La negociación está presente en la mayoría de las interacciones que hay entre los integrantes

de las organizaciones, es por eso que tener buenas aptitudes de negociación se vuelve crítico,
para tener un buen ambiente laboral, para que en conjunto logren los objetivos trazados

En el libro se muestran 2 enfoques, un acuerdo que seria mas apto para las organizaciones
(este sería el integrador) y otro que es el acuerdo distributivo

 Con referente al acuerdo distributivo

En este tipo de negociación se ve la relación de ganador / perdedor, ya que la ganancia que

uno obtenga va ser a expensas de la otra parte, por lo tanto, en este acuerdo se ve quien se
lleva la mejor parte

Aquí también se da un punto de resistencia, que viene hacer el punto mas bajo que es
aceptable para que se dé la negociación, más bajo que eso la parte perdedora no aceptara y
por lo tanto no se daría la negociación.

 Y por otro lado esta los acuerdos integradores

Este tipo de acuerdo si es preferible que se dé dentro de una organización, ya que aquí lo que
se busca es que ambas partes ganen, a diferencia del otro que deja a una de las partes como
perdedora.

Aun cuando una de las partes resulte mas beneficiada, la otra no se va sentir mal ya que
también obtuvo una ganancia que iba de acuerdo a su necesidad, esto ayuda a que no haya
discordia o división entre personas que a larga trabajan juntas.

Sin embargo, aunque esto sería lo ideal, este tipo de negociación no se da mucho en las
organizaciones, ya que esto requiere, comprensión por el lado de ambas partes, que se pongan
en el lugar del otro, que entiendan sus necesidades, que actúen por buena voluntad, algo que
en la realidad no existe en las organizaciones ya que con frecuencia buscan ganar a toda costa.

PROCESO DE NEGOCIACION

El autor menciona que hay 5 etapas para llevar a cabo una negociación

- En la primera es la preparación y planeación: aquí se ve mas que nada el porque se da

la negociación, que es lo que se va negociar exactamente, cuanto es lo mínimo que
puedes ceder y lo máximo que quieres alcanzar. En esta etapa también se estudia a la
otra parte, tratar de dilucidar sus intenciones. Una vez hecho esto ya se desarrollan las
estrategias para saber por adelantado como se va a responder cuando se encuentre en
una determinada situación.
- En la segunda se hace la definición de las reglas generales: aquí mas que nada es
ponerse de acuerdo en como se va realizar la negociación, quienes lo harán, donde lo
harán y cuando.
- En la tercera se hacen las aclaraciones y justificaciones: esta etapa es importante, ya
que cada una de las partes expondrá y justificara sus demandas, lo que permitirá a la
parte opuesta informase sobre los motivos y la importancia que esas peticiones tienen
para la otra parte.
- En la cuarta esta esta la toma de acuerdos y solución de problemas: aquí ya ambas
partes hacen concesiones que le permita satisfacer de cierta manera sus necesidades.
- Y en la ultima etapa que es el cierre e implementación: ya se formaliza el acuerdo que
llegaron ambas partes.
LAS DIFERENCIAS INDIVIDUALES EN LA EFICACIA DE LA NEGOCIACIÓN

Aquí se habla de factores personales que influyen en la eficacia de una negociación

-PERSONALIDAD: esta influye en cierta medida, por ejemplo, las extrovertidas, como son mas
abiertas, amigables, les va mejor en los acuerdos integradores, en cambio para alguien
introvertido que no es abierto, que no busca agradar a las personas, le va mejor en las
negociaciones distributivas, ya que ellos no buscan crear lazos a largo plazo. Aun así el autor
menciona que este factor no tiene mucha incidencia, por lo que si una persona quiere
aprender a negocias solo necesita aprender.

- ESTADOS DE ÁNIMOS Y EMOCIONES: aquí menciona algo que si se da mucho y es que

cuando una persona está haciendo una negociación donde quiere obtener mayor ganancia, si
muestra un poco de enojo este puede lograr que la otra parte ceda más, en cambio cuando se
esta haciendo una negociación más cordial, es mejor que muestres alegría, buen ánimo, para
que la negociación se efectué de la mejor manera.

-DIFERENCIAS DE GENERO: donde aún esta estereotipado como deben negociar los hombres y
las mujeres; las mujeres tienen que ser mas alegres y los hombres mas rudos o que las mujeres
tienen menos poder al momento de hacer una negociación. Algo esta cambiando con el paso
de los años pero que aun se ve en algunas organizaciones.

Terceras partes en las negociaciones

No todas las negociones se pueden resolver de forma directa, a veces ninguna de las partes
quiere ceder por lo que se llega a un estancamiento, en estos casos se necesita a un tercero
que ayude a encontrar la solución. Hay cuatro tipos de terceros para situación:

1. Esta el Mediador: es una persona neutral, es decir no tiene una tendencia así ninguno
de los lados; da sugerencias razonables para resolver el conflicto, este tercero solo
será eficaz si no están grave la situación y si las partes estan abiertas a encontrar la
solución razonable, si no hay eso tal vez no se pueda llegar a un acuerdo.
2. EL otro es el ARBITRO: este tercero puede ser solicitado por las partes o impuesto por
la ley. A diferencia del mediador siempre llega a un acuerdo, aunque una de las partes
se sienta en mayor desventaja.
3. El conciliador: Es una persona de confianza de una de las partes que es como un
intermediario para llegar a un acuerdo con la otra parte.
4. El CONSULTOR: es una persona capacitada, a diferencia de los otros este tercero no
busca encontrar una solución al conflicto si no a mejorar la relación entre las partes;
para que formen lazos a largo plazo, para que aprendan a entenderse. La terapia de
pareja.

IMPLICACIONES GLOBALES

LAS DIFERENCIAS CULTURALES:

Las diferencias culturales si afectan en las negocianes, ya se ha por sus creencias, su manera
de hablar, por su forma de ser: por ejemplo nos dice que los estaunidenses al hacer una
negociación o al moneto de persuadir ellos ellos se basan datos reales, en hechos mas
objetivos; A diferencia de los árabes que son personas mas emocionales; si ellos reciben
algo de la otra parte ellos tratan de ser reciprocos y los rusos por otra parte son personas
mas cerradas que no dan su brazo a torcer; nunca son reciprocas.
A veces un conficto pueden ser constructivo o destructivo, si es que se va siempre al
extrema, los conflictos de ciertas maneras son buenos ya ayuda a estimular la creatidad,
realizar cambios importantes que ayuden al desarrollo de la organización, pero en exceso es
malo porque puede perjudicar a las partes, generar una división de personas que deben trabajr
juntas y unidas para cumplir con los objetivos de la empresa.

Los gerentes para resolver el exceso de conflictos no siempre deben usar el mismo método, ya que esto
debe depender mas de la situación que se este atravesando.

Puede utilizar la colaboración, encontrar una solución integradora atraves de un conceso

O el emplee el acomodo cuando este este equivocado; ceder la palabra alguien este mas asertado;
aprender de los errores