FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

CASO PRACTICO UNIDAD 3

JHONNY MARCEL GUERRERO OBANDO

DAVID ANDRES SUAREZ SUAREZ

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
CALI – VALLE DEL CAUCA
2019
 Instrumentos Financieros. Estrategias de Negociación Internacional 2

Contenido

Introducción…………………………………………………………………………...3
Desarrollo del caso
 Pregunta 1…………………………………………………..…………….…...4
 Pregunta 2……….…...………………………………………..……………....4
 Pregunta 3……………………………………………………………………..5
Conclusiones………….…………….…………………………………………………6
Referencias Bibliográficas y Webgrafias…….……………………………………….7
 Instrumentos Financieros. Estrategias de Negociación Internacional 3

Introducción

El presente trabajo expone y determina que son y cuál es la característica de las estrategias
de negociación internacional evidenciando en cada una sus aspectos relevantes para
brindar al lector un claro concepto de lo que establece cada estrategia. Se resume así
mismo conceptos básicos sobre el comercio internacional al cual acuden muchas
grandes y pequeñas empresas nacionales, con el fin de internacionalizar su
actividad, buscando beneficios en pro del desarrollo económico nacional.
Toda empresa que se proyecta al comercio internacional se introduce en escenarios diferentes
a los nacionales, estos escenarios tienen reglas, condiciones y tendencias propias
que se deben tener en cuenta para que la internalización sea exitosa.
El comercio internacional se rige por acuerdos multi o bilaterales, imposición de aranceles,
cuotas y contingencias.
Esta actividad permite incrementar la disponibilidad de nueva tecnología para la producción,
nuevos servicio, productos y conocimientos, y a nivel geopolítico permite atenuar
las bolsas de pobreza mundial, aumentando empleos y optimizando el desarrollo
económico de una Nación.
 Instrumentos Financieros. Estrategias de Negociación Internacional 4

Desarrollo del caso

Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

R/: Se aplica cuando las partes intervinientes ceden sus intereses comunes y contrapuestas y
se concentran en intereses individuales y en los de la otra parte con el fin de lograr
objetivos comunes y compatibles, intercambiando información importante que
permita alcanzar un acuerdo de beneficio mutuo; a la vez este factor es el más difícil
debido a que compartir información requiere de mucha confianza la cual no es fácil
de adquirir, por ello en la integración se debe desarrollar un clima de confianza,
reciprocidad y credibilidad que motive a las partes a negociar.

La integración busca disminuir riesgos mediante la estabilidad que se genere entre las partes
intervinientes y esto asegura en gran parte negociaciones futuras, cuando se trata de
persuadir a la otra parte para trabajar juntos se desarrolla creatividad y dinamismo
en la búsqueda de opciones constructivas, movilizando ideas y acciones nuevas

Cinco pilares de negociación integrativa:

1. Separa las personas del problema
2. Visión global del problema
3. Centrarse en los intereses, no en las posiciones
4. Inventar opciones en beneficio mutuo
5. Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

R/: Para lograr que una negociación integrativa tenga éxito es necesario tener en cuenta
algunos factores importantes que se debe poner en practica a la hora de ejecutar una
negociación.
 Instrumentos Financieros. Estrategias de Negociación Internacional 5

FACTOR PUESTA EN PRACTICA

Identificar y definir el
problema que es uno de
los aspectos más difíciles
Entender completamente el
problema e identificar
necesidades e intereses
Reconocer que hay más de
un tipo de intereses ya que,
las partes juegan con
diversos objetivos
Generar soluciones
alternativas
Evaluar y seleccionar
alternativas
Cuando existe gran cantidad de personas involucradas
en la negociación, ya que es necesario que todos
acepten el acuerdo.
Énfasis en los intereses del negociador que pueden ser
intrínsecos o instrumentales.
Los intereses variar durante la negociación dependiendo
de los valores y necesidades humanas pues no siempre
el negociador está seguro de lo que necesita.
Fase creativa y tiene dos tipos de cómo generar
soluciones redefiniendo los problemas y/o generar
soluciones para un problema dado.
Seguir un orden lógico ordenando las alternativas de
acuerdo con los criterios que son más aceptados por los
involucrados.

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

R/: Se diferencia principalmente en que la negociación integrativa implica que exista

compatibilidad en los objetivos que cada parte lo que en la negociación distributiva
es todo lo contrario, ya que pueden tener objetivos interdependientes pero que no
son compatibles y es por eso que las partes intervinientes buscan maximizar sus
beneficios, y estos dependen de las estrategias que utilicen en la negociación, ya que
esta será de tipo confrontación y en la que a veces se utiliza el regateo para lograr
hacer ceder a alguna de las partes. Lo que es la negociación integrativa no es un
problema ya que esta busca la compatibilidad y la colaboración al máximo para
obtener beneficios, riesgos y responsabilidades mutuos.
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Conclusiones
La negociación integrativa permite compartir información y así alcanzar objetivos y
beneficios mutuos entre las partes intervinientes.

La negociación distributiva por su parte revela la intención individual de una parte en

conseguir mejores beneficios a costa de sus estrategias.

Una negociación equitativa depende de factores básicos como:

1. Las necesidades de los negociadores
2. El nivel de las expectativas de las partes
3. El concepto de lo que es justo para cada uno
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Referencias Bibliográficas y Webgrafias

Asturias Premium
 Giménez, M. A., Ferrer, A. J. M., & Bonet, J. A. (2019). Organización y gestión del
comercio internacional. Retrieved from https://ebookcentral.proquest.com

Normas APA Asturias

 http://uniasturias.edu.co/wp-
content/uploads/2018/06/2018_06_18_Norma_APA_Uniasturias.pdf

Webgrafias
 https://www.asconsulting.es/asconsulting/la-negociacion-integrativa/
 http://www.mbaonline.es/negociacion-integrativa-principios/
 https://www.ceupe.com/blog/que-es-la-negociacion-distributiva.html