetivo: Disefiar los procesos de Direccién de Ventas asi como las herramientas de Control de las Actividades del area. TOTAL DE HORAS 70 9.0 9.0 36.0 ‘Aula y empresa elegida, ‘Aula y empresa elegida, ‘Aula y empresa elegida. Aula y empresa elegida EVALUACION Y ACREDITACION: Los criterios de evaluacion de cada préctica estén contenidos en las unidades tematicas correspondientes y los porcentajes de acreditacion son los siguientes: Practica 1: 70% Practica 2: 70% Practica 3: 70% Practica 4: 80%INSTITUTO POLITECNICO NACIONA! SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR UNIDAD DE APRENDIZAJE: Administracién de Ventas HOJA: 8 DE 9 PROCEDIMEINTO DE EVALUACION Unidad temética |: Proceso Administrativo y el Area de Ventas. 10% Unidad tematica 1: Formulacién del Plan Estratégico de Ventas. 10% Unidad tematica Ill Implementacién del Plan Estratégico de Ventas. 30% Unidad temética IV: Evaluacién del Plan Estratégico de Ventas. 50% Esta unidad de aprendizaje puede acreditarse por: + Competencia demostrada durante las dos primeras semanas a partir del inicio dol curso y se evaluaré mediante fa realizacion {de un proyecto, donde se observe que posee un minimo del 80% del dominio de la competencia para cisefiar estrategias ‘comerciales, teniendo en cuenta la apicacién del proceso administrativo al area de ventas, + Cursarse en otras instituciones de educacién superior nacionales 0 intemacionales que tengan convenio con el IPN. Movilidad entre las ESCA de acuerdo a la capacidad de atencién de cada unidad académica, Movilidad entre modalidades escolares de acuerdo a la capacidad de atencion. CLAVE 5 c BIBLIOGRAFIA 1 x ‘Anderson, Rolph E. Administracion de Ventas. Editorial Mc Graw Hill, 2da. Edicion. Mexico 2007. 706 pags. ISBN. 970-10-0673.2, 2 x Artal, Castells Manuel, Direccién de Ventas: Organizacion del Departamento de Ventas y Gestion de Vendedores. Editorial. ESIC. 11a. Edicion. Espafia 2007. 491 pags. ISBN: 9788473565028. 3 X | Chiavenato, Idalberto. Administracién: Proceso Administrative. Editorial Me Graw Hil, 3ra. Edicion. Colombia 2007. 416 pags. ISBN. 978.958-41-0161-7. 4 x Hair, Joseph, Administracién de Ventas: Relaciones y Sociedades con el Cliente. Editorial Cengage Leaming. ira. Edicion. México 2010. 510 pags. ISBN: ‘9786074810301 5 x Hartley, Robert F. Administracion_de Ventas. Editorial Grupo Editorial Patria, tra. Edicion. México 2008. 527 pags. ISBN: 968-26-0278-5, 6 x Johnston, Mark W. Administracién de Ventas. Editorial Mc Graw Hill. Sna. Edicién. México 2009. 768 pags. ISBN: 9789701072820. 7 x Perez, Fabién. Direocién Estratégica de Venta Profesional, Editorial Prentice Hall ‘ira. Edicion. Argentina 2008. 296 pags. ISBN. 978-987-615-059-0. 8 X —|Reyes, Ponce Agustin. Administracion_de Empresas | y il. Editorial Limusa. 1ra. Edicion. México 2008. 200 pags. ISBN: 968-18-0273-X Paginas WEB: 8 x | http:/wmwpromonegocios.net/venta/administracion-fuerze-ventas.hml Septiembre 2010. 40 x | httpu/www crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/ Septiembre 2010, "4 x | httpJ/www soventrepreneur. com/home/index php?p=notaBidNota=4979 Septiembre 2010.SECRETARIA ACADEMICA DIRECCION DE EDUCACION SUPERIOR PERFIL DOCENTE POR UNIDAD DE APRENDIZAJE 1. DATOS GENERALES INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL UNIDAD ACADEMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION UNIDADES SANTO TOMAS Y TEPEPAN PROGRAMA i ADEMICO: —_Licenciatura en Relaciones Comerciales. bhai v AREA DE FORMACION: Institucfonal | Clentifica Basica | Profesional | Terminally dé ACADEMIA: Ventas y Distribuci6n UNIDAD DE APRENDIZAJE: Admin) ESPECIALIDAD Y NIVEL ACADEMICO REQUERIDO: Administra Licenciado en Relaciones Comerciales, en ‘en Mercadotecnia, 2. PROPOSITO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE: Disefa estrategias comerciales tomando en cuenta la aplicacién del proceso administrative al area de ventas, 3. PERFIL DOCENTE: ‘CONOGIMIENTOS EXPERIENCIA HABILIDADES ‘ACTITUDES PROFESIONAL i En el area de ventas y|Expetiencia de 3 afios en | Faclidad de palabra Honestidad. ‘comercializacién con un la profesion yde 1 afo | Buena diccion. Responsabilidad mminimo de 3 aos de|minimo ene decencia. | Liderazgo, Puntualidad. | experiencia Matematicas Dinamismo. En el desarlo de Analisis. Compromiso social pronésticos y presupuesto Manejo de grupos. Tolerancia, A nivel de especialidad 0 Manejo de estrategias didacticas. | Entusiasta maestia Construccion de relaciones | Respeto Del Modelo Educativo de! comerciales Para la docencia LPN. | Sentido de pertenencia aia O, Valentin Kajatt y Men A Maria Estela Casas Hernandez Suburectoras Académicas de f ESCA Unidades Santo Tomady SCR let Ta DIRECCION