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GESTIÓN DEL TALENTO

JAMES AURELO ALVAREZ PANTOJA

*ALFREDO GUZMÁN RINCÓN

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

BOGOTA D.C

14 DE JULIO DE 2018

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1. Con personal cada vez más capacitado, existen nuevos retos en la selección de personal, es
así como la compañía para la que usted trabaja ha decidido contratar a un nuevo director
comercial, ¿Cuál es el tipo de entrevista que realizaría y por qué? R/: El Director Comercial es el
que representa la cabeza de todas las ramas que con llevan para la venta del producto o servicio
en diferentes lugares determinados, en mi caso me enfocaría en analizar sus estudios,
conocimientos, habilidades y sus aptitudes.

Estudios: Para aplicar a este prestigiado puesto, se debe de contar con una formación bastante
amplía. Primero haber terminado la educación media y contar con una de los siguientes estudios,
Grado en administración y dirección de empresas, Grado en comercio y marketing, Grado en
dirección comercial y marketing, Grado en gestión y marketing empresarial o Grado en
marketing.

Conocimientos: Se requiere que el director comercial tenga conocimiento de la empresa,

Conocimiento de los productos y servicios y Conocimiento del mercado.

Habilidades: A las habilidades que ya domina debe necesariamente sumar otras para salir
airoso de los retos del nuevo escenario. De qué habilidades estamos hablando: Integración con
otros departamentos, Agilidad para asimilar cambios, Buscar la empatía con los clientes,
Desarrollar estrategias de equipo, Innovación permanente y Análisis de situación y manejo de
datos.

Aptitudes: Para que una empresa logre mantenerse y sea productiva requiere de un director
que cubra las siguientes aptitudes: Habilidad de estratega, Capacidad de selección de personal,
Estabilidad emocional y Formación.

2. Usted es el gerente de una compañía y debe definir el esquema de retribución para la fuerza
operativa de ventas ¿Cómo estaría compuesto el esquema de retribución salarial y por qué? R/:
Pagar sólo en fijo. Es una forma que descartan muchas empresas porque no estimula al vendedor.
Pero tiene ventajas como “la seguridad que ofrece al empleado y la claridad que tiene la empresa
sobre cuánto le cuesta el equipo de ventas, pagar en fijo puede ser la mejor política de retribución
en casos concretos, como el de “comerciales con poca experiencia, cuando la empresa quiere
abrir nuevos mercados o vender nuevos productos, cuando se trata de procesos de venta muy

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complejos (se necesitan muchas visitas para cerrar una venta) y para mercados muy estables,
maduros o los que están en declive”.

Bibliografía:

https://www.tecoloco.com.ni/blog/entrevista-a-un-director-comercial.aspx

https://www.educaweb.com/profesion/director-comercial-ventas-1005/

https://retos-directivos.eae.es/habilidades-que-todo-director-comercial-deberia-tener/

https://www.quiminet.com/empresas/aptitudes-indispensables-del-director-general-2746212.htm

http://www.emprendedores.es/gestion/remunerar-equipo-comercial

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