Universidad Galileo

Proyecto Final
Herramientas de Negociació n

MODELO DE PROYECTO FINAL 2020

CASO DE ESTUDIO
KONTEX - RUBIC
A. Planteamiento del Problema:
Soy el doctor Ruiz y trabajo para la empresa alemana Kontex Internacional. Soy investigador de prestigio y desarrollé un
producto que puede ayudar a prevenir la Mileniosis, que es una enfermedad que, aunque no es grave tiene secuelas
importantes, ha estado afectado a muchas personas sobre todo niños. Últimamente los medios de comunicación han estado
dando una gran cobertura al tema y algunas ONG´s están dispuestas a apoyarme en desarrollar el medicamento. El problema
es que para elaborarlo necesito de un tipo de limones específico de los que, debido al mal tiempo, quedan únicamente 25 mil
unidades. Me he enterado de que el doctor Pujol, científico de no muy buen prestigio que trabaja para la empresa de la
competencia, ya ha contactado al único productor que tiene limones disponibles en buen estado para tratar de obtener estos
limones. El podría estar dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de conseguirlos, por eso debo contactarlo, saber para qué
los necesita y llegar a un acuerdo con él antes que lo haga con el productor de forma fraudulenta. Se me han asignado 80 mil
dólares de presupuesto para conseguir los limones.
DIMENSIONES CULTURALES

DISTANCIA DE En cuanto a distancia de poder, considero que debo marcar mucha distancia de poder
PODER porque es de la competencia y no se aún cuál es el objetivo del Dr, Pujol. Sobre todo, por
el poco prestigio con el que cuenta. No estoy dispuesto a revelar mucho a la competencia
y prefiero mantener cierta distancia en esto.
INDIVIDUALISMO /
A mí me conviene abordarlo este problema de forma colectivista por el carácter social
COLECTIVISMO
del problema. Necesito seguir contando con el apoyo de la comunidad y hacer que los
MASCULINIDAD / medios de comunicación le den un carácter social al problema.
FEMINEIDAD En este problema tengo que ser frío, práctico y directo, más que todo porque no conozco
las intenciones del doctor Pujol. Por esta razón el enfoque será con orientación hacia la
EVITACIÓN DE LA masculinidad.
INCERTIDUMBRE Debo ser poco flexible a los cambios porque la salud de los niños no es negociable y esta
es la materia prima que me permitirá curar esta enfermedad. No puedo dejar que siga
ORIENTACIÓN A pasando el tiempo con esta situación que puede multiplicarse.
CORTO O LARGO Mi enfoque será a corto plazo porque la enfermedad que deseo curar requiere de
PLAZO medicamentos inmediatos. No puede esperar más.
CONFLICTOANALISIS DEL

Debido a que somos empresas de la competencia, el grado de desconfianza es alto, por eso
debo ser cauto y receloso de mi proyectos y muy poco dispuesto a ceder. Mi proyecto es de
Nivel de Conflicto
suma importancia y no creo que lo que Pujol pretenda sea más importante que la salud de los
niños.
A pesar de los altos niveles de conflicto, sigue siendo de tipo “fuente” porque sus diferencias
Tipo de conflicto no han escalado a al uso de violencia, amenzas o agresión. El conflicto se ha mantenido en
diferencias de percepción, cierta ansiedad y cuestionamiento por la falta de confianza.
Esta situación me está generando ansiedad y tensión más porque no confío en el Dr. Pujol.
Nivel de escalamiento Así que me pregunto constantemente que es lo que quiere si no es una estrategia para robar la
del conflicto fórmula del medicamento y ofrecer algo semejante. Pero luego nos percatamos que solo eran
diferencias de percepción.
Me interesa únicamente el resultado y no la relación. Porque no deseo dañar mi imagen al
¿Qué le interesa? relacionarme con el Dr. Pujol, ni quiero que mi proyecto se vea afectado por esto. Por esa
razón me enfocaré solo en el resultado: obtener los limones.
Abordaré el conflicto por competición porque no estoy dispuesto a ceder hasta no conocer las
Estilo de Gestión del
intensiones del Dr. Pujol. Mi proyecto es urgente y no es momento para establecer relaciones
Conflicto
de cortesía y mucho menos con la competencia.
B. Fase de Diagnóstico

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Actores Directos:
1. Dr. Ruiz: científico alemán que quiere hacer un medicamento para curar la mileniosis
Actores:
trabaja para empresa Kontex.
(Personas implicadas 2. Dr. Pujol: científico mexicano que quiere hacer un vapor sintético para reparar la capa de
directa o ozono, trabaja para empresa Rubic..
indierectamente) Actores Indirectos:
3. Sr. Valdez: exportador guatemalteco que tiene 25 limones disponibles.
Los limones verdes están disponibles en Guatemala que es un país que se ha caracterizado
por los altos índices de corrupción y existen rumores que dicen que el Dr. Pujol ha estado
implicado en casos de corrupción, lo que no inspira confianza sobre todo porque la empresa
Contexto: para la que trabaja tiene contactos con el gobierno central. El tipo de cambio en el país se ha
(circunstancias que mantenido estable en los últimos años pero la situación política actualmente es inestable.
rodean el problema Además, urge hacer el medicamento lo antes posible porque está en riesgo la vida de muchas
ACTUALMENTE) personas. Existen ONG´s: interesadas en el proyecto del Dr. Ruiz y que necesitan ejecutar un
presupuesto. Los medios de comunicación han estado últimamente muy interesados en el
proyecto del Dr. Ruiz.
1. En los últimos años se ha extendido una rara enfermedad llamada mileniosis y el Dr. Ruiz
desarrolló un medicamento que permite prevenirla.
ACPMS

2. Para hacer dicho medicamento necesita limones verdes pero la cosecha del mismo, ha
Proceso: (historia de disminuido como consecuencia del calentamiento global. El año pasado lograron cosecharse
cómo ha evolucionado 80 mil pero este año solo 40 mil ha podido recogerse.
el problema desde
principio hasta llegar 3. De esos 40 mil limones solo el señor Eduardo Valdez tiene 25 mil unidades disponibles.
hasta acá). 4. El Dr. Ruiz descubre que el Dr. Pujol está también interesado en los limones del señor
Valdez lo que le preocupa porque teme que recurra a medios no lícitos e influencias para
adquirirlos.
5. El Dr. Ruiz se encuentra con el Dr. Pujol en la oficina de Valdez y decide explorar un poco
sobre su proyecto y si es posible persuadirlo de querer comprar los limones.
Móviles Me interesa negociar con el Dr. Pujol en este momento porque quiero saber sobre su
(las razones que le proyecto pero sobre todo para saber qué tipo de influencias tiene con el gobierno central de
motivan a negociar en Guatemala que pueda impedir o complicar el adquirir los limones.
este momento y con esa
persona)

Hasta el momento he intentado ponerme en contacto de inmediato con el Sr. Eduardo Valdez,
Soluciones Intentadas conocerlo y conocer sobre su producto. Se ha dado a conocer mi producto a través de
medios de comunicación y he conseguido apoyo de ONG´s.
AGINV

Intereses Hacer el medicamento que permitirá curar y prevenir la mileniosis.

Necesidades El jugo de al menos 18 mil limones.
Para mi es muy valiosa la salud de las personas, pero para negociar con alguien como Pujol
Valores
es imprescindible que sea honesto conmigo para fortalecer la confianza.
Le gustaría beneficiar a las personas evitando que contraigan la enfermedad y de paso a su
Gustos
empresa al comercializar el medicamento, aprovechando la cobertura de los medios y ayudar
a las ONG´s a que ejecuten su presupuesto
C. Fase de Planeación

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INDICADORES
Tengo:
N.B.N 1. 80 mil dólares de presupuesto
(lo que tengo antes 2. Prestigio profesional
de negociar) 3. Conocimientos para elaborar un medicamento que previene la mileniosis.
4. Apoyo de las ONG´s
5. Cobertura de los medios de comunicación.
Lo Ideal es que ambos podamos conseguir TODOS LOS LIMONES ambos proyectos
F.O.N. necesitan usando la menor cantidad de presupuesto.
(La mejor opción
que tengo en ESTA
NEGOCIACIÓN -es
decir, con el Dr.
Pujol-).
Si se vuelve difícil llegar a un acuerdo con Pujol, mis otras alternativas FUERA de esta
MAAN negociación son:
(Las alternativas 1. Pedir apoyo económico a las ONG´s para ofrecer al Sr. Eduardo Valdez más
que tengo en dinero de lo que le ofrece Pujol por los limones.
FUERA 2. Usar la cobertura de los medios de comunicación para dar a concer la importancia
NEGOCIACIÓN -es de mi proyecto a las grandes masas y que la opinión pública presione a Valdez
decir, con otras para que me venda los limones a mi.
personas no con el 3. Usar los medios de comunicación para exponer el mal prestigio del Dr. Pujol.
Dr. Pujol-)
Considero que yo (Dr. Ruiz) tengo más poder dentro de esta negociación porque tengo un
PODER MAAN más fuerte que me da poder para caminar, tengo más opciones para llegar a obtener
los limones aunque no logre un acuerdo con Pujol. El prestigio que tengo, aunado con los
medios de comunicación que me da poder colectivo también, lo que incrementa el nivel de
influencia que puedo llegar a tener con Eduardo Valdez. El Dr. Pujol tendría que esforzarse
mucho para quedarse con los limones.

D. Fase de Negociación:
MESA DE NEGOCIACIÓN

Al encontrarnos en la sala de espera de la oficina del señor Valdez en Guatemala, nos

saludamos cordialmente hablando del cambio climático y sus efectos en las cosechas
1. Calentamiento: mientras tomábamos un poco de café. Así el empezó a querer saber sobre mi proyecto y yo
del de él. La amabilidad del Dr. Pujol me dio desconfianza porque me parecía rara esta
actitud, por eso me mostré resistente a darle información.
ACTITUD EN LA NEGOCIACIÓN: Como yo no decía mucho de mi proyecto, el Dr.
Pujol comenzó a cerrarse también. Así que comencé a abrirme más me di cuenta de que
el Dr. Pujol hacía lo mismo y compartió detalles de su proyecto. Aunque mi actitud inició
siendo de independencia después se fue tornando más interdependiente, es más estoy
dispuesto a ayudar al Dr. Pujol a que su proyecto pueda llevarse a cabo. El tuvo al
principio una actitud independiente pero poco a poco fue cediendo y tomó una actitud
más dependiente y dejando que yo tomara muchas de las decisiones.
2. Sondeo:
TIPO DE NEGOCIADOR: Yo llegué con la idea de abordar esta situación de forma más
agresiva y competitiva, pensando en satisfacer únicamente mis propios intereses y una
postura más dura. El Dr. Pujol era más suave en su abordaje, después al ver mi actitud
el endureció su postura, pero poco fuimos tomando una actitud más enfocada a
principios buscando como podíamos salir beneficiados ambos. Es más, me pareció que su
proyecto puede beneficiar al mío y que podríamos trabajar juntos y ambos obtener
beneficios.

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ANCLAJE: La primera propuesta la hice yo (Dr. Ruiz) y le ofrecí al Dr. Pujol que por la
necesidad urgente de prevenir la mileniosis así como sus secuelas, me quedara yo con la
totalidad de los limones de este año y que él se quedara con la cosecha del próximo año.

OPCIONES PROPUESTAS:
1. El Dr. Pujol me propuso que él se quedara con todos los limones de este año
porque si él puede fabricar su vapor y paliar los efectos negativos del
calentamiento global y así garantizar que las próximas cosechas se
incrementarían para así poder tener limones suficientes para mi proyecto el otro
año.
2. Yo (Dr. Ruiz) le propuse al Dr. Pujol que yo me quedara con 18 mil que necesito
como mínimo y que le daba a él los otros 7 mil que quedan.
3. El Dr. Pujol me propuso que el tomaría los 20 mil limones que necesita y me
3. Negociación: daría los limones restantes.
4. Yo le propuse que mejor yo me quedara con 15 mil limones y él con 10 mil.
5. El Dr. Pujol me propuso que mejor repartidos en partes iguales: 12,500 el y
12,500 yo.
6. Yo le propuse que como realmente yo solo usaría el jugo de los 25 mil limones, y
que él se quedara con la piel de eso 25 mil limones.
TÁCTICAS: En un principio comencé con la táctica del “Perdone pero…” tratando de
defender que mis objetivos eran de mayor envergadura que cualquier oro que el Dr. Pujol
pudiese tener. Pero el Dr. Pujol me escuchó y reconoció la importancia de mi proyecto.
Fue muy amable y eso ayudó a que me flexibilizara un poco.
Eso dio lugar a que usáramos la táctica de “El salami” soltando solo la parte de los
limones que me sobraban. Luego el me propuso que pusiésemos “Las cartas boca arriba”
y fue cuando me dio los detalles de su proyecto y descubrimos que necesitábamos partes
distintas del limón, así fue más sencillo llegar a un acuerdo.
Creo que las tácticas ayudaron a que lográramos un acuerdo amigable.
ACUERDO FINAL: Dentro de todas las propuestas elegimos la propuesta número 6 en
la que yo utilizaría el jugo de los 25 limones y luego le haría llegar la piel de los mismos lo
antes posible para que él pudiese realizar su proyecto.
COMPROMISOS:
4. Intercambio: 1.Yo me comprometo a ir comprar y pagar la totalidad de los limones y venderle al Dr.
Pujol la piel. Extraer el jugo de todos los limones en tres días máximo. Cubriré
económicamente los costos de deshidratar la piel de los limones para conservarla en buen
estado y enviarlas al Dr, Pujol a México.
2.. El Dr. Pujol se compromete a pagarme en dólares por la piel al momento de recibirlas.
Mandar a traer y pagar por el transporte de la piel de los limones desde mi empresa hasta
la suya.

Cierre: Una vez aclaramos los compromisos que cada uno asumió rápidamente nos despedimos y
agradecimos uno al otro el apoyo brindado.

E. Fase de Evaluación
Relación La relación comenzó con mucha desconfianza entre ambos por lo que inició manejándose
con mucho tacto y cuidado. Conforme fuimos intercambiando ideas la forma amigable y
abierta de ser del Dr. Pujol me inspiró más confianza y, aunque dependerá de si cumple o
no los compromisos que adquirimos, puede ser posible mantener el contacto con él para
futuras interacciones en las que podamos ayudarnos mutuamente
Intereses: La solución encontrada satisfizo totalmente los objetivos y las necesidades de ambas
partes. No ignoré las necesidades y expectativas del Dr. Pujol e incluso pude apoyarle en
otros aspectos de su proyecto así como le ofrecí presentar su proyecto con la ONG´s para

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que consiga apoyo de algunas de ellas para que siga creciendo, porque considero que su
trabajo es tan importante como el mío.
Comunicación: La comunicación en un principio fue limitada, no fluía con facilidad por los altos niveles
de conflicto. Pero poco a poco fue siendo más abierta lo que nos permitió disminuir la
tensión en el ambiente y hacer de las diferencias una oportunidad de intercambio y
diálogo. Se redujeron los niveles de conflicto y la comunicación se hizo más fácil entre
ambos. Siempre prevalió un intercambio respetuoso.
Se lograron conductas de cumplimiento de ambas partes, los compromisos adquiridos
Compromiso: fueron claros y concretos. Son equitativos y aunque llevó tiempo definirlos permiten que
ambos proyectos se lleven a cabo eficientemente.
La búsqueda de opciones fue enérgica y creativa, hubo muchas opciones y no se estancó
Opciones: en ningún momento. Aunque al principio fueron excluyentes y permitían que solamente
una de las partes obtuviese beneficios, las últimas ya fueron propuestas de beneficio
mutuo dentro de las cuales se encontró la que nos llevaría al acuerdo. Ambos hicimos
propuestas, todas ellas fueron tomadas en cuenta para ser analizadas.
A pesar del mal prestigio del Dr. Pujol y la desconfianza que eso me inspiraba nunca
Legitimidad: existieron propuestas al margen de la ley ni amenazas de ningún tipo para presionarme a
ceder los limones. Finalmente el acuerdo fue justo desde la perspectiva de ambos y
ninguno percibió que el otro estuviese ejerciendo presión ni recurriendo a ningún tipo de
amenaza para que aceptara las condiciones que el otro requería para elaborar su
RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

proyecto.
La controversia fue difícil de resolver al principio pero al final la solución encontrada fue
Alternativas: óptima porque permitió que ambos saliéramos beneficiados. No hubo desperdicio de
recursos y nos ayudamos mutuamente. El acuerdo aunque fue difícil de llegar a él fue una
decisión bilateral que permitió mejorar lo que ya teníamos antes de negociar, sobre todo
el Dr. Pujol que además de obtener todo el producto que necesitaba, logró que los medios
de comunicación prestara más atención al daño en la capa de ozono y con ello mejorar la
imagen que existe de él, también pudo obtener contactos con ONG´s que pueden apoyarle
en otros proyectos que desee emprender. Yo logré obtener la totalidad del producto que
necesitaba y además la posibilidad de que si el vapor sintético funciona, pueda obtener
con más facilidad los limones que necesito en años próximos para que siempre haya
medicamentos para la mileniosis. Por esa razón creo que fue la mejor alternativa que
teníamos: cooperar uno con el otro para que ambos proyectos pudiesen ser llevados a
cabo.
Conclusiones Considero que fue una negociación exitosa. Me hubiese gustado que tener más tiempo
finales: para poder conocer mejor al Dr. Pujol, sus proyectos y conocimientos. Considero que
puedo mejorar en mi apertura y no dejarme llevar por prejuicios sino esperar a conocer a
las personas antes de emitir una opinión de ellas. Me alegra mucho haber conocido a
alguien como el Dr. Puj0ol y aunque trabaja en la empresa de la competencia tengo la
seguridad que podremos apoyarnos en futuros proyectos.

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