Universidad ESAN

PADE INTERNACIONAL EN DIRECCIÓN DE VENTAS 2019

Curso Obligatorio
Del 3 de Setiembre al 1 de Octubre de 2020

DATOS GENERALES DEL CURSO

Asignatura : Sistemas de Cuotas, Remuneración

e Incentivos en Ventas
Área Académica : Mercadeo

DATOS DEL PROFESOR

Profesor : José Antonio Carreras Schroeder

Correo electrónico : jcarreras@esan.edu.pe

1. SUMILLA

En la dirección comercial el equipo humano es el eje en el resultado de una

exitosa gestión de ventas. El curso está centrado en el análisis, estudio y
práctica de la Efectividad Comercial/Ventas y su impacto en el modelo
operativo en equipos comerciales de alto rendimiento, teniendo en cuenta
el tipo de negocio, la calidad y formación de los vendedores y el mercado
objetivo (Target). Es fundamental partir del conocimiento que debe tener
todo director comercial y analizar las implicaciones de estos procesos en el
resultado y cumplimiento de metas. Aspectos específicos como el tipo de
asesor, sus factores técnicos y las competencias de su trabajo enmarcan el
modelo de estudio de este programa.

2. OBJETIVO DE LA ASIGNATURA

Entender y conocer:

 El concepto y alcance de un Modelo de Eficiencia Comercial/Ventas

(MECV) y su impacto en el Modelo de Remuneraciones e Incentivos en
Ventas (MRIV)
 La implicancia del manejo de la cartera de clientes y la administración
efectiva del tiempo y territorios de ventas, como factor clave en el
ejercicio de la dirección de un equipo de ventas.

1
  La implicancia de la motivación y los incentivos reales en ventas, como
factor clave en el ejercicio de la dirección de un equipo de ventas.
 Los aspectos relacionados del plan de compensación en ventas, su
diseño, aplicación e implicaciones frente al resultado de un trabajo de
campo.
 Los conceptos anteriores dentro de la dirección comercial y el rol que
juegan en el desempeño del área comercial

3. PROGRAMACIÓN DE CONTENIDOS

DIA 1 – Jueves 03/09 7:00-10:30pm

UNIDAD DE APRENDIZAJE I CONCEPTUALIZANDO LA EFICIENCIA

COMERCIAL

Resultados de aprendizaje de la Unidad:

Conocer y aplicar el Modelo de Eficiencia Comercial/Ventas (MECV)
Contenidos
INTELIGENCIA COMERCIAL: habilidades para aprender a aprender del
mercado-competidores-clientes
La dimensión “humana”: la conjugación de la confianza, valores y
trabajo en equipo…
La dimensión “empresarial”: el impacto en las variables comerciales y
logísticas
Lecturas/Material de apoyo:
Bassat, L. (2011). Inteligencia comercial (189 p.) (3a ed) Barcelona :
Plataforma . (036203)

DIA 2 – Jueves 10/09 7:00-10:30pm

UNIDAD DE APRENDIZAJE II
COMPRENDIENDO LA EFICIENCIA COMERCIAL
Resultados de aprendizaje de la Unidad:
Conocer y aplicar de Modelo Estratégico de Gestión Comercial (MEGC) como
Norte central de la función comercial y del negocio.
Contenidos
Planning Comercial: alineando la estrategia comercial al entorno
competitivo
Organización de la FFVV: la estructura sigue a la estrategia
Lecturas - Texto Base
Texto Base:
Hair, J., Anderson, R., Mehta, R., Babin, B. (2010). Planeación y organización
de la fuerza de ventas. En Administración de ventas: relaciones y sociedades
con el cliente (pp.148-178) (462p.). México, D.F.: Cengage Learning.
(C29960)

DIA 3 – Jueves 17/09 7:00-10:30pm

UNIDAD DE APRENDIZAJE III
CONCRETANDO LA EFICIENCIA COMERCIAL
Resultados de aprendizaje de la Unidad:
Conocer y aplicar el Modelo Operativo de Administración de Tiempos,
Territorios y Cuotas (MO-ATTC)

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Administración de Tiempos y Territorios: mapeando la perspectiva de
campo de los clientes
Sistemas de cuotas: distribuyendo los “potenciales” de venta de los
clientes
Bibliografía:
Lecturas:
Texto Base:
Hair, J., Anderson, R., Mehta, R., Babin, B. (2010). Administración del
tiempo y del territorio. En Administración de ventas: relaciones y
sociedades con el cliente (pp.180-208) (462p.). México, D.F.: Cengage
Learning. (C26024)

Sistemas de Cuotas: Sistema de Compensación: Capítulo 12. Pág 356-379.

Artículos en pdf: Sales force effectiveness: claves para optimizar la fuerza

de ventas (junio,2005). The marketing intelligence review (4) pp. 1-16.
(AR43658)

DIA 4 – Jueves 24/09 7:00-10:30pm

UNIDAD DE APRENDIZAJE III
CONCRETANDO LA EFICIENCIA COMERCIAL
Resultados de aprendizaje de la Unidad:
Desarrollo del Modelo de Remuneraciones e Incentivos en Ventas (MRIV)
COMPENSANDO A LA FUERZA DE VENTAS: la base del éxito para
construir “compromiso”
Modelo de 3Rs: los pilares de la gestión del personal
Sistemas Remunerativos: combinando esquemas fijos y/o variables
COMPROMETIENDO AL EQUIPO: multiplicando la productividad
individual y colectiva
Incentivos higiénicos: infraestructura y factores extrínsecos como
cimientos
Incentivos motivacionales: creando pasión con los factores intrínsecos
Bibliografía:
Texto Base
Sistemas de Motivación: Capítulo 11. Pág. 322-347
Análisis Cualitativo y Cuantitativo: Capítulo 13. Pág. 388-416.

DIA 5 – Jueves 1/10 7:00-8:30pm

UNIDAD DE APRENDIZAJE V
DESARROLLO DE TRABAJOS DE INVESTIGACIÓN
Resultados de aprendizaje de la Unidad:
Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante será capaz de “expandir”
el aprendizaje del Modelo MECV propuesto, investigando y analizando
mejores prácticas de Remuneraciones e Incentivos en Ventas, de otras
industrias-sectores, para extrapolarlos a su empresa-negocio.
Contenido
Exposiciones grupales de Trabajos de Investigación según temas asignados

Jueves 1/10 9:00-10:30pm

UNIDAD DE APRENDIZAJE VI
DESARROLLO DE TRABAJOS DE APLICATIVOS EN EMPRESA
Resultados de aprendizaje de la Unidad:

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 Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante será capaz de “concretar”
el aprendizaje presentando un Proyecto sobre el Modelo de
Remuneraciones e Incentivos en Ventas (MRIV), aplicado a su empresa-
negocio, enfocándolo en optimizar su gestión, de manera total o parcial, de
las Remuneraciones e Incentivos en Ventas de su empresa.

Contenido
Exposiciones grupales vs. individuales de Trabajos Aplicativos en Empresa

DIA 6 – Martes 13/10 7:00-8:30pm

UNIDAD DE APRENDIZAJE VI
Examen Final (individual)
Resultados de aprendizaje de la Unidad:
Al finalizar la unidad de aprendizaje, el estudiante será capaz de “medir” el
aprendizaje de los conceptos y herramientas desarrollados en los Modelos
MECV y MRIV.
Contenido
Examen Final (individual)
Resolución y Panel de preguntas

4. METODOLOGÍA

El curso combinará sesiones teórico-prácticas con talleres y/o exposiciones

de los participantes referidas a las lecturas, casos, tip’s de clase, mesas
redondas y/o trabajos prácticos, aplicados a situaciones concretas de la
empresa.
Abordaremos el curso en 4 grandes frentes - bloques:

BLOQUE I = 1ros 4 días (Jueves 03,10,17,24/09/2020): donde incluiremos

todos los temas del Modelo de Eficiencia Comercial/Ventas (MECV) y su
impacto/interrelación en el Modelo de Remuneraciones e Incentivos en
Ventas (MRIV), planteando el marco académico-conceptual, casos y
mejores prácticas, partiendo de la experiencia del expositor.

BLOQUE II = 4to día (Jueves 1/10/20 1ra parte): desarrollaremos

proyectos de investigación, dividiendo al salón en grupos heterogéneos de
trabajo.
Proyecto de Investigación: cada grupo será responsable del estudio de las
mejores prácticas de una industria/sector del Modelo de Remuneraciones e
Incentivos en Ventas (MRIV), es decir preparar, presentar y exponer el
resumen de dichas mejores prácticas, consiguiendo mínimo 1 empresa
nacional y 1 internacional, así como de los ejercicio/s de comprensión, y
mesa redonda de discusión general que consideren necesarios. Se les
recomienda usar el Texto Base como referencia académica, pero para
enriquecer el intercambio de experiencias, se espera que en el trabajo de
investigación se accedan a otros talleres, libros, revistas, artículos, páginas
web, etc.
BLOQUE III = 4to dia (Jueves 1/10/20 2da parte): desarrollaremos
proyectos aplicativos.
Proyecto Aplicativo: individual o grupalmente escogerán un tema (o todos),
del Modelo de Remuneración e Incentivos en Ventas (MRIV) y concretarán

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 el aprendizaje desarrollando un trabajo de mejoras en una empresa-
organización comercial.
La agenda del mencionado trabajo es +/- la siguiente:
1. Ámbito-Empresa: radio de acción del proyecto
2. Problemática: “dolor”, crisis, falencia, vacío, carencia, ineficiencia…
oportunidad de mejora… critico/a ¿?
3. Soluciomática: cual es la idea/estrategia para solucionar la
problemática ¿?
4. Costo-Beneficio: punto de equilibrio x payback x escenarios
5. Plan de Acción: Actividad x Tiempo x Responsable/s x Recursos
6. Económicos x Recursos Materiales x Otros Recursos
7. Conclusiones y Recomendaciones
8. Anexos
BLOQUE IV: El ultimo día (Martes 13/10/2020) seria el Examen Final.
Duración: 40 minutos
Luego resolución y panel de preguntas.

5. EVALUACIÓN

 Trabajos Grupales de Investigación ..................... 20%

 Trabajos Aplicativos (Individuales o Grupales) ......... 20%
 Exposiciones Individuales .................................. 30%
 Examen Final (Individual) ................................... 30%

6. FUENTES DE INFORMACIÓN

Texto Base:
Joseph F. Hair / Rolph E. Anderson. Administración de ventas: desarrollo
de relaciones y sociedades con el cliente, Editorial Cengage, 2009.

Textos Complementarios:
Wilson Mike T. En Como organizar y dirigir un equipo de vendedores,
Editorial Deusto S.A., 2001.

Mercado, S. En Administración de ventas: cómo convertir las ventas en

utilidades. México D.F., Thomson Learning. 2002.

Dalrymple, Douglas J. y Cron, William L. En Administración de ventas,

Conceptos y casos, Editorial Limusa, S.A. de C.V., Grupo Noriega Editores,
2000.

Artículos entregados:
Sales force effectiveness: claves para optimizar la fuerza de ventas (junio,
2005) The marketing intelligence review (4) pp. 1-16. (AR43658)

Molero, A. (24 de abril, de 2012). Incentivos en ventas en tiempos de crisis,

Conexión ESAN, (044730)

Castro, J. (2012?). Management orientado a atender las organizaciones y

las oportunidades para el retail. Recuperado de la base de datos de UESAN
(032673)

5
 Leader Summaries (2007). El ejecutivo al minuto [resumen] Madrid:
Leader Summaries. (032227)

7. INFORMACIÓN ADICIONAL(CV ABREVIADO DEL PROFESOR)

José A. Carreras Schroeder

MBA. Director Comercial Bilingüe con experiencia en empresas locales y

transnacionales de primer nivel (Perú, Ecuador, Colombia y Argentina), de
los sectores de Retail, Consumo Masivo, Servicios (Educativos/
Financieros/Lúdicos/Salud), Industrial y Mayorista.

Experto en Desarrollo de Proyectos/Negocios, Planeamiento Estratégico,

Marketing (Productos/Marcas, Mercados/Clientes, Canales Mayorista/
Minorista - B2B/B2C), Modelos Comerciales “disruptivos” con Rentabilidad
Sostenible, Capital Humano y Equipos de trabajo de alta productividad.

Capacidad gerencial proactiva e innovadora para entornos exigentes,

grupos multidisciplinarios y bajo presión. Constructor de comunidades
comerciales masivas >1,000 Ejecutivos, >100 Jefes y >10 Gerencias.

Involucrado apasionadamente en la formación académica como catedrático

de postgrado en ESAN y otras instituciones.