MERCADOTECNIA

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 PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOTECNIA
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•EXPLORATORIA •Definir el problema

•Gerente •Sugerir hipótesis
PROBLEMA
•Analista
Definición del problema y
objetivos de investigación •DESCRIPTIVA Especificar aspectos

Determinación de las Prueba relaciones

necesidades específicas de •CAUSAL Causa - Efecto
información

Elaboración del plan Información Primaria

Información
de investigación
Secundaria
•Fuentes Internas
•Fuentes Externas ENFOQUES MÉTODO DE PLAN DE
PLAN DE •Observación
CONTACTO MUESTRAS
INVESTIGACIÓN •Encuesta
•Correo •Unidad

Desarrollo del •Teléfono •Tamaño

•Experimento
•Recopilar plan de investigación •Personal •Proceso
•Procesar •Computador
•Analizar

DESCUBRIMIENTOS
REPORTE
Cumplimiento de los Interpretación y reporte •Descubrimientos
objetivos de la de los descubrimientos importantes
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investigación •Conclusiones
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SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
•Numerosos
•Dispersos
•Diferentes
MERCADO necesidades
VENDEDORES Intercambio de bienes y COMPRADORES
servicios

ETAPAS DE LA MERCADOTECNIA

Mercadotecnia Mercadotecnia Mercadotecnia

de masas de una variedad orientada al
de productos mercado meta
Produce,
distribuye y Elabora y Identifica
promueve los comercializa segmentos,
bienes y servicios productos de selecciona y
entre todos los diferentes desarrolla
compradores. características, mezclas para cada
estilos, calidades. uno.

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 BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICA
SEGMENTACIÓN
DEMOGRÁFICA

•Naciones
•Regiones SEGMENTACIÓN
•Edad PSICOGRÁFICA
•Ciudades
•Etapa del ciclo de vida
•Vecindarios
•Sexo SEGMENTACIÓN
•Tamaño de la familia CONDUCTUAL
•Clase social
•Ingreso
•Estilo de vida
•Ocupación
•Características de
•Religión personalidad •Conocimientos
•Raza •Costumbres
•Actitudes
•Respuestas a un
producto

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BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

SEGMENTACIÓN
DE LOS MERCADOS
SEGMENTACIÓN
DE NEGOCIOS
DE LOS MERCADOS
INTERNACIONALES

•Conducta de compra
•Beneficios que
buscan
•Factores Geográficos
•Posición del usuario.
•Factores económicos
•Indice de empleo
•Factores culturales
•Grado de lealtad
•Factores político –
legales
 BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

•Mensurabilidad
REQUERIMIENTOS
PARA UNA •Accesibilidad
SEGMENTACIÓN •Materiabilidad
EFECTIVA
•Operabilidad
 Segmento de mercado
Consumidores que responden en forma similar a
una serie de estímulos de mercadotecnia.

ENFOQUE EN EL CONSUMIDOR META

Segmentación Orientación al Posicionamiento

del mercado mercado en el mercado

División de un Proceso de Hacer que un

mercado en grupos evaluación del producto ocupe un
distintos de atractivo de cada lugar claro, distintivo y
compradores con segmento del deseable en la mente
diferentes mercado y la del segmento meta,
necesidades y, selección de uno o en relación con los
características. más segmentos. productos de los
competidores. 7
 PASOS PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

SEGMENTACIÓN DEL  Identificación de las bases para la segmentación del

MERCADO mercado.
Desarrollo de perfiles de los segmentos resultantes.

ORIENTACIÓN AL Desarrollo de medidas de los atractivos de los

MERCADO segmentos meta.
Desarrollo del segmento o los segmentos meta.

POSICIONAMIENTO Desarrollo del posicionamiento para cada segmento

EN EL MERCADO meta.
Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia para cada
segmento meta.
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 7
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

ESTÍMULO DE LA CONSUMIDOR RESPUESTA DEL

MERCADOTECNIA (CAJA NEGRA) CONSUMIDOR
Y OTROS

•Producto •Económico ELECCION DE:

•Precio Proceso de
•Tecnológico Características •Producto
•Plaza decisión de
•Político del consumidor •Precio
•Promoción compra
•Cultural •Marca
•Distribuidor
•Momento de la
compra
•Cantidad de la
compra

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7
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Proceso de decisión de compra

Reconocimiento de la
necesidad
Búsqueda de
información
Evaluación de
alternativas
Decisión de
comprar
Conducta
posterior a la
compra 10
 EVALUACIÓN DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO

VOLUMEN Y ATRACTIVO OBJETIVOS Y

CRECIMIENTO DEL ESTRUCTURAL DEL RECURSOS DE LA
MERCADO SEGMENTO COMPAÑIA
•Ventas actuales •Nivel de competencia •Restricciones del medio ambiente
•Indices de crecimiento •Productos sustitutos •Fortalezas
•Utilidades esperadas •Poder relativo de compradores •Habilidades
•Proveedores poderosos

ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DEL SEGMENTO META

a. Mercadotecnia no b. Mercadotecnia c. Mercadotecnia

diferenciada diferenciada concentrada

Mezcla de Segmento
Segmento
mercadotecnia 1
Mezcla de 1
1
mercadotecnia MERCADO Mezcla de
de la empresa Mezcla de mercadotecn Segmento
Segmento
mercadotecnia ia de la 2
2
2 compañía
Mezcla de Segmento
Segmento
mercadotecnia 3 11
3
3
 •Atributos del producto
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO •Necesidades que satisfacen
•Beneficios que ofrecen
PARA UNA VENTAJA COMPETITIVA •Ocasiones de utilización
•Frente a la competencia

SELECCIÓN Y PUESTA EN PRÁCTICA DE UNA

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

IDENTIFICACIÓN SELECCIÓN DE COMUNICACIÓN Y

DE LAS POSIBLES LAS POSIBLES CUMPLIMIENTO DE LA
VENTAJAS VENTAJAS POSICIÓN ELEGIDA
COMPETITIVAS COMPETITIVAS

•Cuantas diferencias se deben promover? •Comunicar la posición

•Diferenciación del deseada a los clientes.
•Cuales diferencias se deben promover?
producto •Cumplir con lo que se
•Diferenciación de CRITERIOS promete
servicios •Importante “Todos los esfuerzos
•Distintiva deben respaldar la
•Diferenciación de •Superior
personal estrategia de
•Comunicable posicionamiento”.
•Diferenciación de •Preventiva
imagen •Costeable
•Productiva
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