3 Capítulo 3:

Elementos y Términos de un Contrato Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un Elementos y Términos de un Contrato Previo
Sistema?

u Capítulo 2: Capítulo 3: Resumen y Objetivos de Aprendizaje

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
Descripción del Capítulo:
u Capítulo 3: Los participantes entenderán la importancia y los detalles para crear
Contratos anticipadamente acuerdos mutuos con el fin de que no haya confusiones con
Previos
respecto a lo que sucederá después o a los resultados.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5: Temas Clave del Capítulo:

Estrategias de
Cuestionamiento
—— ¿Cuándo Establecer un Contrato Previo?
—— Contrato Previo Usando ANOTA
u Capítulo 6:
Descubriendo el —— Reglas Sandler para los Contratos Previos
Presupuesto

Capítulo 7:
u
Decisión Objetivos del Capítulo:
Al final de la sesión, serás capaz de:
uCapítulo 8:
Cumplimiento y —— Describir y explicar los 5 elementos de un Contrato Previo
Post-Venta
—— Determinar en qué momentos usar contratos previos
uCapítulo 9: —— Entender y explicar A.N.O.T.A.
Mejorando tu
Actuación —— Explicar los posibles resultados de una reunión de ventas
u Capítulo 10:
Plan de Prospección

CAPÍTULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo 33

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 3 Capítulo Tres:
Elementos y Términos de un Contrato Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Elementos y Términos de un Contrato Previo
Sistema?

u Capítulo 2: Un contrato previo es un mecanismo a través del cual el vendedor y el prospecto se

Estableciendo
Confianza y ponen de acuerdo anticipadamente, sobre lo que sucederá durante la reunión.
Entendimiento
¡Sin suposiciones mutuas!
uCapítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4: Hay cinco elementos de un contrato previo:

Identificando Dolor
1. Propósito de la reunión
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
—— Explica por qué se va a llevar a cabo la reunión. El propósito deberá movilizar
el proceso de ventas.
u Capítulo 6:
Descubriendo el 2.  La agenda y las expectativas del prospecto
Presupuesto
—— Descubrir cuál es el interés del prospecto respecto a la reunión.
uCapítulo 7:
Decisión —— Descubrir cuáles son las expectativas que tiene sobre ti.
uCapítulo 8: 3.  La agenda y las expectativas del vendedor
Cumplimiento y
Post-Venta —— Explicarle al prospecto lo que vas a hacer durante la reunión.
uCapítulo 9: —— Explicarle tus expectativas al prospecto, incluyendo qué clase de información
Mejorando tu
Actuación vas a necesitar de él.

u Capítulo 10: 4. Tiempo

Plan de Prospección
—— Programar la fecha, tiempo, y lugar de la reunión.

—— Dar suficiente tiempo para cubrir todos los puntos necesarios.

5. Posible Resultado
—— El resultado deberá ser la decisión a proceder o detener el proceso de venta,
o la decisión final del proceso para comprar o no comprar.

Los términos de un contrato previo son simples. Ambos, tú y el prospecto, deben

estar de acuerdo respecto al resultado de cada etapa del contrato.

34 CAPÍTULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo

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 Capítulo Tres:
Elementos y Términos de un Contrato Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
¿Cuándo Establecer un Contrato Previo?
Sistema?

u Capítulo 2: Debes establecer un contrato previo:

Estableciendo
Confianza y —— Por teléfono con el prospecto antes de la primera reunión
Entendimiento
—— Cada vez que vayas a tener una reunión con el prospecto
uCapítulo 3:
Contratos —— Cada vez que inicies uno de los pasos en el Sistema de Ventas Sandler
Previos
—— En la conclusión de una venta, para comentar algo adicional al negocio, para
u Capítulo 4:
Identificando Dolor un negocio futuro, y para referencias

u Capítulo 5: —— En la conclusión de cada reunión

Estrategias de
Cuestionamiento
NOTA: Recuerda que “Previo” no significa que solamente estableces un contrato
u Capítulo 6: antes de la primera reunión o contacto que tengas con un prospecto. Significa que
Descubriendo el
Presupuesto debes establecerlo antes de CUALQUIER reunión o contacto que tengas con el
prospecto.
uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y ¿Qué sucede si no estableces un contrato previo antes de una reunión o
Post-Venta
presentación?:
Capítulo 9:
—— Tú y el prospecto pueden tener expectativas diferentes
u
Mejorando tu
Actuación
—— El prospecto quizá espere una presentación que no estés preparado para
u Capítulo 10: hacer.
Plan de Prospección
—— Quizá te verás forzado a estar en una situación en la que debes proveer
consultoría gratuita

CAPITULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo 35

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 3 Capítulo Tres:
Elementos y Términos de un Contrato Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Contrato Previo usando ANOTA
Sistema?

u Capítulo 2: Una manera de enfocar un Contrato Previo a una primera reunión es usar como
Estableciendo
Confianza y guía el acróstico ANOTA para comunicar los elementos del contrato.
Entendimiento
“Aprecio su invitación para conocer sus necesidades. Naturalmente usted va a
u Capítulo 3: querer hacerme algunas preguntas. Obviamente, voy a necesitar hacerle algunas
Contratos
Previos preguntas. Típicamente lo que sucede es… ¿estás de acuerdo?”

u Capítulo 4: Agradecer al cliente por la reunión y verificar el tiempo y el

Identificando Dolor AGRADECER propósito de esta:
—— La oportunidad, así como el tiempo destinado para la cita..
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento La clase de información que quizá el prospecto o cliente
quiera, incluye:
u Capítulo 6:
Descubriendo el —— Antecedentes de tu compañía.
Presupuesto NATURALMENTE —— El tipo de compañías a las que ayudas.
uCapítulo 7:
—— Los productos/servicios que tu compañía ofrece.
Decisión —— El tipo de resultados que han tenido los clientes al usar tu
producto o servicio.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta La clase de información que querrás del cliente, incluye:
—— Antecedentes de su compañía.
uCapítulo 9:
Mejorando tu OBVIAMENTE —— Los principales problemas que están enfrentando.
Actuación —— Los tipos de soluciones/productos o servicios que estarían
u Capítulo 10: buscando.
Plan de Prospección
Hay dos posibles resultados:
—— El cliente o tú deciden que no hay coincidencia. Dile al
cliente que si este es el caso, quieres que él se sienta
TÍPICAMENTE
cómodo diciendo que no hay coincidencia.
—— El cliente decide que hay buena coincidencia, entonces,
comentarás los potenciales pasos a seguir.

Obtener un acuerdo del Cliente

ACUERDO
—— ¿Estás de acuerdo?

36 CAPÍTULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo

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 3 Capítulo Tres:
Elementos
Elementos y Términos
y Términos de un
Capítulo Tres:
deContrato
un Contrato Previo
Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Reglas Sandler para los Contratos Previos
Sistema?

u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Un Contrato Previo bien establecido da la oportunidad de
Entendimiento manejar anticipadamente nuestros temores.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de Un Contrato Previo bien establecido garantiza que no haya
Cuestionamiento
interrupciones durante tu entrevista.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Un Contrato Previo bien establecido busca que se tome una
decisión en cada reunión.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

CAPITULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo 37

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 3 Capítulo Tres:
Elementos y Términos de un Contrato Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
Sistema?

u Capítulo 2: Resumen de la Sesión:

Estableciendo
Confianza y Aprendizajes Clave de Este Capítulo:
Entendimiento
Los cinco elementos de un Contrato Previo son: tiempo, propósito, agenda del
u Capítulo 3: prospecto, agenda del vendedor y resultado. Estos componentes deben ser clara
Contratos y explícitamente establecidos, y acordados mutuamente entre el vendedor y el
Previos prospecto. Cada etapa de una venta debe comenzar con un Contrato Previo y terminar
u Capítulo 4:
con otro para la siguiente etapa. El fallar en establecer o mantener los Contratos
Identificando Dolor Previos resultará en suposiciones mutuas.

u Capítulo 5: El acróstico ANOTA sirve como un recordatorio de los elementos del Contrato Previo.
Estrategias de Problemas tales como las interrupciones, “los temores más grandes” y el “¿qué
Cuestionamiento
sucederá después?” son resueltos por los Contratos Previos.
Capítulo 6:
El Contrato Previo es de gran importancia para la correcta ejecución del Sistema
u
Descubriendo el
Presupuesto de Ventas Sandler. Además de establecer agendas y eliminar confusiones, nivela el
campo de juego entre el vendedor y el prospecto. En lugar del estereotipo de una venta
uCapítulo 7: donde el prospecto tiene una actitud dominante sobre un vendedor servil, el Contrato
Decisión
Previo crea una situación entre dos adultos maduros interactuando igualmente al
uCapítulo 8: establecer una agenda en la que ambos están de acuerdo y a la que se adhieren.
Cumplimiento y
Post-Venta
Observaciones y Aprendizajes:
uCapítulo 9: En este capítulo, aprendí:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

Como resultado de lo que aprendí, planeo:

38 CAPÍTULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo

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 Capítulo Tres:
Elementos y Términos de un Contrato Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Prueba de Conocimiento
Sistema?

u Capítulo 2: ¿Cuál es el mejor momento para usar un Contrato Previo?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor ¿Dónde más se podría usar el Contrato Previo?

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7: ¿Cuáles son los 5 elementos de un Contrato Previo?

Decisión

uCapítulo 8: 1.
Cumplimiento y
Post-Venta
2.
uCapítulo 9:
Mejorando tu 3.
Actuación

u Capítulo 10: 4.
Plan de Prospección

5.

Completa la regla Sandler:

¡Sin !

CAPITULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo 39

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 3 Capítulo Tres:
Elementos y Términos de un Contrato Previo

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener un
Prueba de Conocimiento
Sistema?

u Capítulo 2: ¿Qué significa el acróstico ANOTA?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento A:

u Capítulo 3:
Contratos N:
Previos

Capítulo 4:
u
Identificando Dolor
O

u Capítulo 5:
Estrategias de T:
Cuestionamiento

Capítulo 6:
u
Descubriendo el
A:
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y ¿Cuáles son los posibles resultados que quisieras lograr con tu contrato previo? ¿Por
Post-Venta qué?
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

40 CAPÍTULO 3 – Elementos y Términos de un Contrato Previo

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