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CAMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR 1
BALOTARIO
COMERCIO EXTERIOR
CAMEX

BALOTARIO CONSULTORES JUNIOR
1. ¿Cuál es la metodología de fuentes primarias que se debería usará para la

investigación de mercados?
Para empezar a validar la información de las fuentes secundarias, como consultor prepararía
en el google drive (herramienta opcional), un formulario online para poder hacer una
investigación más profunda y en contacto directo con los importadores, recalcando que para
esto se debe tener una data de los principales importadores del producto:
Paso 1: crear una carpeta en el google drive con el nombre de la empresa y producto a
exportar:

Paso 2: Al darle clic en crear, te abrirá unas opciones para crear diferentes tipos de
documentos se le da clic en formulario
Paso3: al darle clic en formulario se abrirá una ventana, donde se debe empezar a llenar el
formulario dependiendo de las preguntas que se quiera hacer.

Paso 4: se debe llenar cada espacio dependiendo de las preguntas, aquí un modelo de como
deberia quedar el formulario. Para revisar el cuestionario completo ir al siguiente link:
https://docs.google.com/forms/d/1BPds4njpqTe8qaujVKVwDxtgKkFmcyMf9NywWfVVxlA/vie
wform
Paso 5: conforme se llenan las encuestas en la barra superior del formulario veras el número

de encuestas que se van registrando y tendrás la opción de ver un resumen de respuestas ya
tabuladas, esto con la finalidad de ahorrar tiempo con las tabulaciones de las respuestas.
Al darle clic en respuestas te saldrá la siguiente opción y por como siguiente paso le das clic en
resumen de respuestas.
Paso 6: Cuando se le da clic a la opción de resumen de respuestas te aparecerán las respuestas

tabuladas, dependiendo el tipo de pregunta que hiciste en el formulario.

2. Si quisiera encontrar clientes en el mercado exterior, Cuales son los pasos debería
seguir.
Par un consultor es vital conocer este procedimiento, para esto deberiamo buscar
importador por manifiesto de cargo y los pasos serian los siguientes:
Paso 1: Ingresar a www.sunat.gob.pe y seleccionar “Operatividad Aduanera” en la

sección Aduaneros.

Paso 2: ir a regímenes y dar clic en regímenes definitivos.
Paso 3: se abrirá una ventana nueva, darle clic en regímenes definitivos: exportación.

Paso 4: darle clic por partida arancelaria.
Paso 5: al darle clic a partida arancelaria se abrirá una nueva ventana en la cual
debemos registrar los datos, la partida arancelaria y la fecha que deseamos buscar,
cabe resaltar que esta busques es por cada mes, p.ej: de enero seria fecha de inicio:
01/01/2014 y fecha de salida 31/01/2014, y se le da clic en consultar.
Paso 6: Al darle clic en consultar se nos abrirán 2 opciones, en la cual debemos

seleccionar la que queremos si es marítima del callao o aérea.

Paso 7: Al darle clic en 118 marítima del callao se nos abrirán un detallado con los
números de DAM de la partida consultada.
Paso 8: seleccionar cualquiera y darle clic al número de DUA, rellenar el cuadro con las
imágenes del recuadro y darle clic a consultar.
Nos saldrá la DUA seleccionada, en esta parte es importante seleccionar y grabar 2

secciones 1 es la identificación del importador/exportador y el número de manifiesto.

Paso 9: Regresar a la página de SUNAT e ir a manifiesto de carga.

Paso 10: se abrirá una ventana, darle clic a manifiesta de carga de salida: marítima del
callao por número de manifiesto.
Paso 11: llenar el número de manifiesto en la celda y darle clic en consultar.

Paso 12: se abrirá una hoja de resultados, presionar CTRL + F, se filtrara la búsqueda
según la identificación del importador/exportador.

Paso 13: En el caso del ejemplo propuesto el exportador era SHANTINA SAC, y el
importador del producto es la empresa ALL ORGANIC TRADING GMBH.
3. Si quisiéramos revisar las exportaciones de un producto como por ejemplo el aceite

de sacha Inchi, cual serían los pasos para sacar un detallado por partida y filtrar la
información específica para este producto.
Un consultor debe saber sacar un detallado por partida para obtener tendencias del
producto, también se debería ayudar de Trademap ver índices de producción del
producto y pronósticos de especialistas para poder validar su información.
La metodología a aplicar sería la de detallado por partida y se debería realizar de la

siguiente manera:

Paso 1: Ingresar a www.sunat.gob.pe y seleccionar “Operatividad Aduanera” en la
sección Aduaneros.
Paso 2: Seleccionar “Detallado por partida” ubicada en la sección DESCARGA

INFORMACIÓN.

Paso 3: Seleccionar “Exportación”.
Paso 4: DESCARGAR INFORMACIÓN DE LOS REPORTES, Colocar el número de

la partida de diez dígitos, las fechas de inicio y fin que deben estar comprendidas dentro
del mismo año y dar clic en Consultar.
Información del 2011


Paso 5: Una vez que hayan dado clic en Consultar, habrá aparecido el código de
reporte. Deben copiar cada uno de ellos sombreando los números hasta antes del
punto y presionar CONTROL+C. De preferencia cópienlos en una hoja aparte.
Paso 6: Volver a la sección de OPERATIVIDAD ADUANERA e ingresar en “Resultados”,

ubicado en la columna DESCARGA INFORMACIÓN.

Paso 7: Presionando CONTROL+F aparecerá una barra en donde se colocará el código
copiado y la pantalla se dirigirá al link requerido. Recuerden que deben esperar
aproximadamente medio minuto desde que generaron el reporte. Si no aparece su
reporte, actualizar la página.

Paso 8: La penúltima columna indica el número de exportaciones del producto que
hubo en el período solicitado. Sobre la última columna den clic en el reporte que se
sombreó a consecuencia de la búsqueda (link requerido) y elegir la opción “GUARDAR
COMO” o “SAVE AS”
Paso 9: Una vez elegida esa opción, vamos a guardar la descarga en una carpeta que
crearemos en el ESCRITORIO o DESKTOP haciendo clic derecho en cualquier parte de la
ventana, luego dando en NEW o NUEVO y por último en FOLDER o CARPETA.

Paso 10: Hemos creado en el Escritorio una carpeta llamada Sacha inchi. Allí
guardamos el reporte descargado. Empezamos con el 2011.
Paso 11: Damos clic en SAVE o GUARDAR y se guardará el archivo.

Paso 12: A continuación volvamos a Resultados (De preferencia actualizamos la
página) y busquemos el código de reporte del 2012 (mediante el CONTRO L+ F).
Paso 13: Repitamos el procedimiento dando en GUARDAR COMO o SAVE AS y ahora

automáticamente nos encontraremos en la capeta Sacha Inchi. Por último damos
GUARDAR o SAVE.

Paso 14: Mismo procedimiento para descargar la información del 2013.

Paso 15: Para terminar la segunda parte nos cercioramos de que la carpeta SACHA
INCHI ubicada en el ESCRITORIO contenga los tres archivos. De preferencia
renombremos cada uno con el año al que pertenecen.
Paso 16: Abrir los archivos. Empezamos por el del 2010 dando doble clic sobre el
archivo.

Paso 17: Reporte 2011
Paso 18: Si el archivo no abre es porque está comprimido. Entonces deben dar clic
derecho sobre él, luego dar EXTRAER EN LA CARPETA ESPECIFICADA y buscan la
carpeta Sacha inchi para descomprimirlo .

Paso 19: Una vez que han dado en OK, el archivo se guardará en la carpeta Sacha inchi
pero aún no en formato Excel.

Paso 20: Abrimos una hoja en blanco de Excel.
Paso 21: Luego nos dirigimos a la sección ABRIR y buscamos en el ESCRITORIO (o

DESKTOP) la carpeta Sacha Inchi.

Paso 22: Cambiamos de “Todos los Archivos de Excel” a “Todos los Archivos”. Luego
demos doble clic sobre el archivo descomprimido y se abrirá el reporte en Excel.
Paso 23: Reporte 2012, Seguir el mismo procedimiento anterior si su descarga está
comprimida.

Paso 24: Reporte 2013, Seguir el mismo procedimiento anterior si su descarga está
comprimida.
Paso 25: Tenemos las tres ventanas de Excel abiertas. El siguiente procedimiento es
juntar las tres bases de datos en una.

Paso 26: Para ello, nos dirigimos al Excel con los datos más antiguos (en este ejemplo,
al reporte del 2011) y bajamos hasta la celda siguiente a la última fila, en la columna A.
Paso 27: Abrimos el Excel con los datos siguientes (en este caso los del Reporte 2012) y
seleccionamos desde la celda A2 hasta la última celda inferior derecha, ubicada en la
columna S. (No se copia la primera fila).

Paso 28: Para hacerlo de forma rápida, una vez colocados en la celda A2 presionamos
CONTROL + SHIFT + TECLA DE ABAJO + TECLA DERECHA.
Paso 29: Entonces copiamos las celdas seleccionadas (del 2012) y las pegamos en la
parte inferior de la base de datos del 2011, partiendo de la columna A.

Paso 30: Una vez pegados los datos del 2012 nos dirigimos a la última celda llena de la
columna A para proseguir con el pegado, esta vez será de la información del 2013. (De
preferencia cerramos el Reporte 2012 para no confundirnos).
Paso 31: Seleccionamos y copiamos la información del 2013 (desde la celda A2).

Paso 32: Una vez en A2, presionar CONTROL + SHIFT + TECLA DE ABAJO + TECLA
DERECHA. Luego clic derecho y copiar.
Paso 33: Pegamos los datos en la base principal. (Luego de preferencia cerramos el
Reporte 2013).

Paso 34: Cuando ya tenemos la base de datos con los tres años, vamos a generar seis
(6) columnas nuevas
Paso 35: Las dos primeras columnas nos indicarán el año y mes de cada exportación.
La tercera columna, FOB/Kg nos dará el precio FOB por kilogramo de cada operación.
Creamos una cuarta columna para limpiar los FOB/Kg que se crearon con error como
consecuencia de dividir una cantidad entre 0. La quinta columna servirá para filtrar
solo los productos que necesitamos para nuestro análisis y la sexta columna, Filtro 2,
indicará cuáles son las filas sobre las cuales empezaremos a procesar los datos.
En la celda T2 (debajo de Año) digitamos: =IZQUIERDA (C2, 4) en donde C2 es la celda

que contiene la fecha y 4 hace referencia a los dígitos que se van a obtener de la fecha.

Paso 36: En la celda U2 (debajo de Año) digitamos: =EXTRAE (C2, 5,2) en donde C2 es
la celda que contiene la fecha, 5 hace referencia a la ubicación a partir de la cual se
extraerán los dígitos de la fecha y 2 refiere al número de dígitos. Si la fórmula no
funciona con EXTRAE, reemplazarlo por MED.
Paso 37: En la celda V2 (debajo de Fob/Kg) digitamos: =H2/I2 en donde H2 indica el

valor FOB de la operación e I2 el monto expresado en kilogramos.

Paso 38: En la celda W2 (debajo de Fob1/Kg) digitamos: =SI(ESERROR(V2),””,V2) en
donde V2 indica el valor FOB por kilogramo de la operación. El objetivo es no disponer
de las celdas cuyo resultado es #¡DIV/0!
Paso 39: Luego seleccionamos las cuatro celdas llenas y arrastramos hacia abajo desde
la parte inferior derecha de la celda W2 (Fob1/Kg) hasta llegar a la última fila de datos
(en este caso hasta la fila 761).

Paso 40: A continuación tendremos la Base de Datos entera con estas cuatro nuevas
columnas.
Paso 41: Se procede a filtrar la información. Para lograr el Filtro 1 nos colocamos en
cualquier celda y elegimos FILTRO ubicado en Ordenar y Filtrar.

Paso 42: Añadidas las pestañas en la primera fila, procedemos a hacer un Filtro de
texto en la columna DESC_COM (columna R). Escogemos Filtros de texto y luego
Contiene…
Paso 43: En la ventana aparecida colocar la palabra inchi. Se escogerán solo las filas
cuyo contenido descriptivo contenga la palabra inchi, es decir, sacha inchi, inca inchi,
entre otros. Luego damos en Aceptar.

Paso 44: Opcional: recuerden que pueden elegir una opción adicional de filtro. Si
desearan solamente filtrar Aceite de sacha Inchi, podrían elegir la opción “Y” y
seleccionar otra vez CONTIENE y digitar aceite.
Entonces ya tenemos solamente la Base de Datos con información de sacha Inchi o inca
Inchi en sus distintas presentaciones (aceite, polvo, semillas, entre otras). Se ocultaron
exportaciones de otros productos como aceite de jojoba, entre otros.
Paso 45: Luego nos dirigimos a la Columna X para llenar todas las celdas con el número
1. Para realizar el proceso de forma rápida colocamos 1 y jalamos hasta abajo.

Paso 46: Otra modalidad de forma rápida es dirigirnos a la última fila llena de la
columna W colocándonos sobre la celda W2 y presionado CONTROL + Tecla hacia
abajo.
Paso 47: Una vez ubicados en la última celda llena de la columna W, movernos a la
celda de la derecha.

Paso 48: Una vez ubicados allí, digitar el número 1 en la celda adyacente de la columna
X.
Paso 49: Luego volvemos al primer 1 presionado CONTROL + Tecla hacia arriba.

Paso 50: Entonces presionamos CONTROL + C para copiar (sobre el primer 1), luego en
el mismo lugar CONTROL + SHIFT + Tecla hacia abajo. Por último damos control + V.
Paso 51: Se tienen con número 1 todas las filas que contengan Inchi

Paso 52: El Filtro 2 estará compuesto solo por exportaciones que contengan inchi y
que tengan un precio FOB por kilogramo sin errores de cálculo. Filtramos la pestaña
Fob1/KG y retiramos los que tengan precio entre 0 y 1 dólar (conociendo que es
prácticamente improbable que un litro de sacha inchi se puede exportar a un dólar o
menos).
También retiramos el check a la opción Vacías ubicada en la parte de abajo. Por último
damos en Aceptar.

Paso 53: Ahora colocamos el número 2 en todas las celdas de la columna Y (Filtro 2).
Proceso de copiado similar al del Filtro 1.

Paso 53: Como último paso de filtrado, quitamos el FILTRO dando clic nuevamente en
la opción ubicada en Ordenar y filtrar.
Las filas con número 2 corresponden a los productos óptimos para el procesamiento de data.

Paso 54: Colocarnos en la celda A1 y seleccionar todos los datos de la base. Para
agilizar, presionar CONTROL + SHIFT + Tecla hacia abajo + Tecla hacia la derecha.
Paso 55: Una vez seleccionado toda la data, ir a la sección Insertar y luego dar clic en
TABLA DINÁMICA

Paso 56: Se genera la Tabla dinámica para llenado de indicadores.
A la mano derecha tenemos:
 Filtro de Informe: Indicador sobre el cual se averiguarán los datos

 Rótulos de fila: indicador a averiguar.
 Rótulos de columna: selección automática de Valores (no incluir)
 Valores: indicadores a mostrar.
Para efectos del ejemplo, se muestran tres diferentes modelos. El primero es conocer
valores y volúmenes anuales exportados del producto por año.

Paso 57: En Filtro de informe colocamos Filtro 2. En Rótulos de Fila, Año.
En Valores colocar los campos FOB DOLPOL (valor FOB exportado por cada operación),
PESO NETO (volumen exportado por cada operación) y Fob1/Kg.

Paso 58: Una vez llenados los campos, empezar la selección sobre ellos. Al costado de
Filtro 2, abrir la pestaña que por el momento indica (Todas): damos clic en Seleccionar
varios elementos y elegir solamente 2.
Ahora solo tenemos los datos solicitados de las filas que contengan el número dos, es
decir, la información óptima.

Como lo notamos, el indicador Fob1/Kg tiene datos expresados en “Cuenta”. Hagamos
la modificación dando clic derecho en cualquiera de las celdas ubicadas debajo de
“Cuenta de Fob1/Kg”, elegir “Resumir datos por” y seleccionar “Promedio”.
Sombreamos los datos numéricos y, para una mejor percepción visual, dar clic sobre
000 (Estillo millares) ubicado en la sección Inicio.

A continuación tendremos los datos precisos de las exportaciones de sacha inchi
expresados en valores US$ FOB, kilogramos y precio por kilogramo.
Para efectuar otra Tabla, copiemos la anterior para procesar y hacer los cambios sobre
el libro. El copiado se efectúa haciendo clic derecho en el nombre del libro y luego
dando en Mover o copiar…

Luego en la ventana que aparece elegir la opción (mover al final) y colocar el check en
Crear un copia, dando en Aceptar.
Sobre el nuevo libro creado, hacer los cambios de una nueva Tabla.

En este segundo ejemplo conoceremos las exportaciones del producto entre los meses
de enero y noviembre en los años seleccionados. Para ello colocamos “Mes” en Filtro
de Informe (debajo de Filtro 2) y abrimos la pestaña que indica (todas) en donde
quitaremos el check del mes 12. Posteriormente damos en Aceptar.
A continuación se muestran los resultados en el período solicitado.

Tercer ejemplo. Copiamos el primer libro con el mismo procedimiento de copia del
segundo ejemplo.
Hacemos los cambios en el libro copiado. En este ejemplo conoceremos los

exportadores principales del producto.

4. Si quisiéramos verificar la rentabilidad y la factibilidad de nuestro plan de negocio,
como tendríamos que determinar estos indicadores.
Si quisieras ver la rentabilidad y la factibilidad de nuestro plan de negocio, un consultor

debería primero ver el punto de equilibrio de la empresa, ya que en esta opción el punto
de equilibro enmarca la producción de la empresa y la producción máxima a la que
podría llegar la empresa en cuestión.
La fórmula para determinar el punto de equilibrio de una empresa es:
Por ejemplo en la empresa CORPVAL SA, tenemos los siguientes datos:
PRODUCCIÓN ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO

LITROS 1769 2000 2000 600
MERCADO PRECIO 5 5 5 5
TOTAL 8.845,00 10.000,00 10.000,00 3.000,00
LITROS 11,5 605
VENTA PRECIO 41 41
TOTAL 471,50 24.805,00
COSTOS FIJOS
ADMINISTRACION VENTAS 5.900,00
OPERARIO 1.800,00
GASTOS OPERATIVOS
TOTAL PAGOS 3.637,00
LUZ 1.300,00
BOLSAS 1.617,00
PAGOS
GAS 270,00
TELEFONO 450,00
DEPRECIACION 5.560,00
MARKETING 200,00
TOTAL 17.097,00
HECTAREAS (10 CULTIVADAS, 5 FULL

PRODUCCIÓN)
SUELDO(4 PERSONAS) 2.640,00
TRANSPORTE (C/ 3
150,00
MESES)
SEMILLAS (C/ 3 MESES) 1.233,00
COSTO MENSUAL 4.023,00
COSTO POR 3 MESES 12.069,00
PRECIO POR KILO 20,12

COSTO VARIABLE
MATERIA PRIMA 33,15
MOD 1,06
CIF 1,91
COSTO VARIABLE TOTAL 36,12
COSTO +UTILIDAD 39,00
PRECIO PROMEDIO 46,02
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS 17.097,00
PRECIO PROMEDIO 46,02
COSTO +UTILIDAD 39,00
P.EQUILIBRIO EN
2435
LITROS
Con todos los datos de la empresa hemos podido sacar el punto de equilibrio en litros de
aceite de Sacha Inchi que deberían vender mensualmente para cubrir sus Costos fijos,
comparándola con su producción mensual de la empresa vemos que si generaría
rentabilidad pues su producción mensual esta en 8880 litros aproximadamente mensual.
5. Que herramienta y como se usaría para seleccionar adecuadamente el mercado de

destino del producto.
Para esto el consultor debe utilizar correctamente la matriz de selección de mercado, lo

más importante para un consultor es ponderar de acuerdo al grado de importancia los
indicadores de esta matriz.
Por Ejemplo este es un caso de exportación de jale y esta matriz nos da como resultado
que el mejor país para exportar jalea es E.E.U., pues con los indicadores propuestos
tiene una mayor ventaja que los otros países que importan este producto.

Ponderacion Variables Variable ESTADOS UNIDOS CANADÁ PANAMÁ
Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion Calificacion Ponderacion

0,14 1. Analisis del comercio internacional 5,00 0,70 5,00 0,70 2,00 0,28
0,12 2. Transporte 1,50 0,18 2,00 0,24 0,50 0,06
0,18 3. Tamaño del mercado 5,00 0,90 4,00 0,72 2,00 0,36
0,14 4. Desarrollo economico 5,00 0,70 2,00 0,28 1,00 0,14
0,06 5. Analisis del panorama politico legal 3,00 0,18 4,00 0,24 2,00 0,12
0,12 6. Entorno cultural y de negocios 4,50 0,54 4,00 0,48 2,00 0,24
0,06 7. Condiciones de acceso al mercado 1,50 0,15 3,00 0,18 5,00 0,30
0,08 8. Tendencias (orgánicos) 4,00 0,32 4,00 0,32 2,00 0,16
0,05 9. Competencia 2,00 0,10 3,00 0,15 4,00 0,20
0,05 10. Saldo Comercial 5,00 0,25 3,00 0,15
1,00 4,02 3,46 1,86
PAIS OBJETIVO ESTADOS UNIDOS

PAIS ALTERNO CANADÁ
PAIS CONTINGENTE PANAMÁ

IMPORTANCIA % CONCEPTO EE.UU PUNTAJES CONCEPTO CANADÁ PUNTAJES CONCEPTO PANAMÁ PUNTAJES
VARIABLES
GENERAL SUBGRUPAL GRUPAL CALIFICACIÓN GRUPAL% TOTAL CALIFICACIÓN GRUPAL% TOTAL CALIFICACIÓN GRUPAL% TOTAL
1. POBLACIÓN
Número de pobladores 2013 1,00 318 190 000 5 5,00 34.300.083 5 5,00 3.510.045 2 2,00
TOTAL GRUPO 0,14 1,00 5,00 0,70 5,00 0,70 2,00 0,28
2. PRECIO
Precio importación 0,50 US$ 1.97 3 1,50 US$ 2.25 4 2,00 US$ 1.31 1 0,50
Precio venta 0,50 0,00 0,00 0,00
TOTAL GRUPO 0,12 1,00 1,50 0,18 2,00 0,24 0,50 0,06
3. PBI per cápita
PBI per cápita 2013 1,00 US$ 48,100 5 5,00 US$ 40,300 4 4,00 US$ 13,600 2 2,00
TOTAL GRUPO 0,18 1,00 5,00 0,90 4,00 0,72 2,00 0,36
4. DEMANDA (Peso Neto)
Importación volumétrica del producto TM 1,00 111.717 5 5,00 28.761 2 2,00 5.355 1 1,00
TOTAL GRUPO 0,14 1,00 5,00 0,70 2,00 0,28 1,00 0,14
5. RIESGO PAÍS
Prima riesgo 1,00 124 3 3,00 94 4 4,00 164 2 2,00
TOTAL GRUPO 0,06 1,00 3,00 0,18 4,00 0,24 2,00 0,12
6. BARRERAS ARANCELARIAS
Ad Valorem NMF impuestas por el país 0,50 3,20% 4 2,00 8,50% 3 1,50 10% 2 1,00
Ad Valorem NMF impuestas para Perú 0,50 0% 5 2,50 0 5 2,50 10% 2 1,00
TOTAL GRUPO 0,12 1,00 4,50 0,54 4,00 0,48 2,00 0,24
7. BARRERAS NO ARANCELARIAS
Barrera 1 Registro FDA y Prior Notice 1,00 Acta para productos agropecuarios 1,50 No existen barreras para arancelarias de ingreso 2,50
0,50 2 3 5
Barrera 2 Etiquetado del FDA 1,50 Acta para productos procesados, otros. 1,50 No existen barreras para arancelarias de ingreso 2,50
0,50 3 3 5
TOTAL GRUPO 0,06 1,00 2,50 0,15 3,00 0,18 5,00 0,30
8. TENDENCIAS (Orgánico)
Tendencia mundial de consumo orgánico 1,00 Creciente a gran escala 4 4,00 Creciente a gran escala 4 4,00 Creciente a baja escala 2 2,00
TOTAL GRUPO 0,08 1,00 4,00 0,32 4,00 0,32 2,00 0,16
9. COMPETENCIA
Participación de empresas ofertantes en mercado 1,00 Fuerte y posicionada 2 2,00 Media 3 3,00 Baja 4 4,00
TOTAL GRUPO 0,05 1,00 2,00 0,10 3,00 0,15 4,00 0,20
10. SALDO COMERCIAL
Exportaciones - importaciones 2013 del producto 1,00 US$ -154,472,000 5 5,00 US$ -22,398,000 3 3,00 US$ - 6,998,000 2 2,00
TOTAL GRUPO 0,05 1,00 5,00 0,25 3,00 0,15 2,00 0,10
TOTAL GENERAL 1,00 4,02 3,46 1,96
58
CAMARA PERUANA DE COMERCIO EXTERIOR
6. Si en la negociación que se hizo cuando se celebró una compraventa internacional se
acordó utilizar el INCOTERM CIF, dígame usted quien debería pagar el seguro y quien
asumiría la responsabilidad.
La casuística de los INCTERMS se debe revisar en el siguiente link

http://www.ucsp.edu.pe/comercioexterior/files/2011/008-LOS-NUEVOS-INCOTERMS-
Y-SU-IMPORTANCIA-EN-EL-COMERCIO-EXTERIOR.pdf.
Según la norma de INCOTERM2010 ultima versión brindada por la CCI(cámara de

comercio internacional).
Según la norma en el INCOTERM CIF, el vendedor o exportador asume el pago del

seguro, pero quien asumiría la responsabilidad al consignar sus datos en el seguro es el
importador.
RESPONSABILIDAD
PAGO DEL SEGURO
DEL SEGURO
(EXPORTADOR)
(IMPORTADOR)
7. Un exportador después de haber buscado en muchas fuentes secundarias datos

acerca de su producto a exportar, quiere validar esta información, ¿Cuál sería la
mejor metodología para hacerlo y cuáles serían los pasos para este proceso?
Después de haber creado un formulario siguiendo los pasos de la pregunta 1 y haber

encontrado los importadores del producto, debemos realizar llamadas internacionales
a la data de importadores que tenemos, para ello se siguen estos pasos.
 Comprar tarjeta para llamadas internacional(cualquier tarjeta, la que usamos

en CEMX son las tarjetas 147)
 Realizar llamada, primero marcar 147, poner el código que viene en la tarjeta.
 Realizar llamada internacional. P.ej: se marca (00)+(código de país)+(código de
region)+(número de importador); (001)(561)(4713456) es un ejemplo de un
numero de Estado Unidos.

Marcar
Marcar numero de
codigo de importador.
Realizar pais y region p.ej: 462-
llamada p.ej: (1)(561) 378
internacional
Realizar primero
llamada poner codigo
primero (00)
Compra marcar 147
de
tarjeta
147
8. Un exportador de jengibre está interesado en exportar su producto, pues antes solo

comercializaba su producción a una empresa exportadora, para ello hizo un estudio
de mercado y sacó a sus potenciales compradores, el proceso de negociación que el
exportador inicio fue sin experiencia previa, entonces: ¿qué le recomendarías a la
hora de que el exportador firme un contrato de compraventa internacional?
Para este fin un consultor debe tener claro las etapas de negociacion que se rigen en el
comercio internacional.
En esta etapa los factores ambientales influyen

en el proceso de negociación.
Estos factores son evaluados por el comprador

ETAPA DE y vendedor en la determinación de sus
PRE-NEGOCIACIÓN objetivos. Un vendedor con pedidos
insatisfechos con un producto altamente
competitivo o un proveedor monopolista
pueden fijarse objetivos mayores que aquel
vendedor que no los tiene.
Algunas veces es necesario para un vendedor y
FACILITANDO LA
un comprador efectuar una presentación que
ETAPA “A”
atraiga a la otra parte a la mesa de negociación.

Compradores y vendedores indican a través de
un lenguaje positivo y asertivo las metas que
desean.
ETAPA
DE Estas representan generalmente sólo sus
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA objetivos.
Las partes fijan sus límites y buscan pistas para

el posible acuerdo.
Miedo a perder una posición o imagen hace
FACILITANDO LA que el vendedor dificulte otorgar concesiones.
ETAPA “B” El comprador utiliza técnicas ambiguas y trata
de mejorar su posición.
Una vez que se ha desarrollado una relación
interpersonal, compradores y vendedores
establecen el tipo de manejo que desean para
ETAPA DE
lograr los objetivos deseados.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Las partes generan oferta y contraofertas
constructivas. Se generan alternativas para
beneficio mutuo.
La calidad de la comunicación entre
compradores y vendedores es de suma
FACILITANDO LA
importancia y trata de dar información en
ETAPA “C”
forma inequívoca sobre las metas que se
pretenden alcanzar.
Y por consiguiente debemos analizar el poder de negociación de ambas partes

contractuales, usando la metodología de las 5 fuerzas de Porter.
PODER NEGOCIADOR DE LOS PROVEEDORES
A. Los proveedores son poderosos si:
1. Se hallan más concentrados que la industria a la cual proveen.

2. No hay productos sustitutos.
3. La industria a la que venden no es un cliente importante para ellos.
4. Su producto no es un importante insumo en el negocio de los clientes
compradores.
5. Los productos se hallan diferenciados.
6. Los proveedores constituyen un riesgo a los clientes debido a la integración
hacia delante.
B. La mano de obra debe ser tomada como un insumo de los proveedores:
1. Las utilidades pueden perderse si se tiene que negociar con:

2. Escasa y altamente preparada mano de obra.
3. Sindicatos agresivos.

PODER NEGOCIADOR DE LOS CLIENTES
A. Los clientes son poderosos si:
1. Ellos constituyen una porción significativa de las ventas de los proveedores.

2. Se hallan consolidados y concentrados.
3. El producto significa un porcentaje alto en la estructura de costos del producto
final del cliente.
4. El producto es indiferenciado.
5. Los costos de cambiar proveedor son bajos.
6. Se gana un margen pequeño.
7. Presentan una amenaza de integración hacia atrás.
8. El producto es poco importante al considerar la calidad del producto final.
9. Los clientes tienen información completa.
9. Si una empresa productora y comercializadora a nivel local de sacha Inchi desea abrir
sus mercados y comenzar a exportar su producto, usted como consultor que factores
debería tomar en cuenta para ver si esta empresa esta lista o no esta lista para
exportar este producto.
Como resumen se debe considerar estos 11 puntos:
1. Fortalezas y debilidades de la empresa
2. Demanda de nuestro producto en el país al que deseamos exportar
3. Capacidad productiva de la empresa
4. Tendencias consumistas del mercado objetivo

DIAGNOSTICO
DE 5. Competencia
EXPORTACIÓN
6. Barreras de entrada al mercado
7. Normas de Calidad
8. Practicas de Responsabilidad Social Empresarial
9. Costos de exportación
10. Cambio de divisas
 Fortalezas y debilidades de la empresa
Empieza por hacer un auto-diagnostico a tu compañía, herramientas como

la Matriz DOFA o el Cuadro de mando integral te pueden ser de gran utilidad
para identificar las ventajas competitivas de tu producto y de tu empresa.
Conocer estos aspectos es crucial para diseñar nuestra estrategia de entrada al

nuevo mercado, y estar preparados para hacer frente a los competidores.
 Demanda de nuestro producto en el país al que deseamos exportar
Puede que pienses que tu producto es muy bueno y cualquiera estaría

dispuesto a comprarlo, sin embargo es fundamental revisar algunas estadísticas
sobre el país al que deseamos exportar, así estaremos seguros de la cantidad
de personas dispuestas a comprarnos.
Una investigación de mercados te puede proveer esta información, o también

puedes recurrir a bases de datos que algunas entidades gubernamentales
tienen con el objetivo de asesorar emprendedores. Hay varias fuentes,
consúltalas y comprueba que el nicho de mercado es rentable para llevar tu
producto.
 Capacidad productiva de la empresa
Supongamos que identificaste un gran mercado potencial, con muchos clientes

dispuestos a adquirir el producto que vendes, ahora debes revisar el proceso
productivo de tu empresa y definir sí eres capaz de hacer frente a toda la
nueva demanda.
Aquí debes tener en cuenta todos lo elementos de la cadena productiva, ¿tus

proveedores te facilitarían toda la materia prima requerida? ¿Los distribuidores
llevarían eficientemente el producto a todos los nuevos clientes?, en fin,
recuerda que cada cliente es importante y debes responderle con calidad,
eficacia y eficiencia.
 Tendencias consumistas del mercado objetivo
Otro factor clave es el perfil consumista del mercado meta. Puede que en el
momento exista demanda para tu producto ¿pero será igual en unos años?. Por
ejemplo, supongamos que quieres llevar hamburguesas a Colombia, pero las
campañas de salud del gobierno poco a poco están disminuyendo el consumo
de comidas rápidas, este sería un gran motivo para reconsiderar llevar nuestro
producto allí.
Igualmente debes identificar las condiciones de compra, por ejemplo, ¿tus

clientes prefieren hacer las compras por teléfono, por Internet, directamente
en el local comercial? ¿Prefieren precios bajos o calidad a toda costa?
Este factor también es muy importante a la hora de preparar las estrategias
publicitarias para dar a conocer tu producto.

 Competencia
Sea que tu producto ya se venda en el exterior o no, es importante conocer a

los otros protagonistas del mercado. Productos suplementarios, productos
complementarios, etc.
¿Quiénes son?
¿Qué hacen ellos?
¿Cómo lo hacen?
¿Cuáles son sus estrategias?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
¿Qué tan posicionados están en el mercado?
 Barreras de entrada al mercado
Continuando con el tema de la competencia, es lógico que esta elabore

estrategias que impongan ciertas barreras que impidan el ingreso de nuevos
competidores.
Innovación, ventajas de transacción, precios más bajos, calidad y todo factor de

diferenciación es una barrera para ti.
Además ten en cuenta que el gobierno debe apoyar la producción local, y

las barreras arancelarias representarían una ventaja para la competencia. Aquí
vuelve y juega importancia el auto-diagnóstico para comprobar si nuestra
empresa es capaz de hacer frente a cada uno de estos obstáculos.
 Normas de Calidad
Existen normas internacionales de estandarización y calidad (ISO) pero

también existen normas en cada país para regular la entrada de productos,
desconocerlas puede ser fatal para tu empresa.
Un término clave que debes conocer es la Trazabilidad que tiene que ver con
aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten
conocer el histórico, la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de
productos a lo largo de la cadena de suministros en un momento dado, a través
de unas herramientas determinadas. Es importante que consultes las normas
ISO para conocer más sobre este importante concepto.
 Prácticas de Responsabilidad Social Empresarial
Algunos países son bastante exigentes con el tema del cuidado al medio
ambiente, y si tu compañía de alguna manera está en contra de las políticas
ambientales del país, no será bien recibida y el resultado es un fracaso seguro.
Además la Responsabilidad Social es actualmente una fuente de ventaja
competitiva, y ayuda al posicionamiento de marca, entonces, ¿Por qué no

implementarla en tu organización?
 Costos de exportación
Tu producto puede tener una ventaja de costos en tu país, pero el hecho
de exportarlo implicaría nuevos gastos que elevan el precio final del producto.
Impuestos, costos de embalaje y empaque, costos de distribución y costos de

ampliar la producción influyen considerablemente. Además debes considerar
un mayor presupuesto para publicidad.
Aquí vuelve y juega la competencia, debes conocer sus precios y costos para
saber si es posible competir con ellos.
 Cambio de divisas
No debes olvidar que en otros países te pagarán con otra divisa, la principal
moneda utilizada es el dolar aunque otros países usan el Euro o su propia
moneda.
Este factor influye positiva o negativamente en la rentabilidad de tu empresa

de acuerdo a las tasas de cambio. Entre más valuada este la moneda extranjera
con respecto a la de tu país mayor será tu ganancia y viceversa.
10. La empresa VIMAR, dedicada a la comercialización de productos cerámicos, desea

realizar una oferta comercial a una empresa chilena. Calcula el valor de la oferta
comercial en posición CFR y CIF, sabiendo que la oferta se realiza en los siguientes
términos:
- Precio de los productos (EXV)............................................................. 120,000 $

- Transporte interior (desde la fábrica hasta el puerto de embarque).................. 580 $
- Gastos de carga...................................................................................... 254 $
- Flete...................................................................................................1.540 $
- Derechos arancelarios exportación............................................................... 60 $
- Gastos despacho de importación ………………………………………….……………………….. 120 $
- Seguro.................................................................................................... 155 $
- Transporte desde el puerto de destino al almacén del comprador.................... 142 $
Para poder estimar y estructuras los costos debemos revisar la norma de INCOTERMS y
definir las responsabilidades y riesgos que asume cada parte contractual de la
operación de comercio exterior, para detallar este costeo lo identificamos de la
siguiente manera.

DOLARES
COSTEO
USD
PRECIO PRODUCTO 120.000,00
TRANSPORTE HASTA EL PUERTO DE EMBARQUE 580,00
GASTOS DE CARGA 254,00
ADUANA EXPORTACION 60,00
A FOB CALLAO 120.894,00
B TRANSPORTE INTERNACIONAL 1.540,00
C CFR SAN ANTONIO (A+B) 122.434,00
D SEGURO INTERNACIONAL 155,00
E CIF SAN ANTONIO (C+D) 122.589,00
11. La empresa APARICIO SRL, dedicada a la fabricación de espejos, desea realizar una
oferta comercial a una empresa colombiana. Calcula el valor de la oferta comercial
en posición EXV, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP, y DDP, sabiendo que la
oferta se realiza en los siguientes términos:
Precio de los productos (EXW)..................................................................... 300,000 $

Transporte interior (desde la fábrica hasta el puerto o aeropuerto)................. 2.400 $
Gastos de carga puerto/aeropuerto.................................................................... 654 $
Gastos de descarga puerto/aeropuerto……......................................................... 750 $
Flete............................................................................................................... 1.840 $
Derechos arancelarios importación..................................................................... 643 $
Seguro transporte............................................................................................... 251 $
Transporte de puerto/aeropuerto de destino al almacén del comprador………..640 $
Gastos de despacho de exportación ((trámites agente aduanas)…………………….184 $
Impuestos de la operación (IGV) ………………………………………………….. 200 $
Gastos de despacho de importación (agente aduanas, licencias)……………….… 252 $
Embalaje de la mercancía................................................................................. 200 $
Inspección mercancía previa al embarque............................................................ 60$
Siguiendo la misma metodología de la pregunta anterior tenemos que detallar el

siguiente costeo de la siguiente manera.
DOLARES
COSTEO
USD
PRECIO PRODUCTO 300.000,00
EMBALAJE 200,00
A EXW CALLAO 300.200,00
B TRANSPORTE HASTA EL PUERTO DE EMBARQUE 2.400,00
C GASTOS DE DESPACHO DE EXPORTACIÓN 184,00
D INSPECCIÓN DE LA CARGA 60,00
E FAS / FCA CALLAO (A+B+C+D) 302.844,00
F GASTOS DE CARGA PUERTO 654,00
G FOB CALLAO (E+F) 303.498,00
H TRANSPORTE INTERNACIONAL 1.840,00
I CFR BUENAVENTURA (G+H) 305.338,00
J SEGURO INTERNACIONAL 251,00
K CIP BUENAVENTURA (I+J) 305.589,00

L GASTOS DESCARGA 750,00
M DAT BOGOTA (K+L) 306.339,00
TRANSPORTE DESDE PUERTO DE DESTINO AL
N 640,00
ALMACEN DEL COMPRADOR
O DAP BOGOTA (M+N) 306.979,00
P DERECHOS ARANCELARIOS IMPORTACION 643,00
Q IMPUESTOS DE LA OPERACIÓN IGV 200,00
R GASTOS DE DESPACHO DE IMPORTACION 252,00
S DDP BOGOTA (O+P+Q+R) 308.074,00
12. Una empresa peruana exportadora de quinua los últimos meses ha vivido una
reducción en sus precios, esta empresa te contrata como consultor para hacer un
diagnóstico del motivo y de qué soluciones se podría dar a este problema. ¿qué
metodología y que pasos realizar para que el cliente obtenga correctamente esta
asesoría especializada?
Para esto tenemos que realizar una inspección en INEI series nacionales para poder ver
el histórico del precio de la quinua y deducir como principal línea base el porqué de la
reducción de ventas.
Paso 1: entrar a SERIES NACIONALES INEI.

Paso 2: darle clic en buscar y colocar quinua.
Paso 3: se abrirá un índice de indicadores a la cual le debes dar clic en precio de

quinua en chacra o por lo contrario si se desea saber el precio FOB de exportación
también esta como indicador.

Paso 4: al darle clic se abrirán opciones en la parte superior, ahí puedes obtener
estadísticas y gráficos del precio FOB de exportación o del indicador seleccionado.
Estas actividades de selección de fuentes secundarias son vitales para el consultor, pues
con esto se tiene que hacer una investigación más profunda, esto se refiere a hacer un
sondeo de opinión de los expertos en el tema, por ejemplo CAMARAS, PROMPERU,
MINISTERIO DE AGRICULTURA, ADEX, entre otras para así fortalecer e integrar
todas las opiniones.
13. Un exportador de pichanaki que tiene que entregar su mercancía el dia lunes, para
ello sale el dia sábado de pichanaki con destino a Lima para poder hacer los trámites
de exportación, ya que demora 2 dias el traslado de la mercancía de pichanaki hasta
el puerto del callao, en esta ocasión el exportador se encuentra con un ventarrón en
plena carretera que le impide al transportista seguir su trayecto, y por consiguiente
no le permitirá al exportador entregar a tiempo su mercancía, esté exportador
desconoce qué medidas podrían aplicarse por no cumplir con el tiempo acordado,
para ello contrata a un consultor para poder darle solución a este problema, si este
exportador te contrató para poder resolver este problema, qué mecanismos y cuáles
serían las acotaciones que le darías como consultor.
Para esto el consultor debe indicarle al exportador los riesgos que se asumió al firmar
un contrato de compraventa internacional.

FACTORES A CONSIDERAR EN EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Una transacción es internacional porque involucra distancia y por ellos transporte.

Además comprende más de un sistema legal y posiblemente diferentes monedas.
Es probable que las partes no se conozcan y no deseen litigar en jurisdicción ajena.
Riesgos:
PARA EL VENDEDOR PARA EL COMPRADOR
 No ser pagado por los bienes que  No desea pagar hasta que los bienes
embarca. arriben o sean al menos embarcados.
Que los bienes no reúnan la cantidad
 Ser pagado en el país y en la moneda calidad pactada.
del vendedor porque con esta
 Pagar en su propia moneda.
moneda incurre en costos.
 Preocupación sobre el sistema legal y aspectos

culturales, tribunal y ley aplicable.
 Determinación del riesgo. Quien pierde la cosa en caso

de siniestro: Incoterms.
 Utilización de intermediarios para asegurar el pago del

comprador: Carta de Crédito.
Lo más importante para el consultor es revisar cada cláusula del contrato el cliente
para enfrentar este problema y ver si en las clausulas se estipulo una incidencia de
este tipo para que el exportador no se vea perjudicado, en la mayoría de casos en las
clausulas esta explicito que los riesgos naturales están y debe ser acordado su
solución que siempre recae directamente sobre el exportador.
14. La empresa mermeladas del Peru SAC, desea exportar jale a de Uva a Estados
Unidos, Miami y desea estratificar bien su mercado para lo cual desea hallar :
 Población
 Mercado potencial
 Mercado factible
 Mercado efectivo
 Mercado objetivo
 Mercado actual
Como consultor que metodología usarías y de qué herramientas te ayudarías para

poder realizar esta consultoría exitosamente.

Estrategias de segmentación
La segmentación del mercado objetivo la diseñamos en base a la siguiente estructura:
1. Población
2. Mercado potencial
3. Mercado factible (oferta)
4. Mercado efectivo (demanda)
5. Mercado objetivo
6. Mercado actual
PERSONAS
Población
14,210,850
Mercado potencial
5,744,264
459,548 Mercado factible
1,143,408 Mercado
efectivo
Año 1 = 460,000 Mercado

objetivo
0 personas
Mercado
actual
1. Población
La población constituye el total de las personas que conforman el mercado penetrable.

Estas pueden ser consumidoras habituales o nulas del producto que se quiera ingresar en
el mercado.
En el presente estudio la población está representada por la cantidad de turistas

nacionales y extranjeros que visitan Miami Dade y que, como consecuencia, se hospedan
en los 522 hoteles que conforman el canal de venta en el mencionado County. (Ver
Anexo: Hoteles Miami total CBRE).
Según un estudio del CBRE, en el año 2013 visitaron el Estado de Florida 94, 739,000
personas. De ese total estadual, aproximadamente el 15% visitó exclusivamente el
condado de Miami DADE (porcentaje estimado por la misma fuente), dando un total de la
población turística de Miami Dade de 14, 210,850 visitante anuales

Por ende, la población considerada es de 14, 210,850 personas
Luego de realizar entrevistas telefónicas a una muestra de 25 hoteles y cotejando el

número de turistas y el número de hoteles en Miami Dade, se obtuvo como resultado que
cada hotel de la ciudad de Miami recibe en promedio 27,224 turistas anuales.
Fórmula = Turismo total Miami Dade 2013 = 14, 210,850 = Turistas por hotel = 27,224
Total de hoteles Miami Dade 522
Por su parte, teniendo en cuenta el número de turistas que promedio recibe un hotel
anualmente, se realiza el cálculo para medir cuántos turistas recibe el hotel diariamente:
Fórmula = Turistas promedio por Hotel = 27,224 = Turistas por hotel día = 75
365 365
Es preciso recalcar que el total de hoteles está clasificado en dos: los que brindan el
servicio de restaurante, buffet o Room Service, y los que solo brindan el servicio de
hospedaje.
Las categorías de hoteles por orden de importancia según número de habitaciones son:
Suma de Classes
Class Total
Economy Class 175
Upscale Class 82 Total de hoteles
Upper Upscale Class 80 según clase
Upper Midscale Class 77
Midscale Class 59
Luxury Class 49
Total general 522
Fuente: CBRE Suma de Rooms
Class Total
Luxury Class 11551
Upper Upscale Class 10989
Total de rooms
Upscale Class 9227
según clase Upper Midscale Class 7569
Economy Class 6152
Midscale Class 4630
Total general 50118
Fuente: CBRE

2. Mercado potencial
El mercado potencial está conformado por el número turistas que se hospeda en hoteles
que otorgan directamente los servicios de restaurante, buffet o Room Service (servicios
de alimentación). Para conocer el número de hoteles de esta categoría, hemos designado
que son los hoteles de primera clase:
- Luxury class
- Upper Upscale Class
- Upscale Class
Considerando el número de hoteles clasificados como Luxury class, Upper Upscale Class y
Upscale Class y habiendo realizado entrevistadas telefónicas a la muestra estimamos que
aproximadamente el 40.4% de los hoteles de Miami Dade brindan los servicios de
alimentación.
Fórmula = Hoteles servicio de alimentación = 211 = % Hoteles para población = 40.42%

Total de hoteles Miami Dade 522
Entonces, sabiendo el número de hoteles que brindan servicio de alimentación (211) y

considerando el número de turistas promedio por hotel al año (27,224), el mercado
potencial estará conformado por 5, 744,264 turistas anualmente que se hospedan en
alrededor de 211 hoteles que brindan servicios de alimentación.
Fórmula = Hoteles servicio de alimentación * Turistas promedio por Hotel

211 * 27,224
Mercado potencial = 5, 744,264 turistas
- Tamaño del mercado potencial
5, 744,264 * consumo per cápita * precio de venta promedio
o Consumo per cápita = compra anual de jalea de uva por hotel / promedio de
visitantes por hotel al año.
De la entrevista realizada y consultado el estudio de CBRE se desprende que en

promedio cada hotel recibe 27,224 visitantes al año y la compra anual del jalea de
uva en blíster en promedio es de 3,360 onzas o 95.28 kilogramos mensuales (17
cajas de 400 blister de jalea de uva) equivalente a 1,143 kilogramos anuales por lo
que el consumo per cápita es de 0.042 kilogramos por visitante anual equivalentes
a 3 paquetes de 14 gramos o 0.05 onzas.

Fórmula = 17 cajas * 400 blister * 0.014
Kilogramos mensuales promedio por hotel = 95.28 kilogramos
Fórmula = compra mensual * 12

Compra anual por hotel = 1,143 kilogramos
Fórmula = compra anual promedio hotel / número de visitantes promedio por

hotel
1,143 / 27,224
Consumo per cápita = 0.042 kilogramos por persona al año
o Precio de venta promedio = precio de compra DDP en hoteles.
Marca Blister
Presentación Total en Kg Precio Kg
400 unidades de 14 Producto neto =

US$ 15.75
gramos = US$ 88.20 5.6 kilogramos
Smuckers
Unidad a US$ 0.18 US$ 12.86
Kraft

US$ 5.14
gramos = US$ 36 7 kilogramos
Welchs

US$ 5.00
gramos = US$ 14 2.8 kilogramos
Heinz

US$ 4.29
gramos = US$ 12 2.8 kilogramos
Foil Pouch
Fuente: Google Shopping y entrevistas a hoteles.
De la presente, se puede apreciar que en promedio, cada kilogramo de jalea de uva en

presentaciones de blíster de 14 gramos tiene un costo promedio DDP de US$ 9.29 por
kilogramo dando así un precio por unidad de US$ 0.13.

Fórmula = Suma de precios = 15.75+12.86+5.14+5+4.29
Total 5
Precio promedio por kilogramo = US$ 9.29
Fórmula = Precio por kilogramo * 0.014
Precio promedio por unidad de 14 gramos = US$ 0.13
Como consecuencia, el tamaño del mercado potencial de jalea de uva en las cadenas de
hoteles es:
5,744, 264 * 0.042 * US$ 9.29

= US$ 2, 241,297
3. Mercado factible (oferta)
El mercado potencial de consumo de jalea de uva está siendo aprovechado –en grandes
proporciones- por proveedores que actualmente abastecen a las cadenas hoteleras en las
siguientes escalas:
Estrategia de Precio de venta Estrategia de

penetración penetración
Costos US$ 9.29 Diferenciación
% Marcas Competidores Marcas %
mercado mercado
18% Heinz Líder Líder Smuckers 25%
12% Welchs Retador Retador Kraft 14%
8% Foil Pouch Seguidor Seguidor Heinz 5%
7% Flavor Fresh Nicho Nicho Goya 3%
6% JFD Demanda insatisfecha JFD 2%
El mercado factible está representado por el porcentaje de la demanda insatisfecha que

aún no se encuentra abastecido por el producto a pesar de que tenga el interés en
comprarlo, como por ejemplo –según encuesta- el interés que mostraron las empresas
Así, tenemos un mercado factible del 8% del mercado potencial:

Fórmula = Mercado potencial * % Demanda insatisfecha
(5, 744,264 * 0.042)* 8%
Mercado factible = 19,301 kilogramos anuales

Mercado factible = 1,608 kilogramos mensuales
Mercado factible = 459,548 personas
Mercado factible = 17 hoteles

4. Mercado efectivo (demanda)
Según las 25 encuestas realizadas a los hoteles de Miami Dade, los cuales conforman los
canales de venta de nuestro mercado potencial (5,744,264), ante la pregunta de si estaría
dispuesto a comprar la jalea de uva “JellyFruit Delicious” (JFD), el resultado fue el
siguiente:
TOTAL DE ENCUESTAS Sí No
50 4 46
100% 8% 92%
Teniendo en cuenta que el 8% de la muestra estaría interesado en adquirir la jalea de uva

de JFD, nuestro mercado efectivo se convierte en:
Fórmula = Canal de venta * % compra canal de venta

Hoteles compra = 522 * 8%
Hoteles compra = 42 hoteles
Fórmula = hoteles compra * número de visitantes promedio por hotel

Mercado efectivo = 42 * 27,224
Mercado efectivo = 1, 143,408 personas
Fórmula = Mercado efectivo * consumo promedio por visitante

1, 143,408 * 0.042
Mercado efectivo = 48,023 kilogramos anuales

Mercado efectivo = 4,002 kilogramos mensuales
5. Mercado objetivo
Conociendo el cálculo de los mercados factible y efectivo, podremos tomar la decisión de

saber cuál es nuestra demanda proyectada para los siguientes años.
Si según efectividad podríamos vender 4,002 kilogramos mensuales, esta hipótesis es

contrarrestada por la factibilidad disponible ya que, según la proporción de mercado que
realmente puedo cubrir por la gran participación de las marcas competidoras, el máximo
que podremos abarcar del mercado serían 1,608 kilogramos mensuales.
Por ende, el mercado objetivo para el primer año es de 19,301 kilogramos anuales o 1,608
kilogramos mensuales.

Mercado Objetivo Indicador
Anual 19,301 kilogramos
Mensual 1,608 kilogramos
Canal promedio 17 hoteles
Canal real 8 hoteles
Habiendo determinado el mercado objetivo correspondiente a 1,608 kilogramos,

determinamos que solo serán de los hoteles a los cuales abasteceremos ya que, si bien es
cierto el promedio de consumo del total de hoteles de Miami Dade (mercado potencial)
es de 95.28 kilogramos mensuales, los hoteles a los que estaremos dirigidos tienen una
mayor cantidad de habitaciones y, por ende, demandan una cantidad mayor a 95.28
kilogramos mensuales.
Es preciso recalcar que los hoteles que presentaremos a continuación aún no incluyen en
su servicio de alimentación el producto de jalea de uva pero sí estarías dispuestos a
incluirlos dentro de su oferta ya que actualmente demandan otros sabores de jalea:
Demanda Aparente
Hotel Área Rooms marca Mes kg Cajas %

Deauville Beach Resort Miami Beach 474 Blanca 335.104 119.68 20.84
Ritz-Carlton Key Biscayne Miami Key Biscayne 402 Blanca 284.144 101.48 17.67
Shore Club South Beach Miami Beach 308 JFD 217.728 77.76 13.54
Biltmore Miami Coral Gables 275 Blanca 194.404 69.43 12.09
Aloft Hotel South Beach Miami Beach 237 Blanca 167.552 59.84 10.42
Four Seasons Hotel Miami Miami 221 Blanca 156.128 55.76 9.71
The Garden Hotel South Beach Miami Beach 133 Blanca 94.08 33.60 5.85
Hotel Indigo Miami Dadeland Miami 120 Blanca 84.728 30.26 5.27
Raleigh Hotel Miami Beach 105 JFD 74.284 26.53 4.62
Total 8 2,275 1,608.15 574.34 100
Debido a que la presentación de nuestras cajas es de contenido de 200 unidades de 14

gramos, cada caja contendrá 2.8 kilogramos del producto. Así tenemos que en total
venderemos x cajas que representan kilogramos al mes
Demanda Real
Hotel Área Rooms marca Mes kg cajas % Kg
Deauville Beach Resort Miami Beach 474 Blanca 336.0 120 20.9%
Ritz-Carlton Key Biscayne Miami Key Biscayne 402 Blanca 282.8 101 17.6%
Shore Club South Beach Miami Beach 308 JFD 218.4 78 13.6%
Biltmore Miami Coral Gables 275 Blanca 193.2 69 12.0%
Aloft Hotel South Beach Miami Beach 237 Blanca 168.0 60 10.4%
Four Seasons Hotel Miami Miami 221 Blanca 156.8 56 9.7%
The Garden Hotel South Beach Miami Beach 133 Blanca 95.2 34 5.9%
Hotel Indigo Miami Dadeland Miami 120 Blanca 84.0 30 5.2%
Raleigh Hotel Miami Beach 105 JFD 75.6 27 4.7%
Total 8 2,275 1,610 575 100%

En el año 1 nuestra empresa comercializará mensualmente 575 cajas de jalea de uva de
14 gramos, totalizando una venta mensual de 1,610 kilogramos
6. Mercado actual
Nuestro mercado actual (Año 0) es “0”.
15. La empresa QUINUA FLOKERS SAC, quiere exportar hojuelas de quinua a Estados
Unidos y desea conocer a sus competidores para así decidir qué estrategia de
penetración usará si por costeo o por diferenciación de su producto, Usted como
consultor como determinaría a sus competidores y como ayudaría a esta empresa a
decidir a qué nicho de mercado le conviene irse.
La matriz de competidores se basa fundamentalmente en las 2 estrategias que se

deciden al ingresar a un determinado país, que son la de diferenciación o por costo,
quiere decir que si una empresa es nueva y quiere exportar tiene que decidir si
venderá un producto a menor costo que el de la competencia o un producto a un
precio por encima del promedio con una diferenciación que puede ser calidad u otro
indicador.
Ayuda a decidir a qué nicho de mercado dirigirse como se demuestra aquí:
- Caro Precio promedio + Caro
LIDER COSTO LIDER DIFERENCIACIÓN
1. Le Panier d´Aimé 1. DELIZIA ITALIA

60% 2. Exosud 2. KASPIA 60%
3. Roellinger 3. Qualitalia
4. Dimitri Panzer 4. Casitalia

40% 5. Labo & Gato 5. Paisano
40%
6. Maille 6. G. Detou
7. La Maison du Miel

Para llenar esta matriz se debe seguir los siguientes pasos:
Buscar las principales empresas importadoras del producto y averiguar su participación en el

mercado, con esto se identificara si son líderes o tienen una participación menor en el
mercado. Establecerlos en la matriz y reflejando el producto a exportar, decidir a qué nicho de
mercado dirigirse y que estrategia se usara, como por ejemplo si la empresa es nueva y recién
exportara el producto dirigirse y competir con los líderes sería un suicidio o tendría que invertir
muchísimo en publicidad por eso generalmente las empresas nuevas tienen que identificar una
demanda insatisfecha o un nicho de mercado menor para entrar con su producto.
16. La empresa FRUGY S.A realizó un contrato de compraventa internacional pero

requiere de un consultor para saber si el contrato está bien redactado y bien
estipulado, que recomendación le darías.
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la empresa FRUGY S.A
representada en este acto por LUZ ÀNGELA PALACIOS PRIETO, y por la otra la empresa
FLEMING FOODS Representada por PAUL JASON MC.FERRY, a quienes en lo sucesivo se
les denominará “El vendedor” y “El comprador” respectivamente, de acuerdo con las
siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES:
DECLARA “EL VENDEDOR”:
I.- Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la
República de COLOMBIA según consta en la escritura 00043256.
II.- Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades: la fabricación,
comercialización, importación y exportaciones de PULPA DE FRUTAS CONGELADAS
III.- Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado
para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.
IV.- Que el señor (a) LUZ ÀNGELA PALACIOS PRIETO es su legítimo representante y en
consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el presente
instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo.
V.- Que tiene su domicilio en CARTAGENA, mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar.
DECLARA “EL COMPRADOR”:
I.- Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la República de
ESTADOS UNIDOS DE AMERICA y que se dedica entre otras actividades a la
comercialización e importación de los productos a que se refiere la declaración II de “El
vendedor”
II.- Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.
III.- Que el señor PAUL JASON MC.FERRY es su legítimo representante y está facultado
para suscribir este contrato.
IV.- Que tiene domicilio en MIAMI, FLORIDA, mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar.

AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente
contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así a tenor de las
siguientes:
CLÁUSULAS:
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento “El vendedor” se
obliga a vender y “El comprador” a adquirir 19900 KGS DE PULPA DE FRUTA
CONGELADA.
SEGUNDA.- PRECIO.- El precio de los productos objeto de este contrato que “El
comprador” se compromete a pagar, será la cantidad de USD 121728.28DDP puerto de
CARTAGENA INCOTERMS 2000 CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea
afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas,
políticas y sociales extremas en el país de origen o en el destino, en perjuicio de las
partes.
TERCERA. FORMA DE PAGO.- “El comprador” se obliga a pagar a “El vendedor” el
precio pactado en la cláusula anterior, mediante …………………….,contra entrega de los
siguientes documentos B/L De conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “El
comprador”, se compromete a realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se
realicen los trámites necesarios para su cancelación en las condiciones señaladas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de
pago convenido serán por cuenta de “El comprador”.
CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE MERCANCÍAS.- “El vendedor” se obliga a entregar
las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la cláusula segunda,
cumpliendo con las especificaciones siguientes: EMPACADO EN BOLSAS
DE POLIETILENO, SELLADAS CORRECTAMENTE SIN EXCESO DE AIRE; EN LAS CUALES
ESTARAN IMPRESOS EL SABOR Y FECHA DE VENCIMIENTO. EL PRODUCTO ES
EMBALADO EN CANASTILLAS PLASTICAS PARA SU ALAMACENAMIENTO.
QUINTA. FECHA DE ENTREGA.- “El vendedor” se obliga a entregar las mercancías a que
se refiere este contrato dentro de los 21.días, contados a partir de la fecha de
confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto en la
cláusula tercera.
SEXTA. PATENTES Y MARCAS.- “El vendedor” declara y “El comprador” reconoce que
los productos objeto de este contrato se encuentran debidamente registrados al
amparo de la patente NUMERO 211 Y LA MARCA NUMERO, ACTA 2,348.876 ANTE EL
INSTITUTO COLOMBIANO DE LA PROPIEDA INDUSTRIAL.
Así mismo “El comprador” se compromete a notificar al “Vendedor”, tan pronto tenga
conocimiento, de cualquier violación o uso indebido de dicha patente o marca, a fin de
que “El vendedor” pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.
SÉPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO.- Ambas partes convienen que una vez “El
vendedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula
primera, y “El comprador” haya cumplido con cada una de las obligaciones estipuladas
en el presente instrumento, se da por terminado.
OCTAVA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO.- Ambas partes podrán rescindir este
contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar
medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los 10 días siguientes al

aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el sentido de que
proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido el
término a que se refiere el inciso anterior.
NOVENA. INSOLVENCIA.- Ambas partes podrán dar por terminado el presente
contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso de
que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de
acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.
DÉCIMA. SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES.- La rescisión o terminación de este
contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones
contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o
disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a fecha posterior, en
consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o
terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.
DÉCIMA PRIMERA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGAICONES.- Ninguna de las partes
podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivadas
de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito previamente.
DÉCIMA SEGUNDA. LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD CONTRACTUAL.- Ambas partes
aceptan que no será imputable a ninguna de ellas, la responsabilidad derivada de caso
fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones
establecidos en el presente contrato, los cuales podrán reanudarse de común acuerdo
en el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se
trate de los casos previstos en esta cláusula.
DÉCIMA TERCERA. LEGISLACIÓN APLICABLE.- En todo lo convenido y en lo que se
encuentre expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes vigentes en la
República de COLOMBIA particularmente lo dispuesto en la “Convención de Naciones
Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías” y, en su
defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por éstas.
DÉCIMA CUARTA. ARBITRAJE.- Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las
cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive
del mismo, las partes convienen en someterse a la conciliación y arbitraje para el
comercio exterior existente en el país exportador.
Se firma éste contrato en la ciudad de CARTAGENA a los 15 días del mes de
NOVIEMBRE de, 2012.
EL VENDEDOR: EL COMPRADOR:
FRUGY S.A FLEMING FOODS
LUZ ANGELA PALACIOS PRIETO PAUL JASON MC.FERRY

Representante Legal Representante Legal
Al realizar un contrato de compraventa se tiene que tener en cuenta lo siguiente:
LA FORMACIÓN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA
A. El contrato de compraventa es un convenio entre comprador y vendedor, basado

en una oferta que requiere aceptación.

B. La Oferta es una propuesta de contrato, dirigida de ordinario a una o más personas
determinadas.
1. Información sobre el oferente

- Nombre y apellidos
- Dirección completa con número de teléfono y fax
2. Nombre, apellidos y dirección del destinatario
3. Información sobre las mercancías que se quieren vender o comprar:
- Tipo
- Calidad, cantidad, origen, color, precio, peso, características
técnicas, marcas registradas, en su caso, embalaje
4. Condiciones de seguro
5. Las condiciones de transporte. La parte a cuyo cargo correrán la obtención
de la necesaria autorización y trámites aduaneros.
6. Condiciones de Pago.
7. Momento y lugar de entrega.
8. Momento de la transmisión del riesgo.
9. Condiciones de la transferencia de la propiedad.
10. Derecho aplicable al contrato.
11. Medio para resolver todo tipo de controversias.
12. Cualquier otro punto que el oferente considere pertinente para el contrato,
como por ejemplo la referencia a las condiciones generales de venta.
C. La oferta puede hacerse verbalmente o por escrito o deducirse tácitamente de la

conducta del oferente. Deberá comunicarse a la persona o personas a las que se
dirige.
D. La aceptación es la declaración del destinatario indicando su asentimiento a una

oferta, ha de ser categórica y sin reserva. La aceptación condicional equivale a una
contraoferta que a su vez tendrá que ser aceptada para que se perfeccione el
contrato.
Por lo tanto este es un modelo de contrato bien redactado, ya que estipula claramente
los puntos a tratar en el contrato de compraventa internacional.
17. La empresa QUINUA FLAKES SAC, contrato a un consultor para hacer una macro
segmentación del mercado estadounidense, para ello le pide utilizar la metodología
PETS y las 5 fuerzas de Porter, indique usted cómo realizaría este proceso y que
tendría que proporcionarle a la empresa en esta metodología.
 MACROENTORNO: Se utilizó un ANALISIS PEST (Político, Económico, Social y

Tecnológico del mercado de Los Ángeles).
 MICROENTORNO: Se analizó mediante las 5 fuerzas de Michael Porter.

ANÁLISIS MACROENTORNO
POLÍTICO - LEGAL
Estados Unidos es miembro fundador de la Organización Mundial del Comercio (OMC,
1995), anterior Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio (GATT, 1947). Como país
signatario ha suscrito el principio básico contenido en la Cláusula de Nación Más Favorecida
(CNMF) en virtud de la cual se permite y garantiza un acceso homogéneo a los mercados
para los países miembros (153 en julio de 2008). Dentro del marco multilateral de comercio
GATT-OMC, las
importaciones se encuentran sometidas a:
• Gravámenes arancelarios, relativamente bajos y transparentes.

• Requisitos de calidad para determinados productos (hortofrutícolas).
• Restricciones necesarias para la protección de la salud humana, de animales y plantas
AGENTES DEL  DEPARTAMENTO DE SANIDAD (HHS)
o Centros para el Control y la Prevención de Enfermedades (CDC)
MERCADO o Agencia para Alimentos y Medicinas (FDA)
o Centro para la seguridad de los alimentos y la nutrición (CFSAN)
o Oficina de asuntos regulatorios (ORA)
 DEPARTAMENTO DE AGRICULTURA (USDA)
o Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal (APHIS)
o Servicio de Inspección de Seguridad Alimentaria (FSIS)
o Servicio Federal de Inspección de Granos (GIPSA)
o Servicio de Marketing Agrícola (AMS)
o Servicio de Investigación Agrícola (ARS)
o Agencia de Protección Medioambiental (EPA)
 DEPARTAMENTO DE COMERCIO (DOC)
 SERVICIO DE ADUANAS (CBP)
 OFICINA DE PATENTES Y MARCAS (USPTO)
ECONOMICO
Cuando hablamos de la inflación en los Estados Unidos, nos referimos a menudo al índice de
precios al consumo, abreviado como IPC. El IPC estadounidense muestra la evolución de los
precios de una serie definida de productos y servicios que adquieren los hogares en los
Estados Unidos para su consumo. Para determinar la inflación, se analiza cuánto ha
aumentado porcentualmente el IPC en un período determinado con respecto al IPC en un
período anterior. En caso de caída de los precios, se habla de deflación (inflación negativa).
Taba N° 6: Inflación anual en EEUU
período Inflación
abril 2014 1,953 %
INFLACIÓN abril 2013 1,063 %
abril 2012 2,303 %
abril 2011 3,164 %
abril 2010 2,236 %
Fuente: Global rates; Elaboración: Equipo de
abril 2009 -0,737 %
investigación
abril 2008 3,937 %
abril 2007 2,574 %
abril 2006 3,546 %
abril 2005 3,511 %
La variación del tipo de cambio, como el alza de la cotización del dólar, puede afectar
negativamente a los EXPORTADORES, ya que el precio internacional del producto sube lo que
generara una disminución de costos internos de la empresa o afectar directamente sobre la
TIPO DE CAMBIO producción. Por cada dólar que les pagan por exportar, ganan menos soles.
Pero también existen efectos positivos. Los exportadores, podrían aprovechar este momento
e importar bienes de capital a precios más bajos con el fin de incrementar su productividad.

RESERVAS A febrero del 2014 las reservas internacionales netas de Estados Unidos fue de 146,057
millones de dólares
INTERNACIONALES
NETAS (RIN)
En 2013 Estados Unidos registró un déficit en su balanza comercial de 566.520,1 millones de

BALANZA euros, un 4,48% de su PIB, inferior al registrado en 2012, que fue de 614.748,0 millones de
COMERCIAL euros, el 4,86% del PIB.
La variación de la Balanza comercial se ha debido a que se ha producido un descenso de
las importaciones al igual que ha ocurrido con las exportaciones.
TECNOLOGICO
Facebook y Twitter son redes sociales muy usadas por empresas para dar a conocer el
producto que ofrece de una manera directa y viralizada.
TECNOLOGÍA La ventaja que tiene el uso gratuito de estas herramientas informáticas, facilita su potencial
INFORMÁTICA: para convertirse en excelentes plataformas diseñadas para establecer no solo relaciones
sociales, sino de negocios, donde se pueden exponer registros audiovisuales de productos o
REDES SOCIALES
servicios las precedentes. Todas estas herramientas gratuitas forman parte de lo que hoy se
conoce como web 2.0. Este término identifica hoy la esencia de internet.
SOCIOCULTURAL
 El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y siempre

dispuesto a probar productos nuevos y novedosos.
 Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza. Asimismo,
tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.
 Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo protegen.
En caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante perjuicios
ocasionados por productos defectuosos.
 Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son menos factores
ESTILO DE como la calidad, la garantía y el servicio post venta; el norteamericano espera un servicio
COMPORTAMIENTO post venta de calidad.
 Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son más sensibles a ser
DE LOS valorados por su calidad y no tanto por su precio.
CONSUMIDORES  Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o
ESTADOUNIDENSES envase debe ser de calidad y atractivo.
 En productos alimenticios buscan que sean frescos, prácticos, saludables y fortificados.
 Cada vez destinan menos tiempo en buscar productos y comparar precios. Un consumidor
promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre menos de la cuarta parte de ella.
 El número de consumidores que visitan tiendas chicas está en aumento, debido a que les
hace la vida más fácil.
 Demandan disponibilidad de sus alimentos preferidos todo el año.
 Los hispanos consumen entre un 35% y 40% más frutas y vegetales que el promedio de la
población, dado que para ellos el precio no es el factor más determinante al momento de
comprar estos productos; sin embargo, sí lo es la calidad.
FUENTE: ELABORACIÓN DEL EQUIPO
ANÁLISIS DEL MICROENTORNO
1. Barreras de entrada
Todas las importaciones en Estados Unidos están sujetas a impuestos aduanales, a menos que
específicamente estén exentos por ley. Para importar ciertas mercancías restringidas puede
ser necesario contar con una licencia o permiso, Estas mercancías incluyen bebidas alcohólicas,
animales y productos de animales, ciertas medicinas, armas de fuego y municiones, vegetales,
frutas y nueces, carne y productos de carne, leche, quesos y productos lácteos, plantas y
productos de plantas, productos del petróleo. No existen controles de cambio de divisas para

pagos de impuestos.
2. Amenaza de los competidores
Es importante analizar a las empresas nacionales e internacionales que ofertan productos

similares o idénticos.
Competidores directos
a) Retáis que comercializan los productos en Los Ángeles.
3. Amenaza de los productos sustitutos
En el mercado de los Ángeles los principales productos sustitutos son las hojuelas de maíz y los
cereales de trigo. Tienen buenas propiedades al igual que la quinua peruana, y es mucho más
conocida en nuestro mercado objetivo.
4. Poder de negociación de los clientes
El poder de negociación de los clientes afecta de modo significativo a la rentabilidad de las

empresas. La importancia de este poder de negociación depende de la diferenciación de los
productos. Los compradores compiten en este sector forzando la baja de precios, negociando
por una calidad superior.
5. Poder de negociación de los proveedores
Los proveedores de quinua peruana, se ubican en las regiones de Ayacucho y puno, por ende
tenemos que tomar en cuenta diversas variables para poder tener un producto de calidad y
cuando lo deseemos.
CONCLUSIONES:
 Estados Unidos es un país con muy buen crecimiento económico.
 Existe restricciones legales para la comercialización del producto en el mercado objetivo
pero no engorrosas.
 Se cuenta con un TLC entre E.E.U.U Y Perú.
 El grupo al que se dirige el producto es los consumidores de Los Ángeles, principalmente a
los compradores por Retail.
 El mercado Estadounidense desconoce las propiedades del producto.
 Los productos sustitutos tienen un costo similar al nuestro.
 El poder adquisitivo de los Estado americanos es muy alto y buscan siempre satisfacción
por parte del producto.
 Preferencias de los americanos por los productos novedosos.
 Se cuenta con factores limitativos como: culturales (desconocimiento del producto)
 No existe una competencia directa
 El poder de negociación e información de los consumidores va aumentando.
 Se cuenta con un diversos proveedores en la parte sierra de nuestra país tales como,
Ayacucho y Puno.

18. Una empresa exportadora de mangos hacia Holanda desea analizar la mejor
distribución que tendrá en este mercado para ello quiere saber si es preferible optar
por clientes a empresas importadoras y distribuidoras allá o si tiene la posibilidad de
internacionalizarse, usted como consultor que factores le recomendaría considerar a
la hora de decidir por una cadena de distribución.
Como primer paso el consultor debe analizar si la empresa puede o no

intercionalizarce siguiendo este diagrama:
Después de analizar estos puntos deberá analizar la empresa exportadora en el

comercio exterior.

Finalmente graficar de la siguiente manera su flujo de canal de exportación:

19. La empresa Cacao SAC, empresa ubicada en la ciudad de Tarapoto está comenzando
a exportar Cacao como materia prima hacia Canadá, para ello ha escogido a
potenciales clientes en el mercado canadiense con los cuales ya ha tenido
conversaciones previas, en las cuales se le ha pedido que venda su producto con
marca blanca, pero esta empresa quiere exportar con marca propia, apelando a la
buena negociación de un consultor decide contratar a un analista para que negocie
directamente con el importador sobre este tema, usted como consultor qué técnicas
usaría para que la cliente pueda tener una venta exitosa y ver la viabilidad de estas 2
opciones marca blanca o marca propia.
Cuando una empresa decide entre marca blanca o marca propia debe ver la
potencialidad de su producto en el mercado, ya que esto servirá como principal medio
de promoción del producto.
MARCA MARCA
BLANCA PROPIA
Opción en la cual la Opción en la cual la
marca que se pone empresa conserva y
al producto es la del exporta con su
importador marca.
Si la empresa cacao SAC, decide exportar con marca blanca, significa que el exportador
obtendrá el producto con su marca, es como si la empresa le estuviera prestando un
servicio de tercerización, esto tiene riesgos y desventajas para el exportador, pues en
realidad no vende marca vende solo producto, y no tendría promoción en el mercado
canadiense, por lo tanto en esta negociación lo mejor que le recomendaría el consultor
seria que no todo su venta sea en marca blanca que trate de mantener una proporción
de marca propia como por ejemplo de las ventas totales el 60% que sea en marca
blanca y el 40% en marca propia, esto le daría al exportador la opción de también
vender con marca propia y principalmente posicionamiento.
Si no funcionara esta negociacion y el cliente quiere marca blanca toda la venta,

entonces el consultor tendría que negociar la posibilidad de poner su marca en el
producto no a gran escala pero si como para mantener presencia en el empaquetado
del producto.

20. La empresa de café, CAFE SAC, desea hacer un benchmarking de sus principales
competidores, esto para saber cómo competir y poder compararse frente a sus
competidores directos, usted como consultor que metodología debería usara para
hacer un benchmarking y cómo conseguiría a sus principales competidores.
Cuando una empresa decide hacer un benchmarking de empresa competidoras de su

producto a exportar debe saber muy bien porque emplear esta herramienta.
Fijación de
objetivos
Comparacines
Nuevas ideas
proceso/producto
¿Porque
Planificación
pronóstico emplear el
benchmarking? estrategica
10 pasos para hacer benchmarking

1. Identificar qué proceso, área o producto queremos mejorar en nuestra
organización.
2. Identificar las organizaciones que posean las mejores prácticas y ver si
efectivamente la comparación pudiera servir.
3. Definir qué indicadores voy a medir.
4. Definir el método para recopilar datos.
5. Analizar la discrepancia de lo medido con mi desempeño actual.
6. Proponer los niveles de desempeño futuro de acuerdo a la comparativa, a las
posibilidades y a los agregados de valor.
7. Fijar las metas y tiempos de integración de la nueva práctica.
8. Ejecutar la integración. Es importante señalar que las nuevas prácticas deben ser
implantadas dentro de la estructura funcional existente y no convertir todo en
una pesadilla de reingeniería corporativa.

9. Medir los resultados.
10. Fijar la periodicidad con la que se realizará el análisis de mejores prácticas, ya
que es un proceso de mejora continua.
Es importante señalar que antes de involucrarnos en un benchmarking, hay que estar

seguros de haber buscado todas las fuentes de información que pudieran darnos datos
con los cuales pudiéramos hacer cambios. Los centros de estadística, la academia,
algunas empresas y otras organizaciones publican documentos que pudieran servir a
este fin.
21. Una empresa que recién inicia sus operaciones de selección de productos a exportar,
desea saber las partidas arancelarias de los siguientes productos:
 CAFÉ (Sin tostar y para siembra)
Usted como consultor qué pasos seguiría para poder ubicar estas partidas
arancelarias y qué le aconsejaría a la empresa para que después no tengan
algún problema.
Para saber las partidas de estos productos el consultor debe tener el ARANCEL DE
ADUANAS, que se encuentra en el siguiente link:
http://spij.minjus.gob.pe/graficos/peru/2011/diciembre/24/ds-238-2011-ef.pdf
Se sigue un procedimiento de búsqueda de las partidas mencionadas como sigue:
Como primer paso se debe encontrar el capítulo en el que está el producto.
Paso 1: encontrar el capítulo del producto.

Paso 2: Encontrar el código que contenga la mejor descripción para el producto en
este caso café sin tostar.
Por lo tanto la partida de café sin tostar para siembra seria: 0901110000
22. La empresa textil YUFRA SAC, desea incursionar en ferias en el extranjero para lo
cual desea analizar las ventajas y desventajas que esta acción le provocaría en la
empresa, y para ello contrata a un consultor, usted como consultor que le
aconsejaría a esta empresa tomando en cuenta que la empresa ya tiene 4 años en el
mercado y su volumen de exportación tiene tendencia positiva.
Las “Ferias Internacionales”, son una actividad que se realiza permanentemente como
un mecanismo privilegiado de promoción comercial, lo cual facilita el acceso y la
permanencia de un producto, en un determinado mercado.
Ayuda a crear y mantener la imagen de un país, y fortalece la presencia de las

empresas y sus productos dentro de un ámbito global, también permite combinar
elementos como: Promoción, Publicidad, Investigación de Mercado y Relaciones
Públicas. Además crea los espacios necesarios para concretar oportunidades
comerciales para los exportadores.
Objetivo
Ampliar la presencia de la oferta exportable peruana en las ferias internacionales e

incrementar las capacidades de negociación de los empresarios asistentes,
acercándolos a la demanda actual por sus productos.
Contenido
 Primera Fase: Identificación de nuevas ferias e identificación de nuevas

empresas asistentes
 Segunda Fase: Elaboración del brief de la feria e identificación de empresas
asistentes
 Tercera Fase: Solicitud y obtención de documentos previos al viaje de los
empresarios
 Cuarta Fase: Charla de orientación y presentación en la feria.
 Quinta Fase: Retorno al país y elaboración del informe de valor.
 Sexta Fase: Divulgación de los resultados de la asistencia a la feria internacional
Público objetivo
Empresas exportadoras individuales o asociadas.
Requisitos y condiciones
 Empresas privadas y asociaciones civiles de productores de bienes o servicios,

legalmente constituidas en el Perú.
 Acreditar por lo menos 1 año de inscripción en el RUC de la SUNAT.
 No tengan impedimentos para contratar con el Estado.
 Tenga capacidad instalada para atender el nivel de demanda del comprador
internacional.
Duración
Los proyectos para asistir a Feria Internacionales tendrán un plazo máximo de 120 días
como mínimo desde la convocatoria, la ejecución, hasta la entrega del informe final.
Sectores
Multisectorial, dependiendo de la especialización requerida por la feria internacional.
Para esto el consultor debe plantearle al cliente las ventajas y desventajas de las
ferias tantos regionales como globales.
FERIAS EN EL
VENTAJAS DESVENTAJAS
EXTRANJERO
 Inversión en oficinas.
 Costo justo de presencia  Inversión de inventarios
 Sondeo de mercado para surtido inmediato.
 Contacto directo con el  Contratación de
REGIONALES vendedores.
detallista
 Mayor porcentaje de utilidad  Capital de trabajo
(venta – cobranza)
 Sensibilidad de mercado
 Desarrollo continuo de
 Envió directo al cliente
artículos.

 Altos costos de
participación.
 Espacios poco
 Compradores que adquieren, atractivos.
GLOBALES
productos por contenedor.  Es necesario tener
 Diversificación de mercados. volúmenes necesarios.
 Diversificación de clientes.  Promedio de cinco años
 Imagen a nivel mundial. de participación para
empezar a ver
resultados.
23. Una empresa peruana inicia los procedimientos de exportación y en la

negociación por su inexperiencia, no sabe qué medio de pago es el más
seguro que podría elegir, para esto contrata los servicios de un consultor,
mencione usted como consultor que le recomendaría en este caso y cuál
sería el medio de pago más seguro para el exportador.
Para esto el consultor debe saber los medios de pago con los que podría negociar con
el importador.
Son los diferentes acuerdos entre comprador y vendedor para determinar el momento
del pago de la mercadería o servicio. Este momento de pago esta en relación al
embarque y/o entrega del bien o servicio
PRINCIPALES FORMAS DE PAGO INTERNACIONALES

Se denomina así a todo pago que recibe
el exportador antes de efectuar el
embarque. Es el sistema más seguro para
el exportador, pues este sólo enviará la
mercancía cuando haya recibido el pago o
PAGO POR ADELANTADO transferencia de fondos. Sin embargo, en
los mercados competitivos su uso es
limitado, pues requiere de una extrema
confianza del importador en el
exportador.

el exportador una vez efectuado el
PAGO A LA VISTA, TAMBIÉN embarque, y contra la presentación al
LLAMADO PAGO AL importador de los documentos
CONTADO/CONTRA DOCUMENTOS representativos de la mercadería y/o
servicios.

el exportador después de haber
entregado los documentos de embarque
al importador. Este plazo será convenido
PAGO A PLAZO entre importador y exportador y
normalmente estará en función a la fecha
de embarque, fecha de factura, fecha de
presentación de documentos.
Mediante esta forma de pago, el

exportador envía la mercancía, la factura
y los documentos de embarque al
importador y espera el pago; es decir, el
importador “compra ahora y paga
después”, siendo por lo tanto, la forma de
cobranza más riesgosa para el
exportador. Esta forma de pago es muy
CUENTA ABIERTA común cuando se vende en el mercado
local, pero no lo es tanto en el comercio
internacional, debido al incremento de
riesgo que presenta para el vendedor. El
exportador debería aceptar este sistema,
únicamente, si tiene confianza absoluta
en su cliente y en la estabilidad y normas
del país del importador.
Pago que realiza el importador al

exportador por intermedio de los bancos.
Este medio se usa frecuentemente en la
TRANSFERENCIA / ORDEN DE
forma de pago de cuenta abierta, que
PAGO como lo hemos indicado es la forma más
riesgosa para el exportador.

Es el medio de pago internacional
mediante el cual el banco del importador
a solicitud de este, (comprador u
ordenante), se compromete a pagar – a la
vista ó a plazo – a un exportador
(vendedor ó beneficiario) una cantidad
determinada, siempre y cuando se
cumplan todos los términos y condiciones
de la carta de crédito.
CARTA DE CRÉDITO DE
EXPORTACIÓN (CDE) Esta es la modalidad más segura para el
exportador porque el banco del
importador es quien asume la obligación
de pago. Acuérdese que el comercio es
una actividad de doble vía y lo que para
un importador es un CDI, es un CDE para
un exportador.
Es el medio de pago internacional

mediante el cual un exportador entrega
los documentos representativos de
mercaderías o servicios a su banco, con la
instrucción de enviarlos y entregarlos al
comprador contra pago o la aceptación
de una letra o la presentación de un
pagaré / compromiso de pago a término
u otros términos y condiciones. En
resumen es encargarle la cobranza de los
documentos a un banco.
COBRANZA DE EXPORTACIÓN Bajo esta modalidad, el exportador

asume de los riesgos (del importador, del
país del importador), pues el banco no
asume responsabilidad en el pago.
El marco legal para este medio de pago,

es la publicación 522 de la Cámara de
Comercio Internacional (CCI), además de
las leyes locales y los propios códigos de
funcionamiento interno de los bancos.
Las cobranzas, básicamente, pueden ser
simples o documentarias.

El hecho que en una operación de exportación, el exportador no conozca
personalmente al importador (y viceversa), implica la existencia de dos tipos de riesgos
fundamentales:
 Desde el punto de vista del exportador o Vendedor:
El principal riesgo al realizar una exportación, es el riesgo de recibir el pago en

condiciones diferentes a las solicitadas, o que simplemente no le paguen.
 Desde el punto de vista del importador o comprador:
El principal riesgo al realizar una importación, es el riesgo de recibir las

mercancías en condiciones diferentes a las solicitadas o, simplemente, no
recibirlas.
Definitivamente, los medios de pago internacionales más utilizados, son las

cobranzas documentarias y las cartas de crédito en sus distintas modalidades,
pues ofrecen beneficios a ambas partes, y sus costos son manejables.
Entonces como consultor deberíamos tener en cuenta:
En primer lugar, debe definirse si es que el exportador mantiene una posición en la

cual le sea posible negociar la forma y medio de pago más conveniente para su
exportación. Este análisis, implica comparaciones relativas en cuanto a tamaño e
importancia comercial entre exportador e importador, así si el exportador tiene menor
tamaño y peso comercial que el importador, tal vez sea conveniente en un principio,
aceptar el medio de pago propuesto por este último (el exportador debería procurar
conseguir, por lo menos, que el importador acepte pagarle mediante una cobranza
documentaria).
Teóricamente, el pago por adelantado, representa la opción ideal para el exportador y

la cuenta abierta es la más riesgosa para éste. Sin embargo, resulta poco probable que
un importador, relativamente más grande que el exportador, acepte pagar antes de
recibir la mercancía.
Una segunda consideración para definir las formas y medios de pago internacionales
más convenientes para un exportador, tiene que ver con los riesgos y costos asociados
a aquéllos que se elijan o negocien con el importador. Así, resultará factible y
conveniente utilizar las cobranzas documentarias cuando se tenga una relación
comercial larga y buena con el importador, pues se sabe quien y cuan buen pagador
es, además de ser menos costosa que una carta de crédito.
En contraste una carta de crédito –siempre que sea factible negociarla con el

importador- implica un riesgo de impago prácticamente inexistente, pues interviene el
banco del importador –y en el caso de una carta de crédito confirmada, el banco del
exportador- pero a su vez, implica mayores gastos bancarios tanto para el exportador
como para el importador.
24. La empresa Talleres San José, quiere comenzar a exportar casullas, vestimentas
religiosas para padres a Los Ángeles, para ello contrata los servicios de un consultor
para ver la competitividad de su producto considerando factores importantes para el
desarrollo de la misma.
La elaboración del Diamante de Competitividad se ha llevado a cabo a través de un análisis

cualitativo de la realidad situacional de la producción del algodón, procesamiento y
comercialización de casulla de la empresa Talleres San José. Además, se recurrieron a fuentes
secundarias, como estudios vinculados a la comercialización de casullas en la Región, que
permitieron conocer la evolución de la competitividad de casullas en los mercados nacionales,
así como las tendencias del mercado internacional.
Las fuentes primarias, basadas en entrevistas, se utilizaron para el análisis de la dinámica

comercial de la casulla a nivel nacional e internacional. Se entrevistó a comerciantes,
asociaciones, empresarios, funcionarios públicos, organismos estatales, organizaciones sin
fines de lucro y especialistas de la cadena procesadora de las casullas.
Los resultados del Diamante de Competitividad de la casulla de la empresa Talleres San José se
muestran en el siguiente Gráfico.

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1. ¿Cuál es la metodología de fuentes primarias que se debería usará para la

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Paso 6: Cuando se le da clic a la opción de resumen de respuestas te aparecerán las respuestas

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Paso 1: Ingresar a www.sunat.gob.pe y seleccionar “Operatividad Aduanera” en la

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Paso 6: Al darle clic en consultar se nos abrirán 2 opciones, en la cual debemos

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Nos saldrá la DUA seleccionada, en esta parte es importante seleccionar y grabar 2

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Paso 11: llenar el número de manifiesto en la celda y darle clic en consultar.

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3. Si quisiéramos revisar las exportaciones de un producto como por ejemplo el aceite

La metodología a aplicar sería la de detallado por partida y se debería realizar de la

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Paso 2: Seleccionar “Detallado por partida” ubicada en la sección DESCARGA

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Paso 4: DESCARGAR INFORMACIÓN DE LOS REPORTES, Colocar el número de

Información del 2011

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Información del 2013

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Paso 6: Volver a la sección de OPERATIVIDAD ADUANERA e ingresar en “Resultados”,

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Paso 11: Damos clic en SAVE o GUARDAR y se guardará el archivo.

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Paso 13: Repitamos el procedimiento dando en GUARDAR COMO o SAVE AS y ahora

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Paso 21: Luego nos dirigimos a la sección ABRIR y buscamos en el ESCRITORIO (o

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En la celda T2 (debajo de Año) digitamos: =IZQUIERDA (C2, 4) en donde C2 es la celda

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Paso 37: En la celda V2 (debajo de Fob/Kg) digitamos: =H2/I2 en donde H2 indica el

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Proceso de copiado similar al del Filtro 1.

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