ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA

MERCADOS INTERNACIONALES
• Semana 05
• Mgtr. Nelly Aguilar Amaya
• Unidad

• 03
 ¿Cómo se comunican las
empresas con los clientes?
MODELO DE COMUNICACIÓN

DISPOSITIVO DE
EMISOR CODIFICACIÓN DECODIFICACIÓN RECEPTOR
TRANSMISIÓN

RETROALIMENTACIÓN
 EMISOR

CODIFICACIÓN

DISPOSITIVO DE
TRASMISIÓN
DECODIFICACIÓN

RECEPTOR

RETROALIMENTACIÓ
N
Obstáculos en la comunicación:

RUIDO

• SATURACIÓN
Administración de la publicidad

Es el proceso de preparar
e integrar los esfuerzos
publicitarios de la
empresa con el mensaje
general de la CIM
Una campaña de publicidad consta de 7
pasos:

Revisar el
Análisis del Mercado Establecer Metas de
Presupuesto de
de la Comunicación la Publicidad
Publicidad
• Los medios que la • Construir la imagen • Programación de
gente acostumbra de marca pulsación.
usar en el mercado • Informar • Programación
objetivo. • Persuadir intermitente.
• Los medios que • Apoyo esfuerzos de • Programación
emplea la mkt. continua.
competencia.
• Estimula la acción.
 Preparar un Medición de la
Selección de los Enfoque de la
brief(resumen) Eficiencia de la
medios campaña
creativo. Publicidad
• Tradicionales • Objetivo(aumentar • Tipo de servicios • Reconocimiento de
• No tradicionales conciencia de externos que la marca
marca o construir empleará:agencia • Incremento en las
imagen de marca) publicitaria y las ventas
• Público objetivo. regulaciones • Recordación de
• Tema del mensaje marca
• Soporte
• Las Limitaciones
 Tipos de recursos publicitarios

Se utilizan por lo general 7 tipos de recursos para desarrollar el

anuncio:

• El miedo aumenta el
interés del espectador
por el anuncio y el
poder de persuasión.

MIEDO
• Capta la atención.

• Mantiene la atención

• Alta recordación
• Los consumidores disfrutan de anuncios que
los hacen reír.

• Los consumidores los evalúan como anuncios

agradables

HUMOR
• Técnicas subliminales
• Sensualidad

• Sugestividad sexual

• Desnudez total o parcial.

• Sexualidad explicita.

SEXO
• Se relaciona con emociones y recuerdos.

• Atrae atención y aumenta la retención de

la información.

• Los consumidores recuerdan el anuncio,

muchas veces por la afinidad de la música
o el jingle.

MUSICA
• Conciencia

• Conocimiento

• Gusto

• Preferencia

• Convicción

• Compra de jerarquía de efectos.

RACIONALIDAD
• Captan y fomentan el apego.

• Confianza

• Amistad

• Felicidad

• Seguridad

• Glamour

• Enojo

• Romance

• Pasión

• Lazos familiares

EMOCIONES
• Número limitado de productos
disponibles.

• Puede combinarse con otras

herramientas de
promoción(descuentos, sorteos)

ESCASEZ
Selección de medios

Publicidad en Televisión
Desventajas:
Ventajas:
Mayor saturación.
Gran alcance
Nivel bajo de recordación debido a la
Alto Potencial de frecuencia
saturación.
Costo bajo por contacto.
Cambio de canal durante los
Oportunidades creativas valiosas. comerciales.
Posibilidades de segmentación en Poca cantidad de texto.
televisión por cable.
Costo alto por anuncio.
 Publicidad en Radio
Ventajas:
Se promueve la recordación.
Desventajas:
Mercados objetivos mas limitados.
Tiempo de exposición breve.
Alto potencial de segmentación.
Nivel bajo de atención.
Los anuncios se pueden modificar
para adaptarlos a las condiciones Duplicación de objetivos cuando
locales. varias estaciones usan el mismo
formato.
Móvil(se puede llevar a todas
partes) Sobrecarga de información.
 Publicidad en Exteriores
Ventajas:
Se pueden seleccionar zonas
geográficas fundamentales. Desventajas:
Accesible para anuncios
locales. Tiempo de exposición breve.
Costo bajo por exposición. Mensajes breves
Alcance amplio. Poca segmentación posible.
Alta frecuencia en las Rutas de tránsito saturadas.
principales rutas de
transporte urbano.
 Publicidad en Revistas
Ventajas:
Desventajas:
Alto nivel de segmentación
Número decreciente de
del mercado.
lectores.
Interés específico de la
Alto nivel de saturación.
audiencia por revista.
Color de alta calidad.
Poca flexibilidad.
Vida larga.
Se leen en tiempo libre
 Publicidad en Periódicos
Ventajas:
Selectividad geográfica
Mucha flexibilidad.
Alto nivel de credibilidad.
Texto amplio.
Desventajas:
Procedimientos de compra
deficientes.
Corta duración.
Saturación total.
Competencia de internet
con anuncios clasificados.
Estrategia de Marketing: Promoción de
Venta
La promoción de venta adopta dos formas:

Promoción para consumidores

Promociones comerciales
Tipos de Promociones para los Consumidores
CUPONES
Es una oferta de reducción de precio al
consumidor, se trata de un porcentaje de
descuento sobre el precio de venta al
público.

TIPOS DE CUPONES
• Cupón de canje instantáneo.
• Cupones de retorno.
• Cupones cruzados.

PROBLEMAS CON LOS CUPONES

Ingresos reducidos.
Falsificación.
Canje erróneo.
Tipos de Promociones para los Consumidores

REGALOS
Son premios, obsequios u otras ofertas
especiales que los consumidores reciben cuando
compran productos

TIPOS DE REGALOS
 Gratis en el correo
 Anexos o dentro del paquete.
 Tienda o fabricante.
 Autoliquidable.

CLAVE DE LOS REGALOS EXITOSOS

 El regalo debe concordar con el mercado
objetivo.
 Seleccionar los regalos cuidadosamente.
 Integrar el regalo con otra herramienta de CIM.
 No debe esperar que los regalos aumenten las
utilidades en corto plazo.
Tipos de Promociones para los Consumidores

CONCURSOS Y SORTEOS
En el primer caso, se requiere por lo general
que el consumidor realice una actividad
para participar. Lo contrario ocurre con los
sorteos.

COMPONENTES DE LOS PREMIOS

Valor extrínseco.
Valor intrínseco
Creatividad de los premios.

OBJETIVOS
• Coordinar la promoción con la publicidad,
los exhibidores POP y otras herramientas
del marketing.
• Incorporar nuevos clientes y aumentar las
ventas.
• Aumentar la conciencia de marca.
Tipos de Promociones para los Consumidores

MUESTRAS
Se proporcionan de forma gratuita, en la
mayoría de los casos. Estimula que el
consumidor o cliente pruebe el producto.
VENTAJAS
 Manera eficaz de introducir al
mercado un nuevo producto.
 Recopila información sobre los
consumidores

DESVENTAJA
 El costo.
Tipos de Promociones para los Consumidores

PAQUETES DE OFERTA PROBLEMAS

Cuando se coloca un número adicional de Rara vez atraen clientes nuevos. Aún
unidades en un paquete especial del cuando el aumento de tamaño de un
producto.
paquete capte la atención del
consumidor, la oferta tal vez no
trasmita el mensaje deseado.
RAZONES PARA UTILIZAR PAQUETES DE
OFERTA
 Incrementar el uso del producto.
 Igualar o impedir acciones de la
competencia
 Desarrollar lealtad de los clientes
 Estimular el cambio de marca
Tipos de Promociones para los Consumidores

REBAJAS DESVENTAJAS
Es una reducción temporal del precio Efectos negativos en el margen de las
de venta de un producto al utilidades.
consumidor. Alimentan a los consumidores a ser
más sensibles al precio.
VENTAJAS La frecuencia puede causar un efecto
Estimulan las ventas de un producto negativo de la marca.
existente.
Induce a los clientes a probar nuevos
productos.
Disminuye la lealtad hacia una
marca.
Es un atractivo de ahorro para los
consumidores
PROMOCIONES COMERCIALES

Son incentivos que los miembros del canal comercial usan para
persuadir a otro miembro de comprar bienes para reventa final.Se
dirigen a minoristas, distribuidores , mayoristas y agentes.
Tipos de Promociones Comerciales

DESCUENTOS COMERCIALES
Ofrecen incentivos financieros a otros miembros del canal para motivarlos
a realizar compras.

TIPOS DE DESCUENTOS
Descuento sobre factura: un descuento por caja que se hace a los
minoristas en un pedido.
Aportaciones: dinero que se paga a los minoristas para que vendan un
producto nuevo.
Aportaciones de salida: dinero que se paga a los minoristas por retirar
un artículo de su inventario de la línea de productos que tiene en los
anaqueles.
Tipos de Promociones Comerciales

CONCURSOS COMERCIALES
Se otorgan premios en concursos organizados entre
corredores, vendedores de las tiendas, mayoristas, agentes.

Cuando se realiza un concurso al nivel de cada tienda, la

mayoría de los miembros del canal coinciden en que estos
concursos funcionan mejor cuando se restringen a una
región específica.
Tipos de Promociones Comerciales

EXPOSICIONES COMERCIALES
Ofrece la oportunidad de descubrir clientes potenciales y
vender productos nuevos.

La exposiciones representan un lugar ideal para que

compradores y vendedores se reunan en un ambiente
informal, de poca presión, para analizar cómo pueden
trabajar juntos con eficacia.
Ejemplo: ferias internacionales.
MARKETING DIRECTO
Medios del Marketing Directo

Marketing telefónico

Marketing por correo

directo

Marketing por catálogo

Marketing de respuesta
directa por televisión

Marketing en Kioskos

Marketing en Línea