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Realiza las Entrevistas de Problemas Miembros del Equipo - < … >

Ya has identificado el problema que sientes que vale la pena resolver. Sin embargo, necesitas hablar con los
clientes para entender su punto de vista sobre este problema antes de entrar de lleno a la solución. De igual
forma necesitas validar sí, en efecto, vale la pena resolver el problema entendiendo si es vital o crítico desde el
punto de vista del cliente.

Las Entrevistas de Problemas son la oportunidad que tienes para validar lo que piensas o el punto de vista del
problema que has identificado anteriormente. Esto se hace respondiendo las siguientes:

 ¿Cómo perciben los clientes el problema que has identificado que “vale la pena resolver”? Creen que
es vital resolver el problema, que sería bueno resolver el problema o que no es necesario resolver el
problema?

 ¿Cómo están atendiendo los clientes este problema actualmente?

 ¿Cuáles son las alternativas actuales para resolver este problema?

Instrucciones:

1. Revisa los pasos de la entrevista de problemas que se encuentran en la página 2 de este documento.
Curso Fundamentos de emprendimiento
2. Después, revisa las mejores prácticas al hacer una entrevista de problemas que se encuentran en la
página 3 de este documento.

3. Debes llevar acabo esta actividad con tu equipo de trabajo Practice Venture.

4. Se recomienda que entrevistes al menos a 10 personas. Pueden dividir su equipo de trabajo en grupos
más pequeños.

5. Una vez que hayas entrevistado a 10 personas, llena la tabla de la página 4 de este documento.

6. Si tuvieras alguna duda contacta a tu facilitador.

7. Tienes 3 horas para hacer esta actividad.

8. Una vez terminada tu actividad sube los archivos en formato PDF a la plataforma LearnWise.

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A continuación se presentan los pasos necesarios para hacer una Entrevista de Problemas:

1. Da la bienvenida (establece el rapport) – 2 minutos

Haz que tus clientes se sientan cómodos.

2. Obtén datos demográficos (prueba el segmento de mercado) – 2 minutos

Pregunta datos demográficos que pienses que te ayudarán para saber cómo segmentar a tus clientes.
Por ejemplo: si estás pensando en abrir un restaurante de bocadillos de comida orgánica, debes
obtener información sobre si la persona está casada o tiene hijos, edad de los hijos y que tan
frecuentemente comen fuera de casa, entre otros.

3. Cuenta una historia (contextualiza el problema) – 2 minutos

Habla sobre el problema que identificaste como valioso para resolverse dando algo de contexto sobre
el mismo.

4. Dale un valor al problema (prueba el problema) – 4 minutos

Pregunta a tus prospectos a clientes que tan crítico/vital es el problema –si es vital resolverlo, sería
bueno resolverlo o no es tan importante

Curso Fundamentos de emprendimiento

5. Explora el punto de vista de los clientes (prueba la solución) – 15 minutos
Este es el punto crucial de la entrevista. Lo mejor es no preparar un script sólo pregunta a los clientes
como resuelven este problema hoy en día, permíteles expresarse libremente y escucha con mucha
atención. Déjalos profundizar tanto como ellos deseen, después haz preguntas de seguimiento o
aclaración y ten cuidado de no inducir las respuestas (sobre lo valioso de un problema o una solución).

6. Cierre (la pregunta) – 2 minutos

Lo primero es pedir permiso para darle seguimiento a la entrevista de Problema-Solución. La meta es
establecer un ciclo continuo de retroalimentación con los clientes potenciales y eventualmente
convertir estos clientes potenciales en clientes reales. La segunda meta es obtener referencias de otras
personas que también pudieras entrevistar.

7. Documenta los resultados – 5 minutos

Escribe los puntos importantes que surgieron o emergieron de estas entrevistas, haz esto en cuanto
acabes cada entrevista. Es importante hacerlo de esta forma ya que es cuando toda la información se
encuentra fresca y hay menor probabilidad de olvidar información importante.

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Ahora, revisa estas 12 mejores prácticas al hacer una entrevista de este tipo:

1. Es preferible hacer entrevistas caras a cara – Es importante ver a tus entrevistados. Además de que al
hacer esto puedes obtener información adicional derivada del lenguaje no verbal; el encontrarte con
una persona da un sentido de cercanía que no puede surgir de otra forma y esto es vital para la
construcción de la relación con el cliente.

2. Escoge un lugar neutral – Te recomendamos escoger cafeterías como lugar de entrevista. Esto ayuda a
generar una atmosfera casual. Ir a la oficina de alguien o hacer en una sala de juntas dará la sensación
de un pitch (y no se trata de esto). Sin embargo, da prioridad a los deseos tu cliente.

3. Pide un tiempo adecuado – Este tipo de entrevistas pueden hacerse en 20-30 minutos
aproximadamente. Asegúrate de dejar clara la expectativa de tiempo y ser respetuoso con lo dicho.

4. Agenda la reunión – Con tus clientes potenciales cuidando las recomendaciones anteriores.

5. Vístete adecuadamente para la entrevista – No quieras parecer demasiado casual o demasiado formal.

6. Sé puntual – Llega al lugar por lo menos 5 minutos antes de lo acordado. No ser respetuoso con el
Curso Fundamentos tiempo
de emprendimiento
es uno de los mayores errores a cometer en esta etapa.

7. Relájate – Es la única forma de generar una buena atmosfera para la entrevista. Además, así ayudas a
la persona a tranquilizarse y a que pueda expresarse libremente.

8. Mantente enfocado a lo largo de la entrevista – Apaga tu teléfono para evitar distracciones.

9. Apégate a lo que planeaste – Hay un método para entrevistar, con el fin de obtener respuestas
significativas; es importante mantener una consistencia en todas tus entrevistas. Por ejemplo, no es
necesario cambiar la historia cada entrevista. Recuerda que esto no es un pitch. Así mismo, lo que
planeaste debe de darte la flexibilidad necesaria para realizar preguntas de seguimiento o aclaración
que te permitan explorar nuevas áreas.

10. Haz las entrevistas junto con alguien más – Siempre es recomendable que alguien esté contigo
durante la entrevista, con el fin de que no se pierda nada de información y que tú puedas estar 100%
enfocado en el proceso de entrevista y escucha.

11. Evita grabar al entrevistado – Las personas usualmente les cuesta trabajo abrirse cuando están siendo
grabadas, por tanto, evita grabar las entrevistas.

12. Documenta los resultados justo después de la entrevista – Invierte 5 minutos después de cada
entrevista para documentar lo más importante, ya que la información aún se encontrará fresca.

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Indica el problema que has identificado que vale la pena resolver: El problema identificado es la falta de
información en el entorno de las personas al momento de visitar un lugar desconocido.

Ahora, haz las entrevistas y anota los resultados en la siguiente tabla:

Resultados de las Entrevistas de Problemas

Pregunta Entrevistado Respuesta

¿Crees que es vital
resolver el problema,
sería bueno resolver el
problema o no es
necesario?
Justifica tu respuesta.
Entrevistado 1 Sería bueno resolver el problema, se podría facilitar aún más
la vida de las personas.
Entrevistado 2
Es bueno resolver este problema, así mejora la información
que ya existe, en cantidad.

Curso Fundamentos de emprendimiento Entrevistado 3 Sería bueno resolverlo, porque al tener más información
ayudaría a ahorrar tiempo y no necesitar de alguna persona
como guía.

Entrevistado 4 Es bueno, no se sabe a qué sitio acudir relacionado a lo

turístico, punto interés o importantes.

Entrevistado 5 Sería bueno, la información siempre es importante, que se

adecue a las necesidades de la persona

Entrevistado 6 Si es importante resolverlo, para que la gente este informado

y a la hora de visitar un lugar lo puedan disfrutar de la mejor
manera.

Entrevistado 7 Lógico, para que la gente se lleve una verdadera experiencia

sobre habitar en un lugar.

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Entrevistado 8 Si es importante poder resolverlo porque, muchas veces uno

no se da el tiempo de conocer el lugar donde vive de forma
más profunda.

Entrevistado 9 Si puede ser interesante para el ámbito del turismo, ya que si

se determina de mejor manera el entorno se pueden explotar
de mejor forma los aspectos más atractivos de cualquier
lugar

Entrevistado 10 Si me parece interesante porque, facilitaría conocer los

lugares más representativos de un zona cuando uno lo visita
por un corto tiempo.

Curso Fundamentos de emprendimiento

¿Cuáles son los datos Entrevistado 1 Edad 17
demográficos de las Género Femenino
personas que perciben Ocupación Estudiante
este problema como
Situación económica – Clase Media
vital para resolverse?
Estilo de vida – Normal

Entrevistado 2 Edad –22

Género Femenino
Ocupación Estudiante
Situación económica Clase Media Alta
Estilo de vida – Normal

Entrevistado 3 Edad 19
Género femenino
Ocupación Estudiante
Situación económica clase media
Estilo de vida normal

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Entrevistado 4 Edad 24
Género femenino
Ocupación estudiante
Situación económica Clase media
Estilo de vida normal

Entrevistado 5 Edad 53
Género Femenino
Ocupación Profesora
Situación económica Clase media
Estilo de vida normal

Entrevistado 6 Edad 15 años

Género Femenino
Curso Fundamentos de emprendimiento Ocupación Estudiante
Situación económica Clase media
Estilo de vida estudiante secundaria.

Entrevistado 7 Edad 54
Género masculino
Ocupación Carpintero
Situación económica Clase media
Estilo de vida Trabajador independiente.

Entrevistado 8 Edad 53
Género Masculino
Ocupación Maestro Panadero
Situación económica Clase baja
Estilo de vida Trabajador Dependiente

Entrevistado 9 Edad 25
Género Masculino
Ocupación Estudiante
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Situación económica Clase media

Estilo de vida Normal

Entrevistado 10 Edad 19
Género Masculino
Ocupación Estudiante
Situación económica Clase media
Estilo de vida normal

¿Cómo están Entrevistado 1 Buscando por internet, preguntándole a otras personas que
resolviendo las personas ya fueron a ese lugar, usando diversas aplicaciones del
este problema smartphone
actualmente?
Curso Fundamentos de emprendimiento

Entrevistado 2
Usando Gogle, usando el internet, gogle maps (da harta
información sobre trasporte y comida)

Entrevistado 3 Buscando por google, preguntando a personas conocidas.

Entrevistado 4 Buscando por internet, por Instagram para ver las fotos del
lugar, información e imágenes.

Entrevistado 5 Gogle maps, preguntándole a personas que saben del tema.

Entrevistado 6 Con internet y el uso de redes sociales.

Entrevistado 7 A través de las vivencias en cada lugar la gente va

aprendiendo

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Entrevistado 8
Preguntando a otras personas que conocen más alguna zona

Entrevistado 9 Con diversas herramientas que se pueden encontrar en

internet, por lo cual sería bueno unir todo en uno para así
reducir los tiempos de búsqueda de los distintos aspectos de
algún lugar.

Entrevistado 10 Buscar en internet información de un lugar antes de viajar y

pregunta a otras que sean de la zona.

Este contenido es de Ash Maurya y su libro, Running Lean, Segunda edición (O’Reilly). Copyright 2012, Ash
Maurya, 978-1-449-30517-8.
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