GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

PROCEDIMIENTO DESARROLLO CURRICULAR

GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Denominación del Programa de Formación: Tecnología en Gestión de Mercados

 Código del Programa de Formación: 621113

 Nombre del Proyecto: Plan De Mercadeo Estratégico Para Las Micro Y Pequeñas
Empresas De Risaralda

 Fase del Proyecto: PLANEACIÓN

 Actividad de Proyecto: PRONOSTICAR LAS VENTAS DE LOS PRODUCTOS

SERVICIOS SEGÚN EL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

 Competencia: 260101022 - IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL

MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN Y TENDENCIAS DEL
ENTORNO

 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: 51490 - ESTABLECER EL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS DE ACUERDO CON EL RÉCORD HISTÓRICO DE
VENTAS DE LA EMPRESA.

Duración de la Guía: 100 horas

2. PRESENTACION

La importancia de los presupuestos y pronósticos comerciales es tener la capacidad de tomar

decisiones certeras que mejoren la dinámica comercial, además de crear estrategias comerciales
exitosas.

Todos los empresarios han elaborado alguna vez un pronóstico de su labor comercial. Ya sea de
forma consciente o no, en algún momento se han planteado la necesidad de consignar en un
documento los plazos de entrega de sus productos. A este documento se le llama presupuesto
de ventas. El presupuesto de ventas es un documento más amplio, en el que caben tanto plazos

GFPI-F-019 V3
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como estimaciones de usos de materias primas, insumos y maquinaria. Por ejemplo, en él se

suele detallar la entrega progresiva de productos o bienes a los clientes y las fechas de estas
entregas. Es una especie de hoja de ruta que responde a un período específico, el cual puede
ser quincenal, mensual, trimestral o incluso anual. O dicho de otro modo, y pronóstico de
ventas es una estimación financiera que sirve para medir el potencial de ventas de una empresa
o cualquier actividad económica. Las ventas, recordemos, es un área que no puede estar
desvinculada de aspectos como la dirección general, las estrategias de marketing y los estudios
del mercado objetivo y del mercado como tal. Entre las ventajas más significativas que supone la
elaboración de un presupuesto de ventas encontramos las siguientes:

 Organiza las metas específicas. Las ventas sin un plan de acción tienden a la

dispersión. La ausencia de un presupuesto no permite establecer metas ni objetivos en
este campo. Tampoco realizar cálculos sobre los beneficios que esas ventas pueden
traerle a nuestra empresa.

 Garantiza el cumplimiento de los pedidos. Un presupuesto, tal como lo hemos dicho

antes, es ante todo una programación. Ordenar las ventas en función de los plazos de
entrega nos ayuda a cumplir con los compromisos adquiridos con nuestros clientes y
optimiza los tiempos de producción.

 Evita sobrecostes. Cuando las ventas se improvisan, lo más común es que se inviertan

más recursos de los necesarios. El presupuesto también contribuye a calcular el tipo de
inversión que requerimos en cada ocasión. El caso contrario es cuando los recursos
resultan insuficientes, otro de los principales errores de no elaborar un presupuesto de
ventas.

 Facilita las labores financieras. Tan pronto ha finalizado el período de ventas

presupuestado, el documento puede ser de gran ayuda para las labores contables o los
balances financieros.
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3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividades de Reflexión inicial.

El objetivo de esta actividad es concientizar a los aprendices en sobre la trascendencia de la

planeación y seguimiento en las ventas utilizando, el historial de ventas, el pronóstico y
presupuesto de ventas, en este contexto un ejemplo veraz es la dinámica comercial en el manejo
de una empresa y el de un emprendedor, como un factor de éxito o de fracaso en su actividad
económica.

Conversatorio Empresa Vs Emprendedor

Basándose en las siguientes hipótesis y preguntas

 Cuál es la diferencia entre presupuesto general y presupuesto de ventas

 Como una empresa grande y una pequeña crean los presupuestos, incluyendo las
empresas de emprendimiento independientemente de su tamaño.
 Un emprendedor puede estar en capacidad de crear su presupuesto de ventas?
 Es igual de importante proyectar el presupuesto de ventas en una empresa grande o una
pequeña.

ESTRATEGIAS: Conversatorio presencial, construcción de conclusiones colectivas

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje

El instructor presenta la programación, planeación, la guía, todo ello enfocado a los resultados
que se orientarán en el resultado de aprendizaje.

A continuación se conforman equipos de 4 aprendices máximo para dar solución a los siguientes
interrogantes:

Posteriormente se conforman equipos de 4 aprendices para investigar los siguientes conceptos y

exponerlos con su respectivo ejemplo, al final de cada sesión se generará un resumen colectivo.
Los conceptos son los siguientes:
a) Que es tendencia económica
b) Que es perfil del consumidor
c) Que es historial de ventas
d) Que es Inteligencia financiera
e) Que es presupuesto de ventas
f) Como ha evolucionado el consumidor actual y cómo será el consumidor del futuro
g) Que es pronóstico de ventas
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ESTRATEGIAS: investigación presentaciones, exposiciones y construcción de conclusiones

colectivas

Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Actividad 1

El instructor realiza una presentación general sobre el programa del Tecnólogo en Gestión de
Mercados y contextualizara a los aprendices en la competencia y el objetivo del resultado de
aprendizaje a trabajar “Establecer el pronóstico y presupuesto de ventas de acuerdo con el
récord histórico de ventas de la empresa”

El instructor en el ambiente de aprendizaje realiza la socialización y las explicaciones

relacionadas al tema, para que los aprendices obtengan las bases conceptuales y así desarrollar
las actividades de apropiación del conocimiento.

El objetivo de esta actividad es de identificar y diferenciar cada uno de los conceptos base del
resultado de aprendizaje, ampliando el conocimiento cada uno y sus aplicaciones en las
empresas y alcances.

Los aprendices en grupos de dos personas crearán un Diagrama de Venn, realizando un

paralelo entre los conceptos de: Historial de ventas, presupuesto y pronóstico de ventas. Además
de plasmar en un formato en Excel los elementos básicos para crear un Historial de ventas,
presupuesto y pronóstico de ventas

a.) Realizar un diagrama de Venn con los conceptos de: Historial de ventas, presupuesto
y pronóstico de ventas.

b.) Crear los formatos en excel de: Historial de ventas, presupuesto y pronóstico de

ventas, de acuerdo a cada modelo de negocio elegido. 

Las inquietudes serán atendidas en el aula de aprendizaje, se puede buscar formatos en internet
para comparar y complementar y posteriormente cada aprendiz debe subir a la plataforma la
evidencia de aprendizaje.

ESTRATEGIAS: Diagrama de Venn, creación de formatos, trabajo en equipo, investigación

complementaria, construcción de conclusiones colectivas.
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Actividad 2

El instructor en el ambiente de aprendizaje realiza la socialización y las explicaciones

relacionadas al tema, aprendizaje que se amplía en estudio de caso trabajado en clase.

El objetivo de esta actividad es conocer por medio de un caso real la importancia, el impacto y las
consecuencias del manejo del presupuesto general de la empresa, que relación tiene con el
presupuesto de ventas y como ambos se relacionan directamente, generando un impacto positivo
o negativo en el éxito de cualquier actividad económica. Permitirá también en evidenciar la
dinámica, comportamiento entre un presupuesto y el otro.

Los aprendices de forma colectiva participaran en el análisis del estudio de caso y luego de
forma individual deberán resolver las siguientes preguntas, para luego subirlas a la plataforma
como evidencia de aprendizaje.

Indicaciones para el aprendiz:

Estudio de caso de la empresa green tea de la serie el  "Socio"

Este caso lo trabajamos en clase y lo socializamos, usted debe resolver las siguientes preguntas
al respecto, 

1. Identifique y explique cuáles fueron las decisiones relacionadas al presupuesto general de la

empresa

2. Identifique y explique cuáles fueron las decisiones relacionadas al presupuesto de ventas 

3. Cuáles fueron los factores de éxito de la empresa aprendidos 

4.  Cuales fueron los factores de fracaso de la empresa  aprendidos 

Link en youtube

https://www.youtube.com/watch?v=yGkTJmbCdpQ

ESTRATEGIAS: Estudio de caso, participación en foro presencial y construcción de

conclusiones individuales.

Actividades de transferencia del conocimiento.

Actividad 3

El instructor en el ambiente de aprendizaje realiza la socialización y las explicaciones

relacionadas al tema, aprendizaje que se plasmará en la creación de un presupuesto general y
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una proyección de presupuesto de ventas con conocimientos básicos de costos, punto de

equilibrio y formula para la fijación de precios para el público.

El objetivo de esta actividad poner en práctica los conocimientos adquiridos en este resultado de
aprendizaje, desarrollar la capacidad de análisis de la información y toma de decisiones
utilizando los datos.

Los aprendices en grupos crearán el presupuesto de una empresa de emprendimiento, siendo

este un reto más exigente que calcular un presupuesto de ventas de una empresa existente
basado en un historial de ventas, esta actividad permitirá a los aprendices

Indicaciones para el aprendiz:

Utilizando los conocimientos adquiridos en el ambiente de aprendizaje los aprendices se reunirán

en grupos de máximo 4 personas y plasmarán en un formato de excel el presupuesto general de
la empresa, y una proyección de ventas, analizando con un solo producto el precio de venta
sugerido al público, trabajo a realizarlo en el ambiente de aprendizaje con el acompañamiento
del instructor para luego subir la evidencia de aprendizaje a la plataforma.

En este link podrán subir finalmente el presupuesto general y el de ventas de la empresa elegida 

Cada grupo sustentará su trabajo al instructor antes de subirlo a la plataforma. Se publicará en la

plataforma SOFIA PLUS en la carpeta evidencias de aprendizaje.

ESTRATEGIA (Lista de verificación, Auto Evaluación, Aprendizaje Colaborativo)

 Ambiente Requerido: Ambiente de aprendizaje, dotado de equipo de cómputo conexión

a internet, video beam, ventiladores, correcta iluminación.

 Materiales: Textos de presupuesto, equipo de cómputo, sillas, mesas, video beam, cable
VGA.
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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Desempeño El aprendiz utiliza sus Lista de Verificación

habilidades para investigar,
El aprendiz participa en los interpretar, analizar y Instrumento: lista de chequeo,
foros del ambiente de socializar la información Formatos en excel
aprendizaje aprendida en el ambiente de Técnica: indagación, consulta,
aprendizaje observación

Evidencias de Producto
El aprendiz interpreta la Instrumento: lista de chequeo
Cada equipo colaborativo
información la pone en
entregará al Instructor en la
práctica con actividades
plataforma creación de
puntuales, basándose en lo
presupuestos como entrega
aprendido en el ambiente de
final
aprendizaje y lo investigado

Evidencia de conocimiento
El aprendiz puede interpretar
Cada equipo colaborativo información relacionada a
entregará al Instructor en la presupuesto de ventas,
plataforma las presentaciones analiza los factores que
de las investigaciones inciden y puede proponer
asignadas, diagrama de Veen alternativas en las
estudio de caso, exposiciones estrategias comerciales
y creación de presupuestos
en formatos de excel.

Evidencia de desempeño

El aprendiz interactúa con su

equipo colaborativo para
realizar y resolver los
conversatorios, estudio de
caso, exposiciones y creación
de presupuestos como
entrega final.
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1. GLOSARIO DE TERMINOS
ACTIVOS: Son todas aquellas cosas o bienes de propiedad de un ente económico y que
tienen un valor positivo para éste.
ACUMULACIÓN DE COSTOS: Agrupamiento de costos individuales.
ADAPTACIÓN ORGANIZACIONAL: División de una organización en áreas o centros de
responsabilidad para el correcto funcionamiento de la empresa donde existe una clara
designación de autoridad y responsabilidad para cada administrador individual. Se conoce
también como estructura organizacional.
AMORTIZACION: Consiste en la reducción gradual de un gasto prepagado, o de una
deuda a través de pagos periódicos.
APORTE DE CAPITAL: Cantidad de dinero que se invierte en una empresa mediante la
compra de acciones o de cuotas partes.
ASIGNACION DEL COSTO: La distribución de unos costos generales en centros de
responsabilidad específicos. Términos sinónimos: Acumulación de costos, reubicación del
costo, reasignación del costo, prorrateo del costo y distribución del costo.
AUMENTO DE CAPITAL: Operación que se efectúa con el fin de incorporar al capital de
la empresa, reservas o nuevos recursos a través de la emisión de títulos - valores.
AUTOFINANCIACION: Financiación mediante los beneficios o recursos propios de una
empresa sin utilización del mercado de valores o de los intermediarios financieros.
BALANCE GENERAL: Estado financiero básico que muestra la situación financiera de
una empresa (composición financiera), bienes propios, deudas y derechos de los dueños,
en una fecha determinada.
CAPITAL: Es la suma de todos los recursos, bienes y valores movilizados para la
constitución y desarrollo de una empresa.
CENTRO DE COSTOS: Centro de responsabilidad donde el encargado del centro es sólo
responsable de todos aquellos costos controlables del área. Ej. Departamento de
contabilidad, de tesorería, de publicidad, de relaciones industriales.
COMERCIALIZACION: Venta de bienes sin que estos cambien su forma básica. 41.
COMISION: Cantidad de dinero que recibe un intermediario (comisionista) por su
mediación en la compra o venta de bienes o de títulos valores.
COSTO: Recursos sacrificados que se capitalizan con el fin de lograr un objetivo
específico
COSTO DE OPORTUNIDAD: Alternativa de inversión que se desecha, pierde o sacrifica
con el objeto de tomar una diferente.
DEMANDA: Interés por adquirir un bien para satisfacer una necesidad.
DEPRECIACION: Gasto o desgaste de algunos bienes por causa del uso durante el
tiempo.. DESCENTRALIZACION: Libertad para tomar decisiones. La descentralización
total significa el mínimo de limitaciones y el máximo de libertad para tomar decisiones a
los niveles más bajos.
DESCUENTO: Diferencia entre el valor nominal y el valor comercial de un activo
financiero. DEVALUACION: Pérdida del poder adquisitivo de la moneda con respecto a
otra que se tiene como patrón.
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DIVIDENDO: Cantidad pagada a los accionistas en dinero o especie como retribución por
su inversión, en proporción a la cantidad de acciones poseídas y con recursos originados
en las utilidades generadas por la empresa en un determinado período.
EGRESO: Contablemente representa el valor de los bienes o servicios utilizados en el
proceso de generar ingresos.
EXPECTATIVAS REALISTAS: Fundamento de la presupuestación que sugiere que en los
planes presupuestales se debe evitar un optimismo irracional o un conservatismo
indebido.
FLEXIBILIDAD: Fundamento de la presupuestación en el que se enfatiza que un plan
presupuestal no debe dominar el negocio y que debe ser adaptable a cambios.
FLUJO DE CAJA: Conocido también como Flujo de Efectivo. Estado financiero sobre
base real o proyectado con el fin de mostrar las entradas y salidas de efectivo en lapsos
de tiempo sucesivos y específicos y poder observar las necesidades de efectivo al final de
cada período.
FUNDAMENTOS PRESUPUESTALES: Se relacionan con la implementación o base
eficaz del proceso presupuestal.
GASTOS: Recursos que se utilizan con el fin de lograr un objetivo específico o un
beneficio y no se capitalizan.
GASTOS DE ADMINISTRACION: Gastos utilizados en el área administrativa de una
organización o empresa.
GASTOS DE VENTAS: Gastos utilizados en el área de ventas de una organización.
INFORME DE RESULTADOS: Informe que muestra la comparación de los resultados
reales con los presupuestados.
INGRESO: Contablemente se define como el valor de la venta de un bien o servicio, bien
sea de contado o a crédito.
INTERES: Hace referencia al costo del dinero, es decir lo que se espera recibir o pagar
cuando se efectúa una inversión en un lapso de tiempo o se toma una financiación o
préstamo.
INVERSION: Es la aplicación de los recursos económicos. En el sentido bursátil significa
comprar acciones o títulos valores para recibir un ingreso, para efectuar una ganancia
mediante el gradual aumento de los precios o para lograr ambas finalidades.
OPORTUNIDAD: Fundamento de la presupuestación referido a una dimensión de tiempo.
PASIVO: Deudas o acreencias del ente económico.
PATRIMONIO: Es el derecho que poseen los accionistas sobre una empresa.
PLANEACION: Función administrativa que se ha definido como el diseño de un estado
futuro deseado para una entidad y de las maneras eficaces de alcanzarlo.
PRESUPUESTO: Desarrollo y aceptación de una serie de objetivos y metas, así como de
la movilización eficiente de una organización para alcanzarlos.
PRONOSTICO DE VENTAS: Proyección técnica de la demanda potencial de los clientes
durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones fundamentales
especificadas.
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PUNTO DE EQUILIBRIO: Volumen de ventas de una empresa en el cual no hay

utilidades ni pérdidas (Total Ingresos = Total de costos y gastos).

2. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Adicionalmente se consulta en:

Biblioteca física SENA

· Berlew, David E. y Alex B. More. "El proceso de Negociación",1987.

· Capote, Alberto y María E. Duarte. "Técnicas en Negociaciones",1996.
· Carvajal, Acelia y Aida M. González. "Las Negociaciones",1994.
· Codina, Alexis. "Curso de Habilidades y Técnicas de Negociación",1993.
· Colosi, Thomas y Arthur E. Berkely. "Negociación Colectiva: El Arte de conciliar
conflictos",1981.

· Correa, Juan C y María C. Navarrete. “Técnicas y Métodos de Negociación”, 1997

· Fisher, Roger y William Ury. "Sí, de acuerdo: Cómo negociar sin ceder",1985.
· Jandt, Edmundo. "Ganar-Ganar negociando",1991.

3. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor Ana María Pedroza Instructor Comercio y Septiembre de 2017

(es) Salazar Servicios

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

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Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor
(es)