Capacitación en Comercio Exterior

a Docentes

Nivel Básico
 Contenidos a Nivel Básico

1.  Conociendo los tipos de empresas.

2.  Conociendo la importancia de los negocios internacionales
en la empresa.
3.  Conociendo los actores y variables del comercio exterior.
4.  Conociendo los factores y oportunidades que tienen las
empresas peruanas para exportar.
5.  Analizando las estrategias de marketing internacional.
6.  Analizando la integración económica internacional.
7.  Identificando los principales bloques de naciones (história,
geografía y economía).
8.  Reconociendo la importancia de la integración del Perú al
mundo.

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 1: Conociendo los tipos de empresas

1.1. Definición de empresa

1.2. Clasificación de empresas
a.  Según su ámbito de influencia
b.  Según la actividad que desarrollan
c.  Según el tamaño de sus operaciones
d.  Según su forma jurídica
1.3. La formalización de las empresas
a.  ¿Por qué formalizar una empresa?
b.  ¿Cómo se inicia un negocio formal?
c.  ¿Cómo se crea una empresa?

3  
 1.1 Definición de empresa
La empresa se crea aprovechando una oportunidad
Fines  de  la  empresa:  

Maximizar  u5lidades   Sa5sfacer  una  necesidad   Responsable  socialmente  

No  existe  empresa  si   No  existe  empresa  si  no   Con  la  comunidad  y  con  el  
no  hay  mercado   5ene  clientes   medio  ambiente  

4  
 1.2 Clasificación de las empresas

Por  su  ámbito  de  influencia,  podemos  clasificar  las  empresas  en:  
Empresas  locales  
Empresas  Provinciales  ó  regionales   Por  la  ac/vidad  que  desarrollan:  
Empresas  Nacionales   Industrial  
Empresas  Mul5nacionales   Servicio  
Empresas  Globales   Comercio  
Según  su  forma  jurídica:  
Unipersonal  
Sociedad  colec5va  
Coopera5vas  
Comanditarias  
Sociedad  de  Responsabilidad  Limitada  
Sociedad  Anónima  
Por  el  tamaño  de  sus  operaciones:  
Gran  Empresa  
Mediana  Empresa  
Pequeña  Empresa  
Micro  Empresa  
5  
 1.3 Cómo se
Formaliza una
empresa

6  
2. Conociendo la importancia de los negocios
internacionales en la empresa

2.1 La empresa y los Negocios Internacionales

a. Importancia.
b. ¿Qué se necesita para exportar?
c. Los efectos de la globalización económica
d. Ventajas y Desventajas

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 a. Importancia de las exportaciones

Exportar es vender a otro país.

Hay que tener RUC para exportar.

Las exportaciones contribuyen con el crecimiento del país.

Algunos beneficios que obtienen las empresas que exportan:

1. Mayores oportunidades de ventas y ganancias.

2. Generación de más puestos de trabajo.
3. Diversificación de riesgos al contar con más mercados.
4. Producir con mayor calidad y a aplicar innovaciones constantes.
5. Superación de los problemas derivados de fluctuaciones estacionales.
6. Ampliar las operaciones de exportación de la empresa.
7. Desarrollar negocios complementarios para la exportación.

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 b. Requisitos para exportar

condiciones básicas para que una empresa pueda realizar ventas en el exterior son:
Ofrecer productos de buena calidad
Tener la capacidad de ofertar un precio competitivo para el mercado al que se dirige.
Contar con la capacidad de producción del volumen solicitado por el importador.
Poder ofrecer el servicio de venta cuando sea requerido.

Qué se requiere para que una empresa sea exitosa en el exterior?

Evaluar primero el potencial de exportación de la empresa
Obtener asesoría experta en exportación
Seleccionar el mercado o mercados de acuerdo a la investigación de mercado
Formular e implantar una estrategia de exportación a través de su plan de negocios de
exportación.

Por otro lado, las características de las empresas exportadoras con éxito son:
Eficiencia
Investigación
Adaptación al entorno
Visión global

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c. Los efectos de la globalización económica

En una economía cerrada el consumidor no tiene posibilidades de

elección en materia de precio y calidad, la globalización le brinda al
consumidor contar con posibilidades de elección:

Ø  La apertura comercial obliga a los empresarios a una mayor

competencia no solo en el exterior sino en su propio mercado
Ø  La necesidad de cambio se vuelve una constante.
Ø  Si no se toma en cuenta se corre el riesgo de perder la oportunidad
del éxito y salir del mercado

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 3. Conociendo los actores y variables del
comercio exterior

3.1 Comercio exterior

a. Actores y Variables que participan en los Negocios Internacionales.

Ø  Empresa, empresario y gobierno.
Ø  Personas, capital, tecnología, bienes y servicios.

b. Variables en los negocios internacionales

Ø  Externas no controlables
Ø  Controlables

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Actores y variables que participan en los negocios
internacionales

personas/
Empresas   Gobiernos  
empresarios  

Actores  
Variables  

Personas  
Bienes   Servicios   Capital   Tecnología  
Mano  de  obra  

Variables externas no controlables

Variables controlables

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4. Conociendo los factores y oportunidades que
tienen las empresas peruanas para exportar

4.1 ¿Qué es el comercio exterior?

a.  La oferta exportable.

b.  Clasificación de la oferta exportable.
c.  Principal oferta exportable peruana.
d.  Los productos y servicios bandera.
e.  ¿Qué requisitos hay para exportar?
f.  Las partidas arancelarias.
g.  Las medidas no arancelarias.
h.  Otros obstáculos técnicos al comercio.

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 a y b. La oferta exportable y su clasificación

Productos  Tradicionales:  productos  con  muy  poco  valor  agregado  y  que  se  
co5zan  en  las  bolsas  mundiales  y  el  mercado  internacional.  Están  en  la  lista  de  
exportaciones  tradicionales  del  Decreto  Supremo  076-­‐92-­‐EF.  Con  excepción  del  
gas  natural  que  no  aparece  en  la  lista  pero  se  considera  producto  tradicional.  
 
 
 
 
 
 
 
 
Productos  no  tradicionales:  Son  productos  de  exportación  que  5enen  cierto  
grado  de  transformación  o  aumento  de  su  valor  agregado.  Se  agrupan  en  
agropecuarios,  tex5les,  pesqueros,  maderas  y  papeles,  químicos,  metal-­‐
mecánicos,  sidero-­‐metalúrgicos  y  joyería,  minería  no  metálica  y  otros.  Son  todos  
los  productos  no  incluidos  en  la  lista  de  exportaciones  tradicionales  del  Decreto  
Supremo  076-­‐92-­‐EF.  

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 c. Principal oferta exportable peruana

Productos Agrícolas: !  Productos frescos: Espárrago, Uva, Palta, Mango, etc.

!  Alimentos procesados: Páprika, Alcachofa, Pimiento piquillo,
Jalapeño, Palmito, Aceituna, Aceite de oliva, etc.
Bienes y servicios de exportación no tradicionales

!  Productos orgánicos y secos: Café, Cacao, Banano, etc.

!  Granos: Frijol castilla, Pallares, Frijol canario, Frijol de palo, Habas
Manufacturas Diversas: !  Materiales y acabados para la construcción
!  Plásticos
!  Proveedores de minería y autopartes
!  Artículos de regalo y decoración, incluido joyería
Industria de la vestimenta: Vestido, calzado y accesorios
Pesca y acuicultura !  Pescados: Atún, Caballa, Jurel, Merluza, Pejerrey, perico, sardina, tilapia,
trucha.
!  Cefalópodos: Calamar, Pota, Pulpo
!  Moluscos: Abalones, Almejas, Caracol, Conchas de Abanico, Lapas,
Navajas, Palabritas
!  Crustáceos: Cangrejos, Langostinos, Percebes
!  Otros: Anchoas, Algas, Erizo, Hueveras
!  Enlatados
Servicios !  Paquetes turísticos y otros servicios ofrecidos a turistas
!  Venta de pasajes
!  Transporte internacional de carga
!  Exportación de software
!  Desarrollo de Franquicias en el extranjero
!  Centros de contacto (call centers)
!  Servicios de consultoría, capacitación y otros brindados en el extranjero
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Elaborado en base a: http://www.promperu.gob.pe
 d. Productos bandera
!  Algodón peruano !  Gastronomía peruana
!  Camélidos sudamericanos !  Lúcuma
!  Cerámica de Chulucanas !  Maca
!  Espárrago !  Pisco

!  Alcachofa !  Papa
!  Camu Camu !  Páprika (pimentón rojo en polvo)
!  Chirimoya !  Pimiento piquillo
!  Granos andinos !  Tara
!  Joyería y orfebrería !  Uña de gato (planta de uso
!  Maíz morado medicinal)

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 e. ¿Qué requisitos hay para exportar?
Exportar   a   un   mercado   muchas   veces   significa   enfrentarse   con   barreras   de   acceso   (arancelarias   y   no  
arancelarias)   impuestas   por   los   países.   Debe   señalarse   que   la   tendencia   mundial   va   en   el   sen5do   de   ir  
reduciendo   las   barreras   de   acceso   a   través   de   las   negociaciones   comerciales   tanto   en   el   marco   de   la  
Organización  Mundial  de  Comercio  (OMC),  donde  se  ha  establecido  el  marco  general  y  los  principios  que  
deben  regir  la  polí5ca  comercial  de  sus  150  Países  Miembros,  como  a  través  de  los  acuerdos  comerciales  
preferenciales  que  se  suscriben  entre  dos  o  más  países.  
 
Como  parte  del  estudio  de  mercado,  el  exportador  debe  estar  muy  consiente  de  lo  siguiente:  
•  La  existencia  de  aranceles  de  importación  para  el  producto  en  el  (los)  posible(s)  mercado(s)  de  
des5no.  
•   Los   requisitos   no   arancelarios   impuestos   por   el   mercado   de   des5no   para   ese   producto,   tales   como  
exigencias  técnicas,  fitosanitarias,  licencias  previas,  cuotas  de  importación,  etcétera.  

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 d. Las partidas arancelarias
e. Las medidas no arancelarias
f. Otros obstáculos técnicos al comercio

Las  par/das  arancelarias:  

Son  códigos  numéricos  para  iden5ficar,  en  cualquier  lugar  del  mundo,  un  
producto  determinado.  La  par5da  arancelaria  permite  saber  si  el  producto  con  el  
que  comerciamos  5ene  algún  obstáculo  para  ser  exportado  o  importado.  
También  es  importante  para  hacer  estudios  de  mercado  y  verificar  estadís5cas  
comerciales.  
Las  medidas  no  arancelarias:  
Cuotas  
Impuestos  
Otros  obstáculos  o  retos  técnicos:  
Medidas  sanitarias  y  fitosanitarias  
Trazabilidad  
Cer5ficaciones  especiales,  otros  

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5. Analizando las estrategias de marketing
internacional

5.1. Marketing Internacional:

a.  ¿Cómo hacer un plan de marketing?
b.  ¿Dónde investigar antes de exportar?
c.  ¿Cómo se busca información?
d.  ¿Qué funciones tiene el área de marketing?
Análisis del mercado
Análisis de la competencia
Planeación del marketing
Diseño de las estrategias de marketing
Control y evaluación

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 5.1 Marketing internacional
El   estudio   de   países   con   los   que   se   5ene   mayor   relación  
comercial,  mayor  cercanía  geográfica,  vínculo  cultural  o  en  
el  cual  el  producto  se  puede  vender  con  éxito.  
 
Los   consumidores   o   potenciales   compradores   finales   de  
nuestros  productos.  Se  analizan  sus  caracterís5cas,  valores,  
cultura,  mo5vaciones,  entre  otras  caracterís5cas.  
 
Los   mercados   o   grupos   de   consumidores   en   el   mercado  
internacional,   que   son   agrupados   por   tener   una   o   más  
caracterís5cas   comunes.   Un   mercado   internacional   puede  
ser   desde   un   país   o   región   hasta   el   mundo   entero,   como  
s u c e d e   e n   e l   c a s o   d e   l a s   g r a n d e s   e m p r e s a s  
mul5nacionales.  
 
Los   productos   a   vender   en   otros   países.   El   marke5ng  
sugiere  cambios  en  los  productos  adaptándolos  a  par5r  del  
estudio  de  los  consumidores  potenciales,  los  productos  de  
la  competencia  y  otras  variables  del  mercado.  

20  
 Cómo se hace un plan de marketing?
Etapas.  
I n f o r m a c i ó n   B a s e :   S e   d e b e   t e n e r  
conocimiento   previo   de   los   productos   o  
sectores  produc5vos  que  se  pueden  exportar,  
para   tener   una   orientación   de   hacia   dónde  
dirigir  la  inves5gación.  
Inves/gación   de   mercados   internacionales:  
Se   analizan   los   posibles   mercados   para  
nuestros  productos.  
Escoger  países  y  mercados:  Se  escoge  el  país  
o   países   a   los   cuales   dirigir   el   producto   y   se  
definen   mercados   (grupos   de   consumidores)  
dentro  de  esos  países.  
Marke/ng   Mix:   Se   define   la   estrategia   de  
marke5ng   con   las   que   se   buscarán  
compradores   de   nuestro   producto   en   otros  
países.  Se  conoce  también  como  la  estrategia  
de   las   4   P:   Producto,   Precio,   Plaza   y  
Promoción.  

21  
6. Analizando la integración económica internacional

6.1 La Integración Económica Internacional

Definición
Beneficios de la integración económica y comercial.

6.2 Las etapas del Proceso de integración económica

Zona de libre comercio
Unión aduanera
Mercado común
Unión económica

6.3 ¿Quiénes ponen las reglas para la integración

económica internacional.

22  
 6.1 La integración económica internacional

Se conoce como integración económica a los acuerdos que se dan entre dos o más
países con la finalidad de incrementar su comercio y ampliar así el tamaño de sus
mercados.

Beneficios de la Integración económica y

comercial:
ü  El aprovechamiento de las economías de
escala.
ü  La promoción de la competencia para beneficiar
al consumidor.
ü  La posibilidad de especialización según
ventajas comparativas.
ü  La reducción de los costos de transacción,
distribución y comercialización.
ü  El fomento de la incorporación del progreso
técnico.

23  
 6.2 Las etapas del proceso de integración
económica
Los  países  pueden  negociar  acuerdos  comerciales  dentro  del  marco  de  compromisos  
asumidos  en  la  OMC  y  dependiendo  de  su  nivel  de  compromiso  se  clasifican  en:  

Área  o  Zona  de  libre   busca   la   eliminación   de   aranceles   y   barreras   al   comercio,   se   establece   a  
través  de  un  Acuerdo  o  Tratado  de  Libre  Comercio  entre  dos  o  más  países.  
comercio  

además  del  área  de  libre  comercio  implica  el  establecimiento  de  un  arancel  
externo  común  frente  a  los  países  que  no  forman  parte  de  la  unión  
Unión  aduanera   aduanera,  así  como  el  establecimiento  de  una  polí5ca  comercial  común.  
Cualquier  mercancía  que  ingrese  a  la  unión  aduanera  podrá  circular  
libremente  dentro  del  territorio  de  ella  (libre  flujo  de  mercancías).  

es   una   unión   aduanera   en   la   que   además   de   que   las   mercancías   circulan  

Mercado  común   libremente,   también   se   establece   el   libre   flujo   de   capital,   servicios   y  
personas.  

Unión  Económica    es  un  mercado  único  con  una  moneda  común  y  polí5cas  macroeconómicas  
comunes.  
Monetaria  

24  
 6.3 Quienes ponen las reglas para la
integración económica internacional?

El   Perú   pertenece   a   la  
Organización   Mundial  
del  Comercio  OMC,  que  
agrupa   159   países   en   el  
m u n d o .   E s   u n a  
Organización   para   la  
apertura   del   comercio.  
Es   un   foro   para   que   los  
gobiernos   negocien  
acuerdos   comerciales.  
Es   un   lugar   en   el   que  
pueden   resolver   sus  
diferencias   comerciales.  
Aplica   un   sistema   de  
normas  comerciales.    

25  
7. Identificando los principales bloques de naciones

7.1 Principales Bloques económicos de Naciones

Comunidad Andina (CAN)
Mercado Común del Sur (Mercosur)
Unión Europea (UE)
Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) ó NAFTA por sus
siglas en inglés
Asociación de Naciones del Sudeste Asiático ó ASEAN por sus siglas en inglés.
Foro de Cooperación Económica Asia Pacifico (APEC)
Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI)

7.2 Principales Grupos Económicos

Grupo de los 8
BRICS
Grupo de los 20
Los CIVETS

26  
 Perú y su integración al mundo
ASEAN   Asociación  de  Naciones  del  sudeste  Asiá5co  
G8/G20  
UNION  
Unión  Europea  
EUROPEA   Grupo  de  los  8    -­‐  Grupo  de  los  20  

NAFTA   Tratado  de  Libre  Comercio  de  América  del   CIVETS  

Norte  

Los  nuevos  Brics  

MERCOSUR   Mercado  Común  del  Sur  

BRICS  
ALADI   Asociación  La5noamericana  de  Integración  

Los  mejores  países  para  inver5r  

CAN   Comunidad  Andina  

APEC   Cooperación  Económica  Asia  Pacífico  

27  
8. Reconociendo la importancia de la
integración del Perú al mundo

28  
8. Reconociendo la importancia de la integración del
Perú al mundo
En  Vigencia:   Por  entrar  en  vigencia:  
ü  OMC   ü  Venezuela  
ü  Comunidad  Andina   ü  Guatemala  
ü  Mercosur  
ü  APEC   En  Negociación:  
ü  EPTA   ü  Honduras  
ü  Canadá   ü  El  Salvador  
ü  Estados  Unidos   ü  Programa  DOHA  para  el  Desarrollo  
ü  Chile   ü  Acuerdo  de  Asociación  Transpacífico  
ü  México   ü  Alianza  del  Pacífico  
ü  Tailandia  
ü  Cuba  
ü  Singapur  
ü  China  
ü  Corea  del  Sur  
ü  Japón  
ü  Panamá  
ü  Unión  Europea  
ü  Costa  Rica  
 
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Capacitación en Comercio Exterior
a Docentes

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