JENSY MATAMOROS REYES

20171010528

Los cinco estilos de negociación

¿Qué Estilo de Negociación es el mejor? En la actualidad muchos autores hablan

del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe
un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las
Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando.
Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas
ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente
del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La

Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.

Los estilos de negociación se dividen en cinco categorías, dependiendo de cuán

asertivos y cooperativos sean. Cada estilo favorecerá un cierto enfoque de las
negociaciones, y tiene fortalezas y debilidades estratégicas.

1. Compitiendo

Los competidores que son asertivos pero no cooperativos tratan la negociación

como una competencia. Los competidores usan su poder como un medio para lograr
la victoria, y están menos preocupados por mantener la relación entre los
negociadores.

Pueden ser individualistas, estrechamente enfocados en lograr sus propios

objetivos, pero en el peor de los casos, los competidores tratan de dominar a sus
oponentes. Cuando los competidores dejan de enfocarse en sí mismos, comienzan a
comparar sus resultados con el otro lado, intentando maximizar la diferencia, en
lugar de lograr sus objetivos o reclamar el valor disponible.
2. Servicial

El Altruista es lo opuesto al Competidor. En lugar de preocuparse por sus propios

intereses, el altruista se preocupa por cómo pueden acomodar a la otra parte. Son
cooperativos, pero no asertivos, lo que lleva a la generosidad y al sacrificio. Si bien
son muy buenos para cuidar las relaciones entre las partes, los altruistas corren el
riesgo de perder de vista sus propios intereses en un esfuerzo por complacer a las
personas.

3. Colaborando

El solucionador de problemas aborda las negociaciones como un ingeniero. Hay

metas que ambas partes desean lograr, y con el plan correcto debería ser posible.
Estos negociadores tienen claro lo que quieren y no tienen miedo de perseguirlo,
pero también tratan de incluir a la otra parte en el plan final.

El estilo de colaboración es la base de las negociaciones de principios, donde

ambas partes buscan crear valor con una comunicación abierta y soluciones
creativas. Si bien esto puede ser gratificante para ambos lados, el proceso suele ser
largo y complicado. La colaboración puede ser agotadora para otros negociadores,
especialmente aquellos que están satisfechos con enfoques más simples.

4. Evitando

Los Dodgers no son lo suficientemente asertivos como para perseguir sus propios
intereses, ni lo suficientemente cooperativos para ayudar a otros. El resultado es que
nada se hace y el conflicto se evita por completo. Esto se podría hacer con un paso
lateral diplomático, o posponiendo un problema hasta un "mejor momento".

Si bien hay momentos en que demorar o evitar puede ser estratégicamente

acertado, evitar el conflicto repetidamente a menudo conduce a un mayor conflicto
en el futuro. Si no se controla, la evitación puede convertirse en un comportamiento
pasivo-agresivo a medida que los partidos buscan soluciones unilaterales.
5. Compromiso

Los compresores caen en el medio de ambos ejes y forman un estilo propio distinto.
Estos Compromisos entran en negociaciones tratando de acordar rápidamente un
acuerdo que sea aceptable para ambas partes, lo que fomenta la confianza en curso
entre las partes. Esta mentalidad puede equilibrar la amabilidad y la conveniencia,
permite que las empresas continúen de manera indefinida y sin complicaciones. Sin
embargo, las soluciones comprometidas pueden ser perezosas o semicocidas, y
algunas veces (como lo diría Salomón) el terreno intermedio obvio deja a ambas
partes en una situación peor.
 MAPA MENTAL

Compitiendo
Los competidores que
son asertivos pero no
cooperativos tratan la
negociación como una
competencia.

Servicial
Colaborando
El Altruista es lo
opuesto al El solucionador de
Competidor. En lugar Los cincoaborda las
problemas
de preocuparse por negociaciones
estilos de como
sus propios intereses, un ingeniero. Hay
negociación
metas que ambas
el altruista se
preocupa por cómo partes desean lograr,
pueden acomodar a y con el plan correcto
la otra parte. debería ser posible

Evitando
Compromiso
Los Dodgers no son lo
suficientemente Los compresores
asertivos como para caen en el medio de
perseguir sus propios ambos ejes y forman
intereses, ni lo
un estilo propio
suficientemente
cooperativos para
distinto.
ayudar a otros