Ota Tas Sha Kri

FIJACION DE PRECIO DE EXPORTACION
Dr. Percy Hugo Quispe Farfán

Tutor exportador
E-MAIL: percyquispe@gmail.com
Seminario Miércoles del Exportador - PromPerú
07 de noviembre de 2018
Lima, Perú
ÍNDICE
Elementos del precio de exportación
Costos y precios de exportación
Herramientas de inteligencia comercial

ELEMENTOS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
1.- Costo del producto 5. Manejo de carga

Fabricación. Utilización de instalaciones portuarias.
Empaque especial para exportación. Almacenaje.
Etiquetas especiales para exportación. Pesaje o cubicaje carga.
Embalaje. Vigilancia portuaria.
Costo franco en fábrica venta directa. Cargue y estiba.
Otros.
2. Costos de comercialización 6. Costos financieros
Promoción en el exterior. Crédito otorgado al comprador.
Comisión de representantes en el país importador. Póliza seguro de crédito a la exportación.
Costo franco en fábrica con intermediario. 7. Otros costos de exportación
Varios (comisiones, envíos de muestras, etc.).
3. Costos de transporte y seguros internos Costo FOB en puerto de origen.
Fletes de fábrica a puerta despacho. 8. Costo del transporte internacional
Seguros de transporte (fábrica a puerto de despachos). Marítimo: Puerto de origen – puerto de destino.
Costo franco en terminal. Aéreo: de origen a destino.
Costo CFR en puerto de destino.
4. Costos varios 9. Seguros de transporte al exterior
Comisión para el agente de aduana, despachador. Contra todo riesgo.
Costo de documento(s) de exportación. Costo CIF en puerto de destino.
Costo certificado de origen.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
PROGRAMA DE APOYO A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
SELECCIÓN DEL MERCADO
INTERNACIONALIZACIÓN (PAI)
PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
SITUACIÓN DE LA EMPRESA
Promover e incentivar el proceso de
FRENTE A LA
INTERNACIONALIZACIÓN internacionalización de las MIPYMES
PLAN DE
FORMULACIÓN DE LA
INICIATIVA DE
INTERNACIONALIZACIÓN
“POTENCIAMIENTO DE
INDICADORES EXPORTACIONES”
ANÁLISIS DEL MERCADO

INTERNACIONAL
EVALUACIÓN DE LA
DEMANDA Costos precios de exportación
MARKETING MIX
INTERNACIONAL Gestión de la documentación de comercio internacional
GESTIÓN EXPORTADORA Gestión aduanera

PLAN DE ACCIÓN Gestión Logística del transporte internacional - DFI
Medios de pago internacionales

TUTOR
EXPORTADOR Dr. Percy Hugo Quispe Farfán
Distribución Física Internacional
En el ámbito logístico de la Distribución Física de
Mercancías, el sistema básico de los costos
logísticos se establece como se resume en la
siguiente figura:
Costos Costos en
entregados Costos de la
fábrica cadena DFI
con derechos Ex Works - EXW
pagados DDP
Castellanos, Ramírez, Andrés. Logística comercial internacional, Universidad del Norte, 2015.
ProQuest Ebook Central, http://ebookcentral.proquest.com/lib/upcsp/detail.action?docID=4183564.
EVOLUCION DE LA LOGISTICA AL SUPPLY CHAIN
MANAGEMENT - SCM
* John L. Coyle
LATE (Latin America Export.)
¿QUÉ ES CALLAO ONLINE? .
El portal de transparencia Callao Online es

una herramienta que se pone a disposición
de los usuarios de comercio exterior para
que los importadores y exportadores que
contratan directamente los servicios de
una línea naviera para el transporte de su
carga puedan saber el costo de los
servicios locales estándar asociados a
dicho transporte.
Costos y precios de exportación
Se debe tomar como base el costo variable y no el
precio de mercado nacional. El costo variable se
Componente de tres elementos:
− Materia prima
− Costo de mano de obra directa
− Otros costos directos productivos
El Margen de Contribución es un % sobre el precio

EXW. Éste será diferente del margen de contribución
nacional debido posicionamiento y riesgo que la
empresa quiera asumir.
CONSTRUCCIÓN DE LOS COSTOS Y PRECIO DE
EXPORTACIón
IMPORTE
Costo variable unitario
Margen de Contribución
Subtotal Cvu + MC
El margen de contribución es importante porque

permite determinar cuánto está contribuyendo un
determinado producto a la empresa, de tal manera
que se puede identificar en qué medida es rentable
seguir con la producción de dicho artículo.
EXPORTACIón
IMPORTE
Costo variable unitario
Margen de Contribución
Subtotal Cvu + MC
Costos EXW
Comisión del agente comercial
Embalaje
Documentación de exportación
Contrato forward o Seguro de cambio
Seguro de crédito (SECREX)
Otros ( certificados, etc.)
Total costos EXW
PRECIO EXW
EXPORTACIón
PRECIO EXW
Costos FOB
Carga de la mercancía
Transporte interno
Despacho de exportación
Manipulación y gastos en puerto origen ( THC, tasas, etc.)
Emisión contrato transporte (BL, AWB, etc.)
Total costos FOB / FCA terminal puerto
EXPORTACIón
PRECIO FOB
Costos CPT /CFR Terminal
Transporte principal
Total costos CPT / CFR
PRECIO CPT /CFR
EXPORTACIón
PRECIO CPT /CFR

Costos CIF / CIP Terminal
Seguro
Total costos CPT / CFR
PRECIO CIF / CIP
EXPORTACIón
PRECIO CIF / CIP

Costos DAT Terminal
Descarga en terminal de destino
Total costos DAT
PRECIO DAT
EXPORTACIón
PRECIO DAT
Costos DAP
Manipulación y gastos en puerto destino ( THC, T3, tasas,
etc.)
Transporte interior en destino
Total costos DAP
PRECIO DAP
EXPORTACIón
PRECIO DAP
Costos DDP
Despacho de importación
Impuestos ( arancel , IVA, etc.)
Total costos DDP
PRECIO DDP
EXPORTACIón
Obtenido el precio DDP hay que compararlo con los precios de mercado en
destino. Asimismo, se debe tener en cuenta la cadena de distribución.
Mientras más larga sea la cadena, más márgenes comerciales se cargarán.
Estos márgenes se calculan sobre el precio venta al público (PVP).
PRECIO DDP
Margen mayorista
PV minorista
Margen detallista
precio venta al público (PVP).
PROFORMA:
Es un documento de carácter
comercial, elaborado por la
empresa exportadora, que debe
incluir la siguiente información:
 Descripción completa del

producto. (SPN)
 El Precio (unitario y total)
señalado claramente el
Incoterm 2010.
 Fecha, plazo de vigencia y
plazo de entrega.
 Nombre y dirección
completa del destinatario
Los Incoterms 2010
• Expresión final de la
EXPORTACION articulación de los costos,
que contemplan una utilidad.
• Es el valor expresado en
Régimen Aduanero términos monetarios que
que permite la salida funciona como medio de
del territorio aduanero intercambio.
de las mercancías
PRECIO
nacionales o • Es el valor que se da a los
nacionalizadas para bienes y servicios, es la
su uso o consumo cantidad de dinero que se
definitivo en el necesita para adquirir
exterior. productos o servicios
determinados en cualquier
cantidad definida.
Los precios de exportación deben de
expresarse siempre en “divisas duras”, NEGOCIABLE
PROCESO DE EXPORTACIÒN
30 días a la Nº DAM 30 días Al termino del embarque
el funcionario aduanero
DEPOSITO podrá verificar en forma Transmisión del
2
TEMPORAL aleatoria los contenedores M/C.
RECEPCIÒN • 2 días General
• 3 días
consolidado
Nº DAM 3 Embarque 6 DAM

PROVISIONAL Deposito Comunica 5
a ADUANA
DEFINITIVA
(40)
Canal de Control:
7
(41)
1 LEVANTE transmisión de los
4 LISTO PARA EMBARCAR
documentos digitalizados
Rev. Documentaria
Reconocimiento Físico
32
adexCallao@adexperu.org.pe
POLITICA DE DETERMINACION DE
PRECIOS
• LA DETERMINACIÓN DE LOS PRECIOS ORIENTADA POR
LOS COSTOS (factores endógenos) el precio que el
exportador determina puede ser demasiado bajo o
alto

EL MERCADO, DEMANDA (factores exógenos)
productos perecedero en los que tienen un precio
internacional, partiendo de ello, se realiza un
retroceso de gastos (técnica de “Pricing”) Al final, lo
que se busca es conocer el precio del producto
“puesto en planta”, tomando como referencia el
precio del mercado

LA COMPETENCIA (factores exógenos)
POLITICA DE DETERMINACION DE
PRECIOS
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de “Costing”
y “Pricing”.
Utilidad
$ 10.00
Procesos de exportación
Recojo de mercancia Estiba de la carga Precintado de unidad
Precinto Datos del contenedor

Acompañamiento de carga
Verificación ptos críticos Ingreso a Terminal marit. Deposito zona primaria

Procesos de exportacion
Ubicación en terminal Traslado al puerto Traslado a la nave
Carga a la nave Zarpe de nave Travesía
Descarga en destino Retiro de almacén Entrega de carga

Procesos de exportacion
Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura
de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos,
considere los siguientes factores:
 Costos Fijos y Variables.
 Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione pérdidas

económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la competencia.
 Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.
 Competencia en Precios Internacionales.
 Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador

(INCOTERMS)
 Estacionalidad
 Valor percibido por los clientes

Incoterms 2010
Servicios al exportador
FOB, Av. Guardia Chalaca s/n, DP WORLD, Terminal Marítimo
del Callao, Perú, Incoterms® 2010 US$ 11,000
EXW US$ 10,000

Inland US$ 200
Gate Out (uso de una grúa para cargar el contenedor vacío ) US$ 100
Agencia de Aduana US$ 50
Almacén aduanero US$ 250
Visto Bueno de la naviera US$ 200
Estiba (normalmente va incluido en el flete) US$ 100
FOB US$ 11,000

Costos de Exportación Espárrago Verde Manojo en frascos de 300 gr
CLIENTE CANADA: PEDIDO 2.200 CAJAS X 24 FRASCOS
US$ US$
FASE DESCRIPCION CANTIDAD PRECIO COSTO
Materia prima : esparrago 16716 1,5 25074,00
Produccion Mano obra directa 16716 0,05 835,80
directa Transporte para proceso 1 400 400,00
Preparación documentos 2 20 40,00
Costo base de compra Viru 26349,80
Tercerizado del proceso: frascos 52800 0,08 4224,00

Proceso Envases : 2.200 C x 24 frascos 52800 0,18 9504,00
y Etiquetas 52800 0,04 2112,00
envase Insumos para envasado 52800 0,01 528,00
15880 kilos Cajas impresas logotipo 2200 1,20 2640,00
(merma 5%) Utilidad Exportador 30% 13607,34
Costo EXW Trujillo 26,80 58965,14
Transporte Trujillo al puerto El Callao 1 x 40 ´FCL 450 450,00

Preparado Seguro interno Minimo 118 118,00
para Manipuleo/carga y estiba 120 120,00
exportacion Gastos de puerto/embarque 944 944,00
Agente aduana 212,4 212,40
Otros gastos: certificados y docs 177 177,00
Costo FOB El Callao 27,72 60986,54
Costo CIF Flete Maritimo 1X 40´FCL 1 2300 2300,00

Vancouver Seguro El Callao-Vancouver 0,55% 335,43
Costo CIF Vancouver 28,92 63621,97

Arancel 2% 1272,44
Costo IVA General 3% 1946,83
DDP IVA Provincia 4% 2595,78
almacen del Total Impuestos en Canada 5815,05
importador Gastos portuarios VANCOUVER 650 650,00
Vancouver Gastos agenciamiento y transporte Inland 600 600,00
Total Gastos importacion 1250,00
Costo DDP Vancouver 32,13 70687,01
Total Importacion 70687,01
Costos Costos totales sin IVA 66144,41
Finales Impuestos pagados por anticipado-Importador 4542,61
Canada Costo unitario caja de Esparrago-Vancouver 30,07
Costo unitario frasco de 300 gramos US$ 1,25
Precio de Exportación
• Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o

utilidad.
• Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de
intercambio.
• Es el valor que se da a los bienes y servicios. Es la cantidad de dinero que se
necesita para adquirir un producto o servicio.
El precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un área rígida y
una blanda. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el precio
más alto, el mismo que debió definir previamente con base en las características
del mercado y de la competencia. Sin embargo, también tiene un precio de reserva,
que representa el precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y debajo del
cual no aceptaría ningún acuerdo.
El área rígida o precio de reserva está representada por los costos sumados a la
mínima utilidad por la cual se está dispuesto a vender.
Mientras que la blanda está representada por el precio máximo pero realista al que
se aspira vender.
LA COMISIÓN DEL AGENTE COMERCIAL
La comisión del agente comercial en un contexto internacional se debe

calcular sobre el precio EXW. Está claro que el comisionista debe
cobrar sobre la venta de un producto, pero no por los servicios que el
exportador presta para llevar la mercancía hasta el punto acordado
con el comprador, es decir, el comisionista no se dedica a vender
transportes, ni seguros, ni manipulaciones, ni aduanas, ni aranceles.
Por tanto, no debe cobrar comisiones sobre estos servicios. Sí debe
cobrar sobre el producto que vende, y por esto debe cobrar sobre el
primer precio que se conoce a nivel internacional que es el EXW.
El porcentaje de comisión del agente, que suele fijarla él mismo, suele

rondar entre el 5% y el 10%.
EMBALAJE
El embalaje es aquel material que envuelve a los productos o mercancías, tiene
como fin, proteger y resistir las operaciones de transporte, manejo y distribución y
evitar daños en la manipulación y travesía desde el origen, hasta el usuario final. El
embalaje debe ser diseñado para facilitar la manipulación de unidades o productos
sueltos u organizados en pequeños lotes, y cumplir requisitos como:
a) Ser lo más ligero posible y a su vez, poder soportar la carga requerida.
b) El material del embalaje debe ser marcable o rotulable para facilitar su

identificación, localización y direccionamiento.
c) El embalaje debe cumplir los requisitos que establecen la legislación

medioambiental y fitosanitaria del país de origen y país destino.
d) De acuerdo a la tendencia de las normas de la protección del medio ambiente de

los países de destino, el embalaje deben ser reutilizable y reciclable.
CONTRATO FORWARD O SEGURO DE CAMBIO
En intercambio de divisas, un contrato forward o seguro de cambio es un

acuerdo que asegura el tipo de cambio actual para una operación en una
fecha futura determinada. Se trata de un instrumento simple pero efectivo para
contrarrestar el riesgo de volatilidad del tipo de cambio. En efecto, se “fija” el tipo
de cambio de hoy para una operación futura. Asimismo, aunque los contratos
forward protegen de posibles pérdidas provocadas por la fluctuación del tipo
de cambio en nuestra contra, esto también significa que no podremos
beneficiarnos de cualquier ganancia que se hubiera obtenido como consecuencia
de movimientos del tipo de cambio a nuestro favor. No obstante, cuando el
dinero de tu empresa está en juego, no es recomendable hacer conjeturas sobre
los posibles movimientos de los tipos de cambio.
SEGUROS DE CRÉDITO, SECREX
En Seguros de Crédito, SECREX le ofrece proteger a su empresa contra los

riesgos de impago de sus ventas al crédito: Indemnizándolo si su comprador
no le paga.
Cubre hasta el 80% de la suma asegurada en los riesgos comerciales y el 90 %
en las operaciones correspondientes a los riesgos políticos y extraordinarios..
PRIMA DEL SEGURO

TASA: 0.35% flat por 90 días calendario o fracción más el Impuesto General a las
Ventas (IGV).
EJEMPLO: 1 Prima por 90 días (0.35% X US$100 Mil) : US$350 + IGV
EJEMPLO: 2 Prima por 120 días ((0.35% x 2) x US$ 100 mil) : US$ 700 + IGV
Estrategias de Precios
Canales de
Producto Precio Promoción
Distribución
¿Adaptación? ¿ Costo Total? Importador ¿Grupo objetivo?
¿ Modificación? ¿ Costo Marginal? Mayorista ¿ Neg.información?
¿ Desarrollo? ¿ punto de equilibrio? Mayorista ¿ Neg. Profesional
¿Diversificación? Precio vs. Competencia. ¿? ¿ Neg. Servicios al producto?

Elementos Importantes
Producto Precio Distribución Promoción
• Composición • Estructura • Desarrollo

• Selección
del mensaje
Ingredientes del precio del
• Selección
intermediario
• Beneficios • Márgenes del medio
• Condiciones
• Actividades
• Función de de venta
de promoción
• Funciones
• Presentación descuento, de ventas
de distribución
• Actividades
• Embalaje rebajas, • Soporte de
de apoyo al
ventas
• Comunicación etc. producto.
Aspectos a Considerar: Recomendaciones:
 Márgenes de los mayoristas y  Debe plantearse la forma de pago

minoristas. y precisarse las condiciones de
 Reacción de los clientes ante financiamiento, en caso de
variaciones de precio. otorgarse.
 Política de precios de la  Debe definirse la política de
competencia. descuento por volumen de ventas
 La existencia de controles oficiales (por unidades vendidas).
en los precios.
Pasos para Fijar el Precio de Exportación:
Medición del Identificación Identificación

RECOPILACIÓN
DE DATOS costo Del cliente Del competidor
Análisis Análisis Análisis

ANALISIS competitivo
ESTRATEGICO Financiero Del segmento
FORMULACION
DE ESTRATEGIAS Estrategias
Método del Mark-Up:

 Es el método más sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o
servicio un margen de utilidad estándar.
 Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento

ni la situación de la competencia.
 Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este

método, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la
competencia.
 Se considera que es un método justo para productores y consumidores.

Método del Mark up
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
MÉTODO DEL MARK UP
Método de la Competencia:
 En este método las empresas fijan el precio según las condiciones que
sus competidores han determinado en el mercado.
 Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente

porque a veces la elasticidad de la demanda es difícil de determinar.
 Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las

empresas líderes de ese mercado así lo hacen.
 En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio

no sea menor que el costo de producir el bien.
Fijación de precios: Precios sobre productos
innovadores
El precio de un producto depende del ciclo
de vida por el cual va atravesando el
producto es decir su precio variara según
se encuentre en la etapa de introducción
crecimiento, madurez o declive. Pero es
mucho más complicado cuando el
producto que lanzara la compañía es
innovador es decir algo un producto nuevo,
para esto existen dos estrategias las
cuales son:
 Fijación de precios por descremado.
 Fijación de precio para penetrar en el

mercado.
Fijación de precios: Precios sobre productos innovadores
La fijación de precio por descremado:
• Consiste en colocar a un nuevo producto un precio relativamente alto para

lograr mayores ingresos capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar
un precio muy alto, es muy probable que la compañía venda menos pero
obtendría un margen mayor de ganancia.
• Además las compañías que se dirigen a este tipo de estrategia es porque

su segmento es un segmento Premium y es por ello que estas personas
están dispuestas a pagar una gran cantidad de dinero por los beneficios que
el producto les proporcionara,
Fijación de precios: Precios sobre productos innovadores
La descremación de las capas superiores solo tendrá sentido en ciertas

condiciones:
1. la calidad y la imagen del producto deben sostener su precio más alto y la

cantidad de personas que quieren ese producto a ese precio deben de ser
suficientes.
2. Los costos de producir un volumen más pequeño no deben ser tan altos que
cancelan la ventaja de cobrar más.
3.Los competidores no deben de entrar fácilmente en el mercado para socavar

el precio elevado . por ello es necesario crearle obstáculo a la competencia para
poder mantener nuestros precios ya que en existencia de competencia los
precios disminuirán.
Plaza:
 Se puede definir canal de distribución como el recorrido que realizan los
productos desde su producción hasta llegar a manos del consumidor
final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores
minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinación de estas
alternativas.
 La elección de los canales de distribución tiene una gran influencia en la

rentabilidad del proyecto.
 hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y
costos diferente.
Aspectos a Considerar:
 Los aspectos logísticos como requerimientos de vehículos, almacenes o
depósitos.
 Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de

entrega, medios de traslado, optimización de la ruta de transporte, etc.
 El control de las existencias.
 La protección de los artículos durante el transporte.
 Costo del canal de distribución.

Método para Fijar Precios:

 Según Costos (OFERTA).
 Según Mercado (DEMANDA).
 Según Competencia (Local, Internacional)
 Otros (Subastas, Licitaciones, Precios fijos, Precios internacionales -
commodities)
 Según combinaciones entre los 3.
Política de Precios
Tácticas Estrategias
Política de Precios:
 Establecer márgenes de ganancia según política de la empresa (utilidad
natural).
 Considerar los diversos mecanismos de incentivos como estrategia de
negociación (utilidad artificial).
 Considerar las diversas formas de acceso a mercados internacionales
(utilidad internacional-globalizada).
Cálculo del Costo y Precio de Exportación
Valores
Rubro
Estimado Real
1. Costo de Producción:
1.1. Materias Primas, Materiales, etc.

1.1.1 Nacional o adquirida en plaza.
1.1.2 Importada a consumo.
1.1.3 Importada temporalmente.
1.2. Mano de Obra y Cargas Sociales.
1.3. Gastos de Fabricación.
1.4. Total de Costos de Producción

Valores
Rubro
Estimado Real
2. Gastos de Exportación:
2.1. Etiquetas, Manuales, Folletos, etc.

2.2. Acondicionamientos interiores
2.3. Envases y Embalajes
2.4. Marcas, rótulos, etc.
2.5. Almacenaje
2.6. Seguros interiores
2.7. Documentación
2.8. Transportes interiores
2.9. Muestras
2.10. Gastos de carga
2.11. Verificaciones, etc.
2.12. Derecho Específico
2.13. Gastos bancarios
2.14. Total de “Gastos de Exportación”
Valores
Rubro
Estimado Real
3. Gastos de Administración, Comercialización
y Financiero:
3.1. Departamentos de Exportación

3.2. Investigación de mercados
3.3. Publicidad en el exterior
3.4. Intereses (pre-financiación)
3.4.1. Créditos externos
3.4.2. Créditos en plaza
3.5. Avales y Garantías
3.6. Otros Gastos
3.6.1. ..........................
3.6.2. ..........................
3.7. Total de “Gastos de Administración,
Comercialización y Financieros”
Valores
Rubro
Estimado Real
4. Gastos de Exportación (porcentaje FOB):
4.1. Derecho de exportación

4.2. Comisiones bancarias
4.3. Comisiones por intermediación
4.3.1. En el país
4.3.2. En el exterior
4.4. Honorarios Despachante de Aduana
4.5. Seguro de Crédito a la Exportación
4.6. Garantías
4.7. Envíos de Partes y Piezas (faltantes)
4.8. Gastos no imponibles
4.8.1. ...............................
4.8.2. ...............................
4.9. Otros Gastos
7.10. Total “Gastos de Exportación”
Cálculo del Costo y Precio de Exportación según
Incoterms
Gastos
Descripción
Gasto Unit. Gasto Total
Producción - Fábrica
1. Materia prima e insumos:

2. Mano de obra:
3. Gastos de fabricación:
4. Embalaje:
4.1 Embalaje Primario
4.2 Embalaje Secundario
5. Total Costos de Fabricación
6. Utilidad
6.1 En función al costo total.
6.2 En función al valor de ventas
Precio EXW
Incoterms
Gastos
Descripción
Gastos de Exportación
7. Conducción al Puerto Aeropuerto:

8. Almacenaje:
9. Gastos Operativos:
10. Precinto:
11. Comisión Agente de Aduanas
12. Otros Gastos Puerto Origen
Precio FAS
Incoterms
Gastos
Descripción
Gastos de Exportación
13. Carga y Estiba:

14. Gastos Financieros:
Precio FCA / FOB
15. Flete:
Precio CPT / CFR
16. Seguro:
Precio CIP / CIF

Incoterms
Gastos
Descripción
Gastos de Importación
17. Descarga:
Precio DAT
18. Gastos de Importación:

19. Conducción:
20. Otros
Precio DAP
21. Derechos e Impuestos:
Precio DDP
Estrategia de precios
1. Liderazgo en costos
• Esta estrategia se centra en reducir los costos. La empresa se concentra

principalmente en hacer sus operaciones de la manera más eficiente (sin
gastar dinero ni tiempo de más) y busca precios bajos en todas sus compras.
Esto hace que se gaste menos.
• Al gastar menos, puede vender su producto más barato, lo que lo hace más
atractivo para el cliente. Esta es su ventaja con respecto a la competencia.
• ¿Algunos ejemplos? En cuanto a supermercados, Tottus y Plaza Vea utilizan

una clara estrategia de liderazgo en costos. Logran gastar menos que su
competencia, lo que les permite tener precios más baratos. Esto luego lo
utilizan y promocionan como ventaja. Recordemos sino sus slogans (“Paga
menos. Vive mejor” y “Todo cuesta menos”)
DIFERENCIACIÓN
• Implica que la unidad de negocios ofrece algo único,

inigualado por sus competidores, y que es valorado
por sus compradores más allá del hecho de ofrecer
simplemente un precio inferior.
• Es necesario comprender la fuente potencial central

de diferenciación que surge de las actividades de la
cadena de valor y el despliegue de la pericia necesaria
para que dichas potencialidades se hagan realidad.
ENFOQUE O CONCENTRACIÓN
• La estrategia de enfoque o concentración, (tanto la

basada en costes como en diferenciación) se caracteriza
por la elección previa de un segmento, mercado local,
fase del proceso productivo, etc. y por ajustar una
estrategia óptima que responda a las necesidades
específicas de los clientes escogidos.
• Se trata, en consecuencia, no de ser los mejores (en

coste o en diferenciación) del mercado, pero sí de ser
los mejores en el segmento escogido.
Costos de producción
Costos es el desembolso de dinero que hacemos

para elaborar un producto, desembolso que
hacemos para adquirir y/o transformar los
insumos, contratar la mano de obra, pagar los
servicios de agua, energía, etc.
Costos de producción
Podremos responder las siguientes preguntas:

a) ¿Qué productos se deben continuar
produciendo? ¿Descontinuar?
b) ¿Se debe producir un componente del producto
o se debe comprar a proveedores externos?
c) ¿Qué precios se deben cargar?
d) ¿Se debe comprar el equipo propuesto?
e) ¿Se debe cambiar los métodos de producción?
f) ¿Se debe ampliar ese departamento?
Tipos de costos
Según su función
a) Costo de producción
b) Costo de comercialización o venta
c) Costo de administración
d) Costo financiero
TIPOS DE COSTOS
Según su variabilidad
a) Costos fijos
b) Costos variables
Tipos de costos
Según su asignación
a) Costos directos
b) Costos indirectos
Costos y Gastos
Costos: Es el desembolso de dinero con la

intención de obtener una ganancia, es
consumido por una unidad de producto y se
recupera en el tiempo. Ejemplo: Mano de obra,
sueldos y salarios del personal de planta,
materias primas, mercancías, fletes. Alquiler del
local de la planta, servicios públicos de planta
(teléfono, agua y energía eléctrica), depreciación
de máquinas y equipo.
Costos y Gastos
Gastos: Es el desembolso de dinero que es

consumido por una unidad de tiempo y se carga
contra el ingreso en un periodo contable.
Ejemplo:Sueldos y salarios del personal
administrativo, transporte, mantenimiento de
vehículo, alquiler, servicios públicos (teléfono,
agua y energía eléctrica), gasto financiero, gasto
de ventas, depreciación de muebles y enseres
de oficina.
Depreciación
• Se refiere a la reducción anual del valor de

una propiedad, planta o equipo, debido a tres
razones principales: el desgaste debido al uso,
el paso del tiempo y la obsolescencia.
a) Edificios y construcciones: 3% anual
b) Maquinaria y equipos: 10% anual
c) Vehículo de transporte terrestre: 20%
d) Equipo de procesamiento de datos: 25%
Estructura de Costos
En la determinación de los costos se pueden dar

tres situaciones:
a) Estimación de los costos antes de que el
producto sea manufacturado o adquirido.
b) Cálculo actual de los costos, se da en pleno
proceso de producción.
c) Cálculo de los costos luego de terminado el
proceso de manufactura.
Fletes y Factor de estiba
Factor de estiba: También llamado coeficiente de
estiba.
es y Factor de estiba.
Matemáticamente, la relación entre el volumen ocupado
y el peso de una determinada carga. Este factor incluye
la pérdida de espacio entre bulto y bulto para cargas
generales, o entre grano y grano para gráneles...

Factor de estiba
El factor de estiba de un producto, varía en función de
múltiples variables. Por ejemplo, en granos, el contenido
de humedad, la procedencia o la variedad vegetal de
que se trate.
En fardos o balas (fardos de algodón o lana), de las
características de cada máquina enfardadora...

Determinación de las Tarifas.
1.- Cuándo mi carga es peso? 1 M3 > 500 Kg.
2.- Cuándo mi carga es volumen? 1 M3 < 500 Kg.
Factor de Estiba
.- Marítimo: 1,00 Tonelada = 1,00 Mt. Cúbico
.- Aéreo: 1,00 Tonelada = 6,00 Mts. Cúbicos
.- Terrestre (Rv.): 1,00 Tonelada = 2.00 Mts. Cúbicos
.- Terrestre (Fv.): 1,00 Tonelada = 4,00 Mts. Cúbicos.
90
Marítimo.
Relación volumen / peso.
Prima el factor más importante para la línea
naviera:
Se determina si la carga es volumen o peso,
luego la tarifa se aplica sobre el mayor…

Aéreo
Relación volumen / peso.
Peso = largo x ancho x alto
6,000 cm3 / Kg.
Las medidas deben ser tomadas en

Centímetros (El redondeo se hace medio kilo hacia arriba)
Ejemplo
Largo (L) = 0.60 MT. Ancho (A) = 0.40 MT. Alto (H) = 0.30 MT.
PESO= 60 x 40 x 30 cm.
6000
Terrestre (RV)
Relación volumen / peso
Tomando como base que la plataforma de un camión,
tiene las medidas similares a las de un CONTENEDOR
de 40’ y que su factor de estiba es:
1 TON. = 2,0 MTS. CÚB (M3),
el flete será determinado, por la unidad que “cope”

primero la capacidad de carga del camión...
93
POLIZA DE
SEGURO Suma asegurada
USD 48.250,00
Lugar y fecha de emisión
Bremen, 14/05/2015
Originales
1
Póliza N°
88800
Certificado N°
01279
Por el presente certificado, hacemos constar haberse dado cobertura A LA ORDEN DE:
CAMPOSOL
LAMPE SCHWARTZE, cotiza con las
Por cuenta de quien pudiera corresponder a las siguientes mercancías
Cobertura: FULL COVER (incluyes IMPORTADOR/Full Container
Embalaje: Otros / Ref.: 02 CONTENEDOR DE 40 RF /
guerras) y huelga y carga y descarga VEGETALES CONGELADOS /
Radio de accion: Door to Door Reclamos pagaderos al portador de este certificado. Pagadero únicamente bajo presentación del original y/o duplicado.
Para el siguiente viaje (medio de transporte, ruta):

Tasa: 0.55 % de la suma asegurada Vía Marítima desde bodegas de origen en Belgica hasta bodegas de destino en CARRETERA PANAMERICANA SUR
KM 18.5 SAN JUAN DE MIRAFLORES, LIMA, Peru con salida desde ANTWERP hacia CALLAO con salida el
02/10/2018
y por Derecho de Emisión (% de la Deducible: 1.0%
prima neta) $ 300,00 MINIMO DEDUCIBLE.
OBS: CUENTA CON TERMOGRAFOS
La suma asegurada es el valor de la Incoterm: CFR
mercancía más el flete, nos ofrecen Condiciones:

Cláusulas DTV para el seguro de Mercancías 2000/2008 (DTV Mercancías 2000/2008)
Forma de Cobertura: Todo Riesgo
cobertura de beneficio imaginario Cláusulas de Guerra, Motines, Huelgas y Conmoción Civil.
(Ver mayor información al reverso)
hasta un 30 % del valor asegurado Monto

Asegurado
Tasa(0,55 %)
USD 48.250,00
NOTA: Prima
Recargo(0,05 %)
USD
USD
265,38
24,13
Todo y cada reclamo que sea motivo Total USD 289,51
bajo este Contrato de Seguro quedará Principales aseguradores: AXA VAG, Hamburgo
Ver al reverso las instrucciones a ser seguidas en caso de pérdida o daño
En caso de presunta pérdida/daño que exceda US$ 10.000 o su equivalente LAMPE & SCHWARTZE debe ser contactado
afecto a una Franquicia Deducible de inmediatamente.
Para inspección favor contactar a:

1.00% (por ciento) de la suma Lima / Peru
W.Moller / Surveyor Por y en nombre de todas las compañías de
Porta 107, Of. 302 seguro participantes
asegurada, mínimo US$ 300.00 Tel.: +511/4467096 ; Fax.:+511/4464976
Señora Yolanda Torriani/ytorriani@wmoller.com
LAMPE & SCHWARTZE

Información de Precios en Web:
 https://late.gob.pe/
 www.siicex.gob.pe
 www.sunat.gob.pe
 www.trademap.org
 www.cbi.eu
 www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-exterior/informacion-sobre-
paises/canal-pais/Paginas/informacion-paises.aspx
 www.comercio.gob.es/es-ES/comercio-interior/Precios-y-Margenes-
Comerciales/Informacion-de-precios-(bases-de-datos)/Paginas/Precios-
Origen-Destino-.aspx
 www.sieca.int/General/Default.aspx
 www.fao.org
TUTOR EXPORTADOR PERCY HUGO QUISPE FARFAN
AGENTE DE ADUANA, EGRESADO DE LA ESCUELA NACIONAL DE ADUANAS (IAT SUNAT),
ABOGADO DE LA UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL, CONTADOR PÚBLICO
COLEGIADO Y LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS POR LA UNIVERSIDAD
NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS, MAESTRO EN DOCENCIA UNIVERSITARIA EN LA
UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIÓN ENRIQUE GUZMÁN Y VALLE, MAESTRO EN DERECHO
CON MENCIÓN EN ADUANAS Y DOCTOR EN LA UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL,
EXPOSITOR EN LOS DIPLOMADOS DE COMERCIO INTERNACIONAL EN USIL WORLD TRADE
CENTER, EN LA ESCUELA DE LA ASOCIACION DE EXPORTADORES (ADEX), COLEGIO DE
ABOGADOS DE LIMA, EN LOS CURSOS ADOC DE PROM PERU Y ES DOCENTE UNIVERSITARIO EN
NEGOSIOS INTERNACIONALES, DE POSGRADO EN UNMSS, ESAN, UPC.
Dr. Percy Hugo Quispe Farfán

E-MAIL:
percyquispe@gmail.com
Celular 98115*4740
• 11 de noviembre del 2017
Lima, Perú
Muchas
Gracias ¡¡¡
Los invito a seguirme como
PERCY HUGO QUISPE FARFAN @percyquispef
en::
https://www.facebook.com/hugo.quispe.12979 /

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Verificación ptos críticos Ingreso a Terminal marit. Deposito zona primaria

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Descarga en destino Retiro de almacén Entrega de carga

 Costos Fijos y Variables.

 Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione pérdidas

 Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.

 Competencia en Precios Internacionales.

 Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador

 Valor percibido por los clientes

EXW US$ 10,000

FOB US$ 11,000

Tercerizado del proceso: frascos 52800 0,08 4224,00

Transporte Trujillo al puerto El Callao 1 x 40 ´FCL 450 450,00

Costo CIF Flete Maritimo 1X 40´FCL 1 2300 2300,00

Costo CIF Vancouver 28,92 63621,97

• Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o

La comisión del agente comercial en un contexto internacional se debe

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b) El material del embalaje debe ser marcable o rotulable para facilitar su

c) El embalaje debe cumplir los requisitos que establecen la legislación

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¿Adaptación? ¿ Costo Total? Importador ¿Grupo objetivo?

¿ Modificación? ¿ Costo Marginal? Mayorista ¿ Neg.información?

¿ Desarrollo? ¿ punto de equilibrio? Mayorista ¿ Neg. Profesional

¿Diversificación? Precio vs. Competencia. ¿? ¿ Neg. Servicios al producto?

Producto Precio Distribución Promoción

• Composición • Estructura • Desarrollo

Aspectos a Considerar: Recomendaciones:

 Márgenes de los mayoristas y  Debe plantearse la forma de pago

Pasos para Fijar el Precio de Exportación:

Medición del Identificación Identificación

Análisis Análisis Análisis

Método del Mark-Up:

 Es muy utilizado pero no toma en consideración la demanda del momento

 Si la mayoría de competidores de un determinado ramo usan este

 Se considera que es un método justo para productores y consumidores.

 Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente

 Puede que muchas empresas pequeñas cambien de precio porque las