PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS MASIVOS

Código del Programa de Formación: 631117
 Nombre del Proyecto: ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA COMERCIALIZACION DE
PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO
 Fase del Proyecto: PLANEACIÓN
 Actividad de Proyecto: ESTABLECER LA ESTRUCTURA FORMAL DEL PROCESO DE VENTA
TENIENDO COMO REFERENCIA UNA EMPRESA DE LA REGIÓN.
 Competencia: REALIZAR LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS
NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: DESARROLLAR EL PROCESO Y LA ESTRATEGIA
UTILIZADA PARA LA PRESENTACIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO DE ACUERDO CON EL
PLAN DE MERCADEO.
 Duración de la Guía: 32 HORAS

2. PRESENTACIÓN

Estimados aprendices, en esta guía encontrará las actividades correspondientes a la competencia

REALIZAR LAS VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACUERDO CON LAS NECESIDADES DE
LOS CLIENTES Y OBJETIVOS DEL PLAN DE MERCADEO el desarrollo de sus actividades nos permitirá
desarrollar habilidades encaminadas a optimizar nuestro sentido comunicativo en los diferentes contextos
que se presentan diariamente en el ámbito personal y laboral, lo que le será de gran ayuda para su
desempeño profesional.

Se le recuerda que usted es protagonista de su propio aprendizaje y que para la aprobación de los
resultados de aprendizaje se requiere la entrega oportuna de las actividades de la presente guía en los
tiempos establecidos por el instructor. ¡Empecemos!

3. FORMULACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1. Actividades de Reflexión Inicial

 Descripción de la(s) Actividad(es)

Apreciados aprendices lo invitamos a participar en la actividad en la que de manera independiente escogerá

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un producto; en una hoja dibuja ese producto de manera que sea atractivo al cliente, También debes tener
en cuenta los siguientes aspectos que debes colocar:
 - Nombre del producto
- Tipo de presentación
- Empaque
- Etiquetado
- Técnica de exhibición

Debes hacer una presentación de tu producto como si tu fueras un proveedor y lo estas ofreciendo a una
cadena de almacenes de marca colombiana, no se te olvide mencionar en la presentación las razones por
las cuales es una ventaja adquirir dicho producto.

Cada quien debe hacer su presentación en el ambiente de formación.

3.2 Actividades de Contextualización.

Apreciados aprendices en esta oportunidad no centraremos en el producto y sus características, Podemos

definir un producto como todo aquello que se puede ofrecer en un mercado para su uso o consumo, y que
está pensado para satisfacer un deseo o una necesidad. Pueden ser tanto objetos físicos (bienes) como
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Para entrar en mayor contexto se le invita a realizar la lectura suministrada por su instructor sobre estudio
de mercado del tema: El producto, el precio y dar a conocer el producto. Al Finalizar la lectura estarás
en capacidad de realizar la siguiente actividad.

Actividad 1.

1. Realiza un esquema donde resumas los siguientes conceptos:

- Producto
- Niveles del producto
- Tipos de productos
- Características de los productos
- Ciclo de vida del producto

2. Visualizar el siguiente video https://www.youtube.com/watch?v=53umiEeFaWg Conceptos

Básicos del Mercadeo: Características vs Beneficios. Dando continuidad a la actividad de
reflexión inicial y con la visualización del video anterior usted deberá realizar un comercial donde
impulse la venta y promoción del producto que trabajo en la actividad. Debe enviar el video a su
instructor a través de la plataforma Territorium

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3.3. Actividades De Apropiación

3.3.1. Presentación del producto

Apreciado aprendiz se le invita a realizar la lectura

del siguiente artículo “La importancia de la
presentación de un producto” que
encontrará en internet en el siguiente enlace:

https://www.impulsapopular.com/marketing/la-importancia-de-la-presentacion-de-un-producto/

Anímese a expresar su opinión en el ambiente de formación acerca del artículo.

La frase “Una imagen vale más que mil palabras” es muy aplicable en el marketing para la presentación de
los productos a los clientes o consumidores, no importa el tipo de mercado en el que se presente el
producto o servicio ya se en un espacio físico o virtual; la presentación del producto, una buena información
y descripción del mismo y un oportuno acompañamiento por parte de la empresa proveedora son factores
determinantes para que logre un cierre de venta feliz.

Los productos que observamos en las estanterías, góndolas, salas de ventas y hasta en internet, tienen un
proceso anterior que quizás el cliente desconozca pero que usted como mercaderista, asesor o impulsador
en punto de venta debe conocer, veamos de que trata. En compañía de su instructor estudie el material de
apoyo correspondiente a la presentación del producto.

Actividad 2.

La actividad propuesta consiste en la lectura crítica del siguiente artículo “Las tres fases
FUNDAMENTALES para Presentar un producto” lo podrá encontrar en el siguiente enlace
https://www.cesarpiqueras.com/las-tres-fases-para-presentar-un-producto/

Después de la lectura del articulo debes participar en el foro temático Enamora a tus clientes con la
presentación de los productos. y participa respondiendo las siguientes preguntas:

1- ¿Cuántas fases fundamentales plantea en su artículo el señor César Piqueras para presentar un
producto? Descríbalas brevemente.
2- ¿Estás de acuerdo con estas fases que propone el autor? Sí, no ¿Por qué?
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3- ¿Qué sugerencias para presentar el producto le agregarías al artículo?
3.4. Actividades De Transferencia Del Conocimiento

Actividad 3. Crea un portafolio de servicio para tus clientes.

Apreciado aprendiz a partir de una idea de negocio que tengas o de tu propio negocio ya en marcha, crea
un portafolio de servicio, para ello te invito a visualizar el siguiente video Portafolio de Productos y
Servicios en el siguiente enlace https://www.youtube.com/watch?v=ZLmgpOvUZX0 toma nota de los
aspectos más importantes y ¡manos a la obra!

El portafolio lo puedes realizar físico o en formato digital (PDF, Word, power point) también si eres muy
ingeniosos lo puedes realizar haciendo un corto video. En los siguientes enlaces puedes encontrar ayuda
para realizarlo.

 https://www.youtube.com/watch?v=bdcOcFxgNZM Microsoft Publisher 29) Crear un #CATÁLOGO

de productos ©️
 https://www.youtube.com/watch?v=d3jn3KM4fQw Cómo hacer un CATALOGO DIGITAL
PROFESIONAL/ tipo REVISTA
 https://www.youtube.com/watch?v=FhU5fFACZP0 COMO HACER UN CATÁLOGO DIGITAL
 https://www.youtube.com/watch?v=F4wbeDdqJX0 Como hacer un CATALOGO DIGITAL en PDF
gratis /💰

Recuerda que debes subir la evidencia en la plataforma Territorium

 Ambiente Requerido: Ambiente de aprendizaje convencional con conectividad.

 Materiales

Marcadores borrables
Marcadores permanentes
Borrador
Cartulinas
Papeles periódicos
Guía de aprendizaje
Material bibliográfico
Páginas web relacionadas con el tema
Computadores.
Video beam o TV Cable HMDI/TV

Tomando como referencia la planeación pedagógica y las orientaciones para elaborar guías de aprendizaje
citado en la guía de desarrollo curricular

4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN
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Tome como referencia la técnica e instrumentos de evaluación citados en la guía de Desarrollo Curricular
 Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Ofrece los productos y servicios apoyado en Técnica de Evaluación

-Esquema: Producto y sus
características
- Video: Comercial presentación y
promoción del producto
los formatos y sistema establecidos según las
ventajas competitivas frente a sus similares Valoración de conocimiento
del mercado
Instrumento de evaluación:
Lista de chequeo
Presenta el producto o servicio teniendo en
cuenta el protocolo, la programación
establecida por el cliente y la organización. la
legislación y la normatividad vigente

Técnica de Evaluación:
Evidencias de Desempeño -Valoración de desempeño

- participación Foro temático: Instrumento de Evaluación:

Enamora a tus clientes con la -Foro Temático
presentación de los productos.

Técnica de Evaluación:-
Evidencias de Producto: Valoración de Producto

- Portafolio y/o catálogo del

productos o servicios
Instrumento de Evaluación:
-Lista de verificación

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

AIDA: Técnica tradicional del proceso secuencial de las ventas, donde A es Atención, I Interés, D Deseo y A
Acción.

AMA: American Marketing Association. www.marketingpower.com

ANÁLISIS DE PRODUCTO: Estudio detallado de un producto o de su comportamiento en el mercado

utilizando entre otras, las siguientes herramientas: test de concepto, análisis multiconcepto-multiatributo,
análisis de sensibilidad al precio, test de producto, test de envase y etiqueta, test de marca, …

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR: Estudio detallado del consumidor centrándole en alguno o todos estos
aspectos: usos y actitudes, análisis de motivaciones, posicionamiento e imagen de marcas, tipologías y
estilos de vida, satisfacción de la clientela, …
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ANÁLISIS EXTERNO: Análisis del entorno, de la competencia, del mercado, de los intermediarios y de los
suministradores
ANÁLISIS INTERNO: Análisis que se realiza a la propia compañía desde una óptica de marketing, lo que
nos va a permitir evaluar el nivel de competitividad que tenemos a nivel interno.

CIERRE DE LA VENTA: Es, quizá, una de las técnicas de venta más importantes ya que nos hará tener el
resultado deseado. Consiste en la estrategia que ha de seguir el vendedor para que una vez que haya
captado una o varias señales de compra, proceda a resumir los beneficios aceptados por el cliente
haciéndole una serie de preguntas sobre los beneficios para intentar hacerle ver que es lo que más le puede
interesar. Existen diferentes tipos de cierre: cierre directo, presuntivo, anticipar la posesión, cierre por oferta

DAFO: Palabra nemotécnica que corresponde a las iniciales de debilidades, amenazas, fortalezas y
oportunidades. Es una de las principales herramientas estratégicas desde el punto de vista práctico del
mundo empresarial.

EQUIPOS DE VENTAS: Los equipos de ventas han sufrido una gran transformación en estos años, sin
embargo, en la actualidad es muy difícil encontrar buenos comerciales con la cualificación que requieren las
empresas. Se ha pasado del vendedor que despachaba y a veces vendía, al profesional de la venta que con
una formación cultural universitaria se ha convertido en un asesor del cliente, aportando con ello un gran
valor añadido.

M-COMMERCE: (Mobile Commerce) Comercio electrónico desde el teléfono móvil.

MARKETING: “Marketing es una función organizativa y un conjunto de procesos para crear, comunicar y
entregar valor a los clientes y para gestionar las relaciones con ellos de forma que beneficie a la
organización y a los stakeholders”. (American Marketing Association).

VENTA POR INTERNET: Sistema de comercialización que utiliza internet para realizar las transacciones
comerciales, en el denominado carrito de la compra. A pesar de que la seguridad es un inconveniente, no
siempre solucionado, su incremento anual es importante.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

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• Monferrer, D. (2013). Fundamentos de Marketing. (1a Ed.). España: Sapientia, 74.

• Tigani, D. (2006). Excelencia en Servicio. (1a Ed). Liderazgo 21.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Tania Rhenals Instructora CABP 15/10/2020

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor (es)

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