1

Evidencia 9: Estudio de caso “Riesgos en la negociación Internacional

María Ángel Mariano Carpintero

Octubre 2020

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Centro de Desarrollo Agroindustrial y Empresarial CEDAE Villeta
Negociación Internacional
 1

Evidencia 9: Estudio de caso “Riesgos en la negociación Internacional

Caso N. 1. Exportación de Patas de Pollo.

En el caso de la compañía Colombiana GCT Chicken se encontraría con dos tipos

de riesgo:

Riesgo Político:

Se enfrentaría con este tipo de riesgo en el caso específico que la mercancía

lograra sobrepasar algún tipo de bloqueo comercial establecido por el país receptor de la

mercancía y posterior a esto el cliente comprador Tuan Hanh, exclusivamente por causas

políticas no pudiera girar divisas al exterior (realiza el pago a la compañía Colombiana

GTC Chicken). Este riesgo se podría mitigar mediante una Póliza de seguro de crédito la

cual además de cubrir los riesgos de pago de su cliente también puede cubrir el riesgo de

la inestabilidad política en este especifico momento de crisis.

Riesgos de carga y descarga: considero que también se enfrentaría a este tipo de

riesgo toda vez que la mercancía que se está exportando (patas de pollo) por ser un

producto perecedero, se enfrenta a que las fechas de vencimiento del producto, así como

los cambios de temperatura y otros factores externos que podrían estropear la mercancía

generando grandes pérdidas en este cargamento.

Otro riesgo que podría enfrentar la compañía es el Riesgo País, el cual se entiende

que está relacionado con la eventualidad de que un estado soberano se vea imposibilitado

o incapacitado de cumplir con sus obligaciones con algún agente extranjero, por razones

fuera de los riesgos usuales que surgen de cualquier relación crediticia. El riesgo país es

el riesgo de una inversión económica debido sólo a factores específicos y comunes a un

 2

cierto país. Puede entenderse como un riesgo promedio de las inversiones realizadas en

cierto país. Mide en el tono político, económico, seguridad pública, etc. (Si hay alguna

guerra, hay seguridad, tipos de impuestos, etc.)

GCT Chicken debe tener en cuenta las siguientes recomendaciones antes de tomar

la decisión de embarcar un contenedor; estas serán su salvamento si llegase a presentar

una eventualidad en este caso de tipo político, por lo cual es muy importante para las

empresas estar claros en este tipo de medidas impuestas por el gobierno Colombiano y

siempre tenerlas en cuenta, también es importante recalcar que siempre existirá un riesgo

y cualquiera que sea siempre es mejor ser precavidos esto ayudara a conservar la empresa

y a tener una logística y ventas siempre exitosa.

Póliza de seguro de crédito: si se utiliza una póliza de seguro de crédito, esta

además de cubrir los riesgos de pago de su cliente también puede cubrir el riesgo de la

inestabilidad política.

Triangulación: es una forma de estructurar una operación, no solo entre su banco

y el de su cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se dan situaciones en las

cuales el riesgo del banco de su cliente o del país de su cliente no es elegible para su

banco en Colombia. En estos casos el rol del tercer banco es garantizar la operación del

banco de su cliente a su banco en Colombia.

Convenio ALADI: se pueden canalizar operaciones a través de este convenio

cuando existe una percepción alta de riesgo político. Cualquier banco que esté autorizado

por el Banco Central para operar en el Convenio ALADI, puede emitir los instrumentos
 3

de pago como cartas de crédito, letras de cambio avaladas, pagarés avalados u órdenes de

pago.

Caso N. 2. Exportación de Café, Pago con Carta Crédito

¿Qué tipo de método es?

Una carta de crédito es una herramienta de pago que se rige de acuerdo a normas

internacionales. Este instrumento permite que una persona indique a un banco que

concrete un pago a un tercero, siempre y cuando se cumplan ciertas condiciones.

Documentación, como la factura de compra, certificados aduaneros, etc. Cabe destacar

que el ordenante es, de todos modos, quien concretará el pago al final del proceso. El

receptor de este pago, por su parte, será el vendedor de la mercadería. De esta manera,

nos encontramos con el hecho de que la acción que genera una carta de crédito supone

que en dicho proceso intervengan cuatro sujetos claramente delimitados. Así, está el

ordenante o importador que es el que compra la mercancía en cuestión y ordena al banco

emisor el pago en función de una serie de condiciones que queden establecidas; el banco

emisor que es el que abre el crédito documentario y realiza el citado y correspondiente

pago en base a las citadas cláusulas; el banco corresponsal que es el que deberá entregarle

al beneficiario el dinero en cuestión; y finalmente el beneficiario o exportador que es el

que vende las mercancías y el que recibe en última instancia el pago.

PARTES QUE INTERVIENEN

* Quienes la ofrecen: La Carta de Crédito son ofrecidas por las instituciones

bancarias es decir el Banco Emisor (que abre o emite la Carta de Crédito).

 4

* Quienes son los usuarios: En este tipo de instrumento los usuarios son los

compradores o importadores (ordenante o solicitante de la Carta de Crédito).De igual

manera, también es usuario el vendedor (beneficiario de la Carta de Crédito). Ampliando

este capítulo, a continuación detallamos las partes que intervienen en una Carta de

Crédito:

1- Ordenante (Comprador – Importador): Solicita la apertura de la Carta de

Crédito.

El ordenante de la Carta de Crédito es la persona que acude al banco para ordenar

que se abra una Carta de Crédito por su cuenta y a favor de un beneficiario determinado,

el cual podrá girar la Carta de Crédito contra la presentación de ciertos documentos,

normalmente los documentos que evidencian el embarque de cierta mercancía. El

ordenante de la Carta de Crédito participa en dos vínculos diferentes:

1- Un vínculo de compra-venta que corre directamente entre el ordenante de la

Carta de Crédito y el beneficiario.

2- Un vínculo de crédito entre el ordenante de la Carta de Crédito y el Banco

Emisor de la misma. El Banco Emisor conviene con el ordenante, sujeto a las condiciones

convenidas de crédito, que establecerá por cuenta del ordenante una Carta de Crédito a

favor del beneficiario.

2- Beneficiario (Vendedor): Exportador a favor de quien se emite la Carta de

Crédito. Tiene derecho de exigir el pago una vez cumplido los términos y/o condiciones

establecidas en la misma. El beneficiario de la Carta de Crédito es la persona que tiene el

derecho de girar contra la Carta de Crédito y exigir el pago de la misma mediante la

 5

presentación delos documentos establecidos en esta. El beneficiario de una Carta de

Crédito es el sujeto activo de la relación jurídica de crédito documentario, o sea tiene el

derecho de crédito que nace de la Carta de Crédito. Al mismo tiempo, el beneficiario de

la Carta de Crédito es el vendedor en la relación fundamental o sea el contrato de

compra-venta de determinados bienes y servicios.

VENTAJAS QUE OFRECE AL VENDEDOR.

Beneficios para los Vendedores

* Asegura la seguridad del pago de un banco internacional una vez que los

términos de la Carta de Crédito se han cumplido.

* El vendedor puede decidir cuando el pago es satisfactorio y enviar la mercancía

según se acuerda.

* El banco asume la responsabilidad de supervisar.

* El vendedor no necesita abrir una cuenta y otorgar condiciones de pago al

comprador. Se reduce prácticamente el riesgo generado por retrasos de pagos.

* Proporciona a los vendedores fácil acceso a financiamiento una vez que la Carta

de Crédito ha sido emitida a su favor.

* Una vez que la Carta de Crédito está confirmada por un banco, el riesgo del

país, económico y político, tanto como la capacidad del comprador para pagar, se

eliminan. El banco está obligado a pagar aún si el cliente se declara en bancarrota

siempre que los documentos obedezcan los términos de la Carta de Crédito.

ASPECTOS A ACORDAR POR PARTE DEL VENDEDOR Y EL

COMPRADORAL UTILIZAR LA CARTA DE CRÉDITO COMO MEDIO DE PAGO.

 6

 Ambas partes, comprador y vendedor deben celebrar un contrato de

compraventa y un pedido en forma pactando las condiciones generales de la transacción,

y el pago de la misma mediante una carta de crédito.

 El comprador o importador notificará al banco de su preferencia en su

localidad que emita un crédito a favor del vendedor o exportador.

 El banco emisor a su vez debe solicitar a otro banco corresponsal en el país del

vendedor que notifique o confirme el crédito al vendedor conforme a las condiciones

pactadas.

 El banco notificador conformador, según sea el caso, deberá informar al

vendedor sobre la existencia de un crédito a su favor.

 El vendedor debe acudir ante el banco en el cual está disponible el crédito a

presentar toda la documentación que compruebe que el embarque de mercancía ha sido

efectuado conforme a lo estipulado a fin de poder solicitar el pago de acuerdo al

vencimiento especificado.