Año 1 y 2

La estrategia para el año 2 es de tipo agresiva en el mercado. Para ganar participación, el Gerente de
Mercadeo propone ofrecer a los clientes unos descuentos importantes y además mantenerles
inventario en consignación. Aunque el efecto sobre el EBITDA y el KTNO es negativo, él espera
balancear la situación mediante un mayor volumen en ventas.
PALANCA DE CRECIMIENTO (Margen EBITDA / PKT)

Con este sencillo modelo e ingresando datos asociados con los componentes de la Palanca de Crecimiento, se puede
determinar el efecto sobre el flujo de caja de un determinado nivel de crecimiento en las ventas.

Derechos Reservados Oscar Leon García S. - 2010

Margen EBITDA = EBITDA/VENTAS 10%

KTNO/Ventas 30% -20% Brecha
Crecimiento 50.0%

Ventas año 1 5,000

Ventas año 2 7,500

KTNO año anterior 1,500

KTNO año actual 2,250
Variación KTNO 750

EBITDA año 1 500

EBITDA año 2 750
Incremento del EBITDA 250 (Caja Bruta provista por el crecimiento)
Incremento del KTNO 750
Caja generada (o demandada) por crecimiento (500)

EBITDA año 2 750

Incremento del KTNO 750
Caja Disponible para Imptos, Servicio a
la Deuda, Reposición de Activos Fijos y Dividendos - Quedó faltando para cubrir estos compromisos

Veamos el Estado de Resultados para el año 2:

1 2
Ventas 5,000 7,500
EBITDA 500 750
Menos Deprec (200) (200) Supuesto
UT OPERATIVA 300 550
Menos Intereses (100) (220) Supuesto
UAI 200 330
Impuestos 32% (64) (106) 32%
UTILIDAD NETA 136 224 0
Crecimiento en Ut. Neta (%) 65%
Crecimiento en Ut. Neta ($) 88
 El Estado de Resultados es una maravilla y, por lo tanto, se decide el reparto de $100 en dividendos

Ahora, veamos la caja:

Año 2
EBITDA 750
Incremento KTNO (750)
DISP IMPTOS, SERV DEUDA, REPO AF Y DIV -
Impuestos (106)
Intereses (220) supuesto
Reposición de Activos Fijos 0 Supuesto
Disponible (326)
Dividendos (100)
Excedente (Déficit de Caja) (426)

La caja de la empresa es un desastre. Muy probablemente ese déficit fue solventado a través de una
mayor deuda

Año 3

La estrategia para el año 3 es de tipo moderada. Una vez se ha ganado una buena participación en el
mercado (durante el año 2), en el año 3 se espera un crecimiento moderado en las ventas, del 20%

PALANCA DE CRECIMIENTO (Margen EBITDA / PKT)

Derechos Reservados Oscar Leon García S. - 2008

Margen EBITDA 10%

KTNO/Ventas 30% Brecha
Crecimiento 20.0%

Ventas año 2 7,500

Ventas año 3 9,000

KTNO año anterior 2,250

KTNO año actual 2,700
Variación KTNO 450

EBITDA año 2 750

EBITDA año 3 900
Incremento del EBITDA 150 (Caja Bruta provista por el crecimiento)
Incremento del KTNO
Caja generada (o demandada) por crecimiento

EBITDA año 3
Incremento del KTNO
Caja Disponible para Imptos, Servicio a
la Deuda, Reposición de Activos Fijos y Dividendos
Veamos el Estado de Resultados para el año 3:

Ventas
EBITDA
Menos Deprec
UT OPERATIVA
Menos Intereses
UAI
Impuestos 34%
UTILIDAD NETA
Crecimiento en Ut. Neta (%)
Crecimiento en Ut. Neta ($)

El Estado de resultados es una maravilla y, por lo tanto, se decide el reparto de $250 en dividendos

Ahora, veamos la caja:

EBITDA
Incremento KTNO
DISP IMPTOS, SERV DEUDA, REPO AF Y DIV
Impuestos
Intereses
Reposición de Activos Fijos
Disponible
Dividendos
Excedente (Déficit de Caja)
(426)

La caja de la empresa es un desastre. Muy probablemente ese déficit fue solventado a través de una
mayor deuda

Año 4
Durante el año 4, se decide volver atrás sobre la estrategia inicialmente planteada. El margen EBITDA
disminuye inicialmente, el KTNO se mejora dado que ya no se mantiene inventario en consignación y
las ventas disminuyen.
PALANCA DE CRECIMIENTO (Margen EBITDA / PKT)

Derechos Reservados Oscar Leon García S. - 2008

Margen EBITDA 12%

KTNO/Ventas 28% Brecha
Crecimiento -30.0%
Ventas año 3
Ventas año 4

KTNO año anterior

KTNO año actual
Variación KTNO

EBITDA año 3
EBITDA año 4
Incremento del EBITDA (Caja Bruta provista por el crecimiento)
Incremento del KTNO
Caja generada (o demandada) por crecimiento

EBITDA año 4
Incremento del KTNO
Caja Disponible para Imptos, Servicio a
la Deuda, Reposición de Activos Fijos y Dividendos

Veamos el Estado de Resultados para el año 4:

Ventas
EBITDA
Menos Deprec
UT OPERATIVA
Menos Intereses
UAI
Impuestos 34%
UTILIDAD NETA
Crecimiento en Ut. Neta (%)
Crecimiento en Ut. Neta ($)

El Estado de resultados es un desastre, porque disminuye la utilidad drásticamente

Ahora, veamos la caja:

EBITDA
Incremento KTNO
DISP IMPTOS, SERV DEUDA, REPO AF Y DIV
Impuestos
Intereses
Reposición de Activos Fijos
Disponible
Dividendos Queda incluso disponible para repar
Excedente (Déficit de Caja)
La caja mejoró sustancialmente, permitió pagar a los bancos (que seguramente ya estaban apretando a
la empresa) y podría ser que se obtuviera incluso un pequeño pago de dividendos.
Este es un momento perfecto para que la empresa REESTRUCTURE SU MODELO DE NEGOCIOS hacia
el futuro y evite decisiones como las de los años 2 y 3, que dañan muchísimo la caja
 participación, el Gerente de
es y además mantenerles
NO es negativo, él espera
n ventas.
T)

alanca de Crecimiento, se puede

imiento en las ventas.

vista por el crecimiento)

o para cubrir estos compromisos

parto de $100 en dividendos

e solventado a través de una

DISPONIBLE DIVIDENDOS -

na buena participación en el
rado en las ventas, del 20%

T)

vista por el crecimiento)

parto de $250 en dividendos

e solventado a través de una

planteada. El margen EBITDA

nventario en consignación y

T)

La brecha sigue siendo negativa, pero esta mejora

vista por el crecimiento)

lidad drásticamente

Queda incluso disponible para repartir dividendos

mente ya estaban apretando a
pago de dividendos.
MODELO DE NEGOCIOS hacia
n muchísimo la caja