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TALLER
PLAN DE EMPRESA
PLAN COMERCIALIZACION
INDICE
1. Precio
1. Producto/servicio
“4”
P
3. Plaza/Lugar
3. Promoción
MLV Convenio Sur Sur
Precio: Producto/servicio:
–Fijaciónde precios –Productos actuales
–Condiciones de venta –Productos Futuros
–Márgenes –Ciclo de vida Producto
Plaza: Promoción:
–Canales de Comercialización –Publicidad
–Logística –Merchandising
–Grado de Cobertura –Relaciones publicas
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OFERTA Y DEMANDA
OFERTA Y DEMANDA
1
0
Demanda
0 Cantidad
100 +
MLV Convenio Sur Sur
OFERTA Y DEMANDA.
Producto Normal
Precio + Oferta 1
Oferta 2
1
09
Demanda
0 100 Cantidad
+
110
MLV Convenio Sur Sur
OFERTA Y DEMANDA.
Elasticidad
Precio + Oferta 1
Oferta 2
1.2
51
Demanda
0 10 Cantida
+
0 15 d
0
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OFERTA Y DEMANDA
Microentorno:
1. Proveedores.
2. Intermediarios:
● Distribuidores.
● Empresas de Transporte
● Agencias de Servicios de Marketing
● Intermediarios Financieros.
3. Clientes.
4. Competencia.
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Proveedores.
1. Afectan precios
2. La disponibilidad de insumos.
3. Disponibilidad de servicios para la operación,
electricidad, agua, teléfono, Internet, etc.
4. Alianzas para la asegurar el abastecimiento.
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Intermediarios.
1. Distribuidores: permiten el equilibrio entre las cantidades, lugares, tiempo,
variedad y posesión de los productos entre consumidor y fabricante.
2. Empresas de Transporte: Costos, oportunidad de entrega, la velocidad y la
seguridad de la misma.
3. Agencias de Servicios de Marketing: ayudan a las empresa a la selección
de los mercados adecuados a través de la investigación.
4. Intermediarios Financieros: Bancos, compañías de crédito y aseguradoras.
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OBJETIVOS MEDIOS
Estrategia hacia el Consumo lMotivaciones del Consumo.
lPublicidad
lPromoción.
Clientes:
Quien es? Definición /Segmentación.
Por que Compra? Motivos de Compra.
Qué Compra? Hábitos de Compra
Como Compra?
Cuando Compra?
Donde Compra
Como usa /consume? Hábitos de Uso
Cuando usa/ consume? Hábitos de Cosumo.
Donde usa/ consume?
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Competencia:
Competencia en el
Proveedores Mercado Actual Compradores
Sustitutos
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OFERTA Y DEMANDA
Macroentorno:
1. Factores Demográficos
2. Factores Económicos
3. Factores Medio Ambientales
4. Factores Tecnológicos.
5. Factores Políticos
6. Factores Culturales.
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Factores Demográficos:
1. Tamaño y crecimiento de la Población
2. Estructura de la Población
3. Distribución Geográfica
4. Densidad de Población
5. Distribución por edades.
6. Tendencia migratoria
7. Edad Media de matrimonio
8. Tasa de natalidad
9. Tasa de mortalidad
10. Esperanza de Vida
11. Estructura Étnico-Racial.
12. Fragmentación de los mercados.
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lFactores Económicos:
1. Producto Nacional Bruto.
2. Renta per capita
3. Inflación.
4. Tasa de desempleo.
5. Variaciones Impositivas.
6. Niveles de Ingreso.
7. Modelos de Ahorro.
8. Modelos de crédito.
9. Niveles de endeudamiento
10. Patrones de gastos.
11. Inestabilidad Monetaria.
12. Tipo de Interés.
13. Nivel de Vida.
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lFactores Tecnológicos:
1. Ritmo acelerado de cambios tecnológicos.
2. Evolución de las técnicas de producción.
3. Reducción de costos de Producción
4. Robótica.
5. Biotecnología.
6. Evolución de las Comunicaciones.
7. Reglamento del sector tecnológico.
8. Elevados y crecientes presupuestos de I + D , Investigación y Desarrollo.
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lFactores Políticos:
1. Nivel de estabilidad política.
2. Regulación legislativa de los negocios.
3. Protección de empresas (subvenciones,…..)
4. Protección de consumidores.
5. Regulación de precios.
6. Organización de consumidores.
7. Grupos de Presión Gubernamental.
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lFactores Culturales:
1. Deseo profundo de seguridad.
2. Orientación puritana v/s liberalista en cuanto a costumbres.
3. Culto a la juventud v/s respeto a la vejez.
4. Contracultura.
5. Visión (estereotipos) sobre los demás.
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Compradores
Muchos Competencia Oligopolio Monopolio
Perfecta (de la Oferta) (de la Oferta)
Pocos Oligopsonio Oligopolio Bilateral Monopolio
(Oligopolio de (de la oferta)
la Demanda)
Uno Monopsonio Monopsonio Monopolio
(Monopolio de Limitado (Bilateral)
la Demanda)
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ROLES EN LA COMPRA
ROLES EN LA COMPRA
INVESTIGACION COMERCIAL
INFORMACION
Técnicas:
1. Encuestas Periódicas Publico
2. En lugar de venta
3. Por vía telefónica
4. Entrevistas a expertos.
5. Observación.
6. Experimentación
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INFORMACION
INFORMACION, OBSERVACIÓN
Colores Utilizados
Medios de Comunicación
Canales de Distribución
Frecuencia de Compra
Quien Compra, sexo, edad, educación.
Unidades de Compra.
Familia promedio urbana y rural, Nro. Miembros.
Cifras macroeconómicas, Inflación, Tipo de Cambio, Tasa de Interés
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INFORMACION, OBSERVACIÓN
INVESTIGACION, OBSERVACIÓN
1. La Mujer Compra:
Por que en su mayoría no desempeña trabajo fuera de Hogar.
Tiene tiempo para ir de compras, mayor frecuencia de Compra.
Unidades de compra pequeños 1 libra, por que puede cargar
menos peso.
La mujer regatea y no es mal visto.
La mujer es observadora por que antiguamente era recolectora de
alimentos y no cazadora.
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INVESTIGACION
OBSERVACION, COLORES
Peligro
Atención, Precaución
Paso
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INVESTIGACION
OBSERVACION, COLORES
Limpieza
Tierra, Calidez
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PIRÁMIDE DE NECESIDADES
r lo
Se
es
De Estima
Protección física y estabilidad
De Pertenencia
E
ne jem
Alimentación , agua, sueño
ce plo
sid s
ad de
es De Seguridad
Fisiológicas
Tipos de Necesidades
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PRODUCTO
CARACTERISTICAS DE LA DIFERENTES
CATEGORIAS DE MERCADO DE CONSUMO
PRODUCTO
PRODUCTO, MARCA
Marca:
Sencilla y Corta
Fácil de leer y pronunciar
Fácil de reconocer y recordar.
Puede ser asociable al producto.
Deben sonar bien
Distinta de la competencia.
Debe inscribirse
Debe ser internacionalizable.
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PRODUCTO, MARCA
● Cuarto nivel
● Quinto nivel
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PRODUCTO, MARCA
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PRECIO
PRECIO, METODOS
PRECIO, METODOS
PRECIO, METODOS.
PRECIO, METODOS.
Discriminación de precios:
1. Precios por segmentos de consumidores.(Jóvenes, tercera edad, etc.)
2. Discriminación de precios por producto.(Diferentes versiones)
3. Discriminación por localización.(Conciertos, Aeropuertos, etc.)
4. Precios diferenciales en función del momento de uso.(Teléfono)
Reducción de precios:
1. Exceso de capacidad.
2. Descenso en la cuota de mercado.
3. Intento de dominación del mercado.
4. Época de recesión.
Incremento de precios:
1. Inflación de costos.
2. Exceso de Demanda.
3. Estrategias de Precios Máximos.
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COMUNICACION
Mensaje Medio
Emisor Receptor
Retroalimentación
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COMUNICACIÓN, DE LA EMPRESA
Comunicación Interna:
Formal
Informal
Comunicación Externa:
Publicidad “de Masas”.
Promoción de ventas.
Merchandising.
Relaciones Públicas.
Marketing Directo.
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PUBLICIDAD
Características:
Medio de Masas.
Unilateral
Impersonal.
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PUBLICIDAD
PUBLICIDAD, MEDIOS
TELEVISIÓN.
Lenguaje rápido y sintético.
Dirigido a grandes masas indiferenciadas.
Gran Impacto.
El sonido permite incrementar el grado de recordación.
Costo es elevado.
RADIO.
Deben convertir las imágenes en palabras.
Se debe estimular la imaginación del oyente.
Es un medio fugas, por lo cual repito la marca varias veces.
Segmentar las radios en función del perfil del cliente, horarios, etc.
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PUBLICIDAD, MEDIOS
PRENSA.
El receptor adopta un rol activo.
Alto índice de atención y creatividad.
Reflexión antes que la velocidad.
Letras antes que imágenes
Cobra extrema importancia la ubicación y la maquetación.
Permite segmentar.
EXTERIOR.
Escasos segundos para impactar.
Mensaje sencillo y comprensible.
Predominio de la imagen.
Es el medio local por excelencia.
Gran capacidad de impacto.
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PROMOCIÓN DE VENTAS
PROMOCIÓN DE VENTAS
“PUSH” : EMPUJAR
nto nivel
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PROMOCIÓN DE VENTAS
“PULL : TIRAR
● Cuarto nivel
● Quinto nivel
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PROMOCIÓN DE VENTAS
PROMOCIÓN DE VENTAS
MERCHANDISING
MERCHANDISING
55%
Nive
ld e Ojo
30% s
Nive
l de
15% M a las
Nive nos
l del
Sue
lo
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PREVISIÓN VENTAS
PREVISION PREDICCIÓN
Actividad
Humana
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PREVISIÓN VENTAS
PREVISIÓN VENTAS
Clasificación de la Previsiones:
Por Unidad Empleada; Unidades físicas, de peso.
Por su Ambito Temporal; A lago plazo (+5 años) a Mediano Plazo (2-3 años), a
Corto Plazo (1- 6 meses)
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PLANIFICACIÓN
Información
Interna
Plan de
FODA Objetivos Empresa Control
Información
Externa