Desarrollo de Nuevas Estrategias Comerciales

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Semana 2
La importancia del portafolio de productos y servicios

ACTIVIDAD SEMANA 2

Amigo Aprendiz:

Durante la presente semana realizaremos las siguientes actividades, que

evidencian los tres resultados de aprendizaje propuestos en el Material de
Curso. ¡Adelante!, con su esfuerzo y entusiasmo obtendremos el objetivo
que nos hemos propuesto.

A continuación encontrará, un caso problema que deberá resolver de

acuerdo a las indicaciones propuestas en los comentarios adjuntos al
texto:

Estudio de Caso:
Como vincular a un cliente asegurando su lealtad

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTEOS DE LA

SABANA LTDA, compañía que el promotor de negocios del banco. N.N. de la oficina
Avenida Chile debe visitar y vincular en aproximadamente 20 días.

La firma fue constituida el 30 de noviembre de 2002, su objeto social es la producción

y venta de los derivados de la leche realizando sus ventas a nivel nacional e
internacional. Tiene 150 empleados de los cuales 20 son a nivel ejecutivo.

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Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de junio 2007 son las
siguientes:

Capital pagado 80.000.000.oo

Bancos 4.500.000.oo
Cuentas por cobrar 125.000.000.oo
Inventarios 267.000.000.oo
Proveedores 45,658.000.oo
Cuentas por pagar 15, 635,000.oo
Propiedades planta y equipo 194.000.000.oo
Obligaciones hipotecarias 78.000.000.oo
Utilidad del ejercicio 85.450.000.oo
Ventas del período 1.950.000.000.oo

La empresa se encuentra vinculada al banco de Bogotá, entidad a la cual le tiene

hipotecadas sus propiedades de finca raíz. El banco le ofrece atención personalizada,
lo que hace que se sientan satisfechos con los servicios prestados.

Sus ventas las realiza a nivel nacional e internacional (Pacto Andino y Centro
América). De las ventas a nivel nacional recibe cheques con plazo de 30 días, en
algunas ciudades, le cancelan sus ventas mediante consignaciones nacionales en su
cuenta corriente del banco de Bogotá Principal en la ciudad de Bogotá, la Firma
mantiene algunos excesos de Liquidez que permanecen hasta 15 días.

Actualmente, la empresa se encuentra estructurando un proyecto de ampliación de las

instalaciones (fábrica) con una inversión aproximada de $600 millones, de los cuales
$200 millones serán destinados a la importación de maquinaria de Alemania.

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Trimestralmente los miembros de la dirección general viajan al exterior.

Algunos de sus productos están gravados con el IVA, además en sus compras realiza
retención en la fuente.

Una vez leída la información del caso, usted deberá resolver los ítems planteados
mediante la escritura de un informe que dé cuenta paso a paso la resolución de su
trabajo como promotor:

 Planear la visita comercial.

 Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de los productos y servicios
buscando la Fidelización de los clientes y crecimiento de la entidad según normas
institucionales.
 Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la oferta a realizar. Es
importante presentar una oferta de productos y servicios para la entidad y una por
separado para los funcionarios, y especialmente para los cargos de dirección.
 Determinar qué productos se pueden ofrecer a los empleados.
 Establecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de los productos y
servicios

Una vez terminado el ejercicio, envíelo en formato Word a su tutor.

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