ESTA PAGINA ES PARA LA CARATULA DEL PROCTO

AQUÍ SE DEBE DISEÑAR ALGUN LOGO PORTADA O MARCA QUE

IDENTIFIQUE LA EMPRESA Y LA INSTITUCION

DEPENDERA DE LA CREATIVIDAD DE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO Y/O

DEL ASESOR O LOS ASESORES. DEL PROYECTO
Apreciados estudiantes:

Este documento fue diseñado con el único fin de tener una guía para la elaboración
del proyecto empresarial. Aquí, se presentan los lineamientos que se tendrán en
cuenta para el desarrollo de su proyecto de grado con las normas que se deben
utilizar; además, se explica qué debe contener cada uno de los ítems del contenido.
El estudiante debe seguir estas recomendaciones para lograr realizar un proyecto
de grado empresarial del nivel requerido por la institución.

Es importante aclarar que:

 Todo lo que corresponde a márgenes, y parámetros de presentación

generales se encuentran como anexo en el presente documento

 Si existen dudas sobre algún punto del proyecto, deben pedir asesoría a
tiempo a sus respectivos docentes

 Para los estudiantes de décimo (10°) se llevará a cabo una entrega parcial y
una entrega final, y para los estudiantes de 11° serán dos entregas parciales
y una final. Las fechas de entrega son únicas, si ustedes incumplen con las
mismas, su evaluación se extenderá, afectando directamente los procesos
de promoción y graduación

Esperamos que este documento facilite el trabajo del estudiante y mejore la calidad
del mismo.

LOS AUTORES
 NOMBRE DE LA EMPRESA

INTEGRANTES O AUTORES DEL PROYECTO

 NOMBRE DE LA EMPRESA

INTEGRANTES O AUTORES DEL PROYECTO

Trabajo presentado como requisito para optar el título de Bachiller Técnico

en Ecoturismo

INSTITUCIÓN EDUCATIVA DEPARTAMENTAL

ÁREA DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Tobia - Nimaima 201----

 Nota de aceptación

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

______________________________________

Firma presidente del jurado

______________________________________

Firma jurado

______________________________________

Firma jurado

Tobia - Nimaima, Fecha de la última entrega

 DEDICATORIA

Por lo general los trabajos se han dedicado a Dios, hijos, padres o familiares.
Puede llevar el título de DEDICATORIA o NO Tanto la dedicatoria como los
agradecimientos pueden ir redactados en primera persona; quiero, queremos,
nuestro proyecto, etc.
 AGRADECIMIENTOS

Por lo general se agradece a la Institución, a los profesores y nuevamente a los

padres. Usted, agradece principalmente a las personas o entidades que de
alguna u otra forma han colaborado para que su proyecto se lleve a cabo;
hay que escribir a quién le agradece y por qué.
 CONTENIDO

Pág.

INTRODUCCIÓN 16

1. TÍTULO 17

1.1 SUBTÍTULO 18

1.1.1 Título de tercer nivel 19

(HAY QUE RESALTAR QUE TODOS LOS TÍTULOS QUE HACEN PARTE DEL
CONTENIDO DEL PROYECTO DEBEN COMENZAR ALINEADOS A LA
IZQUIERDA, SEAN DEL NIVEL QUE SEAN. LOS TITULOS DE PRIMER Y
SEGUNDO NIVEL IRÁN EN MAYÚSCULA (ASÍ COMO SE VEN EN EL
EJEMPLO, Y DE TERCER NIVEL EN ADELANTE ESTARÁN SÓLO CON LA
INICIAL EN MAYÚSCULA)

BIBLIOGRAFÍA 85

CIBERGRAFÍA 86

ANEXOS 87

(LA INTRODUCCIÓN, BIBLIOGRAFÍA, CIBERGRAFÍA1 Y ANEXOS VAN SIN

NUMERACIÓN DE CAPÍTULO, PERO SI CON PAGINACIÓN)

1
La cibergrafía es un término no oficial muy común para describir el estudio de las referencias de los
hipertextos (documentos alojados en internet). Por lo general este tipo de referencias se colocan con la URL
(dirección web) después del nombre del artículo y del autor.
 LISTA DE TABLAS

Pág.

Tabla 1. Título de la tabla 17

Tabla 2. Título de la tabla 18

(LAS TABLAS ESTÁN COMPUESTAS POR FILAS Y COLUMNAS Y

CONTIENEN INFORMACIÓN DONDE SE VINCULAN DATOS NUMÉRICOS Y
TEXTO)
 LISTA DE FIGURAS

Pág.

Figura 1. Título de la figura, gráfica o imagen 17

(CABE RESALTAR QUE EN ESTA LISTA DEBEN IR TODOS LOS

ELEMENTOS
GRÁFICOS QUE NO SEAN TABLAS, POR EJEMPLO: FOTOGRAFÍAS,
ILUSTRACIONES, DIAGRAMAS DE FLUJO, INFOGRAFÍAS, MAPAS, ETC.
TODOS RECIBEN EL NOMBRE DE FIGURAS)
 LISTA DE ANEXOS

Pág.

Anexo A. Título del Anexo 85

(LOS ANEXOS SON ELEMENTOS QUE NO HACEN PARTE DEL PROYECTO

COMO TAL, PERO SE REFERENCIAN EN ALGUNA PARTE DEL MISMO;
POR EJEMPLO:
MINUTA DE CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA, POSIBLEMENTE LA
ENCUESTA, ALGUNA LEY EN ESPECIAL, PLANO DE LOCALIZACIÓN DE
LA EMPRESA, PLANO EN PLANTA DE LA EMPRESA, PLANO EN PLANTA
ESPECÍFICO, RUT DE LA EMPRESA, CERTIFICADOS, FORMATOS Y
CONSTANCIAS ESPECIALES, M.I.V.C, PUBLICIDAD DE LA EMPRESA, ETC)

(LOS ANEXOS COMIENZAN INMEDIATAMENTE DESPUÉS DE LA ÚLTIMA

HOJA DEL PROYECTO, APARECERÁ ENTONCES UNA HOJA CON SÓLO
LA PALABRA “ANEXOS” (SIN COMILLAS) EN EL CENTRO DE LA MISMA,
LA HOJA QUE LE SIGUE TENDRÁ COMO TÍTULO “Anexo A. RUT de la
empresa DULCES MMMMM” (SIN COMILLAS), CENTRADO Y A 3 cm del
borde superior, LA NUMERACIÓN DE LAS PÁGINAS CONTÍNUA HASTA LA
ÚLTIMA HOJA DE LOS ANEXOS PARA PODER REFERENCIARLA EN ESTA
LISTA)
 INTRODUCCIÓN

Esta es la primera hoja que debe llevar el número de la paginación. Las

preliminares2 se cuentan, pero no se paginan. Como su nombre lo dice una
introducción es el preámbulo del trabajo, es la motivación que el autor (o sea
usted(es)) le da(n) al lector para que siga leyendo su proyecto; resume de qué
tratará el documento que empezará a leer, describe de forma muy general las
partes principales del mismo, es decir del Proyecto que tiene en sus manos para
una mayor comprensión de una forma no muy breve pero tampoco extensa. Una
buena introducción ocupa el espacio de una hoja tamaño carta a espacio
sencillo.

Aquí se resuelven preguntas como ¿por qué se hizo el proyecto?, ¿para qué se
hizo?, ¿cómo? Es necesario resaltar que el proyecto a partir de aquí (a partir de
la introducción) debe ir redactado en tercera persona; se hizo, se analizó, los
socios desarrollaron, etc.

2
Las preliminares para este caso son: CUBIERTA, PORTADA, PÁGINA DE ACEPTACIÓN,
DEDICATORIA, AGRADECIMIENTOS, CONTENIDO, LISTA DE TABLAS, FIGURAS Y ANEXOS
NTC. 1486, ICONTEC.
 1. GENERACIÓN DE LA IDEA DEL NEGOCIO

Los títulos de primer nivel, como éste, deben ir centrados, en mayúscula y

comenzando hoja. No es necesario que estén en negrilla. Observar que los
textos de corrido como el presente, van justificados y al igual que el resto en letra
ARIAL tamaño 12.

(CUIDADO: DESPUÉS DE CADA TÍTULO, DEL NIVEL QUE SEA, HAY QUE
ESCRIBIR UN PEQUEÑO TEXTO INTRODUCTORIO SI ES NECESARIO,
DONDE SE EXPLIQUE BREVEMENTE QUÉ ES LO QUE EL LECTOR VA A
ENCONTRAR EN ESE PUNTO: POR EJEMPLO, “A continuación se muestra
la forma en la que se definió la idea de negocio” (SIN COMILLAS); o “En
este punto, se ilustra la forma en la que…….”, “Aquí se describirá…….”)

En este título, se describe lo que ha sucedido antes de comenzar el proceso de

planificación del negocio. Se resume el camino evolutivo que transitó la empresa
para llegar a su estado actual; aporta un contexto valioso a las actividades del
proceso de planificación de negocios y es útil también para aquellos que no
están familiarizados con la empresa. La historia deberá incluir lo siguiente:

(TODO ESTO DEBE IR REDACTADO POR EL O LOS AUTORES DE UNA

FORMA SÓLIDA Y CONVINCENTE, ARGUMENTANDO Y DESCRIBIENDO
COMO UN ESTUDIANTE QUE ESTÁ EN EL NIVEL DE MEDIA TÉCNICA)

 Fecha de fundación
 Fundadores
 Cambios de nombre y explicación del nombre y slogan definitivo.
 Alcances
 Cambios notables en el entorno de la empresa.
 Fechas y explicaciones sobre adquisiciones o decisiones de importancia
 Obstáculos mayores que se debieron afrontar
 Periodos de crecimiento y de enfriamiento

También, en este primer capítulo los empresarios darán a conocer cuál camino
prefirieron para elegir su idea de negocio. Puede resultar de una INVESTIGACIÓN
DE MERCADO (Recopilación y análisis de datos de potenciales clientes para
establecer la probable demanda de nuevos productos o servicios, o para
comprender mejor las preferencias de los clientes sobre los productos existentes)
(Ver Anexo C) en donde la tabulación final de la primera encuesta da como
resultado la idea final o aplicando el proceso FILTRO DE IDEAS que se describe a
continuación.

13
 AQUÍ VA LA PRIMERA ENCUESTA. MOSTRAR LAS GRÁFICAS DE LAS 3
PRINCIPALES PREGUNTAS QUE A CONSIDERACIÓN DE CADA EMPRESA
ARROJARON LA INFORMACIÓN MÁS VALIOSA, LA TABULACIÓN DE LA
MISMA Y LAS CONCLUSIONES.

1.1 LLUVIA DE IDEAS DE NEGOCIO

No olvidar el texto introductorio. Aquí va la primera tabla del proyecto. Hay que
escribir y describir de forma muy general las 20 posibles ideas iniciales de
negocio que se tuvieron en cuenta para formar empresa.

Tabla No. 1 Lluvia de ideas

No. IDEA DE NEGOCIO DESCRIPCIÓN

10

11

12

13

14

15

16

14
 17

18

19

20

No olvidar que después de cada tabla hay que hacer un texto, que concluye
la aplicación de la misma.

1.2 VALORACIÓN DE LAS IDEAS DE NEGOCIO

No olvidar el texto introductorio. En este punto se encuentra la segunda tabla

Aquí, se VALORAN las veinte ideas de negocio nombradas en el anterior punto,
se evalúan de acuerdo a diecisiete parámetros divididos en tres grupos o criterios
(Personales, de Mercado y de Recursos necesarios), los parámetros son:

PERSONALES

¿Me gusta la idea? ¿Tengo información o conocimiento? ¿Tengo apoyo familiar?

¿Tengo red de contactos? ¿Dispongo de tiempo? ¿Corresponde con mis
fortalezas?

MERCADO

¿Tengo espacio en el mercado? ¿Es innovadora? ¿Satisface una necesidad del

Mercado? ¿Tengo información de la competencia? ¿Tengo acceso a los canales
de distribución?

RECURSOS

¿Puede ser rentable? ¿Tengo disponibilidad financiera? ¿Se puede llevar a la

práctica? ¿Facilidad de acceso a la materia prima? ¿Es fácil de ubicar? ¿Es fácil
encontrar personal preparado?
Tabla 3. Matriz para la maduración de ideas de negocio
Tabla No. 2 Valoración de las ideas
VALORACIÓN DE LAS IDEAS DE NEGOCIO
  FILTROS  

15
 PERSONALES DE MERCADO DE RECURSOS

¿TENGO ACCESO A LOS CANELES DE DISTRIBUCIÓN?

¿FACILIDAD DE ACCSESO A LA MATERIA PRIMA?

¿ES FACIL ENCONTRAR PERSONAL ADECUADO?

¿TENGO INFORMACIÓN DE LA COMPETENCIA?
¿SATISFACE UNA NECESIDAD DE MERCADO?

¿TENGO DIPONIBLILIDAD FINANCIERA?

¿SE PUEDE LLEVAR A LA PRÁCTICA?

CRITERIOS DE EVALUACIÓN
0. NADA

¿HAY HUECO DE MERCADO?

¿TENGO PUNTOS FUERTES?
1 A 2. SUFICIENTE
¿TENGO INFORMACIÓN?

¿PUEDE SER RENTABLE?

¿TENGO CONTACTOS?

3 A 4. POCO

¿ES FACILDE UBICAR?

¿ME GUSTALA IDEA?

¿ES INNOVADORA?
¿TENGO TIEMPO?
5 A 6. NORMAL
7 A 8. NOTABLE
9 A 10. SOBRESALIENTE

 
IDEAS DE NEGOCIO EVALUACIÓN DEL CRITERIO PROMEDIO
1. CHOCOLATES 5 4 6 4 5 6 8 5.35
2.COMIDAS RÁPIDAS 6 7 5 8 6 8 9 7.05
3. POSTRES 10 8 5 7 5 5 6 6.85
4.MANÍ 3 9 8 7 7 9 5 6.4
5.EMPANADAS 5 5 9 8 5 7 8 6.65
6.AREPAS 6 7 6 7 5 6 6 6.15
7. PULPA DE FRUTA 8 8 7 7 8 8 7 7.55
8.HUEVOS 5 6 7 5 6 5 6 5.6
9.VIDEO JUEGOS 7 9 9 9 7 9 9 8.3
10.CAFÉ INTERNET 8 7 7 7 2 6 7 6.35
11.TURISMO 9 6 4 4 2 4 8 5.5
12.VENTA DE PERFUMES 5 6 7 6 5 4 6 5.55
13. ARTÍCULOS DEPORTIVOS 7 6 6 5 4 6 7 5.85
14.MISCELÁNEA 4 7 4 5 4 5 7 5.05
15.SUPRMERCADO 5 4 6 7 5 6 7 5.8
16.YOGUR DIETÉTICO 6 7 6 6 8 7 9 6.95
17.BISUTERÍA 8 4 5 7 8 9 9 7.35
18.VENTA DE ROPA 6 4 7 8 3 4 3 5.2
19.TARJETERÍA 6 6 7 8 6 7 7 6.75
20.VENTA DE DULCES 7 7 8 10 8 8 7 7.95

1.3 DESCRIPCIÓN DE LAS IDEAS DE NEGOCIO

16
 Texto introductorio. Debe aparecer la tercera tabla donde se muestran sólo las
cinco ideas mejor promediadas de la tabla anterior. Se deben describir3 de
acuerdo a: Producto (lo que va a elaborar) o servicio (que va a prestar), materia
prima (que va a requerir), maquinaria o equipos (que necesitará para elaborar el
producto) y Capacitaciones (que necesita para adquirir conocimientos del
producto, del negocio y de la formalización o constitución de la empresa).

Tabla No. 3 Descripción de las ideas de negocio

IDEA DE PRODUCTOS MATERIAS MAQUINARI CAPACITACIONES

NEGOCIO O SERVICIOS PRIMAS A Y EQUIPOS

3
Una descripción es la explicación, de forma detallada y ordenada, de cómo son ciertas
personas, lugares, objetos, entre otros. La descripción es otro de los prototipos textualizados.
Describir significa representarlo a través de la palabra, mediante la explicación de sus diversas
partes, cualidades o circunstancias.

17
1.4 SELECCIÓN Y CONCLUSIÓN DE LA IDEA

Texto introductorio. Es el final del proceso para elegir la idea de negocio que se
desarrollará en este Proyecto Empresarial. La selección es de acuerdo al mejor
resultado, es decir, la idea que obtuvo mayor aceptación en las preguntas
formuladas que son las siguientes:

¿Cree que es viable o factible? ¿La inversión corre un mínimo riesgo? ¿Posee
valor agregado? ¿Cuenta con la asesoría suficiente? ¿Conoce los proveedores?
¿Tiene suficiente potencial de mercado? ¿Es mejor que el de la competencia?
¿Conoce la competencia? ¿Tiene calculado un precio a su producto o servicio?
¿Puede mejorar sus ganancias? ¿Cuenta con los recursos necesarios? ¿Conoce
cuanto capital de inicio necesita? ¿El negocio es legal? ¿Dispongo de tiempo?

18
 Tabla No. 4 Depuración de la idea de negocio final

NOMBRE LA IDEA No. 1

PREGUNTAS SI NO NO NECESITO M
SABE

¿Cree que es viable o factible?

¿La inversión corre un mínimo riesgo?

¿Posee valor agregado?

¿Cuenta con la asesoría suficiente?

¿Conoce los proveedores?

¿Tiene suficiente potencial de

mercado?

¿Es mejor que el de la competencia?

¿Conoce la competencia?

¿Tiene calculado un precio a su

producto o servicio?

¿Puede mejorar sus ganancias?

¿Cuenta con los recursos necesarios?

¿Conoce cuanto capital de inicio

necesita?

¿El negocio es legal?

¿Dispongo de tiempo?

19
 NOMBRE LA IDEA No. 2

PREGUNTAS SI NO NO NECESITO MAS

SABE INFORMACION

¿Cree que es viable o factible?

¿La inversión corre un mínimo riesgo?

¿Posee valor agregado?

¿Cuenta con la asesoría suficiente?

¿Conoce los proveedores?

¿Tiene suficiente potencial de

mercado?

¿Es mejor que el de la competencia?

¿Conoce la competencia?

¿Tiene calculado un precio a su

producto o servicio?

¿Puede mejorar sus ganancias?

¿Cuenta con los recursos necesarios?

¿Conoce cuanto capital de inicio

necesita?

¿El negocio es legal?

¿Dispongo de tiempo?

Aquí, al final de las anteriores dos tablas de éste capítulo, se escribe la

conclusión a la que llegó de aplicar el proceso de FILTRO DE IDEAS, es decir,
“cuenten” al lector de una forma completa, argumentada y con base en las
preguntas anteriores, el por qué tomó la decisión final por la idea de negocio.

20
 2. MARCO DE REFERENCIA

Texto introductorio. Es el conjunto de referentes que apoyan el Plan de

Negocios. Tanto para el marco contextual, como para el marco teórico
-conceptual, y el marco legal se debe llevar a cabo un proceso de
INVESTIGACIÓN; por ende, deben existir muchas referencias
BIBLIOGRÁFICAS. Ustedes como autores del presente documento deben tener
claro que hay que buscar la información en fuentes confiables. En libros, sean
físicos o virtuales4. SI LA INFORMACI ÓN SE EXTRAE DE INTERNET, NO
UTILIZAR SITIOS CON INFORMACIÓN POCO CONFIABLE COMO
monografías.com, wikipedia.org o rincondelvago.com (entre otros)

(CUIDADO: TODA ESTA INFORMACIÓN DE LOS MARCOS DEBE ESTAR

RELACIONADA CON LA EMPRESA…. SI NO ES ASÍ NO TIENE NINGÚN
SENTIDO UTILIZARLA. PRINCIPALMENTE SOBRE LOS PRODUCTOS, EL
MERCADO EN EL QUE SE DESENVUELVE LA EMPRESA, LOS INSUMOS,
LAS EMPRESAS PREDOMINANTES EN EL MERCADO, ETC.)

TODA LA INFORMACIÓN O DATOS QUE NO SEAN DE ORIGEN

INTELECTUAL DE USTEDES DEBE ESTAR REFERENCIADA Y/O CITADA
CORRECTAMENTE (VER ANEXOS Y PRESENTACIÓN EN EL SKYDRIVE
profe_wilder@hotmail.com PARA ACLARAR TODO LO DE LAS CITAS)

El marco de referencia es el soporte de la investigación es la BASE

FUNDAMENTAL DE TODO EL PROYECTO DE GRADO, describe todos o en
su defecto la mayoría de los aspectos contextuales, conceptuales, históricos,
teóricos y legales relacionados con el estado actual de la empresa y la evolución
de la misma. Todo esto lo ha usado el investigador (O SEA USTED(ES)) para
definir y delimitar la empresa, plantear los objetivos de la misma, y en general a
dar forma a su trabajo investigativo.

2.1 MARCO CONTEXTUAL

4
Hoy en día existen herramientas como GOOGLE BOOKS donde encontrarán una gran cantidad de
información, o descargas utilizando portales como RAPIDSHARE, MEGAUPLOAD, etc.

21
El  Marco Contextual contiene la información referente al entorno cercano en el
cual se desarrolla el proyecto.

En este aparte se hace descripción de la localización geográfica (dirección,

barrio o vereda y municipio) de la empresa, aspectos socioeconómicos (estrato,
poder adquisitivo promedio de las familias del sector, etc.) de los mismos,
aspectos en los que se basa su economía, culturales, educativos, ambientales,
ecológicos, etc., de la zona o el sector donde se encuentra la empresa, número
de habitantes (tanto del barrio o vereda como del municipio) Entre otros.

2.2 MARCO TEÓRICO - CONCEPTUAL

El  marco teórico-conceptual es el grupo central de teorías y conceptos que el

autor del documento utiliza para formular y desarrollar un proyecto, constituye
TODO el conjunto de información en torno al cual gira y se soporta el proyecto,
es necesario tener en cuenta al momento de formularlo las siguientes
recomendaciones:

 Que la información involucrada esté directamente relacionada con el tema

del proyecto y con la empresa.  
 Que la información involucrada esté debidamente contextualizada, lo cual
implica que responda a un espacio-tiempo determinado (SU EMPRESA).

 Que la redacción del mismo guarde rigor metodológico, para ello es

necesario; citar las fuentes bibliográficas de una manera adecuada, De igual
forma la redacción debe aparecer de manera impersonal (tercera persona),
centrada en la información relativa al proyecto sin desviarse hacia otras que no
guarden relación con el mismo.

(PARA IDENTIFICAR QUÉ INFORMACIÓN EN PARTICULAR DEBE

CONTENER EL MARCO TEÓRICO HAY QUE ANALIZAR LAS POSIBLES
ÁREAS DEL CONOCIMIENTO TEORÍA Y CONCEPTOS PARTICULARES
RELACIONADOS CON EL PROYECTO (LA EMPRESA) HAY QUE
ENCONTRAR LOS “EJES TEMÁTICOS DEL MISMO”

Ejemplo:

Si fuera una empresa de Bisutería, tendría que investigar entre otras cosas
sobre:

22
 Todo lo relacionado sobre la bisutería a nivel general; moda, corrientes,
tendencias en el mundo, Colombia, sector, etc.
 Investigación específica relacionada con el tipo de bisutería y materiales
o insumos (materia prima) con los que trabaja la empresa (productos reciclables,
metales, polímeros, etc.).

 Procesos de manufactura o técnicas de fabricación empleados en la

bisutería y específicamente el que adoptaron para la empresa.

 Teoría relacionada con materiales (polímeros, metales, cerámicos, etc)

relacionados con la bisutería.

 Seguridad en los procesos de manipulación de materiales.

Etc.

En cuanto a lo Conceptual hay que mostrar los conceptos  que están implícitos
en los grandes temas que se desarrollan en la teoría.

Por ejemplo si en la teoría general se explicaron los procesos de fabricación más

comunes, aquí en lo conceptual (con respecto a este tema) se explicarán
conceptos puntuales como.

- Herrajes.
- Herramientas empleadas.
- Polímeros.
- Aleación.
- Etc.

Y así sucesivamente. En resumen es como un pequeño glosario (EN ORDEN

ALFABÉTICO) con los conceptos y palabras clave que necesiten ser explicadas
al lector del documento porque en algún momento serán nombradas en el
mismo.

(CUIDADO: AQUÍ SÓLO SE TRAERÁN LOS CONCEPTOS RELACIONADOS

CON LA EMPRESA COMO TAL; POR EJEMPLO, NUNCA VOY A EXPLICAR
QUE ES EL “PLÁSTICO” SI MI EMPRESA DE BISUTERÍA SÓLO TRABAJA
ACCESORIOS EN MADERA)

ENTRE OTRAS COSAS, PARA LAS EMPRESAS DEL COLEGIO HAY QUE
DEFINIR CADA UNO DE LOS INGREDIENTES O ELEMENTOS DEL

23
 PRODUCTO INCLUYENDO EL VALOR NUTRITIVO, CARACTERÍSTICAS
QUE LO CONFORMAN ETC.

2.2.1 Marco Histórico. Antecedentes históricos relevantes relacionados con la

empresa, (Historia del Producto o Servicio, de sus materiales insumos o
ingredientes, del mercado, evolución de la comercialización de los insumos, etc.).

2.3 MARCO LEGAL.

Éste subtítulo hace referencia a las normas vigentes o requisitos legales que
influencian o que permiten el buen funcionamiento de la empresa (leyes como
la 1014 del 2006 (De fomento a la cultura del emprendimiento), las normas
dadas para la formación de empresas en el área empresarial del manual de
convivencia, el acta de constitución de la empresa, minuta, RUT, NIT,
certificado de manipulación de alimentos, registros INVIMA, permisos especiales
etc., SEGÚN LO NECESITE SU EMPRESA) además se da a conocer la
clasificación de las empresas, clasificación de las sociedades y aclaración sobre
la sociedad a la que pertenece su empresa, cómo se constituye y formaliza la
misma legalmente y en general la tramitología necesaria para su puesta en
marcha.

Legislación vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección social,

registros, tributaria, protección intelectual y ambiental) que regule la actividad
económica, la comercialización de los Productos ó Servicios, Normas o Política
de distribución de utilidades, ENTRE OTROS.

24
 3. PLAN DE NEGOCIO

No olvidar los TEXTOS INTRODUCTORIOS. Una vez realizados los dos

capítulos anteriores se da inicio al plan que se desarrollará (o se desarrolló) para
que la idea de negocio se convierta en realidad.

3.1 RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo es la sección más importante del plan de negocios ya que

ésta puede ser la única sección que se lea, por ende, debe atraer a los lectores
y entusiasmarlos con el potencial del negocio propuesto. No debe ser una
introducción al plan de negocios; debe contener de dos a tres páginas
encapsuladas que aporten las características definitorias del negocio
propuesto y la solicitud hecha al lector en términos de aprobaciones o
financiamiento. El resumen ejecutivo debe ser la sección más cuidadosamente
escrita. Cualquier error que contenga minimizará la confianza del lector en la
exactitud y credibilidad de todo el plan.

El resumen ejecutivo deberá contener la siguiente información:

 Estado actual de la empresa

 Productos, servicios y clientes
 Fuentes de ventaja competitiva sostenible
 Objetivos de los accionistas y estrategia de negocios
 Resumen del presupuesto financiero
 Decisiones o financiamiento requerido

EL RESUMEN EJECUTIVO ES LA PRIMERA PARTE O SECCIÓN DE UN PLAN

DE NEGOCIOS. CONSISTE EN UN RESUMEN DE LOS PUNTOS MÁS
IMPORTANTES DE LAS DEMÁS PARTES DEL PLAN, POR LO QUE DEBE
SER PUESTO AL INICIO DE ÉSTE, PERO SER ELABORADO DESPUÉS DE
HABER CULMINADO LAS DEMÁS PARTES.

25
El objetivo del resumen ejecutivo es que el lector tenga una visión general del
proyecto, que pueda comprender en una sola lectura en qué consiste el negocio, y
además lo que se busca es que se genere interés por el proyecto y por profundizar
en la lectura de las demás partes del plan.

Muchas veces el lector de un plan de negocio (por ejemplo, un potencial financista

o inversionista), solo decide leer el resumen ejecutivo para tomar una decisión
rápida, por lo que siempre se debe prestar especial atención en su elaboración.

Por lo general, todo resumen ejecutivo debería cumplir con los siguientes 3
requisitos (OJO):

 Explicar claramente en qué consiste el negocio: por más complejo que sea
el negocio, el resumen ejecutivo debe permitir al lector entender claramente
en qué consiste el negocio desde la lectura de la primera página.
 Crear interés en el lector: el resumen ejecutivo debe ser capaz de generar
en el lector interés por proyecto y por profundizar en la lectura de las demás
partes del plan.

 Ser un resumen: el resumen ejecutivo debe invitar a la lectura y, para ello,

debe ser, efectivamente, un resumen; lo recomendable es que éste no
abarque más de 3 páginas.

A continuación, se exponen los elementos que debería incluir un resumen

ejecutivo:

 Los datos básicos del negocio: el nombre del proyecto o negocio, su

ubicación, el tipo de empresa, etc.
 La descripción del negocio: en qué consiste el negocio, el producto o el
servicio que se va a ofrecer, cuáles son sus principales características.

 Las características diferenciadoras: Qué de aquello que se ofrece es

diferente, innovador y novedoso, con respecto a la competencia y que va a
permitir hacer la diferencia de la misma.

 Las ventajas competitivas: Los aspectos en donde va a tener ventaja ante

los demás competidores.

26
  La visión y misión: Cuál será la misión y visión de la empresa (DEBEN
SER REALES, CONCRETAS Y ATERRIZADAS).

 Las razones que justifican la propuesta del negocio: las razones por las
que se ha encontrado atractiva la idea de negocio, es decir, las razones por
las que se ha considerado la idea como una oportunidad de negocio.

 Los objetivos del negocio: Los principales objetivos que se buscará una
vez puesto en marcha el negocio.

 Las estrategias: Las principales estrategias que se utilizarán para

conseguir los objetivos.

 El equipo de trabajo: Las personas que llevarán a cabo el proyecto y las

que lo administrarán.

 La inversión requerida: Cuánto es lo que se requiere de inversión, cuánto

será capital propio y cuánto es lo que se solicita como financiamiento
externo.
 La rentabilidad del proyecto: Los resultados de los indicadores de
rentabilidad utilizados.
 El impacto ambiental del proyecto: un resumen del impacto ambiental del
negocio y cómo se disminuirá o controlará.
 Las conclusiones del proyecto: las conclusiones a las que se ha llegado
una vez culminado el desarrollo del plan de negocios. Esta parte podría
estar incluida al final del plan, después del estudio financiero.

AL ESCRIBIR EL RESUMEN EJECUTIVO HAY QUE TENER EN CUENTA LOS

DOS PRINCIPALES OBJETIVOS DEL MISMO, QUE SON EL DESCRIBIR
CLARAMENTE EL NEGOCIO, POR ESO SE DEBE PROCURAR QUE EL
LECTOR SEPA EN QUÉ CONSISTE EL MISMO DESDE LA LECTURA DE LA
PRIMERA PÁGINA. Y EL GENERAR INTERÉS EN EL LECTOR, PARA LO
CUAL SE USA UN LENGUAJE POSITIVO, SEÑALAR CLARAMENTE LOS
FACTORES QUE PERMITIRÁN LA VIABILIDAD Y SOSTENIBILIDAD DEL
PROYECTO, Y NO ABARCAR MUCHAS PÁGINAS EN SU DESARROLLO.

Tal como se ha mencionado, el resumen ejecutivo es un resumen de los puntos

más importantes del plan de negocios, por lo que cada uno de sus elementos los
podemos ver desarrollados en las demás partes del proyecto.

27
 3.1.1 Misión. La Misión es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realiza
la organización para conseguir los propósitos fundamentales, INDICA DE
MANERA CONCRETA DONDE RADICA EL ÉXITO DE LA EMPRESA.

 Puede construirse tomando en cuenta las preguntas: 

· ¿Quiénes somos? = identidad, legitimidad 

· ¿Qué buscamos? = Propósitos 
· ¿Porqué lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones 
· ¿Para quiénes trabajamos? = Clientes 

Es importante identificar y construir la misión sin confundir los fines y los medios
de que “nos valemos” para lograr su materialización, ejemplo: la misión de un
periódico no es vender papeles impresos sino información. No es el producto o
servicio que ofrecemos nuestra razón de ser sino qué necesidad estamos
satisfaciendo. 

Un propósito bien definido tiene tres elementos: 

· Un verbo que indique cambio del status quo (incrementar, bajar, generar,
eliminar, transformar) 
· La explicación del problema o condición que se busca cambiar 
· La identificación de los clientes específicos 

La expresión de qué hacer suele comenzar con frases como: 

· A través de... 
· Proveer... 
· Prestar... 

La misión pone de manifiesto de forma concreta: 

· Identidad de la organización para ser reconocida en su entorno. 

· Los valores, reglas, principios, que orientan la actividad de los integrantes.  
· La cohesión alrededor de objetivos comunes, lo cual facilita la resolución de
conflictos y motivación del personal. 

La misión define la interrelación entre la organización y sus actores relevantes:

clientes, proveedores, empleados, comunidad, accionistas, medio ambiente, suele
denominársele finalidad y ES LA CONCEPCIÓN IMPLÍCITA DEL POR QUÉ O

28
RAZÓN DE SER DE LA EMPRESA; debe ser un compromiso compartido por
todos en la organización; DEBE SER PRECISA Y FACTIBLE, Una vez terminado
el proceso sus resultados se difunden a todas las áreas de gestión para su análisis
y contribuciones. Ejemplo:

Ofrecer los mejores diseños de prendas a nuestros clientes; que nos permitan
estar siempre a la vanguardia, con las últimas tendencias en moda juvenil.

3.1.2 Visión. Los nuevos negocios generalmente comienzan con una idea o
visión emprendedora, y deben luego explicar cómo esa idea se puede convertir
en realidad. La visión establece el propósito (en qué negocio opera la
empresa) y la dirección de la empresa (hacia dónde trata de ir)

Es un conjunto de ideas generales, REALISTAS, CONCRETAS Y

ATERRIZADAS, algunas de ellas abstractas, QUE PROVEEN EL MARCO DE
REFERENCIA DE LO QUE UNA EMPRESA QUIERE Y ESPERA VER EN EL
FUTURO CERCANO.

Ejemplos:

Nuestra visión es la de ser los mejores y ofrecer los productos más innovadores
y de la más alta calidad adelantándonos a las necesidades de la salud y el
bienestar de todas las personas. Para ello, proveer un ambiente en el cual la
gente pueda innovar y sobresalir. Para alcanzar esta visión, asumimos estos
compromisos para con todos aquellos con quienes tenemos contacto.

Ser una empresa que se desarrolle de forma confiable, segura, sólida, flexible y
rentable, construyendo el cambio en la era del conocimiento, con la audacia y
calidad humana de nuestra gente, con una gestión que se anticipe y adapte al
cambio, aprenda de la experiencia e innove permanentemente 5.

3.1.3 Objetivos. Establecer objetivos es esencial para el éxito de una empresa,

éstos establecen un curso a seguir y sirven como fuente de motivación para
todos los miembros de la misma.

5
http://www.superhosting.cl/nosotros.php

29
 Los negocios deben plantearse objetivos claros sobre los cuales pueda medirse
el éxito.

Otras de las razones para establecer objetivos son:

 Permiten enfocar esfuerzos hacia una misma dirección.

 Sirven de guía para la formulación de estrategias.

 Sirven de guía para la asignación de recursos.

 Sirven de base para la realización de tareas o actividades.

 Permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obtenidos con los

objetivos propuestos y, de ese modo, medir la eficacia o productividad de la
empresa, de cada área, de cada grupo o de cada trabajador.

 Generan coordinación, organización y control.

 Generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzarlos, generan

un Grado de satisfacción.

 Revelan prioridades.

 Producen sinergia6.

 Disminuyen la incertidumbre.

3.1.3.1 Objetivo General. ES SÓLO UNO. Los objetivos generales son

expresiones genéricas, algunos ejemplos de estos objetivos generales o
genéricos comienzan con palabras como:

 Ser el líder del mercado…

 Incrementar las ventas…

 Generar mayores utilidades…

 Obtener una mayor rentabilidad…

6
Es el efecto adicional que dos o más organismos obtienen por trabajar de común acuerdo, la
sinergia es la suma de energías individuales que se multiplica progresivamente, reflejándose sobre
la totalidad del grupo.

30
 Lograr una mayor participación en el mercado…

 Ser una marca líder en el mercado…

 Ser una marca reconocida por su variedad de diseños…

 Aumentar los activos…

 Sobrevivir…

 Crecer…

Para redactar un objetivo general, hay que tener en cuenta la visión de la

empresa, que es el principal objetivo general que se persigue.

3.1.3.2 Objetivos Específicos. Estos objetivos deberán ser concisos, SE

DESPRENDEN DEL OBJETIVO GENERAL, deben ser fáciles de comprender y
perdurables, además, cuantificables, alcanzables dentro del marco de
tiempo establecido, relevantes en el contexto de la visión y limitados en el
tiempo.

Son objetivos concretos necesarios para lograr el objetivo general, están

expresados en cantidad y tiempo, algunos ejemplos del inicio de los objetivos
específicos son:

 Aumentar las ventas mensuales en un 20%...

 Generar utilidades mensuales mayores a US$20 000 a partir del próximo año..

 Obtener una rentabilidad anual del 25%...

 Lograr una participación de mercado del 20% para el segundo semestre…

 Producir un rendimiento anual del 14% sobre la inversión de…

 Elevar la eficiencia de la producción en un 20% para el próximo…

 Vender 10 000 productos al finalizar el primer año…

 Triplicar la producción para fin de año teniendo en cuenta…

 Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre…

 Abrir 3 tiendas para el primer trimestre del próximo año en…

31
En ocasiones a los objetivos específicos se le conoce como “metas“.

3.1.4 Justificación. ¿POR QUÉ SURGE EL PROYECTO? ¿CUÁL ES LA

NECESIDAD QUE SE PRETENDE SOLVENTAR? Aquí se explican las razones
para el desarrollo del proyecto empresarial teniendo en cuenta aspectos sociales,
económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes.

En la justificación se debe dar respuesta a los siguientes cuestionamientos.

 ¿Qué tan importante es para la comunidad (estudiantes,

docentes, ciudadanos en general principalmente) solucionar la
problemática planteada?

 ¿Cuál es la finalidad que se persigue con los resultados obtenidos

al desarrollar el proyecto?

 ¿Quiénes y cómo se benefician?

 ¿Por qué surge el proyecto?

 ¿Cuál es la necesidad que se pretende solventar?

3.2 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

El objetivo de la planificación estratégica es lograr una ventaja competitiva

sostenible que arroje un buen nivel de utilidades. El plan estratégico analiza
la óptima combinación entre los recursos y las oportunidades del negocio;
además, toma en cuenta de qué manera se adaptará o necesitará adaptarse la
empresa al desafío que propone el entorno competitivo. LA PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA DEBERÁ ENFOCARSE EN LO TANGIBLE Y CONCRETO
MÁS QUE EN LAS ASPIRACIONES.

32
 3.2.1 Análisis del entorno. Deben aclararse las fuentes de información
utilizadas en cada caso (primarias o secundarias), tales como consulta en bases
de datos, encuestas, entrevistas en profundidad, grupos focales. EL ANÁLISIS
DEL ENTORNO CONSISTE EN EXPRESAR BAJO QUÉ ASPECTOS, TANTO
POLÍTICOS, ECONÓMICOS, SOCIO-CULTURALES Y TECNOLÓGICOS, SE
DESARROLLA SU PROYECTO.

Consiste en la identificación de de las amenazas y oportunidades derivadas del

producto-mercado en que se desarrolla la empresa.

3.2.1.1 Análisis de Macro-entorno. Para éste análisis hay que consultar de

carácter obligatorio, los objetivos del Plan de Desarrollo Nacional. Información
sobre el país, características ACTUALIZADAS generales e investigación DEL
MERCADO COLOMBIANO EN EL CAMPO DE ACCIÓN EN CUESTIÓN CON
LOS PRODUCTOS, INSUMOS Y MERCADO DE SU EMPRESA,
ESTADÍSTICAS, ESTUDIOS, ENCUESTAS, EMPRESAS INFLUYENTES EN
EL PAÍS, ETC.

Aquí, se analizan aspectos (RELACIONADOS DIRECTAMENTE CON LA

EMPRESA A NIVEL NACIONAL (Macroentorno) como:

Factores sociodemográficos (GENERALES DEL PAÍS): Tamaño población,

Estructura de la población, Distribución de la población, Movilidad, Natalidad, Nupcialidad,
Esperanza de Vida

Factores económicos (RELACIONADOS CON LA EMPRESA, PRODUCTOS,

INSUMOS Y SU MERCADO EN EL PAÍS): Política económica, Política Fiscal,
Evolución de la economía, Tipos de Interés, Poder adquisitivo.

Factores Culturales (RELACIONADOS CON LA EMPRESA, PRODUCTOS,

INSUMOS Y SU MERCADO EN EL PAÍS):

Actitudes, Valores, Creencias, Tradiciones compartidas por la sociedad.

Factores políticos: Estabilidad política, Intervencionismo estatal, Grupos de

poder, Políticas fiscales

Factores legales: Libre competencia, Derecho laboral, Derecho del consumidor,

Derecho mercantil.

33
Factores tecnológicos (RELACIONADOS CON LA EMPRESA, PRODUCTOS,
INSUMOS Y SU MERCADO EN EL PAÍS): Evolución de las técnicas de
producción, Materiales y componentes, Nuevas tecnologías, Protección propiedad
intelectual.

Factores legales:
Libre competencia, Derecho laboral, Derecho del consumidor, Derecho mercantil.

3.2.1.2 Análisis del Micro-entorno: Para éste análisis hay que consultar de
carácter obligatorio los objetivos del Plan de Desarrollo Municipal.

Contextualizar al lector sobre la información relevante de Tobia, en los mismos

aspectos del punto anterior. TENIENDO MUY EN CUENTA Y DEJÁNDO CLARA LA
RELACIÓN ENTRE ESE ENTORNO Y LA EMPRESA. ES MUY PROBABLE QUE
DATOS DEL MICROENTORNO SURJAN POR INVESTIGACIÓN PRESENCIAL
BASADA EN LA OBSERVACIÓN POR PARTE DE LOS SOCIOS DE LA EMPRESA.

EL MICROENTORNO DE LA EMPRESA SE EVALÚA A TRAVÉS DEL MODELO

DE COMPETENCIA AMPLIADA, MODELO QUE DISTINGUE LOS DISTINTOS
FACTORES QUE GENERAN INFLUENCIAS SOBRE LA EMPRESA. ESTOS
FACTORES SON: LOS PROVEEDORES QUIENES NEGOCIAN LA SUBIDA DE
SUS PRECIOS, LA COMPETENCIA DIRECTA DONDE SE MIDE LA
INTENSIDAD DE LA RIVALIDAD DEL SECTOR COMERCIAL, LOS CLIENTES
QUIENES FUERZAN LA BAJA DE LOS PRECIOS, Y SE INTEGRAN
POSIBLES.

Es lo colateral, es el entorno inmediato a la Empresa, que se encuentra en los

alrededores de los departamentos de la empresa.

En el microentorno hay que tener en cuenta varios elementos básicos:

3.2.1.2.1 Análisis de la demanda.

Figura 4. La demanda en el entorno.

34
3.2.1.2.2 Análisis del Sector. Consigne para éste análisis el estudio realizado
acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del
sector en los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y
largo plazo.

AQUÍ HAY QUE HACER UN ÉNFASIS MUY ESPECIAL EN:

SUMINISTRADORES (PROVEEDORES) – INTERMEDIARIOS – GRUPOS DE PODER.

(SE LES RECUERDA QUE ABSOLUTAMENTE TODOS LOS DATOS DEBEN ESTAR
REFERENCIADOS CON FUENTES SÓLIDAS y vinculados con EL CAMPO DE
ACCIÓN DE LA EMPRESA)

3.2.1.2.3 Análisis de la Competencia. Identificación de principales participantes y

competidores potenciales; análisis de empresas competidoras; Relación de
agremiaciones existentes; Análisis del costo de mi producto/servicio frente a la
competencia; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta de mi
producto/servicio (P/S) y de la competencia; Imagen de la competencia ante los
clientes; Segmento al cual está dirigida la competencia; Posición de mi P/S frente
a la competencia. Responder a las preguntas: ¿A quién otro le compra mis
clientes actualmente y por qué? ¿Qué es lo que está haciendo mal la
competencia? ¿Qué medios de promoción (publicidad) utiliza la competencia?
¿Qué canales de distribución utiliza la Competencia?

- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA:

35
 Figura 5. La competencia en el entorno.

3.2.2 Análisis de la Empresa.

Texto introductorio relacionado con lo que se va a ver en 3.2.2.1 y 3.2.2.2

3.2.2.1 Ventajas competitivas y propuestas de valor. Ventajas más destacadas

(comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó servicio,
que según su criterio le permitirá asegurar el éxito y valores agregados con
respecto a lo existente ó la competencia. Responder a las preguntas: ¿Cómo
sabe que su producto o servicio lo requieren los consumidores?, ¿ Es su
idea innovadora o no? ¿Por qué? (Transferencia tecnológica)

3.2.2.2 Potencial del mercado en cifras. Resuma con cifras el potencial de

mercados municipal y regional que tiene el bien o servicio. Información
específica sobre el público que el proyecto pretende atender, EN OTRAS
PALABRAS EL PÚBLICO OBJETIVO: CANTIDAD APROXIMADA, edad,
características psicopedagógicas, conocimientos previos, etc. Por ejemplo,
si su TARGET son mujeres de 15 a 30 años, describa ese target en el barrio,
en el municipio y en la región en términos de las características
anteriormente nombradas.

36
3.2.3 Análisis DOFA. El análisis debe contener la relación de Debilidades,
Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifican en el producto. Esa
relación debe complementarse obligatoriamente con una descripción del
impacto estimado para cada una de las debilidades, oportunidades,
fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente, frente al impacto
identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar o controlar los
impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos. LO DESCRITO
EN ESTE PUNTO DEBE SER REAL, CONCRETO Y ATERRIZADO A LO QUE
SE HACE EN LA EMPRESA.

Tabla 8. Análisis DOFA

37
3.2.4 Concepto del Producto o Servicio. Descripción básica, especificaciones
o características, aplicación/ uso del producto o servicio (por Ej. Si el P/S es de
consumo directo, de consumo intermedio, etc.), diseño, calidad, empaque y
embalaje, fortalezas y debilidades del producto o servicio frente a la competencia.
Responder a la pregunta: ¿En qué hará más énfasis en el momento de la venta?

3.2.5 Elaboración y aplicación de la segunda encuesta (Satisfacción del

cliente). Texto introductorio y presentación de la encuesta, describir qué se
pretendía al aplicarla, cuántas preguntas la componen, qué tipos de preguntas
tiene y el formato de la misma REFERENCIARLA COMO UN ANEXO.

3.2.5.1 Determinación del tamaño de la muestra. Texto introductorio que

describa la forma en la que se obtuvo el tamaño de la muestra. Explicar qué es
lo que se busca, cuál es el proceso, describir la fórmula aplicada, las
variables que la conforman y el resultado obtenido.

3.2.5.2 Tabulación de datos. Luego, se expresan los valores obtenidos en la

encuesta, a través de una tabla (DE FORMATO OBLIGATORIO PARA TODAS
LAS EMPRESAS) con el fin de conocer el porcentaje y número de respuestas por
opción. HAY QUE DEJARLE CLARO AL LECTOR CÓMO SE DEBE LEER
ESTA TABLA.

Ejemplo del formato de la tabla:

Result A B C D Si No No Total
ado respondieron

Pregunta
No. % No. % No. % No. % No. % No. % No. %
1 90 90% 10 10% 100
2 12 12% 26 26% 30 30% 22 22% 10 10% 100
3 20 20% 44 44% 17 17% 13 13% 10 10% 100
4 43 43% 29 29% 12 12% 6 6% 10 10% 100
5 74 74% 9 9% 7 7% 10 10% 100
6 33 33% 48 48% 9 9%

38
3.2.5.3 Análisis y conclusiones. Aquí SE DEBEN GRAFICAR las 2 o 3
preguntas que la empresa considere son las más relevantes, las que arrojaron la
información más valiosa, LAS GRÁFICAS SE DEBEN EXPLICAR POR SÍ
SOLAS. Los valores de la tabulación de datos del punto anterior, se representan
entonces gráficamente y se generan las conclusiones en este punto con base en
los resultados obtenidos; todo esto, con el fin de realizar un ANÁLISIS de la
determinación del producto.

AL FINALIZAR ESTE PUNTO, HAY QUE HACER TAMBIÉN UNA CONCLUSIÓN

GENERAL DE LA ENCUESTA CON LOS DATOS QUE SE OBTUVIERON
ACLARANDO SU IMPORTANCIA PARA LA EMPRESA

3.2.6 Estrategias de Distribución. Especifique alternativas de penetración,

alternativas de comercialización de su producto, formas que emplea la empresa
para la distribución del mismo, cuáles son las estrategias de venta empleadas,
presupuesto de distribución, tácticas relacionadas con distribución, canal de cuál
es el presupuesto para distribución a utilizar (¿ofrecen domicilios, por ejemplo?).
Estrategias de comercialización. Responder a la pregunta: ¿Qué canales de
distribución utiliza usted?

3.2.7 Estrategia de Precio. Presente un análisis competitivo de precios, precio

de lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios,
impuestos a las ventas, costo de transporte, riesgo cambiario, preferencias
arancelarias, tácticas relacionadas con precios, posible variación de precios para
resistir guerra de precios. EXPLIQUE LA MANERA MEDIANTE LA CUAL
DEFINIÓ EL PRECIO. RESPONDER A LA PREGUNTA: ¿QUÉ PRECIO
PAGAN ACTUALMENTE Y CUANTO ESTARÍAN DISPUESTOS A PAGAR?

3.2.8 Estrategia de Promoción. ES LA PROMOCIÓN DEL PRODUCTO.

Explique ó describa la estrategia de Promoción dirigida a clientes y canales
(descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales;
conceptos especiales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico
inicial y expansión; presupuesto de promoción, Costo estimado de promoción
lanzamiento y publicidad del negocio. Precio de lanzamiento y comportamiento

39
 esperado del precio (tasa de crecimiento). Responder a la pregunta: ¿Qué
medio de promoción utiliza usted?

3.2.9 Estrategia de Comunicación. ES LA ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

DE LA EMPRESA. Explique la estrategia de difusión de su imagen e identidad
corporativa; explique las razones para la utilización de medios y tácticas
relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos. Responder a
la pregunta: ¿Qué medio de comunicación utiliza usted? Emplea el voz a voz,
internet, publicidad (hay que describir el tipo de publicidad y las piezas
publicitarias empleadas, porque la publicidad como tal será un ANEXO)

3.2.10 Estrategia de Servicio. ES LA ESTRATEGIA DE SERVICIO AL

CLIENTE. Relacione los procedimientos para otorgar Garantías y Servicio
Postventa al cliente; mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación,
servicio a domicilio, otros), formas de pago de la garantía ofrecida, comparación
de políticas de servicio con los de la competencia. Responder a la pregunta:
¿Por qué le comprarán a usted? ¿Su servicio al cliente qué ofrece de diferente
de la competencia?

3.2.11 Estrategia de aprovisionamiento. ¿CUÁLES SON LOS

PROVEEDORES – SITIOS? (DESCRIBIRLOS). Explique la forma de
aprovisionamiento, precios de adquisición de las materias primas o insumos,
políticas crediticias de los proveedores si las tiene, ¿los proveedores ofrecen
descuentos por pronto pago ó por volumen?, en caso afirmativo establecer las
cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan
crédito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos. ¿CÓMO
LLEGAN ESOS INSUMOS A SU EMPRESA?

3.2.12 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo. Cuantifique y justifique

detalladamente los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo
antes relacionadas (DISTRIBUCIÓN, PRECIO, PROMOCIÓN,
COMUNICACIÓN, SERVICIO Y APROVISIONAMIENTO)

40
3.2.13 Política de Cartera: Defina si dadas las condiciones del mercado se
requiere otorgar CRÉDITO A LOS CLIENTES. En caso afirmativo establecer los
plazos de la cartera, el procedimiento empleado y los porcentajes respecto del
valor de la venta.

3.3 PLAN OPERATIVO

Texto introductorio. El plan operativo considera el programa de trabajo a realizarse

durante un tiempo determinado. Generalmente es anual. Este Plan permite
planificar y organizar el trabajo en función a las necesidades y posibilidades de la
organización.

EL PLAN OPERATIVO ES UN INSTRUMENTO DE GESTIÓN MUY ÚTIL PARA

CUMPLIR OBJETIVOS Y DESARROLLAR LA ORGANIZACIÓN. PERMITE
INDICAR LAS ACCIONES QUE SE REALIZARÁN, ESTABLECER PLAZOS DE
EJECUCIÓN PARA CADA ACCIÓN, DEFINIR EL PRESUPUESTO
NECESARIO, Y NOMBRAR RESPONSABLES DE CADA ACCIÓN. PERMITE
ADEMÁS, REALIZAR EL SEGUIMIENTO NECESARIO A TODAS LAS
ACCIONES Y EVALUARA LA GESTIÓN ANUAL, SEMESTRAL, MENSUAL,
SEGÚN SE PLANIFIQUE.

3.3.1 Estructura organizacional. Describa la estructura organizacional POR

MEDIO DE UN ORGANIGRAMA incluyendo los niveles directivo,
administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la Junta Directiva,
incluyendo la participación de cada uno de los miembros. Relacione los cargos
previstos y el número de empleados por cada cargo. Responda a la pregunta:
¿Cuántas personas estarán dedicadas a la venta? Cabe aclarar que:

EN EL ORGANIGRAMA NO VAN LOS NOMBRES DE LOS SOCIOS:

SOLAMENTE LOS CARGOS (O LOS DEPARTAMENTOS DE LA
COMPAÑÍA). Después de mostrar dicho organigrama se explica en
un párrafo quién ocupa cada cargo en la organización.

41
 3.3.2 Costos Administrativos. Texto introductorio describiendo lo que el lector
va a encontrar en los siguientes dos puntos.

3.3.2.1 Gastos de personal. Registre los pagos estimados por concepto de

salarios (sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo
o jornales, honorarios a cancelar, una vez empiece a operar la empresa,
identificando mensualmente los valores por cargo durante el primer año.
Igualmente, registre los gastos o costos por concepto de dotaciones, uniformes.
SI NO TIENEN ESTOS GASTOS: HAY QUE EXPLICAR POR QUÉ.

3.3.2 Cronograma de Actividades. Es la herramienta que permite registrar las

actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio, a
través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances, utilización
de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización del
proyecto. Para cada actividad registre las metas a lograr y los requerimientos de
recursos por período. SE REALIZARÁ UN DIAGRAMA DE GANTT 7, EN DONDE
SE ESTIPULEN LAS ACTIVIDADES A DESARROLLAR EN EL AÑO EN
CURSO, TENIENDO EN CUENTA EL SIGUIENTE FORMATO. Pueden hacer
dicho diagrama en EXCEL, o utilizando un programa que desarrolla Diagramas
de Gantt: el GANTTPROJECT8.

Tabla 8. Diagrama de Gantt.

7
Es una popular herramienta gráfica cuyo objetivo es mostrar el tiempo de dedicación previsto
para diferentes tareas o actividades a lo largo de un tiempo total determinado. Aunque no indica las
relaciones existentes entre actividades, la posición de cada tarea a lo largo del tiempo hace que se
puedan identificar dichas relaciones e interdependencias. Ver:
http://ldc.usb.ve/~jtcadenas/CI3715/Diagramas%20de%20Gantt.pdf
8
Dicho programa se puede descargar en: http://es.kioskea.net/download/descargar-977-gantt-project

42
 EMPRESA: AÑO:
FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV
ACTIVIDADES
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
VISIÓN
EMPRESARIAL                                                                                
1.                                                                                
2.                                                                                
3.                                                                                
4.                                                                                
5.                                                                                
TEORÍA
EMPRESARIAL                                                                                
1.                                                                                
2.                                                                                
3.                                                                                
4.                                                                                
5.                                                                                
PRÁCTICA
EMPRESARIAL                                                                                
1.                                                                                
2.                                                                                
3.                                                                                
4.                                                                                
5.                                                                                
DISEÑO PUBLICIT.
EMPRES.                                                                                
1.                                                                                
2.                                                                                
3.                                                                                
4.                                                                                
5.                                                                                
TEC. E INFORMÁTICA                                                                                
1.                                                                                
2.                                                                                
3.                                                                                
4.                                                                                
5.                                                                                

3.3.3 Clúster o cadena productiva. Indique a que clúster o cadena productiva

se asocia el proyecto propuesto, identificando en qué fase de la cadena se
integra digitar obligatoriamente.

43
 Una cadena productiva es el conjunto interrelacionado de componentes que
integra todas el ciclo productivo, desde el abastecimiento de insumos y
servicios, pasando por el procesamiento o manufactura, y llegando hasta la
comercialización al por mayor y al por menor, es decir hasta el cliente final.

UN "CLUSTER" PODRÍA DEFINIRSE COMO UN CONJUNTO O GRUPO DE

EMPRESAS PERTENECIENTES A DIVERSOS SECTORES, UBICADAS EN
UNA ZONA GEOGRÁFICA LIMITADA, INTERRELACIONADAS
MUTUAMENTE EN LOS SENTIDOS VERTICAL, HORIZONTAL Y
COLATERAL EN TORNO A UNOS MERCADOS, TECNOLOGÍAS Y
CAPITALES PRODUCTIVOS QUE CONSTITUYEN NÚCLEOS DINÁMICOS
DEL SECTOR INDUSTRIAL, FORMANDO UN SISTEMA INTERACTIVO EN EL
QUE, CON EL APOYO DECIDIDO DE LA ADMINISTRACIÓN, PUEDEN
MEJORAR SU COMPETITIVIDAD.

Las cadenas pueden ser completas, integradas o incompletas 9.

Una cadena productiva es completa: si todos los componentes y eslabones están

interactuando: proveedores de insumos, sistemas productivos, agroindustria,
comercialización mayorista y minorista, y consumidores finales.

Una cadena está integrada: si el producto cadena productiva se constituye en

insumo para otra cadena. Por ejemplo, cadena de maíz y cadena de pollo;
cadena de yuca y cadena de insumos.

Una cadena productiva es incompleta: Cuando solo uno o unos de los

componentes o etapas de la cadena productiva están identificados, pero no
están eslabonados, ni cubren todos los componentes. Por ejemplo, puede ser
que el componente de la producción y cultivo esté desarrollado adecuadamente,
pero aún no se conecta o complementa, o no existen los eslabones que
posibiliten que el producto no sea explotado únicamente como materia prima en
bruto, sin valor agregado local, y a través de intermediarios externos que no
permiten generar desarrollo interno en el departamento. Esto claramente
constituye una desventaja competitiva En estos casos se requiere identificar las
necesidades y acciones que serán estratégicas para construir la cadena
productiva, de manera que beneficie el desarrollo del departamento.

En resumen se recomienda tener en cuenta los siguientes aspectos para el

análisis de la cadena:

9
Antonio María Gómez de Castro. EMBRAPA. Brasil

44
  Definición clara y específica de la apuesta productiva, en términos de visión de
competitividad hacia un horizonte de tiempo determinado y de largo plazo.
 Caracterización del mercado consumidor y sus demandas (segmentos de
mercado).
 Construir la cadena pretendida. (esquematizar sus componentes y elementos
que la integran)
 Mapa de la cadena (ubicar espacialmente sus principales componentes)
 Establecer las interrelaciones (eslabones) entre los componentes
 Establecer la existencia y calidad de los flujos y requerimientos de soporte.
 Analizar los procesos productivos de los principales actores y organizaciones
que deberían integrar la cadena, en términos de organización, tecnologías,
eficiencia.
 Identificar las cadenas de valor.
 Identificar cuellos de botella10 y oportunidades de naturaleza tecnológica,
recursos humanos, infraestructuras, medidas facilitadoras o reguladoras, etc.
 Identificar factores críticos, estratégicos que definen las posibilidades del
desempeño competitivo de la cadena.

VER: GOOGLE IMÁGENES. Keywords: Clúster o Cadena productiva

3.3.4 Diagrama de flujo productivo. El Diagrama de Flujo11 es una

representación gráfica de la secuencia de pasos que se realizan para
obtener un cierto resultado. Este puede ser un producto, un servicio, o bien
una combinación de ambos12.

3.3.5 Diagrama de procesos.  ES UNA REPRESENTACIÓN GRÁFICA DE LOS

PASOS QUE SE SIGUEN EN TODA UNA SECUENCIA DE ACTIVIDADES,
DENTRO DE UN PROCESO O UN PROCEDIMIENTO, IDENTIFICÁNDOLOS

10
En un proceso productivo, es una fase de la cadena de producción más lenta que otras, que ralentiza el
proceso de producción global.

11
Si existen dudas sobre los diagramas de flujo, consultar en la web; una de esas ayudas está en:
http://www.slideboom.com/presentations/58117

12
Los diagramas de flujo son una manera de representar visualmente el flujo de datos a través de
sistemas de tratamiento de información. Los diagramas de flujo describen que operaciones y en
que secuencia se requieren para solucionar un problema dado. Un diagrama de flujo es una
representación diagramática que ilustra la secuencia de las operaciones que se realizarán para
conseguir la solución de un problema. http://mis-algoritmos.com/aprenda-a-crear-diagramas-de-
flujo

45
MEDIANTE SÍMBOLOS DE ACUERDO CON SU NATURALEZA; INCLUYE,
ADEMÁS, TODA LA INFORMACIÓN QUE SE CONSIDERA NECESARIA PARA
EL ANÁLISIS, TAL COMO DISTANCIAS RECORRIDAS, CANTIDAD
CONSIDERADA Y TIEMPO REQUERIDO. Con fines analíticos y como ayuda
para descubrir y eliminar ineficiencias, es conveniente clasificar las acciones que
tienen lugar durante un proceso dado en cinco clasificaciones. Estas se conocen
bajo los términos de operaciones, transportes, inspecciones, retrasos o demoras y
almacenajes13.

Describa cada una de las etapas que deberán realizarse para que el producto o
servicio esté listo para ser entregado al cliente. Responda las siguientes
preguntas: ¿Cuánto tiempo empleará en ellas?, ¿Qué equipos o muebles se
requiere?, ¿Qué espacio se necesita y en qué condiciones?, ¿Dónde se
localizará el negocio?, ¿Qué elementos y suministros se necesitan para vender
cada unidad de producto?, ¿Qué cantidades?, ¿Dónde comprará estas materias
primas y materiales, en qué cantidades?

3.3.6 Necesidades y requerimientos. Relacione las materias primas e insumos

requeridos en el proceso de producción de su producto POR CADA UNIDAD DE
PRODUCTO Y POR PERÍODO (UN MES) DE PRODUCCIÓN ; IDENTIFIQUE,
DESCRIBA Y JUSTIFIQUE LA CANTIDAD DE CADA INSUMO QUE SE
REQUIERE PARA PRODUCIR UNA UNIDAD DE PRODUCTO Tecnología
requerida: descripción de equipos y máquinas; capacidad instalada requerida;
mantenimiento necesario; Situación tecnológica de la empresa: necesidades
técnicas y tecnológicas; Mano de obra operativa especializada requerida.
Cuantificación del PRESUPUESTO requerido para el cubrimiento de las
necesidades y requerimientos.

3.3.7 Descripción del proceso de producción. Relacione y Describa en forma

secuencial cada una de las actividades y procedimientos que forman parte del
flujo del proceso de producción de su producto ó servicio. EL PROCESO DE
PRODUCCIÓN DEBE POSEER IMÁGENES CON CALIDAD (EMPLEAR
HERRAMIENTAS VISTAS PARA EL RETOQUE FOTOGRÁFICO) Y SU
DESCRIPCIÓN CORRECTA TANTO EN INGLÉS COMO EN ESPAÑOL)

13
Si existen dudas, con respecto a qué es un diagrama de proceso ver:
http://148.202.148.5/cursos/id209/mzaragoza/unidad2/unidad2dos.htm

46
 3.3.8 Buenas prácticas de Manufactura. Principios básicos y prácticas
generales de higiene en la manipulación, preparación, elaboración, envasado,
almacenamiento, transporte y distribución de alimentos para consumo humano,
con el objeto de garantizar que los productos que se fabriquen en condiciones
sanitarias adecuadas y se minimicen los riesgos inherentes durante las
diferentes etapas de la cadena de producción. ACLARAR POR QUÉ NECESITA
O NO DE ESTE ASPECTO EN SU EMPRESA.

3.3.9 El impacto ambiental generado por el proyecto. Solucione los siguientes

puntos para este ítem:

 Describa los factores en los que afecta al medio ambiente su proyecto

empresarial.
 Elabore un cuadro en donde demuestre la valoración que realizó de los
efectos que produce al medio ambiente los factores anteriores.
 Enumere las estrategias que aplicó para el control de esos factores.

3.3.10 Plan de producción. (No olvidar los textos introductorios) Tomando

como referencia el plan de ventas, establezca LAS CANTIDADES A PRODUCIR
POR PERÍODO, teniendo en cuenta las políticas de inventario de acuerdo con la
naturaleza del negocio. Programa de producción (cuantifique la producción de
unidades de producto TERMINADO por periodo de tiempo; por Ej. Cajas de
tomate por /mes, numero de almuerzo producidos y vendidos por mes, Etc.),
presente el incremento de la producción en el tiempo por Ej. primer mes = 0
cajas de 50 unidades,.......quinto mes = 300 cajas de 50 unidades, ....sexto mes=
400 cajas de 50 unidades, ... mes n= 1000 cajas de 50 unidades.

3.3.11 Plan de compras. Contenido de un plan de compras14. REDACTAR UN

TEXTO BIEN ESTRUCTURADO CON BASE EN LAS SIGUIENTES
PREGUNTAS (NO ES PREGUNTA – RESPUESTA)

14
Mayor información sobre el plan de compras, descargar archivo (ppt) en SkyDrive (misma
carpeta de descarga del presente documento)

47
¿Qué cosas compra y contrata la empresa? ¿Cuánto compra y contrata? ¿Cuándo
las compra y contrata? ¿Para qué plazo se compra y contrata? ¿Para qué y para
quién se compra y contrata? ¿A quién se compra y contrata? ¿Quién más compra
y contrata?

3.3.11.1 Costos de producción. Relacione el Costo de las materias primas

(definiendo precio por unidad de medida), precios actuales, y comportamiento
esperado y/o tendencias, Costo de los insumos (definiendo precio por unidad de
medida). Costo de transporte de productos terminados. $/ por unidad de medida.
Costos de los materiales de empaque. Costo de mantenimiento de la maquinaria
y equipo (por año). Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos en los
que sea necesario establecer costo de repuestos.

En los casos que se requiera, establecer el costo del arrendamiento de

instalaciones de maquinaria y equipo, o de lotes o terrenos. Requerimiento de
mano de obra directa por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.). Costo de
mano de obra directa por periodo en horario normal. En los casos que se
requiera, establecer si existe estacionalidad en el requerimiento de mano de obra
para la operación del negocio. Costos adicionales de mano de obra directa por
concepto de labores que se deben desarrollar en horas extras. Costo por periodo
de mano de obra indirecta. Costo estimado de los servicios públicos para el
componente de producción. Costos estimados de mantenimiento y repuestos
para el componente productivo del negocio.

LA ANTERIOR INFORMACIÓN DEBE ESTAR REFERENCIADA EN UNA

TABLA DEFINIDA POR EL DOCENTE DE TEORÍA EMPRESARIAL

3.3.11.2 Infraestructura. Descripción de las máquinas a adquirir indicando la

función de cada una de ellas en la producción ó servicio, relacione el mobiliario y
las herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario
de adquisición de cada máquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción
y/o remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos,
muebles e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial.
Establezca si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el
sistema de arrendamiento

48
 3.3.11.3 Parámetros técnicos especiales. Este punto va dirigido a los negocios
del sector AGROPECUARIO15, por ejemplo, entre otros, defina los parámetros
técnicos como: Niveles de conversión alimenticia, tasas de mortalidad, tasas de
natalidad, tasas de morbilidad, carga animal, Toneladas por /ha, densidad de
plantas por /ha, etc. SI NO LE CORRESPONDE, EXPLICAR POR QUÉ

3.3.11.4 Organismos de Apoyo. Identifique y explique todo sobre las entidades

tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Descripción del
apoyo en la fase de definición del negocio, en la implementación del mismo.
Describa el apoyo previsto para la etapa de operación del negocio.

3.4 PLAN DE COMERCIALIZACIÓN

Texto introductorio. Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se

desenvuelve, precisa elaborar un Plan de comercialización o de Marketing. Este
debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables:
una aproximación realista con la situación de la empresa; que su elaboración sea
detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser
práctico y asequible para todo el personal; de periodicidad determinada, con sus
correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa.

3.4.1 Análisis del Mercado. Elabore un diagnóstico de la estructura actual del

mercado regional y nacional; defina el mercado objetivo, justificación del
mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente,
consumo per cápita, magnitud de la necesidad, otro; estimación del segmento/
nicho de mercado (tamaño y crecimiento), perfil del consumidor y/o del cliente.
importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados
objetivos; Relacione los productos sustitutos y productos complementarios.
Responder a las siguientes preguntas: ¿Quiénes son exactamente sus clientes?,
¿Cada cuánto compran el producto y en qué cantidad?, ¿Qué beneficios buscan
15
Se designa con el término de agropecuaria a aquella actividad humana que se encuentra orientada tanto
al cultivo del campo como a la crianza de animales. La denominación ha sido acuñada de la combinación de
otros dos términos: agricultura (cultivo de la tierra para sembrar alimentos) y pecuaria, que de alguna
manera resultan ser las actividades principales que quienes llevan a cabo esta actividad despliegan .
Entonces, quien lleva a cabo una actividad agropecuaria es porque se dedica a la agricultura o a la ganadería.
http://www.definicionabc.com/general/agropecuaria.php

49
 sus clientes? Recuerde que: un segmento de mercado se define como un grupo
grande de compradores con necesidades y preferencias específicas, al que se
puede llegar con una variada estrategia de comercialización.

3.4.2 Estrategia de Mercado. Responder de forma detallada las preguntas:

¿Qué debe hacer para lograr más ventas que las que presupuestó?, ¿Qué
ocurre si usted logra menos ventas de las que presupuestó?, ¿Cómo podría
lograr más clientes?, ¿Dónde comprará las materias primas y materiales? ¿En
qué cantidades?, ¿Cuáles son sus proveedores?, ¿Cómo buscar
permanentemente nuevos proveedores? En el ítem que corresponda. (NO
ESTILO CUESTIONARIO, SINO UN TEXTO BIEN ESTRUCTURADO CON
BASE EN DICHAS PREGUNTAS)

3.4.3 Ficha técnica del producto o servicio. Describa las características

técnicas del producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño,
tamaño, tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores
ambientales, características de empaque y embalaje, almacenaje, etc. Responder
a la pregunta: ¿Qué es concretamente lo que les vende a sus clientes? ,HAY QUE
HACER LA FICHA TÉCNICA DE LOS 2 PRODUCTOS PRINCIPALES DE LA
EMPRESA)

(PARA COMPRENDER MEJOR ESTE PUNTO, REALIZAR UNA BÚSQUEDA

EN GOOGLE CON LAS SIGUIENTES PALABRAS CLAVE: Ficha técnica -
producto - imágenes)

3.4.4 Proyecciones de ventas. (OJO TABLA) Analice y Defina cantidades de

ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el
primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio
(este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en
cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los
aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a
la proyección de unidades vendidas. Cada producto debe tener asociado la
posición arancelaria de Importación /Exportación. La proyección de ventas debe
ser producto de un análisis en el que se haya utilizado un método de proyección
como los relacionados en la caja de selección que ofrece el sistema. Explique cuál
es la fuente de los datos históricos y las razones por las que se utilizó el método
seleccionado. Responder a las preguntas: ¿Cuántas unidades puede vender o

50
producir al día?, ¿Cuántos servicios puede prestar a día?, ¿Cuántas unidades se
venderán a la semana, al mes?

3.5 FINANZAS

Este es uno de los puntos más importantes del proyecto empresarial, ya que es en
donde se demostrará si la idea es rentable o no. Su importancia también radica en
que es en esta parte del proyecto donde fijan más atención los posibles
inversionistas o las entidades financieras a las que se van a solicitar
financiamiento. Luego la información debe ser verás y demostrativa.

3.5.1 Presupuesto para la puesta en marcha. Un presupuesto es la previsión

de gastos e ingresos para un determinado lapso, por lo general un año. Permite
a las empresas, los gobiernos, las organizaciones privadas y las familias
establecer prioridades y evaluar la consecución de sus objetivos. Relacione,
explique y cuantifique los gastos por concepto de arranque y puesta en
operación de la empresa, tales como registros, certificados, permisos, licencias,
estudios, mobiliario, INVERSIÓN INCIAL GENERAL (DETALLADAMENTE), etc.

3.5.2 Estados financieros. Los estados financieros constituyen el resumen final

de todo el proceso contable correspondiente a un periodo de tiempo. Son la base
para tomar una variedad de decisiones administrativas, previo el análisis
cuidadoso de los resultados y proyecciones, a la luz de los aspectos económicos,
de mercados y políticas gubernamentales, los estados financieros son:

51
 Cuadro de Apertura

Nombre del socio Tipo de aporte Monto

Dinero

Especie

SOCIO No. 1 Muebles y enseres

Maquinaria y equipos

Capital intelectual

Dinero

Especie

Muebles y enseres
SOCIO No. 2
Maquinaria y equipos

Capital intelectual

Cantidad de socios 2 Total aportes

3.5.2.1 Balance General.

 Presenta los saldos de activos, pasivos y patrimonio en un momento del

tiempo.

 Es estático, pues es una representación del proceso económico de una

entidad en un momento determinado.

 Informe que organiza los datos de la contabilidad para dar a conocer la

situación de la empresa en una fecha determinada.

52
 NOMBRE DE LA EMPRESA LTDA.
Nit………………………
BALANCE GENERAL
A SEPTIEMBRE 30 DEL 2012

ACTIVO

ACTIVOS CORRIENTES NE

Caja

Bancos 1

Cuentas por cobrar a clientes 2

inventarios 3

TOTAL ACTIVOS CORRIENTES

ACTIVOS FIJOS

Muebles y enseres 4

Maquinaria y Equipo 5

TOTAL ACTIVOS FIJOS

TOTAL DE ACTIVOS

PASIVO

PASIVOS CORRIENTES

Proveedores 6

Cuentas por pagar 7

TOTAL PASIVOS CORRIENTES

TOTAL DE PASIVOS

PATRIMONIO

Aporte de Socios 8

Resultado del Ejercicio

TOTAL PATRIMONIO

TOTAL PASIVO + PATRIMONIO

53
 3.5.2.2 Estado de Pérdidas y Ganancias. Es el que muestra los productos,
rendimientos, ingresos, rentas, utilidades, ganancias, costos, gastos y pérdidas
correspondientes a un periodo determinado, con objeto de computar la utilidad
neta o la pérdida líquida obtenida durante dicho periodo. Documento contable
que muestra el resultado de las operaciones (utilidad, pérdida remanente y
excedente) de una entidad durante un periodo determinado. Presenta la situación
financiera de una empresa a una fecha determinada, tomando como parámetro
los ingresos y gastos efectuados; proporciona la utilidad neta de la empresa.
Generalmente acompaña a la hoja del Balance General. Estado que muestra la
diferencia entre el total de los ingresos en sus diferentes modalidades; venta de
bienes, servicios, cuotas y aportaciones y los egresos representados por costos
de ventas, costo de servicios, prestaciones y otros gastos y productos de las
entidades del Sector Paraestatal en un periodo determinado.

 Es una operación que me informa los resultados de la actividad de la empresa

en un período determinado

 El estado de pérdidas y ganancias está constituido por las cuentas de

resultado: ventas, compras, costos, gastos y depreciación.

 El pyg me informa si la empresa ganó o perdió y cuánto ganó o cuanto perdió

 Es un estado netamente económico y dinámico que tiene por finalidad reflejar

al cierre de un ejercicio económico todo el movimiento de aquellas operaciones
que afectaron las cuentas del resultado y su incidencia para efectos de la
determinación del resultado del ejercicio

54
 NOMBRE DE LA EMPRESA LTDA.
Nit………………………
ESTADO DE RESULTADO
DEL 01 DE ENERO A SEPTIEMBRE 30 DEL 2012

INGRESOS

INGRESOS OPERACIONALES

Ventas 1

- Devoluciones

- Costo de ventas 2

Utilidad bruta en ventas

- GASTOS

Operacionales de Administración

De personal 3

Servicios 4

Mantenimiento y reparaciones 5

Publicidad 6

Diversos (Feria empresarial) 7

Operacionales de Ventas

De personal 8

Utilidad operacional

Ingresos no operacionales

Utilidad en venta de inversiones

Resultado del Ejercicio

55
3.5.2.3 Estado de Flujo de Caja: Es un estado financiero básico que muestra el
efectivo generado y utilizado en las actividades de operación, inversión y
financiación.

NOMBRE DE LA EMPRESA LTDA.

Nit………………………
FLUJO DE CAJA
DEL 01 DE ENERO A SEPTIEMBRE 30 DEL 2012

ACTIVIDADES DE OPERACIÓN

Recaudo de clientes

Pagos por gastos

Pagos por costos

Otros pagos

Flujo de efectivo neto en

actividades de operación

ACTIVIDADES DE INVERSIÓN

Compra de propiedades, planta y

equipo

Flujo de efectivo neto en

actividades de inversión

ACTIVIDADES DE FINANCIACIÓN

Pago de obligaciones financieras

Pago de utilidades

Incremento de aportes

Flujo de efectivo neto en

actividades de financiación

Aumento neto en efectivo

56
3.5.2.4 Notas a los Estados Financieros. (ACLARACIONES DE LOS
ANTERIORES 2 ESTADOS FINANCIEROS: BALANCE GENERAL Y PYG) El
objetivo de las notas a los estados financieros, es brindar los elementos
necesarios para que aquellos usuarios que los lean, puedan comprenderlos
claramente, y puedan obtener la mayor información de ellos.

De poco sirve tener a la vista un estado financiero sin tener los documentos o la
información mínima necesaria para lograr entender cómo se realizaron esos
estados financieros, cuáles fueron las políticas contables que se utilizaron, etc.

NOMBRE DE LA EMPRESA LTDA.

Nit………………………
NOTAS A LOS ESTADOS FINANCIEROS
BALANCE GENERAL
A SEPTIEMBRE 30 DEL 2012

1. DISPONIBLE TOTALES

Banco No. 1

Banco No. 2

2. CUENTAS POR COBRAR

Cliente No. 1

Cliente No. 2

3. INVENTARIOS

Materia prima No.1

Materia prima No. 2

Materia prima No. 3

Productos en proceso

Productos terminados (1 – 2 – 3 de acuerdo a las líneas de producción)

57
4. MUEBLES Y ENSERES

Mueble No. 1

Mueble No. 2

5. MAQUINARIA Y EQUIPO

Maquina No. 1

Maquina No.2

Equipo No.1

Equipo No. 2

6. PROVEEDORES

Proveedor No. 1

Proveedor No. 2

7. CUENTAS POR PAGAR

Acreedor No. 1

Acreedor No. 2

8. APORTE DE SOCIOS

Socio No. 1

Socio No. 2

58
 NOMBRE DE LA EMPRESA LTDA.
Nit………………………
NOTAS A LOS ESTADOS FINANCIEROS
ESTADO DE RESULTADO
A SEPTIEMBRE 30 DEL 2012

1. VENTAS

Producto No. 1

Producto No. 2

Producto No. 3

2. COSTOS DE VENTAS

Materia prima No. 1

Materia prima No. 2

Materia prima No. 3

3. GASTOS DE PERSONAL

Trabajador No. 1

Trabajador No. 2

Trabajador No. 3

4. GASTOS DE SERVICIO

Agua

Energía Eléctrica

Transporte

Celular

Internet

5. GASTOS DE MANTENIMIENTO

Reparación Máquina No. 1

Reparación Máquina No. 2

59
6. PUBLICIDAD

Pendón

Volantes

Tarjetas

7. DIVERSOS

Alquiler de la Carpa

Seguridad de la Feria

Acarreos

8. GASTOS DE PERSONAL DE VENTAS

Comisiones

60
3.5.3 Análisis financiero. Es un método para establecer los resultados
financieros de las decisiones de negocios, aplicando las diferentes técnicas como
análisis horizontal, vertical, los índices financieros, margen de contribución y punto
de equilibrio, con el fin de diagnosticar la situación financiera de la misma y
permitir presentar conclusiones y recomendaciones para la correcta toma de d
jjecisiones.

El análisis financiero es el estudio que se hace de la información contable,

mediante la utilización de indicadores y razones financieras.

La contabilidad representa y refleja la realidad económica y financiera de la

empresa, de modo que es necesario interpretar y analizar esa información para
poder entender a profundidad el origen y comportamiento de los recursos de la
empresa.

La información contable o financiera de poco sirve si no se interpreta, si no se

comprende, y allí es donde surge la necesidad del análisis financiero.

Cada componente de un estado financiero tiene un significado y en efecto dentro

de la estructura contable y financiera de la empresa, efecto que se debe identificar
y de ser posible, cuantificar.

Conocer el porqué la empresa está en la situación que se encuentra, sea buena o

mala, es importante para así mismo poder proyectar soluciones o alternativas para
enfrentar los problemas surgidos, o para idear estrategias encaminadas a
aprovechar los aspectos positivos.

Sin el análisis financiero no es posible se hace un diagnóstico actual de la

empresa, y sin ello no habrá pautar para señalar un derrotero a seguir en el futuro.
Muchos de los problemas de la empresa se pueden anticipar interpretando la
información contable, pues esta refleja cada síntoma negativo o positivo que vaya
presentando la empresa en la medida en que se van sucediendo los hechos
económicos.

Existe un gran número de indicadores y razones financieras que permiten realizar

un completo y exhaustivo análisis de una empresa.

Muchos de estos indicadores no son de mayor utilidad aplicados de forma

individual o aislada, por lo que es preciso recurrir a varios de ellos con el fin de

61
hacer un estudio completo que cubra todos los aspectos y elementos que
conforman la realidad financiera de toda empresa.

El análisis financiero es el que permite que la contabilidad sea útil a la hora de

tomar las decisiones, puesto que la contabilidad sino es leía simplemente no dice
nada y menos para un directivo que poco conoce de contabilidad, luego el análisis
financiero es imprescindible para que la contabilidad cumpla con el objetivo más
importante para la que fue ideada que cual fue el de servir de base para la toma
de decisiones.

3.5.3.1 Índices o Razones financieras. Contablemente, una razón financiera es

el resultado de establecer la comparación numérica entre las cifras
correspondientes a dos cuentas a un mismo estado financiero, o de dos estados
financieros diferentes, con el propósito de formarse una idea a cerca del
comportamiento de algún aspecto, sector, o área específica de la empresa.

Desarrollar las siguientes razones, a pesar de haber más:

Índice de Solvencia = Activo Corriente

Pasivo Corriente

Prueba Ácida =  Activo Corriente - Inventario

Pasivo Corriente

Razón de Endeudamiento =  Pasivo Total

Activo total

Capital Neto de Trabajo = Pasivo Corriente - Activo Corriente

62
3.5.3.3 Margen de Contribución. Es el dinero parte de la venta del producto que
se destina para pagar los costos fijos y obtener la utilidad.

M.C. = PRECIO DE VENTA – COSTOS VARIABLES

3.5.3.4 Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta financiera

que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los
costos, expresándose en valores, porcentaje y/o unidades, además muestra la
magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o
caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene a ser un punto de
referencia a partir del cual un incremento en los volúmenes de venta
generará utilidades, pero también un decremento ocasionará perdidas, por tal
razón se deberán analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos,
costos variables y las ventas generadas.

Es una herramienta para el análisis y decisiones de distintas situaciones de la

empresa, entre ellas: volumen de producción y ventas necesarias para no perder
ni ganar, planteamiento de resultados, fijación de precios, niveles de costos fijos y
variables entre otros16. Puede aplicar de acuerdo a su caso, cualquiera de las
siguientes dos fórmulas:

P. E. = COSTOS FIJOS

PRECIO DE VENTA UNITARIO – COSTO VARIABLE UNITARIO

P. E. = COSTOS FIJOS

COSTO VARIABLE UNITARIO

VENTAS TOTALES

3.5.4 Fuentes de financiación. Especifique la cuantía de los aportes de los

emprendedores, especificando sí se trata de recursos en efectivo o aportes en
bienes y servicios, estableciendo si los recursos se aplican a la etapa de
implementación o a la etapa de operación del negocio. Si se tiene previsto
16
Ver Anexo D. O consultar la fuente: http://pymesfuturo.com/puntodequilibrio.htm

63
incorporar recursos de crédito al negocio, se requiere contar con la información
básica del crédito: cuantía, destinación de los recursos (para inversiones fijas,
para capital de trabajo, etc.), plazo, forma de pago, tasa de interés etc.
Igualmente, se hace necesario definir la Tasa de rentabilidad, efectiva anual, a la
cual aspiran los emprendedores del negocio

3.5.5 Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad: AL FINALIZAR

LOS ANTERIORES PUNTOS SE DEBE ESCRIBIR SUS PROPIAS
CONCLUSIONES CON RESPECTO A LAS FINANZAS PRESENTADAS POR
LA EMPRESA Concretamente presente las principales bondades financieras y
sustente la viabilidad comercial (mercados), técnica, ambiental, legal y operativa
de la empresa.

64
 4. CONCLUSIONES

SIN viñetas escriba por lo menos cuatro conclusiones, las cuales deben estar
íntimamente relacionadas con los objetivos, demostrando que se cumplieron o
describiendo qué quedó pendiente.

Las conclusiones deben ser claras, deben estar relacionadas directamente con
los objetivos planteados al comienzo y preferiblemente tener un texto
introductorio como el siguiente:

“Una vez aplicado el instrumento de recolección de datos, procesados los

mismos y obtenido la información que de ello se generó conjuntamente con los
respectivos análisis, se obtuvieron unos resultados que le permite al investigador
presentar el siguiente conjunto de conclusiones:”

A manera de ejemplo, se supone que uno de los objetivos específicos sea:

“Identificar las causas del ausentismo laboral en la empresa X”, y que los
resultados de las mediciones hechas para este objetivo fueron las siguientes:

Permisos no remunerados: 10%

Enfermedad o reposo: 15%
Vacaciones: 10%
Accidentes: 5%
Contingencias: 3%
Causas injustificadas: 60%

La conclusión para este objetivo podría ser la siguiente:

“En lo referido a la identificación de las causas del ausentismo laboral que se

produce en la empresa X, objeto de estudio de la presente investigación, se ha
podido identificar que las mismas, organizadas de menor a mayor incidencia, de
acuerdo a los resultados obtenidos, son las siguientes: contingencias,
accidentes, permisos remunerados, vacaciones, enfermedades o reposo y
causas injustificadas, siendo esta última la que mayor peso tiene de todas al
reportarse para ella una incidencia del 60%, valor este que está hasta cuatro
veces por encima de la causa de absentismo más próxima a ella: enfermedades
o reposo (15%).

65
Los resultados obtenidos para las causas de ausentismo le permiten concluir al
investigador que el proceso de gestión de recursos humanos que se desarrolla
dentro de la empresa presenta debilidades pues tal como se ha indicado en la
teoría el ausentismo injustificado por lo general se asocia a desmotivación en el
trabajador, clima organizacional inadecuado y a la concurrencia de los demás
factores que afectan tanto a la organización como al trabajador provocando en el
su ausencia en el trabajo.”

Obsérvese que esta conclusión menciona claramente al objetivo que está

asociada y da los resultados generales que arrojaron las mediciones para el
mismo, presentando lo que concluye el investigador al respecto, el cual se apoyo
en la teoría de la gestión de recursos humanos, la cual por ende se encuentra en
las bases teóricas del trabajo.

(LA REDACCIÓN DE LAS CONCLUSIONES, DEBE SER DE ALTA CALIDAD,

ASUIENDO QUE ES UN PROYECTO DE GRADO Y QUE EL QUE LAS
REDACTA ES UN ESTUDIANTE DE MEDIA TÉCNICA CON FORMACIÓN
EMPRESARIAL)

66
 5. RECOMENDACIONES

Mediante viñetas escriba por lo menos cuatro recomendaciones, las cuales

deben estar íntimamente relacionadas con la realización del proyecto, en donde
recomiende los aspectos que quedaron débiles en el proyecto y que van a ser
útiles para los siguientes y explicando la forma de mejorarlo.

Tener en cuenta.

¿Qué recomienda?

¿Por qué recomienda?

¿Para qué recomienda?

67
 BIBLIOGRAFIA

AGUILAR VALDEZ, Alfredo. Administración Agropecuaria. 4ed España: Limusa,

1989,728p.

HITT, Michael A. Administración estratégica Competitividad y conceptos de

Globalización, México: Internacional Thomson, 1999. 359p.

(TODO LO RELACIONADO CON BIBLIOGRAFÍA, WEBGRAFÌA, CITAS Y

REFERENCIAS EN GENERAL, VER ANEXO E DEL PRESENTE
DOCUMENTO)

68
 CIBERGRAFIA

Tema de consulta: Enfermedades de las Aves y sus Remedios.

Disponible en: http://patlibros.org/gcm/materia.php?id=169a
Fecha de consulta (24/07/2010)

(COMO SE OBSERVA EN EL EJEMPLO, ESCRIBIR EL TEMA DE

CONSULTA, LA URL EXACTA LA FECHA DE CONSULTA
O DE LA FORMA N LA QUE LO DESCRIBE ICONTEC
(VER PRESENTACIÓN DE CITAS)

69
ANEXOS

70
 Anexo A. Encuesta piloto

EMPRESA KILY SWEET (2009)

Objetivo:

Saber si mi producto satisface una necesidad en un sector determinado

Nombre: _____________________________________________

Dirección: _______________________________________

Barrio: ______________________________

Instrucción: Marque con una x la respuesta mas favorable

Responder las siguientes preguntas teniendo en cuenta que el “producto” hace referencia a la
comercialización de dulces y helados.

1. ¿Le gusta el producto? SI_________ NO_________

2. ¿Con que frecuencia consume el producto?

a) Nunca

b) Diario

c) Semanal

d) Mensual

e) Anual

3. ¿Cuántos integrantes en su familia consumen el producto?

a) Ninguno

b) 2-3

c) 4-6

d) 6-8

e) 8-10

f) Más de diez

4. ¿Cuál es el nivel de ingreso económico en su hogar?

a) Menos del mínimo

b) El mínimo

c) Más del mínimo

71
5. ¿Cómo le gustaría que el producto sea ofrecido o distribuido?

a) Punto de venta

b) Venta por catalogo

c) Domicilio

d) Puerta a puerta

e) Por Internet

GRACIAS.

72
 Anexo B. Parámetros generales (presentación del proyecto)

NORMAS ICONTEC PARA LA PRESENTACIÓN DE TRABAJOS ESCRITOS

Este documento se fundamenta en las normas del ICONTEC, pero se le han hecho algunas
modificaciones, atendiendo a las características de un trabajo escrito y a las necesidades de la
comunidad educativa de la I.E.D Misael Pastrana Borrero

RECOMENDACIONES GENERALES

1. Todo trabajo escrito debe tener una presentación ordenada, en un procesador de palabras o en
imprenta.

2. El trabajo debe estar exento de errores mecanográficos, ortográficos, gramaticales y de

redacción. Para el uso de la puntuación, se deben seguir las reglas ortográficas de la lengua
española.

3. El papel será en tamaño carta, de color blanco, además su opacidad y calidad debe facilitar la
impresión, la lectura y la reproducción del trabajo.

3. El documento será impreso por un solo lado

4. El texto se escribe a una interlínea y los títulos se separan de sus respectivos contenidos con
doble interlínea.

6. El título de cada capítulo debe comenzar en UNA HOJA INDEPENDIENTE, a 4 cm. del
borde superior.

7. El texto debe llegar hasta el margen inferior establecido. Se debe evitar títulos o subtítulos
solos al final de la página o renglones sueltos.

8. Para resaltar, puede usarse letra cursiva o negrilla. Los términos de otras lenguas que aparezcan
dentro del texto se escriben en cursiva, claro está, incluyendo su respectiva traducción o nota
aclaratoria como referencia al pie de página.

9. La numeración de las hojas debe hacerse en forma consecutiva y en números arábigos 17, excepto
las preliminares18, las cuales no se numeran, pero SÍ SE CUENTAN. Se inicia la numeración en la
introducción (esa es la primera hoja paginada) y se termina hasta la última hoja del documento,
incluyendo todas las páginas de los anexos. El número, se debe ubicar en el centro a 2 cm del
17
Los números que todos usamos (1,2,3,4, etc.) son llamados 'números arábigos' para distinguirlos
de los números romanos' (I,II,III,IV,V,VI, etc). (http://webalia.com/datos/los-numeros-arabigos/gmx-
niv102-con9144.htm)
18
Las hojas denominadas preliminares, son las primeras del proyecto, son: Cubierta, portada,
página de aceptación, dedicatoria, agradecimientos, contenido, lista de tablas, lista de figuras y
lista de anexos.

73
 borde inferior de la hoja. NO DEBE utilizarse numeración compuesta como 13A, 14B o 17 bis,
entre otros. Esto indica superposición de texto en el documento.

10. El trabajo se debe redactar de manera impersonal, esto corresponde a la tercera persona del
singular, por ejemplo: se hace, se enuncia, se definió, los socios desarrollaron, se comparó; NO
EN PRIMERA PERSONA COMO: hago, hacemos, enunciamos, definimos. Lo único que puede
ir en primera persona es la DEDICATORIA, los AGRADECIMIENTOS, la misión y la visión.

11. Todos los párrafos del documento comienzan contra el margen izquierdo y sin dejar sangría,
exceptuando la cita directa extensa (tiene más de cinco renglones y se escribe dejando cuatro
espacios tanto a la izquierda como a la derecha). Cada espacio corresponde a una letra.

12. Después de punto seguido se deja un espacio y de punto aparte dos interlineados.

13. Los dos puntos (:) se escriben inmediatamente después de la palabra, seguidos de un espacio y
el texto comienza con minúscula, a excepción de los casos en que haya que usar la mayúscula por
regla ortográfica.

14. La primera hoja de cada capítulo, o que inicie con un título de cualquier nivel, las hojas
preliminares y de los complementarios19, se inician en una nueva hoja y con los siguientes
márgenes:

Izquierda 4 cm;
Derecha 2 cm;
Superior 4 cm, e
Inferior 3 cm

Para el resto de las hojas, lo único que cambia es el margen superior; será de 3 cm.

PARTES DE UN TRABAJO ESCRITO

Todo trabajo escrito consta de: preliminares, cuerpo del trabajo y complementarios

PRELIMINARES
Son los elementos que anteceden y presentan el trabajo, van ubicados en su inicio y antes del
cuerpo; sus títulos no van precedidos de numeral. Los preliminares son:

1.1 TAPAS O PASTAS

Láminas de cartón, plástico u otros materiales que protegen el trabajo, encuadernado, anillado o
empastado. De acuerdo con la extensión del trabajo y los requerimientos del profesor, la pasta
puede obviarse y sólo exigirse las guardas. Esta parte del trabajo puede llevar o no, información,
ilustraciones o ambas.

1.2 GUARDAS

Los complementarios son para este caso: CONCLUSIONES, BIBLIOGRAFÍA, WEBGRAFÍA,

19

ANEXOS

74
Son hojas en blanco que se ubican, al principio y al final del trabajo y van contiguas a las pastas.

1.3 CUBIERTA, PORTADA Y PÁGINA DE ACEPTACIÓN

Ver primeras páginas del presente documento.

1.4 PÁGINA DE CONTENIDO

En esta página se enuncian los títulos de primero, segundo, tercero, cuarto nivel, etc., y la relación
de los materiales complementarios del trabajo en el mismo orden en que aparecen y los números
de las páginas donde se encuentran.

Se escribe el término CONTENIDO en mayúscula sostenida, centrado a 4 cm del borde superior

de la hoja.

El primer elemento del contenido es la INTRODUCCIÓN. Se escribe sin numeral, pegado a la
margen izquierda y en mayúscula sostenida.

Los títulos correspondientes a cada uno de los niveles se separan entre sí con una interlínea
sencilla (UN ENTER), cualquiera que sea el nivel. La identificación de la página en la cual están
ubicados, se coloca en la columna correspondiente a pág.

Los títulos correspondientes a las primeras divisiones de los capítulos (segundo nivel o
subcapítulos) se escriben con mayúscula sostenida. Del tercer nivel en adelante, se escribe la
primera palabra con mayúscula inicial.

Cuando un título de cualquier nivel ocupe más de un renglón, el segundo renglón se comienzan
en el margen izquierdo.

Los títulos correspondientes al material complementario (bibliografía, webgrafía y anexos), se

escriben con mayúscula sostenida y se indica la página donde están ubicados. No van antecedidos
por numerales.

1.5 LISTAS ESPECIALES

En las listas especiales se relacionan los títulos de las ilustraciones, tales como tablas, cuadros,
símbolos, signos, abreviaturas, anexos y otros elementos similares que forman parte del trabajo. El
título de la lista especial se escribe centrado, en mayúscula sostenida y a cuatro cm del borde
superior de la hoja.

Las palabras tabla, figura, anexos y las abreviaturas, entre otras, se escriben con mayúscula inicial,
seguidas del número correspondiente, o letra en los anexos, seguido de punto. (Ver listas
especiales de este documento) A continuación, se escribe el título con mayúscula inicial, y el

75
número de la página en que está ubicado se coloca en una columna hacia el margen derecho,
encabezada con la abreviatura “pág.“. Si el título de la tabla, figura, anexo u otros, ocupa más de
un renglón, el segundo y los subsiguientes se escriben contra el margen izquierdo. Entre renglón y
renglón se deja una interlínea.

2. CUERPO DEL TRABAJO

Es la parte central del desarrollo del trabajo. Está conformado, en su orden, por introducción,
capítulos (con sus correspondientes subdivisiones), conclusiones y recomendaciones. Las citas y
notas de pié de página pueden aparecer en cualquiera de estos elementos.

2.1 INTRODUCCIÓN
Se encabeza con la palabra “introducción” (como título), centrada y en mayúscula sostenida, a tres
cm del borde superior de la hoja. No va precedido por numeral. El texto se inicia, dejando dos
interlíneas en blanco y contra el margen izquierdo, En la introducción se debe responder, en
párrafos independientes, a cada una de las siguientes preguntas:

Sobre qué trata el trabajo.

Por qué es importante el trabajo.
Qué objetivos pretende el trabajo.
Cómo se realizó.
Qué limitaciones u obstáculos se presentaron para su realización.
Qué logros se obtuvieron.

2.2 CAPÍTULOS
Son las divisiones mayores del trabajo. En ellos se estructura o desarrolla la parte central del
trabajo y dan cuenta de la comprensión del tema por parte del estudiante. Toda división o capítulo,
a su vez, puede subdividirse en otros niveles.

PRIMER NIVEL SEGUNDO NIVEL TERCER NIVEL CUARTO NIVEL

(Capítulos) (subcapítulos) (divisiones de subcapítulos)

Cada capítulo corresponde a un tema específico y lleva un título que indica su contenido, sin
anteponer la palabra “capítulo”.

Los títulos de los capítulos se escriben con mayúscula sostenida, centrados, a Cuatro cm del borde
superior de la hoja y precedidos por el numeral correspondiente. El título no lleva punto final y se
separa del texto por dos interlíneas. En los títulos, cualquiera que sea su importancia, no se dejan
espacios entre letras, ni se utiliza subrayado.

Las divisiones principales de primer nivel (capítulos) de un trabajo se numeran en forma

contínua, empezando por el 1.

Los títulos de segundo nivel (subcapítulos), se escriben en mayúscula sostenida al margen

izquierdo; no llevan punto final y se presentan a dos espacios del numeral y separados del texto o
contenido por dos interlíneas.

76
Del tercer nivel en adelante, los títulos se escriben con mayúscula inicial (las demás palabras
siguen las reglas ortográficas establecidas para el uso de las mayúsculas) y punto seguido. El texto
continúa en el mismo renglón, dejando un espacio después del punto.

No se deben dejar títulos al final de la página, sin texto.

Anexo C. ¿Qué es una investigación de mercados?

1. CONCEPTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

77
Se puede definir como la recopilación y el análisis de información, en lo que respecta al
mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemática o expresa, para
poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratégico y operativo.

Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa

obtener la información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes
y estrategias más adecuadas a sus intereses.

La American Marketing Association (AMA) la define como: «la recopilación sistemática, el

registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de
bienes y servicios».

En nuestro país, la investigación de mercados arroja unos datos para el año 2009 nada
alentadores por la caída sin precedentes de los estudios ad hoc20.

Asimismo y frente a la atomización empresarial que tiene el sector, la solución vendrá

dada de la mano de la calidad que se aporte y máxime en un momento en que la
investigación se encuentra en un proceso de cambio profundo afectado por el desarrollo
de las nuevas tecnologías, la nueva economía y la globalización del mercado.

1.1. CARÁCTER INTERDISCIPLINARIO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Para poder llevar a buen término un análisis de mercado, es necesario aplicar diversos
conocimientos adquiridos a través de las siguientes materias:

 La economía aplicada, la psicología y la sociología. En la medida en que el

funcionamiento del sistema económico se apoya en decisiones de mercado el
análisis del comportamiento del consumidor necesita conocimientos de psicología;
la sociología se hace necesaria para el estudio de los grupos e instituciones del
mercado.
 La filosofía por la destacada importancia que tiene la lógica en la investigación
aplicada.

 La estadística y las matemáticas por su aporte fundamental en la cuantificación de

los hechos detectados en la investigación.

 La comunicación, por el diálogo que se produce de forma permanente en el trabajo

de campo.

 La dirección empresarial, ya que los objetivos que se persiguen con la

investigación están estrechamente ligados al diseño de una estrategia y al
cumplimiento de unas metas de venta, precios, productos y distribución.

 La capacidad innovadora, aplicada al desarrollo de nuevos métodos eficaces y

diferenciados, en el diseño de soluciones rentables.

20
Estudios para conocer y evaluar la percepción pública de empresas, marcas, productos, personas, ideas e
instituciones.

78
1.2. CONTRIBUCIÓN DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1.2.1. En la toma de decisiones básicas. La investigación de mercados proporciona la

información necesaria para la maduración de decisiones básicas y de largo alcance de la
empresa que requieren un análisis cuidadoso de los hechos.
Cuando las soluciones alternativas de los problemas son complejas, la toma de
decisiones sin su auxilio es peligrosa.

1.2.2. En la tarea directiva. La investigación de mercados proporciona al directivo

conocimientos válidos sobre cómo tener los productos en el lugar, momento y precio
adecuados. No garantiza soluciones correctas pero reduce considerablemente los
márgenes de error en la toma de decisiones.

1.2.3. En la rentabilidad de la empresa. Básicamente contribuye al aumento del

beneficio empresarial pues:
 Permite adaptar mejor los productos a las condiciones de la demanda.
 Perfecciona los métodos de promoción.

 Hace por una parte más eficaz el sistema de ventas y el rendimiento de los
vendedores, y por otra reduce el coste de ventas.

 Impulsa a los directivos a la reevaluación de los objetivos previstos.

 Estimula al personal, al saber que su empresa tiene un conocimiento completo de

su situación en el mercado y que se dirige hacia unos objetivos bien
seleccionados.

1.3. APLICACIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Si se esquematizan las aplicaciones que tiene para las empresas, se detectan las
siguientes utilidades:

 Análisis del consumidor:

– Usos y actitudes.

– Análisis de motivaciones.

– Posicionamiento e imagen de marcas.

– Tipologías y estilos de vida.

– Satisfacción de la clientela.

79
  Efectividad publicitaria:

– Pretest publicitario.

– Postest de campañas.

– Seguimiento (tracking) de la publicidad.

– Efectividad promocional.

 Análisis de producto:

– Test de concepto.

– Análisis multiconcepto-multiatributo.

– Análisis de sensibilidad al precio.

– Test de producto.

– Test de envase y/o etiqueta.

– Test de marca.

 Estudios comerciales:

– Áreas de influencia de establecimientos comerciales.

– Imagen de establecimientos comerciales.

– Comportamiento del comprador en punto de venta.

 Estudios de distribución:

– Auditoría de establecimientos detallistas.

– Comportamiento y actitudes de la distribución.

– Publicidad en punto de venta.

 Medios de comunicación:

– Audiencia de medios.

80
– Efectividad de soportes.

– Análisis de formatos y contenidos.

 Estudios sociológicos y de opinión pública:

– Sondeos electorales.

– Estudios de movilidad y transporte.

– Investigación sociológica.

– Estudios institucionales.

2. PROCESO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Su realización requiere generalmente un proceso largo y laborioso, en el que pueden

diferenciarse diversas etapas:

2.1. ESTUDIOS PRELIMINARES

Los estudios preliminares tienen como objeto sentar las bases del futuro trabajo.

2.1.1. Análisis de la situación

En principio, se realiza un análisis de la situación, manejando toda la información

disponible para obtener una panorámica completa de la organización acerca de:

 La empresa y el sector. Su evolución, productos con los que opera, su importancia

en el sector, problemas que ha tenido en otros tiempos, soluciones que se
aportaron, etc.
 El mercado y los clientes. Análisis sobre la distribución geográfica del mercado,
variaciones estacionales de la venta, tipología de la clientela, etc.

 Organización comercial. Canales de distribución que se siguen, rendimiento de la

red de ventas, márgenes con los que se opera, descuentos ofrecidos,
bonificaciones, etc.

 Posicionamiento en la red, motivado por la gran importancia que la red aporta a las
compañías; habrá que realizar un informe comparativo de su situación con
respecto a la competencia, tanto en el mercado nacional como en el internacional,
aunque no estuviese implantada.

 Etcétera.

81
Para realizar un completo y exhaustivo análisis de la situación hay que obtener un
«histórico» con los datos mencionados anteriormente; esto significa que hay que contar
con información de los tres o cinco años anteriores, dependiendo del grado de rigor y
profundidad que se desee implementar al estudio.

2.1.2. Investigación preliminar. Este trabajo se realiza desde la propia casa u oficina, sin
tener necesidad de salir a la calle; no siempre tiene que ser exhaustivo, ya que el
conocimiento de la empresa y los estudios anteriores que se han realizado o se vengan
realizando periódicamente son suficientes para permitirse pasar a posteriores fases.

No obstante, en caso de duda o no utilidad, debe realizarse de nuevo a partir de bases

correctas y actuales.

Conviene que los responsables de la realización de los cuestionarios e informes

mantengan conversaciones y entrevistas a diferentes niveles, no sólo para descubrir
nuevas hipótesis, sino para confirmar los puntos estudiados anteriormente. Con esta
segunda subfase quedan fijadas claramente las directrices que habrán de presidir la
ejecución del trabajo.

2.1.3. Determinación de objetivos. Puede parecer que el reconocimiento de los

problemas de marketing es bastante sencillo; la experiencia nos demuestra que es una de
las tareas más difíciles con que se encuentran los directivos, ya que hay que saber
aceptar que no siempre se puede captar toda la información y que el director técnico del
instituto de investigación difícilmente dispone de la bolita de cristal mágica, como a veces
se le pide. Sólo conociendo previamente cuáles son los problemas, puede empezarse a
pensar en la forma de estudiarlos y, como consecuencia, en solucionarlos. El
reconocimiento, formulación y concreción de los problemas es ni más ni menos la misión
de los estudios preliminares realizados. Una vez efectuados dichos análisis, se está en
condiciones de decidir el alcance del estudio y definir los objetivos o metas del trabajo que
se va a realizar.

2.2. INVESTIGACIÓN REAL

2.2.1. Fuentes de datos. La labor previa a toda investigación debe ser siempre el análisis
y recopilación de toda la información que se pueda obtener en relación con los problemas
que se pretenden investigar, aunque en el
mercado existe una serie de informes monográficos, datos estadísticos, estudios de
organismos públicos y asociaciones, etc. que están a disposición del analista, que
constituyen una fuente muy valiosa y que en la mayoría de los casos no se suelen utilizar,
a pesar de la inmediatez con que se consiguen, amén de la información que puede
obtenerse en la red, que día a día aumenta exponencialmente.

Una vez elegidas las posibles fuentes de datos, hemos de valorarlas, teniendo en cuenta
los siguientes aspectos:

 Grado de fiabilidad.
 Origen de la fuente.

82
  Grado de obsolescencia.

 Validez contrastada.

Las fuentes de datos se pueden dividir en internas y externas. Internas son aquellas cuya
información obtenida emana de la propia empresa. Éste es el caso más favorable para los
equipos investigadores, ya que la actualización permanente de los datos que posee la
propia empresa es una valiosa fuente de información. Externas son aquellas que
provienen de diferentes organismos ajenos a la empresa, publicaciones, Internet, etc.

2.2.2. Diseño de la muestra. Si se ha decidido realizar la investigación de mercados

utilizando una encuesta, hay que definir la muestra. Es evidente que para cualquier
empresa que se proponga conocer cuántos son los hogares de una pequeña localidad
que poseen Internet y televisión digital, el procedimiento que se seguirá será sencillo:
consistirá en preguntar a los 400 ó 500 hogares de esa pequeña localidad. Pero lo que
toda compañía desea, por lo general, no es disponer de esos datos locales, sino los
relativos a toda Colombia o a una amplia zona geográfica, y este dato sería imposible de
averiguar si para ello hubiera que preguntar a todas y cada una de las familias. De ahí la
necesidad de definir la muestra.

Sin embargo, estas informaciones pueden obtenerse con relativa facilidad. ¿Cómo? Se
tendrá en cuenta no a todos los hogares, sino a una muestra relativamente pequeña de
los mismos; lo que se hace, pues, es sustituir el universo que se quiere estudiar por una
muestra que lo represente. La cuestión que ahora puede plantearse es la obtención del
grado de fiabilidad de la encuesta. Si la muestra está bien elegida y es suficientemente
amplia, ésta será representativa. Además, es necesario atender al método mediante el
cual se elige físicamente la muestra:

 Muestreo aleatorio o probabilístico.

 Muestreo no aleatorio u opinático puro21.

VER EL RESTO DEL TEXTO EN:

http://www.marketing-xxi.com/capitulo-3-la-investigacion-de-mercados.html

(FECHA DE CONSULTA: Mayo 20 del 2010)

Anexo D. Punto de equilibrio.

21
Mayor información ir a: http://www.marketing-xxi.com/proceso-de-la-investigacion-de-mercados-i-
24.htm

83
 Fuente: http://www.aulafacil.com/administracionempresas/grafico.gif

Fuente: http://imagenes.mailxmail.com/cursos/imagenes/9/9/gerencia-financiera-
estrategica_12799_11_2.jpg

84
 Anexo E. Citas

2.3 CITAS

Es el pasaje, párrafo, proposición o ideas que se extraen de la obra de un autor para corroborar o
contrastar lo expuesto. Las citas se clasifican en directas (breves o extensas), indirectas y citas de
citas.

2.3.1 Citas directas. En ellas se hace trascripción de las palabras textuales de un autor.

Las breves ocupan desde una palabra hasta seis renglones, se insertan dentro del texto entre
comillas, y el número correspondiente se coloca al final, después de las comillas y antes del signo
de puntuación. El número identifica la fuente bibliográfica de donde fue tomado o extraído la
palabra, frase o párrafo. La cita debe aparecer en la misma página donde se menciona.

Ejemplo:
… Ander Egg nos presenta la siguiente definición de investigación: “Es un procedimiento reflexivo,
sistemático, controlado y crítico que permite descubrir nuevos hechos o datos, relaciones o leyes en
cualquier campo del conocimiento humano”.

Cuando la cita directa ocupa más de seis renglones se denomina extensa, aparece como una
inserción en el texto y se deja una sangría de cuatro o cinco espacios a ambos lados, que se
conservan hasta el final. La cita se escribe sin dejar renglón, sin comillas, el tamaño de la letra debe
ser de un punto menos que el texto corriente (en el caso de ser presentado a mano, debe hacerse con
letra más pequeña), el número consecutivo se escribe al final y la cita se separan del texto por dos
renglones. Ejemplo:

El texto es la unidad comunicativa a partir de la cual se realiza cualquier estudio desde la óptica de
la lingüística textual. Para abordar su estudio, es conveniente recurrir a la metáfora de la cebolla
cuya estructura se componede varias capas, en la lingüística niveles de análisis (fonológico,
morfosintáctico, semántico y pragmático), de tal manera que al avanzar en el análisis, aumenta la
complejidad. Con el propósito de aclarar su concepto, se buscará una definiciónaceptable de texto.
Bernárdez (1982), propone varias, extraídas de diferentes lingüistas: 2…

1. ANDER EGG, Ezequiel. Técnicas de investigación social. Buenos Aires: Humánitas, 1980. p.
28

Cualquier modificación que el autor del trabajo realice en una de estas citas, debe aparecer entre
paréntesis rectangular [ ]. Cualquier omisión se indica con tres puntos suspensivos.

2.3.2 Cita indirecta. Es aquella que hace mención de las ideas de un autor, con las palabras de
quien realiza el trabajo. Se escribe dentro del texto. No lleva comillas y el número correspondiente
se coloca después del apellido del autor y antes de citar su idea.

EJEMPLO:

85
Como dice Wilheim Wundre, la psicología es una ciencia que se ocupa de la experiencia
consciente, es por esto que en sus primeras etapas se concentra en las áreas de la sensación, la
atención y la percepción.

2.3.3 Citas de citas. Cuando no se tiene a la mano ni se consultó el texto original, pero éste fue
citado por otro autor, se debe referenciar el primero en forma completa (o con todos los datos
posibles) seguido de la frase “Citado por:” y la referencia completa del texto consultado

EJEMPLO:

Aunque no se esté de acuerdo con escuelas sociológicas que plantean el evolucionismo social a
partir de los conflictos, llama la atención la importancia que le dan a estas proyecciones
automáticas, en la conformación de los grupos, entre otros, Summer y Keller: “Creemos que los
fenómenos sociales se deben a esfuerzos impersonales, que actúan automáticamente, que superan la
capacidad de influencia y de control individuales que producen efectos que son sólo propios de
ellos”

Las citas se identifican en el texto con un número arábigo que puede ubicarse como Superíndice
(PARA WORD, IR AL MENÚ REFERENCIAS – CLICK EN INSERTAR NOTA AL PIE). Dicha
numeración es consecutiva a lo largo del trabajo.

La referencia bibliográfica correspondiente a la cita se separa del texto con una línea horizontal
continua de aproximadamente 12 espacios (tres centímetros). Esta línea se traza desde el margen
izquierdo después del último renglón del texto y separada de éste por dos renglones. (EN LETRA
ARIAL 10)

EJEMPLOS.

2. PÉREZ GRAJALES, Héctor. Nuevas tendencias de la composición escrita. Santafé de Bogotá: Magisterio.
1999. p. 31

3. SUMMER, G and KELLER, T. The Cientific of Society. Citado por KLIEM, Hrmut. Las instituciones
morales. Barcelona: Alta, 1986. p. 154

El número que identifique cada cita cuando se elabore su correspondiente referencia bibliográfica,
se coloca a un renglón de la línea horizontal continua, contra el margen izquierdo. El texto de la
referencia bibliográfica comienza inmediatamente después del número.

Cuando una referencia ocupa dos o más renglones, el segundo y los subsiguientes se inician contra
el margen izquierdo a renglón seguido. Entre una referencia y otra se deja un renglón.

2.4 Uso del IBÍD y OB. CIT. (OP. CIT)

2.4.1 Ibid. Significa “en el mismo lugar”, se usa cuando una misma obra se cita dos o más veces
consecutivas, es decir, cuando no se intercala otra referencia diferente. Ésta se escribe seguida de
una coma y luego se agregan los números de las páginas correspondientes, precedidos por la letra p.

86
EJEMPLO:

1. RAMÍREZ AISSA, Carlos. Interpretación de la obra de arte. 2 ed. Bogotá: Universidad Santo
Tomás, 1988. p. 84.

2. Ibid., p. 102

3. Ibid., p. 118

4. Ibid., p. 145

2.4.2 Op. cit. (en la obra citada). Se usa cuando sea necesario citar la obra de un autor, ya citado
anteriormente en forma completa, pero no en la referencia inmediatamente anterior. Se escribe a
continuación el apellido del autor separado de éste por una coma y luego se agregan los números de
las páginas correspondientes precedidos de la letra “p.” y antecedidos de una coma.

EJEMPLO: (SUPONIENDO QUE ES LA REFERENCIA NÚMERO 5, 6 Y 7)

5. REYES Alonso. La experiencia literaria. México: Fondo de cultura económica. 1983. p.

116.

6. RAMÍREZ AISSA, Carlos. Interpretación de la obra de arte. 2 ed. Bogotá: Universidad

Santo Tomás, 1988. p. 84.

7. REYES. Op. cit., p. 124

Cuando sea necesario citar varias veces dos obras distintas de un mismo autor, al usar la abreviatura
Op. cit. Se agrega el apellido del autor y el título de la obra a la cual se refiere la cita, separada de
aquél por una coma.

EJEMPLO:

1. MARIÑO NAVARRETE, Hernando. Gerencia de la calidad total. Bogotá: Tercer Mundo

Editores. 1989. p. 20.

2. MARIÑO NAVARRETE, Hernando. Planeación estratégica de la calidad total. Bogotá:

Tercer Mundo Editores. 1993. p. 69.
3. MARIÑO NAVARRETE, Hernando. Gerencia de la calidad total. Op. cit. p. 35.

4. MARIÑO NAVARRETE, Hernando. Planeación estratégica de la calidad total. Op. cit. p.

21.

2.5 Notas de pie de página. Son datos, términos, frases o párrafos que requieran una descripción,
aclaración o explicación adicional fuera del texto, se deben identificar con un asterisco (*) o un
número y se debe hacer la nota o cita a pie de página. Si se requieren varias notas, se debe escribir
el número de asteriscos que sean necesarios en la misma hoja.

EJEMPLO:

87
El diseño de los instrumentos de recolección de información como cuestionarios, encuestas (*),
entrevistas y entrevistas a profundidad, se generarán in situ (**)
____________
(*) El texto de los autores cubanos no incluye la encuesta como instrumento de recopilación de información.
(**) Locución latina empleada para determinar el sitio de investigación, significa: En el lugar, en el sitio.

Las referencias bibliográficas y notas aclaratorias e informativas a pie de página se deben presentar
en el orden de su inclusión en el texto y se deben relacionar exactamente en la hoja en que se
mencionan.

2.6 CONCLUSIONES

Constituyen un elemento independiente y presentan, en forma lógica, los resultados del trabajo. Las
conclusiones deben ser la respuesta a los objetivos o propósitos planteados y no un resumen de su
contenido.

Se encabeza con el título “CONCLUSIONES” escrito con mayúscula sostenida, centrado, a 4 cm

del borde superior de la hoja, precedido por el numeral correspondiente y separado del texto por dos
interlíneas. Cuando se quiera diferenciar cada una de las conclusiones, se recomienda usar viñetas y
no numerales.

En ningún caso se deben confundir con las recomendaciones.

2.7 RECOMENDACIONES

Son sugerencias, proyecciones o alternativas que se presentan para modificar, cambiar o incidir
sobre una situación específica o una problemática encontrada. Cuando éstas sean necesarias, se
ubican después de las conclusiones, en un capítulo aparte. Se debe titular con la palabra
recomendaciones, escrita con mayúscula sostenida, centrada a 4 cm del borde superior de la hoja,
precedida por el numeral correspondiente y separada del texto por dos interlíneas.

3. COMPLEMENTARIOS

Se consideran como parte de este numeral, en su orden: la bibliografía, la webgrafía, y los

anexos. Con excepción de la bibliografía, la inclusión de los demás elementos en el documento no
es obligatoria (PARA EL CASO DE LA I.E.D.C SÍ LO SON). Para efecto de los trabajos que se
presenten en la asignatura de Habilidades Comunicativas, solo se tendrán en cuenta la bibliografía y
los anexos.

Ninguno de los elementos complementarios va precedido de numeral; los títulos se escriben con
mayúscula sostenida, centrados, a 4 cm del borde superior de la hoja y separados del texto por dos
interlíneas.

3.1 BIBLIOGRAFÍA.

88
Es la relación alfabética de las fuentes documentales (libros, folletos, periódicos, revistas y fuentes
registradas en otros soportes) consultadas por el estudiante para sustentar el trabajo. Su inclusión es
obligatoria en todo trabajo. Cada referencia bibliográfica se inicia contra el margen izquierdo. El
número de la página correspondiente a la bibliografía, se hace en números arábigos; debe seguir la
continuidad del documento o trabajo. Las referencias bibliográficas que conforman la bibliografía
se organizan alfabéticamente, según el primer apellido de los autores citados, o de los títulos,
cuando no aparece el autor o es anónimo.

Si la referencia ocupa más de un renglón, se escribe dejando un renglón y entre referencia y

referencia, dos renglones. El segundo renglón de la referencia y los subsiguientes se escriben sin
dejar sangría, es decir, se comienza a escribir debajo de la primera letra del primer renglón.

Cuando haya dos o más referencias de un mismo autor, se ordenan alfabéticamente según los
títulos, y el autor sólo se escribe en la primera fuente. De la segunda en adelante, se sustituye por
una línea de ocho rayas continuas (dos centímetros, si es a mano), siempre que no sea la primera
referencia de la página.

En el caso en que se repita el autor y el título, las referencias se ordenan cronológicamente,

escribiendo, en primer lugar, la edición más reciente, y se reemplazan estos dos elementos por dos
líneas de ocho rayas continuas, conservando la puntuación
(________, ________).

3.1.1 Referencia de libro o folleto. Cuando la bibliografía es de libro o folleto, la referencia

contiene en su orden:

Autor. Título. Subtítulo. Número de la edición (diferente de la primera). Pie de imprenta que lo
compone (lugar de publicación: nombre del editor, y año de publicación). Paginación; Número de
los volúmenes y tomos. ISBN (número con el que internacionalmente se conoce el libro).

EJEMPLO:

INSTITUTO COLOMBIANO PARA EL FOMENTO DE LA EDUCACIÓN SUPERIOR.

Recolección de la información. 2 ed. Santafé de Bogotá: ICFES. 1998. 56 p. (Colección Aprender a
investigar; no. 4). ISBN 84-6547-780- 9.

3.1.1.1 Autor (es). El primer elemento de una referencia bibliográfica es el (los) autor (es),
considerado como tal, el individuo (autor personal) o la entidad (autor corporativo) responsable del
(los) contenido (s) intelectual (es) de la fuente documental en cualquier forma de registro (libro,
folleto, trabajo, tesis, filmaciones, discos compactos, grabaciones, entre otras)

Autor personal, se escriben primero los apellidos, en letra mayúscula sostenida, separados por
una coma del (de los) nombre (s), escrito con mayúscula inicial y seguido de punto.

EJEMPLO:

ARANGO MEJÍA, Beatriz Eugenia.

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Cuando haya dos autores se escriben los apellidos y sus nombres, unidos por la conjunción “y” o su
equivalente en el idioma en que esté escrito el libro o folleto, de acuerdo con el orden de aparición
en la fuente documental.

EJEMPLO:

SÁNCHEZ ENCISO, Juan y RINCÓN OROZCO, Fernando León.

Cuando haya tres autores, se escriben los apellidos y sus nombres separados, el primero y el
segundo, por punto y coma y el segundo y el tercero por la conjunción “y” o su equivalente en el
idioma en que esté escrito el libro o folleto.

EJEMPLO:

GONZÁLEZ AGUDELO, Elvia María; CORREA URIBE, Santiago y GALEANO LONDOÑO,

José Ramiro.

Cuando haya más de tres autores, se escriben, el (los) apellido (s) y el (los) nombre (s) del primero
y enseguida la expresión latina abreviada et al (y otros), separada del autor por una coma y escrita
en letra cursiva.

EJEMPLO:

BETANCUR MESA, Orlando, et al.

NOTA: si se necesita referenciar autores con títulos de nobleza; adiciones a los nombres; apellidos
con calificativos de parentesco; apellidos de otras nacionalidades; seudónimos; editores o
compiladores como autores, debe consultar la norma NTC 5613 del 23 de julio de 2008.

Autor corporativo. Se considera autor corporativo la entidad que se responsabiliza por un trabajo
o cuando expresa en una obra, el pensamiento institucional. Son autores corporativos las
instituciones gubernamentales, las asociaciones o sociedades, las instituciones académicas, las
organizaciones internacionales y las organizaciones privadas. El nombre del autor corporativo se
escribe en forma completa, con mayúscula sostenida, tal como aparece en el libro o folleto.

EJEMPLOS:

TECNOLÓGICO DE ANTIOQUIA.
ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE MEDICINA INTERNA
INSTITUTO COLOMBIANO DE BIENESTAR FAMILIAR

Cuando el autor corporativo es una entidad gubernamental, a través de la cual se ejerzan funciones
legislativas, ejecutivas o judiciales, se cita primero el nombre del país, departamento, municipio o
jurisdicción equivalente, separada del nombre de la entidad por un punto.

EJEMPLOS:

COLOMBIA. CONGRESO DE LA REPÚBLICA.

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NARIÑO. ASAMBLEA DEPARTAMENTAL.

OCAÑA. CONCEJO MUNICIPAL.

Esta regla no se aplica cuando el nombre de la entidad incluye el nombre del país o jurisdicción.

EJEMPLO:

INSTITUTO COLOMBIANO DE BIENESTAR FAMILIAR.

Cuando la identificación es ambigua se puede añadir entre paréntesis el nombre de la ciudad o país
donde se halla la entidad.

Cuando el documento está escrito en otro idioma, el nombre del país o jurisdicción se escribe en
forma completa y en español. El nombre de la entidad, en el idioma en que esté escrito en la fuente.

EJEMPLO:

ESTADOS UNIDOS. AGRICULTURAL RESEARCH SERVICE.

Cuando se trate de publicaciones pertenecientes a entidades subordinadas a ministerios o secretarías

ejecutivas o administrativas, se cita primero el nombre del país seguido del nombre de la entidad
subordinada, sin necesidad de mencionar el ministerio, departamento o secretaría de la cual
depende.

EJEMPLO:

COLOMBIA. SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO.

y no,

COLOMBIA. MINISTERIO DE DESARROLLO ECONÓMICO. SUPERINTENDENCIA DE

INDUSTRIA Y COMERCIO.

Sin autor. En caso de que el nombre del autor no aparezca, la referencia bibliográfica se entra por
el título de la publicación como aparece en la fuente consultada, seguida de la palabra “Anónimo”
entre paréntesis cuadrados. La entrada de la referencia debe hacerse por el título, escribiendo las dos
primeras palabras de éste en mayúscula sostenida.

EJEMPLO:

LOS NIBELUNGOS [Anónimo]

EL LAZARILLO de Tormes [Anónimo]

EL POEMA del Mio Cid [Anónimo].

SUPERINTENDENCIA DE INDUSTRIA Y COMERCIO.

91
3.1.1.2 Título y subtítulo. El título debe transcribirse tal como aparece en la publicación. Encaso de
que aparecieran muchos títulos en la fuente o si éste aparece en muchos idiomas, se reproduce el
título en el idioma en que aparezca en forma más evidente. Si los títulos juegan un mismo rol de
importancia, se referencia el que aparece en primer lugar. A continuación del título que aparece en
la fuente se puede añadir su traducción, entre paréntesis cuadrados.

EJEMPLO:

Experimental psychology [Psicología experimental]

El título se escribe a continuación del autor, separado de éste por un punto y dos espacios. La
primera letra del título se escribe con mayúscula, así como la de los nombres propios de
instituciones y en todos aquellos casos cuyo uso esté establecido por las reglas gramaticales del
idioma en que se redacte la referencia.

EJEMPLO.

CARRASQUILLA, Tomás. La Marquesa de Yolombó

El subtítulo. Debe incluirse si contiene información esencial acerca del contenido de un documento;
se agrega a continuación del título, después de punto seguido.

EJEMPLO:

MAJOR, Suzanne y WALSH, Mary Ann. Actividades para niños con problemas de aprendizaje.
Dislexia y discalculia

3.1.1.3 Número de edición diferente a la primera. El número de la edición se indica a

continuación del título o del subtítulo, separado de cualquiera de estos elementos por un punto y dos
espacios. Se coloca en números arábigos, separado por un espacio de la abreviatura ed.

EJEMPLO:
ARDY LEAHEY, Thomas y HACKSON HARRIS, Richard. Aprendizaje y cognición. 4 ed.

3.1.1.4 Pie de imprenta. Se indica a continuación de la edición, separado de ésta por un punto y dos
espacios. Los elementos del pie de imprenta se colocan en el siguiente orden: lugar de publicación,
nombre del editor o de la imprenta (cuando no exista el del editor) y el año de publicación.

Lugar de publicación. Debe anotarse tal como aparece en la fuente. Si se desconoce, se anotará la
abreviatura latina “sine loco” [s.l.] (sin lugar) entre paréntesis cuadrado.

Si aparecen varios lugares en asociación con un editor o su equivalente, únicamente debe citarse el
primero.

Editor. Es la organización o persona que aparece en forma destacada en la fuente consultada como
responsable de la publicación.

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El nombre del editor se separa del lugar de publicación por dos puntos, y un espacio.

Los nombres de los editores pueden abreviarse omitiendo los detalles que no sean esenciales para su
publicación. Si se desconoce el editor o su equivalente, la abreviatura latina de “sine nomine” [s.n.]
(sin nombre) debe aparecer entre paréntesis cuadrado.

En el caso que el editor sea el mismo autor, el nombre del editor se debe reemplazar por la sigla o
por el término genérico: el autor, la Institución o el Ministerio, entre otros.

EJEMPLOS:

COLOMBIA, MINISTERIO DE EDUCACIÓN NACIONAL. Ley general de educación.

Santafé de Bogotá : el Ministerio.

CALDAZA BENZA, José. Métodos estadísticos para la investigación. 3 ed. Lima : el

autor.

Fecha. En general se registra el año de publicación tal como aparece en la fuente, con números
arábigos, separados del nombre del editor por una coma. Se anotan los cuatro dígitos sin punto. Para
algunas clases de fuentes, tales como periódicos, patentes, imágenes de televisión, transmisiones
radiales, entre otras, el día y el mes, y algunas veces la hora, deben citarse.

Para citar publicaciones seriadas, como periódicos y revistas, se debe escribir en el orden día, mes,
año.

CIBERGRAFÍA

La cibergrafía se va a desarrollar de una forma muy sencilla, VER EJEMPLO:

Tema de consulta: Enfermedades de las Aves y sus Remedios.

Disponible en: http://patlibros.org/gcm/materia.php?id=169a
Fecha de consulta (24/07/2010)
O DE LA FORMA EN LA QUE SE ENCUENTRA DESCRITO EN LA
PRESENTACIÓN DE CITAS

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