ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS

FUNDAMNETOS DE MERCADEO

CASO PRÁCTICO

UNIDAD # 2

Cuestión 1:
Pensad y argumentad qué olor es más apropiado para que el negocio de Javier
Martín aumente sus ventas. Describid el producto que está vendiendo, teniendo en
cuenta las características del producto y el comportamiento del consumidor.

Lo primero es ponernos en el lugar del cliente, como lector y consumidor de los

productos que ofrece la librería, ¿Cómo y en qué lugar me gustaría usar lo que
compro para luego utilizarlo? debo mostrar un entorno seductor de tranquilidad,
naturaleza, sonidos del campo, etc. Y pensando en el mercadeo olfativo
impregnaría el espacio de un olor a bosque que compagine con lo que estoy
viendo y me traslade a situarme en ese espacio para impulsar la compra.
Ahora si se trata del principal producto de la librería que sin duda alguna son los
diferentes tipos de literatura, jugaría con un olor característico para cada temática;
ejemplo: literatura infantil, olor a dulce, literatura culinaria, olor a un guiso con
énfasis en una preparación a base de ajo, literatura romántica, olor a rosas, etc.

Cuestión 2:
Investigando en la Red, explicad cómo puede afectar el olor al comportamiento de
consumidor. Desde la perspectiva del enfoque psicológico, pensad en ventajas y
desventajas que puede tener la asociación de la tienda con un olor concreto.

El olfato posee la cualidad de evocar pensamientos o emociones que surgen en la

memoria, produciendo con el aroma diferentes sensaciones en el consumidor que
influyen notablemente en el comportamiento del ser humano y actúa como el
vendedor silencioso en el campo del mercadeo.
El olfato esta íntimamente ligado al mundo de los sentimientos, las emociones y
los recuerdos y ayuda a crear vínculos emocionales con el cliente.
Como ventajas podemos relacionar lo siguiente:
Refuerza la identidad corporativa.
Aumenta la producción en gran porcentaje.
Aumenta el apego del cliente con la recordación en cualquier lugar (fidelización).
Crea experiencias en el consumidor
Las desventajas suelen ser más bien pocas ya que el aroma es un sentido
universalmente aceptado cuando es agradable, podría darse que alguna persona sea
alérgica a determinado tipo de olor o que definitivamente unas personas no
coincidan con la aceptación del aroma de acuerdo a su propia percepción, o que
individualmente y por alguna experiencia él olor no sea grato por una experiencia
vivida; pero pienso que serian casos aislados y de muy poca ponderación.
http://olfabrand.blogspot.com.co/

Cuestión 3:
Javier Martín vende una variedad amplia de libros en su librería; libros de
historia, sobre cine, sobre ciencias y libros infantiles. Él sabe que normalmente
los libros infantiles no son lo que los niños suelen pedir en Navidades como
regalo, pero busca formas para conseguirlo. Pensad en una nueva campaña de
Navidad para atraer a los niños tomando en cuenta todos los roles de consumidor
que pueden ser asumidos en el proceso de compra de un libro infantil.

Para atraer el mercado infantil en este tipo de negocio, es necesario acudir a

llamar la atención de los niños inicialmente por el entorno de la sección que debe
ser totalmente colorida y fantasiosa, luego pensaría que el olor del sitio debería
ser dulce, por ejemplo con aroma a palomitas de maíz o algodón dulce, y en cada
referencia debería estar la silueta de los personajes del momento según su caso,
para las niñas por ejemplo, “la navidad de las barbíes” o para los niños, “el
maravilloso viaje de papá Noel y Mickey mouse”, también me las ingeniería para
que en el texto se adicionara la melodía característica de cada personaje adaptado
a la época navideña.