UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD DE CIENCIAS FINANCIERAS Y CONTABLES

SILABO
ASIGNATURA: MERCADOTECNIA CODIGO:7C006

I. DATOS GENERALES

1.1 Departamento Académico : Finanzas y Contabilidad

1.2 Escuela Profesional : Finanzas y Contabilidad
1.3 Especialidad : Contabilidad
1.4 Nombre de la carrera : Contador Público
1.5 Año de Estudios : Tercer Año
1.6 Créditos : 05
1.7 Área de la Asignatura : Mercadotecnia
1.8 Condición : Obligatorio
1.9 Pre-requisito : Administración de Empresas
Economía
1.10 Horas de clase Semanales : 04 Hrs. (2 Teoría – 2 Practica)
1.11 Horas de clase total : 136 Hrs.
1.12 Profesores Responsables : CPC José Cobeñas Ochoa
CPC Maria Alva Delgado
CPC Teodoro Gonzáles Rodríguez
1.13 Año lectivo académico : 2002

II. SUMILLA

La asignatura es de naturaleza teórico – practica; comprende:

Base de la Mercadotecnia y del proceso de la Administración de la Mercadotecnia
Análisis de la oportunidad de la Mercadotecnia
El desarrollo de la estrategia de Mercadotecnia y la mezcla de Mercadotecnia
Ampliación de la Mercadotecnia.
Siendo su propósito lograr que el estudiante aplique los conocimientos e investigación de
mercado en su perfil profesional contable y ayude a las empresas a desarrollarse y alcanzar
un nivel competitivo.

III. OBJETIVOS DE LA ASIGNATURA:

OBJETIVOS GENERALES:
Que el estudiante alcance un conocimiento amplio del Mercado a través del análisis e
investigación de la evolución del mismo; así como el estudio del entorno interno y
externo que afecta a la empresa, el conocimiento de los consumidores, la moda y otros.
 Adiestrar al alumno en el análisis del mercado con el fin de lograr que planifique,
organice y controle las diferentes actividades y le permita tener una visión amplia y
clara de espectro al cual se va a enfrentar a nivel competitivo.

IV. APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL

El estudio del mercado y su entorno es la base que contribuye a la formación integral

del futuro Contador Público, brindándole la oportunidad de conocer directamente desde
un punto de vista teórico – práctico, la operatividad del mercado, de la productividad de
las empresa y de su gestión a través de la intervención de las diversas operaciones y
recursos que se muestran en la competitividad del mismo..Permitiéndole ingresar a la
profesión en un marco de calidad y estar a la par de la competencia exigida por el
mercado, para que el futuro profesional pueda demostrar su destreza en la organización,
dirección y control de las empresas y poder tomar decisiones

V. ORGANIZACION DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE

Unidad Denominación Semanas
1 Comprensión de la Mercadotecnia y del Proceso de la
Administración de la Mercadotecnia 8
2 Análisis de las Oportunidades de la Mercadotecnia 8

3 El Desarrollo de la Estrategia de Mercadotecnia y la Mezcla de

Mercadotecnia 14
4 Ampliación De la Mercadotecnia 4
TOTAL SEMANAS 34

VI. PROGRAMACION DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE

UNIDAD I.-COMPRENSION DE LA MERCADOTECNIA Y DEL PROCESO DE LA

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA
Objetivo especifico:
Conocimiento de parte del estudiante de los elementos básicos para la comprensión del papel que
juega el estudio de la Mercadotecnia y su rol en las empresas; bajo el análisis e investigación de la
planificación estratégica, la relación de los entes que intervienen en el mercado.

CONTENIDO
Primera Semana:
Primera Sesión: Necesidades, deseos y demandas del consumidor
Segunda Sesión: Intercambio, transacciones y relaciones, mercados, mercadotecnia
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Segunda Semana:
Primera Sesión: Comprensión de la Mercadotecnia y del proceso de Administración de la
Mercadotecnia.
Segunda Sesión: Administración de la Demanda Desarrollo de relaciones fructíferas con el cliente
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong
Tercera Semana:
Primera Sesión: Concepto de producción, concepto de producto, ciclo de vida de un producto
Segunda Sesión: Clasificación de productos , marca selección de productos
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong, Demetrio Giraldo Jara

Cuarta Semana:
Primera Sesión: Crecimiento de la mercadotecnia no lucrativa
Segunda Sesión: La economía de un mundo cambiante, el nuevo panorama de la mercadotecnia.
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Quinta Semana:
Primera Sesión: Definición de la misión de la compañía, establecimiento de objetivos y metas de la
compañía
Segunda Sesión: Análisis de la cartera de negocios actual, desarrollo de las estrategias de
crecimiento.
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Sexta Semana:
Primera Sesión: La planificación estratégica y los pequeños negocios
Segunda Sesión: El proceso de la mercadotecnia
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Séptima Semana:
Primera Sesión: Consumidores meta, desarrollo de la mezcla de mercadotecnia
Segunda Sesión: Análisis de mercadotecnia, planificación de la mercadotecnia
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Octava Semana:
Primera Sesión: Control de mercadotecnia
Segunda Sesión: El ambiente de mercadotecnia
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

UNIDAD II.- ANALISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE LA MERCADOTECNIA

Objetivo Especifico:
Analizar el comportamiento de los entes que interviene en el mercado, los ambientes que se
presentan, los procesos y modelos de conducta dentro de los mercados.

CONTENIDO

Novena Semana: El ambiente de la mercadotecnia

Primera Sesión: La compañía, proveedores, intermediarios de mercadotecnia
clientes, competidores, públicos
Segunda Sesión: Ambiente demográfico, ambiente económico
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Semana: Investigación de la mercadotecnia y sistemas de información

Primera Sesión: El sistema de información de mercadotecnia
Segunda Sesión: El proceso de información de mercadotecnia
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Primera Semana: Conducta del consumidor

Primera Sesión: Modelo de conducta del consumidor
Segunda Sesión: Características que afectan la conducta del comnsumidor
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Segunda Semana: Mercados del consumidor

Primera Sesión: El proceso de decisión del comprador
Segunda Sesión: Etapas en el proceso de adopción, diferencias individuales en las innovaciones.
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Tercera Semana: Mercados de negocios

Primera Sesión: Características de los mercados de negocios
Segunda Sesión: Modelo de conducta del comprador de negocios
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Cuarta Semana: Conducta del comprador de negocios

Primera Sesión: Tipos principales de situaciones de compra
Segunda Sesión: Participantes en el proceso de compra de negocios
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Quinta Semana:

Primera Sesión: Principales influencias sobre los compradores de negocios
Segunda Sesión: El proceso de compra de negocios
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Sexta Semana: Mercados institucionales y gubernamentales

Primera Sesión: Mercados institucionales, definiciones, características
Segunda Sesión: Mercados gubernamentales, definiciones, características
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

UNIDAD III.- EL DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA Y LA

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Objetivo Especifico:
Conocimiento del posicionamiento de la empresa en el mercado, la dirección que tiene el producto
de venta y su nivel competitivo, analizando los segmentos del mercado; la decisión de lanzar un
nuevo producto y el estudio de aceptación del mismo, los posibles ingresos.

CONTENIDO

Décima Séptima Semana: Segmentación, búsqueda y posicionamiento para una ventaja competitiva
Primera Sesión: Bases para segmentar los mercados del consumidor
Segunda Sesión: Segmentación de los mercados de negocios
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Octava Semana: Estrategia del producto y de los servicios

Primera Sesión: Producto, clasificaciones del producto
Segunda Sesión: Decisiones sobre la línea de productos
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Décima Novena Semana: Desarrollo del nuevo producto y estrategias del ciclo de vida
Primera Sesión: Estrategia de desarrollo del nuevo producto
Segunda Sesión: Estrategias del ciclo de vida del producto
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Semana: Consideraciones en la determinación de precios

Primera Sesión: Factores que deben determinarse cuando se determinan los precios
Segunda Sesión: Enfoques generales a la determinación de los precios
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong
Vigésima Primera Semana: Estrategias en la determinación de los precios
Primera Sesión: Estrategias de determinación de precios para la mezcla de productos
Segunda Sesión: Estrategia de ajuste de precios, cambios de precio
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Segunda Semana: Canales de distribución

Primera Sesión: La naturaleza de los canales de distribución
Segunda Sesión: Funciones del canal de distribución
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Tercera Semana: Administración logística

Primera Sesión: Decisiones de la administración del canal
Segunda Sesión: Distribución física y administración logística
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Cuarta Semana: Ventas al detalle y mayoreo

Primera Sesión: Cantidad de servicio, línea de productos, precios relativos
Segunda Sesión: Organizaciones de detallistas
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Quinta Semana: Estrategia integrada de la comunicación de mercadotecnia

Primera Sesión: Pasos en el desarrollo de una comunicación efectiva
Segunda Sesión: Determinación del presupuesto total y de la mezcla de producción
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Sexta Semana: Publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas

Primera Sesión: Decisiones importantes en la publicidad
Segunda Sesión: Establecimientos de objetivos, Determinación del presupuesto publicitario
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Séptima Semana: Promoción de ventas

Primera Sesión: Crecimiento rápido de la promoción de ventas
Segunda Sesión: Establecimiento de objetivos de ventas-promoción
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Octava Semana: Ventas personal y administración de ventas

Primera Sesión: La naturaleza de la venta personal
Segunda Sesión: El papel de la fuerza de ventas
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Vigésima Novena Semana: Administración de las fuerzas de ventas

Primera Sesión: Diseño de la estrategia y la estructura de fuerza de ventas
Segunda Sesión: Contratación y selección de vendedores
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Trigésima Semana: Principios de la venta personal

Primera Sesión: El proceso de la venta personal
Segunda Sesión: Pasos en el proceso de venta, mercadotecnia de relaciones
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

UNIDAD IV.- AMPLIACION DE LA MERCADOTECNIA

Objetivo Especifico:
Analizar e investigar las nuevas situaciones que encontramos en el mercado, su ambiente,
posibilidades de inversión, exportación e importación, responsabilidad social del mercado.
CONTENIDO

Trigésima Primera Semana: El mercado global

Primera Sesión: La mercadotecnia global hacia el siglo XXI
Segunda Sesión: Consideraciones del ambiente de la mercadotecnia global
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Trigésima Segunda Semana: Decisión acerca a cuáles mercados ingresar

Primera Sesión: Decisión sobre la forma de ingresar al mercado
Segunda Sesión: Exportación, empresas de coinversión, inversión directa
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Trigésima Tercera Semana: La mercadotecnia y la sociedad: responsabilidad social

Primera Sesión: Crítica social de la mercadotecnia
Segunda Sesión: Impacto de la mercadotecnia en la sociedad como un todo
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

Trigésima Cuarta Semana: Responsabilidad social y ética de la mercadotecnia

Primera Sesión: Impacto de la mercadotecnia en los consumidores individuales
Segunda Sesión: Impacto de la mercadotecnia en otros negocios
Fuente: Philip kotler, Gary Armstrong

VII. ESTRATEGIAS METODOLOGICAS

Métodos
Participación activa del alumno en el aprendizaje de los conocimientos.
Técnicas
Distribución anticipada de las separatas acorde al desarrollo silábico y exposición de
videos relacionados a la asignatura.
VIII. Medios Didácticos
Pizarra,
Retroproyector
Transparencias
Multimedia, disquetes

IX. EVALUACION
Técnicas
Evaluación Permanente
Instrumentos
- Intervenciones orales
- Elaboración, presentación y exposición de trabajos prácticos.
- Exámenes Bimestrales
- Examen Final
- Examen Sustitutorio
Criterios
La evaluación del alumno es integral, tomando en consideración fundamentalmente
su rendimiento teórico – práctico
Aspectos
El sistema de evaluación se resume en lo siguiente:
B1 B2 B3 B4
- Nota Final Anual =
4
Donde: B1, B2, B3 y B4 son las Notas Bimestrales.
 - La nota aprobatoria es 10.5 equivalente a Nota 11 (Once)
- Las notas bimestrales, es un promedio de las notas de prácticas y examen del
correspondiente bimestre.
- El examen sustitutorio evalúa los conocimientos de la asignatura, impartidos en
el año académico

X. BIBLIOGRAFIA GENERAL

Están en Cada Sesión especifica.