6 Capítulo Seis:

Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un Descubriendo el Presupuesto del Prospecto
Sistema?

u Capítulo 2: Capítulo 6: Resumen y Objetivos de Aprendizaje

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
Descripción del Capítulo:
u Capítulo 3: Los participantes comprenderán por qué hablar del tema del presupuesto de
Contratos
Previos
manera temprana durante el proceso de ventas e identificarán las áreas clave
requeridas para asegurar el compromiso de hacer la inversión necesaria.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5: Temas Clave del Capítulo:

Estrategias de
Cuestionamiento —— Disposición y Capacidad
—— El Paso Sandler del Presupuesto
uCapítulo 6:
Descubriendo el —— Paso 1: Resumir y Repasar
Presupuesto
—— Paso 2: ¿Hay Dinero Disponible?
uCapítulo 7: —— Paso 3: ¿Cuánto Dinero?
Decisión
—— La Manita de Mono
uCapítulo 8: —— El Punto Clave del Paso del Presupuesto
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9: Objetivos del Capítulo:

Mejorando tu
Actuación Al final de la sesión, serás capaz de:

u Capítulo 10:
Plan de Prospección
—— Enumerar los tres pasos para descubrir el presupuesto del prospecto
—— Reconocer las tres cosas que el prospecto debe ser capaz y estar dispuesto
a invertir
—— Entender por qué tu creencia sobre el dinero puede ser un problema
—— Explicar la Manita de Mono

CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 67

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 6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Disposición y Capacidad
Sistema?

u Capítulo 2: Si no puedes resolver exitosamente los problemas de presupuesto, no puedes

Estableciendo
Confianza y llevar a cabo una venta.
Entendimiento

u Capítulo 3: El prospecto debe estar dispuesto y ser capaz de invertir:

Contratos
Previos —— Dinero
u Capítulo 4: —— Tiempo
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
—— Recursos
Estrategias de
Cuestionamiento
Las barreras para completar el Paso del Presupuesto, se dividen en dos categorías­:
uCapítulo 6:
Descubriendo el —— Técnicas: saber qué preguntas hacer y cómo y cuándo hacerlas.
Presupuesto
—— Conceptuales: el comportamiento de ventas es afectado por tus propias
uCapítulo 7:
Decisión ideas respecto al dinero.

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

68 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

© 2010 - 2019 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.

 Capitulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
El Paso Sandler del Presupuesto
Sistema?

u Capítulo 2: Existen tres pasos principales en la Etapa del Presupuesto:

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1. Resumir y repasar los asuntos que se cubrieron en la Etapa del Dolor y establecer
el Contrato Previo para hablar acerca del presupuesto.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos 2. Descubrir si el prospecto tiene dinero disponible para comprar tu producto o
servicio y saber de dónde saldrá ese dinero.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
3. Descubrir cuánto dinero hay disponible, al responder efectivamente al Sí, No o
u Capítulo 5: Quizá del prospecto (pretextos u objeciones tales como: “Lo tendremos si lo
Estrategias de
Cuestionamiento necesitamos” ó “No te preocupes por eso”).

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 69

© 2010 - 2019 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.
 6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Paso 1: Resumir y Repasar
Sistema?

u Capítulo 2: Resumir y repasar los asuntos que se cubrieron en la Etapa de Dolor y establecer el
Estableciendo
Confianza y Contrato Previo para hablar acerca del presupuesto:
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

70 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

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 Capitulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Paso 2: ¿Hay Dinero Disponible?
Sistema?

u Capítulo 2: Descubrir si el prospecto tiene dinero disponible.

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento Usa varias técnicas:

u Capítulo 3: —— Reversión y Reversión Negativa

Contratos
Previos —— Historias de terceros
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
EJEMPLOS TUS EJEMPLOS
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6: “Juan, ¿ha pensado cuánto necesitará

Descubriendo el invertir para incrementar la capacidad
Presupuesto
de la línea de producción?”
uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta
“Carla, supongo que no ha asignado
uCapítulo 9:
Mejorando tu un presupuesto para este proyecto,
Actuación ¿cierto?”
u Capítulo 10:
Plan de Prospección

“Tomás, ¿ha asignado un presupuesto

mensual para esta adquisición?”

CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 71

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 6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Paso 2: ¿Hay Dinero Disponible?
Sistema?

u Capítulo 2: EJEMPLOS TUS EJEMPLOS

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
“Alex, generalmente cuando
u Capítulo 3: trabajo con compañías que están
Contratos
Previos tan comprometidas a reducir sus
tiempos muertos, como parece ser
u Capítulo 4:
Identificando Dolor su caso, he encontrado que han
pensado en cuánto invertirían en
u Capítulo 5: equipo nuevo. Quisiera saber si le
Estrategias de
Cuestionamiento gustaría compartir conmigo lo que
piensa acerca de esto.”
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7: “Paty, cuando trabajo con otras

Decisión compañías en un proyecto de
uCapítulo 8: esta magnitud, encuentro que
Cumplimiento y generalmente tienen fondos
Post-Venta
asignados para cada fase del
uCapítulo 9: proyecto. ¿Ha hecho su compañía
Mejorando tu
Actuación alguna asignación?”

u Capítulo 10:
Plan de Prospección
“Miguel, regularmente cuando me
reúno con una pareja como usted
y su esposa, encuentro que ellos
tienen una cantidad presupuestada
que quieren invertir. ¿Han definido
ustedes alguna cantidad?”

72 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

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 Capitulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Paso 2: ¿Hay Dinero Disponible?
Sistema?

u Capítulo 2: Existen tres posibles respuestas cuando preguntas si hay dinero disponible:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento —— Un sí como respuesta. Podría ser simplemente un sí, o podría ser algo como
“Finalizamos las cifras la semana pasada”
u Capítulo 3:
Contratos
—— Un no como respuesta. Podría ser simplemente no, o podría ser algo como
Previos
“Aún nada ha sido definido”
u Capítulo 4:
Identificando Dolor —— Un “no te lo puedo decir” como respuesta generalmente aparece en la forma
u Capítulo 5: de un pretexto o una objeción.
Estrategias de
Cuestionamiento —— Generalmente, los pretextos son defensivos, por ejemplo:
—— “La política de nuestra compañía es no revelar esa información”.
uCapítulo 6:
Descubriendo el —— “Dígame cuál va a ser el costo y después le diré si esta dentro de
Presupuesto
nuestro presupuesto”.
uCapítulo 7: —— “Eso lo vemos después”.
Decisión
—— Los rodeos generalmente desvían tu pregunta:
uCapítulo 8:
Cumplimiento y —— “Lo que cueste”.
Post-Venta
—— “Si me gusta lo que veo, lo compraré”.
uCapítulo 9:
Mejorando tu —— “El dinero no es problema”.
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 73

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 6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Paso 3: ¿Cuánto Dinero?
Sistema?

u Capítulo 2: Ahora que sabes que sí hay dinero disponible, tienes que averiguar cuánto dinero
Estableciendo
Confianza y pueden y están dispuestos a invertir en tu producto o servicio.
Entendimiento
—— Reversiones Negativas
u Capítulo 3:
Contratos
Previos
—— Cantidad Aproximada

u Capítulo 4: —— Rangos
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de Y si eso no es suficiente, no se te olvide preguntar: “¿Cómo obtendría el resto?”
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

74 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

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 Capitulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
La Manita de Mono
Sistema?

u Capítulo 2: De vez en cuando, encontrarás a un prospecto que está dispuesto y puede invertir
Estableciendo
Confianza y
en tu producto o servicio, pero no está listo para desembolsar todos los fondos. Más
Entendimiento que crear una situación de “todo o nada”, puedes dividir la venta en dos etapas, dos
ventas por separado. La fase uno podría ser, por ejemplo, un estudio preliminar, un
u Capítulo 3:
Contratos programa piloto o un período de prueba para tu servicio.
Previos
Este enfoque te permite demostrar tu habilidad para cumplir y eso le da al prospecto
Capítulo 4:
u
Identificando Dolor
tiempo para sentirse cómodo contigo con un riesgo financiero limitado. Asegúrate
de establecer un Contrato Previo con el prospecto que garantice que este pasará
u Capítulo 5: a la fase dos si se reúnen los requerimientos predeterminados o si se logran los
Estrategias de
Cuestionamiento resultados esperados. Como un incentivo, si es apropiado en tu negocio, podrías
aplicar parte de los honorarios de la fase uno, en la fase dos.
u Capítulo 6:
Descubriendo el Esta estrategia es llamada “manita de mono”, al estilo de un término náutico llamado
Presupuesto
“Mano de Mono”. Grandes barcos son atados al muelle con una cuerda muy gruesa,
uCapítulo 7: la cuerda del cabo grueso. Es impráctico y peligroso lanzar esa pesada cuerda desde
Decisión
la cubierta del barco hasta alguien que está en el muelle. En lugar de una bola más
uCapítulo 8: pequeña, se ata un puño de mono, a una cuerda más delgada, la cual está amarrada
Cumplimiento y
Post-Venta al cabo. Un miembro de la tripulación tira la pelota a quien se encuentra en el muelle
y él usará la cuerda más delgada para jalar la cuerda del cabo hasta la cubierta.
uCapítulo 9:
Mejorando tu Igualmente, si un prospecto está considerando invertir una gran cantidad de dinero
Actuación
en un producto o servicio del que no está seguro, quizá puede percibirlo como un
u Capítulo 10: riesgo potencial para la compañía. Así que, si vas a vender algo que piensas que
Plan de Prospección
posiblemente represente demasiado riesgo o que sea caro para que el prospecto lo
maneje, intenta empezar con algo más pequeño y menos intimidante: como ofrecer
al prospecto un precio menor por una porción menor del producto o servicio.

Esto logra dos cosas. Primero, aumentará la confianza del prospecto respecto
a ti como un nuevo proveedor. Segundo, estará fuera de la situación comprador/
vendedor, porque ahora van a trabajar juntos hacia un resultado final común. Y
además existe un contrato previo que conecta y permite proceder a la segunda fase.

CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 75

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 6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
El Punto Clave del Paso del Presupuesto
Sistema?

u Capítulo 2:
Estableciendo No puedes perder lo que no tienes.
Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor Por temor a ofender al prospecto y perder la venta, la mayoría de la gente evita
averiguar la información del presupuesto disponible. Nosotros creemos que, o se
u Capítulo 5:
Estrategias de enfrenta directamente el tema y se consigue la información que se necesita, o se
Cuestionamiento
descalifica al prospecto.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

76 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

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 Capitulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
Sistema?

u Capítulo 2: Resumen de la Sesión:

Estableciendo Aprendizajes Clave de Este Capítulo:
Confianza y
Entendimiento
El Paso de Presupuesto debe empezar sólo después de que el Paso de Dolor haya sido
u Capítulo 3: revisado completamente por el vendedor y se hayan eliminado las barreras técnicas y
Contratos conceptuales para llevar a cabo una conversación acerca del dinero.
Previos
El prospecto debe estar dispuesto a invertir tiempo, dinero y los recursos necesarios
u Capítulo 4: para aliviar su dolor o dolores. Las principales preguntas son: si hay la cantidad
Identificando Dolor
apropiada de dinero disponible y cuánto está disponible.
u Capítulo 5:
Estrategias de La Manita de Mono es una valiosa herramienta para el Paso de Presupuesto.
Cuestionamiento
Por supuesto, estar preparado con las preguntas apropiadas es solamente la mitad
u Capítulo 6: de la batalla. La otra mitad, es tener la confianza y el coraje para plantear historias y
Descubriendo el hacer las preguntas.
Presupuesto
En suma, ahora has aprendido un número de técnicas para determinar si hay
Capítulo 7:
presupuesto disponible y para identificar cuánto dinero hay.
u
Decisión

uCapítulo 8: Observaciones y Aprendizajes:

Cumplimiento y
Post-Venta
En este capítulo, aprendí:

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección
Como resultado de lo que aprendí, planeo:

CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 77

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 6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Prueba de Conocimiento
Sistema?

u Capítulo 2: Menciona los tres pasos para descubrir el presupuesto del prospecto:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.

u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento El prospecto debería estar dispuesto y poder invertir ,
u Capítulo 6:
Descubriendo el , y/o .
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8: Antes de dejar el paso del presupuesto deberás poder responder estas tres preguntas:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9: —— ¿Cuánto ?
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10: —— ¿De dónde viene el ?

Plan de Prospección

—— ¿Qué pasa si no hay ?

78 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

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 Capitulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Prueba de Conocimiento
Sistema?

u Capítulo 2: ¿Por qué tu creencia sobre el dinero es tu problema número uno durante el paso del
Estableciendo presupuesto?
Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7: ¿Bajo qué circunstancias usarías una “Manita de Mono”?

Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto 79

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 6 Capítulo Seis:
Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Notas
Sistema?

u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

80 CAPÍTULO 6 – Descubriendo el Presupuesto del Prospecto

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